电话车险岗位职责

推荐第1篇：电话车险

郑州车主黄先生在去年车险即将到期的时候接到一家保险公司的电话车险促销电话后，稍加考虑就选择了电话车险的方式投保，第二天，当这家保险公司的业务人员把一应表格带来，让黄先生在短短半个小时的时间内办好了自己的车险。“自从成为有车一族后，这四五年的时间一到车辆续保的时候就非常苦恼，经常会接到保险公司的询问电话，搞得不胜其烦。还有一个就是各家的价格有高有低，为了不被宰，还得去找熟人，搞得最少一两周不得安生。再说，在这几年内，对于保险公司的理赔等一些手续，也有了一个大概的了解，所以，这次我选择的电话车险，一是价格透明，也有优势，二是省了不少事，像搞价、办手续之类的事都大大简化了。所以，如果服务差不多，只要了解一些选择电话车险注意事项，我觉着我会继续选择电话车险。”黄先生丝毫不掩饰自己对电话车险的青睐。

电话车险定义

电话车险是汽车保险公司为用户推出的一种的便捷车险购买方式。用户可以通过拨打保监会特批的电话购买车险（商业险以及交强险）。客服专员与用户通过电话咨询用户信息，用户告知相关信息后，车险公司进行核保，并通过上门收费、网上收费的方式完成收费，并派送保单。

电话车险价格

因为电话车险采用的是直销的方式，节省了很多环节和其他方面的费用，所以价格是社会车险的15%。

在价格上，电话车险相对于传统车险，有着明显的优势。以往车主大都是通过传统渠道购买车险而非电话车险，4S店、保险中介机构、修理厂等，中介的渠道成本转嫁到了车主身上，价格比现在购买电话车险高出不少。但随着民安保险设立电话车险业务并设立了专门的电话车险销售业务部以来，通过广泛的宣传及车主间的口碑传播，电话车险这一新型的销售模式逐渐被广大车主了解。由于省去了中介代理等中间环节，电话车险私家车商业险投保能够多省至少15%，电话车险以其巨大的价格优势吸引着众多车主。电话车险对传统的车险是个相当有力的威胁。

电话车险优势

电话车险(网络车险)是新兴的投保模式，由保险公司通过互联网、电话和客户直接交易，可以理解为保险公司的车险直销。价格更低是电话车险（网络车险）的最大优势。电话车险专属产品省去了中间环节，把保险公司支付给中间人或中间机构的佣金直接让利给车主，使车主在体验便捷投保的同时更享受到比其他渠道更低的价格。电话车险可以自主选择，组合方便，购买便捷。电话车险还结合了互联网的优势特点，电话车险与网络车险正渐渐成为一种趋势。

在传统的车险模式中，有的时候，有的“优秀”的保险公司员工，妙嘴生花，一顿讲解以后，你就得掏一大笔钱去购车险，一段时间以后，你才发现有的险根本就没有必要去买，但是电话车险就可以避免这个麻烦。

推荐第2篇：车险电话销售技巧

车险电话销售技巧

汽车销售市场的快速壮大，使汽车保险行业得到了发展，市场容量不断扩大

，使得各个保险公司加强了汽车保险业务的力度，如何提高汽车保险电话销售技巧就是其中主要的一块内容。

汽车保险电话销售人员第一个技巧就是要让自己先明白汽车保险可以为参保者提供什么，可以让参保者得到什么，这就需要销售人员要熟练掌握自己的产品服务特点及功能。这也是汽车保险电话销售人员要与电话那头的人沟通讨论的问题。

接下来我们来看一下汽车保险电话销售的基本技能

1、认真倾听

当向客户推荐汽车保险产品时，客户都会谈出自己的想法，在客户决定是否购买时，通常会从他们的话语中得到暗示，倾听水平的高低能决定销售人员成交的比例;另外，认真倾听客户所说的话，有目地的提出引导性问题，可以发掘客户的真正需要;再有，认真的倾听同滔滔不绝的讲述相比，前者给客户的印象更好。

2、充分的准备工作

积极主动与充分的准备，是挖掘客户、达到成功的最佳动力。抛开对所售产品的内容准备不说，作为保险电话销售人员，在给客户打电话前必须做好这些准备工作，包括对所联系客户情况的了解、自我介绍、该说的话、该问的问题、客

户可能会问到的问题等，另外就是对突发性事件的应对。因为电话销售人员是利用电话与客户进行交谈的，它不同于面对面式的交谈，如果当时正遇到客户心情不好，他们可能不会顾及面子，把怒火全部发泄在电话销售人员的身上，这就要求电话销售人员在每次与客户打电话之前，对可能预想到的事件做好心理准备和应急方案。

3、正确认识失败

保险电话营销中的客户拒绝率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所

以，对保险电话销售人员来说，客户的拒绝属于正常现象，也就是说，销售人员要经常面对失败。这些失败不都是销售人员个人的原因所致，它是人们对于大环境——国内诚信度、小环境——保险行业内的问题等综合性的反映。作为保险电话销售人员，应该正确认识这种失败，同时站在客户的角度看待他们的拒绝，这些都会增加对于失败的心理承受力。

4、分析事实的能力

按照历史数据的统计，在90-95%的拒绝客户中，有大约一半是客户在电话中一表示出拒绝，销售代表就会主动放弃。如何尽可能地挖掘这部分客户的购买潜力，使一次看似不可能达成任何交易的谈话变成一个切实的销售业绩，对保险电话销售人员来说，克服电话拒绝，提高对于事实的分析能力是非常关键的。保险电话销售人员在向客户推荐产品时，遭到的拒绝理由多种多样，比如：没有需要、没有钱、已经买过、不信任、不急迫、没有兴趣等，但是客户说的不

一定都是实话，他们往往不会在一开始就告诉销售人员拒绝的真正理由，销售人员应该认识到，客户的拒绝并不代表他对所推荐的产品不感兴趣，因为有很多其他因素左右着客户的决定，例如对于你所代表公司的信任程度、服务情况、与竞争对手相比的优势等等，这时需要电话销售人员要有一定的敏锐度，具备对于事实的分析能力，从客户的言谈中分析出客户是否存在需求和购买能力，从而利用一些技巧，说服客户购买产品。

5、了解所销售产品的内容和特点

多数情况下，客户听到汽车保险就已经对产品有个大致的概念了。但涉及到汽车保险的具体内容，还需要电话销售人员给予详细介绍，尤其是突出对所推荐产品特点的介绍，目的是吸引客户的购买。当然这些介绍必须是以事实为依据，既不能夸大客户购买后能够享有的好处，又不能通过打击同行业的其它产品而突出自己的产品，否则很可能会弄巧成拙，反而得不到客户的信任。

6、具备不断学习的能力

所有行业的所有人都要加强学习，有句话叫活到老学到老。作为汽车保险电话销售人员，不断加强学习更是非常重要的。学习的对象和内容包括三个方面：第一，从书本上学习。主要是一些理论知识，比如：如何进行电话销售、销售技巧等;第二，在实践中学习。单位组织的培训，讨论等，都是大家学习的机会。另外，同事之间也要利用各种机会，相互学习;第三，从客户处学习。客户是我们很好的老师，客户的需求就是产品的卖点，同时销售人员也可能从客户处了解

同行业的其它产品。汽车保险电话销售人员要珍惜每一次与客户交流的机会，尽可能获取更多的信息，补充更多的知识。

7、随时关注和收集有关信息

由于汽车保险是与大家生活息息相关的，作为此行业的从业人员，在平时应多注意与汽车保险相关的事件的发生。尤其对于汽车保险电话销售人员，在与客户进行交流的时候，一些负面消息的报道，极会使客户产生对此行业的坏印象，也是客户引发疑问最多的地方或者是客户拒绝我们的重要理由。这要求保险电话销售人员既要了解和分析这些负面新闻，同时也要收集正面的消息和有利的案例

，必要时用事实说服客户，更会打消客户的疑问，从而达成购买意愿。关注更多免费采购流程，采购管理，合同范本，销售管理，销售技巧。

8、及时总结的能力

因为保险电话销售结果的失败属于正常现象，相反，成功销售的几率相对较少。电话销售人员要对每一次的成功案例给予及时总结，找出成功销售的原因，分析成功是偶然现象，还是由于销售人员的销售技巧、话语、真诚度等方面打动的客户。保证在以后的销售之中，避免导致失败的地方以获取更多的成功。

推荐第3篇：电话车险前景分析

电话车险前景分析

杨雄

一、电话车险简介

2007年，平安向中国保监会报备的电话车险专属产品获得批准，成为国内首个专用于电话销售的车险产品。车主可以通过拨打平安电话车险专属产品投保电话4008000000，可享受低于其他渠道车险投保费率15%的优惠（相当于5.95折）。依托平安电话车险021-95512电话中心和全国理赔服务网络，平安电话车险的客户可以享受全年无休的出险接报案、咨询服务、理赔一条龙的直赔服务和异地出险就地了账的全国通赔服务等。自此各大保险公司也纷纷报批电话车险，销售电话车险产品。

二、我国汽车市场前景广阔

1、我国汽车保有量的变化

由国务院发展研究中心产业经济研究部提供的一份《中国汽车市场需求预测》显示，中国已经超过法国，在美国、日本、德国之后成为世界第四大汽车生产国。预测显示中国汽车市场需求完全可能保持20年，甚至更长时间的持续、稳定、快速增长。

90年代后期和21世纪以来我国轿车产业飞速发展，汽车行业成为拉动国民经济持续、快速、健康增长的“火车头”。 据国家统计局资料，到2008年底，全国民用汽车达到5099.61万辆。其中，载客汽车3838.92万辆，载货汽车1126.07万辆，分别比1978年增长了38倍、148倍和11倍。截至2009年底，我国汽车保有量已达到6200万辆。而如果把三轮汽车、低速货车、农用车包括在内，截至2009年底，我国民用汽车保有量已达7619万辆，比上年末增长17.8%。其中私人汽车保有量5218万辆，增长25.0%。

民用轿车保有量3136万辆，增长28.6%，其中私人轿车2605万辆，增长33.8%。家用轿车将成为轿车乃至整个汽车工业增长最重要的拉动力量。

2、我国汽车保有量与其他国家的比较

以截至2008年底的世界各国汽车保有量（参见图3）来看，我国汽车保有量已超过德国、意大利、法国、英国、俄罗斯、韩国等众多国家，但仍不及日本和美国。

图3：世界各国汽车保有量（截至2008年底）

（来源：中国国家统计局、日本汽车制造商协会、德国汽车工业协会、Ward\'s Auto、ANFIA等）

而截至2009年底，美国的汽车保有量为2.46亿辆。这远远超出我国。

3．、我国未来汽车保有量规划和预测

交通运输部总工程师周海涛2010年9月表示20日在上海举行的\"发展现代交通运输业支撑技术研讨会\"上说，到目前国内汽车保有量已突破7000万辆。工信部装备工业司副司长王富昌2010年9月5日在中国汽车产业发展国际论坛发言时称，预计到2020年，中国汽车保有量将超过2亿辆。

三、机动车辆保险的意义及特征

机动车辆保险出了具有财产保险的一般作用，诸如补偿作用，放在减损意识的提高，维护经济平稳运行等外，还具有十分特殊的意义。

1、保险公司通常都实行无赔款优惠费率制，设立防灾基金，在利益驱使下，配合交警部门开展一系列的交通安全宣传、检查，而投保人会不自觉的提高行车安全，减少交通事故。

2、

有利于促进汽车工业及相关行业的发展进而促进我国经济发展。中国是世界上最大的、最有潜力的汽车消费大国，车险的出现。一定程度上解决了使用者的风险担忧，促进汽车需求，促进相关产业的发展。

3、促进保险等相关法律机制的完善以及实施。车险风险大，出现率高，因此十分需要一个完善、公平的法律机制来实施赔付等一系列问题。这就需要一个十分优良的法律环境。

4、机动车辆保险业务量大，投保率高，这十分符合保险中风险分散原则，各种机动车辆在运行中风险极大，难以预料的情况会随时发生，相对于其他险种来说，机动车辆保险的标的数量众多，可以大量承保，投保率与承保率都较高，符合风险分散原则。还有，车险的保险赔偿又十分特殊的规定，当车辆投保后部分损失一次赔款金额与免赔金额之和等于保险金额时，车辆损失险的保险责任才终止。而第三者责任险赔偿后，无论每次事故赔偿是否达到保险赔偿限额，保险责任继续有效。

5、

第三者责任险的实施使得保险赔款以受害人的索赔权限为限，并最终由被保险人之外的受害方收益，对交警部门处理交通事故提供了有效地帮助。还可避免致害人的进一步受伤。机动车辆相关责任保险对于社会安定，国计民生都有十分重要的意义。

6、

为了维护公众的利益，机动车辆第三者责任险在许多国家成为法定的保险业务。根据我国《交强险条例》第二条规定，在中华人民共和国境内道路上行驶的机动车辆所有人或管理人应当投保交强险。交强险的强制规定使得车险市场有了突破口。

四、电话车险优弊端分析

1、优点

（1）电话车险是直销模式，省掉了中间环节，价格上较传统渠道更具优势；

因为采用保险公司直销的方式，电销车险的价格节省了代理费，价格是社会车险最低价格上再降低15%。葛优的“电话车险选平安，谁打谁省钱”已经耳熟能详了。而一项针对车险价格的调查表明：5万元~15万元的车主有80％以上认为车险太贵，即便30万元以上的车主也有将近70％的人认为当前车险价格偏高。

以平安为例，私家车商业险可以多省15%。例如用户购买车险的价格为2000元，目前社会非电话购买渠道的最低价格为7折，即1400元，电话购买车险的价格再降低15%，价格将为：1400*85%=1190元。相当于是2000元的5.95折。给购买车险用户最大的优惠。

（2）、投保更方便、服务更完善

三分钟量身定做专业投保方案送单上门。客户购买过程简单方便，电话车险采取集中销售、专人送单上门、移动POS机刷卡付费等符合现代人需求的消费方式，电话车险和其他渠道的车险一样，完全依托于保险公司本身的服务体系，因此，通过电话购买车险享受到的服务和其他渠道是完全一样的。平安更是提出了万元以下，资料齐全，一天赔付。

对于像一般车主的小额赔偿，平安电话车险推出了“万元以下，资料齐全，一天赔付”的车险服务承诺：对赔付金额在1万元以内（包含1万元）的车险保险责任事故案件，在提交索赔资料齐全有效的情况下，即刻起1个工作日内完成案件审批并通知付款。如车主遇到异地出险，还可享受全国理通赔，省去几个城市之间的劳累奔波

（3）、产品标准化，价格透明。

平安网上有计价器，价格标准透明，电话车险特点决定了其产品必须标准，保单简洁，这与以往相比公道而且对于提高保险公信力有着比较重要的意义。

2、弊端 （1）、电话车险投保也须“火眼金睛”

尽管电话车险好处多多，但依然存在着一定的消费风险。电话沟通丰富度较低，从而容易导致双方信息的误解而导致一系列不必要的麻烦，因为电话营销员没有介绍清楚而导致车主买错保险的报道时有耳闻。而电话诈骗案的发生已不是什么新鲜事了，对此，消费者应注意以下几点：

甄别专用投保号码，保监会规定电销产品必须具有专用的服务号码。比如中国人保财险电销专用呼入号码是4008195518，呼出显示号码是01095518。

通过送单上门服务的客户，在接到保单的同时，一定要仔细核对保单信息是否准确，保单内容是否齐全，查看在各种保险凭证上是否盖有保险公司的专用印章，从而避免出现不必要的差错，为日后的理赔带来障碍。

在投保车险后，车主最好主动通过保险公司全国统一服务热线或电子商务网站，对所购电话车险保单的真伪进行查询和核实，避免购买“山寨”电话车险。 （2）客户隐私的泄露

客户的资料是个人隐私的一部分，任何机构或个人在没有获得当事人同意的情况下擅自将其资料外泄，都视为非法行为。但是目前这方面的法律保护并未完善， 某些公司（不乏知名公司）为了商业利益不惜泄露客户资料。大家已经对无名的电话骚扰见怪不怪了。 （3）电话扰民

对于保险电话销售，人们感受最深的恐怕就是电话扰民。

通过不同的调查发现车主投保更喜欢主动打电话，如河南某报调查得知72%的车主表示，在购买电话车险时更习惯于主动拨打保险公司的统一号码；另有28%的车主表示会选择接受保险公司的电话推荐。对保险公司而言，主动向客户推荐也会收获颇丰，关键是如何让车主信任并且购买自己的产品，如何把握住度，尽量不“扰民”也很重要。而保险公司要适应消费者喜欢“主动”拨打保险公司电话的特点，就需要强化对电话车险品牌的宣传，这样才能做到“坐等上门”。当然，对车主而言，在选择电话车险时，也应当擦亮双眼，提防电话营销中可能出现的种种“猫腻”，特别是一些“山寨”电话车险，以切实保护好自身权益

五、电话车险前景看好

据上海财经大学保险系最近发布的《2010年上海保险服务满意度调查报告》显示，选择“电话和网络投保”的消费者比例由去年的3%上升至8%，在各销售渠道中上升幅度最大。而日前一家大型网站进行的问卷调查也显示，有22.15%的受访者选择“电话和网络投保”，超过4S店、业务员、营业厅投保等传统渠道，成为最受欢迎的投保方式。 业内人士认为，无论从目前中国市场的消费需求还是成熟国际市场的发展模式来看，具有价格优势的电话直销都将成为未来车险业务的主流发展方向。

据了解，电话车险在欧美等经济发达国家早已成为主流：在英国，超过50%的车主选择通过电话投保车险；在美国,直销车险也早已走向成熟；在韩国，通过网络、电话销售车险的市场规模也逐渐扩大。

电话车险可谓开辟了中国车险市场的一片“蓝海”。不可置疑的是，在车险市场上大部分以传统渠道为运营模式的保险公司、保险代理因交强险和商业车险双向亏损而郁郁寡欢时，以平安为首的产险巨头，却因电话车险价格低廉、投保直销渠道等有利因素，销售业绩大幅增长。2005年，平安首次尝试电话直销时只有2.5亿元营业额，在2007年国家正式颁布电销资质的时候，平安拿到了第一张牌照，由于比传统车险价格便宜了15％，2007年平安电销的营业额一跃达到了6.9亿元，2009年则猛增到42亿元，2010年的保费收入预计将达到100亿元。平安电销实现了连续三年翻番的业绩，占据了国内车险市场8成的份额。电话车险的优势与成功已经不容置疑，关键是怎么才能更好的发展以及怎么更好的发挥它的优势十分重要。

随着信息技术的日新月异和保险市场的趋于成熟，业内人士认为，以先进的信息技术为载体，以“简便快捷、让利于客户”为特点的车险电话直销、网络直销必将迅猛发展，最终成为车险业务的主要销售渠道，电话车险前景光明。 参考资料： 1.中国平安网站

2.保险学(徐爱荣，主编，3.太仓日报

2004) 。

推荐第4篇：车险电话营销工作总结

车险电话营销工作总结范文

1、养成随时记录的习惯——在你的办公桌上应时时放有电话记录用的纸和铅笔。一手拿话筒一手拿笔以便能随时记录。

2、报出本人的姓名和单位名称——说“你好我是某某公司的某某某。请问某先生在吗”如果是秘书接的等本人来接时还需再报一次姓名和单位。为使对方能听清楚说话节奏应比交谈时稍慢些。 即使是经常通话的人也不可省去自报姓名这一道手续。不应想当然地认为对方定能听出自己的声音以致对方在接电话时还得分神猜想是谁打来的电话。 报名字时也不可只说“我是小李”因为天下姓李的不知有多少。所以在自报家门时应报出全名。这实际上是一种自我推销的方式可以使对方加深对你的印象。

3、确定对方是否具有合适的通话时间——当你给他人打电话时他们也许正忙于自己的某一事情。你应当表明自己尊重他们的时间并给他们足够的时间作适当的调整。你可以在开始讲话时向对方问一下 “您现在接电话方便吗” “您现在忙吗” “您现在有时间同我谈话吗” “这个时候给您打电话合适吗” “您能抽出点儿时间听听我的话吗”等等 如果你想定期和对方进行这种讨论应征询对方定在哪一天、哪一个钟点更为方便。这样做既是为了使对方能定下来心来与你从容讨论同时也是个风度问题。在别人正忙时去电话打扰是不礼貌的行为。 在电话中要说明打电话的目的以及需要多长时间。应实事求是既不可多报也不能少说。明确需占用一刻钟切不可只说“可以占用你几分钟时间吗”应该说“王总我想和你谈谈分配方案的事宜大概需要一刻钟。现在就谈你方不方便”

推荐第5篇：车险电话营销员工作总结

1、养成随时记录的习惯——在你的办公桌上，应时时放有电话记录用的纸和铅笔。一手拿话筒，一手拿笔，以便能随时记录。

2、报出本人的姓名和单位名称——说：“你好！我是某某公司的某某某。请问某先生在吗？”如果是秘书接的，等本人来接时，还需再报一次姓名和单位。为使对方能听清楚，说话节奏应比交谈时稍慢些。

即使是经常通话的人，也不可省去自报姓名这一道手续。不应想当然地认为对方定能听出自己的声音，以致对方在接电话时还得分神猜想是谁打来的电话。

报名字时也不可只说“我是小李”，因为天下姓李的不知有多少。所以在自报家门时应报出全名。这实际上是一种自我推销的方式，可以使对方加深对你的印象。

3、确定对方是否具有合适的通话时间——当你给他人打电话时，他们也许正忙于自己的某一事情。你应当表明自己尊重他们的时间，并给他们足够的时间作适当的调整。你可以在开始讲话时向对方问一下：

“您现在接电话方便吗？”

“您现在忙吗？”

“您现在有时间同我谈话吗？”

“这个时候给您打电话合适吗？”

“您能抽出点儿时间听听我的话吗？”等等

如果你想定期和对方进行这种讨论，应征询对方定在哪一天、哪一个钟点更为方便。这样做，既是为了使对方能定下来心来与你从容讨论，同时也是个风度问题。在别人正忙时去电话打扰是不礼貌的行为。

在电话中要说明打电话的目的以及需要多长时间。应实事求是，既不可多报，也不能少说。明确需占用一刻钟，切不可只说：“可以占用你几分钟时间吗？”应该说：“王总，我想和你谈谈分配方案的事宜，大概需要一刻钟。现在就谈你方不方便？”

推荐第6篇：车险电话销售开场白

开场白是演出开场时引入本题的道白，比喻文章或讲话等开始的部分。小编整理的车险电话销售开场白，希望大家喜欢。

车险电话销售开场白(一)

你好，朱小姐/先生吗?我是莫某公司的医学顾问李明，打扰你工作/休息，我们公司现在做一次市场调研，能否请您帮个忙呢?

车险电话销售开场白(二)

李小姐/先生，您贵人多忘事啊，我李明啊，工作压力大还是要注意身体的。对了，您使用了我们的美容产品，感觉效果还好吧，最近我们刚推出一种联合服务套餐活动，不知您可感兴趣?

车险电话销售开场白(三)

您好，王小姐/先生，我是某公司的医学顾问李明，我们公司是专业从事xx抗衰美容产销售的，我打电话给您的原因是因为目前我们产品成功帮助了许多人，快速达到延缓衰老的效果(如张曼玉、林青霞、木村拓哉等等)，我想请教一下你在抗衰美容产品方面使用的是哪个牌子的产品?……

车险电话销售开场白(四)

你好!我是宠物公司的小宁，请问小姐/先生，马上十月一了，本**宠物公司有针对所有在本店的会员的酬宾感谢活动，届时想您带着您的爱宠来本店领取礼品和各种折扣，打扰了，谢谢。

推荐第7篇：车险部岗位职责

车险部经理岗位职责

1、负责车险部各专员之间的沟通、协调，职能发挥进行管

理和监督

2、负责制定公司车险业务的发展规划、竞争策略；

3、加强市场调研，制定并实施车险部工作流程

4、积极开拓车险营销渠道，加强车险客户资源管理

5、加强数据信息管理，积极参与和推动车险核算工作；

6、根据工作需要，开展相关业务培训工作；

7、负责本部门人员的日常管理和绩效考评并提出任免建议，保证对部门员工的有效管理和合理激励

8、完成领导交办的其他任务。

出单/理赔人员岗位职责

1、核算保费：要求准确及时无遗漏（计入考核）

2、熟知理赔流程：出现后应第一时间到达事故现场，联系并协调保险公司理赔人员，在维护客户及公司利益基础上找到最合理的理赔方案

3、投保相关手续的收取：出单后应将相关资料及时送达各门店，由门店转交会员或主动直接送达会员

4、发展业务：会员投保交强险的同时，说服客户投保商业险（商业主险），尽量争取混合投保（交强险+商业险）

5、配合客服人员，提高车险保费（双方提成相关）完成领导交办的其他任务。

保险客服岗位职责

1、会员车险到期的通知：需提前1个月提醒，每台车辆提醒次数不得少于3次，计入考核

2、计算保费：须具备核算保费的能力。会员如需购买车险，请会员到就近门店提供相关手续，由出单人员带回核算保费

3、投保回访：对已出单的会员及时回访，做好满意度调查，了解活动期间的礼品发放，出现问题及时上报主管

4、配合出单人员核算出单（双方提成相关）完成领导安排的其他任务。

车险财务岗位职责

1、保费的收取：

现金——会员现金交到门店后，财务专员配合出单人员到门店收取现金，此现金与门店收入无关；

刷卡——会员刷卡到专用的保险账户后，出单专员到门店收取刷卡凭证交予财务专员

2、保费的支付：财务专员预先留存支付保费所需资金，出单专员准确核算保费并经会员同意后报财务领取银行卡，出单后带回银行卡并附带保险公司的刷卡凭证

3、负责车险部现金和银行帐务；

4、负责财务部与车险部的财务对接核算；

5、负责车险部员工的业务提成核算；

6、负责车险部借领款工作的实施及管理、核审费用并报销相关单据；

7、完成领导交办的其他任务。

推荐第8篇：汽车行业电话车险应对策略

前言：相关保险公司电话车险业务的开展，对专营店保险业务造成了不小的冲击。现对比电话车险与认证保险的差异，提出认证保险应对之策供各店参考。

电话车险应对策略

（2009第一版）

一、认识电话车险

1、电话车险概念

指由保险公司总部发起，成立类似于客服中心这样的专门部门，以电话营销方式直接面向客户推销的汽车保险。通常电话车险人员会在某个城市集中办公，但呼出客户可能覆盖全国主要大中城市。

2、电话车险保单的服务归属

电话车险成交客户的出单、送单、理赔服务均由当地分公司提供。

3、电话车险可能覆盖哪些客户

1）上年该保险公司的所有保户（部分上年认证保险客户可能被屏蔽）？

2）通过各种方法收集到的其他保险公司的客户

3）客户通过电话车险广告（电视、电台、报纸等）了解到此服务后，主动致电电话车险中心

二、电话车险与认证保险优势对比（以XX保险公司电话车险为例）

1、对客户信息的掌握

保险公司电话车险部门所掌握的信息是非常单一和平面的，除了上年保户保险信息及理赔信息，几乎没有任何其他的资料。而专营店从卖车开始就了解了客户，信息很立体，可以涵盖客户的职业、爱好、生日、家庭、用车习惯、维修、保养、理赔记录等全方面。因此，对客户信息的全面了解是专营店最大的优势。

2、客户的归属感

由于车和4S店有天然的依属关系，所以我们可以以客户爱车的家园的形象出现，无疑比保险公司有更大优势。

3、品牌保障

电话车险只有保险公司单方面的品牌，而认证保险有平安（或人保、太保）加上东风日产两方面的品牌保障

我们知道，任何一家保险公司，在车险市场的不同地区、不同时期，及同一地区同一时期的不同客户中都有不同的口碑，这说明目前保险公司的车险服务还没能在客户和市场上真正建立起一致性的品牌感受。而认证保险，则将我们的保险客户和普遍大众区别开来，增加了东风日产的品牌保障。

4、具体服务点的对比

当然，具体到和客户一对一沟通的时候，员工的专业形象、承保、理赔服务的具体政策，也是很重要的。下面根据当前现状列举如下：

XX电话车险服务VS 东风日产认证保险服务

综述：电话车险在“人员专业形象、保费价格、送单服务”方面具备优势。而认证保险则在“对客户信息的掌握、客户归属感、品牌保障、4S店推荐修理、定损价格”方面具备绝对优势。

事实上，“人员专业形象、保费价格、送单服务”是可以得到改善的，而电话车险存在的劣势，则因其业务性质难以从根本上改变。因此，我们相信，认证保险仍然是很有竞争力的。

三、如何应对电话车险

我们知道，电话车险主要针对旧车主，因此对新车保险的冲击不太大，电话车险主要的竞争在续保。

但是，续保的竞争，实际上不是从续保那一刻才开始的。

正所谓，以己之长，攻彼之短。专营店最大的优势就是客户买车时就接触客户了，从新车保险的购买到次年续保，我们可以在长达一年的时间内建立和传递我们的品牌及服务价值，这，就是认证保险的核心竞争力

事实上，目前很多店档案管理混乱，理赔维修服务满意度低，俱乐部活动没有有效规划，增值服务缺乏标准，因此给到客户的感觉，我们也就是个保险推销员，而不是他的爱车背后的家园。

因此，如何发挥认证保险的核心竞争力应对电话车险，要从以下方面着手。

1、建立和传递专营店的保险品牌服务价值

1）新车保险：专业地销售认证保险，传递保险管家的服务理念，并负责任地告知免赔规定和出险报案规定；按照保险管家的保单交付标准交付保单，也是说，对品牌形象的传递从新车保险开始。

2）热线服务：按照保险管家的标准，不仅仅指引客户，更重要的是要陪伴在客户身边（无论亲赴现场还是电话形式），急客户之所急，一直到现场处理好，并跟踪回店为止。

3）理赔：按照保险管家的标注，从接待、定损、维修、索赔均体现出专业形象和服务水准

4）增值服务：救援、代交车务费用等

5）日常关怀：不要等续保时才联系客户，客户生日应当祝贺，日常经常发些健康提示、用车提示等短信（如暴雨时的开车要点等短信）

6）俱乐部活动：常规活动要有年度规划，经常性地组织1-3个月内保险到期的客户开展爱车养护课堂、自驾游等活动，活动中由专业人士讲解车险购买标准和理赔要点（实际上车险是很生动的）

2、完善客户档案管理，建立会员服务体系

一车一档，涵盖车辆购买、保养、维修、历次优惠全部信息，客户职业、生日、爱好、家庭成员全部信息。续保员必须能全面调阅车辆及其所有人的全部资料

参考银行、航空公司的分级会员制度，为本店客户建立不同级别的会员等级，各等级的服务标准要定下来，激励客户长期在本店消费，以不断上升其会员级别

3、提升员工的专业形象

从礼仪（电话礼仪、面谈礼仪）、电话沟通的声音亲和力、车险专业知识等各方面加强员工培训和考核上岗

4、明确续保服务与优惠体系

明确如何运用送单服务、及对于各类型客户提供何种优惠方式等

5、一对一应对举例（以电话续保为例）

1）电话前的准备和配合更重要

从DMS系统内提出客户承保、理赔、保养、维修、会员服务等所有资料，整理出该客户的“续保备忘录”以备沟通需要

对于SA很熟悉的客户，可由SA打第一便电话关怀客户，然后续保专员第二遍电话跟进

2）电话沟通技巧（说明：沟通技巧要根据客户的不同类型，对客户信息的掌握情况来灵活把握，以下的例子，仅仅提供“常见的异议处理”方案）

方法一：用4S店维修推荐和定损价格差异来应对

续保专员：李先生您好，我是您的轩逸车品牌4S店-东风日产XX专营店保险服务中心，您的爱车保险快到期了，（近期我公司刚好推出了对您特别适合的活动）请问您最近什么时候方便回4S店来看看，顺便把保险续了呢？

客户：我最近很忙，没时间

续保专员：没关系，不过为避免您的爱车脱保，我们得为您送保单过来了。我看您去年的投保方案仍然适合今年，还是按这个方案给您出单好吗？保费5000元。

客户：太贵了，这段时间保险公司也在联系我，昨天接到个电话说给我少了15%的代理手续费，只需要4000多元就够了。

续保专员：李先生，电话车险我们都知道，确实稍微便宜些，比如您这个保单，可能会便宜600来块。但是，由于保单不是我们认证保险，因此今后万一出险的车辆维修，为降低理赔维修成本，他们一般是不主动推荐回4S店的。

客户：反正XX说给我推荐维修质量好，服务品质高的维修厂，XX这么大公司，不会骗我吧

续保专员：李先生，XX本身的品牌是可以信任的，但是是不是XX推荐的维修厂都绝对可以信任，就要掂量掂量了。您是愿意相信自己爱车的品牌4S店呢（我们都要长期接受东风日产严格的管理和考核），还是愿意相信XX推荐的维修厂？至少有一点，在需要更换备件的时候，这些维修厂是无法，也不会为您更换原厂备件的呀。

客户：我可以回来4S店维修阿

续保专员：当然，东风日产的大门随时为东风日产车敞开，但问题是即使您坚持回了我们4S店，也无法保证能得到原厂备件和专业维修工艺的核价要求啊，我们上个月有好几个客户因此而受了不少损失，都说今后续保就一直交给我们来做呢。因为我们店代理的保单，是要受我们和保险公司之间认证协议的保障的，虽然贵了几百，但保障的是全年的理赔维修服务。

客户：我这去年开车都没出过事，保险公司都赚了，今年还这么贵！

续保专员：是的，李先生驾驶技术非常好，您上年的理赔只有1次，因此本年是可以享受续保优惠的。不过买保险买的就是个安心，我们还有客户是年年买保险但从来不理赔的呢，我们也巴不得李先生这样啊，不仅少了理赔麻烦，还可年年享受优惠。但是，不管车技如何好，车毕竟是在路上跑的，全险还是需要的，心里踏实，开车也轻松啊。

客户：不管怎么说，我是你的老客户，还是要给些优惠吧

续保专员：李先生，我现在报给您的价格，已经是系统能够给出的最优惠的价格了。另外，由于您已经是第二次续保的客户，为答谢对我们的支持，我们推出了“。。。”的优惠服务，根据您的爱车情况，我们将送您一次价值800元的全车封釉，全年免费洗车，以及。。。。。。。。。。

方法2：用代办索赔（直赔）来应对

客户：你们价格贵这么多，到底有什么优势？

续保专员：李先生，正如我前面告诉过您的，我们的认证保险除了4S店维修推荐和定损价格优势外，我们还有代办索赔优势。我们都知道汽车出险概率最高的还是车辆碰撞，涉及索赔最多的还是汽车维修，所以我们的认证保险由于是回我

店维修，基本上你不用亲自向保险公司索赔，修理完毕后，需要索赔的费用由我们4S店去办，您只需要配合提供相关资料（复印件）就是了。当然，人伤案还是需要亲自索赔的，不过这个概率很小，而且我们也会有人从旁提供协助和支持 客户：我在外面买了保险，你们就不提供代索赔？

续保专员：李先生，由于代索赔仅仅是认证保险能够保障的，所以店外保单不是我们不提供，而是我们不敢承诺，因为保险公司随时可能要求必须客户亲自索赔。 （对于已经取消代索赔的地区，则用“代交资料、跟踪赔款到帐”来代替） 客户：你们的优势我都知道了，不过价格我还是要考虑考虑，这么着吧，你给我便宜500，我就买，否则免谈（要挂电话）

续保专员：李先生，价格必须结合服务才有意义。我们也不希望轻易失去您这位客户，我们推出了“精致。。。车险”，价格总计便宜400多，不过会少了几项服务内容，您可以选择一下用哪种。

方法3：如何应对高出险客户的续保保费上调问题

客户：有没有搞错，今年保费贵了1500多？

续保专员：王先生您知道吗？保险公司对于上年度出险率较高的客户，今年是要调高保费的。根据我的查询，您上年有过8次理赔，所以才这样。

客户：广告上不是说电话车险很便宜嘛，你们这么贵我就找他们了

续保专员：王先生，电话车险也是要查询客户上年的出险记录的

客户：你能不能给我换个保险公司？保费仍然便宜点？

续保专员：目前高出险客户基本上各家都共享信息限制承保，我为您多方比较了一下，在保障4S店专修和理赔服务的情况下，为您推荐了XX公司，保费比XX便宜些，要6000元，不过要尽快出单，不然说不定过两天还拒保呢。您放心，给您出的仍然是有我们东风日产品牌保障的认证保单。

客户：太贵了吧

续保专员：李先生，以前保险公司没有对理赔平台进行共享，但今年5月份开始全部共享，几乎所有出险金额或次数较高的客户今年续保要么拒保要么涨价。不过我想，你去年毕竟是新车车主，我相信经过1年的锻炼，您今年开车肯定会熟练多了。只要今年少出险，明年续保照样可以优惠。

推荐第9篇：车险电话营销话术

车险电话销售话术

【话术】交强险属于国家强制的保险，所有的车辆必须购买，否则不能挂牌、年审，更不能上路行驶，被交警查获了，除了必须投保交强险外，还要双倍的罚款。

【话术】我们的优势：

1、全市185个网点遍布每一个城、镇。

2、合作社会上主流财险公司，包括：人保、平安、大地、国寿财险、中华联合业务占比达95%以上。全国唯一的、真正的车险超市，多家公司，各种产品任你选择。

3、电话质询、询价、承保、缴费、保单寄递一站式服务，真正做到足不出户。

4、购买邮政代理车险免费加入“自邮一族”享受违章短信提醒等各类服务。

5、凡在邮政办理车险业务的客户，在邮政各大网点购买火车票免手续费。

【话术】车险+百万身价送自邮一族会员卡：办理车险同时购买百万身价产品，获赠自由一族会员卡。

【话术】客户说：你们卖的就是贵，电销就是比你们便宜，理赔也没区别。

答:您买保险产品，不买贵的，也不买便宜的，要买的是最合适的。我可以在买保险的时候，不仅是简单的给您做报价，还可以把保险责任和常见的免责给您讲清楚，并且给您提供有别于电话中心的专业服务，在电销出险了，您必 须自己递交资料，亲自办理一切理赔事宜，而在我们这，我们工作职责就是在您遇到出险后及时与保险公司人员沟通，为您省时、省力、省心，更（省钱）。

【话术】客户说：在车行办理保险我有哪些好处？

答：

1、我们邮政是和保险公司有合同约定的合作伙伴，在我们邮政每月投保的客户保费已上百万，而您因为是在我们邮政投保的，那您也将会成为保险公司的VIP中的VIP，您想，现在的保险公司竞争也很激烈，它们难道不愿意为大客户提供优质的服务吗？您的车辆在使用过程中除了正常的保养，维修的服务以外，在您车辆出险后我们的邮政人员会积极的与保险公司人员沟通，为您省去理赔的烦恼。

2、另外我们还有相

应的小礼品

【话术】客户：我有一个亲戚就在保险公司，我要去找他办。

答：哦，你有亲戚在保险公司，那很好阿，现在的财产保险公司济宁就八九家，有些小一点的公司才刚成立不久，在各县区域都没有开设网店，如果您的爱车选择在小公司的话要考虑这一点罗，我们车行的合作保险公司通常都会与实力强的保险公司联手，查勘时效快；（小公司人员不足），定损时效有保障；（直接影响到车辆派修时间和修理进度），定损价格；（原厂配件及维修标准）。全国通保通赔服务（例如在平安投保就可以享受异地通赔的标准服务）。

【话术】客户说：我是某县的人，我回去办好了。

答：这没有什么好担心的，您的爱车即使回到县里，平时的保养和维修都需要到我们4S店里才放心，您说呢？如果是出了险的车辆更需要我们的邮政人员给你做好保险的定损和索赔工作，我们才能更充分的和保险公司作赔偿的沟通工作。您如果是在县里投保，我们在和保险公司的沟通上就会有障碍，并且在县里投保，个别公司的赔付还需要在县里受理，我们就很难做好理赔的协调，您在县里和我们办理保费一样，服务却有很大的区别。 【话术】商业车险作为交强险的补充，属于车主自愿投保的险种，由于当前交强险赔偿分限额，额度不高，并且只能赔偿对方损失，本车的损失无法得到保障，交强险的赔偿限额远远不能解决重大三者损失案 件所带来的问题。随着汽车保有量的日益增加，道路状况也越发的拥挤，所以车辆发生事故的几率在明显上升，购买商业险是非常有必要的。 【话术】客户：保费太贵，再便宜点。

答：我们已经给您最大优惠了，同时我们还给您带去优质的售后服务。 虽然我们的保费不一定是同行业最低的，您买保险是一天，享受服务是一年，每天平均下来也不超过 1 元

【话术】客户：公司服务差

答：是您自己亲身体验的呢，还是听您朋友说的呢？（因为我们 XX 正在处于改革期间，难免会有服务不周到的 地方，今年是我们的品牌的服务年，相信今年的服务一定会令您满意）。

【话术】不相信相信业务员。

答：您也知道现在保险行业从业人员的流失率比较大 ，我们邮政遍布全国，有什么问题，你可以直接投诉我。

【话术】 相信朋友，朋友在其他公司

答：您的朋友具体是做什么， 您当然可以相信您的朋友，而且您的朋友也会给您一定的优惠，但是您也知道朋友之间最好别牵涉到金钱的关系。若在后期理赔服务方面出现什么问题还会影响你们之间的感情，这也不是您想要看到的不是吗？ 【话术】我已经在其他公司保了。

答：我这里只是给您报个优惠价，这个对您没什么影响，您看我能借用您一点时间吗？（客户说保了，不一定保了）。 【话术流程1】

1.自我介绍 您好，这里是 XX 保险电话销售中心，您是„先生/小姐吗您的保险下个月到期了.确认车主， 和车主的关系.2.您看我给您报个价吧 （介绍险种，根据车型，根据客户以往投保习惯，询问客户并做好互动，尽量介绍常 用险种）

3.销售过程。A。客户说要考虑，您是考虑服务还是价格呢（永远给客户二择一）性价比（我们将给你提供）。

4.预约（明天还是后天呢，上午还是下午）具体时间 一般跟进客户不要超过三天（隔一天 ）

5.直接促成，不要让客户等待，考虑的机会 您看我直接给您出单吧 ，我们的快递明天或后天就会将保单送到您的手中 您的身份证多少，我给您出单吧 【话术流程2】

1.询问客户相关信息、自我介绍，您的车险到期了，您看我现在给您报个价给您参考一下，（客户接受报价）

2.介绍险种（如果续保的，去年保的险种，车损三者交强不计免赔 先价格，后分项介绍险种）

3.接触过程，异议处理。主动权掌握在自己手中，一个异议处理完了马上促成）该强势的时候学会强势 发现客户购买信号，马上促成

【话术流程3】

1.根据车型判断客户性格 2.说的越多错的越多

3.学会复杂的东西简单化

4.语言包装（不要说满口话）（一般情况下）

5.计算时间成本，学会放弃客户

6.注意倾听，细节。。 （不要出现过多的语气词，熟练，尊称。

7.销售过程，在与客户交流的过程，要富有激情，热情，感染力

8.是什么打动客户，为什么要购买，信誉与承诺

9.不要让客户感觉我们是在销售东西，介绍服务，避开客户敏感话题保费贵，价格高

10.学会判断客户是否是真实的潜在客户

11.学会举例子，生动的表达需要表达的意思（客户不着急购买，可以说，我们这里以前有个客户出现这样的 一种情况„） 12.注意在和客户交流的过程中，不要出现冷场. 【电话营销基本组合】

【话术】基本型：交强险+第三者责任险

适合群体：具有三年以上驾龄，技术熟练，且经常远途

话术：您好，您的车首先要上一个交强险，这是国家规定必须要上的，如果您的车不投保交强险就上路的话，一旦被交警抓住，除了要扣车、补交交强险外，还要处以保费两倍的罚款，多不划算。

除了交强险，您一定要保一个商业三者险做补充。单上交强对于经常在路上行驶的汽车来说，保障是远远不够的。您别看交强险保额是12.2万，那可是分项赔偿的。您知道吗？交强险在您有责的情况下对第三者的医疗费用最多赔10000，财产损失最多赔2000，现在医药费这么贵，就算看个骨折花上一两万都很正常。

所以您一定要选择一个商业三者险做补充。对于商业三者险我建议您保10万的，因为5万三者保障还是低了一些，而且10万比5万三者就算加上不计免赔才贵了300块多一点，但保额提高了一倍，还是比较值的。而且我跟您说，商业三者险赔起来可是不分项的，不管医疗费用还是财产损失费用都在这10万限额内出，多划算啊！不光如此，商业三者险实行的还是每次赔偿限额原则，就是说，您保这10万不是说最多赔您10万，而是每次事故最多赔您10万，如果发生10次10万的事故，我们就赔100万，您看这个险种多超值！多花点钱，图个放心！

另外这个不计免赔一定要上，否则出了事故有些钱赔不了，99%的客户都上这个险。 【话术】经济型：交强险 + 三者10万（20万） + 车损 +盗抢 + 玻璃 + 不计免赔 + 车灯、倒车镜损坏

适合人群：驾龄1年左右的新手，新购买的车辆,女司机

话术：对于您的车，交强险是一定要上的。三者推荐您保10万或者20万，对于一般的交通事故，20万基本够用了，而且10万三者和20万三者才差了200多块钱，但保障却提高了一倍，相当于每天才多交几毛钱，可心里塌实多了。

车损险是赔您自己车本身损失的，也是必保的项目，平常有些刮刮蹭蹭的就可以走保险了，而且对于火灾、爆炸、雷击、冰雹、暴雨等灾害造成的损失也可以赔付。这是个性价比很高的险种，对于您的车（10万/3年），才1200块，平均一天也就多掏3块多钱，可能还赶不上您一个小时的停车费。

另外如果您经常在外面停车的话，盗抢险也是必上的。您不上车损出了事故最多自己花点钱修了，但不上盗抢一旦车丢了就什么都没了。对于您的车（10万/3年），保费也就

四、五百元，一天多花一块钱，图个塌实不是？

不计免赔险就更不用说了，99%的客户都会上这个险，这个钱可不能省，否则一旦出了险您的损失就大了。

另外附加险还有一个玻璃险，这个您也是可以考虑投保的，因为玻璃毕竟属于易碎的物品，平常开车速度快点崩起个小石子就可能把玻璃碰碎。而且保费不高，才100多块钱，也是挺实惠的。

知道您追求最高的性价比，尽量花最少的钱得到最高的保障，其他一些险种就没向您推荐，比如车上人员责任险，就是个不记名的比较实惠的意外险，平常只有您和您太太坐车，您又都买了意外险，就可以选择不投保，虽然保费不贵才100多块，但能省则省嘛。还有划痕险，一般保的都是别人故意或者无意对您车辆的划伤。对于您的车保费要交420，但最多只能赔2000元，就不是那么划算了。自燃险就更是可保可不保了，它保的是车的供油供电供气系统故障或者您车上的货物起火造成的损失。对于您比较新的车来说，发生自燃的几率还是相对比较低的。

【话术】保障型：交强险 + 三者20万（或30万） + 车上人员1万*5座 + 盗抢险 + 不计免赔险 + 玻璃单独破碎险 + 车身划痕险（2000） + 自燃险（家庭自用车、营业性机动车） + 车灯、倒车镜损坏

适合人群:经常远途人员,车辆年限较长时自燃险更加必要

话术:要想让您的车得到比较全的保障，一定要上“全险”，一般来说，我们说的“全险”指的是最实用的9个险种，也就是交强险、四个商业主险和四个商业附加险。

首先交强险是必须要上的，它赔偿的是交通事故中第三者的人身伤亡和财产损失。交强险实行的是分项赔偿原则，死亡伤残最多赔11万，医疗费用最多赔才1万，财产损失最多赔2000，所以保障是远远不够的，必须投保一个商业三者险作为补充。商业三者险保额分为5万、10万、20万„„我建议您保20万（或30万）的，比较实惠，同时基本能得到比较充分的保障。

【话术】车损险是赔您自己车本身损失的，也是必保的项目，平常有些刮刮蹭蹭的就可以走保险了，而且对于火灾、爆炸、雷击、冰雹、暴雨等灾害造成的损失也可以赔付。这是个性价比很高的险种，对于您的车（10万/3年），才1200块，平均一天也就多掏2块多钱，可能还赶不上您一个小时的停车费。

【话术】车上人员责任险是对于交通事故中车上人员人身伤亡负责赔偿的险种，相当于一个比较实惠的意外险，还是不记名的，保费也便宜，才100多一点，可以得到每个座位1万元的保障。

【话术】盗抢险是必上的险种，您不上车损出了事故最多自己花点钱修了，但不上盗抢一旦车丢了就什么都没了。对于您的车（10万/3年），保费也就

四、五百元，一天多花一块钱，图个塌实不是？

【话术】在很多险种的条款中都规定了一定的免赔率，就是说在某种情况下保险公司要免赔百分之多少。投保了不计免赔险出了事故就可以全赔了。99%的客户都会选择上不计免赔险。

【话术】玻璃单独破碎险保的是前后风档玻璃和四周车窗玻璃单独破碎的风险，对于玻璃这种易碎品，这个保险是必不可少的。

【话术】车身划痕险保的是无明显碰撞痕迹的车身划痕，假如车停在路上被人故意或者无意间划了，这个险种负责赔偿。

【话术】自燃险保的是车辆自燃的损失，包括车的电器、线路、供气供油系统发生故障或者车上所载货物因为自身原因燃烧造成的车辆本身的损失。这个险种不贵，推荐你您最好保上。

【话术】

（一）车险价格问题处理：

客户说：邮政价格太高啦，其他地方比你们的便宜。 遇到这种情况解决方案如下：

客户讨价还价心理，凡是买东西都会这么说，探清虚实 若客户报价，看客户发的报价信息，逐项核对，查出差距 差距一：报价没有加上车船使用税

差距二：没有加上不计免赔，单项险种的不计免赔与全部险种的有区别。 差距三：第三者等商业险保额不一样 差距四：强制险有没有计算过户、脱保、出险 差距五：直接约定省内及驾驶员 差距六：是否电销等其他优惠

如果以上没有差距，对报价信息会加上实际保费以出单为准，再次提醒客户，最后再进行以下两方面促成

礼品促成，包装一下礼品 【话术】第三者险种营销策略： 客户：交强险和三者险保的不都一样吗？都保没有必要，保个交强就够了。我为什么要保商业三者险？

答：交强险和三者险的确都是保第三方的人伤和物损的，单保交强险有三个问。首先，交强险分项限额赔偿，对第三方死亡赔偿是11万，从现在的赔偿金额来看，一般撞到第三方造成死亡的，赔偿金额至少40万以上，所以交强险的11万赔偿是远远不够的，一定要保商业三者险来补充。另外，医疗保障仅1万元，对很多事故，连基本的抢救费用都不够；还有，交强险对第三方财产保障只有2000元，只够赔一个保险杠的。据统计，车险事故中95%以上都是财产损失事故，大多数都是两车碰撞，每次事故少则上千元，多则几万元，甚至几十万元。商业三者险可以有效弥补交强险保障的不足，在有责的情况下，三者险是交强险的一个有效补充，它们是不重复的。（小知识：目前因交通事故意外身故的赔偿适用因工死亡赔偿。2011年1月1日新修订的《工伤保险条例》正式实施，因工死亡赔偿的一次性工亡补助金变更为上一年度全国城镇居民人均可支配收入的20倍。而2010年，山东省城镇居民人均可支配收入为19946元 ，死亡赔偿最少需40万。）

【案例】电话员：XX先生/女士您好，这里是济宁邮政热线，感谢您接听我们的电话。不好意思，耽误您一分钟时间帮助我们做一个热线调查好吗？

曾经有邮政员工为您服务过吗？ 答：有过。

电话员：您对于我们的服务满意吗？感谢您一直以来对于我们邮政的支持与厚爱。您的车险顾问现在还和您保持联系吗？

答：有联系

电话员：恭喜您有这样一位专业的车险顾问。 答： 没有联系

电话员：是这样的，这几个月是我们公司的客户答谢月，针对像您这样代理人不联系的情况我们要做统一的回访，如果有需要我们会另外派服务专员上门为您免费服务，请问您现在的汽车入得哪家保险公司的车险？如果可能的话能说下他们有什么优惠吗？我们的优势是这样的。。。。

电话员：没有关系，本月是我们邮政的客户服务月，我们将特邀车险（理财）专家为您免费进行车险（理财）讲座，您看您本XXX(时间)有空吗？（如果客户拒绝，您看我们派专人将车险（理财）的资料递送给您方便吗？时间？地点？

答：你怎么会打这个电话的？ 电话员：您的电话是我们电脑随机拨打的,您别担心

客户：不用保盗抢险了，我有停车位，再说，哪有那么倒霉就被偷了 ？

答：希望您不要介意，毕竟汽车是个贵重物品，不像其他的小物件，万一要是被偷被盗，损失的是咱们自己的钱。虽然家里有停车位，但是咱们外出处理事情停车的时候呢？再说了，现在在外面找个停车的地方多难啊，有专人看管的就更少了。您现在要是加上这么一个保障，每天几块钱的投入，保险公司不管您把车停在哪，24小时为您看车，您可以安心做任何事情。买保险不就是为了省心吗！ 【重点合作公司】 【大地财险公司】

1、全国非事故道路救援：全年无限次免费送油3公升、拖车、抢修、换胎等7项紧急救援。

（享受标准：营销渠道：载保商业险1000元以上；电销渠道单保强险或全险都享受）

2、全国理赔：异地出险异地理赔

3、网上查询：了解案件信息，随时掌握理赔进度

4、零单证理赔：现场收集简单单证，小额理赔无后顾之忧

5、RAS快速定损：现场定损，更快、更准确、更高效

6、全国集中支付赔款：结案当日即可赔付到账

7、审车快捷：帮助快速审车。【人保财险公司】

1、故障车辆免费救援网上投保即享全国全年无限次免费救援服务如:拖车、送油、充电、更换轮胎等增值服务。

2、免费拖车距离为50公里（交通管理部门或道路管理机构不允许社会救援车辆驶入的部分高速公路、隧道、大桥等路段除外）。

3、.送油：换胎过程中产生的油料。

4、“大管家”一条龙服务提供续保提醒、生日祝福、节日问候、行车小贴士、投保法律咨询等服务，VIP客户还可享受代办年检、验证的服务。

5、无差异理赔服务线上购买车险，享受与线下传统渠道购买同样的理赔服务；推荐4S店修理服务及合适的维修方案，免除理赔后顾之忧。

6、快速响应的理赔服务损失金额在10000元以下，不涉及人伤、物损的车险赔案，1小时内完成单证收集、理算、核赔工作并安排付款。

7、遍布全国理赔维修网点

8、保险行业中覆盖面最大，理赔维修网点最多，有人的地方就有人保；异地出险，就地理赔：为异地出险客户提供快速、便捷的“代查勘、代定损和代赔付”服务。

【平安财险公司】

基础服务 接报案 ：

1．人工坐席：平安开通全国统一报案热线：95511转9，提供365天7*24小时接报案服务；

2．手机软件：平安车险手机软件也可提供“一键报案”功能，到各手机应用市场下载“平安快易免”安装到手机，点击“一键报案”，直接进入人工接报案服务，经授权还可自动上传当前地理位置，无需费时沟通。如已通过“用户验证”，自动上传标的车辆信息，更加省时快捷。

理赔基础服务承诺：

1．全国范围内，实行全年365天，7*24小时报案受理、现场查勘服务，7*8小时车辆定损服务；

2．“全国通赔”服务：在全国范围内实行车险、意健险的全国通赔服务，平安车险客户在任何时间、任何地点都能得到统一标准的理赔服务。 三大特色：

快：简单快赔：先赔付，再修车，万元以下，报案到赔款，3天。

1、赔案结案发起支付，赔款到账只需60秒；

2、不受节假日等非工作时间影响，赔案到账同样只需60秒。

易：人伤案件安心理赔：贴心在线，省心调解上门代收理赔资料。足不出户，赔款到家。首推个人VIP客户简易理赔服务，0查勘，0手续，一站式 理赔！ 首推车险理赔进度 微信实时查询 ，理赔进度随时随刻掌握。 免：免费道路救援服务：7×24小时百公里免费道路救援： （1）接电服务

（2）紧急送油——油自费 （3）紧急加水 （4）更换轮胎 （5）现场抢修

（6）拖车牵引——不超过100KM，超出部分费用自付、高速公路等特殊地段不在救援范围内

（7）困境救援——如陷入泥泞道路、轮胎卡井、滑入桥下、滑下山坡、掉入水中、车辆侧翻、地库拖车等，管制路段除外。

推荐第10篇：电话车险有哪些弊端

电话车险有哪些弊端

概述

从步行到自行车，从自行车到摩托车，随着时代的变换，人们已越来越不满足于自行车、摩托车这些简易便捷的交通工具，现代的人们都看到了前景广阔的汽车。汽车的舒适，汽车的快速，汽车的气派样样都打败摩托车之类的交通工具，在新时代中脱颖而出，从而成为人们新的代步工具。只是汽车的优质也带来了相应需要解决的问题，比如汽车的保养维修，汽车的交通安全都让人们倍加忧心。各种车险的出现让人们可以更加放心使用汽车。例如电话车险，各种各样的车险让人们开始疑惑电话车险怎么样？

弊端

1.会出现含糊不清的状况。

就比如电话中说想购买保险，保险公司根据客户提供的地址寄出一份投保单，客户收到投保单后进行相关资料的填写并寄回保险公司，这就意味着保单已经生效。保险公司会通过客户的信用卡一次或按月等扣去相应的保费。这种方式因为需要客户的书面确认，所以会出现含糊不清的情况。而网上车险不会出现这样的情况，平安网上车险由客户填报车辆信息，确认完成好所有信息才可能生效，不会出现不明情况。 2.电话车险认准电话号码。

当车主信息发生变化就不能够进行有条不紊的服务。平安网上车险可以及时在网上更改信息，所有的服务都会照常进行。 3.理赔保障不完善。

所有内容都是在电话中谈妥的，理赔的细节往往容易被忽视，一旦发生意外保险公司可以钻空子拒赔，电话车险怎么样这是广大客户担心的一个问题。平安网上车险理赔制度完善，快速，绝对值得广大客户的信赖。

第11篇：电话车险的销售话述

电话车险的销售话述

第一节 车险电销技巧和话术之首拨话术及流程

1.车险电销话术之开场白

电话销售员:您好,请问是XXX先生(女士)吗?

客户:是的/什么事?

电话销售员:您好,这里是中国人保财险车险管家俱乐部,我叫XXX(用全名)工号是100XX，这里提醒您的爱车车险保期即将到期，相信我们之前给您发的信息您一定收到了对吧？

客户:收到了/没收到.电话销售员:(收到了)→和您联系是因为本月我们针对本公司续保客户推出了一系列的车险优惠活动,您是车主对吧？您看您的车去年没有发生过理赔对吧？/(没收到)→那可能是您太忙了,没有看到我们的信息,是这样的(接收到了后面的说) 客户:什么活动?/是的/快说吧什么事?/我在开车呢!(祥见异议处理话术)

电话销售员:您看您的行驶证在身边吧?您看下上面的车架号和发动机号后六位数,以便于我给您计算一个准确的价格.客户:发动机号是…车架号是…/你不是知道我的信息吗? !(祥见异议处理话术)再说吧!我在开会呢!(祥见异议处理话术) 进入报价环节…

2.车险电销话术之报价(产品介绍环节)

电话销售员:您的技术真不错啊!(表示赞美)您看您一年都没有过任何理赔,今年您可以享受我们最低的折扣优惠,您看您的车型是?(对于出险客户)→虽然您去年有过刮碰,但这对您的保费影响并不大，而且您今年安全驾驶，明年还是可以享受到行业规定的最低优惠的，您看您的车型是？我先给您算算。

客户:车型是…/等等再说吧!还不急呢!(见异议处理话术)

电话销售员:您的车现在的市场价格是…那我就按照现在的市场价给您把车损足额保上;(系统开始操作进入报价) 交强险是国家规定的必须承保的险种其保额是12.2万包括11万的死亡伤残,1万的医疗和2千的财产损失;您去年的交强险没有理赔那您今年的交强险价格较去年下降了***,您看,按照我们南通市场大部分客户的投保选择,我建议您今年再保上车损险(即车辆在行驶过程中发生刮；蹲；碰；撞导致的自己车辆的损失保险）+三者险20万（因为交强险大部分是对死亡伤残进行赔付的，所以涉及到三者的车损人伤理赔像南通大部分的客户都会选择加20万作为交强险的补充）和车上人员1/5+车损和三者的不计免赔,这样您全年的保费包括交强险才…算到每天也就是…而且您现在承保在这个价格的基础上您在此投保还可以免费成为我们PICC服务到家俱乐部的会员,可以享受如免费验车,上门投保,代办理赔,驾驶证年检及违章处理等一系列特色服务,您看;您是过来办理还是我们把保单给您送过去呢？

客户：我过去吧！/还没到期呢！到期再说!(祥见异议处理话术)/我想就保XXX就可以了！（利用险种推荐话术推险种） 进入促成和录单环节…

3.车险电销话术之促成话术

电话销售员:那我们的地址是…,您看您是明天上午还是下午过来呢?

客户:明天下午吧!/有时间去给你打电话.

电话销售员：(明天下午吧):好的, 明天下午我会在公司等您,稍后我会以短信方式将地址和我的姓名发给您,您回复即可成为我们的会员,而我将会为您提供一年的免费服务,希望您驾驶愉快,谢谢! (有时间去我给你打电话):当然,我相信您一定会记得给我打电话,但象我这样对您推销车险的人可能每天有很多,而象我这样送您服务的人可能太少了!您看您还是给我一个准确的时间,以便于我能够在第一时间为您提供最优质的服务.

客户:好吧,后天上午过去/再说吧!

电话销售员：好的，那后天上午我会在公司等您，您到时候把相关资料带过来，我会为您设计一个全面而又适合您的保障方案的。/您看那我是今天下午三点还是明天上午10点再给您去个电话呢?

电话销售员:好的,为了保障您的权益和改善我们的服务我们的电话都是有录音的, 人保财险的24小时客服热线95518会随时随地为您提供最安全放心的服务.感谢您对人保财险的支持,祝您一路平安,谢谢!

第二节 车险电销技巧和话术之公共异议处理

客户:你是怎么知道我的信息的?

电话销售员:是这样的，我们是人保财险南京市分公司的，您的保险信息在我们人保内部是绝对保密的，而您保险到期，为您提供今年的保险服务是我们的职责，相信您如果真的有这方面的需要，肯定也是需要做一个比较的，毕竟现在经济不景气，而且像您这样的好车，一年的车险费用如果可以节省一些也是很大的一笔费用的节约呢？那您看您的车是快到期了对吧？

客户：我在开车呢！

电话销售员：好的，那您先安全驾驶，我会在下午3点再给您去个电话，到时候会把优惠的价格报给您！或者我们先根据您去年的投保险种为您测算一下今年的续保价格以短信方式为您报个价，如需投保请联系我们，可以吧！祝您平安，再见！（建议客户说在开车或者是开会需要仔细辨听客户周遍的动静，如果是客户说谎则话术需要转变为）：当然，如果您现在不方便我们可以改约时间，但是这个优惠活动却仅仅只有这个星期（或者说这二天）才有，如果错过了那就太可惜了！我只需要耽误您2„3分钟的时间，为您算个优惠的价格，您看您的车今年准备上那些险呢？

客户：人保财险？我去年是在人寿/平安/太平洋保的今年还是在那续吧！（针对非续保客户)

电话销售员：当然，我很了解您的想法，也相信您去年投保的公司给您带去了愉快的服务和保障，但是做为国资控股的老牌公司，中国人保随着60年的发展，在财险市场上一直具有领先优势，并且具备完整的客户服务体系和优质的后续服务，像您现在在这投保还可以享受到我们俱乐部车辆车检；违章处理；驾驶证年检等免费的特色服务，您想同样是花钱，为什么不多带点服务回家呢？另外，就算万一出险只需第一时间拨打95518我们会在24小时为您服务，而且您现在办理，我们也是给您按续保的价格优惠给到您的，并且还有客户幸运的成为我们的俱乐部的会员，可享受更多的增值服务和打折优惠活动！您想保险在哪都是上，每年都只上一次，就像买衣服一样。相信您不会所有的衣服或者说每年的衣服都在一家店里买的对吧！只有比较，方才知道谁是最好的，您说呢？

客户：还没到期呢！/到期再说吧！

电话销售员：当然，到期再买固然是好，但是车险不同于其他的商品。衣服破了还能穿几天再买，鞋子坏了可以过几天再换，但是保险一旦脱保了所带来的危险性可就很大，别的不说就像国家固定的强制险，一旦脱保保费高了不说，上路行驶还很有可能会被交警罚款，这样岂不是很不划算，而且我相信您买飞机票，汽车票肯定是提前就买好的对吧？而且现在快到（选择最近的节日）了！针对***节日前后保险到期的客户我们还有***活动，其实这就好比商场购物一样，相信有些东西在过节或者是平时恰到时机的购买，一定能省下很多的费用的，那您看您今年准备办的全面型的还是保障型的？ 客户：我回去和爱人商量一下。

电话销售员:当然;我很了解您的想法,车险也是一个很重要的事,商量是应该的.但是与其商量还不如现在就保上,这么优惠的价格而且还有这样好的后续服务,相信您的爱人也一定会很乐意您在这里办理的,您想，如果说夜晚入睡后，您看到您爱人

的被子掉在地下，您一定不会先告诉她再给她盖上对吧？保险就好像是这床被子，我相信您爱人也一定会同意您的意见的。早办迟办都是办,您看要不现在就给您保上吧?

客户：我老婆/亲戚就是保险公司的。

电话销售员:当然,有朋友是保险公司的固然是好,但是相信他公司能给到您的服务您能够享受如果那边给不到的相信他也是没有办法给到您的,而您在这边投保,不但可以享受我们优惠的价格,同时还可享受我们提供的特色服务,再说了，现在保险公司做业务的什么人坑的最狠相信您的心里也清楚，熟人的生意最赚钱，而且能服务到怎么样，相信您是生意人，应该比我更了解吧？您看您还有什么值得考虑的呢?

客户：价格太高了吧？去年我才花了***钱呢！/平安***钱呢！你们怎么这么贵啊？

电话销售员:当然,相信您经常购物也能知道,在不同的时间购买相同的物品价格是不一样的,而且即使是相同的商品但是品牌不一样.价格也是不一样的,您去年在**保险公司购买,相信他们给您的价格确实不高,但是我们这边今年给您承保的是…而且还有这样的优惠,相信您买保险一定是买的一年的服务，而绝非保单的几页纸而已，您说呢？而且平安和太平洋保险选择的条款版本不一样，人保选的是A类条款，承保范围最大，平安和太平洋选择的分别是是B类和C类条款，对被保险人的保障程度，A款最好，B款次之，C款最差。B和C都将被保险人不承担事故责任时保险人不赔偿列为特别条款，C条款还将不承担律师费、诉讼费、鉴定费等列为特别条款。 他们的主要区别在于

1、B和C都明文规定当保险机动车一方不承担事故责任时，不赔偿机动车的损失，A则无此规定。例如：第三方碰到本来应由第三方赔偿而找不到第三方的，本公司赔付70%而平安和太平洋是不负责赔偿的。A对被保险人较为有利，尤其是当事故责任方为非机动车或者行人时，或者责任方虽然也是机动车，但是责任方耍赖不赔的。

2、B明文规定不赔偿停车费、保管费、扣车费以及各种罚款；C明文规定不赔偿律师费、诉讼费、仲裁费，罚款、罚金或者惩罚性赔款，以及未经保险人事先书面同意的检验费、鉴定费、评估费。A则没有上述规定。因此，A在这方面对被保险人最为有利，C最不利。

3、B不赔偿单独的倒车镜或者车灯的损坏，而A类是包含在车损险当中佩服的。B最差 我觉得在产品选择的过程中价格不是最主要的，最主要的还是我们的承诺能不能兑现，或者我们能不能提供这样的服务。

客户：你们这打几折啊？平安/阳光（电销）的报价比你们低多了！

电话销售员：我们是根据您去年的赔付情况按照行业规定给到您最低的优惠的。

电话销售员：平安给您拨打的号码是051395512对吧？这是平安上海电销中心的拨出电话，您想您的车是在南京开，而您的费率确是上海的费率，能给您多少的服务暂且不说，同样在平安投保，在南京的价格和在上海购单的价格相差那么大，您觉得在一个公司出现这种情况是正常吗？而且平安电销的赔付也不一样，平安电销的定损价格只能享受二类修理厂的定价，而不能享受4S店定价，而且平安出险定损无论出险损失多少都必须看现场，这样会耽误您出行的宝贵时间，而且电销的车损赔付是按逐次免陪5%最低免陪15%规定的，也就是一旦发生理赔，您的损失就大了！您觉得以后会有保障吗？ 客户：我没钱！

电话销售员:***先生/女士，您真会开玩笑，咱牛都买了难道说还没有钱买牛绳？而且现在正是优惠的时候，没有钱就更应该在这个时候办理了!相信您也有感受；比如买房子，期房肯定是比现房便宜的，您现在续我们也是按期给您保上，而且还能同时享受我们这么多的服务，就按验车来说吧，您自己过去耽误一天的时间不说，有些流程您不懂的请个“黄牛”还得一百块呢！这不就为您省了一笔了吗？而且我们还有很多切合车主实际的免费服务项目，一年下来可以给您节省不少的时间和费用呢！现在您办理可以免费享有我们一年的会员服务，这对您来说又多了一个保障，那您还考虑什么呢？

第三节 车险电销技巧和话术之险种推荐话术

推荐及提高商业三者险保额话术

a.推荐购买商业三者险

电话销售员:XX先生/小姐,了解您希望保障又全面并且能节省保费的心情,国家推出的强制保险只是保障了车主最基本的需求,保监会调整后保额总计才12.2万,除了死亡伤残最高赔付11万外,医疗和财产损失都只有1万和2千的限额,对于财产损失的赔付限额没有调整.据统计,车险事故中95%以上都是财产损失事故,大多数都是两车碰撞,每次事故少则上千,多则几万,交强险在这部分的赔偿限额最高只是2000元,只够赔XX(例:一个保险杠).所以,只保交强险,是远远不够的,需要商业三者险来补充,使保险更为充分,为您加保20万的三者险您看够吗?

客户：交强险和三者险保的不都一样吗?都保没有必要,保个交强就够了 ！

电话销售员:交强险和三者险的确都是保第三方的人伤和物损的,单保交强有三个问题：

首先,交强险分项限额,对第三方的死亡赔偿是11万,从现在的赔偿金额来看,一般撞到第三方造成死亡的,赔偿金额至少20万以上,广东省公安厅公布的道路事故人身损害赔偿标准,深圳市在车祸中死亡的事主,最高赔偿金额将达到一百零一万人民币.所以交强险的11,万真的是远远不够的,一定要保商业三者险的来补充;

另外,医疗保障仅1万元.对于很多事故,连基本的抢救费用都不够.还有,交强险对第三方财产保障只有2000元,只够赔一个保险杠的.据统计,车险事故中95%以上都是财产损失事故,大多数都是两车碰撞,每次事故少则上千,多则几万,商业三者可以有效的弥补交强险保障的不足.在有责的情况下三者险是交强险的一个有效补充.它们是不重复的.

打个简单的比方说,我们开车的过程中追尾了,定损下来我们的全责,对方车全部修理下来要1万元,这个时候需要我们投保的交强险先进行赔付,而交强险财产损失的最高赔偿限额只有2000元,所以多余的8000元需要我们自行承担,但是如果我们投保了商业三者险,这部分钱保险公司就为我们承担了,人伤也是一样的道理.所以即使投保了交强险,也还是需要再保个商业三者险使保障更全面一些的.

b.车上人员责任险

推荐购买

电话销售员:我们也知道,车子是个贵重物品,相信您也一定同意,比起车子来,人才是最精贵的,现在车子的保障都有了,这边帮您再保一个车上人员责任险,是保我们自己的人的,只需要一百来块钱就能享受到每座一万一共5座的保障.现在就帮您保上?

客户：我有意外险了,这个险种没有必要买

电话销售员:其实X先生/小姐,相信您平时也会开车载着您的家人或者是朋友出游,那么不一定所有的人都有购买意外险,而车上人员责任险保费非常优惠,只要几十元就能享有1万元的保障,而且您还可以选择座位投保,只投保司机座也是可以的.额度也可以自行选择的,那么这个座位上不论座谁都能得到保障,花小钱买平安,何乐而不为呢?

c.盗抢险推荐话术

电话销售员:希望您不要介意,毕竟汽车是个贵重物品,不像其他的小物件,万一要是被偷盗,咱们自己损失的钱,可能需要辛苦工作好几年才能换回损失的,不过现在要是加上这么一个保障,只需要几百元,每天也就多花不要一元钱就能享受几万甚至几十万的保障呢.

赔偿时间变化可以作为卖点：

XX先生/小姐,人保财险对盗抢险有了很大优化,比方说原来盗抢险依据的是车辆无法寻回的赔偿时间点是三个月,而现在由于充分考虑到客户的利益,所以调整为两个月,虽然我们不希望发生意外,但是万一发生了,我们也能更早的拿到赔款,使您早一天安心,也不会耽误您后续的计划的安排了.

d.车损险推荐话术

电话销售员:自己车辆的损失其实更要紧,如果出了单方事故,比如我们的车撞在树上,或者是双方事故,您的车是需要保险保障的.无论交强险还是商业三者险都是为对方保障的,车损险就是保障我们本车损失的,投保车险的客户基本都会选择购买的,现在就为您也加上吧.

e.玻璃险推荐话术

电话销售员:挡风玻璃破碎的事故经常发生的.我想信您或者您的朋友都碰到过被前面车辆飞起的石子砸到,这很容易引起爆裂和破碎,如果不及时更换,不但会影响美观,更重要的是加大了安全上的隐患,但是平时咱们自己去换一块挡风玻璃也要好几百元.现在保您前后档风加侧面4块玻璃也才一百来块钱,而且您可能也听说了，现在的贼胆子越来越大，很多盗抢者会用砸玻璃的方式去获取车内的财物，像这种情况也是属于我们赔付范围的，挡风玻璃很贵的,咱们这个玻璃险花钱不多您看就帮您办理了吧！

第四节 车险电销技巧和话术之险种组合方案

1.险种组合方案（基本保障方案）

险种组合：车辆损失险+第三者责任险。

保障范围：只投保基本险，不含任何附加险。

特点：费用适度，能够提供基本的保障。

适用对象：有一定经济压力的车主。

2.险种组合方案（经济保险方案）

险种组合：车辆损失险+第三者责任险+车上人员险+不计免赔特约险。

特点：投保4个最必要、最有价值的险种。

适用对象：是个人精打细算的最佳选择。

优点：投保最有价值的险种，保险性价比最高，人们最关心的车上人员的安全和100%赔付等大风险都有保障，保费不高但包含了比较实用的不计免赔特约险。当然，这仍不是最完善的保险方案。

3.险种组合方案（最佳保障方案）

险种组合：车辆损失险+第三者责任险+车上责任险+风挡玻璃险+全车盗抢险+不计免赔特约险。

特点：在经济投保方案的基础上，加入了盗抢险和风挡玻璃险，使车辆及车辆易损部分得到安全保障。

适用对象：一般公司或个人。

优点：投保价值大的险种，不花冤枉钱，物有所值。

4.险种组合方案（完全保障方案）

险种组合：车辆损失险+第三者责任险+车上责任险+风挡玻璃险+全车盗抢险+车身划痕险+自燃损失险+不免赔特约险。 特点：保全险，居安思危才有备无患。能保的险种全部投保，从容上路，不必担心交通所带来的种种风险。

适用对象：经济充裕的车主。

优点：几乎与汽车有关的全部事故损失都能得到赔偿。投保的人不必为少保某一个险种而得不到赔偿，承担投保决策失误的损失。

缺点：保全险保费高，某些险种出险的几率非常小。

优点：必要性最高。

缺点：不是最佳组合，最好加入不计免赔特约险。

第12篇：【销售技巧】车险电话销售话术技巧

1.再便宜点

我们已经给您最大优惠了，同时我们还给您带去优质的售后服务。 保费太贵

虽然我们的保费不是同行业最低的，您买保险是一天，享受服务是一年，每天平均下来也不超过1元钱，像您这样有身份有地位的人，也不会在乎这一点小钱 ，您买的是保障是服务不是吗？ 。 2.公司服务差

是您自己亲身体验的呢，还是听您朋友说的呢？（因为我们XX正在处于改革期间，难免会有服务不周到的地方，今年是我们的品牌的服务年，相信今年的服务一定会令您满意）（今年您在我们总公司电话直销中心投保，您可以享受绿色通道，直接给您最方便最快捷的服务） 3.质疑真实性

您可以拨打我们的XXXXX进行确认 4.相信业务员

您也知道现在保险行业从业人员的流失率比较大 ，我们这里是总公司直属电话营销部，有什么问题，你可以直接投诉我

5.相信朋友，朋友在其他公司

您当然可以相信您的朋友，（您的朋友具体是做什么，）而且您的朋友也会给您一定的优惠，但是您也知道朋友之间最好别牵涉到金钱的关系。若在后期理赔服务方面出现什么问题还会影响你们之间的感情，这也不是您想要看到的不是吗？

6.我不要什么服务，可不可以把我的保费便宜点

7.

举例子，就像您在超市买牛奶，顺便在送您一袋，您能说，我不要，退钱给我吗 语言图画（描述一个场景，感动客户，让客户觉得需要） 8.我已经在其他公司保了

我这里只是给您报个优惠价，这个对您没什么影响，您看我能借用您一点时间吗？（客户说保了，不一定保了）

9.你们公司一点也不出名

我们公司没有过多的投入品牌广告宣传 ，是因为我们公司把这些费用直接让利于广大客户，靠的是客户传客户，或向其介绍注册资本金，股东，37家分公司，强大的后援保障

话术流程

1.自我介绍( 您好，这里是XX保险电话销售中心，您是…先生/小姐吗)您的保险下个月到期了.确认车主，和车主的关系.2.您看我给您报个价吧 （介绍险种，根据车型，根据客户以往投保习惯，询问客户并做好互动，尽量介绍常用险种）

3.销售过程。A。客户说要考虑，您是考虑服务还是价格呢（永远给客户二择一）性价比（我们将给你提供）。 4.预约（明天还是后天呢，上午还是下午）具体时间

一般跟进客户不要超过三天（隔一天 ） 5.直接促成，不要让客户等待，考虑的机会

您看我直接给您出单吧 ，我们的快递明天或后天就会将保单送到您的手中

您的身份证多少，我给您出单吧、

您是现金还是支票、我把您信息登记一下吧

1.询问客户相关信息、自我介绍，您的车险到期了，您看我现在给您报个价给您参考一下，（客户接受报价） 2.介绍险种（如果续保的，去年保的险种，车损+三者+交强+不计免赔

先价格，后分项介绍险种） 3.接触过程，异议处理。主动权掌握在自己手中，一个异议处理完了马上促成）该强势的时候学会强势

发现客户购买信号，马上促成 4.核对相关信息、区京畿

销售过程中注意的问题 1.根据车型判断客户性格 2.说的越多错的越多 3.学会复杂的东西简单化、

4.语言包装（不要说满口话），（一般情况下） 5.计算时间成本，学会放弃客户

6.注意倾听，细节。（不要出现过多的语气词，熟练，尊称。。 7.销售过程，在与客户交流的过程，要富有激情，热情，感染力 8.是什么打动客户，为什么要购买，信誉与承诺

9.不要让客户感觉我们是在销售东西，介绍服务，避开客户敏感话题(保费贵，价格高) 10.学会判断客户是否是真实的潜在客户

11.学会举例子，生动的表达需要表达的意思（客户不着急购买，可以说，我们这里以前有个客户出现这样的一种情况…）

12.注意在和客户交流的过程中，不要出现冷场.13.坚持度

遇到的客户不同，要区别对待，灵活应变

你们保费太贵了

多一分钱

就多一份保障，也许您在其他公司买是同样的价格，但在我们公司买的服务却是不一样的，您看您在我们公司可以享受到（拖车、送油、免费换轮胎、15%的保费优惠）或者，您通过其他途经投保也许价格真的会便宜点。但是相关的服务是否有保障就很难说，您看是吧？，理赔时少赔，或者出险不及时，这也不是您所想看到的，而这些在我们公司都是有保障的。我们全国有**家分公司。随时保障您在全国各地出险后，都会有查勘员及时到现场，不存在排队等待的情况，像这样优质的服务不是每一家保险公司都能做到的。您还不想在你们保

考虑什么呢？如果没有什么问题……

那您已经有选定的公司以及选定的投保方案了吗？我想您应该不介意我再给您推介一家服务更好，保费更优惠的公司吧 。我给您报个价吧。您可以参考一下，对您来说也没有什么损失不是吗，也许就因此找到一家适合您车子的保险公司呢，就借您几分钟！

我知道也许您选定的公司比我们名气要大。但是您也知道很多大公司是靠维护老客户来运营的。您看我们公司也是一样，尽量给老客户，最优惠，最便捷的服务。一般来说第一年的新客户保费都相对来说比较贵 你们XX服务。理赔很慢

至于给您带去的不便，实在很报歉。我相信今年这种情况在我们公司不会出现了。因为我们这边直接给您开通会员，给您一个绿色通道，只要您有什么问题，可以直接拨打XXXXX，转1234号，我随时为您服务 朋友在其他公司

您的朋友也是在保险行业了是吗？那您对这方面一定很熟悉吧？您看我就直接给您报价吧，这样您和您朋友的公司比较一下，如果您觉得您对其他方面还有什么疑惑，您可以随时找到我！ 我在你们当地分公司买一样的是吧

那当然了，您看您在我这里买就不用劳烦您了，您现在住在哪里呢？（我们的分公司在….离你那还是有点距离的，您看您也挺忙的。同时我们这里是总公司直属营销部，我们直接给您送单上门，也是对老客户的回报，同时还给您提供……）您看这样，我们这边跟您核对一下相关信息。  我的经验有两种情况，一是你们还没有做出要选择哪家公司的决定，另外一种是您其实已做了决定。虽然我很想帮助您，但我更不想耽误您的时间，所以，您可否告诉我您是属于哪一种情况？

 我知道您还需要再比较比较，这也是应该的。那您比较什么呢

 我知道您还需要再考虑一下。您这样想肯定有您的想法，可否谈谈是什么原因吗？

推介险种

车损。保护自己的车，（我开车技术很好的 ） 您可以保证您自己技术好，但别人不一定啊 。到时候您自己还是承担一部分责任的

三者（已经买了交强就不用了）三者是作为交强的补充的，像一般买保险都是买足额的三者的，毕竟自己的车子坏了，可以不开。可是别人的损失还是必须要赔的，在...地方出现了一起交通事故，至少也要30万吧 而且档次越高保费的差距也就越大

车上人员，您经常有朋友家人做您的车对吧？您一定很爱惜他们，车上人员就是保您车上的人员的，若发生了什么事情，在保险责任范围内时，您就不用那么焦急烦心了，您看对吧？

盗抢，您家里有车库吧？小区的治安怎样？您开车经常性的就是上下班是吧，您可以保也可以不保

不计免赔，我建议您还是保一下为好，这样您自己的风险也就降到最低了。本来由您自己承担的一部分责任，都由我们保险公司为您承担。

（当客户一直推辞）我知道您现在还是要好好考虑一下，毕竟买保险是一天，享受服务却是一年的事 ，您是不相信我跟您说的呢还是不放心我们公司。如果我的解释不能令您满意，很抱歉。能否耽误您片刻，您能给我指正一下吗？我将非常感谢您。

之前在你们那买了，出险了，查勘员到现场速度很慢，理赔也很慢，服务态度也不好。

实在很抱歉，给您带来的不便，我会随时与您保持联系，如果有什么问题呢，您也可以随时来找我 客户会问到的问题

市场营销技巧

很多老板创业都是从销售起步的。如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销。我认为销售是营销的核心部分。如果学会了做销售就是学会了做生意。因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。

那么，如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。

◆熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。

◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。

◆熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。

◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。

公式1：成功=知识\+人脉

公式2：成功=良好的态度\+良好的执行力

◆推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要 ◆不断的派发名片

◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证 ◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。 ◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作

◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。

◆作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。

◆研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析

◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。

◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息

◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。 ◆要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。

◆采用什么样的推销方式，电话推销？网络营销？上门推销？邮寄方式？电视直销？通过寄宣传产品推销？采用批发？零售？批零兼营？代理？采用什么样的付款方式？以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。

◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。

◆销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。

◆当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。 ◆良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。

◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。（常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵守合同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变）

◆平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。

◆有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。

◆注意一点，销售中的市场信息很重要

有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别人也在发展，你要取得比别人更大的成绩，你就必须不断创新。海尔为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。

销售要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。成立公司为什么能加速发展，主要是公司能集合别人的力量

如何做一个优秀的销售代表

销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。

作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？

一、真诚

态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。

二、自信心

信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最判愕模‖沂亲畎舻模⌒判幕崾鼓愀 谢盍ΑM 保 嘈殴 荆 嘈殴 咎峁└ 颜叩氖亲钣判愕牟 罚 嘈抛约核 鄣牟 肥峭 嘀械淖钣判愕模 嘈殴 疚 闾峁┝四芄皇迪肿约杭壑档幕 帷? 要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。

作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。

被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。

知道没有力量，相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。

三、做个有心人

“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。

机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。

作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。

四、韧性

销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。

美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。

销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？没有。

五、良好的心理素质

具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。

六、交际能力

每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。

七、热情

热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。

八、知识面要宽

销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。

九、责任心

销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。

有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在家里写了一条标语：讲究卫生，人人有责。儿子放学回家后，见了标语，拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责”。第二天，丈夫看见，也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责”。

这虽然是一个笑话，但说明一个问题。责任是不能推卸的，只有负起责任，就象故事里的那一家，怎样才能够让家里变的更卫生？首先，要自己讲究卫生，不能推卸责任。作为一个销售代表，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。

十、谈判力

其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。

孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。 一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。

前国家足球总教练米卢说：心态决定一切！我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。

在做销售的过程中，我发现一个奇怪的问题，对于一个新开发的市场，一个业务能力不强的销售代表，但只要他准备的充分，他的业绩一定高于一个业务能力比他强，但没有准备的业务代表，为什么呢？虽然在销售的过程中，受很多相关的因素影响，但最主要的是你要明白你要做什么？没有一流的销售员，只有一流的准备者。

也许销售代表的工作周而复始，每天重复着昨天的工作内容，但是要明白，你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过这样一句话：简单的事情重复做，就能做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡，但不能平庸。

一个销售代表从起床开始到上床休息，这一天都要做哪些事情呢？笔者把三年前的培训笔记整理如下，也许对刚入行的朋友有所启示。

1、上班之前准备工作

每天要按时起床，醒来之后要迅速起来。告诉自己，新一天的工作就要开始了，要充满活力，可以适当的运动一下。

整理好仪容，检查一下是否带齐了销售的必备用品，如名片、笔、笔记本、产品资料等。

上班途中，能够热情的和认识的人打招呼，如果可能的话，可以看一下当天的报纸或者近期的新闻等。

尽量提前10——20分钟到公司，主动参加公司上班前的扫除活动。 简单的说，上班之前要有一个积极的心态，要有一个快乐的心情！

2、到公司签到之后

向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划，明确当天的销售目标和重点，并详细拟订拜访路线，及补救措施，计划越详细越好。出门之前，先和预定的拜访对象电话联络、确认，并检查所带的销售工具是否齐全：

1）产品的目录，定货单、送货单

2）和客户洽谈的相关资料：如名片、客户资料、客户记录、价格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等。

3、拜访前的准备事项

1）了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。

2）要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价，了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。

3）做好严密的拜访计划，并配合客户的时间去拜访，设法发现有决定权的购买者，并想办法去接近他。

4）准备好交谈的话题，要做好心理准备，对于对方的询问和杀价要有对策，做到心中有数。

4、见到客户之后 1）有礼貌，清楚的做好自我介绍，态度要温和、不卑不亢。 2）要认真听取对方的讲话，并表示关心，询问对方时，口气要平稳。 3）要懂得抓住客户的心，首先自己要做到以下几点： ① 要有信心

② 态度要真诚，争取对方的好感 ③ 在谈话中，要面带微笑，表情愉快

④ 用语要简洁，不罗嗦，问话清楚，能够针对问题 ⑤ 注意对方的优点，适当的给予赞美 ⑥ 在商谈的过程中，不可与客户激烈争论 ⑦ 诱导客户能够回答肯定的话语

⑧ 能够为对方着想，分析带给他的利益最大化 4）与客户商谈必须按部就班

①见到客户，首先是问候，敬烟，接着聊天，赠送礼品 ②进一步接近客户，激发对产品的兴趣 ③告诉客户产品能带给他的利益 ④提出成交，促使客户订购或当即送货 ⑤收货款

⑥一笔业务做成后，不要急于离去，要和客户继续交谈，以期建立一种长期的合作关系，并告诉他，随时能够为他提供服务。

5、下班后，检查每天的工作，总结得失 1）详细填写每天的业务日报表

2）检查是否按计划开展业务，是否按计划完成任务

3）写出每天的营销日记，总结工作方法，对客户提出的抱怨要及时处理，并做好备忘录，及时汇报给上级主管。

4）营销日记的内容包括： ①工作情况描述

②对工作得失的总结、意见及建议 ③改进的方法 ④客户的意见及建议 ⑤如何处理 ⑥工作感悟及感受

6、列出第二天的工作计划

1）对于需要紧急处理或特别重要的事情，列入第二天优先办理的事项中。 2）确定工作重点，拟订初步拜访路线，排除不重要的事情。 3）需要预先约定时间的客户，约好见面时间 4）销售目标及所需公司其它部门的相关配合工作 对于销售代表来说，能够按照计划完成一天的销售，使自己的客户满意，这将是最大的欣慰。但对于一个成功的销售代表来说，能否为客户提供全方位的服务，将是他能否成功销售的基础。

当然，销售代表的工作充满着变化，要能够灵活的掌握时间，灵活的去面对客户，灵活的运用销售技巧。同时，要分清主次和轻重缓急，道理虽然是这样，但要知道，这个世界上唯一不变的就是变化。用规范的行为准则要求自己，但不能象绳子一样拴住自己的手脚，影响了发挥。

现在的市场，是一种开放型、同质化、多品种的市场。对于很多产品来说，它的同类，大部分功能相似，但卖点各有异同，在产品的本身不具有优势时，该怎么办？如何完成销售，并能够持续发展？

我想，只有通过优质、完善的服务系统，为客户提供更多的利益，达到他们的满意。但仅有客户的满意只是完成了产品进入分销渠道的第一步，产品的最终目的是为了达到消费者的满意，完成销售链条中产品向金钱转变的惊险一跳，为了达成渠道经销商和消费者的满意，在这样的一个过程中，只有通过高质量的服务来达到目的。

在20世纪90年代以前，企业的一线销售人员多凭借其三寸不烂之舌，通过哥们儿义气，请客、拉关系等手段，建立了稳固的客户关系，只要与客户关系拉的近，就有一定的销量，那时的中国，是一种商品短缺的时代，是一种需求市场，产品只要源源不断的送到客户（经销商）那里，没有销售不出去的东西。经过十几年的市场经济洗礼，现在的市场情况和那时已有天壤之别，商品的极大丰富，满足了商家和消费者的需求，虽然选择的空间有更大，但同质化又让客户（经销商）、和消费者无所适从。在这种情况下，仅仅靠感情联络是远远不够的，需要的是一种规范的服务系统，最终达到一种厂家、经销商、消费者三方多赢的局面。 作为市场基础的销售人员，其要服务的两个群体分别为：客户（或称经销商）和消费者。先谈谈如何对客户（或称经销商）进行服务？

售前服务——良好的开端是销售成功的一半

售前服务就是在产品还没有到达经销商的货架上，在和他沟通、交流的过程中，引导经销商，使之对你的产品有所了解，并产生兴趣的过程。在这个过程中，要把握客户的一些表现，这些表现能使你捕捉到经销商的心理，能够加速成交的机会。感兴趣的客户会有下面的几种表现：

1、比较认真的听你说话，很自然的和你聊天。这说明他对你有好感，愿意和你交流，要把握机会，加深双方的感情。

2、不断的观看产品，甚至拿着爱不释手。这说明他对产品产生兴趣，他看的目的是为了发现一些问题，看看有没有不满意的地方，这时要打消他的疑虑，增强他的信心。

3、想了解产品及公司更多的情况。他想更加全面的知道以后要经销的产品的背景，这时要简明扼要的介绍，他要求详细介绍时在告诉他更多。

4、仔细的询问价格以及经销的政策、返利、优惠等，甚至会提一些反对意见，比如价格太高、包装颜色太深、同类产品太多等。对这些问题要耐心的解释，通过不同的对比，如价格高，但是量比同类产品多，消费者更乐意买实惠的产品，这样，你不就卖的多了？卖的多，不久赚的多了！

对于客户的种种表现，要及时把握，认真回应，解答客户的疑问。同时，要能够善意的理解别人，在适当的时候，可以向客户提供一些好的建议，非同类产品的行情，扩大与客户的交流范围，增进感情。

在和客户的交流过程中，要讲究策略，不要把自己公司、产品等所有的优势全部告诉他，使自己有一个回旋的余地，为能够更好的诱导客户创造条件。

客户是生意人，往往会出于自我利益的保护，在没有完全了解产品带给他的利益或满足自己的要求时，他就有可能拒绝。而做为销售人员，就是要创造机会，最终达成销售，该怎么办呢？

首先在心态上要保持冷静，要能够果断的提出成交的信号。有一个简单的三步成交法：

第一步：向客户介绍产品的一个优点 第二步：征求客户对着一优点的认同

第三步：当客户同意产品所具有的这一优点时，向客户提出成交的要求 如果没有成功，继续向客户提出新的优点，直至达成交易。当然，不是每一个客户都要接受你的产品，接受你的服务。你可以结束这个客户的拜访，并为下一次拜访留下话头，以便有理由。

售中服务——良好的客情关系是业务持续发展的纽带

当我们的市场销售人员完成了市场推广的第一步，即征得了客户的认可，已经成交，下面还要做什么事情呢？对于我们已经建立的准客户名单，要定期进行拜访，对于进货量小的客户，但他那里又有销售潜力，就要增加拜访次数，加深与客户的印象，同时，要告诉客户，其它地方销量非常好。

建立良好的客情关系是销售服务的主要任务，你必须带着你的想法，能够促进客户现在的销售状况，那怕是一点小小的建议，一定要站在客户的角度，为他着想，运用自己的销售经验，去帮助你的客户。

为了能够长久的销售，达到你的销售目标，把产品送到客户的货架上之后，还有更重要的工作要做。

1、“教育”你的客户

之所以说是“教育”，是因为很多客户不能够更科学的理解消费者的需求，要让客户知道消费者喜欢什么样的购物环境，进而改变自己的不足，改善购物环境，增加销售量。

1）总的来说，消费者更愿意到商品齐备的地方购物 ◆有市场上的最新产品 ◆有经常做广告的产品 ◆有齐全的日用小百货

2）消费者更愿意到服务好、气氛好的地方购物 ◆首先要对产品有很深的了解 ◆能够帮助和引导消费者购买 ◆服务态度友善、亲切，容易接近3）消费者更愿意到店面整洁的地方购物 ◆货物摆放要整齐，货品上不能有灰尘 ◆货物摆放要分类，易于选择 ◆如果光线暗，要经常开灯

实际上，在你和客户沟通、交流的过程，就是教育的过程，你可以把一些能够提高他生意的内容告诉他，当然，首先要肯定你的客户，这样，他更容易接受你的观点和忠告，最重要的是你能为客户做什么？

2）管理你的客户

首先要明白，管理你的客户的目的是为了增加销售量，因此，在拜访的过程中，用什么方法去管理你的客户呢？

管理需要通过一个渠道，运用一种方法。

一个渠道：通过《客户管理卡》，详细的了解客户的陈列情况、进货情况、销售情况，以及客户处的竞品情况等。根据这样的管理卡，对客户的动态有一个清晰的认识。

一种方法：帮助客户去做商品陈列的工作。这样做的目的不但是为了能够增进感情，更重要的是把产品放在明显的位置，增加销售机会，使客户赚到更多的利润。

通过“教育”和“管理”你的客户，在整个产品到达消费者的过程中，你给客户提供了更多的建议，帮助他实现了利润的转化，这就是对他最好的售中服务。

售后服务——每一次拜访或者销售的结束是下一次的开始

当销售代表完成了销售计划，是不是销售已经结束了呢？答案是否定的。根据推测，开发一个新客户所需的费用是巩固一个老客户的十倍，因此，只有通过不断的服务，才能够留住客户，使销售更稳固。

第13篇：车险

车险的概念

车险，即机动车辆保险，它是是以机动车辆本身及其第三者责任等为保险标的的一种运输工具保险。

客户---拥有各种机动交通工具的法人团体和个人。

保险标的---主要是汽车、电车、电瓶车、摩托车、拖拉机、各种专用机械车、特种车等

车险的特点

（一）不确定性

由于机动车辆在陆上行驶、流动性大、行程不固定，对保险人而言，无疑增加了危险事故与保险损失的不确定性和难以预测性。

（二）扩大可保利益

保险人在承担这项责任时，条件只是要求：驾驶员是合格的驾驶员、和驾驶已保险的机动车辆且得到了被保险人的同意，而不要求其对机动车辆拥有所有权、占有权或管理权等。这实际上是对保险合同中可保利益的一种扩大，同时也是保险责任的放大。

（三）无赔款优待

无赔款优待指保险车辆在上一年保险期限内无赔款，续保时可享受无赔款减收保险费优待。是机动车辆保险特有的制度，其核心是为了解决在风险不均匀分布的情况下，使保险费直接与实际损失相联系。

（四）维护公众利益 机动车辆第三者责任保险，作为一种与机动车辆密不可分的责任保险业务，在绝大多数国家均采用强制原则实施，从而是一种法定保险业务，各国之所以对这种业务特殊对待，其出发点都是为了维护公众利益，即确保在道路交通事故中受害的一方能够得到有效的经济补偿

车险种类

（一）交强险

交强险，[全称机动车交通事故责任强制保险]是我国首个由国家法律规定实行的强制保险制度。

《机动车交通事故责任强制保险条例》规定：交强险是由保险公司对被保险机动车发生道路交通事故造成受害人[不包括本车人员和被保险人]的人身伤亡、财产损失，在责任限额内予以赔偿的强制性责任保险。

（二）商业险

1、车辆损失险:

在机动车辆保险中，车辆损失保险与第三者责任保险构成了其主干险种，并在若干附加险的配合下，共同为保险客户提供多方面的危险保障服务。

车辆损失险的保险标的，是各种机动车辆的车身及其零部件、设备等。当保险车辆遭受保险责任范围的自然灾害或意外事故，造成保险车辆本身损失时，保险人应当依照保险合同的规定给予赔偿。

2、第三者责任保险

机动车辆第三者责任险，是承保被保险人或其允许的合格驾驶人员在使用被保险车辆时、因发生意外事故而导致的第三者的损害索赔危险的一种保险。

以往绝大多数的地方政府将第三者责任险列为强制保险险种，在交强险出台后，第三者责任险已成为非强制性的保险。因为交强险在对第三者的财产损失和医疗费用部分赔偿较低，可考虑购买第三者责任险作为交强险的补充。

3、附加保险

机动车辆的附加险是机动车辆保险的重要组成部分。从中国现行的机动车辆保险条款看，主要有附加盗窃险、附加自燃损失险、附加涉水行驶损失险、附加新增加设备损失险、附加不计免赔特约险、附加驾驶员意外伤害险、附加指定专修险等，保险客户可根据自己的需要选择加保。

汽车险的相关注意事项

一、购买汽车险六大原则

原则一：优先购买足额的第三者责任保险

所有的汽车保险险种第三者最为重要。毕竟，汽车毁了可以不开车，但是，他人的赔偿是免除不了的，购买汽车保险时应该将保持赔偿他人损失的能力放在第一位。否则，唯一可做的就是在事故出现后，先把房子卖掉，或者离婚保全财产，你愿意吗？上述钻空子的前提是对方没有对你的资产申请财产保全。所以，为了避免类似麻烦，还是把第三者险保足额。

原则二：三者险的保险金额要参考所在地的赔偿标准

全国各个地方的赔偿标准是不一样的，据汽车保险赔偿的最高标准计算，如果死亡1人，深圳地区最高赔偿可达到150万元，北京地区最高可能也要80万元。举例来说：如果2008年交通事故付全部责任，死亡一人，死者30岁，北京城市户口，赔偿计算如下，估计需要60万元。

(1)死亡赔偿金约40万元。（计算方法：死亡赔偿金按照受诉法院所在地上一年度城镇居民人均可支配收入或者农村居民人均纯收入标准，按20年计算。2007年北京城市居民人均年可支配收入达到19978元；农村居民人均纯收入8620元。死亡补偿金为19978×20=约40万元）

(2)如果有小孩1岁，抚养费支付到18岁。

(3)如果有需要赡养的老人，需要支付瞻养费。 上述三项加起来可能超过60万。

原则三：买足车上人员险后，再购买车损险

开车的人是你，建议如果没有其他意外保险和医疗保险的车主，给自己上个10万的司机险，作为医疗费用，算是对家人负责吧。乘客险如果乘客乘坐几率多，可以投保金额多些，5-10万/座，算是对家人和乘客负责。如果乘客乘坐几率少，每座保1万就比较经济。

原则四：购买车损险后再买其它险种

交通事故往往伴随汽车损坏，这里不用多说了。

原则五：购买三者险、司机乘客座位责任险、车损险的免赔险

多花一点钱，就让保险公司赔偿的时候不扣这扣那。

原则六：其它险种（盗抢险、玻璃、自燃、划痕险）结合自己的需求购买

比如盗抢险、玻璃、自燃、划痕险等等其它险种，在汽车风险中，相对于上述1-5的风险，不会对家庭幸福和财务导致严重的影响。因此，建议根据需求来购买。 购买汽车保险几大技巧

第一，要知己知彼，做到“对症下药”，选择自己最需要的保险种类。如果车辆防盗性较差，又经常停放于无人看管的停车场，则应投保盗抢险。

第二，要合理搭配险种和责任限额，做到保障充分。例如对于上下班代步的微型车，可选择10万元或15万元限额的商业三者险。

第三，要巧用特约条款和风险调整系数，节约保费支出。

第四，要谨慎驾驶，避免多次理赔。保险条款和费率规章中有“无赔款优待及上年赔款记录费率调整系数”，对上年或连续数年无赔款的，保费最大可优惠30%。

第五，要谨慎选择销售渠道，不同的销售渠道往往会有不同的效果。一般讲，直接在保险公司营业网点、通过保险公司电话销售中心或电子商务网站购买会得到保费优惠。 汽车保险的“十不赔”

一、拖着没保险的车出事故的不赔

二、撞到自家人的不赔

三、私自加装的设备不赔

四、车灯或者倒车镜单独破损的不赔

五、车上物品被撞坏不赔

六、把负全责的肇事人放跑的不赔

七、没经过定损直接修理的不赔

八、水深处强行打火导致发动机损坏的不赔

九、车辆零部件被盗的不赔

十、车辆修理期间造成的损失不赔

第14篇：车险

实习报告

三年来，通过对保险的学习，让我对保险有了一个初步的认识。保险产品是一种”无形的产品”，保险消费是一种理念消费。，我想通过自己所学服务于保险业，为保险业尽一点微薄之力，让我对对保险有更深刻、更专业的认识。我结合自身专业有幸于2011年10月18日在中国人民财产保险股份有限公司石家庄分公司国际保险部实习，到2012年3月26日止：在此期间主要负责我们部门的出单和咨询工作，对车险有了框架式认识；由于自身价值的需要，我于2012年3月27日幸运的进入紫金财产保险股份有限公司河北分公司工作，工作岗位：出单，出单岗职责：

（一）保单等有价单证的保管；

（二）接待临柜客户业务办理；

（三）审核并处理客户提交投保资料；

（四）指导客户投保并完成出单流程；

（五）指导客户填写投保单及补充相关单证；

（六）解答客户投保咨询和疑问等。

岗位所需要的技能是对办公软件熟练的操作，有一定的保险知识，接待客户的礼仪等。这段时间的实习，我学到了许多书本以外的知识，受益匪浅。车险进行一点简单的探讨。 首先，从大家常保的几项险种说起

强制保险：交通事故责任强制保险，交强险 商业保险

一、车辆损失险，就是车损

二、第三者责任险

三、盗抢险

四、车上人员责任保险

五、划痕险

六、玻璃单独破碎险

七、自燃险

八、指定专修厂

九、不计免赔（责任免除) 下面我就对这些险种做一一介绍，希望能给大家一些启示：

交强险。强制保险，在车辆发生交通事故时对第三者进行赔付，说的通俗些，就是只赔别人不赔自己，保费，家庭自用6坐一下车辆标准保费为950元，一年不出险的855，最低可降30%，也就是665，,保障额度为122000元，有责的情况下其中第三者财产2000元，就是说撞到别人的财务最多赔2000，多出的部分自己掏钱。第三者住院医疗费10000元，就是说如果把别人撞伤了，赔付给第三者的医疗费最多10000元，多了自己掏。第三者伤残死亡110000元，顾名思义，如果第三者人员被你撞残废了或者撞死了，交强险最多赔110000元，多了自己掏;无责的情况下财物最多赔100，三责住院医疗1000，死亡伤残11000.虽然交强险保额不低，但是远远不够啊，所以还要保商业第三者责任保险。现在交强险2000以下的可以自赔，就是说两车相撞，损失都在2000一下可以自己用自己的交强险赔付。 商业保险

一、车损险

就是对车辆发生意外时造成的损失的保险，这个不用过多解释，大家应该都明白，就是不管你撞别人还是别人撞你，或者你撞石头，只要对车辆造成损失，保险公司就负责赔偿，当然在条款里有些在保障范围之外的责任，比如地震，纵火，故意破坏等。当然有时被撞了也不一定用到自己的保险，如果单方肇事，那么就可以全赔了，如果牵扯第三者，要有交警的事故认定书来划分责任。需要注意的是玻璃单独破碎，车轮单独损坏，无明显碰撞痕迹的车身划痕，还有发动机进水导致发动机损坏保险公司是不赔的，

案例一：比如说甲车保了车损，甲乙相撞，甲车损失了10万，甲负主要责任，即7成责任，那么在保了车损不计免的情况下甲车的保险公司要赔7万；不保车损不计免甲车的保险公司只赔60000.

二、第三者责任险

还是保别人的，包括人和物，有人说保了交强险就不用保第三者了，这是废话，现在人多贵啊，一个中年男子全赔下来最少也要五六十万啊，以为要赔偿子女抚养费和父母赡养费加上自己这条命啊，交强险的110000是远远不够的，这个不做过多解释，别的都可以不保，这个是必须的，对自己负责也对别人负责。

还是案例一，甲车损失10万，乙负次要责任，即3成责任，乙车的保险公司交强险赔2000，三责在保了不计免的情况下赔乙车28000，不保三责不计免赔23000.

三、盗抢险

这个都知道，就是车被盗或者被抢了，新车主需要注意的就是如果在挂牌子前保的，那么挂牌后及时拿行驶证去保险公司变更车号，如不变更，盗抢险不生效，其他险种都没关系的。还有一点就是车被盗或抢后要及时报案，因为保险公司会要公安局的证明，也不是说车被盗了就接着赔，最少要等60天，如果公安机关破不了案，车没找到，保险公司就赔，如果两个月内车子找到了就不赔了。车价也是要折旧的，一般来说每个月折旧0.6%。发生全车损失免赔率为20%，还有不计免赔只有新车可以保，旧车盗抢的不计免保险公司是不建议保的。

四、车上人员

这个就是保车里的人的意外伤害和死亡，死亡就说不上了，20000起步了多大作用，主要是意外伤害，就是保险受伤后的医疗费，以前可以随意保，保几个都行，现在不行了，要么只保驾驶员，要么全保，价格很便宜，驾驶员保20000才不到80块钱。需要注意的是车上人员在车下发生损失保险公司是不赔的。

五、划痕险

其实大家对这个险种理解甚少，不是说我开着车划了一下就是划痕险的范围，应该在车损的保障范围内。举个例子说，我的车停在楼下，另一个车经过把我划了，这也不是划痕，应该让他用他的交强险赔我。如果是个三轮车骑过去把我车划了，我们应该保护现场，及时报案，这个要用我们的车损赔自己了。重点在哪呢，就是划你车的这个人或车跑了，没有现场，车停在楼下被划了，这种情况是要用划痕的，所以一般车被划都有三者，要是小区和单位人员素质比较高，大可不保这个，其实有时找不到人了，我们也可以恢复一下现场嘛。

六、玻璃单独破碎险

被砸玻璃，高速石子砸坏玻璃。也就是说，车的其他部位没有损失，只有玻璃坏了。如果撞车时玻璃碎了是在车损保障范围内的。

七、自燃险

因线路或供油系统造成本车的损失，但是纵火不算。

八、制定专修厂

就是平时我们所说的4S店，保上这个定损价格高

案例：一个普桑大灯在4S要买280，在配件市场卖180，那么保了4S店，肯定给定280了。如果不保呢？会定180，两者折中，但是保证你能修好车，道理很简单。好车还是保上吧

九、不计免赔 保险公司也不是冤大头啊，你损失多少赔多少，你的责任全承担，不保不计免赔的话，你出险的损失保险公司只承担80%的责任，就是说定损1000元，只赔800元，20%的责任自己承担，所以还是保上的好。不过保监会《通知》取消不计免赔附加险，不过，目前还没有保险公司执行。

险种就这么多，具体怎样去保，客户可以自由选择。

保险事业系一种服务业，在我国保险业迈向自由化、国际化，保险从业人员应视保户为上宾，办理各项业务，态度要亲切；保单之制发，保险金之核付，要减少关卡，加快时间，以维保户权益。并应经常与保户联系，有关政府之政令及公司之政策，人传达给保户，使其明了。保户之资料，诸如地址变更、职业变更等等均应及时获得化之际，市场竞争必趋激烈。保险业为求生存发展，必须有足够之优秀专业人才，始能提升服务品质及经营效率。那么我们保险从业人员应该具备以下技能：

一、了解保险经营环境：为因应国际金融环境之变迁，顺应国际潮流，我国近年来正积极促进金融之自由化、国际化。保险是金融体系中重要之一环，且保险业之经营须将危险做国际性之交换与分散；因而保险事业之自由化、国际化，已成为不可抗拒之潮流，也是政府既定的政策方向。进入九十年代后，第一家外国保险公司美国友邦保险公司在上海开业，继而有日本东京海上火灾保险株式会社开业，近年来，又有18家中国人民保险公司和地方政府或企业合资的地方性股份制人寿保险公司成立。此一动态环境，可能产生新的威协和挑战，也可能带来新的机会，从业人员应不断创新求进，自我提升，以因应威协和挑战，掌握良好之机会，替自身开创新的环境。

二、熟悉保险相关法规：为适应保险自由化、国际化、纪律化的趋势，保险从业人员应加以了解，当有助于在招待职务符合《保险法》的规定。

三、充实保险专业知识：保险业是技术性较高之行业，除需保险专业知识外，尚需要有精算、统计、会计、工程、医学、投资等方面之专业知识，因而保险从业人员必须不断充实保险相关之专业知识，才可在保险领域中展现潜力。

四、注重职业道德：保险从业人员除应遵守法令规定外，并应注重职业道德，以提升自我的形象。在当今竞争日益激烈之时代，形象的好坏往往成为消费者决定是否购买商品之重要因素。保险系销售无形商品之服务业，要讲求最大诚信原则，企业形象更显得重要。因此，保险从业人员在作促销广告时不能夸张，服务态度要诚恳，对于投保人应知道之事项要详细告知，当有助于提升保户及社会大众对保险业之信赖度。

五、满足消费者（保户）之需求：保险从业人员要以「提供顾客满意服务」和「赚取合理利润」为努力之目标。要使顾客（保户）满意，帮助顾客解决问题，而非仅在表面上和蔼可亲、笑脸迎人，而要确实了解保户真正之需求，采取实际有用的服务方式，提供「与众不同」之服务特色，以满足消费者之需求。

六、注重售后服务，以便对保户提供最佳服务。

现在，我作为一名车险的从业人员，结合自己的专业，我建议：

a、开设一些有关车辆的基本知识，可以了解车辆的类型，品牌型号，和车辆好的一些性能，对车辆以及车险又更深刻的认识。

b 增加实践，我们虽然学习到了一些基本的知识，但是根本不了解，没有深入的认识，俗话说得好：实践是检验真理的唯一标准，只有在实践中我们才能更深刻的了解保险知识和保险行业。

C保险条款，增加对一些基本险种的条款有一定的了解，可以增加我们对保险产品的认识和自身的专业性。

第15篇：车险

车险入门

前言：去年买车时，图省事，直接就在买车的地方上了保险。因为是新车，险种又上的全，所以花了不少钱，5000多。一年当中就出过一次险，900多元。那张保单除了前几天年检用上了，平常基本没什么用。眼看一年到了，该续保了，前卫想好好研究比较一下，尽量省点儿。

在JB搜了一下，没有特别完整和实用的贴子。网上网下收集了一堆资料，看了看，晕菜。前卫敢打赌99%的人没有完整的读过保单上的条款。不看了，直接找保险公司的人问，听人说比自己看明白得多。

一、选择保险公司。

国内开展车辆保险业务的保险公司有四家：中国人民保险公司(人保)、平安保险公司(平安)、太平洋保险公司(太保)、华泰保险公司(华泰)。

由于保监会1999年4月1日起统一了汽车保险的条款、费率和安返政策，所以各保险公司在价格上已没什么不同，他们的区别在于投保和理赔的服务上。前卫经比较之后仍旧选择了人保。主要考虑：

1、人保在北京汽车保险市场占有率约70%，有规模效益。

2、国有公司，理赔较松，经验丰富，操作规范。

3、在全国县级地区都有分支机构，如果车辆在外地出险，索赔方便。

4、上门办保险、上门送保险单、上门收保险费。

5、赠送玻璃单独破碎险和自然险。

二、选择代理。

人保北京分公司的各分支机构都是自主经营，互相竞争。这些分支机构大致可分为两大类：一类是人保北京分公司的直属营业部和城区支公司。这些分支机构被允许在本市跨区县开展业务，其中业绩较好的有东城支公司、海淀支公司、朝阳支公司等。一类是人保郊区支公司，自99年起已被禁止进入城区开展业务，目前在城区已接触不到这些分支公司。如果有在城区开展业务的，肯定是违规的，不能找他们投保。

前卫咨询比较了东城、朝阳、海淀的几个支公司，最后选定了一家代理。

主要考虑：

1、服务人员有服务意识，主动、耐心、细心、周到。

2、指定的大众专修厂位置好，交通方便。

3、口头承诺专人负责、出现场、拖车、提供代步车等。虽是口头的，总比没有强，说明人家有这份心。

三、选择险种。

车险共有主险两种：车辆损失险、第三者责任险。

附加险九种：车上人员责任险、车上货物责任险、盗抢险、玻璃单独破碎险、停驶损失险、自燃损失险、车身划痕损失险、无过失责任险、不计免赔特约。

前卫结合自身实际，对这11项险种逐项分析：

*

1、车辆损失险：就是自己开车碰了撞了，修车的钱保险公司给出。既然上保险，保的就是这个，怕的就是有个磕了碰了的，肯定得上。

*

2、第三者责任险：就是自己开车碰了撞了别人，赔给别人的钱保险公司给出。这是强制必须上的，即使不强制，俺也得上，省得到时候麻烦。

*

3、车上人员责任险：就是自己开车出了事，车上坐的人受伤，治疗花的钱保险公司给出。前卫自己有保险，可一想经常带家里人出来玩儿，得替他们想想，这得上。

4、车上货物责任险：就是自己开车出了事，车上拉的货的损失保险公司赔。俺又不是货车，能拉什么货？不上。

*

5、盗抢险：这回不是自己开车磕了碰了，而是被坏蛋撬了偷了抢了破坏了，造成的损失，保险公司赔。嗯，自己小心可以，保不齐怀人惦记。上吧。

*

6、玻璃单独破碎险：就是没发生碰撞，也没有坏人，玻璃自己破碎了，保险公司赔。这是他们送的。笑纳了。

7、停驶损失险：就是长时间不开车，车放着被人破坏了，或者自己坏了，保险公司管赔。前卫的二宝能闲着吗？不能吧。没用，不上。

*

8、自燃损失险：就是车自己无缘无故的着了，烧坏了，保险公司管赔。JD不会吧？不过这是他们送的，笑纳。

9、车身划痕损失险：这可是新险种，150-200元保最多5000元，就是不小心弄的小划痕的修理费保险公司给出。有的代理这项险是赠送的。前卫咨询了一下，听说定损标准还不太明确，索赔可能比较麻烦。考虑对一年多的车来说划痕不是什么大不了的，决定不上了。

10、无过失责任险：就是别人骑车或走路碰了撞了你，人家受了伤，掰扯不清，非让你赔。你好心呀，赔吧，然后到保险公司报销去。前卫一想，凭什么呀？！要是俺不小心，有第三者险，要是别人不小心，俺不要它赔就不错了。不上。

*

11、不计免赔特约：保险公司为了防止你上了保险就疯开乱开，规定了一个免配额，就是不管出什么事儿，你自己得承担20%，保险公司最多承担80%。你要想都让保险公司出，那就再花点儿钱，上这个附加险，这样甭管出什么事儿保险公司都100%承担。前卫怕麻烦，能省事儿就省事儿，上一个。

这样，前卫一共上了7项，其中主险2项，附加险3项，赠送的附加险2项。(加*号的)

四、费用比较。

选好了险种，开始逐项比价钱。每一项都有一个特罗嗦的计算公式，前卫懒的算，找了几个代理，让他们分别直接报算好并且打完折的价：(为便于查阅，序号与上一条一致)

*

1、车辆损失险：一年的JettaGix按最低12万保额计算。你可以要求保得更高，那样保费也高，实际没必要。因为车价是不断降低的，等你索赔的时候价格肯定更低，而保险公司将会按当时的市价再减去折旧赔给你，所以上高了没用。这一项的报价在1200-2100之间。

*

2、第三者责任险：前卫按10万元保险金额上的，比5万多不了多少。这一项报价在700-1300之间。

*

3、车上人员责任险：前卫自己有寿险，想只上四个乘客险。一打听，按每人1万元投保，上1-4个人，每人70元，共280元。而如果5个座位全上，批发价，250元。嘿！那还不如全上呢。

*

5、盗抢险：也按12万算，在800-1100之间。

*

6、玻璃单独破碎险：赠送。

*

8、自燃损失险：赠送。

*

11、不计免赔特约：根据两项主险保费之和计算，在400-700之间。

各代理在各险种之间价格互有高低，没有一家是全都最低的。所以最后一总计，价格都在3500元左右。前卫选定的那家代理的报价居中。得，就他了。

五、办手续。

都定好了，电话跟业务员逐项核对，确认。他们打好单子，问前卫哪天送方便。前卫让他们在保单生效那天(去年保单到期那一天的次日)送。外勤送来保单，前卫上人保网站电子商务平台核实了保单的有效性，没问题，交钱，然后微笑着换名片握手再见。

需要说明的是，保单生效后才能在人保网站或打电话核实，所以如果小心的话，在那一天之后交钱最好。

以上是针对那些真的想上保险的DX。如果你确信自己的技术和车车没问题，可以不上。但年检时必须有第三者责任险的保单，为此，你可以在年检前一个月上3个月的第三者责任险就行了。不过这样一来你可要担很大的风险啊。前卫不鼓励这样做。

保险攻略

保险公司的条文晦涩难懂，这篇文章深入浅出的教你如何与保险公司周旋

（一）车损，第三者

（二）丢车

（三）撞车

（四）索赔

保险条款精解

（一）- 车损，第三者

咱们先说说最主要的车损险和三责险。 车损险和三责险是车辆保险的基本险，主要赔偿被保险车辆的损失以及由被保险车辆在使用中给第三者带来的损失！

您大概觉得即使是自然灾害造成的车辆损失，保险公司也照赔不误！

这话对了一半，大部分的自然灾害造成的损失都赔，惟独一样除外--------地震！！！！

案例1：如果您的车有幸在地震中被建筑物砸到的话，哈哈 应对方法：等地震过后几天再申请赔偿

出险陈述：大概由于地震造成墙体松动，终于在某一天倒下了（不要提及地震时出险）★★

案例2：如果您的爱车在一次急刹车中，车里的东东飞到了风挡上造成玻璃破裂。您该怎么说呢？ 你老老实实的对保险公司说：“我的纸巾盒飞起来打中了玻璃，“哗。。。。。。”（内功够高，呵呵）”

你惨了。。。。。。那个理赔员会指着自己的嘴：“请看我的口型---------no！！！！！！” 正确的应对方法：小小的改变一下事实

出险陈述：我的一个练过铁头功的朋友在刹车时撞碎了风挡，ok！ 记住，受车内物品的撞击所受损失，保险公司不赔的！！！！！！★★★★★

案例3：您如果在拖车时与别的车发生了碰撞时 应对方法：忽略一些事实存在的东西

出险陈述：别提你在拖带车辆或者被别人拖带，否则不管你有没有事故责任，保险公司一律不赔★

案例4：如果你在事故时，打破了自己的玻璃又没有上玻璃险时，你会向保险公司索赔吗？

没上玻璃险找人家索赔能行吗？？？？？？？行，绝对行

玻璃险的全称是：玻璃单独破碎险，是指停车和使用时造成的玻璃损坏，而事故造成的玻璃损坏应由车损险来负责赔付

如果您没上玻璃险，当您早上起来发现自己的汽车玻璃不知道被哪个混蛋打破了，怎么办呢？？

呵呵，老招法---------开车时急刹车造成的，又是脑袋惹的祸！（记得找一个身高差不多的朋友来当挡箭牌啊），如果是侧面的玻璃破了，就说侧滑时脑袋撞的好了，呵呵！★★★★★

案例5：如果您的车在撞车时，打破了一个小灯，您该怎么办呢？ 找保险公司，他绝对不敢不赔您，那您赚了？？没，您大概要赔了 没听明白？？告诉您，每辆车的全险大概在2500-5000之间（太好的车，您就自己算吧，我数学不好），如果您在一年的保险期内没有索赔，您将在下一年投保时获得10%的无赔款优待，这笔帐您自己算算，如果索赔数量太小，哎，就这样算了吧。。。。。。。。★★★

保险条款精解(二) - 丢车

谨以此文献给丢过车和有可能丢车的朋友！

车辆在停放和使用的过程中难免会让人有烦心的事，其中，丢车是最倒霉的事了，不过，如果你按照我说的去做，您的损失会降到最低点。

首先记得先看看自己的保险单里有没有上车辆盗抢险。

什么，没有？那你认倒霉吧，找我花子也没用了，再买一辆吧 如果你上了盗抢险，首先，我要恭喜你，你的损失可以降到最低了，不过，也要小心啊！这时你要做的是闭紧你的嘴，踏踏实实的看完我的帖子，否则你一定会后悔的！

案例1：盗抢险中规定，被保险人丢失行驶证、购车原始发票、车辆购置附加费凭证每一项增加0.5%的绝对免赔。丢失车钥匙增加5%的绝对免赔。这些规定在保险单中用颜色最浅的字体印刷，不信，您可以拿出单子仔细看看，肯定在某个不显眼的角落里能发现这段话。

所以不管你是否有一把备用钥匙曾经丢失过，或者是在您被开跑了的车里有一把钥匙，请您记住一定要忘记这件事，否则。。。。。。5%的损失您自己抗定了！

案例2：如果您的车在收费停车场或营业性修理厂中被盗，保险公司负责赔偿吗？ 答案是：不赔！！因为上述场所对车辆有保管的责任，在保管期间，因保管人保管不善造成车辆损毁、丢失的，保管人你会答应吧？担责任。保险公司不负责赔偿。

所以正确的方式是找停车场去索赔，所以，每次停车时记得收好停车费收据啊，虽然上面印着丢失不管，但根据我国合同法中关于格式合同的规定，这属于单方面推卸自己应负责任！你尽管放心大胆的告他好了，呵呵，给您一个好消息，已经有人打赢了这样的官司，所以根据案件推溯的原则，以后的案件审判可以依照这个案例来判决，哈哈！

案例3：如果，停车场是您的朋友开的，或者您从侧面打听到这个停车场根本无力赔付您的爱车，您是否可以考虑改变一下丢车的地点呢？哈哈，我可什么都没说啊

案例4：再有，如果您是一位老板，因为一些帐物上的问题和朋友闹翻，而您的朋友又是一位小人，他偷偷把您的车偷走了，您猜到会是他干的，您会找保险公司赔偿吗？

告诉您，保险公司可不负责赔偿。因为条款规定：被保险人因与他人的民事、经济纠纷而致车辆被抢、被盗为责任免除。

所以，您大可忘记您的经济纠纷，直接到公安局报案，记住，千万别说出您的怀疑对象，否则就会把经济问题扯进来了，以中国法院的工作效率，您大概半年之内得打车出门了！

案例5：如果您刚买了一辆新车，上了全险，但没有来得及领牌照（现在的交管规定：验车后的15个工作日后方可领牌证），出险后保险公司负责赔偿吗？

不负责赔偿。因为在出险时，保险车辆必须具备两个条件，一是保险车辆须有公安交通管理部门核发的行驶证或号牌，二是在规定期间内经公安交通管理部门检验合格。但一般经特别约定对政府部门规定需先保险后检验核发号牌的新入户车辆可负责车损险和三责险。所以负责丢车赔偿的盗抢险并没有生效，自然，您也得不到赔偿。

看来如果您不是仗着胆子改一下丢失的时间，新买的车就算送人了！我可又什么都没说啊

案例6：如果您的车失而复得，保险公司如何处理赔款？

被盗抢的保险车辆找回后，如果保险公司尚未赔款的，应将该车辆归还给您，但是全车被盗抢期间，车辆受到的损坏或车上零部件、附属设备丢失需要修复的合理费用，保险公司负责赔偿。如果保险公司已经赔偿，应将车辆归还您，同时收回相应赔款。若您不愿收回原车，则车辆的所有权益归保险公司。

保险条款精解

（三）- 撞车

谨以此文献给撞过车和有可能撞车的朋友！

只要是撞车，保险公司全赔吗？当然不是

你只要认真看看手里的保单赔偿免责条款就知道了，保险公司有一大堆不赔的东西呢，想把损失降到最低，还是来找我吧，哈哈！

案例1：假设你是一个新手，刚借了一辆车（当然也没准是租的车），在路上练车的时候，把你弟弟给撞了，你知道这辆车有三责险，你会找保险公司索赔吗？ 答案：如果你去了，你就是神经病，保险公司会一脚把你踢出去，为什么？？ 首先，你要知道什么是三责险，全称：第三者责任险。（第三者插足人家可不管，呵呵） 那什么是第三者呢？

第三者指除保险人与被保险人之外的，因保险车辆的意外事故致使保险车辆下的人员或财产遭受损害的在车下的受害人。通俗的讲第三者就是排除四种人：即保险人、被保险人、本车发生事故时的驾驶员及其家庭成员、被保险人的家庭成员。

现在明白了，你作为当时的驾驶员，撞伤你的家人，保险公司是不赔的，好了，你知道该怎么办了！

什么？还不知道？气死我了，换个驾驶员撞的不就完了嘛，真是的，害我什么都说出来了

案例2：如果您有幸开车撞人了，而且全是您的责任，法院判您赔偿您包赔对方的经济损失、精神损失费、伤残损失费。。。。你该如何处理呢？？

还能怎么样，给钱就是了！ 错！！！！！！！！！！！！！！！！！ 你应该和对方家人商量，加大经济损失赔偿和伤残损失赔偿，尽量把精神赔偿降到最低，没有当然就更好了。

为什么？你问我为什么？这不是五马换六羊嘛

老兄，你又错了，保险公司不是无条件地完全承担\'被保险人依法应当支付的赔偿金额\'，而是依照《道路交通事故处理办法》及保险合同的规定给予赔偿。而条款明确规定，因保险事故引起的任何有关精神损害赔偿为责任免除。所以无论法院判决被保险人是否应赔偿精神损失，保险公司均不负责赔偿。

明白了？？别的保险公司都替你赔，精神损失可不管，所以，宁可多给对方点钱，也别答应精神赔偿，总之，慷保险公司之慨呗，呵呵！

案例3：如果你又有幸撞车了，这回不是您的责任，而对方又不想赔钱，您可以找保险公司索赔吗？

答案：可以，不过您必须先向第三方索赔，才有可能获得保险公司的赔偿。如果您放弃了向第三方索赔的权利，而直接向保险公司索赔，保险公司不赔。因为您放弃了向第三方追偿的权利，同时也就放弃了向保险公司要求赔偿的权利。

所以，切记，切记，一定要先找对方赔，最好是有法庭的强制执行未果的证明，然后您就可以理直气壮的找保险公司了，剩下的烂摊子尽管让它们收拾去吧，谁让它们每年收了您那么多的保险费呢！

案例4：记得以前有个倒霉的司机在jc的指挥下，撞向了正在逃窜的罪犯，结果两车相撞，那叫一个惨啊，保险公司会赔他吗？

当然不会啦，保险条款写的明明白白，驾驶员的故意行为不在赔偿之列，所以只能自己修车了：（

所以，如果您没有足够的经济能力，在当英雄之前要考虑一下噢！！！

保险条款精解

（四）- 索赔

★保险案例一：（不可不看，因为您以前可能没听说过。） 坛中一知名dx的朋友丢失一爱车，已上全险，找保险公司索赔，未果，保险公司拒赔理由：到车管所查询，此车未年检。

案例分析：保险公司所做所为，十分合理，于保险合同条文也有根据：保险只对合格车辆生效，对于未年检的车辆只能视为不合格车辆，就算您保养的再好也没用，结果只能是丢了白丢，保险也上了白上，顶多退回保险现金价值。

案例结论：您的爱车，千万要按时年检，切不可后延，否则，罚款事小，拒赔事大，此时即使发生交通事故造成第三者损失，也将由您自己承担，保险白买了 ：（

案例解决办法：按时年检，即使是一天，也不要晚； 如果真的发生不幸，也要记住千万不要立即报案，尽快花银子把验车手续补齐后再办理报案索赔手续！

不好意思，刚才一阵头晕，我什么也没说吧？说了也是胡话

★保险案例二：

与上相通，驾驶员年审未做的请注意了，您在驾驶中发生的一切问题，保险公司不负责赔偿，理由与上例相似，恕不赘述。

★保险案例三：

这是一个经常被问到的问题：我的车刚买，还没有上牌照，保险是否生效 解释：

车辆在出险时，保险车辆必须具备两个条件，一是保险车辆须有公安交通管理部门核发的行驶证或号牌，二是在规定期间内经公安交通管理部门检验合格。

但一般经特别约定对规定需先保险后检验核发号牌的新车辆可负责车损险和三责险 所以，这时您的车丢了就算倒霉了，撞了人啥的还算凑合有保险公司给您顶着，现在清楚了吧！

★保险索赔证明材料原则：（因为这个问题有n人问起，所以在此做一解答） 保险索赔时分几种情况

1，事故经交通队出面解决的

由交通队出具处罚单或调解书，经法院判决的，用判决书即可。 这些材料绝对好使，在保险公司肯定一路绿灯。放心索赔好了

2，在小区内发生事故的

重大事故：即车损严重的，还是要到交通队开证明，很麻烦

一般剐蹭：到小区物业开证明，因为经常受怀疑，一般也很麻烦 所以，最好报案时报在城市道路上，否则-----------累死你！

3，在道路上发生小事故的，包括停车时的剐蹭 （此类事故坛中dx发生的最多）

此类需要证明的原则是：是否涉及第三方

如涉及第三方赔付的，还是需要交通队证明。

如事故双方自行了断的，可以在索赔时注明：事故第三方自修，然后按车损险中的自责索赔，保险公司要是让您到交通队开证明，您一定得咬住了别松口，就说没地儿开去，保险公司一般也不会太较真。您要答应去开证明，别怪我没提醒您，您就跑去吧，赔的钱不定够不够油钱呢！

4，最背的人

如果被别的车撞到后，肇事车逃逸，无法查找

情况严重的就比较麻烦，要通过交通队解决，可以由保险公司代位追偿。

不严重的话，最好也是以自责来解决索赔问题，而且要在索赔时注意到车身是否粘有对方车油漆，以及撞的方向，一定得自圆其说，否则你惨了！

最后提醒一下各位dx：报案时一定要在48小时内报案，否则有可能直接被拒赔！！切记，切记，不在48之内也要说成48啊

第16篇：车险、寿险理赔人员岗位职责

1.负责与业务交接待审案件,审核即时赔案，与保险公司交接赔案，查找催赔款的赔案，录入不合格案件。2.每月做部门办公用品计划，领用办公用品。3.重点客户出险情况统计表，每月末做车险理赔报表，上报人事及部门错误信息统计表。审核外修5000元以下人伤赔案初审。4.录入实赔，录入国民系统部门核赔。5.录入并统计通融拒赔案件。6.月末负责做车险理赔报表。7.负责人审核一万元以上赔案及催赔案件、人伤案件。8.负责审核各类报表，处理疑难事件及部门日常管理工作。

第17篇：中国人保电话车险电子商务实习报告

中国人保电话车险电子商务实习报告

2011年12月份我随着学校的招聘会来到了北京宣武区中国人民人寿保险股份有限公司实习，我们的工作是电话销售，经过了几个月的实习，使我提高了自己的专业技能，增强了语言表达能力和对所学专业的认识和对事物的观察与分析能力。我会不断的学习，为以后的事业打下基础！

一、企业简介

中国人民财产保险股份有限公司（PICC P&C，简称“中国人保财险”），是经国务院同意、中国保监会批准，于2003年7月由中国人民保险集团公司发起设立的、目前中国内地最大的非寿险公司，注册资本111.418亿元。其前身是1949年10月20日经中国人民银行报政务院财经委员会批准成立的中国人民保险公司。

中国人保财险是中国人民保险集团公司（PICC）旗下标志性主业，在国内外同业市场享有卓著声誉。2003年11月6日，公司在香港联交所成功挂牌上市，成为中国内地大型国有金融企业海外上市“第一股”。凭借综合实力，公司相继成为北京2008年奥运会、2010年上海世博会保险合作伙伴，为北京奥运会和上海世博会提供全面的保险保障服务。2008年6月26日，国际权威评级机构穆迪公司授予公司中国内地企业最高信用评级A1级。人保财险重庆市分公司是总公司直属的省级分公司，200

6、200

7、200

8、2009年度连续四年荣获“重庆市金融贡献奖一等奖”，先后被重庆市民评为“最受信赖的财产保险公司”、“最受市民喜爱的保险公司”、“最佳理赔服务保险公司”和“最佳产险公司”，并获得重庆市消费者权益保护委员会颁发的2005年度和2008年度“售后服务先进单位”称号。人保财险重庆市分公司充分发挥品牌、市场、人才、产品、网络、客户、服务等优势，坚持“以市场为导向，以客户为中心”的经营理念，在重庆财产保险市场始终保持领先地位。

二、岗位要求

电话销售员岗位职责：

1.执行电话销售计划：

寻找目标客户，主动联系客户，推广介绍公司产品；

通过电话和互联网等联络方式，实现公司产品的销售和市场计划；针对上级制定的业务按照推广方案进行宣传和销售；

协调公司内部资源，提高客户满意度；

收集和分析市场数据，并定期反馈最新信息。

2.客户开发与维护：

按照公司要求进行目标客户的搜集与整理，通过电话、邮件、传真等方式开发新客户，了解新客户的需求，促成约见，为公司产品和服务不断开拓市场占有率；

通过电话、邮件、传真等方式维护与老客户的友好关系，掌握老客户的信息和新需求，不断满足老客户的新需求；

对新老客户进行电话回访、调查，了解对公司产品和服务的使用情况，并记录相关信息，建立和维护客户资料；

耐心、友好、详细地回答来电客户关于公司产品与服务的咨询问题，让客户充分了解公司及公司产品和服务的优势；

进行项目跟踪，及时处理客户反馈信息，促进客户满意度的提升；

3.市场信息的收集与分析：

及时通过电话获取各种信息，寻找销售机会，配合客户经理完成公司的销售任务；

记录、汇总客户对公司产品和服务的所有评价和要求等信息，并加以整理分析，形成报告向上级汇报；

准确记录客户信息并存档。

4.技能技巧：

对行业客户特点较为熟悉，拥有丰富客户信息资源；

熟悉电话营销的运作流程和技巧，能友好地通过电话与顾客交谈，并能准确表达需要阐述的信息；

熟练使用电脑办公软件和销售管理相关软件，能熟练运用电脑辅助自己的工作；

精通电话营销技巧，并能熟练运用。

5.态度：

客户服务导向：对客户有较强的服务意识，尽自己的最大努力了解和满足客户的需求，使客户得到最大程度的满意；

沟通能力：善于把握他人的态度和观点，理解话语和行为背后的原因，能够迅速捕捉到领导及顾客的需求和问题，并积极主动地通过沟通化解矛盾，解决问题；分析能力：能够对复杂事物的信息进行集中归类，能够通过对信息的理解和分析及时、准确地通过现象看到事物的本质及其前因后果。

团队能力：能有效地与公司其他产品线团队进行培训，并共同制定电话营销计划

三、工作技巧

电话销售是当下最主要的销售方式之一，要想挖掘新的客户，很多都是从打电话接触开始的。那么，我所在的单位中国人保电话车险的工作技巧如下：

1、认真倾听

当向客户推荐汽车保险产品时，客户都会谈出自己的想法，在客户决定是否购买时，通常会从他们的话语中得到暗示，倾听水平的高低能决定销售人员成交的比例;另外，认真倾听客户所说的话，有目地的提出引导性问题，可以发掘客户的真正需要;再有，认真的倾听同滔滔不绝的讲述相比，前者给客户的印象更好。

2、充分的准备工作

积极主动与充分的准备，是挖掘客户、达到成功的最佳动力。抛开对所售产品的内容准备不说，作为保险电话销售人员，在给客户打电话前必须做好这些准备工作，包括对所联系客户情况的了解、自我介绍、该说的话、该问的问题、客户可能会问到的问题等，另外就是对突发性事件的应对。因为电话销售人员是利用电话与客户进行交谈的，它不同于面

对面式的交谈，如果当时正遇到客户心情不好，他们可能不会顾及面子，把怒火全部发泄在电话销售人员的身上，这就要求电话销售人员在每次与客户打电话之前，对可能预想到的事件做好心理准备和应急方案。

3、正确认识失败

保险电话营销中的客户拒绝率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，对保险电话销售人员来说，客户的拒绝属于正常现象，也就是说，销售人员要经常面对失败。这些失败不都是销售人员个人的原因所致，它是人们对于大环境——国内诚信度、小环境——保险行业内的问题等综合性的反映。作为保险电话销售人员，应该正确认识这种失败，同时站在客户的角度看待他们的拒绝，这些都会增加对于失败的心理承受力。

4、分析事实的能力

按照历史数据的统计，在90-95%的拒绝客户中，有大约一半是客户在电话中一表示出拒绝，销售代表就会主动放弃。如何尽可能地挖掘这部分客户的购买潜力，使一次看似不可能达成任何交易的谈话变成一个切实的销售业绩，对保险电话销售人员来说，克服电话拒绝，提高对于事实的分析能力是非常关键的。

保险电话销售人员在向客户推荐产品时，遭到的拒绝理由多种多样，比如：没有需要、没有钱、已经买过、不信任、不急迫、没有兴趣等，但是客户说的不一定都是实话，他们往往不会在一开始就告诉销售人员拒绝的真正理由，销售人员应该认识到，客户的拒绝并不代表他对所推荐的产品不感兴趣，因为有很多其他因素左右着客户的决定，例如对于你所代表公司的信任程度、服务情况、与竞争对手相比的优势等等，这时需要电话销售人员要有一定的敏锐度，具备对于事实的分析能力，从客户的言谈中分析出客户是否存在需求和购买能力，从而利用一些技巧，说服客户购买产品。

5、了解所销售产品的内容和特点

多数情况下，客户听到汽车保险就已经对产品有个大致的概念了。但涉及到汽车保险的具体内容，还需要电话销售人员给予详细介绍，尤其是突出对所推荐产品特点的介绍，目的是吸引客户的购买。当然这些介绍必须是以事实为依据，既不能夸大客户购买后能够享有的好处，又不能通过打击同行业的其它产品而突出自己的产品，否则很可能会弄巧成拙，反而得不到客户的信任。

6、具备不断学习的能力

所有行业的所有人都要加强学习，有句话叫活到老学到老。作为汽车保险电话销售人员，不断加强学习更是非常重要的。学习的对象和内容包括三个方面：第一，从书本上学习。主要是一些理论知识，比如：如何进行电话销售、销售技巧等;第二，在实践中学习。单位组织的培训，讨论等，都是大家学习的机会。另外，同事之间也要利用各种机会，相互学习;第三，从客户处学习。客户是我们很好的老师，客户的需求就是产品的卖点，同时销

售人员也可能从客户处了解同行业的其它产品。汽车保险电话销售人员要珍惜每一次与客户交流的机会，尽可能获取更多的信息，补充更多的知识。

7、随时关注和收集有关信息

由于汽车保险是与大家生活息息相关的，作为此行业的从业人员，在平时应多注意与汽车保险相关的事件的发生。尤其对于汽车保险电话销售人员，在与客户进行交流的时候，一些负面消息的报道，极会使客户产生对此行业的坏印象，也是客户引发疑问最多的地方或者是客户拒绝我们的重要理由。这要求保险电话销售人员既要了解和分析这些负面新闻，同时也要收集正面的消息和有利的案例，必要时用事实说服客户，更会打消客户的疑问，从而达成购买意愿。

8、及时总结的能力

因为保险电话销售结果的失败属于正常现象，相反，成功销售的几率相对较少。电话销售人员要对每一次的成功案例给予及时总结，找出成功销售的原因，分析成功是偶然现象，还是由于销售人员的销售技巧、话语、真诚度等方面打动的客户。保证在以后的销售之中，避免导致失败的地方以获取更多的成功。

四、工作建议

（一）操作方面

（二）其他方面

五、实习收获与体会

（一）自身能力

通过这次电话营销实习后，发现自己所存在的很多不足之处，而这些不足之处是你没去电话营销实习就无法发现的，自身的整体能力不足，比如说沟通能力、一些销售技巧、与同事与领导相处的技巧，因为公司就是公司，不是学校，在学校里，同学与同学之间同学与老师之间都是很好相处的，但是在外面的话就不一定了，你必须懂得一些相处的技巧。

比如说有的客户虽然已经签下来了，之前感觉万事大吉了，其实这种想法是非常的不成熟，后来经过几个礼拜的工作，再加上唐总总和邹经理都有跟我们开会中重点讲到老客户的维护好与坏的问题。确实感觉到一个新客户开拓比较难，但是对于已经成功合作的客户其实是比较简单的，比如我有20个老客户，只要很好的维护好了的话，在以后的翻单过程当中肯定会第一时间想到联通的小林。那么这样不仅继续给公司创造利润，也是对自己一个工作上的认可。因此这点我得把目光放长远。

（二）专业技术

在学校里学校的专业知识都比较基础，要使这些知识用于公司还远远不够，不能满足公司的要求，所以还得自己去提升，继续去学习。还有学校里学的东西有时在外面不一定可以用得上，这要求我们快要毕业的同学去留意社会上的需求，因为学校学的东西与社会上需求的东西有个时间差在里面，学校里学的东西也不会去针对某某个公司来开设课程，所以每个公司都有自己的实际情况，要根据自已公司的要求来提高自己。

（三）心理上的调整

现在的学生不再是以前的天之娇子了，不管是专科生还是本科生甚至是

研究生社会上都一大把，不要以为自己读那么一点读就觉得自己很了不起的样子，其实一个有高文凭有时还比不上一个有经验的人，所以快要毕业的同学们要调整心态，不要高不成低不就的。

六、小组分工

第18篇：车险电话销售话术技巧[1]

1.再便宜点

我们已经给您最大优惠了，同时我们还给您带去优质的售后服务。 保费太贵

虽然我们的保费不是同行业最低的，您买保险是一天，享受服务是一年，每天平均下来也不超过1元钱，像您这样有身份有地位的人，也不会在乎这一点小钱 ，您买的是保障是服务不是吗？ 。 2.公司服务差

是您自己亲身体验的呢，还是听您朋友说的呢？（因为我们XX正在处于改革期间，难免会有服务不周到的地方，今年是我们的品牌的服务年，相信今年的服务一定会令您满意）（今年您在我们总公司电话直销中心投保，您可以享受绿色通道，直接给您最方便最快捷的服务） 3.质疑真实性

您可以拨打我们的95590-2进行确认 4.相信业务员

您也知道现在保险行业从业人员的流失率比较大 ，我们这里是总公司直属电话营销部，有什么问题，你可以直接投诉我

5.相信朋友，朋友在其他公司

您当然可以相信您的朋友，（您的朋友具体是做什么，）而且您的朋友也会给您一定的优惠，但是您也知道朋友之间最好别牵涉到金钱的关系。若在后期理赔服务方面出现什么问题还会影响你们之间的感情，这也不是您想要看到的不是吗？

6.我不要什么服务，可不可以把我的保费便宜点 7.

举例子，就像您在超市买牛奶，顺便在送您一袋，您能说，我不要，退钱给我吗 语言图画（描述一个场景，感动客户，让客户觉得需要） 8.我已经在其他公司保了

我这里只是给您报个优惠价，这个对您没什么影响，您看我能借用您一点时间吗？（客户说保了，不一定保了）

9.你们公司一点也不出名

我们公司没有过多的投入品牌广告宣传 ，是因为我们公司把这些费用直接让利于广大客户，靠的是客户传客户，或向其介绍注册资本金，股东，37家分公司，强大的后援保障

话术流程

1.自我介绍( 您好，这里是中国大地保险电话销售中心，您是…先生/小姐吗)您的保险下个月到期了.确认车主，和车主的关系.2.您看我给您报个价吧 （介绍险种，根据车型，根据客户以往投保习惯，询问客户并做好互动，尽量介绍常用险种）

3.销售过程。A。客户说要考虑，您是考虑服务还是价格呢（永远给客户二择一）性价比（我们将给你提供）。 4.预约（明天还是后天呢，上午还是下午）具体时间

一般跟进客户不要超过三天（隔一天 ） 5.直接促成，不要让客户等待，考虑的机会

您看我直接给您出单吧 ，我们的快递明天或后天就会将保单送到您的手中 您的身份证多少，我给您出单吧、

您是现金还是支票、我把您信息登记一下吧

1.询问客户相关信息、自我介绍，您的车险到期了，您看我现在给您报个价给您参考一下，（客户接受报价） 2.介绍险种（如果续保的，去年保的险种，车损+三者+交强+不计免赔 先价格，后分项介绍险种） 3.接触过程，异议处理。主动权掌握在自己手中，一个异议处理完了马上促成）该强势的时候学会强势

发现客户购买信号，马上促成 4.核对相关信息、区京畿

销售过程中注意的问题

1.根据车型判断客户性格 2.说的越多错的越多

3.学会复杂的东西简单化、4.语言包装（不要说满口话），（一般情况下） 5.计算时间成本，学会放弃客户 6.注意倾听，细节。（不要出现过多的语气词，熟练，尊称。。 7.销售过程，在与客户交流的过程，要富有激情，热情，感染力 8.是什么打动客户，为什么要购买，信誉与承诺

9.不要让客户感觉我们是在销售东西，介绍服务，避开客户敏感话题(保费贵，价格高) 10.学会判断客户是否是真实的潜在客户 11.学会举例子，生动的表达需要表达的意思（客户不着急购买，可以说，我们这里以前有个客户出现这样的一种情况…）

12.注意在和客户交流的过程中，不要出现冷场.13.坚持度

遇到的客户不同，要区别对待，灵活应变

你们保费太贵了

多一分钱 就多一份保障，也许您在其他公司买是同样的价格，但在我们公司买的服务却是不一样的，您看您在我们公司可以享受到（拖车、送油、免费换轮胎、15%的保费优惠）或者，您通过其他途经投保也许价格真的会便宜点。但是相关的服务是否有保障就很难说，您看是吧？，理赔时少赔，或者出险不及时，这也不是您所想看到的，而这些在我们公司都是有保障的。我们全国有**家分公司。随时保障您在全国各地出险后，都会有查勘员及时到现场，不存在排队等待的情况，像这样优质的服务不是每一家保险公司都能做到的。您还不想在你们保

考虑什么呢？如果没有什么问题……

那您已经有选定的公司以及选定的投保方案了吗？我想您应该不介意我再给您推介一家服务更好，保费更优惠的公司吧 。我给您报个价吧。您可以参考一下，对您来说也没有什么损失不是吗，也许就因此找到一家适合您车子的保险公司呢，就借您几分钟！

我知道也许您选定的公司比我们名气要大。但是您也知道很多大公司是靠维护老客户来运营的。您看我们公司也是一样，尽量给老客户，最优惠，最便捷的服务。一般来说第一年的新客户保费都相对来说比较贵 你们XX服务。理赔很慢

至于给您带去的不便，实在很报歉。我相信今年这种情况在我们公司不会出现了。因为我们这边直接给您开通会员，给您一个绿色通道，只要您有什么问题，可以直接拨打XXXXX，转1234号，我随时为您服务 朋友在其他公司

您的朋友也是在保险行业了是吗？那您对这方面一定很熟悉吧？您看我就直接给您报价吧，这样您和您朋友的公司比较一下，如果您觉得您对其他方面还有什么疑惑，您可以随时找到我！ 我在你们当地分公司买一样的是吧

那当然了，您看您在我这里买就不用劳烦您了，您现在住在哪里呢？（我们的分公司在….离你那还是有点距离的，您看您也挺忙的。同时我们这里是总公司直属营销部，我们直接给您送单上门，也是对老客户的回报，同时还给您提供……）您看这样，我们这边跟您核对一下相关信息。

 我的经验有两种情况，一是你们还没有做出要选择哪家公司的决定，另外一种是您其实已做了决定。虽然我很想帮助您，但我更不想耽误您的时间，所以，您可否告诉我您是属于哪一种情况？  我知道您还需要再比较比较，这也是应该的。那您比较什么呢

 我知道您还需要再考虑一下。您这样想肯定有您的想法，可否谈谈是什么原因吗？ 推介险种

车损。保护自己的车，（我开车技术很好的 ） 您可以保证您自己技术好，但别人不一定啊 。到时候您自己还是承担一部分责任的

三者（已经买了交强就不用了）三者是作为交强的补充的，像一般买保险都是买足额的三者的，毕竟自己的车子坏了，可以不开。可是别人的损失还是必须要赔的，在...地方出现了一起交通事故，至少也要30万吧 而且档次越高保费的差距也就越大

车上人员，您经常有朋友家人做您的车对吧？您一定很爱惜他们，车上人员就是保您车上的人员的，若发生了什么事情，在保险责任范围内时，您就不用那么焦急烦心了，您看对吧？

盗抢，您家里有车库吧？小区的治安怎样？您开车经常性的就是上下班是吧，您可以保也可以不保

不计免赔，我建议您还是保一下为好，这样您自己的风险也就降到最低了。本来由您自己承担的一部分责任，都由我们保险公司为您承担。

（当客户一直推辞）我知道您现在还是要好好考虑一下，毕竟买保险是一天，享受服务却是一年的事 ，您是不相信我跟您说的呢还是不放心我们公司。如果我的解释不能令您满意，很抱歉。能否耽误您片刻，您能给我指正一下吗？我将非常感谢您。

之前在你们那买了，出险了，查勘员到现场速度很慢，理赔也很慢，服务态度也不好。

实在很抱歉，给您带来的不便，我会随时与您保持联系，如果有什么问题呢，您也可以随时来找我 客户会问到的问题

第19篇：车险条款

中国平安

车险条款

中国平安财产保险股份有限公司

机动车辆保险条款(2004版)

条款编号：A0306Z9000C040511-1000

总

则

第一条 本保险合同中的机动车辆是指汽车、电车、拖拉机、各种专用机械车、特种车。 第二条 本保险合同为不定值保险合同，分为基本险和附加险，基本险分为车辆损失险及第三者责任险。附加险不能独立保险，保险人按照承保险别分别承担保险责任。

第三条 本保险合同由保险条款、投保单、保险单、批单和特别约定组成。凡涉及本保险合同的约定，均应采用书面形式。

第四条 保险车辆发生全部损失或灭失，本保险合同终止。

第一部分

车辆损失险

保险责任

第一条 被保险人或其允许的合格驾驶员在使用保险车辆过程中，因下列原因造成保险车辆的损失，保险人负责赔偿：

（一）碰撞、倾覆；

（二）火灾、爆炸；

（三）外界物体倒塌或坠落、保险车辆行驶中平行坠落；

（四）雷击、暴风、龙卷风、暴雨、洪水、海啸、地陷、冰陷、崖崩、雪崩、雹灾、泥石流、滑坡；

（五）载运保险车辆的渡船遭受本条第

（四）项所列自然灾害（只限于有驾驶员随车照料者）。第二条 发生保险事故时，被保险人或其允许的合格驾驶员对保险车辆采取施救、保护措施或就近将其移送至修车场所支出的必要的、合理的费用，保险人负责赔偿。该项费用不得超过出险当地政府颁发的有关收费标准，且最高赔偿金额以保险金额为限。

责任免除

第三条 下列原因造成保险车辆的损失，保险人不负责赔偿：

（一）自燃及不明原因火灾；

（二）人工直接供油、高温烘烤；

（三）受本车所载货物撞击、腐蚀；

（四）违反法律法规中有关机动车辆装载的规定；

（五）他人故意行为。

第四条 保险车辆的下列损失，保险人不负责赔偿：

（一）自然磨损、朽蚀、故障、车身单独划痕、车灯单独损坏、倒车镜单独损坏、轮胎

1 中国平安

车险条款

单独损坏（轮胎包括外胎及轮辋）；

（二）遭受保险责任范围内的损失后，未经必要修理继续使用，致使损失扩大的部分；

（三）玻璃单独破碎；

（四）保险车辆涉水行驶或保险车辆被水淹致使发动机损坏；

（五）减值损失；

（六）保险车辆全车被盗窃、被抢劫、被抢夺，以及在此期间受到损坏或车上零部件、附属设备丢失；

（七）停车费、保管费、扣车费及各种罚款。第五条 下列情况下，不论任何原因造成的损失或经济赔偿责任，保险人均不负责赔偿：

（一）战争、军事冲突、恐怖活动、*、扣押、罚没、查封、政府征用；

（二）地震；

（三）核反应、核污染、核辐射；

（四）非被保险人或其允许的驾驶员使用保险车辆；

（五）被保险人或其允许的驾驶员的故意行为；

（六）竞赛、测试、在修理场所修理期间；

（七）因污染引起的补偿和赔偿；

（八）保险车辆发生意外事故，致使被保险人停业、停驶、停电、停水、停气、停产、中断通讯以及其他各种间接损失；

（九）由于计算机2000年问题引起的损失；

（十）驾驶员饮酒、吸毒、被药物麻醉；

（十一）驾驶员有下列情形之一者：

1．没有驾驶证或无有效合格的驾驶证；

2．驾驶与驾驶证准驾车型不相符合的车辆；

3．持学习驾驶证学习驾车时，无教练员随车指导，或不按指定时间、路线学习驾车； 4．实习期驾驶大型客车、电车、起重车和带挂车的汽车时，无正式驾驶员并坐监督指导；

5．实习期驾驶执行任务的警车、消防车、工程救险车、救护车和载运危险品的车辆； 6．驾驶员持审验不合格的驾驶证，或未经公安交通管理部门同意，持未审验的驾驶证驾车；

7．使用各种专用机械车、特种车的人员无国家有关部门核发的有效操作证； 8．公安交通管理部门规定的其他属于无有效驾驶证的情况。

（十二）保险车辆肇事逃逸；

（十三）未按保险合同约定交纳保险费；

（十四）除本保险合同另有书面约定外，发生保险事故时保险车辆没有公安交通管理部门核发的行驶证和号牌，或未按规定检验或检验不合格；

（十五）被保险人利用保险车辆从事犯罪活动。

第六条 下列损失和费用，保险人不负责赔偿：

（一）本条款规定的应当由被保险人自行负担的免赔率或免赔额；

（二）保险单约定的应当由被保险人自行负担的免赔率或免赔额；

（三） 其他不属于保险责任范围内的损失和费用。

保险金额

第七条 车辆损失险的保险金额由投保人和保险人选择以下三种方式之一协商确定：

2 中国平安

车险条款

（一）按投保时的新车购置价确定；

（二）按投保时的实际价值确定；

（三）由投保人与保险人协商确定。但保险金额不得超过同类型新车购置价，超过部分无效。

保险人根据保险金额的不同确定方式承担相应的赔偿责任。

保险期限及保险费

第八条 保险期限通常为一年。投保时，保险期限不足一年的按短期月费率计收保险费，保险期限不足一个月的按一个月计算。计算公式如下：

短期保险费=年保险费×短期月费率系数

赔偿处理

第九条 被保险人索赔时，应当向保险人提供保险单、事故证明、事故责任认定书、损失清单和有关费用单据。如经公安交通管理部门调解的，还应当提供相关事故调解书，如经法院判决、调解的，还应当提供民事判决书、调解书。

第十条 保险人依据保险车辆驾驶员在事故中所负责任比例，相应承担赔偿责任。 第十一条 根据保险车辆驾驶员在事故中所负责任，车辆损失及施救费用在符合赔偿规定的金额内实行事故责任免赔率，事故责任免赔率按照投保时经保险监督管理机构批准的相关标准执行。

单方肇事事故的事故责任免赔率按照投保时经保险监督管理机构批准的相关标准执行。 第十二条 违反法律法规中有关机动车辆装载规定，但违规装载并非保险事故发生原因的，增加5％的绝对免赔率。

第十三条 发生保险事故时，营运货车实际装载货物风险类别高于保单载明的货物风险类别的，被保险人应补缴相应的保险费差额，并另外增加10％的绝对免赔率。

第十四条 发生保险事故时，保险车辆实际行驶区域超出保单约定范围的，被保险人应补缴相应的保险费差额，并另外增加10％的绝对免赔率。

第十五条 本保险在实行事故责任免赔率和绝对免赔率的基础上增加每次事故绝对免赔额，绝对免赔额按照投保时经保险监督管理机构批准的标准在保险合同中约定。保险合同可约定绝对免赔额为零。

第十六条 保险车辆因保险事故受损，应当尽量修复。修理前被保险人须会同保险人检验，确定修理项目、方式和费用。否则，保险人有权重新核定或拒绝赔偿。

第十七条 根据保险车辆的损失情况，保险人按以下规定赔偿：

（一）全部损失

保险车辆发生全部损失后，如果保险金额高于出险当时的实际价值，按出险当时的实际价值计算赔偿。即：

赔款=（实际价值-残值）×事故责任比例×（1-事故责任免赔率）×（1-绝对免赔率）-绝对免赔额

保险车辆发生全部损失后，如果保险金额等于或低于出险当时的实际价值，按保险金额计算赔偿。即：

赔款=（保险金额-残值）×事故责任比例×（1-事故责任免赔率）×(1-绝对免赔率)-绝对免赔额

（二）部分损失

3 中国平安

车险条款

1．保险车辆的保险金额按投保时新车购置价确定的，无论保险金额是否低于出险当时的新车购置价，发生部分损失按照实际修复费用赔偿。即：

赔款=（实际修复费用-残值）×事故责任比例×（1-事故责任免赔率）×(1-绝对免赔率）-绝对免赔额

2．保险车辆的保险金额低于投保时的新车购置价，发生部分损失按照保险金额与投保时的新车购置价比例计算赔偿。即：

赔款=（实际修复费用-残值）×（保险金额/新车购置价）×事故责任比例×（1-事故责任免赔率）×(1-绝对免赔率)-绝对免赔额

保险车辆损失赔偿及施救费用分别以不超过保险金额为限。如果保险车辆部分损失一次赔款金额与免赔金额之和大于或等于保险金额时，本保险的保险责任即行终止。

（三）施救的财产中，含有本保险合同未保险的财产，应按保险车辆的实际价值占总施救财产的实际价值比例分摊施救费用。

1、保险车辆的保险金额按投保时新车购置价确定的，施救费用计算公式为：

赔款＝（实际施救费用×保险车辆实际价值/施救财产总价值）×事故责任比例×（1-事故责任免赔率）×（1-绝对免赔率）-绝对免赔额；

2、保险车辆的保险金额低于投保时的新车购置价，施救费用按保险金额与新车购置价的比例计算赔偿，计算公式为：

赔款＝（实际施救费用×保险金额/施救财产总价值）×（保险金额/新车购置价）×事故责任比例×（1-事故责任免赔率）×（1-绝对免赔率）-绝对免赔额。

第十八条 保险车辆遭受损失后的残余部分，应协商作价，折归被保险人，并在赔款中扣除。

第十九条 被保险人提供的各种必要的单证齐全后，保险人应当迅速审查核定。赔款金额经保险合同双方确认后，保险人在10天内一次赔偿结案。

第二十条 保险车辆发生本条款第一部分第一条列明的保险责任范围内的损失应当由第三者负责赔偿的，被保险人应向第三者索赔。

如果第三者不予支付，被保险人应提起诉讼，经法院立案后，保险人根据被保险人提出的书面赔偿请求，应按照保险合同的规定予以赔偿，但被保险人应将向第三者追偿的权利部分或全部转让给保险人，并协助保险人向第三者追偿。

由于被保险人放弃对第三者请求赔偿的权利或过错致使保险人不能行使代位追偿权利的，保险人不承担赔偿责任或相应扣减保险赔偿金。

第二十一条 保险车辆发生本条款第一部分第一条列明的保险责任范围内的损失，应当由第三者负责赔偿，且确实无法找到第三者的，保险人予以赔偿，但实行50%的绝对免赔率。确实无法找到第三者的，在道路发生的事故，以公安交通管理部门认定并出具的证明为准，在其他场所发生的事故，以当地公安部门出具的证明为准。

第二十二条 保险人受理报案、进行现场查勘、核损定价、参与案件诉讼、向被保险人提供建议等行为，均不构成保险人对赔偿责任的承诺。

投保人、被保险人义务

第二十三条 投保人对保险车辆的情况应如实申报，并在保险合同签订时或在约定的期限内交清保险费。

第二十四条 被保险人及其驾驶员应当做好保险车辆的维护、保养工作，并按规定检验合格；保险车辆装载必须符合法律法规中有关机动车辆装载的规定，使其保持安全行驶技术状态；被保险人及其驾驶员应根据保险人提出的消除不安全因素和隐患的建议，及时采取相

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应的整改措施。

第二十五条 在保险合同有效期内，保险车辆被转卖、转让、赠予、变更用途、合法改装或增加危险程度，被保险人应当事先书面通知保险人并在10日内申请办理批改手续。

第二十六条 保险车辆发生保险事故后，被保险人应采取合理的施救、保护措施，并立即向事故发生地公安交通管理部门报案，同时在48小时内通知本公司（不可抗力因素除外）；被保险人应在公安交通管理部门对交通事故处理结案之日起10天内向保险人提交能证明事故原因、性质、责任划分和损失确定等材料。

第二十七条 被保险人索赔时不得有隐瞒事实、伪造单证、制造假案等欺诈行为。 第二十八条 投保人、被保险人不履行本条款第二十三条至第二十七条规定的义务，保险人有权拒绝赔偿或自书面通知之日起解除保险合同；已赔偿的，保险人有权追回已付保险赔款。

其他事项

第二十九条 合同解除与变更

（一）保险责任开始前，被保险人要求解除合同的，保险人应退还保险费，并按照《中华人民共和国保险法》的有关规定及投保时经保险监督管理机构批准的相关标准扣减退保手续费；

（二）保险责任开始后，被保险人要求解除合同的，保险人按照《中华人民共和国保险法》的有关规定及投保时经保险监督管理机构批准的相关标准退还未到期责任部分的保险费；

（三）被保险人要求变更保险合同时，应书面通知保险人并申请办理批改手续。

第三十条 被保险人不得因保险车辆暂停使用、进厂修理或失踪而申请减费或延长保险期限。

第三十一条 保险车辆在续保时，根据过去保险年度的赔付情况享受无赔款优待，无赔款优待按照投保时经保险监督管理机构批准的相关标准执行。过去三个保险年度均发生保险赔款的，续保时不享受无赔款优待。

第三十二条 因保险事故产生的善后工作，由被保险人负责处理。

第三十三条 因履行本保险合同发生的争议，由当事人协商解决。协商不成的，提交保险单载明的仲裁委员会仲裁；保险单未载明仲裁机构或者争议发生后未达成仲裁协议的，可向中华人民共和国有管辖权的人民法院起诉。

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车险条款

第二部分

第三者责任险

本保险分为第三者综合责任险和第三者人身伤亡责任险，投保人可自愿选择投保，但不能同时投保。

第一章 第三者综合责任险

保险责任

第一条 被保险人或其允许的合格驾驶员在使用保险车辆过程中，发生意外事故，致使第三者遭受人身伤亡和财产的直接损毁，依法应当由被保险人支付的赔偿金额，保险人依照 法律法规和保险合同的规定给予赔偿。

责任免除

第二条 保险车辆造成下列人身伤亡和财产损毁，不论在法律上是否应当由被保险人承担赔偿责任，保险人均不负责赔偿：

（一）被保险人或其允许的驾驶员及他们的家庭成员，以及他们所有或代管的财产；

（二）本车上的一切人员和财产；

（三）减值损失；

（四）车辆所载货物掉落、泄漏、腐蚀造成的损失；

（五）保险事故引起的任何有关精神损害赔偿。第三条 下列情况下，不论任何原因造成的损失或经济赔偿责任，保险人均不负责赔偿：

（一）战争、军事冲突、恐怖活动、*、扣押、罚没、查封、政府征用；

（二）地震；

（三）核反应、核污染、核辐射；

（四）非被保险人或其允许的驾驶员使用保险车辆；

（五）被保险人或其允许的驾驶员的故意行为；

（六）竞赛、测试、在修理场所修理期间；

（七）因污染引起的补偿和赔偿；

（八）保险车辆发生意外事故，致使第三者停业、停驶、停电、停水、停气、停产、中断通讯以及其他各种间接损失；

（九）由于计算机2000年问题引起的损失；

（十）机动车辆拖带车辆（含挂车）或其他拖带物，二者当中至少有一个未投保第三者责任险；

（十一）驾驶员饮酒、吸毒、被药物麻醉；

（十二）驾驶员有下列情形之一者：

1．没有驾驶证或无有效合格的驾驶证；

2．驾驶与驾驶证准驾车型不相符合的车辆；

3．持学习驾驶证学习驾车时，无教练员随车指导，或不按指定时间、路线学习驾车； 4．实习期驾驶大型客车、电车、起重车和带挂车的汽车时，无正式驾驶员并坐监督指导；

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车险条款

5．实习期驾驶执行任务的警车、消防车、工程救险车、救护车和载运危险品的车辆； 6．驾驶员持审验不合格的驾驶证，或未经公安交通管理部门同意，持未审验的驾驶证驾车；

7．使用各种专用机械车、特种车的人员无国家有关部门核发的有效操作证； 8．公安交通管理部门规定的其他属于无有效驾驶证的情况。

（十三）保险车辆肇事逃逸；

（十四）未按保险合同约定交纳保险费；

（十五）除本保险合同另有书面约定外，发生保险事故时保险车辆没有公安交通管理部门核发的行驶证和号牌，或未按规定检验或检验不合格；

（十六）全车被盗窃、被抢劫、被抢夺期间；（十七）被保险人利用保险车辆从事犯罪活动。

第四条 其他不属于保险责任范围内的损失和费用，保险人也不负责赔偿。

赔偿限额

第五条 第三者综合责任险的每次事故最高赔偿限额应根据不同车辆种类选择确定：

（一）拖拉机的最高赔偿限额分为四个档次：2万元、5万元、10万元和20万元；

（二）其他车辆的最高赔偿限额分为六个档次：5万元、10万元、20万元、50万元、100万元和100万元以上，且最高不超过1000万元；

（三）挂车投保后与主车视为一体。发生保险事故时，挂车引起的赔偿责任视同主车引起的赔偿责任。保险人对挂车赔偿责任与主车赔偿责任所负赔偿金额之和，以主车赔偿限额为限。

保险期限及保险费

第六条 保险期限通常为一年。投保时，保险期限不足一年的按短期月费率计收保险费，保险期限不足一个月的按一个月计算。计算公式如下：

短期保险费=年保险费×短期月费率系数

赔偿处理

第七条 被保险人索赔时，应当向保险人提供以下单证：

（一）保险单；

（二）事故证明、事故责任认定书、事故调解书、判决书；

（三）损失清单和有关费用单据；

（四）伤者的诊断证明书、伤者的各项医疗费用单据、用药清单、住院证明、出院证明；

（五）保险人认为能确定保险事故的性质、原因、损失程度等其它有关的证明资料。第八条 保险人依据保险车辆驾驶员在事故中所负责任比例，相应承担赔偿责任。 第九条 根据保险车辆驾驶员在事故中所负责任，第三者责任险在符合赔偿规定的金额内实行事故责任免赔率，事故责任免赔率按照投保时经保险监督管理机构批准的相关标准执行。

第十条 违反法律法规中有关机动车辆装载规定的，但违规装载并非保险事故发生原因的，实行5％的绝对免赔率。

第十一条 发生保险事故时，营运货车实际装载货物风险类别高于保单载明的货物风险

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车险条款

类别的，被保险人应补缴相应的保险费差额，并另外增加10％的绝对免赔率。

第十二条 如发生保险事故时，保险车辆实际行驶区域超出保单约定范围的，被保险人应补缴相应的保险费差额，并另外增加10％的绝对免赔率。

第十三条 保险车辆因发生保险事故致使第三者财产损坏的，应当尽量修复。修复前被保险人须会同保险人检验，确定损坏及修复项目、方式和费用。否则，保险人有权重新核定或拒绝赔偿。

第十四条 保险车辆发生第三者责任事故时，按法律法规中规定的赔偿范围、项目和标准以及保险合同的规定，在保险单载明的赔偿限额内核定赔偿金额。计算公式如下：

（一）当被保险人按事故责任比例应负的赔偿金额超过赔偿限额时：

赔款=赔偿限额×（1-事故责任免赔率）×（1-绝对免赔率）

（二）当被保险人按事故责任比例应负的赔偿金额低于赔偿限额时：

赔款=应负赔偿金额×（1-事故责任免赔率）×（1-绝对免赔率）

第十五条 对被保险人自行承诺或支付的赔偿金额，保险人有权重新核定或拒绝赔偿。 第十六条 第三者的财产遭受损失后的残余部分，应协商作价，折归被保险人，并在赔款中扣除。

第十七条 主车、挂车在不同保险公司投保的，保险人按照保险单上载明的第三者责任险赔偿限额比例分摊赔款。

第十八条 被保险人提供的各种必要的单证齐全后，保险人应当迅速审查核定。赔款金额经保险合同双方确认后，保险人在10天内一次赔偿结案。

第十九条 第三者责任事故赔偿结案后，对受害第三者的任何赔偿费用的增加，保险人不再负责赔偿。

第二十条 第三者责任事故赔偿后，保险责任继续有效，直至保险期满。

第二十一条 保险人受理报案、进行现场查勘、核损定价、参与案件诉讼、向被保险人提供建议等行为，均不构成保险人对赔偿责任的承诺。

投保人、被保险人义务

第二十二条 投保人对保险车辆的情况应如实申报，并在保险合同签订时或在约定的期限内交清保险费。

第二十三条 被保险人及其驾驶员应当做好保险车辆的维护、保养工作，并按规定检验合格；保险车辆装载必须符合法律法规中有关机动车辆装载的规定，使其保持安全行驶技术状态；被保险人及其驾驶员应根据保险人提出的消除不安全因素和隐患的建议，及时采取相应的整改措施。

第二十四条 在保险合同有效期内，保险车辆被转卖、转让、赠予、变更用途、合法改装或增加危险程度，被保险人应当事先书面通知保险人并在10日内申请办理批改手续。

第二十五条 保险车辆发生保险事故后，被保险人应采取合理的施救、保护措施，并立即向事故发生地公安交通管理部门报案，同时在48小时内通知本公司（不可抗力因素除外）；被保险人应在公安交通管理部门对交通事故处理结案之日起10天内向保险人提交能证明事故原因、性质、责任划分和损失确定等材料。

第二十六条 被保险人索赔时不得有隐瞒事实、伪造单证、制造假案等欺诈行为。 第二十七条 投保人、被保险人不履行本条款第二十二条至第二十六条规定的义务，保险人有权拒绝赔偿或自书面通知之日起解除保险合同；已赔偿的，保险人有权追回已付保险赔款。

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其他事项

第二十八条 合同解除与变更

（一）保险责任开始前，被保险人要求解除合同的，保险人应退还保险费，并按照《中华人民共和国保险法》的有关规定及投保时经保险监督管理机构批准的相关标准扣减退保手续费；

（二）保险责任开始后，被保险人要求解除合同的，保险人按照《中华人民共和国保险法》的有关规定及投保时经保险监督管理机构批准的相关标准退还未到期责任部分的保险费；

（三）被保险人要求变更保险合同时，应书面通知保险人并申请办理批改手续。第二十九条 被保险人不得因保险车辆暂停使用、进厂修理或失踪而申请减费或延长保险期限。

第三十条 保险车辆在续保时，根据过去保险年度的赔付情况享受无赔款优待，无赔款优待按照投保时经保险监督管理机构批准的相关标准执行。过去三个保险年度均发生保险赔款的，续保时不享受无赔款优待。

第三十一条 因保险事故产生的善后工作，由被保险人负责处理。

第三十二条 已投保过第三者责任险的车辆，可以在已投保第三者责任险的赔偿限额之上，选择相应的赔偿限额向本公司投保第三者综合责任险，赔偿区间限额的下限为已投保第三者责任险的责任赔偿限额，赔偿区间限额的上限由投保人与保险人在投保时约定，最高不超过1000万元 。收费按照投保时经保险监督管理机构批准的相关标准执行。

发生保险事故时，本公司仅对责任范围内，超过已投保第三者责任险赔偿限额之上的损失部分在赔偿区间限额内承担赔偿责任。

第三十三条 因履行本保险合同发生的争议，由当事人协商解决。协商不成的，提交保险单载明的仲裁委员会仲裁；保险单未载明仲裁机构或者争议发生后未达成仲裁协议的，可向中华人民共和国有管辖权的人民法院起诉。

第二章 第三者人身伤亡责任险

保险责任

第一条 被保险人或其允许的合格驾驶员在使用保险车辆过程中，发生意外事故，致使第三者遭受人身伤亡，依法应当由被保险人支付的赔偿金额，保险人依照法律法规和保险合同的规定给予赔偿。

责任免除

第二条 保险车辆发生意外事故致使任何财产的损毁，不论在法律上是否应当由被保险人承担赔偿责任，保险人均不负责赔偿。

第三条 保险车辆造成下列人身伤亡，不论在法律上是否应当由被保险人承担赔偿责任，保险人均不负责赔偿：

（一）被保险人或其允许的驾驶员及他们的家庭成员；

（二）本车上的一切人员；

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车险条款

（三）车辆所载货物掉落、泄漏、腐蚀造成的损失；

（四）保险事故引起的任何有关精神损害赔偿。第四条 下列情况下，不论任何原因造成的损失或经济赔偿责任，保险人均不负责赔偿：

（一）战争、军事冲突、恐怖活动、*、扣押、罚没、查封、政府征用；

（二）地震；

（三）核反应、核污染、核辐射；

（四）非被保险人或其允许的驾驶员使用保险车辆；

（五）被保险人或其允许的驾驶员的故意行为；

（六）竞赛、测试、在修理场所修理期间；

（七）因污染引起的补偿和赔偿；

（八）保险车辆发生意外事故，致使第三者停业、停驶、停电、停水、停气、停产、中断通讯以及其他各种间接损失；

（九）由于计算机2000年问题引起的损失；

（十）机动车辆拖带车辆（含挂车）或其他拖带物，二者当中至少有一个未投保第三者责任险；

（十一）驾驶员饮酒、吸毒、被药物麻醉；

（十二）驾驶员有下列情形之一者：

1．没有驾驶证或无有效合格的驾驶证；

2．驾驶与驾驶证准驾车型不相符合的车辆；

3．持学习驾驶证学习驾车时，无教练员随车指导，或不按指定时间、路线学习驾车； 4．实习期驾驶大型客车、电车、起重车和带挂车的汽车时，无正式驾驶员并坐监督指导；

5．实习期驾驶执行任务的警车、消防车、工程救险车、救护车和载运危险品的车辆； 6．驾驶员持审验不合格的驾驶证，或未经公安交通管理部门同意，持未审验的驾驶证驾车； 7．使用各种专用机械车、特种车的人员无国家有关部门核发的有效操作证； 8．公安交通管理部门规定的其他属于无有效驾驶证的情况。

（十三）保险车辆肇事逃逸；

（十四）未按保险合同约定交纳保险费；

（十五）除本保险合同另有书面约定外，发生保险事故时保险车辆没有公安交通管理部门核发的行驶证和号牌，或未按规定检验或检验不合格；（十六）全车被盗窃、被抢劫、被抢夺期间；

（十七）被保险人利用保险车辆从事犯罪活动。

第五条 其他不属于保险责任范围内的损失和费用，保险人也不负责赔偿。

赔偿限额

第六条 第三者人身伤亡责任险每次事故最高赔偿限额应根据不同车辆种类选择确定：

（一）拖拉机的最高赔偿限额分为四个档次：2万元、5万元、10万元和20万元。

（二）其他车辆的最高赔偿限额分为六个档次：5万元、10万元、20万元、50万元、100万元和100万元以上，且最高不超过1000万元；

（三）挂车投保后与主车视为一体。发生保险事故时，挂车引起的赔偿责任视同主车引起的赔偿责任。保险人对挂车赔偿责任与主车赔偿责任所负赔偿金额之和，以主车赔偿限额为限。

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保险期限及保险费

第七条 保险期限通常为一年。投保时，保险期限不足一年的按短期月费率计收保险费，保险期限不足一个月的按一个月计算。计算公式如下：

短期保险费=年保险费×短期月费率系数

赔偿处理

第八条 被保险人索赔时，应当向保险人提供以下单证：

（一）保险单；

（二）事故证明、事故责任认定书、事故调解书、判决书；

（三）伤者的诊断证明书、住院证明、出院证明、各项医疗费用单据、用药清单；

（四）保险人认为能确定保险事故的性质、原因、损失程度等其它有关的证明资料。第九条 保险人依据保险车辆驾驶员在事故中所负责任比例，相应承担赔偿责任。 第十条 根据保险车辆驾驶员在事故中所负责任，第三者责任险在符合赔偿规定的金额内实行事故责任免赔率，事故责任免赔率按照投保时经保险监督管理机构批准的相关标准执行。

第十一条 违反法律法规中有关机动车辆装载规定的，但违规装载并非保险事故发生原因的，实行5％的绝对免赔率。

第十二条 发生保险事故时，营运货车实际装载货物风险类别高于保单载明的货物风险类别的，被保险人应补缴相应的保险费差额，并另外增加10％的绝对免赔率。

第十三条 如发生保险事故时，保险车辆实际行驶区域超出保单约定范围的，被保险人应补缴相应的保险费差额，并另外增加10％的绝对免赔率。

第十四条 保险车辆发生第三者责任事故时，按法律法规中规定的赔偿范围、项目和标准以及保险合同的规定，在保险单载明的赔偿限额内核定赔偿金额。计算公式如下：

（一）当被保险人按事故责任比例应负的赔偿金额超过赔偿限额时：

赔款=赔偿限额×（1-事故责任免赔率）×（1-绝对免赔率）

（二）当被保险人按事故责任比例应负的赔偿金额低于赔偿限额时：

赔款=应负赔偿金额×（1-事故责任免赔率）×（1-绝对免赔率）

第十五条 对被保险人自行承诺或支付的赔偿金额，保险人有权重新核定或拒绝赔偿。 第十六条 主车、挂车在不同保险公司投保的，主车、挂车的保险人按照保险单上载明的第三者责任险赔偿限额比例分摊赔款。

第十七条 被保险人提供的各种必要的单证齐全后，保险人应当迅速审查核定。赔款金额经保险合同双方确认后，保险人在10天内一次赔偿结案。

第十八条 第三者责任事故赔偿结案后，对受害第三者的任何赔偿费用的增加，保险人不再负责赔偿。

第十九条 第三者责任事故赔偿后，保险责任继续有效，直至保险期满。

第二十条 保险人受理报案、现场查勘、定损核价、参与诉讼、向被保险人提供专业建议等行为，均不构成保险人对赔偿责任的承诺。

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车险条款

投保人、被保险人义务

第二十一条 投保人对保险车辆的情况应如实申报，并在保险合同签订时或在约定的期限内交清保险费。

第二十二条 被保险人及其驾驶员应当做好保险车辆的维护、保养工作，并按规定检验合格；保险车辆装载必须符合法律法规中有关机动车辆装载的规定，使其保持安全行驶技术状态；被保险人及其驾驶员应根据保险人提出的消除不安全因素和隐患的建议，及时采取相应的整改措施。

第二十三条 在保险合同有效期内，保险车辆被转卖、转让、赠予、变更用途、合法改装或增加危险程度，被保险人应当事先书面通知保险人并在10日内申请办理批改手续。

第二十四条 保险车辆发生保险事故后，被保险人应采取合理的施救、保护措施，并立即向事故发生地公安交通管理部门报案，同时在48小时内通知本公司（不可抗力因素除外）；被保险人应在公安交通管理部门对交通事故处理结案之日起10天内向保险人提交能证明事故原因、性质、责任划分和损失确定等材料。

第二十五条 被保险人索赔时不得有隐瞒事实、伪造单证、制造假案等欺诈行为。 第二十六条 投保人、被保险人不履行本条款第二十一条至第二十五条规定的义务，保险人有权拒绝赔偿或自书面通知之日起解除保险合同；已赔偿的，保险人有权追回已付保险赔款。

其他事项

第二十七条 合同解除与变更

（一）保险责任开始前，被保险人要求解除合同的，保险人应退还保险费，并按照《中华人民共和国保险法》的有关规定及投保时经保险监督管理机构批准的相关标准扣减退保手续费；

（二）保险责任开始后，被保险人要求解除合同的，保险人按照《中华人民共和国保险法》的有关规定及投保时经保险监督管理机构批准的相关标准退还未到期责任部分的保险费；

（三）被保险人要求变更保险合同时，应书面通知保险人并申请办理批改手续。

第二十八条 被保险人不得因保险车辆暂停使用、进厂修理或失踪而申请减费或延长保险期限。

第二十九条 保险车辆在续保时，根据过去保险年度的赔付情况享受无赔款优待，无赔款优待按照投保时经保险监督管理机构批准的相关标准执行。过去三个保险年度均发生保险赔款的，续保时不享受无赔款优待。

第三十条 因保险事故产生的善后工作，由被保险人负责处理。

第三十一条 已投保过第三者责任险的车辆，可以在已投保第三者责任险的赔偿限额之上，选择相应的赔偿限额向本公司投保第三者人身伤亡责任险，赔偿区间限额的下限为已投保第三者责任险的责任赔偿限额，赔偿区间限额的上限由投保人与保险人在投保时约定，最高不超过1000万元 。收费按照投保时经保险监督管理机构批准的相关标准执行。 发生保险事故时，本公司仅对责任范围内，超过已投保第三者责任险赔偿限额之上的损失部分在赔偿区间限额内承担赔偿责任。

第三十二条 因履行本保险合同发生的争议，由当事人协商解决。协商不成的，提交保险单载明的仲裁委员会仲裁；保险单未载明仲裁机构或者争议发生后未达成仲裁协议的，可向中华人民共和国有管辖权的人民法院起诉。

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车险条款

第三部分

附加险

在投保了车辆损失险的基础上方可投保全车盗抢险、玻璃单独破碎险、车辆停驶损失险、自燃损失险、新增加设备损失险、代步车费用险、车身划痕损失险； 在投保了第三者责任险的基础上方可投保车上人员责任险、车上货物责任险、无过错损失补偿险、车载货物掉落责任险； 在投保了车辆损失险、第三者责任险和车上人员责任险的基础上方可投保交通事故精神损害赔偿险；

在投保了全车盗抢险的基础上方可投保全车盗抢附加高尔夫球具盗窃险；

附加险条款与基本险条款相抵触之处，以附加险条款为准，未尽之处，以基本险条款为准。

全车盗抢险条款

第一条 保险责任

下列损失，保险人负责赔偿：

（一）全车被盗窃、被抢劫、被抢夺的保险车辆（含投保的挂车）。此种情况需经县级以上公安刑侦部门立案侦查，证实满三个月未查明下落；

（二）保险车辆全车被盗窃、被抢劫、被抢夺后受到损坏或因此造成车上零部件、附属设备丢失需要修复的合理费用。

第二条 责任免除

由于以下原因引起的损失，保险人不负责赔偿：

（一）非全车遭盗抢，仅车上零部件或附属设备被盗窃、被抢劫、被抢夺、被损坏；

（二）被他人诈骗造成的全车或部分损失；

（三）全车被盗窃、被抢劫、被抢夺期间，保险车辆肇事导致第三者人身伤亡或财产损失；

（四）被保险人因违反有关法律、法规导致保险车辆被有关机关罚没、扣押、查封；

（五）被保险人因与他人的民事、经济纠纷导致保险车辆被盗窃、被抢劫、被抢夺；

（六）租赁车辆与承租人同时失踪；

（七）被保险人及其家庭成员、被保险人允许的驾驶员的故意行为或违法行为造成的全车或部分损失。

第三条 保险金额

保险金额由保险人与投保人在保险车辆的实际价值内协商确定。

当保险车辆的实际价值高于购车发票金额时，以购车发票金额确定保险金额。 第四条 被保险人义务

被保险人得知或应当得知保险车辆被盗窃、被抢劫或被抢夺后，应在24小时内（不可抗力因素除外）向当地公安部门报案，同时在48小时内通知保险人，并登报声明。

第五条 赔偿处理

（一）被保险人向保险人索赔时，须提供保险单、机动车登记证书、机动车行驶证、购车发票、车辆购置附加税（费）凭证、车钥匙、出险地县级以上公安刑侦部门出具的盗抢案件证明、车辆已报停手续，以及保险人要求的其他必要单证；

（二）根据被保险人提供的索赔单证，保险人按以下规定赔偿：

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车险条款

1．全车损失，保险金额高于实际价值时，以出险当时的实际价值计算赔偿，并实行20%的事故责任免赔率；保险金额等于或低于实际价值时，按保险金额计算赔偿，并实行20%的事故责任免赔率。但被保险人未能提供机动车登记证书、机动车行驶证、购车原始发票、车辆购置附加税（费）凭证，每缺少一项，另增加0.5%的事故责任免赔率；缺少车钥匙的另增加5%的事故责任免赔率；

2．符合本附加险条款第一条第

（二）款规定的损失，按实际修复费用计算赔偿，最高不超过全车盗抢险保险金额；

3．被保险人索赔时未能向保险人提供出险地县级以上公安刑侦部门出具的盗抢案件证明及车辆已报停手续，保险人不负赔偿责任。

（三）保险人确认索赔单证齐全、有效后，由被保险人签具权益转让书，赔付结案。第六条 其它事项

保险人赔偿后，如被盗抢的保险车辆找回，应将该车辆归还被保险人，同时收回相应的赔款。如果被保险人不愿意收回原车，则车辆的所有权益归保险人。

车上人员责任险条款

第一条 保险责任

投保了本保险的机动车辆在使用过程中，发生意外事故，致使保险车辆车上人员遭受人身伤亡，依法应由被保险人承担的经济赔偿责任，保险人依照法律法规和保险合同的规定给予赔偿。

第二条 责任免除

下列损失，保险人不负责赔偿：

（一）因违章搭乘造成的人身伤亡；

（二）由于驾驶员的故意行为造成的人身伤亡；

（三）本车上的人员因疾病、分娩、自残、殴斗、自杀、犯罪行为所致的人身伤亡；

（四）车上人员在车下时所受的人身伤亡；

（五）其它不属于保险责任范围内的损失和费用。

第三条 赔偿限额

车上人员每人的最高赔偿限额由投保人和保险人在投保时协商确定。投保座位数以保险车辆的核定载客数为限。

第四条 赔偿处理

（一）车上人员人身伤亡按法律法规中规定的赔偿范围、项目和标准以及保险合同的规定计算赔偿，但每人最高赔偿金额不超过保险单载明的本保险每座赔偿限额，最高赔偿人数以投保座位数为限；

（二）根据保险车辆驾驶员在事故中所负责任，车上人员责任险在符合赔偿规定的金额内实行事故责任免赔率：负全部责任的免赔20%，负主要责任的免赔15%，负同等责任的免赔10%，负次要责任的免赔5%。单方肇事事故的事故责任免赔率为20%。并按主险的约定适用绝对免赔率。

车上货物责任险条款

第一条 保险责任

投保了本保险的机动车辆在使用过程中，发生意外事故，致使保险车辆上所载货物遭受直接损毁，依法应由被保险人承担的经济赔偿责任，以及被保险人为减少车上货物损失而支

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车险条款

付的合理的施救、保护费用，保险人在保险单载明的赔偿限额内计算赔偿。

第二条 责任免除

（一）由于以下原因引起的损失，保险人不负责赔偿：

1．货物遭哄抢、自然损耗、本身缺陷、短少、死亡、腐烂、变质； 2．违法载运或因包装、紧固不善，装载、遮盖不当； 3．车上人员携带的私人物品或违章所载货物； 4．由于驾驶员的故意行为、紧急刹车。

（二）其它不属于保险责任范围内的损失和费用，保险人也不负责赔偿。第三条 赔偿限额

本保险的最高赔偿限额由投保人和保险人在投保时协商确定。 第四条 赔偿处理

（一）承运的货物发生保险责任范围内的损失，保险人按起运地价格在赔偿限额内负责赔偿；

（二）根据保险车辆驾驶员在事故中所负责任，车上货物责任险在符合赔偿规定的金额内实行事故责任免赔率：负全部责任的免赔20%，负主要责任的免赔15%，负同等责任的免赔10%，负次要责任的免赔5%。单方肇事事故的事故责任免赔率为20%。并按主险的约定适用绝对免赔率。

无过错损失补偿险条款

第一条 保险责任

保险车辆在使用过程中，因与第三者（仅限于非机动车辆、行人）发生交通事故，造成第三者人身伤亡，经公安交通管理部门依法裁决，应由第三者自己承担，而由被保险人垫付的合理的抢救医疗费、丧葬费，由于第三者确实无偿还能力，裁决后一个月内第三者仍未能偿还的，保险人负责赔偿。

第二条 赔偿限额

本保险的最高赔偿金额以第三者责任险赔偿限额为限。

第三条 责任免除

被保险人放弃对第三者请求赔偿的权利或过错致使保险人不能行使代位追偿权利的，保险人不承担赔偿责任或相应扣减保险赔偿金。

第四条 赔偿处理

保险人确认索赔单证齐全有效后，由被保险人签具权益转让书，赔偿结案，但被保险人有义务协助保险人向第三者追偿。

车载货物掉落责任险条款

第一条 保险责任

投保了本保险的机动车辆在使用过程中，所载货物从车上掉落致使第三者遭受人身伤亡或财产的直接损毁，依法应由被保险人承担的经济赔偿责任，保险人在保险单载明的赔偿限额内计算赔偿。

第二条 责任免除

下列损失，保险人不负责赔偿：

（一）被保险人或其允许的合格驾驶员及他们家庭成员的人身伤亡、财产损失；

（二）驾驶员故意行为或车上所载气体、液体泄漏所造成的损失；

15 中国平安

车险条款

（三）装卸货物造成的损失。

第三条 赔偿限额

本保险每次事故的赔偿限额由投保人与保险人在投保时协商确定。 第四条 赔偿处理

本保险每次赔偿均实行20%的事故责任免赔率，并按主险的约定适用绝对免赔率。

玻璃单独破碎险条款

第一条 保险责任

投保了本保险的机动车辆在使用过程中，发生本车玻璃单独破碎，保险人按实际损失赔偿。

投保人在与保险人协商的基础上，自愿按进口风挡玻璃或国产风挡玻璃选择投保，保险人根据其选择承担相应保险责任。 第二条 责任免除

保险车辆的下列损失，保险人不负责赔偿：

（一）灯具、车镜玻璃破碎；

（二）安装、维修车辆过程中造成玻璃的破碎。

车辆停驶损失险条款

第一条 保险责任

投保了本保险的机动车辆在使用过程中，因发生车辆损失险第一条所列的保险事故，造成车身损毁，致使保险车辆需进厂修理，造成保险车辆停驶的损失，保险人按保险合同规定在赔偿限额内负责赔偿。

第二条 责任免除

保险人对下列停驶损失不负责赔偿：

（一）车辆被罚没、扣押、查封期间的损失；

（二）因车辆修理质量不合要求，造成返修期间的损失。第三条 赔偿限额

赔偿限额以投保人与保险人投保时约定的赔偿天数乘以约定的日赔偿金额为准，但本保险约定的最高赔偿天数为90天。 第四条 赔偿处理

（一）在保险期限内，赔偿天数累计计算，累计赔偿的天数以保险单约定的最高赔偿天数为限；

（二）部分损失的，在双方约定的修复时间内，按保险单约定的日赔偿金额乘以从送修并办理交车手续之日起至修复并办理完提车手续之日止的实际天数计算赔偿；

（三）全部损失的，按保险单约定的最高赔偿天数计算赔偿；

（四）本保险每次事故的绝对免赔额为一天的赔偿金额。

自燃损失险条款

第一条 保险责任

投保了本保险的机动车辆在使用过程中，因本车电器、线路、供油系统发生故障及运载货物自身原因起火燃烧，造成保险车辆的损失，以及被保险人在发生本保险事故时，为减少

16 中国平安

车险条款

保险车辆损失所支出的必要合理的施救费用，保险人负责赔偿。

第二条 责任免除

下列损失，保险人不负责赔偿：

（一）被保险人在使用保险车辆过程中，因人工直接供油、高温烘烤等违反车辆安全操作规则造成的损失；

（二）因自燃仅造成电器、线路、供油系统的损失；

（三）运载货物的损失；

（四）被保险人的故意行为或违法行为造成保险车辆的损失。第三条 保险金额

本保险的保险金额由投保人和保险人在保险车辆的实际价值内协商确定。 第四条 赔偿处理

（一）在保险单载明的保险金额内，按保险车辆的实际损失计算赔偿；

（二）本保险每次赔偿均实行20%的事故责任免赔率，并按主险的约定适用绝对免赔率。

新增加设备损失险条款

第一条 保险责任

投保了本保险的机动车辆在使用过程中，发生车辆损失险第一条所列的保险事故，造成车上新增加设备的直接损毁，保险人在保险单该项目所载明的保险金额内，按实际损失计算赔偿。

第二条 保险金额

保险金额按照投保时新增加设备的新设备购置价确定。 第三条 赔偿处理

本保险每次赔偿均实行20％的事故责任免赔率，绝对免赔率以主险为准。

第四条 其它事项

本保险所指的新增加设备，是指除保险车辆出厂时原有各项设备以外的，被保险人另外加装的设备及设施。办理本保险时，应列明车上新增加设备明细表及价格。

代步车费用险条款

第一条 保险责任

保险车辆在使用过程中，因发生车辆损失险保险责任第一条所列的保险事故，造成车身损毁需进厂修理，在双方约定的修复保险车辆期间内，被保险人需要租用代步车发生的费用，保险人按条款约定承担赔偿责任。

第二条 责任免除

下列损失及费用，保险人不负责赔偿：

（一）车辆被执法机关扣押、查封期间发生的租车费用；

（二）因保险车辆修理质量不合要求造成返修期间的代步车费用；

（三）本保险不承担其它附加险项下发生保险事故时需租车的费用。第三条 赔偿限额

赔偿限额以投保人与保险人投保时约定的赔偿天数乘以约定的日赔偿金额为准，但本保险的最高约定赔偿天数为30天。

第四条 赔偿处理

17 中国平安

车险条款

（一）每次事故绝对免赔额为一日的赔偿金额；

（二）发生部分损失，保险人在双方约定的修复时间内按保险单约定的日赔偿金额乘以从送修办理交车手续起至修复办理提车手续之日止的实际天数计算赔偿；

（三）发生全车损毁，按保险单约定的赔偿天数计算赔偿；

（四）在保险期限内，赔偿天数累计计算，最高以保险单约定的赔偿天数为限。

交通事故精神损害赔偿险条款

第一条 保险责任

投保了本保险的机动车辆在使用过程中，因发生交通事故，致使第三者或本车上人员的伤残、死亡或怀孕妇女意外流产，受害方据此提出精神损害赔偿请求，依照法院判决应由被保险人承担的精神损害赔偿责任，保险人按合同约定在赔偿限额内负责赔偿。

第二条 责任免除

在下列情况下，被保险人承担的精神损害赔偿，保险人不负责赔偿：

（一）驾驶员在交通事故中无过错责任；

（二）保险车辆未发生碰撞事故，仅由惊恐引起，造成第三者或车上人员的行为不当所引起的伤残、死亡或怀孕妇女意外流产；

（三）法院调解书中确定的应由被保险人承担的精神损害赔偿；

（四）其他不属于保险责任范围内的损失和费用。

第三条 赔偿限额

本保险每次事故的最高赔偿限额由保险人和投保人在投保时协商确定。

第四条 赔偿处理

（一）按人民法院对交通事故责任人应承担的精神损害赔偿的判决以及保险合同的规定，保险人在保险单所载明的本保险赔偿限额内计算赔偿；

（二）本保险每次赔偿均实行20%的事故责任免赔率，并按主险的约定适用绝对免赔率。

车身划痕损失险条款

第一条 投保范围

已投保机动车辆损失险的车辆可投保本保险。 第二条 保险责任

投保了本保险的机动车辆，因他人恶意行为造成保险车辆车身人为划痕，保险人按实际损失计算赔偿。

第三条 责任免除

保险车辆的下列损失，保险人不负责赔偿：

（一）被保险人或驾驶员的故意行为造成保险车辆的损失；

（二）他人因与被保险人或驾驶员及其家庭成员发生民事、经济纠纷造成保险车辆的损失；

（三）车身表面自然老化、损坏；

（四）其他不属于保险责任范围内损失和费用。

第四条 赔偿处理

本保险每次赔偿均实行20%的事故责任免赔率，并按主险的约定适用绝对免赔率。

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全车盗抢附加高尔夫球具盗窃险条款

第一条 保险责任

被保险人存放于保险车辆之中的高尔夫球具在保险合同有效期内，与保险车辆同时遭受盗窃、抢劫、抢夺以及车辆失窃寻回后的球具丢失，由保险人承担赔偿责任。

第二条 责任免除

置放于保险车辆中的高尔夫球具的下列损失，保险人不负责赔偿：

（一）非全车遭盗抢，仅车上高尔夫球具单独被盗窃、被抢劫、被抢夺；

（二）高尔夫球具发生部分损失；

（三）其它不属于全车盗抢险责任范围原因所造成的球具丢失。第三条 保险金额

本保险的保险金额分为5000元、10000元、15000元和20000元四个档次，由保险人和投保人在投保时协商确定。

第四条 赔偿处理

（一）本保险实行20%的事故责任免赔率，并按主险的约定适用绝对免赔率。

（二）本保险在保险期限内以赔偿一次为限，且与全车盗抢险同时赔付。

第五条 其它事项

本保险以本公司已承保全车盗抢险的非营业类十四座及十四座以下客车为承保对象。

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车险条款

第四部分

释义

1．保险车辆：指保险合同中载明的机动车辆，包括原汽车制造厂商固定装置在车上且含在售价中的零配件，但不包括出厂后另外加装或改装的设备与设施。

2．不定值保险合同：是指在保险合同中，当事人双方事先不确定保险标的保险价值，而只订明保险金额作为最高赔偿限额的保险合同。

3．碰撞：保险车辆与外界物体的意外撞击。

4．倾覆：保险车辆由于自然灾害或意外事故，造成本保险车辆翻倒，不经施救不能恢复行驶。

5．外界物体倒塌：保险车辆自身以外的物体倒下或陷下。

6．行驶中平行坠落：保险车辆在行驶中发生意外事故，整车腾空（包括翻滚360度以上）后仍四轮着地。

7．自燃：指保险车辆因本车电器、线路、供油系统、货物自身等发生问题造成火灾。 8．减值损失：指由于局部损坏导致财物修复后整体价值的减少。

9．在修理场所修理期间：指保险车辆进入修理厂（站、店）并办理完交车手续开始，到保养、修理结束并办理完提车手续时止的时间。

10．新车购置价：是指本保险合同签定地购置与保险车辆同类型新车（含车辆购置附加税）的价格。

11．实际价值：是指同类型车辆市场新车购置价减去该车已使用年限折旧金额后的价格。折旧按每满一年扣除一年计算，不足一年的部分，不计折旧。自初次登记至计算折旧时不足一年的车辆，折旧按每满一个月扣除一个月计算，不足一个月的部分，不计折旧。折旧率按国家《汽车报废标准》等有关规定执行。

12．全部损失：指保险车辆整体损毁，或保险车辆的修复费用达到或超过出险当时的实际价值，保险人推定全损。

13．单方肇事事故：是指不涉及与第三者有关的损害赔偿的事故，但不包括自然灾害引起的事故。

14．本车上的一切人员：意外事故发生的瞬间，在本保险车辆上的一切人员，包括此时在车下的驾驶员以及车辆行驶中或车辆未停稳时非正常下车的人员。

15．全车被盗窃、被抢劫、被抢夺期间：指保险车辆被盗窃、被抢劫、被抢夺行为发生之时起至公安部门将该车收缴之日止。

16．赔偿结案：赔款金额经保险合同双方当事人或关系人签章确认后即视为赔偿结案。 17．直接损毁：保险车辆发生意外事故，直接造成事故现场现有财产的实际损毁。 18．施救费用：指发生保险事故时，被保险人为了防止或减少损失而采取必要合理的措施所支出的费用。

19．绝对免赔额：指保单中约定的完全由被保险人承担的保险标的损失金额。 20．事故责任免赔率：在本保险责任范围内，根据保险车辆驾驶员在事故中所负责任所确定的，保险人不予赔偿的损失部分与全部损失的比率。

21．绝对免赔率：在本保险责任范围内，根据本条款规定的保险车辆驾驶员在事故中所负责任以外的因素所确定的，保险人不予赔偿的损失部分与全部损失的比率。

22.家庭成员：被保险人的直系血亲和在一起共同生活的其他亲属。

20 中国平安

车险条款

机动车辆保险指定驾驶员特约条款

第一条 投保人可指定驾驶员或不指定驾驶员，并执行相应的费率。

第二条 指定驾驶员的，投保人应如实告知指定驾驶员的相关信息，包括驾驶员姓名、性别、年龄、准驾车型、初次领取驾驶证时间、身份证或其他有效证件号码等。

第三条 指定驾驶员的保险车辆，由非指定驾驶员驾驶保险车辆发生保险事故，或投保人提供的指定驾驶员的信息不真实的，赔偿时，保险人在核定总赔款的基础上，每次事故扣除10%的赔款，计算公式如下：

赔款=各险别赔款之和×（1-10%）

多次事故免赔特约条款

第一条 投保人在投保车辆损失险时可选择适用多次事故免赔特约条款，并执行相应的费率。

第二条 选择适用多次事故免赔特约条款的，在事故责任免赔率的基础上，当保险车辆发生第二次车辆损失险保险事故时，另增加绝对免赔额5%；发生第三次车辆损失险保险事故时，另增加绝对免赔额15%；发生第四次及以后各次车辆损失险保险事故时，另增加绝对免赔额25%。

第三条 选择适用多次事故免赔特约条款的，对其车辆损失险保费予以优待，优待金额为其未选择适用本特约条款时车辆损失险保费的2％。

第四条 本特约条款与车辆损失险条款规定不一致的，以本特约条款为准；本特约条款没有规定的适用车辆损失险条款的规定。

备注：事故责任免赔率

车辆损失险事故责任免赔率

车辆损失险事故责任免赔率“风险水平A”：

交通事故驾驶员负全部责任事故责任免赔20％；负主要责任事故责任免赔15％，负同等责任事故责任免赔10％，负次要责任事故责任免赔5％，单方肇事事故事故责任免赔20%。保险车辆发生保险责任范围内的损失，应当由第三者负责赔偿且确实无法找到第三者的，保险人在符合赔偿规定的范围内，实行50％的事故责任免赔率。

车辆损失险事故责任免赔率“风险水平B”：

交通事故驾驶员负全部责任事故责任免赔10％；负主要责任事故责任免赔8％，负同等责任事故责任免赔5％，负次要责任事故责任免赔3％，单方肇事事故事故责任免赔10%。保险车辆发生保险责任范围内的损失，应当由第三者负责赔偿且确实无法找到第三者的，保险人在符合赔偿规定的范围内，实行50％的事故责任免赔率。

车辆损失险事故责任免赔率“风险水平C”：

无论驾驶员在交通事故中负何种责任，事故责任免赔率为0，单方肇事事故事故责任免赔为0。保险车辆发生保险责任范围内的损失，应当由第三者负责赔偿且确实无法找到第三者的，保险人在符合赔偿规定的范围内，实行50％的事故责任免赔率。

第三者责任险事故责任免赔率

第三者责任险事故责任免赔率“风险水平A”

交通事故驾驶员负全部责任事故责任免赔20％，负主要责任事故责任免赔15％，负同

21 中国平安

车险条款

等责任事故责任免赔10％，负次要责任事故责任免赔5％。

第三者责任险事故责任免赔率“风险水平B”

交通事故驾驶员负全部责任事故责任免赔10％，负主要责任事故责任免赔8％，负同等责任事故责任免赔5％，负次要责任事故责任免赔3％。

第三者责任险事故责任免赔率“风险水平C”

事故责任免赔率为0。

22

第20篇：车险理赔

涉及财产损失的应提供单证 序单证名称 号

3

4

5 被保险人有效身份证明 机动车辆保险索赔申请书 说明 身份证 个人客户签字，单位客户需盖公章 驾驶出租车和特种车需提供从业资格证正本及其年审合格证明 营运车辆需提供营营运证及其道路运输经营

许可证、营业执照正本及其复印件

如：交通事故责任认定书、调解书、简易事

故处理书、公安部门证明、消防部门证明、

气象部门证明、快速处理协议书等

车辆修理各部位、各部件清单

税票

事故车辆需要施救的提供施救税票

财产损失需赔付提供财产损失清单及其票证

须有事故处理部门盖章 保险单正本（交强险、商业险）驾驶证正副本及复印件 行驶证正副本及复印件 6 7 8 9 事故证明 车辆修理清单 车辆修理发票 施救费发票 向第三方支付赔偿费用的过

款凭证 10 财产损失发票、清单 11

涉及人身伤亡案件除提供上述（不涉及人身伤亡案件）单证外，还需要提供以下材料：

序人伤赔偿项目 需提供单证 号

3

4

5

6

7

8

9 医疗费 误工费 住院伙食补助费 护理费 残疾赔偿金 残疾用具费 丧葬费 死亡赔偿金 被扶养人生活

费 医疗费发票原件、用药清单、病历、诊断证明、转院、出院证明 合法正规的误工证明（工资单、完税证明） 出院小结 合法正规的误工证明（工资单、完税证明） 伤残鉴定书、户籍证明 残疾用具相关证明、残疾用具发票 死亡证明、丧葬费票据 死亡证明、尸检报告、火化证明、户籍注销证明 被抚养人丧失劳动能力证明、被抚养人户籍证明、家庭组成人员证明

交通费正式票据

住宿正式票据 10 交通费 11 住宿费

12 其他（衣物等） 损失证明

《电话车险岗位职责.doc》

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