代理保险业务经验交流材料
2020-03-01 17:03:07 来源：范文大全收藏下载本文
代理保险业务经验交流材料
近年来，**局代理保险业务成绩显著，代理保险业务发展屡上新台阶。2011年全年**局实现代理保费3628万元，同比增幅52%，高出全市平均增幅近40个百分点，实现了代理保险业务跨越式发展，进入2012年，**局继续保持高速增长，1月份代理保费1012万元，同比增幅达178%，完成市局一季度开门红竞赛目标的63%，完成计划进度及同比增幅均排全市第一位。为总结成功经验，推广先进措施，促进**代理保险业务整体水平的提升，市代理保险局在近期对**局代理保险业务发展进行了专题学习和调研，在**邮政“基础管理”和“队伍建设”两方面感触深刻，现将情况汇报如下,供全市各局发展参考借鉴：
一、统一思想、明确目标，做好代理金融业务发展总体规划 2011年，省公司提出了代理金融业务是“强邮之基、富民之源”的指导思想，市局王彦超局长也提出了“干不好金融的领导不是好领导”的发展要求，**局深刻认识到“代理金融”业务发展的重要性和必要性，作为**邮政重要收入组成部分的代理金融板块，占全局业务收入规模的75%，更是让局领导意识到不仅要发展代理金融业务，还需要将代理金融业务做大做强，使之成为**邮政长期发展的根本，因此， 2011年初，**邮政制定了“代理保险业务发展2年规划”(见附表一)，2012年初，制定了“2012年代理储蓄业务发展提要”（见附表二），为整个**邮政代理金融业务发展奠定了基础，指明了发展方向。
二、强力宣传、营造声势，为推进代理金融发展创造良好环境 **市场金融机构众多，市场竞争激烈，做好服务，赢得口碑是业务发展的关键。为增强市场竞争力、树立邮政品牌，**邮政长期坚持业务宣传工作，2011年共组织多次不同范围、不同规模的宣传活动，通过发放宣传单、赠送礼品、知识讲座等多种形式，拉近与客户的距离，扩大了邮政在当地的影响力。特别是2011年底，为答谢新老客户长期以来对**邮政代理金融业务的支持，同时为2012年一季度开门红打好基础，**邮政代理业务分局在2011年12月中下旬组织了一次大型的业务宣传活动，效果显著。主要是通过在各个网点门口设点派送新年画历和业务宣传资料，在乡镇显著位置张贴宣传海报、上门拜访各场镇商户等方式，并制作了宣传车、录制宣传磁带，利用农村乡镇逢场的时候，代理业务分局全体人员和当地网点支局长进行“扫街”，派送宣传资料和新年礼品。同时，制作了一批邮政金融宣传DM单（见附件三），针对到网点办理业务的客户夹带附送。这些做法大大提升了**邮政在当地老百姓中的影响力，同时逐步提升了分红型保险的民众影响，为后期业务发展营造了良好的宣传氛围，奠定了基础。
三、互帮互学，良性竞争，培养代理保险业务发展好氛围 良好的发展氛围，是保持柜员工作热情的基本条件。为保持员工工作激情，营造良好竞争氛围，促进业务长期平稳增长，培养柜员敢开口、勤开口的好习惯，**邮政从多方面进行了有效的督导和跟进，具体做法如下
（一）代理业务分局全体人员一起，每月至少一次对辖区所有网点进行督导和检查，了解网点业务发展情况，解决业务发展中的各种问题，做好后勤保障，并对个别业务发展较差的网点进行重点追踪和辅导。
（二）结合各个网点的业务发展具体情况，针对网点业务发展中存在的问题和不足，进行了部分人员的优化配置和调整，例如：让保险业务发展较差的网点人员（包括网点负责人）到保险业务发展较为突出的网点进行现场观摩及学习，让她们亲身感受该网点的销售氛围及工作热情。
（三）灵活政策增活力，通过增设“单日出单奖”、”“个人营销奖”、“保单件数奖”等奖项，指导业务发展，并引入“邮乐卡”作为奖励兑现，引导网点将其作为网点共同财产使用，购买网点各类所需用品用具，也进一步加强了网点凝聚力。（方案见附件4）
（四）代理业务分局每日进行业务通报，每月进行进度通报。鉴于网点邮件信息过多，代理业务分局对每日2次的短信通报进行精心编辑，对于每日邮件通报，更是进行“每日排名”，“优秀网点表彰”等，力求做到重点突出；并且每月将网点代理保险收入进行全网通报，通过“晒收入”的方式，使各网点在关注自身网点发展进度情况时更加关注对手的发展情况。同时通过会议、培训、深入网点现场督导等方式，让营销能手进行出单经验分享，及时发现、分析、解决业务发展中存在的疑难问题，在全局营造出了浓厚的“比、学、赶、超、帮”营销竞赛氛围。（见附件5）
（五）在大网点开设《城镇社保、低保专柜》，有效的把这些购买保险机率较低的客户分开，以便能更好的和优质存取款客户进行沟通，提高销售保险的机会与时间。
四、增人增效、齐头并进，提升保险客户经理利用率。 截止2011年底，**邮政保险专职队伍建设初具成效。现有保险专职客户经理8名，团队经理1名，保险营销团队基本覆盖了**邮政所有网点，且实现了100%持证上岗。通过将近8个月的学习期、适应期和过渡期，**邮政保险客户经理均具备了相应的专业知识和营销经验，为**邮政代理保险业务发展踏上新台阶作出巨大贡献，实现了“增人增效”的发展目标。
（一）领导重视，带头转变观念，代理保险专职队伍建设顺 随着省公司关于组建代理保险专职队伍的要求和市局专业化经营的需要，**邮政局领导高度重视代理保险专职队伍的建设，在组建之初，就提出打造一支执行力强、综合素质高、营销能力强的保险团队的要求，同时考虑到保险客户经理特殊的用工形式，在**邮政张会明局长、吴加云副局长的带领下，在代理业务分局的配合下，通过各种会议、网点沟通等多种形式，长期持续的与全局各级员工进行灌输和沟通，明确客户经理定位、梳理客户经理工作，通过各种措施，充分协调好客户经理与网点之间的关系，做到了让客户经理“安心、放心、用心”。
1、凡是全局大会、代理金融网点参加会议，代理保险客户经理都需参加。
2、凡是代理金融相关培训（含基金、理财等），代理保险客户经理都需参加。
3、凡是全局活动、聚餐，代理保险客户经理都要参加。
4、凡是为网点员工发放的各类礼品，代理保险客户经理都有。 这四条的序号，和其他段落不一致？
（二）创新管理机制，代理保险业务全面迅速开展
**邮政网点较少，代理保险业务发展相对滞后，需要以建立保险专职队伍为契机，大力发展代理保险业务。为此，**邮政创新管理机制，为业务发展提供新的动力。
1、考勤。**邮政除与市局制定的考勤制度同步外，还根据自身实际情况，要求客户经理工作时间与柜员保持一致，并制作了专用的考勤表，分上、下午时段填写，并由网点人员审核签章；另外，增加了对保险客户经理迟到的分时段考核扣罚条款，以树立企业员工良好的行为规范。
2、例会。制作了专用的例会签到表，并设以考核制度，以确保一周两次的例会全员参与；与此同时，不断更新例会内容，学习内容包括：业绩分析、产品演练、客户资料收集整理、前期工作总结、活动方案详解、退保问题探讨、员工工作情况点评、本月工作重点、主推产品、拜访注意事项、问题处理与分析等。
3、培训总结。每逢新人上岗或参加了全市乃至全省组织的保险业务培训后，每位客户经理需根据自身情况写一篇心得体会或培训总结，以便及时了解客户经理的思想动态及培训后的收获情况。
4、考评及业绩统计。针对客户经理的表现由网点人员按月填写客户经理考评表交代理业务中心，以及时掌握客户经理在网点的工作情况；并制作专用的业绩统计表，分独立营销和网点总业绩两类，以此了解客户经理的实际工作能力。
5、当月工作分析及下月工作安排。要求客户经理团队按月分析工作开展情况，根据个人业绩进行排名，分析存在的问题，并制定下一步工作发展计划，形成报告，予以备案。
6、树立荣誉感。虽然**客户经理仅8人，但**邮政依然对客户经理进行分组，由2名来自其他保险公司的老员工担任组长，通过日常比拼、会议通报、收入对比等多种形式进行业务促进，并对胜负双方开展形式新颖的奖惩措施，例如负方请胜方吃饭、负方为客户经理准备小礼品或代理业务分局宴请均达成业务进度的小组双方等方式，增强了客户经理荣誉感，提升了工作积极性。
（三）强化保险营销意识教育，加快保险业务发展。
为提升客户经理个人素质，促进客户经理与网点的协调配合，**邮政加强对客户经理综合能力的要求和培训：
1、利用各类会议和培训讲解、督导，要求客户经理在完善网点职责和所应具备的各项业务知识技能的同时，不能仅局限于保险客户经理的职责，还要能处理窗口的其他事务（如：短信加办业务、汇兑业务等各类单证填写、解答客户疑问等），并与网点人员形成一体化管理，其任务计划与所驻网点进行捆绑执行，形成互帮互助的关系，让网点与客户经理能真正的融入和配合到一起。
2、要求客户经理熟练掌握中邮各类业务知识，大大缓解县局、网点中邮人寿业务处理压力。一是与当地邮储银行进行衔接与协调，由保险客户经理进行单证领取；二是中邮新单由客户经理全程跟踪和管理，三是上交单证由客户经理在网点进行第一次把关，现场补充相关资料。四是由客户经理进行保单发放、补充网点中邮宣传资料。以上各种措施，确保了中邮业务的专人管理，节约了业务处理时间，为中邮业务发展创造良好平台。
（四）构建和谐关系，网点与客户经理携手并进
业务的发展，需要网点人员和客户经理的高度配合。通过不断的沟通和协调，网点与客户经理配合营销的方式已成为**邮政从上到下的一致共识。
1、在队伍组建之初，有部分网点对客户经理不认同，认为客户经理分摊了网点保险利益；通过长期的思想沟通、政策引导及客户经理通过自身努力带来的工作效果，**邮政现有客户经理队伍与网点建立了良好的关系。金山镇储蓄所由于网点人员较少，且其中还有2位新柜员，没有销售经验，客户经理黄定菊通过自身努力，协助、教会柜员进行保险营销，应对客户拒绝，得到了网点柜员的高度认同，成为金山所的老大姐。同时，考虑到汇兑人员业务收入较低，金山所员工内部民主讨论、研究，决定将网点保险收入进行合理分配，网点窗口销售的保险收入，由销售人员获得，窗口外客户经理自主销售的保险收入，由汇兑人员获得，这一举措，不仅平衡了网点人员之间的关系，加强了网点凝聚力，同时，也调动了汇兑人员的积极性，一旦工作空闲的时候，汇兑柜员都主动协助客户经理进行保险销售，营造了网点整体销售氛围。2012年1月，金山储蓄所就实现保险215万元，同比增幅172%，一举冲上全市网点代理保险首位。在工作之余，客户经理还积极参与网点各项活动，如网点的聚餐、邀约柜员逛街等。
2、在销售保险的过程中，网点柜员和客户经理相互支持、相互理解。只要客户经理在销售过程中，哪怕是对方的一个眼神，一个动作，都看得明明白白。同时，在此期间，网点柜员都尽量自行处理相关业务，不要求客户经理在ATM使用、单证填写等其他方面分心，这样更能有效的配合，争取更多的时间、机会和客户沟通，提高销售成功率，做到了全所上下一门心思搞发展。
通过以上各方面的共同努力，**邮政代理保险专职队伍，已成为网点必不可少的一员，开创了网点与客户经理互帮互助，携手并进的局面。
今年一季度至今，**邮政通过全局网点人员及客户经理的共同努力，保费规模较去年同期有了较大的突破，代理保险业务继续保持着高速的增长，这是**邮政以彦超局长的重要讲话精神为指导，按照市局的工作部署要求，不断探索工作新思路、新途径、新举措的成果，在今后的工作中，我们相信，**邮政将继续保持发挥自身优势，立足实际，不断超越，充分利用好营销团队，将其作用最大化，坚持业务发展和结构调整不放松，努力开创**邮政代理保险业务的新局面！
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