怡宝营销策划书
推荐第1篇：怡宝广告策划书
怡 宝 广 告 策 划 书
1231
何
20124010
营销
目录
一、前言
二、企业经营目标
（一）怡宝公司简介
（二）华润怡宝营销策略
（三）怡宝经营理念
三、市场现状分析
（一）市场调查与分析
（二）怡宝SWOT分析
四、营销环境分析
（一）营销环境分析
（二）微观环境
五、消费者购买行为
六、市场细分及定位
（一）消费群体
（二）产品细分
（三）市场细分的依据
（四）目标市场的选择
（五）市场定位
七、广告策略
（一）产品定位策略
（二）目标市场策略
（三）广告媒介策略
八、广告脚本
九、广告创意
十、广告效果预测
一、前言
曾经有个人说过：“水的质量决定生活的质量”。意思是只有喝上干净卫生健康的水，生活的质量才有保障。而我们这次广告策划的主体华润怡宝就是中国高品质水的代表。多年来华润怡宝一直把消费者的健康放在第一位，务求提高水的质量令全中国都能喝上干净健康的纯净水。这样华润怡宝始终以优于“国标”的生产标准为消费者提供健康满意的优质产品，并通过良好的服务，赢得消费者的认同。通过这次微电影广告策划，传达给怡宝受众温情，并挖掘潜在客户群体。
二、企业经营目标
（一）怡宝公司简介
华润怡宝，中国饮用水市场的领先品牌，在华南地区市场占有率连续多年稳居首位，2007年销量达到108万吨。1989年，华润怡宝在国内率先推出纯净水，是国内最早专业化生产包装水的企业之一。华润怡宝也是国家质监和卫生饮用纯净水国家标准的主要发起和起草单位之一。华润怡宝始终以优于“国标”的生产标准为消费者提供健康满意的优质产品，并通过良好的服务，赢得消费者的认同。华润怡宝多年来得到了各级政府部门的肯定与嘉奖，获得中国名牌产品、中国最具竞争力品牌等荣誉。2008年，华润怡宝水业务的管理纳入华润集团6S管理体系，华润怡宝食品饮料（深圳）有限公司列入华润（集团）有限公司一级利润中心序列。
（二）华润怡宝营销策略
华润怡宝，继2009年“怡宝VBA广东省大学生三人篮球赛”后，华润怡宝又携手中国乒乓球队在深圳举行了盛大的战略合作签约酒会，怡宝同时也获得了“中国国家乒乓球队唯一指定饮料”称号。这次的签约是华润怡宝对多年来体育营销策略的深化，将助其在竞争白热化的饮用水市场处于更稳固的地位。
据了解，华润怡宝主营的“怡宝”品牌系列包装水是中国饮用水市场的领先品牌，年销量超过160万吨。
华润怡宝一直将体育营销作为一种长期而连贯的战略，其对体育事业的持续投入和关注在饮用水行业并不多见。迄今为止，华润怡宝在体育公关营销方面投入近亿元。而华润怡宝又一直将“信任”为核心价值，“疯狂足球”“CBA篮球”“怡宝 零帕VBA广东省大学生三人篮球赛”等活动都是怡宝将体育与公益事业有效整合来提高一步怡宝的知名度。
（三）怡宝经营理念
怡宝十余年来，一直视质量为企业及品牌发展的生命，坚持只有质量的稳定并持续提高才能保证公司的持续发展。公司全面执行ISO9000；2001及HACCCP质量管理和控制体系，使怡宝产品质量始终保持保持在国内同行业前列。
怡宝的理念是怡宝结合自身和行业的特点，制定了“小市场，大占有”的发展战略，怡宝认为只有在区域市场真正做到领先的和垄断，才能逐步追求市场区域的扩大。 怡宝企业文化崇尚创新、作风务实、恪守诚信、追求完美。
三、市场现状分析
“怡宝”营销策略“上善若水，水利万物而不争”。水是孕育生命的摇篮，水是滋润万物的乳汁。
怡宝引用纯净水营销策略。在广东，怡宝纯净水供不应求，成为广东省饮用水第一品牌。在北京，怡宝纯净水跻身水市五强。怡宝是中国第一个包装饮用水品牌，中国包装饮用纯净水国家标准的发起和制定单位之一。这是华润集团属下香港上市公司华润创业有限公司旗下的华润怡宝食品饮料（深圳）有限公司列入华润（集团）有限公司一级利润中心序列。华润怡宝始终以优于“国标”的生产标准为消费者提供健康满意的优质产品，并通过良好的服务，赢得消费者的认同。华润怡宝多年来得到了各级政府部门的肯定与嘉奖，获得中国名牌产品、中国最具竞争力品牌等荣誉。
（一）市场调查与分析
1、市场背景
（1）饮料市场竞争激烈
饮料市场品种和品牌众多，四场推广投入大，利润薄。新品种、新品牌果汁、功能饮料不断涌现，饮料市场不断被切碎细分，瓜分着消费者的钱袋，挤占着饮料水的市场。
（2）品牌繁多
饮料水分为纯净水（包括太空水、蒸馏水）和矿泉水两大类。全国有纯净水生产企业1000多家，矿泉水生产1000多家。
（3）纯净水各方面较之矿泉水占上风
从广告宣传、营销水平、品牌号召力到消费者选择偏好，整体上矿泉水不敌纯净水。纯净水利用的客观优势是成本低廉，消费者也更多的选择纯净水。
（4）“怡宝”饮用纯净水前景良好，潜力巨大
在发达国家，饮用纯净水是讲健康、有品味的标志。世界知名水饮料品牌都是纯净水，纯净水在世界上已有近百年的悠久历史。我国消费者对纯净水的认识有极高的认真，饮水已不仅仅是解渴，同时还追求对身体有益。
2、竞争者状况
第一集团军：乐百氏、娃哈哈、康师傅，他们都是领先品牌；
第二集团军：农夫山泉、怡宝、小黑子、获特满，他们都是强势品牌；其他40余种是杂牌军，是弱势品牌。
第一名康师傅30.64%，乐百氏28.56%，第三名娃哈哈15.74%。特点：品牌知名度高，企业实力强大，广告投入大，其中乐百氏既生产纯净水又生产矿泉水，既靠纯净水低成本赚钱，又靠矿泉水树企业形象。乐百氏、娃哈哈相继在湖北抢滩登陆建分厂，实施本土化战略，降低成本，强化竞争力。
3、消费者状况
消费者已形成购买饮用水的习惯，经常购买者占48.89%，偶尔购买者占48.15%，只有2.965的人从来不购买。年龄结构明显偏轻。消费行为特征：重品牌，重口感，我们可以打造自己的高端品牌。
4、市场潜力
北京市现在正处于酷热阶段，我们每个人都需要水分，饮用水销量极大。北京市现有500万人以上，经常购买饮料水的人夏季日均购买1瓶（555ml，2元）以上，销量为3.96亿。偶尔购买的人夏季周均购买1瓶销量是5572.88万。其他季节暂忽略不计，北京市饮料水实际潜量至少为4.5亿元，即使再打5折也有2个多亿的潜量。
5、“怡宝”市场表现
在北京，怡宝属于一个新品牌，没有较高的知名度和美誉度，怡宝饮用水原市场占有率不超过1.70%。消费者对怡宝饮用水“不了解”者占87.41%，“了解”者占12.60%；品牌知名度为16.20%。“怡宝”有特点，但表现不突出。“怡宝”富晒特点区别于其他纯净水、矿泉水，但较少人知。售价高，在消费者不知是好水的情况下，价格缺乏竞争力。铺货工作很不好，购买不方便。包装设计极差，瓶贴显得陈旧，无档次，无品味，有品牌生存基础。
（二）怡宝SWOT分析
1、内部优势分析
（1）怡宝始终以优于“国际”的生产标准为消费者提供健康满意的优质产品，并通过良好的服务，赢得消费者的认同。
（2）怡宝多年来得到了各级政府部门的肯定与嘉奖，获得中国名牌产品、中国最具有竞争力品牌荣誉。
（3）目前全国纯净水仍占饮料市场近40%份额，碳酸饮料、茶、功能饮料无论买的多好，都做不过水。而目前中国水市场每年增长速度超过15%，怡宝则以每年30%的速度增长。怡宝占据广东饮料市场20%以上的份额，无论在瓶装水还是桶装水都是第一位。
2、内部劣势分析
（1）送水效率和服务水平低，顾客多有不满，损坏“怡宝”的声誉。 （2）“怡宝”特点区别于其他纯净水、矿泉水，但较少认知。 （3）售价较高，在消费者不知道是好水的情况下，价格缺乏竞争力。
3、环境机会分析
（1）纯净水各方面较之矿泉水占上风，从广告宣传、营销水平、品牌号召力到消费者选择偏好，整体上矿泉水不敌纯净水。纯净水利用的客观优势是成本低廉，消费者也更多的选择纯净水 。
（2）“怡宝”饮用纯净水前景良好，潜力巨大，在发达国家，饮用纯净水是将健康、有品位的标志。世界知名水饮料品牌都是纯净水，纯净水在世界上已有近百年的悠久历史。
（3）我国消费者对纯净水的认识有极限高的认真，饮水已不仅仅是解渴，同时据了解，深圳几乎所有四星级以上酒店都在用怡宝水，就连要求几近苛刻的一些药品、化妆品生产企业也用怡宝水作为原料。
（4）纯净水各部门将同步增大。 （5）怡宝非常重视渠道的建立。
（6）消费总量与人均消费水平将明显提高。
4、环境威胁分析
（1）饮料市场竞争激烈，饮料市场品种众多，市场推广投入大，利润薄。新品种、新品牌果汁、功能饮料不断涌现，饮料市场不断被切碎细分，瓜分着消费者的钱袋，挤占着饮料水的市场。
（2）品牌繁多，饮料水分为纯净水（包括太空水、蒸馏水）和矿泉水两大类。全国有纯净水生产企业100多家，矿泉水生产企业1000多家。
（3）很多消费者对纯净水存有很多的误区或不了解，并一味追求矿物质水。 （4）知名度不高，很多人不了解甚至不知道一包纯净水。
（5）我们在全国发力方面，我们在华北，北京，包括华东的南京，还有西南地区的我们都在不断的扩展全国市场。全国战略的提速而面临一个当地知名度和美誉度打造的问题。
四、营销环境分析
（一）营销环境分析
1、人口环境
随20世纪中期出生高峰的人口陆续进入老龄化，可预见21世纪前期将是人口老年化发展最快的时期。
2、经济环境
在经济危机大的环境下，怡宝不打价格战略，重视不断优化工作流程，对公司经营实行预算管理，目标清晰，财务稳健。
3、自然环境
有优质的水来源，做的是纯净水的品牌，保护水资源。
4、社会环境
随中国经济的发展，人们越来越重视健康与安全，而水作为人类每天所必需的进食，在人们眼中，饮用水在广大的市场上占有很重要的地位。
5、技术环境
怡宝拥有8条从意大利和美国引进的用水生产线和水处理设备，市场车间采取全封闭市场灌装，其净化标准超过国家标准。
（二）微观环境
1、供应商
华润怡宝食品饮料有限公司。
2、营销中介
华润万佳、沃尔玛等大型商场。
3、顾客
个人消费者，生产者，大型超商及各大企业。
4、竞争对手
康师傅、农夫山泉、统
一、屈臣氏、娃哈哈等。
五、消费者购买行为
1、消费者已形成购买饮用水的习惯，经常购买者占48.89%，偶尔购买的占48.15%，只有2.96%的人从来不购买，年龄结构明显偏轻。
2、以年青人为主，以中小学生为突破口。根据怡宝的功能定位富晒，改善视力，因此消费群明晰：
（1）中小学生；
（2）知识分子、电脑操作者； （3）视力不佳的中老年人及游客。
针对各消费群的沟通，要分步骤有主次，学生群体是重点，要率先突破。
3、消费者在购买饮用水的时候都会关注它的健康，品牌，品质，口碑等，我们可以打造自己的高端品牌而在价格方面，更多的消费者会持有一分钱一分货的观念，在健康和安全面前，饮用水的价格也越来越不受到消费者的重视，当然，消费者心中也存在着自己的价格尺度。
六、市场细分及定位
（一）消费群体
华润怡宝水作为广东消费者熟悉的品牌，消费群体集中于广东市场，并在由华南向全国进军，在华润怡宝水的消费群体中主要分为以下几种购买群体：
1、知识分子，长期电脑操作人员。
2、中上层家庭的首选家庭桶装饮用水、
3、青少年群体
4、体育运动群体
（二）产品细分
怡宝目前产品销售包括广东、海南、四川、湖南、广西、香港、澳门及东南亚等省级及国家地区，产品分别包括有纯净水系列：规格350ML、555ML、1555ML、11.34L、18.9L，矿泉水系列11.34L及18.9L；
（三）市场细分的依据
1、地理细分：华润怡宝的总公司在广东，在近几年，已迅速打开了广东市场并正在向全国遍布。
2、人口统计细分:世界人口的增长，使得饮用水的需求量越来越大。
（四）目标市场的选择
目标市场战略：实行差异化市场营销
1、通过建立长期战略规划，把体育营销作为营销品牌建设的有机部分，真正利用体育这个活动拉近消费者的距离。
2、“商场马拉松”用了十几年的时间，稳稳的站立于纯净水市场。
3、区域最大化的发展策略。
（五）市场定位
怡宝不仅仅是纯净水更是饮料，分享。自由，你我的怡宝。但是“你我的怡宝”并不能有效的区分怡宝纯净水与其他纯净水的区别，也不能告诉消费者怡宝与其他饮料的区别。品牌定位的缺失，导致怡宝全国市场战略的艰难。
对市场定位的建议
怡宝水富含稀缺资源硒，它是我国硒含量达标的饮用水。这是产品定位的重要依据，是实现价值垄断、竞争制胜的立足点。怎样找到产品特性与消费者需求的吻合点呢？硒有很多功效，抗癌、改善心脑血管疾病、保护视力等，只有保护眼睛、提升视力最符合水的身份和最适应水的消费心理，消费者能够相信并且愿意接受，进行科学探讨发现客观有效可行。华润怡宝可以从这一方面形成定位，“让你眼前一亮”，“ 珍硒眼前人”等等，我认为都是可行的。
树立品牌，做地方老大；强化品牌，做中国矿泉水名牌；延伸品牌，做世界以硒为核心的绿色健康产业龙头。
把互动营销，体育营销和公益营销结合起来，做到功而有利，赞而有助。
七、广告策略
（一）产品定位策略
怡宝是华润怡宝食品饮料有限公司旗下的一个以“怡宝”为商标的包装水品牌。 当今市场上矿泉水的竞争非常激烈。怡宝作为中国饮用水市场的领先品牌，它的产品定位在于华润怡宝始终以优于“国标”的生产标准为消费者提供健康满意的优质产品，并通过良好的服务，赢得消费者的认同。华润怡宝多年来得到了各级政府部门的肯定与嘉奖，获得中国名牌产品、中国最具竞争力品牌等荣誉。2008年，华润怡宝水业务的管理纳入华润集团6S管理体系，华润怡宝食品饮料（深圳）有限公司列入华润（集团）有限公司一级利润中心序列。
怡宝试图使得饮用怡宝矿泉水能够成为人们生活习惯之一，它的纯净水产品大小规格分别包括350ml、555ml、1.55L、11.34L、18.9L。怡宝通过“你我的怡宝”为广告口号，就体现了产品定位是社会各个阶层的人。因为水是人们的日常生活的必需品，每个人每天都是必须喝水。因此要怡宝抓住这个点，在广告中通过感性诉求为切入点，就是在生活中当人们有需要关怀的时候，能得到彼此的理解，感染消费者，从而引导消费者达到消费的目的。
（二）目标市场策略
怡宝作为矿泉水的一大品牌之一。它的市场是相当之广泛的，因为不管是哪一类的人群都需要饮用矿泉水。现在我们将怡宝分为几个目标市场：
（1）桶装：由于瓶装的怡宝太过小，一致于已经不能满足家庭的需要。所以从北京怡宝2007年在北京建立近百家怡宝桶装水专卖店，而且它拥有一个强大的系统监控能力，能够准时地为每个订了怡宝桶装水的家庭，并且提供优质的服务。将人们生活中的一种关怀灌输于怡宝的广告中，以“你我的怡宝”为广告口号，温暖人们的心窝，达到感性动人的效果。
（2）小型桶装：方便办公室人士的需要，由于办公室人群量大，但是摄水量并不多，再者，桶装水不宜放太久。所以小型桶装水比较适合办公室。
（3）小只装：平时的生活，人们携带的东西比较多，为了减轻人们的负担，所以生产小只装的怡宝方便人们随时携带。
（4）大支装：适用群体为运动员，由于运动需要消耗大量的水分，而1.55L容量的可以满足运动人群的需求。
（三）广告媒介策略
目前中国饮料行业应该属于一个比较成熟的行业：市场规模逐年增加，市场参与者众多，
产品品种丰富且质量档次不断提高，消费者需求逐步提高并趋向于理性，多种营销模式能够合理共存，饮料企业的市场竞争力不断增强。广告媒介的选择，使怡宝公司在饮水行业的发展道路更为畅通。
1、目的：怡宝矿泉水的进入将是机遇和威胁并存，既大规模市场容量以及庞大的消费群体可能带来成功，而众多的市场竞争者可能已使市场趋向饱和，激烈的市场竞争也可能使新进入者受到严重的生存威胁。如何能让怡宝公司在竞争者众多的饮水行业突围而出，广告媒介的选择是一个至关重要的模块。
2、目标受众：
（1）知识分子，长期电脑操作人员。 （2）中上层家庭的首选家庭桶装饮用水 （3）青少年群体 （4）体育群体
3、覆盖面：
华润怡宝的总公司在广东，在近几年，已迅速打开了广东市场并正在向全国遍布。而且中国人口的日益增加，已经构成越来越多的新进消费者群体。
4、投放频次：
（1）根据数据的提醒，夏天的怡宝的销售数据明显高于其他三个季节。所以夏天是怡宝公司广告资金的主要投入的最佳时间。
（2）根据广告媒体受众的普遍接受能力，媒体的出现时间最好不要过于频繁。 （3）由于目标受众都具有消费能力，且对水质量有要求和有一定心理素质的消费群体，同时我们这次的宣传手段是微电影。所以投放媒体是网络平台。
5．投放媒体的主要方法：
为了怡宝微电影投入市场能得到大反响，如何运用网络宣传是至关重要的。 （1）搜索引擎排名
搜索引擎是人们发现新网站的基本方法。在主要的搜索引擎上注册并获得最理想的排名是宣传自己的产品和知名度的重要方法。网站正式发布后尽快提交到主要的搜索引擎。google是全球最受欢迎的搜索引擎，百度是中文第一大搜索引擎。如果你的网站能排名第一页，仅仅依靠搜索引擎可以给你带来源源不断地流量。这是网络营销首推的方法。我们会尽量写关键性的词语，务求达到搜索排行榜第一。
（2）交换链接
具有一定互补优势的网站之间的简单合作形式，即分别在自己的网站上放置对方的LOGO或文字并设置对方网站的超级链接，当然作为回报对方也会放你的超级链接，使用户可以从合作网站中发现自己的网站，达到互相宣传的目的。我们设置的网站要和新浪等多个网站合作，以求得共同发展。
（3）邮件群发
在早些年的宣传效果是不错的，因为那时邮件还很新鲜，而且发送的人不多，人们自然容易接受。可已在做前期宣传的时候来使用的，也就是可以作为为电影发布的一个前期准备工作。
（4）BBS信息发布
在BBS供求信息或论坛发布宣传信息，这种方法时效性很强，人气旺的地方贴子很容易被挤到后面无人问津，人气冷落的地方又达不到网络宣传的效果。这种方法需要有时间经常发贴或维护。所有我们会安排工作人员不断更新工新的资讯，时刻保证信息的新鲜度，并且不断点击一升高其点击度，来吸引人的关注。
（5）网络广告介绍
做网络宣传广告也是网络宣传的一种方法，指的是在比较大型的门户网站或浏览量大的网站上做宣传。这种网络宣传方法能直接提高你网站的浏览量从而达到宣传效果，试想如果让网易或雅虎首页有你网站的链接，一天能给你带来多少IP?这种宣传方法是见效最快的，也是花银子最多的。我们可以再百度或者在一些门户网站建立起一个我们的网站链接，并且将网站做得吸引人，来使得我们的点击率增加。
（6）病毒营销
病毒营销是一种信息传递策略，通过公众将信息廉价复制，告诉其他受众，从而迅速扩大自己的影响。病毒营销指的是厂商通过网络短片、低调的网络活动或是电子邮件信息的方式在全球网络社群发动营销活动，利用口碑传播成为与消费者交流强有力的媒介形式。它的本质就是让用户们彼此间主动谈论品牌。其实网络宣传方法还有很多种，随着互联网渗入到社会的每个角落，肯定还会不断有新的方法产生，也一定会各有优劣。通过新浪或腾讯微博固有转发功能，很容易达到想要的宣传效果。
6．媒体的选择
（1）新浪，人人网，腾讯；上百家1-10万粉丝、50-70万粉丝、70-100万粉丝新浪微
博、腾讯微博名人资源；另有上百家人人网红人资源、开心网红人资源。
（2）各大门户网站、论坛（如新华网、人民网、搜狐、网易、TOM等网站）以及博客等有优势；
（四）广告实施策略
1、广告区域策略
正确选择广告的区域，确立广告送达对象的范围，利用广告的空间效果，促进商品销售是广告区域策略的关键所在。检验广告成败的重要准则就是能否实现销售额的扩大。广告区域的选择，也必须遵循这一原则。
（1）选择广告区域的方法
1)重点扩散法。即选择最有可能率先打开市场的重点区域，取得巩固后再依次扩散发展，犹如发射式的传递。如某种新产品茶饮料，先选择广东、福建作为重点市场，待开拓后再转向其他市场。广告区域与之配合，先广东、福建，后其他省(市)。
2)稳定占有法。某些产品只能在一定的区域才有最大的销售量，企业就要采取牢牢掌握这些区域市场的策略，广告策略也应给予密切配合。
3)灵活机动法。采取打一枪换一个地方的战术，依据市场变化不断地改换区域。一般适用于流行性强、生命周期短的产品。广告也灵活多变，适时跟进，保证产品销到哪里，广告的影响就扩大到哪里。
（2）选择广告区域的策略。
选择广告区域的策略可以从两个角度去考察，一是广告的覆盖方式，二是广告的传播范围。
1）全面覆盖。指集中一段时间对某一目标市场进行突击的广告攻势，以迅雷不及掩耳之势全面覆盖目标市场。这种广告策略讲求神速和整体性，采取覆盖面大的媒体及媒体组合，对某一地区展开大规模的广告活动，像闪电一样在市场全面展开，多频率、多方位刺激视听，增强形象和品牌的知名度。
2）全国性广告策略。有的商品或观念适宜在全国性范围内传播，这时采取的广告宣传媒体应是针对全国范围的网络平台。
2、广告时机策略
正确地把握广告的时机，是提高广告宣传的效果，促进企业产品销售的重要一环。过时的广告，意味着广告费的浪费。因此，广告主必须恰当选择广告时机。
（1）广告进入的时序选择
1）提前进入。就是在产品进入市场之前先行进行广告宣传，为产品进入市场作好舆论准备。在新产品上市的广告时序中，智者之谋，在于巧用时间差，广告先于商品入市，使消费者翘首以待，造成有利的市场地位。如康师傅方便面曾火爆京城，采用的就是这种先声夺人的策略。有些新产品上市前的悬念广告造成一种“千呼万唤始出来”的局面，往往起到较好的广告效果。
2）即时进入。开展广告括动与产品上市采取同步策略，是零售商店或展销会期间常用的方法，满足了消费者对新产品想立即购买的心态，其广告效果显现及时。
3）置后进入。产品先行上市试销后，根据销售情况分析把握这种产品的市场规模与销售潜力，决定广告投人的时机与数量。这是一种较稳妥的广告发布策略，可能在目标市场上更为准确。
（2）广告时机策略
1）节假日时机。节假日有政府法定的和民间风俗形成的等形式，由于人们闲暇时间增多，往往形成某种消费高潮。节日消费一般具有明显的特点，如传统的春节、元宵、清明、中秋等，这类广告要求有自己的特色，推动节日消费形成高潮。零售企业和服务行业一般在节假日数天前便开展广告宣传，让消费者有充裕的时间酝酿和形成消费动机。节假日过后，宣传便告一段落。
2）季节时机。季节性商品一般有淡旺季之分，企业往往抓住旺季销售的大好时机，投入较多的广告费，增大广告推销力度。转入淡季后，广告宣传在数量和频度上都适当减少。当然，目前少数商品也采用反季节广告宣传方式。而据调查显示，夏天的销售数据高于其他三个季节。
3）“黄金”位置。电视和广播均有广告发布的最佳“黄金位置”。在这些时段上发布广告接受率最高，广告传播效果最好。许多企业不惜重金，以竞争投标方式取得这些时段。网络也有“黄金”位置，就是在网络上获得最大点击量，需要工作人员的不断更新。
4）企业每年的几次重要节日，如企业的开张、庆典或获奖时机，以及某些重要文化或体育赛事等活动，都是推出广告的极好时机。这些广告由于注意融人节日或文化气氛，广告信息具有易被接受、传播面广及效果好的特点。像怡宝公司的最好的活动时机，就是奥运会这个大型体育运动的宣传。
八、广告脚本
1、地点：学校自习室、学校马路
2、所需道具：：2瓶怡宝纯净水、2个便利贴
3、广告故事概况：
男生和女生是同班的同学，互相都有好感。一天，女生去自习室学习，看到男生也在里面，于是女生就这样远远看着男生，过了一会，男生放下书，揉了揉酸痛的眼睛，拿起旁边的水杯想喝水，但发现没水了，就趴在桌子上闭目养神，女生写了一张便利贴，贴在怡宝水瓶上，拿起给男生，男生喝完水，同样写了一张便利贴，贴在瓶子上还给女生，然后两个人在一起了。
九、广告创意
延续怡宝广告的温情路线，我们对于这个广告的策划走感情诉求，以爱情打动消费者。并且强调了怡宝富硒的特点。
十、广告效果预测
我们预测在广告投放后所产生的效果如下：
我们微电影是以感性诉求为主，希望能过这一则广告使我们的消费群体增加，不但增加更多以年轻人为主的目标消费者，而且通过微电影来增加增加一些潜在的消费群体对怡宝的好感度。
通过这微电影，我们不但能够增加10%左右的消费者，而且还能够加强品牌的印象，加强消费者对品牌的好感和信誉度。
推荐第2篇：怡宝企业的营销策略
怡宝企业的营销策略
12投资1班
邓婷18
（一）怡宝公司简介
华润怡宝，中国饮用水市场的领先品牌，在华南地区市场占有率连续多年稳居首位，2007年销量达到108万吨。1989年，华润怡宝在国内率先推出纯净水，是国内最早专业化生产包装水的企业之一。华润怡宝也是国家质监和卫生饮用纯净水国家标准的主要发起和起草单位之一。华润怡宝始终以优于“国标”的生产标准为消费者提供健康满意的优质产品，并通过良好的服务，赢得消费者的认同。华润怡宝多年来得到了各级政府部门的肯定与嘉奖，获得中国名牌产品、中国最具竞争力品牌等荣誉。2008年，华润怡宝水业务的管理纳入华润集团6S管理体系，华润怡宝食品饮料（深圳）有限公司列入华润（集团）有限公司一级利润中心序列。
（二）华润怡宝营销策略
华润怡宝，继2009年“怡宝VBA广东省大学生三人篮球赛”后，华润怡宝又携手中国乒乓球队在深圳举行了盛大的战略合作签约酒会，怡宝同时也获得了“中国国家乒乓球队唯一指定饮料”称号。这次的签约是华润怡宝对多年来体育营销策略的深化，将助其在竞争白热化的饮用水市场处于更稳固的地位。据了解，华润怡宝主营的“怡宝”品牌系列包装水是中国饮用水市场的领先品牌，年销量超过160万吨。华润怡宝一直将体育营销作为一种长期而连贯的战略，其对体育事业的持续投入和关注在饮用水行业并不多见。迄今为止，华润怡宝在体育公关营销方面投入近亿元。而华润怡宝又一直将“信任”为核心价值，“疯狂足球”“CBA篮球”“怡宝零帕VBA广东省大学生三人篮球赛”等活动都是怡宝将体育与公益事业有效整合来提高一步怡宝的知名度。
1、市场背景
（1）饮料市场竞争激烈
饮料市场品种和品牌众多，四场推广投入大，利润薄。新品种、新品牌果汁、功能饮料不断涌现。。
（2）品牌繁多
饮料水分为纯净水（包括太空水、蒸馏水）和矿泉水两大类。全国有纯净水生产企业1000多家，矿泉水生产1000多家。
（3）纯净水各方面较之矿泉水占上风
从广告宣传、营销水平、品牌号召力到消费者选择偏好，整体上矿泉水不敌纯净水。纯净水利用的客观优势是成本低廉，消费者也更多的选择纯净水。
（4）“怡宝”饮用纯净水前景良好，潜力巨大
在发达国家，饮用纯净水是讲健康、有品味的标志。世界知名水饮料品牌都是纯净水，纯净水在世界上已有近百年的悠久历史。我国消费者对纯净水的认识有极高的认真，饮水已不仅仅是解渴，同时还追求对身体有益。
2、竞争者状况
第一集团军：乐百氏、娃哈哈、康师傅，他们都是领先品牌；
第二集团军：农夫山泉、怡宝、小黑子、获特满，他们都是强势品牌；其他40余种是杂牌军，是弱势品牌。
3、消费者状
消费者已形成购买饮用水的习惯，经常购买者占48.89%，偶尔购买者占48.15%，只有
2.965的人从来不购买。年龄结构明显偏轻。消费行为特征：重品牌，重口感，我们可以打造自己的高端品牌。
4 “怡宝”定价策略
怡宝饮用水原市场占有率不超过1.70%。消费者对怡宝饮用水“不了解”者占87.41%，“了解”者占12.60%；品牌知名度为16.20%。“怡宝”有特点，但表现不突出。“怡宝”富晒特点区别于其他纯净水、矿泉水，但较少人知。售价高，在消费者不知是好水的情况下，价格缺乏竞争力。铺货工作很不好，购买不方便。包装设计极差，瓶贴显得陈旧，无档次，无品味，有品牌生存基础
二）怡宝SWOT分析
1、内部优势分析
（1）怡宝始终以优于“国际”的生产标准为消费者提供健康满意的优质产品，并通过良好的服务，赢得消费者的认同。
（2）怡宝多年来得到了各级政府部门的肯定与嘉奖，获得中国名牌产品、中国最具有竞争力品牌荣誉。
（3）目前全国纯净水仍占饮料市场近40%份额，碳酸饮料、茶、功能饮料无论买的多好，都做不过水。而目前中国水市场每年增长速度超过15%，怡宝则以每年30%的速度增长。怡宝占据广东饮料市场20%以上的份额，无论在瓶装水还是桶装水都是第一位。
2、内部劣势分析
（1）送水效率和服务水平低，顾客多有不满，损坏“怡宝”的声誉。
（2）“怡宝”特点区别于其他纯净水、矿泉水，但较少认知。
（3）售价较高，在消费者不知道是好水的情况下，价格缺乏竞争力。
3、环境机会分析
（1）纯净水各方面较之矿泉水占上风，从广告宣传、营销水平、品牌号召力到消费者选择偏好，整体上矿泉水不敌纯净水。纯净水利用的客观优势是成本低廉，消费者也更多的选择纯净水。
（2）“怡宝”饮用纯净水前景良好，潜力巨大，在发达国家，饮用纯净水是将健康、有品位的标志。世界知名水饮料品牌都是纯净水，纯净水在世界上已有近百年的悠久历史。
（3）我国消费者对纯净水的认识有极限高的认真，饮水已不仅仅是解渴，同时据了解，深圳几乎所有四星级以上酒店都在用怡宝水，就连要求几近苛刻的一些药品、化妆品生产企业也用怡宝水作为原料。
（4）消费总量与人均消费水平将明显提高。
三STP市场细分及定位
（一）消费群体
华润怡宝水作为广东消费者熟悉的品牌，消费群体集中于广东市场，并在由华南向全国进军，在华润怡宝水的消费群体中主要分为以下几种购买群体：
1、知识分子，长期电脑操作人员。
2、中上层家庭的首选家庭桶装饮用水、
3、青少年群体
4、体育运动群体
3、消费者在购买饮用水的时候都会关注它的健康，品牌，品质，口碑等，我们可以打造自己的高端品牌而在价格方面，更多的消费者会持有一分钱一分货的观念，在健康和安全面前，饮用水的价格也越来越不受到消费者的重视，当然，消费者心中也存在着自己的价格尺度。
（二）产品细分
怡宝目前产品销售包括广东、海南、四川、湖南、广西、香港、澳门及东南亚等省级及国家地区，产品分别包括有纯净水系列：规格350ML、555ML、1555ML、11.34L、18.9L，矿泉水系列11.34L及18.9L；
市场细分的依据
1、地理细分：华润怡宝的总公司在广东，在近几年，已迅速打开了广东市场并正在向全国遍布。
2、人口统计细分:世界人口的增长，使得饮用水的需求量越来越大。
（四）目标市场的选择
目标市场战略：实行差异化市场营销
1、通过建立长期战略规划，把体育营销作为营销品牌建设的有机部分，真正利用体育这个活动拉近消费者的距离。
2、“商场马拉松”用了十几年的时间，稳稳的站立于纯净水市场。
3、区域最大化的发展策略。
（三）市场定位
怡宝水富含稀缺资源硒，它是我国硒含量达标的饮用水。这是产品定位的重要依据，
是实现价值垄断、竞争制胜的立足点。怎样找到产品特性与消费者需求的吻合点呢？硒有很多功效，抗癌、改善心脑血管疾病、保护视力等，只有保护眼睛、提升视力最符合水的身份和最适应水的消费心理，消费者能够相信并且愿意接受，进行科学探讨发现客观有效可行。华润怡宝可以从这一方面形成定位，“让你眼前一亮”，“ 硒硒哈哈一辈子”等等，我认为都是可行的。
树立品牌，做地方老大；强化品牌，做中国矿泉水名牌；延伸品牌，做世界以硒为核心的绿色健康产业龙头。
七、广告策略
（一）产品定位策略
怡宝是华润怡宝食品饮料有限公司旗下的一个以“怡宝”为商标的包装水品牌。
怡宝试图使得饮用怡宝矿泉水能够成为人们生活习惯之一，它的纯净水产品大小规格分别包括350ml、555ml、1.55L、11.34L、18.9L。怡宝通过“你我的怡宝”为广告口号，就体现了产品定位是社会各个阶层的人。因为水是人们的日常生活的必需品，每个人每天都是必须喝水。因此要怡宝抓住这个点，在广告中通过感性诉求为切入点，就是在生活中当人们有需要关怀的时候，能得到彼此的理解，感染消费者，从而引导消费者达到消费的目的。
（2）广告媒介策略
目前中国饮料行业应该属于一个比较成熟的行业：市场规模逐年增加，市场参与者众多，产品品种丰富且质量档次不断提高，消费者需求逐步提高并趋向于理性，多种营销模式能够合理共存，饮料企业的市场竞争力不断增强。广告媒介的选择，使怡宝公司在饮水行业的发展道路更为畅通。
1、目的：怡宝矿泉水的进入将是机遇和威胁并存，既大规模市场容量以及庞大的消费群体可能带来成功，而众多的市场竞争者可能已使市场趋向饱和，激烈的市场竞争也可能使新进入者受到严重的生存威胁。如何能让怡宝公司在竞争者众多的饮水行业突围而出，广告媒介的选择是一个至关重要的模块。
2、覆盖面：
华润怡宝的总公司在广东，在近几年，已迅速打开了广东市场并正在向全国遍布。而且中国人口的日益增加，已经构成越来越多的新进消费者群体。
3、投放频次：
（1）根据数据的提醒，夏天的怡宝的销售数据明显高于其他三个季节。所以夏天是怡宝公司广告资金的主要投入的最佳时间。
（2）根据广告媒体受众的普遍接受能力，媒体的出现时间最好不要过于频繁。
（3）由于目标受众都具有消费能力，且对水质量有要求和有一定心理素质的消费群体，同时我们这次的宣传手段是微电影。所以投放媒体是网络平台。
推荐第3篇：怡宝的发展战略
华润集团（怡宝）发展战略分析
班级：09级工商管理
姓名：吴波
学号：0916010041
华润（集团）有限公司建基香港，是香港和中国内地最具实力的多元化企业之一。华润的主营业务与大众生活息息相关，主要包括零售、电力、饮品、地产、食品、医药、纺织、化工、水泥、微电子、燃气、压缩机等行业。
华润集团旗下共有20家一级利润中心，在香港拥有5家上市公司：华润创业（HK291）、华润电力（HK836）、华润置地（HK1109）、华润微电子（HK597）和华润燃气（HK1193）。
在高度竞争的市场环境下，华润集团各专业化的利润中心锐意开拓，积极进取，一批企业已经发展成为行业领先者。其中，华润万家是中国经营规模最大的零售超市集团；华润雪花啤酒是中国最大的啤酒生产及分销集团；华润电力是中国业绩增长最快、运营成本最低、经营效率最好的独立发电企业；华润置地是中国内地最具实力的综合地产开发商之一。
截至2007年1底，华润集团营业额为1,150亿港元，总资产为2,440亿港元，员工人数达30万人。
华润（集团）有限公司建基香港，是香港和中国内地最具实力的多元化企业之一。现由国务院国有资产监督管理委员会直接监管，是副部级中央企业。华润的主营业务与大众生活息息相关，主要包括零售、电力、饮品、地产、食品、医药、纺织、化工、水泥、微电子、燃气、压缩机等行业。华润集团旗下共有20家一级利润中心，在香港拥有5家上市公司：华润创业（HK291）、华润电力（HK836）、华润置地（HK1109）、华润微电子（HK597）和华润燃气（HK1193）。
截至2007年1底，华润集团营业额为1,150亿港元，总资产为2,440亿港元，员工人数达30万人。
华润怡宝食品饮料（深圳）有限公司（下简称华润怡宝）隶属华润集团属下香港上市公司华润创业有限公司，总部位于深圳市高新技术产业园区（北区），主营 “怡寶”牌系列饮用纯净水，1989年，华润怡宝在国内率先推出纯净水，是国内最早专业化生产包装饮用水的企业之一。2009年以“营养素饮料”为切入点，开发并推出具有“舒缓”功能的营养素果味饮料“零帕”，开创了中国功能性饮料细分市场的新品类。
华润怡宝作为中国包装饮用水市场的领先品牌，自1985年开始便致力于为每一位客户带来优质的产品和真诚的服务，并始终以带给客户健康、时尚的生活体验作为其品牌的精神内涵，华润怡宝品牌由此倍受消费者认同和喜爱。
华润怡宝也是国家质量监督检验检疫总局和卫生饮用纯净水国家标准的主要发起和起草单位之一。华润怡宝始终以优于“国标”的生产标准为消费者提供健康满意的优质产品，并通过良好的服务，赢得消费者的认同。华润怡宝多年来得到了各级政府部门的肯定与嘉奖，认定为中国名牌产品、中国驰名商标、最具竞争力品牌。
2008年，华润怡宝食品饮料（深圳）有限公司列入华润（集团）有限公司一级利润中心序列。在“华润”这个有着七十余年厚重历史的央企科学管理体系下，华润怡宝的水业务得到更长足的发展。 今天，华润怡宝的销售网络已遍及北京、天津、河北、河南、内蒙古、上海、江苏、浙江、安徽、四川、重庆、陕西、贵州、云南、广东、湖南、海南、广西、福建、江西、香港及东南亚等地区，这必将助力品牌将更多高品质时尚生活传递至更多消费者心中。
怡宝纯净水（怡宝矿泉水）
怡宝纯净水（怡宝矿泉水） 产品简介：怡宝纯净水采用当今世界最先进的膜分离技术，完全去除一切污染物质，可以放心饮用。除解渴功能外，可以净化身体，帮助人体新陈代谢。
怡宝桶装（三加仑）饮用纯净水单价12元每桶
怡宝桶装（五加仑）饮用纯净水单价15元每桶
怡宝五星级服务正在进行：
怡宝五星级服务正在进行：
★健康之星 (健康送到家) 每个员工都有健康证.健康员工服务,顾客放心.。
★清洁之星 (整洁的仪表) 统一服装,整齐穿戴,顾客安心
。
.
★规范之星 (规范的动作) 规范的言语标准体贴的服务,顾客安心.。
★行为之星 (无搬动服务) 客户无搬动服务顾客暖心.。
★沟通之星 (真情一线牵) 真诚的沟通热线顾客贴心。 我们不仅卖的怡宝矿泉水，更重要的是让你享受我们怡宝的服务。
广州、南海佛山一共将近200家怡宝直营店，最周到的服务，最健康的怡宝。
我们曾获得的荣誉或认证：
1992年“广东省著名商标提名奖”（深圳市工商行政管理局颁发）
1994年“全国食品行业名牌产品”（中国食品工业协会颁发）
1998年“广东省名牌产品”（广东省人民政府颁发）及“广东省著名商标”（广东省工商行政管理局颁发）
1999年起连续四年获得“中国饮料工业十强”称号（中国饮料工业协会颁发）
2002年“国家免检产品”（国家质量技术监督检验检疫总局颁发）
2003年连续九年获得“质量监督检验质量好企业”称号（深圳市技术监督局）及“A级生产企业”（深圳市卫生局颁发）。
2000年怡宝纯净水为全国第九届运动会，2002年广东省第十一届运动会、1999-2002年中国甲A深圳平安足球俱乐部唯一指定专用饮用水。
我们的荣誉
我们的愿景
成为中国最受尊重的饮料企业。是中国饮料试产的核心力量。 我们的使命
为股东创造企业价值，为员工实现个人价值，为你携手创造健康生活。担负企业应有的责任，创造可持续发展的良性循环系统。
华润怡宝，中国饮用水市场的领先品牌，在华南地区市场占有率连续多年稳居首位，2007年销量达到108万吨。1989年，华润怡宝在国内率先推出纯净水，是国内最早专业化生产包装水的企业之一。华润怡宝也是国家质监和卫生饮用纯净水国家标准的主要发起和起草单位之一。华润怡宝始终以优于“国标”的生产标准为消费者提供健康满意的优质产品，并通过良好地服务，赢得消费者的认同。华润怡宝多年来得到了各级政府部门的肯定于嘉奖，获得中国名牌产品、中国驰名商标、中国最具竞争力品牌等荣誉。
华润怡宝的发展史
华南市场默默耕耘五十年
怡宝食品饮料（深圳）有限公司的前身原是一家做碳酸饮料的中小企业，但销售情况一直不太理想。1989年试着改变经营方向，于是在中国推出了第一个纯净水饮品。由于当时公司的大股东深圳万科董事长王石已经萌发做房地产的念头，不想在当时还不太成熟的饮料业投入太多，于是在1996年时将公司大部分股份卖给了华润集团。“三年后，新东家华润集团看到中国饮用水市场的美好前景，对怡宝大幅增资扩股，成为全资控股股东，而怡宝也成为全外资的企业。”郭强称，为更好管理怡宝饮用水这块的业务，华润还引入了国际知名的SAB米勒作为合作伙伴，SAB米勒分工负责产品质量的技术支持，而华润则分管企业的管理。
从一名基层市场推销员做起，郭强现在头衔是怡宝副总经理。由于当时怡宝的总经理是大股东华润派驻的代表又兼任集团职务，因此郭强其实担当的就是运营“一把手”，具体操控着怡宝从生产到销售的各个重要环节。可能是职业生涯中市场销售一线的烙印太深，郭强对企业的管理更多是以数字说话。郭强与各部门开会，没人敢用“天气如何如何”作为销售不佳的借口。”
在中国开辟了纯净水全新市场的怡宝，在单一领域专心致志地耕耘了十五个年头，但至今未真正意义地迈出过广东的大门。作为十三年“工龄”的老怡宝，郭强坦言企业员工也曾抱怨：怡宝因为太保守，几年前错失了全国扩张的大好时机。的确，饮用水行业的后起之秀娃哈哈、农夫山泉、乐百氏都是靠全国性扩张跻身行业前列。
商场“马拉松法则”
“在六年前，怡宝也曾试图走出广东的大门，我们到成都和海南设厂，但发现这些区域销售虽然能做一定的量，但是那时对公司的利润回报实在太少。”郭强称，广东不但是中国饮用水最大的消费市场，而且产品的销售价格还比全国平均水平高15%。“目前怡宝占据广东饮用水市场20%以上的份额，无论在瓶装水还是桶装水上都是第一位。但我们离市场的绝对垄断地位还很远，说明我们还可以把这个市场吃得更透一点。”
面对娃哈哈、农夫山泉等“过江龙”的市场挑衅，怡宝内部也有过浮躁心理，但郭强以商战中的“马拉松”法则作应对：“马拉松的比赛过程与商场竞争过程非常相似，怡宝一路跑来，在发展的过程中会在不同的阶段有不同的竞争对手，因此我们不能过度关注每天出现在你面前的，并以不同形式向你请战的挑战者。否则这将会直接影响你在比赛全程中的合理步幅，最终导致影响自己的前进速度。”
郭强回忆与怡宝创立同期时间里，曾经出现过太多太多的竞争对手，“有几次还以为怡宝会被搞定”，但最后怡宝庆幸没有从“先驱”变成“先烈”，仍能够生存至今天。“怡宝，是十多年打造的品牌，可以与过江龙打一场„持久战‟。”
2004年怡宝饮用水销量达48万吨，销售额4亿多元，稳居广东水市场首位。而怡宝也成为除娃哈哈、农夫山泉、乐百氏等全国性水品牌外，唯一能跻身前列的区域品牌。郭强称，今年第一季度怡宝的销售将同比上升30%，而利润增长更是超出30%，“这表示怡宝的销售增长并不是以牺牲利润，打价格战来实现的。”浅尝“走出去”的平淡滋味之后，郭强更坚定怡宝“区域最大化”的发展策略。
郭强认为怡宝在纯净水领域埋头苦干未言放弃，是基于市场的偌大发展空间：“目前全国纯净水仍占饮料市场近40%份额，碳酸饮料、茶、功能饮料无论卖得多好，都做不过水。”而目前中国水市场每年增长速度超过15%，怡宝则以每年30%的速度增长。
2008年，华润怡宝食品饮料（深圳）有限公司列入华润（集团）有限公司以及利润中心序列。在“华润”这个有着七十余年厚重历史的央企科学管理体系下，华润怡宝的水业务得到更长足的发展。
今天，华润怡宝的销售网络已遍及北京、天津、河北、河南、内蒙古、上海、江苏、浙江、安徽、四川、重庆、陕西、贵州、云南、广州、湖南、海南、广西、福建、江西、香港及东南亚等地区，这必将助力品牌将更多高品质时尚生活传递至更多消费者心中。
华润怡宝的成功秘笈
一、良好地战略眼光
1989年华润怡宝率先在国内推出纯净水，成为中国最早的专业化生产包装饮用水企业之一，抢先占据了中国的纯净水市场，并在中国的纯净水市场中获得很高的声望。
二、优质的产品质量
一个事实令所有的怡宝人深感自豪：怡宝是国家质监和卫生饮用纯净水国家标准的主要发起和起草单位之一。而通常，国标是企业作业标准。至今，怡宝企业产品内控标准依然坚持在许多指标度上保持高于国标的细则。
卫生细菌量指标：国家≤2怡宝要求为0。怡宝生产的纯净水，绝对不许有细菌。
电导指数：国标≤10,怡宝≤5。指数数字越低，意味着水的纯度越高。
PH范围值：国家5.5-7；怡宝6-6.5。范围非常小，要求精确。 ……
当然，这些数据只是硬件上保证：怡宝的生产线，堪称世界一流。 除了水源地，PET瓶厂可称瓶装水诞生的起点。
怡宝与许多上游供货商保持了持续而良好的合作关系。对伙伴，怡宝的关注点在于合作者的生产全过程上的合格，而绝非仅仅所需原料进厂那一刻的合格；而怡宝同时要求伙伴，你们必须关注的是我全过程的产品生产合格，而非仅仅关注你的原料能够入我的厂那一点。在瓶中，合作出“风物长宜放眼量”的胸襟与眼界。
喝水，口感是品质的终点。对怡宝而言，它绝不仅仅意味着符合了技术标准。怡宝的技术人员认识非常清晰，产品在达到通常的技术标准后，在其后必须的物流链上，品质发生变化的概率极高。因此，质量标准的目标就锁定在消费者入口的时间段，这种标准、这种认识、这种坚持亦是怡宝水赢得最广泛赞誉“口感好”的根本所在。关注消费质量，关注的是消费者享用产品时获得的那种美好感受。
此即怡宝“SPM全面质量管理系统”与其独具特色的“品质消费点质量标准”的概貌，经由怡宝人长期的实践与吸取国际同业先进管理经验融合而成。
华润怡宝始终以优于“国标”的生产标准为消费者提供健康满意的优质产品，1994年“全国食品行业名牌产品”（中国食品工业协会颁发）
1998年“广东省名牌产品”（广东省人民政府颁发）及“广东省著名商标”（广东省工商行政管理局颁发）
1999年起连续四年获得“中国饮料工业十强”称号（中国饮料工业协会颁发）
2002年“国家免检产品”（国家质量技术监督检验检疫总局颁发）
2003年连续九年获得“质量监督检验质量好企业”称号（深圳市技术监督局）及“A级生产企业”（深圳市卫生局颁发）。
三、贴心的服务
怡宝五星级服务正在进行：
★健康之星 (健康送到家) 每个员工都有健康证.健康员工服务,顾客放心.。
★清洁之星 (整洁的仪表) 统一服装,整齐穿戴,顾客安心
。
.
★规范之星 (规范的动作) 规范的言语标准体贴的服务,顾客安心.。
★行为之星 (无搬动服务) 客户无搬动服务顾客暖心.。
★沟通之星 (真情一线牵) 真诚的沟通热线顾客贴心。
我们不仅卖的怡宝矿泉水，更重要的是让你享受我们怡宝的服务。广州、南海佛山一共将近200家怡宝直营店，最周到的服务，最健康的怡宝。
“我们何以持续获得市场的青睐？最核心的一条，关注与之交往的每个人，心中装着消费者。”怡宝人自豪地说，“怡宝希望自己是美好生活的一个组成部分。我们每个人尽最大可能致力于令每一个接触到怡宝的人，直接喝到怡宝水、细微到开启怡宝瓶盖那爽脆的瞬间、广泛地看到怡宝的广告与瓶形，都能点点滴滴、全方位感受到怡宝致力的美好感受。”
在市场反馈机制的建立上，怡宝堪称“十数年如一日”包装水消费群的“市场观察家”。每一天都关注消费者对产品对品牌的感受、体验、需求。怡宝和消费者形成一种良性互动关系。顾客的每一点滴的反馈，对于怡宝改进自身的产品与服务都起到实质性的推动。当然，一切的源头，是怡宝人希望人们因为手中的这支水获得愉悦、获得美好。
一度，市场传言“怡宝水好喝口难开”。市场人员调查发现，是怡宝瓶盖制作工艺上存在一些瑕疵，导致开启力度较大。于是，改进瓶盖设计成为2000年怡宝全面更换新包装的重要环节。那次新包装、新瓶形是怡宝从审美到饮水功用全面变革的大动作，全面焕发时尚与经典气息。从此，开盖瞬间的爽脆感、水流入口的开阔感，消费者感觉畅饮怡宝如此美好。
除此以外，细化到一张消费者的销售小票，也成为郭强搜集客户信息的重要来源。“不要小看这张小纸条。它里面可以显示购买怡宝水的消费者一般习惯星期几的什么时间段来购物，又能看到消费者在买了怡宝水的同时，一同买入的食物又是什么；从中还能看到消费者在购买某竞争对手产品时，可能同时也购入了怡宝水。”郭强认为综合这些信息，可以统计出一个能行之有效的营销方案，“例如做促销，我们会选择消费者购买的高峰期、高峰时段，而假如发现消费者更喜欢是怡宝水配面包，我们促销时就不会附送香口胶（口香糖）了。假如该地段的怡宝水经常整箱整箱销售，我们就会考虑怎样做好团体采购的服务了。”
四、拥有较好的销售伙伴
华润怡宝作为华润集团的下属企业、于华润集团的紧密合作是不容置疑的华润怡宝通过华润万佳超市连锁的销售网将怡宝水推向全国。 华润怡宝
1989年，怡宝第一支包装水由流水线徐徐而下，掀开了中国专业化生产包装水的序幕。随后，怡宝迅速形成年逾数十万吨的销售规模，到2000年，怡宝第10亿瓶水下线。怡宝的发展，带动纯净水行业进入高速、全面发展的新阶段。各方资本相继进入，形形色色的小包装水品牌犹如喷泉一样涌现出来。供求关系的改变、市场竞争的加剧，迅速将各路“水仙”拖入了旷日持久的价格战中。
就在全国饮品行业各企业，大至巨头小至区域小厂被各种阵地战、广告战、价格战等超长战线拉得疲惫不堪的时候，一个被市场惊呼“看不懂”的怡宝现象特别引人注目。
自2004年起，怡宝不仅在销量的增长上领先于行业平均水平，而且销售收入的增长比例也高出了自身销售量的增长比例。怡宝的单位价格不降反升，在与市场大势的赛跑中，怡宝远远地跑在了前面。降不降价，唯有市场做主。在全国水市场“你方唱罢我登场”硝烟纷起的十余年中，怡宝始终保持着自己的冷静。
很多人羡慕怡宝在看似轻松的微笑与平淡中收获市场之利，而怡宝人的理解更有深意：“能取得这样的成绩，绝非靠一时之功、一技之能啊，更多是基于怡宝厚积薄发的理念、态度与精神吧。”
“中国看华南，华南看怡宝”
华南是中国纬度最低、平均气温最高、炎热天气持续最久的地区，水的消耗量巨大。国家统计局相关数据显示：2005年，全国包装饮水销售总量为1200万吨。其中广东省300万吨，消费全中国小包装水1／4份额。
这一“超级市场”令绝大多数包装水企业艳羡不已，国内外商家或投资设厂、或兼并重组，都想在这个有着持续性极高的销售周期与绝对容量的市场占有一定份额。令行外人和华南以外的人不可思议的是，在广东省300万吨小包装水中，有60万吨产自深圳的怡宝。这意味着，在华南地区，每5个开瓶畅饮包装水的人中，便有一个人手里抓着怡宝。
无论是对业绩，还是对品牌声誉、影响力与喜爱度全方位端详，怡宝均是华南市场当之无愧的NO．1。甚至在包装水业界盛传这样一句话：“中国看华南，华南看怡宝”。
一支好喝的水是怎样炼成的： 不做“昙花”做“铁树”
怡宝16年，坚持做水。怡宝仅凭在广东市场的销量就已经迈进了中国包装水行业前五强。在水、碳酸饮料、茶饮料三分天下的饮品市场中，目前投资愈数亿、已坐拥深圳、广州、成都三大主要生产基地的怡宝纯净水堪称中坚力量。 和许多“城头变幻大王旗”、产品不断改头换面的企业形成明显的差异，怡宝这个南国水业的最大门派在实践中摸索出具有自己特色的可持续发展之路。16年专注于水，怡宝这样说：一定不能做“昙花”惊艳，要做“铁树”长青。
百年老店百年绿，哪惧千年一开花。而坚持需要太多的耐心与毅力。十几年做透一个广东，是太慢，还是太被动？怡宝人有自己独到的认识。
做一个市场，占领的不是地理意义上的市场，必须占据一地域的人心，把品牌植根于人心。每一个注入了情感的品牌，才是有力量的品牌，才是可持续发展的、百年老店品牌的真正根基。惟做到如此，才是企业真正的成功。
时间是试金石，真理留住，浮华带走。正是这细致入微的点滴完美成就了怡宝企业的厚重。怡宝并不在乎外界怎么说，“我们只关注走出每一步后，市场的评价与选择。”
16年的市场选择证明，怡宝一直在一条正确的道路上，用正确的方法，做一件正确的事业。中国人的美好生活，美好元素，势必经由许许多多这样在中国企业扎扎实实地走着每一步，每一天。
华润坚持走长期路线，以优良的质量，贴心的服务、正确的销售策略等来实现其企业的发展，成为中国的纯净水俩大龙头之一，并且还在继续进步，这是怡宝人不断努力的结果。
推荐第4篇：洱宝“青梅爽”营销策划书
洱宝“青梅爽”营销策划书
前言
这次洱宝“青梅爽”的营销策划，主要是为了解决其品牌的知名度问题，这次策划主要是从市场分析、问题诊断与目标市场选择、市场定位与营销创意、营销组合策略、营销计划与执行来进行研究，达到充分宣传品牌、打开销售市场的目的。
第一部分：市场分析 营销环境分析 饮料市场概况
（1）饮料行业现状分析：近年来中国果汁饮料行业呈高速发展态势, 2009 年中国共计生产果汁饮料产品达 1447.6 万吨,同比增长 22.42%；中商情报网数据显示,2004-2009 年,我国果汁饮料零售规模年均复合增长率在 15%以上，2009 年中国纯果汁饮料 30 亿元左右,在果汁饮料市场中所占份额较小。中国果汁饮料竞争日趋激烈，市场上逐渐分化出三股竞争势力：以汇源、娃哈哈为代表的国内知名企业，以统一和康师傅为代表的台湾企业(以包装的创新和口味取胜) ，以可口可乐、百事可乐为代表的跨国企业。由于大品牌的激烈竞争，使得外来品牌很难进入果汁饮料市场，同时果汁饮料的价格日益透明化，厂家和经销商的利润在不断变薄。寻找新的利润增长点， 成为企业的当务之急，而适合市场需要的差异化经营则是企业在竞争激烈的果汁市场上取得领先地位的关键。图表分析如下：
单位：万吨
中国果汁饮料产量160014001200100080060040020002006年2007年2008年2009年
饮料市场销售量分布图碳酸饮料营养饮料功能饮料其它果汁饮料 （2）饮料市场的现状分析：当今饮料市场活跃着八大类产品，包括：包装饮用水、碳酸饮料、果蔬饮料、茶饮料、功能型饮料、乳饮料、酒精饮料、咖啡饮料等.。最常购买的几大品牌中，碳酸饮料品牌占到三个，“可口可乐”仍是消费的主流。在消费者最常购买的品牌中,，“可口可乐”“雪碧”“酷儿”三个品牌合计占有34.9%的份额。“百事可乐”的经常购买频率有只相当于“可口可乐”的1/7。价位比较高的100%果汁由于营养丰富、低糖、低脂、高钙，也成为消费者购买的热点，“汇源”是主要的被购买品牌。“统一鲜橙多”“农夫果园”“可口可乐”“美汁源”等低浓度果汁占据了一定的份额，使人们将喝果汁、蔬菜汁变为一种习惯。原来的号称中国瓶装水第一品牌的“娃哈哈”，在包装饮用水市场已经江河日下，被“农夫山泉”取而代之。功能性饮料逐渐归于平静，“脉动”这一品牌略占上风。
2、营销环境分析的总结 （1）劣势与威胁
1)最大威胁和挑战主要是来自跨国品牌（如：“可口可乐”等）的鲸吞蚕食和本土品牌（如：“农夫果园”）之间的同质化竞争，使洱宝“青梅爽”无法有效形成品牌个性和实现市场区隔。
2)品牌竞争的白热化，品牌消费的集中化以及经营理念的滞后性等因素更是成为制约 企业发展的“瓶颈”。 3)洱宝“青梅爽”的规模一般比较小，宣传力度不足导致大多数人不认识该品牌，并且该产品销售市场太小。而许多品牌在全国市场上都有很大的影响力。
(2)优势与机会 1）洱宝“青梅爽”饮料（低糖型）是选用远近闻名的中国“梅子之乡”－－洱源县优质鲜梅为主要原料，引进国内先进饮料生产线，采用先进加工技术精制而成的高科技产品。 2) 随着社会的进步和生活水平的不断提高,，消费者开始更多关注自我发展， 主要表现为对产品的营养成分以及是否天然健康、绿色环保和时尚品位等更高层面的心理需求。而该饮料属原汁原味纯天然绿色饮品，被中国绿色食品发展中心认定为“绿色食品”。
3）该饮料的价格比同类产品的价格更便宜，而且该饮料的果汁含量较高，味道鲜美、酸甜，可以达到消暑解渴的功效。
（3）重点问题
该饮料的宣传力度不够，根据市场调查分析看出，有58%的消费者没听过该品牌，有68%的消费者认为他们不知道该品牌的原因是：宣传力度不够；22%的消费者认为是：促销力度不够；4%的消费者认为是：产品质量不好。并且它主要销售地在城乡结合地区和乡级以下地区，即它的销售市场太小，在云南的大多数便利店里都买不到该产品。图表分析如下：
洱宝的品牌知名度听过没听过品牌知名度不高的原因35302520151050宣传力度不够促销力度不够产品质量不好其它
二、消费者分析
1、消费者的总体消费态度
（1）碳酸饮料饮料依然是大多人的选择，碳酸饮料、茶饮料和水饮料构成了饮料消费的主要部分。其中碳酸饮料的消费人群达到60%的比例。这类饮料的特点是以解渴为主，在功能上比较基础，在价位上也相对较低，这也说明消费者对饮料消费的主流，仍然仅仅要 求它最基本的功能，并对价位较敏感.。果汁饮料的消费人群占25%.这其中既包括纯果汁也 包括一般的果汁饮料。从消费比例上看,与去年的数据相对平稳并稍有上升。从功能上，果汁饮料与水饮料及碳酸饮料是有差异的，这种差异也注定了果汁饮料无法全面代替这些传统饮料。但从消费比例的发展来看，果汁饮料依然有一定的上升空间，但上升的幅度被认为并不乐观.另外茶饮料以及矿泉水等并不是最受欢迎的饮料。图表分析如下：
60%50%40%30%20%10%0%消费者购买类型碳酸饮料果汁饮料其它
（2）有1/4的消费者表示最近两年喝饮料的数量基本上没有变化，仅有少量消费者最近两年喝饮料的数量减少了，有近1/2的消费者喝饮料的数量在增加，饮料市场容量在不断的扩大，整个饮料行业市场前景看好.。
2、消费者行为分析
在影响饮料购买的众多因素中，首先，“味道好”排名最高，比例为40%，由此可见：味道是影响消费者购买的最重要因素。其次，品牌知名度的影响也非常重要，比例为18%，被列为影响购买的第二大因素。再次，价格和功能的影响也成为人们购买时普遍考虑的重要因素。最后，包装、色泽对购买也有一定的吸引力。图表分析如下：
40%35%30%25%20%15%10%5%0%消费者的购买因素
三、产品分析
（1）碳酸饮料：最主要的作用是清凉解渴，一般没有太多的营养价值。碳酸对人略有刺激，口感好。
（2）果汁及蔬菜汁饮料：富含维生素和矿物质，又含有一些对人体组织有利的特殊化学成分，具有一定的营养保健功能，果蔬具有清除自由基反应的某些作用及生理意义。这类饮料 适合各种人群，但糖尿病人必须注意含糖量。
（3）含乳饮料：只含有少量的乳成分（一般乳成分只占５％左右），主要是水、糖、酸等， 营养价值低于牛奶和酸奶。这类饮料具有一定补充营养物质的作用，但主要作用还是解渴。
（4）植物蛋白饮料：主要营养成分是植物性蛋白，其中豆奶（纯牛奶）的营养价值最高，由于大豆中大部分可溶性营养成分都在豆奶中，豆奶中蛋白质含量高于牛奶，与牛奶相比，豆奶中油脂的不饱和脂肪酸含量高，并且不含有胆固醇。豆奶中还有丰富的矿物质，特别是铁的含量较高（高于牛奶），但钙的含量较低。适合中老年肥胖人。 （5）瓶装饮用水：纯净水、蒸馏水自面世以来，社会各界对其褒贬不一。一般认为，纯净水不宜长期饮用。因为在加工过程中，去除了对人体有害物质及微量元素和矿物质，儿童、孕产妇不宜长期饮用。
（6）茶饮料：饮茶在我国具有悠久的历史，茶中含有较多的酚类化合物，有利于补充水分， 消暑解渴，提神醒脑，消除疲劳感，还能抗疲劳、降血脂，目前市场看好。
（7）特殊功能饮料：具有其他饮料所不具备的特殊功能。如运动饮料一般都加有无机盐和维生素，对运动中的能量供给和运动后的体力恢复都有好处。
（8）果酒饮料：果酒作为酒的一个分支，它既有酒的甜美，酒精度一般为5～10 度，最高 达14 度，又有水果的保健价值。
四、企业竞争状况分析
1、企业在竞争中的地位
云南大理洱宝实业有限公司是专门从事梅子、核桃基地建设及系列产品的研究开发、生产加工和销售为一体的现代化企业。公司主要利用梅乡丰富的梅子、木瓜、核桃等资源优势，先后研发生产了洱宝话梅、冰话梅、雕梅、脆梅、木瓜、地参、鲜梅醋、炖梅醋、大理情精
味道好品牌知名度价格包装功能色泽品青梅酒、雕梅酒、青梅爽、青梅醋饮料、青梅条、青梅糕、酸角糕、木瓜糕、青梅酱、木瓜酱、核桃乳等系列产品150多种。产品荣获大理州地方产品“金花奖”、“云南省消费者喜爱商品”、2008第四届昆明国际农业博览会“优质农产品”奖、“中国知名食品信誉品牌”、“绿色食品”、“有机食品”、2008北京奥运会推荐果品、中国名优产品等40多项殊荣。
2、企业的竞争对手 国内竞争对手：娃哈哈、康师傅、统一、黄振龙凉茶、汇源等，国外竞争对手：可口可乐、百事可乐等。
3,企业与竞争对手的比较
（1）机会与威胁
机会：在研究消费者对竞争对手的看法中，发现“青梅爽”的直接竞争对手,如“果粒橙”“汇源”“农夫果园”等饮料并没有加入青梅的成分；并且该产品的价格比其它产品的价格更便宜8%—17%。
威胁：在城乡结合以上的地区,人们并没有“青梅爽”的概念,而且,大多数的消费者对果汁的需求已经被填补。,做果汁饮料困难重重同样危机四伏。如果放眼到整个饮料行业，以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料；以康师傅、统一为代表的茶饮料；果汁饮料更是处在难以撼动的市场领先地位.。
（2）优势与劣势 优势：公司成立于1995年12月，位于大理州洱源县，遐迩闻名的大理洱源县被誉为“中国梅子之乡”，种植的历史源远流长，可追溯到２０００多年前。 劣势：在研究消费者对竞争对手的看法中,发现直接竞争对手，如“果粒橙”“汇源果汁”“农夫果园”,等渗透市场，并占据\"果汁饮料的定位。
（3）主要问题点
“青梅爽”的核心问题是品牌知名度底下，销售市场较小。 第二部分：问题诊断与目标市场选择
一、企业问题诊断
（1）企业营销存在的主要问题：1）大多数消费者对其存在认知混乱。2）没有走进城镇地区，是大部分消费者对其存在认知困难。3）企业宣传度不够。
（2）问题存在的关键原因：销售市场的定位较小。
二、营销目标
1、战略目标
“青梅爽”作为一个“纯天然果汁饮料”，其购买动机是用于“消暑、解渴”且价格便宜：品牌定位——“纯天然、消暑、解渴”；其独特的价值在于——味道酸甜适中，清凉可口。
2、营销目标
“青梅爽”的竞争对手比较占优势，所以目前应该在整个云南地区进行销售，在云南打响知名度，在向其它地区拓展。应该在学校及小区附近进行宣传与促销，使其附近的便利店都销售该产品。
3、财务目标
扩大销售市场，扩大消费者的需求，迅速地拉动产品的销售。
三、目标市场策略
1、市场细分
碳酸饮料：以可口可乐、百事可乐为代表：茶饮料、果汁饮料:：以康师傅、统
一、汇源为代表；功能性饮料：以菊花茶,清凉茶等为代表。
2、目标市场选择 企业的产品归属在饮料行业中,其直接的竞争行业是\"果汁饮料\"。
3、目标市场战略
“青梅爽”应顺应现有消费者的认知，进行宣传与促销，提高知名度，打开销售市场。“青梅爽”是作为一个果汁型饮料，其真实的购买动机是用于“消暑、解渴”。
第三部分：市场定位于营销创意
一、市场定位战略
（1）走向整个云南省。扩展销售市场，在整个云南达到一定的认知度。
（2）将产品的劣势转化为优势。
（3）形成独特区隔：纯天然“青梅爽”品牌定位的准确，使产品和竞争者能有效地区分开来.。
二、市场创意战略
1、创意构成与要点
(1)电视广告选用酷热的夏天为背景,画面中人们在运动和娱乐的同时，纷纷畅饮“青梅爽”。
(2)结合时尚,动感十足的广告歌，使消费者在炎热或口渴的时候，马上想到“青梅爽”。
(3)宣传主要突出“青梅爽”是\"纯天然的消暑饮料\",其独特的价值在于 ——喝“青梅爽”能消暑、解渴，让消费者无忧地尽情运动、娱乐。
2、创意应用与说明
主要运用广告传播, 其云南电视台和地方的强势传媒，也注重开发多种的宣传渠道。确了品牌要在消费者心智中占据什么定位,，接下来的重要工作就是要推广品牌,，让它真正地 进入人心，让大家都知道品牌的定位，从而持久，有力地影响消费者的购买决策.。并利用黄金广告时段急风暴雨式的投放方式是“青梅爽”在短期内迅速进入人们的头脑, 给人们一个深刻的印象。
第四部分：营销组合策略
一、产品策略
“青梅爽”定位在维生素果汁系列饮料，它含有丰富的维生素C、E、B
3、B
5、B12 等、维持人体的正常发育，适用于各类人群其中含有的抗氧成分能清除体内垃圾，起到消暑、解渴、抗衰老作用。
二、品牌策略
品牌定位——“纯天然、消暑、解渴”；其独特的价值在于——味道酸甜适中，清凉可口。
三、定价策略
饮料市场的核心主力是年龄在7－27 岁之间的群体，其中大学生在这一群体中占据很大的比重，在价格方面，大学生对饮料的价格接受程度，根据调查报告得知：72%的消费者认为应在2元—3元之间；20%的消费者认为应在3元—4元之间；8%的消费者认为应在4元—5元之间。例如：激活打开浙江市场采用的价格为2.5 元每瓶，消费者容易接受、又不缺乏利润。图表分析如下： 80%70%60%50%40%30%20%10%0%2元—3元3元—4元4元—5元5元以上消费者价格接受程度
四、传播策略
第一期：电视广告宣传（赞助云南电视台《都市条形码》、《大口马牙》等节目）、报纸广告宣传、校园推广（免费试喝、篮足球赛）、车站和火车站内、大型超市里促销。时间：2011 年1 月——11 月底
第二期：广告宣传、社会推广、公关活动。 时间：2012年3 月——2012 年9月底。 第五部分：营销计划与执行
一、营销目标
提高品牌的知名度，定位洱宝“青梅爽”的品牌形象，突出“青梅爽”的独特价值，为品牌今后的发展奠定基础。
二、营销活动的时间
1、电视广告宣传的开始时间：2011年1月
2、校园推广活动的开始时间：2011年5月
3、第二期广告宣传的开始时间：2012年3月
4、大学生社会活动的开始时间：2012年5月
5、营销活动的结束时间：2012年9月底
三、营销活动计划
1．第一期：
（1）电视广告宣传策略：《都市条形码》、《大口马牙》等节目吸引了众多年轻消费群体，播放时间也与广告宣传时间很吻合，而且《大口马牙》节目的健康、青春、活力，可以很好地向消费者传达了“青梅爽”的功能形象。该方法比大明星的广告费用要低很多，广告效应有一定地影响力。 ①广告诉求点：更好的反映“青梅爽”是维生素纯天然果汁型饮料，它将水果营养成分完全溶解在里面了，不仅含有丰富的维生素和人体所需的氨基酸，而且还有生津止渴、润肺和消暑的效果，长喝有益健康。 ②广告语：激扬青春，张显个性，抛开过去，迎接新的挑战——洱宝“青梅爽”。 ③广告播出时间：每次《大口马牙》节目中反复播出。一天两次。 ⑤广告传播媒体：云南电视台影视娱乐频道。
（2）校园推广活动 ①背景介绍：应该和云南各高校的校体育部联系，策划一次“青梅爽”杯篮球比赛，让快学生们和同窗一起在球场欢呼和拼搏的经历。为他们在大学的生活增添一个美好的回忆。 ②活动宣传口号：珍惜青春，友谊长在，和你的朋友再来一场篮球比赛吧——“青梅爽”杯篮球赛。 ③针对的对象：各大高校的大学生为主，可以任意组队报名参加。 ④活动内容：报名时间：2011年8月
29、30 号。报名地点：各高校的校体育部，试喝点。 进行淘汰赛，最后两支队伍进行冠军争夺赛。洱宝为胜利的队伍赠送一奖杯，少量物资奖励，并赞助租场费。 ⑤辅助宣传：在报名比赛期间，“青梅爽”饮料同时在各大高校进行促销活动，在校园设立试喝点。
2．第二期：
（1）广告宣传策略 ：在前一期的广告宣传中，广大的消费者已经对“青梅爽”饮料有了一定的了解和认识了，对洱宝这个牌子的饮料已经不再陌生了，此时的广告应该侧重向消费者传递产品的情感性利益、功能性的广告宣传次要宣传。 ①广告诉求点：“青梅爽”是纯天然维生素饮料，它所要表达底青春、活力、追逐时尚的情感，是年轻一代的最新的选择。此广告的策划围绕着友谊，挑战，成功等要素来创作。 ②广告语：洱宝“青梅爽”，友谊长在你身边。 ③广告画面：冬天里，几个年轻人在进行攀岩比赛，每个人都信心十足，勇敢地上攀岩，画面集中到一个年轻人，此人汗流浃背，喘气，但是眼神坚定，顽强不屈，最后登上顶峰时，拿出一瓶“青梅爽”饮料，在顶峰处高举“青梅爽”饮料，表现出得到胜利很自豪很自信的样子。④传播媒体：云南电视台影视娱乐频道。
（2）大学生的社会活动 ①活动背景：随着广告的播出。我们将在2012年6月组织一次环城跑活动。②活动宣传时间:2012 年5月中旬开始宣传，接受参赛者的报名，环城跑活动时间在7月进行。③针对的对象：各大高校的大学生为主。④活动安排：5月底整理报名人员底名单并且将他们分组,组织他们进行比赛最先到达终点的 15 名参赛者可以免费获得智能手机（1 部），50名以内可以到指定商场免费获得一箱“青梅爽“饮料（凭中奖名单），150名以内还能获得一张月底在某电影（内定）院上映的大片的电影票。
四、营销费用预算
第一期广告费用：200000元；用于赞助《大口马牙》节目：40000元；用于赞助篮球赛：2000元；用于制作横幅10支：1000元；用于制作宣传单20000份：1000元；用于复印报名表200张：50元。
第二期广告费用：200000元；环城跑活动：30000元；手机一共15 部：30000元；电影票150 张：3000元，
第一、二期共计：537050元。
五、营销活动的效果预测
通过营销活动迅速提高产品的知名度，通过大学生来带动其他消费者对该产品的需求，提升产品的销量，实现企业的巨大利润，为大范围的扩大销售市场奠定基础，实现自身的品牌定位。
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怡宝矿泉水市场战略
十四五年前，中国人眼中的纯净水还不是饮料，印象中只是医院的特殊用水。郭强1992年进入怡宝的时候还是冲在一线的普通销售人员，每天重复做的事情就是骑着自行车，拿着一瓶瓶的怡宝纯净水向马路边上的“士多”小店老板普及——这是一种新式饮料。
经过十三年的奋斗，郭强成为怡宝食品饮料（深圳）有限公司（下简称“怡宝”）常务副总经理。同时，令他欣慰的是，现在怡宝在广州市场一天的销量就可以达到200万瓶。
华南市场默默耕耘十五年
怡宝食品饮料（深圳）有限公司的前身原是一家做碳酸饮料的中小企业，但销售情况一直不太理想。1989年试着改变经营方向，于是在中国推出了第一个纯净水饮品。由于当时公司的大股东深圳万科董事长王石已经萌发做房地产的念头，不想在当时还不太成熟的饮料业投入太多，于是在1996年时将公司大部分股份卖给了华润集团。“三年后，新东家华润集团看到中国饮用水市场的美好前景，对怡宝大幅增资扩股，成为全资控股股东，而怡宝也成为全外资的企业。”郭强称，为更好管理怡宝饮用水这块的业务，华润还引入了国际知名的SAB米勒作为合作伙伴，SAB米勒分工负责产品质量的技术支持，而华润则分管企业的管理。
从一名基层市场推销员做起，郭强现在头衔是怡宝副总经理。由于当时怡宝的总经理是大股东华润派驻的代表又兼任集团职务，因此郭强其实担当的就是运营“一把手”，具体操控着怡宝从生产到销售的各个重要环节。可能是职业生涯中市场销售一线的烙印太深，郭强对企业的管理更多是以数字说话。郭强与各部门开会，没人敢用“天气如何如何”作为销售不佳的借口。”
在中国开辟了纯净水全新市场的怡宝，在单一领域专心致志地耕耘了十五个年头，但至今未真正意义地迈出过广东的大门。作为十三年“工龄”的老怡宝，郭强坦言企业员工也曾抱怨：怡宝因为太保守，几年前错失了全国扩张的大好时机。的确，饮用水行业的后起之秀娃哈哈、农夫山泉、乐百氏都是靠全国性扩张跻身行业前列。
商场“马拉松法则”
“在六年前，怡宝也曾试图走出广东的大门，我们到成都和海南设厂，但发现这些区域销售虽然能做一定的量，但是那时对公司的利润回报实在太少。”郭强称，广东不但是中国饮用水最大的消费市场，而且产品的销售价格还比全国平均水平高15%。“目前怡宝占据广东饮用水市场20%以上的份额，无论在瓶装水还是桶
装水上都是第一位。但我们离市场的绝对垄断地位还很远，说明我们还可以把这个市场吃得更透一点。”
面对娃哈哈、农夫山泉等“过江龙”的市场挑衅，怡宝内部也有过浮躁心理，但郭强以商战中的“马拉松”法则作应对：“马拉松的比赛过程与商场竞争过程非常相似，怡宝一路跑来，在发展的过程中会在不同的阶段有不同的竞争对手，因此我们不能过度关注每天出现在你面前的，并以不同形式向你请战的挑战者。否则这将会直接影响你在比赛全程中的合理步幅，最终导致影响自己的前进速度。”
郭强回忆与怡宝创立同期时间里，曾经出现过太多太多的竞争对手，“有几次还以为怡宝会被搞定”，但最后怡宝庆幸没有从“先驱”变成“先烈”，仍能够生存至今天。“怡宝，是十多年打造的品牌，可以与过江龙打一场„持久战‟。”
2004年怡宝饮用水销量达48万吨，销售额4亿多元，稳居广东水市场首位。而怡宝也成为除娃哈哈、农夫山泉、乐百氏等全国性水品牌外，唯一能跻身前列的区域品牌。郭强称，今年第一季度怡宝的销售将同比上升30%，而利润增长更是超出30%，“这表示怡宝的销售增长并不是以牺牲利润，打价格战来实现的。”浅尝“走出去”的平淡滋味之后，郭强更坚定怡宝“区域最大化”的发展策略。
郭强认为怡宝在纯净水领域埋头苦干未言放弃，是基于市场的偌大发展空间：“目前全国纯净水仍占饮料市场近40%份额，碳酸饮料、茶、功能饮料无论卖得多好，都做不过水。”而目前中国水市场每年增长速度超过15%，怡宝则以每年30%的速度增长。
“水饮料市场中，也有两大派别，怡宝与乐百氏是纯净水的领军者，而农夫山泉、娃哈哈则是另一水类的龙头。”郭强称，因为矿泉水受地域局限，往往涉及长途运输，到异地的成本会比纯净水高，因此纯净水目前是水领域的主导者，占了80%的市场份额。这也是怡宝多年独守纯净水一隅的市场决定因素。但不排除怡宝发展其他水类的想法。
商业合作：数据为基础
近年煤、电、油、运的价格不断上涨，郭强坦言企业感到来自渠道的压力越来越大，生产商与经销商的利益分配链条也将发生重大改变。“大型超商虽然现在只占怡宝销售量的大约20%~30%，但他们的话事权在不断提升。他们总是有不少降价商品来吸引消费者眼球，但这些大多数都是基于生产商的让利来实现的。”以往生产商与传统零售商的谈判更多是从回扣、进场费、节庆杂费这些项目进行一个百分点再一个百分点的“扯”，这里面可能涉及到大量的请客吃饭，甚至一些非常规操作……“但怡宝三年前意识到，我们与零售商的合作应建立在数据支持上。”
何谓数据？其实就是产品在市场销售的过程中发生的一系列的比较数字。“例如，沃尔玛最关心的是销售额、销售量、毛利和库存，同时单位货柜面积的产出比也往往是他们衡量该产品重要性的指标。”郭强称，这个“产出比”的计算可以非常细化：例如商场中有10米的四层饮料货架，每米大约能放置20个品牌，每个品牌假如有2个产品类别，那么就会有400个的饮料类别。“一些有经验的零售商会去统计，假如怡宝在400个饮料类别中，类别数量占其中的1/10,那么它的销售额和毛利是否能占1/10或以上呢。”郭强认为商家的斤斤计较也是可以理解的。“因为零售商在既定的营业面积中，其选择是有限的，因此他们要在市场上选择最能让他们得到回报的产品。
为了增加自己在与零售商合作时的话语能力，郭强认为生产商要非常了解自己的销售数据，并以此作为谈判可量化的标准与基础。怡宝作为华润集团控股的企业，身边有一位大型零售商集团兄弟——华润万佳，华润万佳目前在全国有300多家分店，在数据提供上面给了大大的便利。通过华润万佳的统计，怡宝基本掌握了怡宝在这种业态中的“产出比”，这成为怡宝自我定位以及与商家谈合作的砝码。
除此以外，细化到一张消费者的销售小票，也成为郭强搜集客户信息的重要来源。“不要小看这张小纸条。它里面可以显示购买怡宝水的消费者一般习惯星期几的什么时间段来购物，又能看到消费者在买了怡宝水的同时，一同买入的食物又是什么；从中还能看到消费者在购买某竞争对手产品时，可能同时也购入了怡宝水。”郭强认为综合这些信息，可以统计出一个能行之有效的营销方案，“例如做促销，我们会选择消费者购买的高峰期、高峰时段，而假如发现消费者更喜欢是怡宝水配面包，我们促销时就不会附送香口胶（口香糖）了。假如该地段的怡宝水经常整箱整箱销售，我们就会考虑怎样做好团体采购的服务了。”
总结十余年的经验，郭强认为怡宝最大的优势之一是“一直非常重视渠道的建立，不论大买场，便利店又或街头小店，怡宝随手可及”。郭强认为做快速消费品，品牌与渠道缺一不可
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怡宝食品饮料(深圳)有限公司由华润集团属下香港上市公司华润创业有限公司组建，总部位于深圳市高新技术产业园区，主营产品包括“怡宝”牌纯净水和矿泉水。2008年，怡宝水业务的管理纳入华润集团6S管理体系，怡宝食品饮料(深圳)有限公司列入华润(集团)有限公司一级利润中心序列。怡宝，中国饮用水市场的领先品牌，在华南地区市场占有率连续多年稳居首位，2007年销量达到108万吨。自1989年起，怡宝在国内率先推出纯净水，是国内最早专业化生产瓶装水的企业之一。怡宝2007年在北京建立近百家怡宝桶装水专卖店，强大的系统监控能力，能实时跟踪出厂的每一桶水，杜绝假水，让消费者喝的放心；同时，桶装水专卖店强大的服务系统和管理系统，全市统一的客服中心，与各专卖店电脑联网，进行实时信息交换，极大提高了配送和服务效率和质量，为用户不断创造价值，提升生活品质。
广州怡宝报价:20元
一,家庭客户新开户订购优惠: 1,首次订水10桶赠送 1桶 2,首次订水20桶赠送 3桶 3,首次订水30桶赠送 6桶 4,首次订水50桶赠送12桶
二,公司/档口新开户订购优惠: 1,首次订购 30桶赠送14桶 2,首次订购 50桶赠送30桶 3,首次订购100桶赠送65桶
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温馨提示: 1,没有同等品牌桶需交付空桶押金100元/2个(可凭收据退还) 2,所有提供的饮水机均为全新产品,一个月内质量问题可退换.
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观《红岩》有感
话剧在激昂的音乐声中谢幕,我无法睁眼面对镜中的自己，更无法自己与他们比较,我是如此惭愧而有渺小。曾几何时,其中的革命先驱者顽强的狱中斗争深深地渗于我心„„许云峰英勇斗敌,舍己为人；江姐受尽酷刑，坚贞不屈；成岗临危不惧，视死如归；白公馆志士奋勇突围，迎来黎明。生活难免遇到坎坷，荆棘不断，可我却时常懦弱地选择放弃。可如今，在红岩英雄的光辉形象前，我顿悟：坦然面对失败，努力解决困难，坚定自身信念，开拓新的道路,须我们不断克服,而非逃避.
《红岩》原本是部描写重庆解放前夕残酷的地下斗争的长篇小说。而院戏剧社精彩的把长篇小说改编成那么生动的剧本，太振奋人心了。然而“死亡，对于一个革命者，是多么无用的威胁。他神色自若地蹒跚地移动脚步，拖着锈蚀的铁镣，不再回顾鹄立两旁的特务，径自跨向石阶，向敞开的地窖铁门走去。他站在高高的石阶上，忽然回过头来，面对跟随在后的特务匪徒，大声命令道：“走！前面带路。”死亡虽是人生之常理,无法避免,但试问世上能有几人能如许云峰如此视死如归？即将要被特务匪徒密裁，这意味着他若继续坚守革命信念，步步逼近的将是无可退的鬼门关啊！可他没有丝毫畏惧,他的革命信念堪比广阔的天空,无法估量,堪比深邃的大海,不可填充。人常说“十指连心”,试问若将粗长的竹签钉入指甲缝间,那又是何种刺骨钻心的痛啊，更何况是对于一个女子——江姐，使用如此严刑。令我震撼的是,她坚持死守地下党的重要机密,迫使特务们的诡计屡屡以失败告终。试想一下，在那潮湿腐臭的渣滓洞、白公馆，近乎窒息的地牢，在严重缺水的情况下咽着发馊味的残羹冷炙，拖拽着遍体鳞伤，强忍着旧脓新创袭来的阵阵裂痛„„然而他们以常人无法想象的毅力顽强地与反动派抗战到底！此革命情怀可钦可敬啊!“晨星闪闪，迎接黎明。
希望曾经无数的革命者的深深爱国情怀能渗入每个人的心灵,感染每个人的思想，影响每个人的行为，鞭策每个人的人生,尽管我们生活在和平时代，生活在和平的红旗下，生活在幸福里，但一定要明白新中国的成立是革命烈士用鲜血和生命换来的，我们现在可以做的事就是以他们为榜样，从小刻苦学习，长大为祖国的建设做贡献。
陈宝怡
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利宝电子科技有限公司是一家成立十多年的消费电子产品生产商，在资金和技术上都有独到的优势.我公司主营业务为教育类电子产品、电子辞典、游戏机及掌上电脑等数码产品.我公司拥有独立的知识产权和自主创新能力.通过两年的市场调研、分析和研发，我公司最新推出了专供学龄前儿童使用的新品牌电子产品——宝德翼助教机.一、市场环境分析
目前，中国市场IT产业发展迅猛，各类电子产品种类繁多，但是针对学龄前儿童设计的产品比较少.利宝公司根据自己的市场调研分析，传统电子产品的销售在中国增速减缓，国内制造商正转向生产技术更先进，功能更加强大的电子产品，如智能手机、笔记本电脑、MP
4、掌上游戏设备等电子产品.随着中国经济的飞速发展，中国人民能的生活水平大幅提高，消费水平也在逐步提高，人们对消费品的功能要求也越来越高.青年和成人所用的电子产品应有尽有，然而儿童尤其是3~7岁的学龄前儿童能用的电子产品却不是很多.另外，据调查显示，目前中国市场上的玩具约三万多种，大部分适合4~8岁的孩子，但大多都设计简单，科技含量不高，这是我国玩具业的一个很明显的缺点，中国的玩具产业一直处于较低水平，导致我国的玩具生产量很大产值却不高.学龄前儿童使用的高科技产品，潜在着巨大的商机.我公司现推出的宝德翼助教机，正是针对该年龄段的儿童而设计的高科技产品，前景相当看好.
二、产品介绍
1.产品概述
我公司研发生产的宝德翼助教机是一种针对3~7岁儿童专门设计的，集儿童学前教育、益智类游戏、各类学习知识为一体的多功能高科技电子产品.它既句具有多种玩具的功能，又有比学习机更佳的性能和更丰富的内容.之所以称其为“助教机”，是因为该产品能达到三个方面的效果：
对幼儿园的老师而言，该产品能更好地帮助她们教育小孩子，使得小孩子更有兴趣地学习.（分析：一般幼儿园中，老师大多只是靠口述或通过游戏来教授孩子们知识.小孩子大多比较顽皮，但他们对新奇事物、有趣的画面、声音等能够产生很大的好奇心，此时他们最容易安静下来.宝德翼助教机丰富的内容、有趣的动画和音乐能很好的激起孩子们的兴趣，使其安静地坐下来，有助于老师们教授知识，更好地进行师生互动，使管理幼儿更加方便.对儿童家长而言，该产品能够使家长更有方法地教育他们的宝宝.中国的家长一般对自己的孩子都有那么一点的溺爱，教育也是比较保守，有时真想亲自教孩子一些知识时却不知道从何开口，有时还会为了孩子的玩具而费尽心思.宝德翼专为家长们制定了各方面的知识，准备了多种益智游戏，使家长对自己的孩子有的可教，和孩子有的可玩.孩子开心，家长就放心.宝德翼助教机是家长们的得力助手，它能够促进家长与孩子的感情交流.
对儿童个人而言，该产品既能作为一个优秀的家庭教师，又能作为一个“点子多“的好伙伴.宝德翼助教机的人机互动性较强，能使孩子们在乐趣中学到很多知识，能够更大程度 地开发儿童的大脑，其不愧为孩子的好帮手.
宝德翼助教机属于电子产品，介于传统的玩具和教育产品之间，声、图、文、乐并茂，能让孩子们在娱乐中学到知识，是进行少儿启蒙教育有较强趣味性的玩具兼学习机.
2.产品功能
（1）宝德翼助教机的内容是根据国家颁布的《幼儿教育执导纲要》而设计的，
（2）该产品广泛吸收了当代儿童教育学、心理学、美学成果，按健康、语言、社会、科学、艺术等五大领域知识而设计，趣味性较强，创造性的运用了寓教于乐的新型教育方式，能够锻炼孩子的多元能力.（3）丰富多彩的内容：拼音、算术、看图识字、古诗欣赏、儿歌欣赏、英语学习
自然常识、安全知识、人与健康、文明礼貌
趣味故事、世界知识、历史
音乐、美术、舞蹈
观察记忆、益智游戏„„
全面涵盖了儿童启蒙时期所需要的各类知识.3.产品设计与技术
（1）利宝公司拥有宝德翼助教机的自主知识产权，并已申请了产品专利.
（2）宝德翼助教机所有的制造原料、零部件、添加剂和加工工艺都符合ROHS的严格认证.
（3）产品的包装设计注重环保，使用纸塑内包装，而非一般早教产品的泡沫塑料或吸塑材料.（4）产品外壳采用无毒软胶材料，注重保护儿童健康，还注重散热设计.机器外型设计成为可爱的卡通造型.整机耐冲击、摔打，适合调皮脾气大的小朋友.
（5）产品主要是为3~7岁的儿童设计，所以操作键为易操作的几个按钮，而非复杂的键盘，且按钮和机身之间的空隙绝对安全.（6）为了保护儿童的眼睛，本产品采用真彩液晶显示屏，并且在使用30-45分钟后会语音提示小朋友们休息.产品中采用最新CELP语音压缩技术和数码录放技术，使语音清晰自然，可清楚地播放真人原声和各种乐器声.
（7）本产品采用充电锂电池，待机时间为5-8小时，并随机带有防水防漏电设计的直插电源.
（8）本产品设有自动关机功能，可以设定超过1-10分钟无操作即自动关机.
（9）本产品使用软件安装设计，可进行升级换代，这是不同于传统早教机的最大优点.
（10）本产品随机附赠清洁剂及清洁材料.
4.产品型号及款式：
宝德翼助教机可分为教师用机和家庭个人用机两大类.
每类均有多款颜色和多种卡通造型设计.
另外每类机还分多种大小型号
5.产品价位：
教师用机在1500-1800元/台，个人用机在1000-1500元/台.
三、行业竞争分析：
1．行业状况
中国儿童数量巨大，玩具市场存在着巨大的商机.科技的进步使得市场的需求转化为对产品功能的需要.而向少儿，幼儿的教育类电子产品市场上一直比较空白.近年来国内比较大的玩具厂商依靠先进的生产技术开始向高科技益智玩具进军.最早是“小霸王”学习机的出现，但它适合年龄稍大的儿童使用；近两年又兴起了品牌款式多样的“早教机”，成为益智玩具中的佼佼者.2．行业前景
早教机进入我国市场的时间还不长，其产品生命周期仍处于导入期，无论是市场的销售行情还是生产行业的参与度都可谓红红火火，早教类电子产品的消费市场前景广阔，商机无限.
3．竞争对手
宝德翼助教机的主要竞争产品就是现在市场上流行的各类早教产品，可以说宝德翼助教机是多种早教学习机的综合品、进化品.
早教机市场上产品种类繁多，主要有卡片式早教机、键盘式早教机、电子书、电子积木、电子有声挂图等.其中插卡片式早教机的市场份额最大，约占70%，目前生产早教机的厂家主要有读书郎、迪宝乐、万信、万盟、小霸王、小欢乐、青科、代代星、智慧宝等，在第18届中国广州国际玩具、儿童用品及礼品展览会上，参展商的早教机生产厂家就有30多家.在销量、渠道覆盖率、市场影响方面，读书郎早教机居第一位.2006年，其销售总量月约40万台，零售额约为18000万元，零售网点千余个，约占全面早教机市场份额的35%左右.而且读书郎公司不断推出新产品，非常受众多消费者的欢迎.相信其他知名品牌也有不俗的表现.
另外，欧美地区的一些知名品牌也看中中国市场，前来抢占份额.这对宝德翼争夺早教市场一席之地来说，具有巨大的竞争力.目前，流行的传统早教机（插卡片式）科技含量比较低，价位也较低，一般在20多元到400元左右，这也给宝德翼的价格定位和市场推广造成了一定的困难.
近期，卓奥友公司推出的康达学习通是一种连接电视的早教机，为人们提供了一种新的选择，想必也会占取一定的市场份额.
4．替代品
宝德翼助教机目前没有直接的替代品，但其潜在的替代品是儿童电脑.目前，电脑发展迅速，扩展面也越来越广.在美国、日本等国家已经有小学生专用的笔记本电脑，但是只适
合已经入学的孩子使用.当电脑设计瞄向学龄前儿童时，一定会成为众多家长的选择对象.因此说电脑对本产品具有一定的替代性，需要进行关注，它的发展可能对早教机行业产生不利的影响.四、企业SWOT分析
作为一家成立十几年的高科技企业，利宝公司具备了管理、技术、资金层面的优势,但也面临品牌认知度低的弱势.进军早教机行业对于利宝而言,机遇与挑战并存.早教机行业尚处于其生命周期的成长阶段,市场还没有完全形成,技术在变,企业在变,消费者需求也在变,风险尚存但市场前景更为看好.利宝要在分析市场,分析竞争对手的同时应注重企业的SWOT分析,做到知己知彼,百战不殆.Strength
宝德翼助教机的主要优势有：
1.产品技术先进
(1) 宝德翼虽为早教机市场的新进入者，但利宝凭借多年的教育类电子产品和掌上电脑的生产与研发，使宝德翼掌握了软硬件开发的核心技术，它打破了传统的早教机插卡片的方式，采用软件安装，使用更加方便，还能更新换代.（2）一般早教机没有屏幕，只能听声音，即使有屏幕的也是黑白小屏幕.而宝德翼采用的是26万色TFT真彩液晶屏幕，逼真度高，色彩鲜明，声音、图像相结合，使内容更丰富，功能更强大，趣味性更强，给小朋友们在学习的过程中留下更深的印象.
（3）宝德翼外观酷似电脑，迎合了小朋友们喜欢拥有的大人东西的心理.（4）产品外壳采用的是软胶材料，而非一般早教机采用的硬塑料.抗冲击性强，并且对容易跌撞的孩子具有一定的缓冲保护作用.
（5）产品外观设计出自外国著名设计师之手，典雅，可爱，颜色搭配合理，按钮适合儿童使用，安全易操作.
（6）产品集合了多种游戏及益智类玩具的功能，更具娱乐性，对天性爱玩的孩子更具实用性.
2．企业管理
利宝成立了十几年,管理层建设成效突出,分层生产、财务、营销等工作的主管不仅积累了大量的实战经验,还对自身负责的领域进行了卓有成效的管理工作.利宝拥有先进的企业文化,采用扁平化的管理结构,加强了对企业每一个环节的管理,使得企业无论在人力资源管理、财务管理、生产运作管理还是产品销售管理上都非常成功.
3．营销网络
利宝公司在这十几年中建立了自己的销售管理团队，能够一方面与店铺、批发商、网络等销售渠道密切合作;另一方面自己开展市场推广活动,加强了自身市场的开拓能力,这是宝德翼助教机营销的主要推动力.Weakne
宝德翼助教机的主要弱势有：
1．品牌认知度
宝德翼作为一个新生品牌进军早教机行业市场，比起读书郎、迪宝乐等知名品牌，本产品知名度还比较低,消费者缺乏对该产品的购买意识.这就需要企业加强品牌宣传和推广,以优质的产品和周到的服务树立宝德翼的品牌形象.2．价格定位
宝德翼助教机比一般的早教机设计要先进，科技含量要高，因此成本较高.中国消费者买东西一般都会先问价格，较高的价位使产品的推广受到较大的阻力，这就需要企业加强对产品的广告推广，以便使产品得到大家的认可.Opportunities
宝德翼的市场机会有：
1．市场潜力巨大
教育市场在中国是很大的市场.中国3~7岁的儿童数量大约有2000万，对该年龄段的幼儿，父母也舍得消费.从销售区域看，目前早教机的销售量主要集中在大城市及沿海经济发达的地区.该区域人们收入水平较高，对孩子早期教育投入量也是相对较大的.随着早教观念的普及和与深入，以及人们物质生活水平的提高，内陆中小城市的消费者也会逐步转变观念，这对早教机的销售会起很大的促进作用.
2．行业增长迅速
早教类电子产品在未来几年中市场容量会激增.随着人们对早教机的认知度的提高，以及产品成本价格的下降，市场需求量将会大幅增长，根据业内人士预测，早教类产品在2009
年国内市场上将有近百亿人民币的销售额.如此蒸蒸日上的市场行情是宝德翼迅速成长的良机.
3．技术进步
作为一个成长阶段的行业，早教机的主要技术尚有很大的发展空间，如：存储器容量、防震性能、显示屏的显示像素、色彩逼真度、处理器的工作速度、内容设计的合理性等.技术的进步必将带来成本的下降.利宝公司一直在紧跟技术发展的脚步，注重企业自身的发展和新产品的开发.把科技成果转化为现实生产力，提高产品科技含量，降低产品成本和使用环保无毒材料是我们始终追求的目标.Threats
宝德翼面临的主要威胁有：
1．竞争激烈：
目前国内早教机行业鱼龙混杂，竞争无序，问题很多.与欧美、日本等国家所开发的系列名牌产品相比，国产早教机的科技含量相对较低，品种少，创新不足.这导致内地早教机鱼龙混杂，一些不具备生产能力的企业也挤进来欲分一杯羹.一些企业不惜用各种手段占据市场份额：有些企业生产厂房、设备简陋，技术力量薄弱，只是进一些IC等关键组件，通过东拼西凑而成，有些甚至根本没有生产能力，只是找些厂家生产，自己再搞个商标，打上自己的牌子销售.对于产品上游的供货商，要么是赊货，要么是用产品抵数，以缓解现金流的压力.他们没有自己的销售网络，没有自己的销售终端.产品的销售大多是通过两个渠道，一是找个体批发商，以各种诱饵达到推销质次产品的目的，再就是挖墙脚，瞄准知名企业的代理商，直接向他们下手.由于早教机行业的门槛较低，使一些小企业容易介入，他们的知识产权保护意识较差，致使一些仿造的甚至盗版的质量较差的产品充斥市场，使顾客良莠不分，对行业造成很大的损害.
据记者对广州的市场调查，消费者购买早教机时比较注重其科技含量和功能的多样化.一些生产厂家为迎合消费者的喜好，投机取巧，只是在产品的表面上做文章.注重新产品开发的企业不多，大家都怕担风险，因为开发一个新产品，花钱不少，但能否实验成功、开发出来消费者的接受程度如何、会不会被人假冒等都是未知数.不正当竞争使新兴企业很难立稳市场.
另一方面，一些知名大企业有很好的科技保证和群众基础，对新兴企业的发展产生了很大的阻力.再加上境外知名早教产品生产商的大举进入，消费者意识的不断提高.行业内必将优胜劣汰.这就要求宝德翼必须以信誉第
一、质量为本,用产品和售后服务赢得市场.
再者,价格战历来是厂商争夺市场的重要筹码,价格的竞争很有可能使早教机行业如几年前的复读机行业一样陷入难以自拔的境地.目前价格偏低的传统早教机让档次较高的宝德翼很难得到推广.这就需要,宝德翼对营销活动的加强.2．替代品
电脑作为现今生活中必不可少的消费品,必将进一步向生活各方面扩展,儿童专用电脑、幼儿使用电脑也会很快发展起来.电脑强大的功能是其他产品很难相比的.
★ SWOT总结:
优势:产品技术先进,外观设计优美,企业管理得当,营销网络有基础
弱势:品牌认知度较低,价位较高
机会:市场商机潜力巨大,行业增长迅速,技术进步
威胁:市场竞争激烈,替代品威胁
五、消费者分析:
1.消费者的购买习惯和消费心理:
消费者与销售商向来是”唱反调”的,以便自己能买到物美价廉的产品.中国消费者一般是以”先看看”的态度,先问问价,再”货比三家”,最后选一个觉得合适的买下.消费者对商品的”第一印象”尤为重要.2.品牌效应:
商品的品牌知名度在消费者的购买行为中起着很大的作用.早教机行业中,消费者指名购买率较高的品牌有读书郎、迪宝乐、代代星、小欢乐等,其中提及率最高的品牌为读书郎.
3.消费者需求点分析:
人脑发育90%是在7岁以前完成的,这一阶段是培养孩子口头表达、图象辨识、逻辑学判断等能力的关键时期,对今后的成长非常重要.随着文化的普及和科技的发展,现今家长都重视从幼儿时代开始培养孩子,在选择玩具和学习工具时,家长们开始看重产品的科技含量和功能多样性.另外,舍得给孩子花钱的家长大多看重产品质量以及安全程度.4.其他:
消费者购买一种商品,要么是慕名而去,要么是在浏览中发现靓点.消费者第一次的购买动机不尽相同,有的是因为产品的设计新颖吸引了眼球,有的是因为产品质量叫人放心,有的是因为售后服务叫人无后顾之忧,有的是因为销售员的态度叫人舒心~~~~~
消费者的品牌忠诚度主要受产品本身的品牌形象影响.另外,消费者一般信任在比较正规的介面,以合法的手段做的产品广告及促销活动.消费者一般喜欢在正规商场,专卖点或住址附近的零售处购买商品.
六、营销战略:
1.营销环境分析:
(1)营销对象:宝德翼助教机是为3~7岁的儿童而设计,分教师用机和家庭用机两种,所以营销对象也分两类------一是条件较好的幼儿园,二是家长和孩子.条件较好的幼儿园愿意用较好的设备来强化自己,以便得到社会的好评,招引更多的生源.有品位的家长以及宠爱孩子的家长,舍得花钱给孩子买实用价值更高更能培养孩子能力的玩具.年岁稍大的孩子对自己的玩具也有所要求,并能挑选适合自己的玩具.(2)营销前景:中国3~7岁的儿童约有2000多万, 幼儿园在中国的开展近几年也是遍地开花,众中显优就要有良好的教育条件.因为宝德翼的发展拥有很大的潜力.
(3)营销中的竞争:新产品的上市,营销必然会受到同行业中老企业,知名品牌的阻力.要想在营销中分得一杯羹，占取一定市场份额就要付出更大努力.
2.营销目标:
宝德翼的营销目标是成为中国早教学习机市场的先导者之一,拥有良好的品牌知名度,占取较高的市场份额,获取较高的利润.
第1年完成销售额13000万元,市场占有率达到10%,第二年随着营销推广的深入,目标是拥有15%的市场份额,年末开始拓展营销区域,第三年完成销售额30000万元,在消费者中拥有35%的品牌知名度.
(1)品牌的核心价值:品牌的知名度能体现企业在消费者群体中的地位高难高低,能决定企业在市场中占有的份额,品牌是企业产品的灵魂,只有争创名牌品质,才能在市场上长期生存下去.
(2)品牌形象:宝德翼是利宝电子专为学龄前儿童研发设计的早教产品.利宝定会采用先进的技术和一流的服务让消费者满意.”全心全意为您的宝宝着想”是我们的设计原则.拥有宝德翼,让您的宝贝早得益!
(3)品牌宣传与维护:作为一个新品牌投放市场,必须加大宣传力度,搞活营销,使品牌知名度不断提高以得到大众的认可.品牌建立的同时更要注重品牌的维也纳护,不断改进,不断创新,才能永葆活力.树立良好的品牌形象,是企业得以生存的有力保证.
3.营销策略:
(1)产品策略:1)在技术上不断更新,不断推出新产品.
2)在比传统早教机的优势上多下力度,做到更突出.
3)根据消费者的需求,对产品进行款式,型号细分.以迎合更从消费需求.
(2)价格策略:1)拉大批零差价,吸引更多批发商的加入.
2)按产品型号设定不同的合理价位,以便消费者在价格上有选择余地.
(3)促销手段:1)培养专业营销团队,建立更多销售网点.
2)街头活动促销,让大众亲身体验.
3)在大城市有一定影响力的幼儿园中搞活动:如试用.
4)节假日,各大卖场推出特价商品,儿童乐园促销活动.
(4)广告策略:1)在有影响力的电视台(如CCTV,BTV)的黄金剧场和少儿节目期间插播广
告.黄金剧场一般是家长收看,多介绍产品功能,为儿童设计之处能引起家
长注意.儿童节目多为少儿收看,多展示产品的趣味性,能得到孩子们的喜
欢.
2)在大城市中的一些流动媒体(如公交车上)做产品广告.
3)亮相玩具,儿童用品展览会,安排一流技术人员和出色营销人员向现场
专业人士和消费者演示宝德翼助教机.
(5)自身竞争策略:在营销人员和代理商,经销商中展开销售竞赛,为竞赛开民用工业多种营销手段,对于业绩出色的代理商和经销商给予一定的销售折扣等优惠措施,希望他们能加速产品的销售.
4.渠道建设:
(1)利用好利宝公司在其他产品销售过程中建立的营销网络.
(2)第一阶段,宝德翼入驻北京,天津,上海等大城市中影响力较大的商场,玩具专卖店;
第二阶段,拓展到中小城市及城镇的卖场.实行点到面的战略.
(3)利用知名电子商务网站开展网络营销渠道.
(4)宝德翼的合作伙伴可通过公司的网络系统来了解产品及订单等信息,更好地完善物流系统.
(5)利用所有行之所效的销售渠道推广企业的产品.
七、企业团队管理:
1.从原利宝公司团队中分出宝德翼分部,创造专业团队.2.管理团队:负责宝德翼的全面发展,在劳务供给,技术支持,财力分析,资金来源等方面与总分司协作.所聘人员均为本科学历以上专业管理人士.
3.技术团队:负责宝德翼的开发研究及技术改进.工作人员均为研究生以上专业人士.
4.营销团队:培养专业营销人员对宝德翼产品进行全面营销推广.
5.严格管理+感情投资=综合利用 作为营销管理公式,正确处理好公司与公众的利益关系.
八、财务分析:
宝德翼助教机的教师用机售价为1500~1800元/台,家庭用机售价为1000~1500元/台,平均售价为1500元,预计第1年的销售额为13000万元,销售量约为9万台.经过分析,可看出按照上述的成本测算,宝德翼第1年要想达到收益与成本相同,必须销售10万台左右.当然按照先前的预测,第1年是很难达到预期值的,企业必须承受第1年的可能亏损,需要在以后的几年里通过销售量的增加来补偿.基于行业的良好前景,企业在随后几年中财务状况会从亏损到盈利.应急方案与效果评测:
在产品的营销活动进行中,可能会突发各类事件,公司在推广活动开始前已经设立了一个应急事务处理小组,由公司的副总经理,营销主管,公共关系主管,若干办公员等组成,专门对各类突发事件进行研究处理,在最短的时间里解决问题.
要做好效果评测,即公司的营销活动所引起的营销费用与产品销售成果进行成本与收益的配比,以便能发现营销过程中的问题及时解决非.如:对广告效率的评测:广告有效率=企业广告额/企业广品销售额,当然还要从媒体评价指标体系,顾客的心理按受等方面对广告的效果进行评测.另外,公司还会对销售队伍,促销活动,分销系统进行效果评测,及早发现营销活动中的问题并予以改善,争取以较少的成本获得最大的利润.
九、产品监测:
1.建立完善的售后服务系统,以便向消费者提供信息咨询,软件升级等,同时也能树立良好品牌形象,促进产品销售.
2.通过我种方式进行产品信息反馈,如:调查问卷,信息反馈表,电话跟踪等.
推荐第9篇：加多宝营销方案
加多宝牌王老吉广告策划书
目录
前言
一、销售目标（广告目的）
二、企业、市场、产品情况分析
（一） 企业概括
（二） 原料
（三） 主要产品
（四） 产品的优缺点
（五） 国外的销售地区、渠道、数量
（六） 竞争对手
（七） 以往的宣传情况
（八） 目前销售存在的问题
（九） 集团宗旨
（十） 经营范围
三、广告对象（目标消费者）
（一） 产品定位
（二） 潜在消费者分析
四、广告地区（目标市场）
（一） 市场分布
（二） 销售季节分析
五、广告战略
（一） 战略说明
（二） 广告阶段的研究
（三） 媒介组合
（四） 促销活动组合
（五） 不可忽视的广告策略重点
六、广告战术（媒体及促销等项目的具体计划）
（一） 广告战术的说明
（二） 媒体的实施计划、促销活动及其他手段的说明
七、广告主题、广告创意
八、广告效果预测
前言
『王老吉』是凉茶的始祖，它是一个具有悠久历史的产品，始创于清朝道光年间，现已有百年历史；依据选用草本植物材料，运用先进科学方法酿制而成，具有清热降火功效是其他产品所不具备的。针对『王老吉』走出国门的状况和问题做出策划。
一、销售目标（广告目的）
面向国外的家庭，作为家庭的日常饮料
二、企业、市场、产品情况分析
（一）企业概括
加多宝集团是一家以香港为基地的大型专业饮料生产及销售企业。1995年推出第一罐红色罐装『王老吉』，1999年以外资形式在中国广东省东莞市长安镇设立生产基地。为配合开拓全国市场策略，集团分别在北京、浙江、福建、广州设立生产基地。加多宝旗下产品包
括红色罐装『王老吉』！
作为中国老字号民族品牌，拥有超过170年历史，红色罐装『王老吉』是凉茶行业的第一大品牌，由纯中草药配制，清热降火，功能独特。销售网络遍及中国大陆30多个省、市、自治区，并销往东南亚、欧美等地。
（二）原料
岗梅、淡竹叶、五指柑；配以山芝麻、布渣叶、金沙藤、金樱根、木蝴蝶；再加广金钱草、火炭母、夏枯草
（三）主要产品
红色罐装『王老吉』
（四）产品优缺点
红罐『王老吉』拥有凉茶始祖『王老吉』的品牌，却长着一副饮料化的面孔，让消费者觉得“它好像是凉茶，又好像是饮料”，陷入认知混乱之中。但在国外，外国人没有凉茶的观念，直接定位于饮料。
（五）国外的销售地区
面向全球销售
（六）竞争对手
先不说老巨头可口可乐，雪碧，百事可乐，还有其他像汇源，芬达品牌的饮料，如果加多宝牌的红罐『王老吉』定位于“饮料”的话，必然会直接面对这几大巨头。
（七）以往的宣传情况
在国内的广告无论是平面广告还是电视广告，都可以用“铺天盖地”来形容，借助了广州亚运会的时刻，将红罐『王老吉』的形象，在外国友人的眼里，留下深深的印象。
（六） 目前销售存在的问题
红罐装『王老吉』属于饮料，许多消费者对此认知有错误，会经常与广州『王老吉』药业股份有限公司的盒装『王老吉』混淆，加上两者的价格不同，红罐装『王老吉』的价格比盒装『王老吉』的要稍贵，许多消费者都会混淆。
（九）集团宗旨
展望未来，饮料行业商机无限，但亦充满挑战，我们希望能通过加多宝专业的团队努力，结合各方合作伙伴的支持，将这个蕴含民族文化特色的产品，覆盖全国，走向世界，为中国创造一个世界级的品牌，使中华文化发放异彩。
三、广告对象（目标消费者）
（一）产品定位
凉茶之祖的『王老吉』有很大的优势，威胁在于其它凉茶类饮料的低价打击，但红罐装『王老吉』在消费者心中有很深的地位，并且它的优势也决定了它的高价位被广大消费者接受。
（二）潜在消费者分析
机会是红罐装『王老吉』有固定的影响力，对于潜在消费者有相当大的诱惑，有很大的机会使消费者选择它，威胁在于在与其它的凉茶类饮料市场的争夺中使潜在消费者接受它的价格，并且突出本品的特性，降火的饮料，甜的茶。
四、广告地区（目标市场）
（一）市场分布
宣传地区，首先应该考虑红罐装『王老吉』本身属于饮料，而且价格定位较高，接受它的一般是经济较发达的地区，并且是高收入和高消费地区。目前，在国外，这一地区，应该以欧美方向为主。
（二）销售季节分析
因为这次的面向的销售地区为全球，时区的因素决定了不同地区的销售淡季、旺季、周期不等，对饮料的需求，以及宗教，和家庭生活习惯的不同，会对销售都有较大的影响，因此，在安排广告时，应该适当的考虑这几种因素，做到有的放肆。
五、广告战略
（一）战略说明
本广告策略面向的是全球市场，分为两大广告（公司形象和公司产品）广告发布之前必须有一个根据长期和短期的广告目标，同时，广告在不同的宗教地区要考虑宗教方面的因素，搞一个大规模的广告活动，人们是通过不同的媒体看到的，因此，广告的格调要设计相同，使消费者容易留下印象。另外，在产品的外包装上，也要和媒体的相同，这样的广告效果更好。
另外，在制定广告战略时，还应该总结、比较产品的优点，找出竞争队手所没有的特色。 广告战略与战术的规定，均以市场调查、产品定位、销售对象定位和市场定位为依据。
（二）广告阶段的研究
加多宝牌红罐装『王老吉』产品七个广告阶段：
1) 从消费者不知道市场上有这种商品，做到让消费者知道有这种商品。
2) 从消费者开始知道这种商品，做到让消费者对之逐步加以了解。
3) 从消费者了解这种商品，做到让消费者对之渐渐有好感。
4) 从消费者对这种商品渐渐产生好感，做到让消费者再显露偏爱。
5) 从消费者对这种商品已产生好感，做到让消费者有购买欲望。
6) 从消费者对这种商品已有购买欲望，做到让消费者采取行动。
7) 从消费者已购买这种商品，做到让消费者继续不断购买。
要注意的是，每一个阶段所花费的费用和精力，不应该平均分摊，要根据竞争对手的强弱，销售地区的大小而定。
（三）媒体组合
本策划的媒体组合：
印刷媒体：报纸、杂志、邮递广告、招贴、样本小册子、说明书。
报纸和杂志是采用的主要媒体之一。要充分发挥报纸杂志发行面广、时间快、阅读次数多、读者和地区可选择，商品介绍可详尽，可表现作用和宗旨等增添点。在报纸和杂志的选用上要注意目标消费者、目标市场。同时要考虑竞争策略。
邮递广告、招贴、样本小册子、说明书、销售点彩旗：这些媒体的作用，主要是配合其他媒体，配合销售旺季，掀起大规模的广告攻势，达到增加销售的目的。
电视广告是采用的主要媒体之一，电视广告形式可以充分的表现加多宝牌红罐『王老吉』的作用和本身的内涵。
电视专题片、资料片：可以充分利用不受时间限制的特点，介绍加多宝牌红罐『王老吉』的起源和加多宝公司本身的故事。
户外广告：路牌。
是一种视觉时间长久的媒体，宣传面广泛。
（四）促销活动组合
用一些商场促销话动来吸引消费者，可以做一些试饮和赠饮的活动，以培养他们对加多宝红罐『王老吉』的兴趣和好感，最终达到使消费者不断消费的目的。
（五）不可忽视的广告策略重点
1.如何使商品在消费者的心目中，建立难忘的印象。
2.如何刺激消费者，产生购买兴趣。
3.如何去改变消费者的消费习惯，使消费者来购买本品牌的饮料。
4.如何扩大广告主商品的销售对象。
5.如何使消费者再次购买。
六、广告战术（媒体及促销等项目的具体计划）
首先把广告战略中的媒体、广告版面、时间、次数、费用都定了下来。实施广告战术时一定要把加多宝的国外销售网络以及货源情况都考虑进去，然后再根据国外的市场反响，再做出相应的反应，因为这是加多宝初次走出国门，迈向国外，因此，在实施广告时，要做到，“多快好省”，“多”是指要做到广告数量多，要让消费者觉得，全世界就剩下这一种饮料了，“快”是指要做到信息的反馈要快，对于下面各地区的销售信息的反馈要快。“好”是指要保证商品的质量，不能出现劣质产品，“省”是指要尽量的节省成品，因为这毕竟是加多宝第一次走出去，不是自己的主场，就先失掉了人和这一因素。
七、广告主题、广告创意
主题是广告的灵魂，广告的主题是依据广告目标所提出的中心思想，它通过广告信息的传播，直接明白地表现广告的意愿。因此，广告设计、创意文案以及表达方式，都应该符合广告的中心思想。
广告主题是广告策划的重点内容。一般来说，广告对象策划是确立广告目标策划的前提和基础，广告目标策划又是确立广告主题的依据，三者都以促进销售为目的它们之间既有联系，也有区别，是相互影响、依存、制约的有机体。
创意是为了表现广告主题，因而确立主题是创意的基础。创意就是构思。有好的创意，才可能制作出好的广告，所以说创意是广告策划成功的重要因素。
下面的主题，创意是以上原则为依据。
鉴于王老吉凉茶是有下火作用的饮料，具有其它饮料所没有的优势，所以广告活动应当着重于对产品的这一优势进行宣传，突出下火作用。
另外，由于王老吉的包装是红罐的，因此，在广告中，应该也要是红色为主色调，以包装相符。
总之，广告创作的总原则应该是强调王老吉的作用，以及它本身带有的内涵。还有，本着表现创意和易读的原则，试拟广告口号如下：
No WangLaoJi, No fire
八、广告效果预测
因为外国市场风云变幻莫测，因此要达到预测的效果和目标，以下的几个问题必须按计划落实：
1.广告效果监督
2.广告反馈的管理
3.广告计划要因情况变化而合理调整
4.定期以问卷、座谈会等方式进行广告效果测定
推荐第10篇：宾宝4度营销
宾宝4度营销
1° 区域支持度（最低1000万/年）：
加盟区域广告支持：“全国性媒体+加盟商区域媒体”广告投放策略，提升品牌在加盟商区域的知名度。
加盟区域活动支持：针对加盟区域不定期策划促销、公关等各种活动，提升品牌和加盟商在该区域的影响力。
加盟区域招商协助：在加盟区域协助加盟商快速开发加盟分店。
加盟区域谈判协助：协助或代理加盟商与商场进行进场谈判。
2° 财富培训度（最低100万/年）：
专家培训：专家将告诉你为什么“思路决定出路、眼光决定贫富、细节决定成败、环境决定发展”。
一对一营销培训：包括店铺选址、进场洽谈、合同签约、店铺管理、买手模式订货、成本控制等。
3° 会员深销度（最低500万/年）：
普通会员开发：先进的会员营销模式，帮助加盟店铺迅速开发VIP会员。 会员升级营销：先进的会员营销模式，帮助店铺将普通会员快速大量转化为金卡会员。
会员忠诚度营销：先进的会员营销模式，帮助店铺提高会员的回头率，使店铺业绩稳定增长。
4° 开业支持度（最高15万/店）：
开业物料道具支持：根据将开业加盟店铺的大小给与相应的物料或道具款项的补贴，最高单店补贴可达15万。
制定开业策划方案：根据加盟区域制定相应的开业营销方案，协助加盟商一炮打响。
开业人员支持：根据加盟区域具体情况，由总部安排相关人员现场协助开业。
第11篇：宾宝4度营销
宾宝4度营销
1° 区域支持度（最低1000万/年）：
加盟区域广告支持：“全国性媒体+加盟商区域媒体”广告投放策略，提升品牌在加盟商区域的知名度。
加盟区域活动支持：针对加盟区域不定期策划促销、公关等各种活动，提升品牌和加盟商在该区域的影响力。
加盟区域招商协助：在加盟区域协助加盟商快速开发加盟分店。
加盟区域谈判协助：协助或代理加盟商与商场进行进场谈判。
2° 财富培训度（最低100万/年）：
专家培训：专家将告诉你为什么“思路决定出路、眼光决定贫富、细节决定成败、环境决定发展”。
一对一营销培训：包括店铺选址、进场洽谈、合同签约、店铺管理、买手模式订货、成本控制等。
3° 会员深销度（最低500万/年）：
普通会员开发：先进的会员营销模式，帮助加盟店铺迅速开发VIP会员。 会员升级营销：先进的会员营销模式，帮助店铺将普通会员快速大量转化为金卡会员。
会员忠诚度营销：先进的会员营销模式，帮助店铺提高会员的回头率，使店铺业绩稳定增长。
4° 开业支持度（最高15万/店）：
开业物料道具支持：根据将开业加盟店铺的大小给与相应的物料或道具款项的补贴，最高单店补贴可达15万。
制定开业策划方案：根据加盟区域制定相应的开业营销方案，协助加盟商一炮打响。
开业人员支持：根据加盟区域具体情况，由总部安排相关人员现场协助开业。
第12篇：燃油宝营销技巧
燃油宝营销技巧
中原4#站总结出燃油宝营销技巧十二法
作者:朱庆铭 2011-3-11 8:46:41 来源:河南中原石油分公司
截至2月底，河南中原分公司4#站6个月共销出燃油宝2783 瓶，其中最多一天卖了91瓶（2012年1月11日中国石化新闻网报道：“开始每月只卖10多瓶燃油宝，现在最高一个月卖出1236瓶。”该公司4号加油站站长岳海静说。）。该站总结出了营销技巧十二法：
熟知功效，靠诚信卖。在燃油宝销售起步阶段，4#加油站每天燃油宝的销量寥寥无几。站长岳海静发现有些司机对燃油宝产生兴趣，问到燃油宝使用方法和效果时，员工含糊其辞地敷衍几句，司机听了不够专业的回答后，产生的好奇心顿时也就荡然无存了。发现这个问题后，岳海静组织全员学习燃油宝常识，并将司机常问的问题拟定出合理答案汇总到一起，让员工熟练掌握。员工们心里有了底，燃油宝的日销量渐渐提升。
拉下面子，鼓着劲卖。在刚开始销售燃油宝时，员工羞涩腼腆，不好意思开口。岳海静鼓励员工克服胆怯心理，敢于开口营销。一是要敢说。敢张嘴介绍产品，这是销售燃油宝的关键一步。二是要会说。司机进站加油到离站一共三四分钟，在推销燃油宝时一定要说到重点，说到司机的心窝里去，这样客户才会信服。
摆在柜台，展示着卖。为了最大限度地展示燃油宝，在客户停留时间较长的收银台、开票室摆放上了燃油宝。发现有些客户并不加油，进站直奔发卡室办理业务。站上就在发卡室柜台前醒目的位置，摆放上燃油宝，充卡的客户都能看到燃油宝。当客户不多时，发卡员会借机给充卡客户介绍燃油宝。
装入口袋，随手就卖。在4#站，人人口袋中装着燃油宝，随时出击。口袋装着燃油宝，不仅方便营销，同时也是一种心理暗示，一种责任和使命：积极创造机会，见缝插针，灵活机动，才能决胜市场。
空瓶堆筐，诱导着卖。为了吸引客户的注意力，刺激好奇心，激发购买欲望，站上特意买了两个收集箱，将客户用完的空瓶放在里面，摆到加油岛显著位置。有些司机进站加油看见收集箱里那么多空瓶，不由自主好奇地询问员工筐里堆积的是什么，干什么用的，员工借机介绍燃油宝，带来了更多的营销机会。
成果上墙，对比着卖。站上在月度考核中设立了一项专项奖。每月对燃油宝销售第一的班组，推荐出一位推销能手给予奖励。激励机制有效激发了员工的销售潜力，形成了一种比、赶、超的良好态势。
交流心得，互学着卖。为了集中大家的智慧，为促进燃油宝的销售，站上组织员工把销售燃油宝好的做法进行交流，取长补短。每天交接班时，询问最多的就是燃油宝的销量。班长在班前会上根据前面一个班的销售情况给当天定目标。员工销售燃油宝的氛围非常浓厚，在暗自比赛一样你追我赶。
细分客户，找准人卖。如何准确有效地分辨出目标客户，是提高营销成功率和效率的重要环节。经过长时间的实践，4#总结出消费燃油宝主要的客户群。
——年轻女车主是主要客户群体。员工遇见穿着时髦年轻的女司机，一边加油一边攀谈：“你的皮肤保养的真好，你的车真耀眼。这车跟人一样，都要经常保养。”说着，拿出燃油宝：“这个是我们中石化研制出来的汽车的保养品，它主要是清洗油路，节约燃油，促进燃烧，对油路和发动机有好处。你可以买一瓶试试。”女客户立即买了一瓶。这位客户从此也成为了燃油宝的忠实粉丝。
——半新的私家车适合燃油宝。新车油箱内没有积碳，司机用了效果肯定感觉不到。旧车积碳过多，一旦使用，很可能使杂质堵塞油路，容易造成不必要的纠纷。
——爱车人是重要对象。员工看见客户在加油的空当还擦车，明白这是一位爱车之人，马上介绍燃油宝：“它能够增强您汽车的动力，保护引擎，延长发动机寿命，质量好而且价格又很合理，用上几瓶之后，就会发现，经过养护，您的车各方面性能会改观。”听到这样说，客户常常就买了两瓶。
现身说法，借口碑卖。该站开展了燃油宝客户征文”活动，让客户谈使用燃油宝的体会，让员工把客户征文的故事讲给新客户听，起到了示范效应。如客户自述：我叫张军芳，有一辆开了十多年的面包车。使用燃油宝第二天发动车，原本要点几次火都不行，这次一下就着了，嘿，这燃油宝还真有作用。而且以前每百公里耗油18升，现在只用15升。燃油宝让我的“老爷车”返老还童，燃油宝真是个宝哇！
做好登记，适时去卖。如何能让使用燃油宝的客户正确消费、并维护好他们，需要员工们正确引导客户的同时要健全燃油宝客户档案。对使用过燃油宝的客户及时回访维护，让客户从心理上感受到加油站员工并不是最终以推销产品为目的，也在为他们使用燃油宝后车辆是否受益而在了解解决问题。通过周到热情的售后服务，大大增加了客户对产品的可信度，为客户下一周期的使用做好铺垫。
油品非油，互促着卖。如何让非油品与轻油销售实现共赢，该站将销售任务分配到班组，而不算在人头上，避免了大家都忙于销售燃油宝，而忽视了轻油销售的现象；其次，开发一位燃油宝新客户，他最少能连续三次定在本站加油，即使这位客户在使用周期后不使用燃油宝，也许他会成为加油的忠诚客户。这样，就实现了油非互促的良好态势。该站日销量由十一吨多提升到近十三吨。
拓展市场，走出站卖。经过几个月的热销，该站三分之二的客户都使用了燃油宝。通过观察留意他（她）们锁定了新的销售目标。一是单位领导亲驾来加油的车辆做为推销的重点目标，二是向亲朋好友营销。
员工在向公车司机推荐燃油宝时，司机说：“自己掏腰包保养公车，那不傻吗？”从这句话中产生了新的想法：由于领导掌握着消费的权力，而对公车领导比较爱惜，应向他们营销。于是，将单位领导亲自驾车加油的车辆做为营销新的重点目标，并成功地实现了营销的突破，从而打开新的渠道。
员工们向亲朋好友推荐燃油宝。有位员工的姐姐总抱怨车的耗油量太多，她借机把燃油宝让姐姐试用。一个多月后，姐姐告诉她：“你们的燃油宝还真管用，由刚开始的百公里耗油量12升，降低到了不到10升，效果还真明显。”她告诉了站上的姐妹们，打开了新的营销渠道。
怎么推销燃油宝呢？
1、以下内容供你参考：你就这样说，先生（小姐），你好！加油不如加海龙燃油宝吧！海龙燃油宝有清洗发动机，消除积碳。增强动力，省油的作用。如果之前是没有加过这种油的，可以尝试用这种油。
2、你这个问题问得非常好。我能够解决你这方面的问题。
首先要先跟对方搭上话，建立好轻松愉快的环境，在这种条件下你才能推荐给顾客产品，如果第一句话就想介绍你的产品，只会让别人感觉很唐突，不知道你有没有遇见过那么一个情况。一个保健品的推销员拦住你就说，“先生、小姐。我们公司有改善睡眠、延缓衰老的保健品，如果你没吃过这样的保健品，可以尝试一下。”你听了之后会怎么想？呵呵，第一步要建立轻松愉快的环境，这一点很重要也很简单，你可以用少许而恰到好处的赞美，或者认真地倾听对方的话，都能够达到那么一个效果。相信这一点对你来说不具有什么难度。
接下来就要把话题带到燃油宝上面来，怎么带呢？你可以说，老板，你的车看起来挺不错的，你觉得你的车的引擎动力怎么样？（这是针对那种对引擎动力看得比较重的客户讲的，看车型你就知道车的主人是否注重引擎动力了，货车司机和看起来很拽的车的主人就比较注重这个动力，）他要么就回答很满意，要么就回答，“马力不怎么行呀”，或者说“现在马力比不上刚买的那阵子了”，或者会说，“哪比得上新款车呀。”对不对？你说按照我们中国人的性格，他会牛B哄哄地回答说：“我的车的马力很牛B”的可能性比较大，还是会谦虚地回答说“马力不行，比不上刚买的”可能性比较大？当然是后者的可能性大啦，对吧？那接下来你就问，既然你觉得你的马力不是很满意，刚好我这边有能够增强您汽车的动力性能，同时又能节省燃油，保护引擎，延长发动机寿命的燃油宝，质量好而且价格又很合理，你想不想了解一下？ 或者你可以问他，你对你的车的耗油量满意不满意？他大部分的回答肯定就是“当然不满意啦，如果能省点油就省点油啦！”，对不对？然后你再问他，“要是我这边有一个能节省你10%耗油量的，同时还能增强你汽车的动力性能，保护你汽车的引擎，延长发动机的寿命的燃油宝，质量好而且价格很合理，你想不想了解一下？”你明白我的意思吗？你卖的不是产品本身，而是产品给顾客带来的利益和好处。燃油宝给顾客带来的好处并不是什么清洗发动机，消除积碳。而是清洁燃油系统、增强动力性能；节省燃油；保护引擎；延长发动机寿命；降低排放。等等。一名优秀的推销员做的就是把产品的好处告诉顾客，并询问顾客想不想了解。
第13篇：营销策划书
下面是网上商店营销策略中需要注意的三个方面。
选择一个理想的平台
现在，各种网上商店平台很多，但是，最好不要轻易下决定，先试用一下再说。无论你建店的目的是为了给顾客提供一个了解你的产品的窗口，还是真的希望通过网上商店实现电子商务的目的，选择一个理想的平台都是很重要的一步。因为你要建立的网上商店相当于租用商场的一个柜台，经营效果的好坏在很大程度上取决于商场的知名度、客流量，以及你的柜台位置等因素，因此，选择一个功能完善、管理方便、访问量大的网站平台至关重要，即使为此比那些人烟冷清的网站付出多一点代价也是值得的。
不过，如果你是第一次开店，还是选择租金相对低一点的网站好一些，因为，经营效果的好坏，除了网站流量之外，还有许多其他因素，比如你的店面布置是否有吸引力、产品或商店是否有最合适的分类、是否占据显著的位置等等。如果其他条件跟不上，为此支付高额租金，岂不是浪费？
争取获得网站的特别推荐
这实际上是在为自己做广告啊，而且效果甚至还好过自己吹捧自己。不过，可能要为此投入许多精力才行，除了自己的产品容易引起访问者的兴趣、有一个响亮的店名之外，店面的布置和装饰可能更加重要，有时甚至需要请专业人士来为你设计。
首先，不要相信那些电子商务平台所宣传的“五分钟建店”、“十分钟开展电子商务”的宣传，即使再傻瓜型的“电子商务”也没有那么简单。首先，要弄明白那些网站的说明和他们的租金就很费劲（也许是商业机密吧），然后，把你的产品一个一个连图片带说明、价格、售后服务措施、配送方法等等送到网上去，还要将杂乱的店面整理布置得漂亮大方。想想看，10 分钟够吗？
当然，获得网站特别推荐的机会也许不是很多，尤其在网站首页的机会更少，当你的准备工作进行得很充分之后，不要忘记想办法争取呀，即使在分类页面的宣传机会也不要放弃。为商店申请一个独立域名
因为获得网站特别推荐的机会不多，何况，还要求人，最好还是靠自己来推广，求人不如求己嘛。一个重要的方法，就是为商店申请一个独立域名。
在申请完成建立网上商店手续之后，通常可以获得一个属于该网站的二级域名作为商店的网址，你会被告知，这就是你专用的独立网址，你可以将它印刷在名片上、公司的宣传册上、登录到搜索引擎上等等，当然，从功能上讲，你可以这么做。不过，从网络营销的角度来看，最好不要这样做，道理很简单，这个域名带着浓重的网上商店提供商的色彩，即使没有多少互联网专业知识的人，看到你的网上商店某某著名网站联系在一起，也会觉得有些不对劲。 将这类二级域名作为公司网站来推广时，有几个方面的负作用：第一，会严重伤害到自己的公司形象；第二，在同一电子商务平台上建立的网店可能会很多，这种类似的网址没有自己的特色和风格，也很难给别人留下特别深刻的印象；第三，有些搜索引擎可能拒绝这类网址登录；第四，由于网络平台多采用数据库格式的网站设计，你的网上商店如果不做
特殊设计，可能很多搜索引擎都无法检索得到。总之，不便于推广自己的网上商店。
最好的解决办法是为网上商店申请一个专用的独立域名，不过，这需要服务商的配合，需要将你的域名指向解析到你的网上商店才行。假定你拥有独立网址，那么，就可以采取各种常规的网络营销手段进行推广了，也许你的网上商店就可以名声大震了。
一、分析营销机会
1、管理营销信息与衡量市场需求
（1）、营销情报与调研
（2）、预测概述和需求衡量
2、评估营销环境
（1）、分析宏观环境的需要和趋势
（2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）
3、分析消费者市场和购买行为
（1）、消费者购买行为模式
（2）、影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）
（3）、购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段）
4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场）
5、分析行业与竞争者
（1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）
（2）、辨别竞争对手的战略
（3）、判定竞争者的目标
（4）、评估竞争者的优势与劣势
（5）、评估竞争者的反应模式
（6）、选择竞争者以便进攻和回避
（7）、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡
6、确定细分市场和选择目标市场
（1）、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求；
（2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场
二、开发营销战略
1、营销差异化与定位
（1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化
（2）、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异
（3）、传播公司的定位
2、开发新产品
（1）、新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析）
（2）、有效的组织安排，架构设计
（3）、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化
3、管理生命周期战略
（1）、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段
（2）、产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命
周期概念的归纳和评论
4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略
（1）、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额
（2）、市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略
（3）、市场追随者战略
（4）、市场补缺者战略
5、设计和管理全球营销战略
（1）、关于是否进入国际市场的决策
（2）、关于进入哪些市场的决策
（3）、关于如何进入该市场的决策，包括直接出口，间接出口，许可证贸易，合资企业直接投资，国际化进程
（4）、关于营销方案的决策（4P）
三、营销方案
1、管理产品线、品牌和包装
（1）、产品线组合决策
（2）、产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减
（3）、品牌决策
（4）、包装和标签决策
2、设计定价策略与方案
（1）、制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法，选定最终价格
（2）、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价
3、选择和管理营销渠道
（1）、渠道设计决策
（2）渠道管理决策
（3）、渠道动态
（4）、渠道的合作、冲突和竞争
4、设计和管理整合营销传播（开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播）
5、管理广告，销售促进和公共关系
（1）、开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果
（2）、销售促进
（3）、公共关系
6、管理销售队伍
（1）、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬）
（2）、销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表的评价
四、管理营销
1、营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营销部门与其他部门的关系，建立全公司营销导向的战略
2、营销执行监控以保证营销的有效性
3、控制营销活动，年度计划控制，盈利能力控制，效率控制
4、根据营销部门的信息来进行战略控制
中美合资北京莱软电子科技有限公司开发研制的“天翼全景多媒体教学系列软件”将在2001年全面推向市场，为使该产品成功导入，特委托北京智诚友邦信息咨询公司（友邦顾问公司）为其制定市场营销策划方案。策划方案对教学软件市场环境和市场机会进行分析，对天翼软件的目标市场、目标消费者等进行定位，并提出2001年年度营销计划。
早在1999年5月受莱软公司委托，友邦顾问公司对教育软件渠道市场已经进行了深入的调查研究，本策划方案是在借鉴前期研究的基础上制定产品营销策略及市场推广策略。
改进网店服装营销的十种强效方法
ROI营销的基本原则是要使交易的整个过程取得最好的效益。例如，如果你要做一些交易，为什么要让潜在客户在互联网上一屏一屏的去寻找呢？直接让他们进入他们需要的基本信息网页，使他们有完成此交易的机会。
如果做得得当，ROI营销可以使你的交易效率增加十倍。这里有10个方法帮助你，在网络营销中，开始使用ROI营销。
1、使用短的、有吸引力的标题。不要太深奥和太多的创造性。确保你的卖点的集中。
2、包含强烈的号召力。如果你提供10%的折扣，为了吸引注意力，高亮度黑体字显示他们。
3、根据你试图影响的浏览者，调节你的创意。不要努力给一个仅有五个雇员的公司推销5万美元的服务器。
4、突出你的信息和创意重点。如果你卖的是旅游用品，不要把焦点放在你站点的功能上，而应集中到你要卖的东西上。
5、在你的网页上，使用不同的促销方法，增加整体信息。在你自己的网站上，在网页的顶部、中部和底部都进行着促销。在你的营销网站上，看一看在你的创意支配的网页上，是否能够在一天里的任何时候进行购买。
6、祈求点清晰明显。不要躲藏祈求点。如果你要别人点击，你就告诉他们。
7、带他们到他们需要去的地方。一旦你捕获到潜在客户的注意力，他们已经点击了你的网站。不要因为他们还需要点击五次以后才能进入而埋葬了这桩交易。给潜在客户立即完成这桩交易的机会。实际上，如果你能够在最初的促销信息中实现交易，你在这桩交易机会中就站有了优势。
8、保持简单。一旦你得到潜在客户的注意，不要使他或她再一段一段地阅读。马上指
出要点。如果他们需要，再提供给他们其他的信息。
9、展示产品。如果你的产品物有所值，你就值得展示它。一幅画胜过一千个字。
10、要达成交易，就要建立诚信。保持一个链接，链接到你清楚描述隐私声明的网页。确保客户知道这桩交易是安全可靠的。将能证明安全的东西放置在网站上。你可以做任何能够使潜在客户产生信任的事情。
第14篇：营销策划书
营销策划书
目录
第一部分：市场调查·····························（1）
一、营销环境分析·······························（1）
二、消费者分析·································（3）
三、产品分析···································（5）
第二部分：营销策略·····························（8）
一、市场定位································（8）
二、品牌定··································（8）
第三部：广告策略·······························（9）
一、广告目标································（9）
二、广告诉求策略····························（9）
三、产品表现策略···························（10）
四、广告媒介策略···························（10）
第四部分：广告计划书··························（11）
一、广告目标·······························（11）
二、广告目标区域···························（11）
三、目标区域·······························（11）
四、广告媒介选择与发布计划··············略（11）
五、广告费用预算························略（11）
六、广告活动的效果预测和监控············略（11）
第五部分：营销活动的策划······················（12）
一、样车展示活动···························（12）
二、百日百人试驾活动·······················（12）
三、五县一市巡展活动·······················（12）
四、东风雪铁龙自驾游活动···················（12）
五、资料赠送活动·························（12-13）
第15篇：营销策划书
红
豆
竹
纤
维
系
列
产
品
营
销
策
划
书
一、前言
随着社会文明的发展进步，人们更加关注健康、自然的话题，“绿色、健
康、环保”已然成为现代社会的基本理念。基于这样的理念，江苏红豆公司特
推出以竹纤维为原材料的系列天然纺织品。本着“缔造健康优雅生活”的宗
旨，以独特的全方位营销方式和多渠道经营体制，逐步实现竹纤维纺织品在郑
州乃至河南市场的发展、壮大。
红豆竹纤维纺织品涵盖了童装、家居用品、工艺品、男女内衣等中高档产
品，以“绿色、天然、可持续”的生态文明宗旨，走自己的特色道路。以天
然、健康、可循环的产品，用心关爱消费者的点滴生活，用诗意把健康融入生
活。“你们的健康，我们的快乐”， 本着这样的宗旨，开拓郑州市场。
二、环境分析
竹纤维生态纺织具有巨大的市场潜力和灿烂的前景。 作为一种新型纺织面
料，竹纤维的出现，它的意义是针对整个纺织产业而存在的，而不是某一个单
一的产品体系。中国纺织品市场每年高达15000亿元的市场份额，竹纤维则全
面切入到这一庞大的市场领域，它所对应的下游市场涵盖了所有纺织行业，透
过竹纤维我们可以看到的是一个立体化的、多层次的、多板块的市场空间。
从来没有一个创新技术，能够像竹纤维这样，以健康和抗菌作为切入点，
将内衣市场、文胸市场、床上用品市场、巾品市场、袜品市场、家居服市场、
孕婴幼市场等几大市场归为一体，实行纵向和横向的多元化开发。因为健康特
性，在上述任何一个领域，都能引起足够的市场冲击力。
竹纤维的产品价值塑造了消费者的身份与档次，它是一个空白的市场，它
具有兆亿的商机。
三、SWOT分析
(一) 产品优势
1、特殊的保健功能：竹纤维中负离子浓度高达 6000 个 / 立方厘米，
相当于郊外田野的负离子浓度含量，使人体倍感清新舒适。
2、调节湿度平衡：竹纤维的多孔结构，具有良好的吸湿、放湿功能，环
境湿度大时能快速吸收并储藏水份，环境湿度小时能迅速释放水份，从而自
动调节人体湿度平衡。
3、抗菌抑菌功能：将原先培植好的大肠杆菌、葡萄球菌等有害细菌放在
竹织布上一小时，细菌消失了 48%。同样数量的细菌在显微镜下观察，细菌
在棉、木纤维制品中能够大量繁衍，而竹纤维制品上的细菌在24小时后被
杀死75%左右，竹纤维的抗菌能力是其它纺织原料所不可比拟的。
4、超强吸附能力：竹纤维内部特殊的超细微孔结构使其具有强劲的吸附
能力，能吸附空气中甲醛、苯、甲苯、氨等有害物质，并消除不良异味。
5、蓄热保暖功能：竹纤维远红外发射率高达 0.87 ，能蓄热保暖，日照
升温速度大大快于传统纤维面料。
6、更柔软更舒适：竹纤维具有单位细度细、手感柔软；白度好、色彩亮
丽；韧性及耐磨性强，有独特的回弹性；有较强的纵向和横向强度、且稳定均
一，悬垂性佳。
（二）产品劣势
在加工工艺上，再生竹纤维生产工艺过程过长，对环境污染也有不同程度
的影响，环保问题成了发展再生竹纤维的最大弊端，且其加工过程对竹材原料
特性的破坏也是不可忽视的。因此，再生竹纤维的加工工艺也有待完善。对于
天然竹纤维的制取主要有两个难点：一是竹子单纤维太短，无法纺纱；二是纤
维中的木质素含量很高，难以除尽。常规的化学脱胶方法工艺流程长，周期
长，需消耗大量的能量，且设备腐蚀较严重，对环境污染极为严重，加工出的
纤维质量不够稳定。而生物脱胶法也有相当大的难度，由竹材自身结构紧密，
密度很大，而且细胞组织中又有大量空气存在，浸渍液很难浸透，势必延长脱
胶时间，且竹子本身具有多种抑菌物质，菌种的选择也有一定的困难，因此有
待于进一步的研究和探索。在织造过程中，由于竹纤维易吸湿、湿伸长大以及
塑性变形大的特点，极易脆断。成衣制造中100％的竹纤维还没有很好地解决
缩水性问题，手感与悬垂性也有待改善。纤维鉴别和检测技术相对滞后，目前
仍然找不到行之有效的方法区分出竹纤维和麻类纤维，因此，市场上不乏有以
麻代竹的现象。如何克服以上的不足，进一步推进竹纤维的产业化，将是今后
研究的重点。竹纤维制品不耐用是最大的缺点，价格高与加工工艺复杂有关，
关注竹纤维制品的发展！
竹纤维制品属于新兴产品，由于消费者认识了解程度不高，对其特有的功
能和特点不是很熟悉，加之生产技术不够成熟，导致成本和价格略高，一时不
能与传统纺织品相抗衡，前期宣传费用相对较高，并具有一定的风险。
（三）机会
当全球市场被越来越多的产品细分以后，诸多产业市场便呈现出了与日俱
增的白热化竞争状况；而且随着科学技术的发展、全球经济一体化，各种产业
市场空间也日渐受到挤压，因此如何寻找市场“新大陆”、如何成功的运用新技
术建立垄断性的“原生态市场”已经成为全球企业孜孜以求的现实。谁能够在
该领域占有先机，谁就能够在未来市场上首执牛耳。正如比尔·盖茨所言：创
新一个标准，拥有整个世界。
红豆竹纤维秉持生态健康新理念，充分整合新技术手段，成功开发以竹纤
维为代表的生态家纺产品，开创了人类文明发展史上继棉＼麻＼丝＼毛后的纺
织品新生代；推动了人类家纺产业的一场新革命。这场革命所诞生出的市场也
真正开启了一个全新的与人们生活息息相关的空白市场。这个空白市场日国纯
粹从数字上估算，它将拥有兆亿的市场容量；如果再从时空概念上看，它是全
球性的、延伸百年的。
红豆竹纤维运用国际领先技术，通过成熟的工艺，成功开发出了包括服
饰、服装、卫浴、床上用品、内衣、家居等竹纤维系列成品；创新的设计使产
品独具时尚、品味高雅。产品一投放市场，立即引起抢购热潮，这种现象正充
分印证了市场空白后的无限市场前景。
（四） 威胁
竹纤维纺织产品作为一个新兴的环保产品，其竞争对手主要是在消费者心
中留下了深刻消费习惯的传统棉、麻、丝等纺织品，还有纳米复合功能材料、
甲壳质纤维、牛奶蛋白纤维等等。而除了传统的纺织品外，下面是一些稀有纺
织产品的优势：
a) 纳米复合功能材料：防水、防皱、防油污、防静电；
b) 甲壳质纤维：生物相容性好，抗过敏；生物活性优异，可抗菌；保温性
好，促循环；生物降解性好，可环保；
c) 牛奶蛋白纤维：吸湿导湿性能好；酸性 PH 值符合皮肤特性；内含健康
成分，保护肌肤；柔软弹性，贴身舒适；竹纤维纺织产品的就脱颖而出了见前
边产品表达。
四、营销战略
（一 ）目标市场
主要针对郑州市及其周边县市，基于 “健康、环保、时尚 ”等理念，定
位于20-40岁之间的当地“贵族”消费群体和白领阶层。
（二）产品策略采取一品牌多产品的策略，即以红豆竹纤维为保护伞品牌，并相继推出
服饰、内衣、床上用品、生活用品、竹制工艺品等系列产品，给广大消费者
带来充足的选择余地。
（三）价格策略
前期（1-2年内）采取渗透定价策略，使得新产品可以迅速占领市场，微
利可以阻止竞争者进入，增强了店铺的市场竞争能力。后期采用完全成本加成
定价法，以全部成本作为定价基础.估计单位产品的变动成本,然后再估计固定费用,并按照预期产量把固定费用分摊到单位产品上去,加上单位变动成本,求出全部成本,最后在全部成本上加上按目标利润率计算的利润额,即得出价格
（四）渠道策略
1、网店推广
线上渠道以电子商务的网络销售平台为支撑，利用其完善的网上购物、支付、物流服务等一系列基础设施来开展业务。主要与淘宝商城、凡客诚品等B2C网站合作，同时建设本公司的网店，为顾客提供多种方式的购物选择。
2、实体店建设
线下渠道以商场专卖为主，同时辅以直营店的经销模式，为顾客提供全方位的购物体验。利用红豆集团成熟的渠道体系，把高端商品打入各大百货商场，中端商品则以超市和大卖场为主。
（五）促销策略
1、体验营销
通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买产品。这种方式以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为平台，以有形产品为载体，生产、经营高质量产品，拉近店铺和消费者之间的距离。
2、广告
广告形式主要有电视广告、移动广告电视、杂志等，并辅以网上广告。可以把广告外包于本地广告公司，在河南卫视、BRT等媒体上宣传，并在百度、QQ、搜狐、淘宝、易趣等知名门户网站和专业网站上做推广。
3、营业推广
（1）赠送促销
向消费者赠送样品或试用品，赠送样品是介绍新产品最有效的方法，缺点
是费用高。样品可以选择在商店或闹市区散发，或在其他产品中附送，也可以公开广告赠送，或入户派送。
（2）折价券
在购买某种商品时，持券可以免付一定金额的钱。折价券可以通过广告或直邮的方式发送。
（3）联合推广
企业与零售商联合促销，将一些能显示企业优势和特征的产品在商场集中陈列，边展销边销售。
（4）参与促销
通过消费者参与各种促销活动，如技能竞赛、知识比赛等活动，能获取企业的奖励。
（5）会议促销
各类展销会、博览会、业务洽谈会期间的各种现场产品介绍、推广和销售活动。
五、营销成本及方案控制
首先，经初步预算，成本可分为运营成本、物流成本、税收成本、协作成本等几方面，在营销过程中既要注重成本的控制，又要达到预期的目的，做到低成本营销。
其次，为保证本次营销方案得以顺利实施，需要做好以下几点。第一，要做好动员和准备工作，注意人员配备、资金调度以及对执行任务人员的培训。第二，为确保此次营销活动取得好的广告效应，初步决定在“五一”节假日期间在各大卖场举行优惠促销、宣传活动，以扩大产品知名度。第三，加强实施过程的调控，根据执行情况、实施进度，对方案进行及时的调整，以期达到最优效果。
第16篇：营销策划书
一、前言
（一）本案策划目的
（二）整体计划概念
二、网络营销环境分析
（一）市场环境分析
（二）企业形象分析
（三）产品分析
（四）竞争分析
（五）消费者分析
三、SWOT分析
（一）营销目标和战略重点
（二）产品和价格策略
（三）渠道和促销策略
1、门户网站的建立
2、网站推广方案
（四）客户关系管理策略
四、网络营销方案
五、实施计划
六、费用预算
七、方案调整
第17篇：营销策划书
营销策划书书写步骤
STEp
1、构建营销策划书的框架
在书写策划书之前，先用因果关系图(也称树状图)将有关概念和框架汇集与一张纸上，以描述策划整体构想，其目的在于将核心问题、内外环境因素，以及解决问题的思路清晰地展示出来。
STEp
2、整理资料
在汇集资料时，应先对资料加以整理、分类，再按照营销策划书的框架顺序一一列入，绝对不允许将无关紧要的资料硬塞进策划书中。在进行资料整理前要进行充分的市场调研，把握好市场最新消息，并做到资料的属实性，那样更具说服力。
STEp
3、版面设计
确定版面的大小 每页标题的位置 在版面中的哪个位置放置文本，哪个位置安放图片 确定页码的位置与设计 目录的设计排列不应该一成不变，防止刻板老套 多运用图表、图片、插图、曲线图以及统计图表等，并辅之以文字说明，增加可读性。版面设计尽量做到形象具体，也要有有所创新，有自己的特色。
在标题前加上统一的识别符号或图案来作为策划内容的视觉识别
自行设计的文字符号将会产生一想不到的效果，应该适当加以应用。
标题可以分为主标题、副标题、标题解说等，通过这种简练的文字，使策划书的内容与层次一目了然。
版面内容：封面 目录 前言 规划目标 情景分析 方案说明 使用资源、预期效果及风险评估 策划摘要 策划背景、动机 策划内容 实施的日程计划等。
STEp
4、营销策划书书写技巧
前言的撰写最好采用概括力强的方法，如采用流程图或系统图等;
在书写之前，先在一张图纸上反映出计划的全貌;
巧妙利用各种图表;
策划书的体系要井然有序，局部也可以用比较轻松的方式来表述;
在策划书的各部分之间要做到承上启下;
要注意版面的吸引力。
STEp
5、营销策划书中必备项目
1、封面
呈报对象，文件种类，策划名称(策划主题 副标题)策划者姓名及简介(小组名称、成员名称：单位、职称和姓名)策划制作年、月、日，编号及总页数
2、目录
3、策划目的(前言)
4、内容的简要说明(策划摘要)
5、策划内容的详细说明(策划的背景、动机，环境分析，目标，营销策略等)
(策划书内容的正文部分，表现方式为简单明了，使人一看就容易理解，形式：文字、照片、图片、统计图或表等)
6、策划费用预算
7、策划实施时的步骤说明以及计划书(时间、人员、操作等的计划表)
8、策划的预期效果(使用资源、预期效果及风险评估)
9、对本策划问题症结的想法
10、可供参考的策划案、文献、案例等
11、如果有第
二、第三备选方案时，列出其概要
12、实施中应注意的事项。
注意：当项目相对简单时，有
1、----
6、项就可以了。如果为了实施简便起见，把
7、和
8、加进去更好。如果要更详细说明时，
9、至
12、就有必要加进去。
营销策划书的撰写技巧
1、寻找一定的理论依据。
2、适当举例。
3、利用数字说明问题。
4、运用图表帮助理解。
5、合理利用版面安排。
6、注意细节，消灭差错。
第18篇：营销策划书
一、产品市场分析
（1）市场总容量
（2）目标消费者分析
二、竞品分析
（1）竞争对手的状况
（2）竞品的操作状况
三、自己产品分析
（1）自己产品的特点
（2）与竞品相比的优劣
通过
一、
二、三项 得出市场的机会和问题
四、自己产品该如何操作
（1）产品定位
（2）广告策划推广
（3）渠道推广
（4）招商运作等
如何写销售计划
在销售管理中，销售员提交销售计划是保证完成公司销售任务的书面依据，也是销售员对市场认知的一个反映。销售员的销售计划要以公司的销售策略为指导，以公司的销售任务为前提，实事求是的制定计划，不可太高，也不可太低，要循序渐进提高自己的业绩。营销销售营销师销售培训营销培训电话营销更多…
如何写出好的销售工作总结
销售计划是每一个销售员工作的依据，大公司的销售员写销售计划是必做的工作。当然有很多小公司对销售员不计划，不培训，不指导，只追求销售量。可想而知，大多数销售员都难以完成销售任务，公司所制定的销售任务也变成了空中楼阁，根本只是个摆设或者一纸空文。那么，作为一个销售员该怎样对待销售计划呢？我认为要成为一个优秀的销售员，无论你是在什么样的公司，无论你面对什么样的老板，精心的制定销售计划是你做好销售任务的根本。那么你怎样写销售计划呢？
刚做销售员或者刚到一个新的公司，你所要做的工作是先了解产品，再了解销售渠道，再了解市场。先不忙着写销售计划，等你觉得对市场情况，产品情况都有一定的了解后，就要写出第一份销售计划。这份计划应该是你销售思路的体现，并不需要写出具体的任务，只需要写出你自己销售途径，怎样培养客户以及你对产品销售的认识。总之，是一份销售渠道和销
售方法的概要。当你已经更进一步得了解市场后，再对自己的计划做以调整和补充。一般写销售计划包括以下几个方面：
1.市场分析。也就是根据了解到的市场情况，对产品的卖点，消费群体，销量等进行定位。
2.销售方式。就是找出适合自己产品销售的模式和方法。
3.客户管理。就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买；对潜在客户怎样进行跟进。我觉得这一点是非常重要的，应在计划中占主要篇幅。
4.销量任务。就是定出合理的销售任务，销售的主要目的就是要提高销售任务。只有努力的利用各种方法完成既定的任务，才是计划作用所在。完成了，要总结出好的方法和模式，完不成，也要总结，还存在的问题和困难。
5.考核时间。销售计划可分为年度销售计划，季度销售计划，月销售计划。考核的时间也不一样。
6.总结。就是对上一个时间段销售计划进行评判。以上六个方面是计划必须具备的。当然，计划也不是一成不变的，要根据市场的情况进行调整。营销销售营销师销售培训营销培训电话营销更多…
写销售计划是让我们的销售工作有的放矢，有指导性和规范性，也是自己考查销售工作的一杆标尺，坚持不懈的做下去，你会发现你的销售技能在提高，你的销售任务在提高，更重要的是你的销售管理能力在提高。能从销售员做到销售经理或者是老板位置上的人，95%都是有销售计划的人，更是会制定销售计划的人。
相关阅读：如何写销售计划
一，销售任务：
1，基本任务：
2，目标任务：
3，力争任务：
二，销售实施计划：
1，目标客户实施计划
2，市场计划
三，销售费用计划：
1，差旅费用
2，市场宣传费用
3，通讯交通等日常费用
4，业务费用
5，奖金部分
第19篇：营销策划书
营销策划书
第一部分：
一：市场背景分析：今年来，随着南农大的不断扩招，学生人数日益上升。学校周边是居民区。琳琅满目各种商店。消费群体在不断扩大，书店的市场锲机很大。虽然市场竞争激烈。有市场就有竞争，我们书店竞争对手主要是学校旁边的二手书店。图书市场潜力巨大，且每年都在增长。随着高校的不断扩展，相信辅导书和各类考级考证资料等书目会有很好的前景。
二：消费者分析：
1：设定对象：
0—8岁：此年龄层属无购买能力或不能决定购买场所人群。其需求主要为幼儿读物。
9—14岁：无购买能力但自主性独立性较强，能够影响购买决定。其需求主要为辅导教材、卡通、漫画。
15—20岁：有自主选择和购买能力，是购买的重要人群。其需求主要是辅导教材、青年文学、休闲杂志、小说。
21—50岁：有自主选择和购买能力，有足够收入且愿意在图书上消费。此人群可再细分为三种：办公人群，以财经、企管、社科、职场等专业类书籍为需求。家庭人群，以生活、实用、文学、休闲类书籍为需求。高校人群，以学习、考试、外语、科普、计算机、社科历史类为需求。此年龄层是目标消费者中最重要的部分。
51—60岁：有自主选择和购买能力，是购买较重要人群。此年龄人群工作量减少，压力较小，闲暇时间多，喜欢了解社会新闻、阅读报纸，其需求主要为社科，报刊等。
2：消费者光顾购买原因
（1）、门类齐全，种类丰富，书籍数量大。
（2）、价格公正，优惠活动定期举行，客户忠诚计划制定完备。
（3）、高校学生对于各学科图书资料存在购买需求。
（4）、采用顾客会员制度，会员优惠，购书积分，积分有礼。
（5）、“以人为本、海纳百川、快乐读书”的企业价值观。 3：消费者的性格分析
①、消费者主要是附近高校的在校学生，主要追求点为方便、快捷、专业。 ②、消费者购书在保证书的门类齐全的前提下，主要采取就近原则。 ③、消费者对于书籍的专业性要求高。
④、注重书籍质量，对于一些专业书籍需要订购。
⑤、保证质量的前提下，会看重书籍的价格。
4：消费者的购书习惯分析
（1）、消费者主要为在校生，消费人群相对集中，对于书籍的需求量大。
（2）、购书周期不固定，消费者长期需要存在购买需求。
（3）、消费者虽然注重价格因素的影响作用，但一般不会讨价还价。
（4）、消费者时间有限，且购书目标明确，购书主要注重方便快捷，不会花太多时间去选择书店。
三：竞争对手分析：
学校附近已经有一所书店，该书店以辅导教材为单一经营方向，书类不全，规模较小，消费者选择性小，不能满足消费者的购买需求。我们将我们的书店定位成一所以辅导教材为主，专业类，休闲类，社科类为辅的多方位全面综合书店。以细分了的消费人群的需求为经营目标，满足不同消费人群口味。为消费者提供高品质的服务，增加产品附加值，树立书店良好形象，以此争夺消费者。 四：市场需求预测：
（一）市场预估
1、导入期市场：以21—50岁年龄层为潜在目标消费群，高校人群为主要目标消费群。
2、成长期市场：加上15—20岁少年为目标群。
3、饱和期：再加上以及50岁以上老人为目标群。
（二）环境分析
1、行人流量
书店在营业时间段内，平均每小时600人次。上下课和上下班高峰特殊时段内，每小时1200人次以上，行人流量多且速度平缓，有足够的潜在客户量。
2、行人结构
书店位于南农大附近，行人多为21-50年龄层的范围内的学生人群，购买需求大，购买能力强。且有部分从事机关文教等脑力劳动消费者为本书店的此重要购买人群。
3、是否容易接近
书店位于步行街内，无天桥、较宽公路、大型建筑物或其他阻挡消费者进入的因素，还靠近地铁口和公交站台旁。消费者容易接近。
五：Swot分析：
Strength优势:
（1）价格相对较低。
（2）获取信息准确及时。可以及时调整购书结构。
（3）地理位置优越。位于校门左侧，学生来往书店方便。
Weakne劣势：
（1） 产品种类不全，缺乏吸引力
书店主要以旧书为主，专业辅导书之类的资料较少，种类不多，满足不了消费者的需求，失去很多学生市场。
（2）产品宣传不到位
目前主要以海报形式在校内宣传，要提高知名度，需采取多种形式的宣传，加大宣传力度。
Opportunity机会
（1）社会对人才的不断需求
社会竞争日趋激烈，学生要想不被社会放弃就需要不断学习，在多方面提高自己的素养与能力，而图书是他们获取知识的最主要渠道，图书市场锲机很大。
（2）学校对书店的扶持
因为是学生自主创业。学校相关政策的扶持有利于书店更好的发展。 Threat威胁
主要竞争对手的威胁
学校附近的二手书店，图书种类较齐全，有针对性，而且书店提供杂志，文具，满足学生的各种需求，有一定的吸引力。
并且实施了各种不同的促销手段，如：打折，会员卡等，而且提供免费下载服务，拥有较稳定的顾客群体
第二部分：
一：市场细分：
二：目标市场的选择：
三：市场定位：
四：制定营销战略：
第一季度开展“文教套餐”活动，开展教辅图书展销。专设展台，制作重点图书广告，每周推荐一种新书陈列在楼层口处或者在收银处展示牌上展出，设立新书排行书架和新书展台；开展“保持共产党员先进性教育”活动图书征订发行活动，成立活动小组，组织相关图书备货、印发图书书目及征订单，采取展台陈列、机关学校宣传征订、个人推销等方式开展活动。
第二季度开展“亲情服务读者现场知识获取，推荐图书向导”的主题服务活动。可分为营销类、文学类、生活类等几大类图书主题营销活动，采取形式可以分为：现场出书作者座谈、签售、专家咨询、出版社专员讲解、图书推荐专台、服务台多项服务（图书查询、图书订阅登记）等。
第三季度开展与节假日相关主题的图书活动。如“快乐周末”、“暑期征文”、“健康快车”、“时尚前沿”、“家庭聚会”等活泼向上的图书展销活动。设立图书展销专台，组织相关内容图书进行摆放，设计图书造型、制作精美的图书宣传广告，开展知识讲座一至两次，相应幅度的图书打折活动，某类某种图书优惠销售，赠书卷、礼品、包装服务、送书上门等服务，邀请爱书读书的家庭进行座谈“如何培养青少年素质教育问题”交流。尝试与知名出版社开展新书推荐活动，与学校联合开展读书演讲活动。
第四季度开展跨年度畅销图书回顾展销、贺岁图书推荐、礼品书展销、俱乐部会员优惠活动、图书赠礼、送书下乡等活动。组织相关图书备货，礼品的设计、活动条幅、节日挂饰制作等相关准备工作。营销计划注意事项：提前一个月进行活动的宣传，提前制作悬挂条幅、图书广告；活动期间店堂广播进行宣传介绍图书，印发宣传页，活动信息反馈及时收集，追踪图书销售情况，及时做出销售活动分析报告；相关部门工作的配合，活动现场音响、人员、安全、活动用品的准备到位
五：制定4Ps策略：
Production产品策略：
产品是消费者行为的客体。消费者需要的满足和动机的实现取决于有形的产品和无形的服务价值。针对不同的需要，本店制定相应的策略，在产品方面注重挖掘学生对各专业课辅导书和各种考级考证书目的市场，当然也会提供其他一些消费需求
1.有形产品
• 导入期产品组合策略
以快速进入市场,满足学生学习工作的需求为主，主打市场的产品为各专业辅导书和各类考级考证的资料，附加一些杂志报纸和学习工具。
产品组合优化策略
本店虽然提供了三大类产品，但随着不断深入到市场，到中期我们会优化产品组合，着重对学习类产品市场的开发，所以，我们会加大对学习类产品的宣传和投入，聚焦学生对辅导书和各类考级考证资料的需求，聚焦VIP客户，追逐高利润空间，形成我们在这方面的优势。
2.服务策略
（1）产品质量要有保证，及时供货，为购买者提供咨询服务，做好服务退换工作。
（2）服务态度一定要好，不仅是产品，在服务方面也要给顾客留下好的印象，提高自己的软实力。对于书店来讲，物美价廉是根本，人性化的服务，也越来越重要。书店不仅是卖书，还提供一种氛围，一种交流。书店能给顾客提供独到的服务，买书者还能在书店和相同志趣的同学交流，亦不为一种校园情趣。
我们相信书店只有出众，才能吸引顾客。这将是我们为之不断奋斗的目标。
3.品牌策略
•品牌作为产品的灵魂，传达着消费者对产品的感觉。
•为了充分集中和发挥书店的优势资源，本店的品牌策略采取的是统一品牌策略即重点发展学生市场对专业辅导书和各类考级考证资料的需求市场，为了实现这一品牌定位策略，主要是要增加对品牌的宣传并侧重宣传品牌中所蕴含的魅力，得到消费者的肯定。充分结合并运用各种宣传媒体，增大对产品的宣传。
•树立品牌，也是我们努力奋斗的目标。
Price定价策略：
定价策略应遵守市场运作规律，短期内收回成本，根据市场状况合理确定。
在保证目标利润率的基础上，采取以顾客让渡价值为基础的定价策略， Place市场定位：
根据我们书店的整体发展战略及各种优势，我们将市场定位在高校。前期和发展中期及以后阶段，会锁定在我们本校市场，随着销售业绩的不断发展，会进一步深入到南京其他各大高校市场。
Promotion促销：
合理进行市场开拓，始终把顾客的需求放在首位，充分利用公众的口碑宣传。
1.广告
将产品定位在高校市场的前提下，利用多样的宣传媒体进行宣传。
2.其他各种措施
(1)积分卡项目
来消费过一次就送积分卡，消费的金额每10元作为1元记录在卡上，不足10元按四舍五入算，超过10元就可以抵现金在本店消费。
(2)特价项目
一周每天一款不同的特价书目，不定期的会进行适当调整以适应学生的需求。
(3)免费拷贝
书里附带的光盘可免费帮同学拷贝，其他光盘本店也无偿提供服务。
(4)礼品项目
我们的经营还扩打到生日书目服务（买书送好友免费提供精致礼盒包装服务）。
(5)以旧换新，循环使用
用自己的旧书可来换新书，而那些旧书会放在旧书专柜以低价租借，既帮大家省钱又是资源的充分利用。
第20篇：营销策划书。
金融产品营销
一． 金融产品：以分散风险，风险系数低为特点，产品生命周期较
长的长期金融工具――开放式基金。
二． 客户对象：中高收入人群或家庭，在较长时期内有足够多的流
动资金进行基金定投，并在短期内无重大经济结构变动可能。对当前
金融市场处乐观态度的投资者。
三． 一般市场细分标准：年龄层细分：青年，中年，老年等
收入层细分：中低收入人群，中高收入人群，高收入人群等资金需求细分：养老费，住房开支，生活开支，子女教育经费等
四． 市场调查及目标市场初选：选择城镇或城市为市场调查范围。调查结果分析，有一半以上的受访者有意用基金定投的方式来获取并
储蓄子女教育费。因此针对如此庞大的市场需求和众多潜在客户。此
市场具有市场营销可行性。初步选择用股票性基金过股票型基金组合
等金融产品。并选择有在读大学生，高中生为主要目标的中高收入家
庭。
五． 目标市场选择策略：由目标客户的特点出发，以无差异性目标
市场策略为主，兼以差异性目标市场策略为辅（主要针对市场再细分）。运用单一的市场营销组合，在降低和节约成本的前提下，相应地降低
客户的费用，以此吸引更多客户，实现规模经济。在进行市场再细分
后，通过差异性目标市场策略以适应不同子市场的细微差异需求。
六．市场定位：在产品营销初期，采用认申购费折扣优惠，赠送小礼
物，邀请客户参加子女教育讲座，买几送一等形式，迅速打开市场，
达到首次定位的目的。
七．营销方案。以营销四大要素4P法为产品营销核心内容： ①．产品：积极扩大产品链，丰富产品内容，完善产品功能，努力形成针对目标客户的独特卖点。例如针对在校大学生，高收入家庭为目标的高资本定投额，高资本回报率，期限1-3年的基金组合产品，针对在校中学生，中等收入家庭为目标的低资本定投额，中等资本回报率，期限3-6年的中长期基金组合产品等，进行针对性更强的市场再细分产品设计。
②．价格：以多种形式多层次的销售价格模式来满足市场再细分后的各类目标客户，同时推出后端收费模式，有利于培养客户忠诚度。而以子女教育经费为目标的基金定投产品一般不会发生赎回费和基金转换费，，所以不过多叙述。除此之外，一方面，可以以客户投资标的规模，期限长短，客户数量，来按层次收取认申购费：另一方面，现代网络发达，网上银行众多，电子商务交易日益频繁，通过网上交易平台，各种电子终端销售产品，可节省较多的成本费用，以此从费率上可给与适当优惠。
③．渠道：作为商业银行金融产品销售客户经理，商业银行本身即是最初的传统营销渠道，然后再向分销和代销渠道扩大。利用自身众多的银行网点进行“撒网式”营销，在客户存取款的同时，便可让客户知晓该产品。除此之外，也可通过电话，手机系统等宣传产品和实现产品服务。家庭银行亦是客户终端的一种，是近年来发展的新型商业银行营销渠道和分销渠道，其通过通信技术网络将设在家庭的微机与
银行网络相连接，达到足不出户便可进行产品实时服务。最后，信用卡即是金融产品，也是一种营销手段。以其具有支付和信用双重功能的特点，对银行业务区域外的客户提供信用，使产品更便捷。通过上述营销渠道，运用现代化多种有效的媒介宣传产品，扩大其在目标市场的知名度和占有率。
④促销：促销是企业人员或非人员的方式以各种不同的形式刺激客户的购买欲和兴趣，使其产生购买行为或使客户对卖方的企业形象产生好感的活动。因此促销要适用而方便有效，对此，主要有❶广告。广告的接触面广，信息艺术化，并可多次反复使用，这也是目前众多企选择的主要促销手段之一，但其说服力较小，难以促使客户立即购买。❷人员推销：由于金融产品的无形性，服务和消费同步性等特点，决定了卖方在做广告的同时，亦有大量营销人员与现有客户和潜在客户直接诶打交道。方式可采取座席销售，电话，拜访，研讨会，路演，讲座，社区咨询活动等形式。人员推销值金额而灵活，推销与促销并衬，但成本较高，有一定的技术难度。❸营销推广，又称消费促进，能在短时间内迅速对产品引起注意，扩大产品销路，但不宜频繁使用。❹公共关系，营销人员在社会社交网络中的公共关系也可在一定程度上扩销的目的，但由于社交网络的复杂性和不稳定性，局限性较大。
八．产品卖点：❶.形式多样，适合多层次目标客户需求。❷.通过组合管理技术和第三方担保，确保本金安全。❸.在本金无忧的情况下，坐享收益，符合客户初衷。❹.不用考虑投资时点，灵活性强。❺.推广形式多样，透明度高。❻.复利效应，长期收益可
观。❼.优惠项目众多，购买程序简捷。
九.产品竞争对手研究：研究对手现行营销策略，判断对手未来目标，科学地进行实力对比，实时做好杠杆比较。再采用选取何种竞争策略，利用自身优势，形成与对手的产品差别化，并做好反竞争研究和自我机密保护与伪装。行业尚处于新兴发展阶段，竞争对手在一定竞争范围内数量较少，目标市场规模较大，而对手相对市场占有率低，规模较小。竞争对手产品服务趋于无差别化和弱差别化，成本利润率低。故现进入市场难度较小，盈利水平较大，获利可能性大，竞争对手目标产品威胁小，做好一定的宏观环境预警机制与行业环境预警系统，则应该可以达到目标市场利益最大化。
