营销方案
2020-03-02 14:37:27 来源：范文大全收藏下载本文
营 销 策 划 书
市场分析
目前刷卡消费成为主流 ，2010年，POS机刷卡消费的总额达到104300亿元！线下支付规模巨大 客户持银联卡通过支付终端平台直接实现日常支付及银行服务，相比线上
支付，无需借助网上银行或第三方支付平台，更加便利安全，因此受到众多持卡客户的青睐。 2010年线下支付市场份额达2250亿元，预计2014年将达4350亿元！据测算，我国 POS机市场仍有5-6倍市场空间，2012年起该市场仍将高速增长，增速超过40%是大概率事件
。
市场现状及特点
目前国内已布放金融POS终端总共约30万套，基本上都是有线POS。国内市场上有线POS的厂家超过30家，价格从三千元至六千元不等。其中包括联想、实达等知名企业以及一些国外套牌产品。有线POS在国内竞争相当激烈，而且利润率相对较低。国内市场无线POS的厂家主要是法国的安智和以色列的立普门两家，国内的厂家仅有实达、深圳正通等厂家推出了产品，另外有几个国内厂家处于产品研制开发阶段，尚没有正式产品推出。
有线POS产品市场占有率高，发展平稳，属于金牛产品，但是由于生产厂家多、竞争激烈，很容易进入价格竞争，进入此类市场风险高，成本高。而无线POS产品由于刚刚被市场接受，其潜在销售增长率极高，属于明星产品，而且生产厂家少、竞争不激烈，比较容易进入。
市场潜力和前景
目前银行卡产业已在国外已成为一个庞大的产业体系，发达国家在银行卡的经营管理、银行卡的受理环境、持卡人用卡意识等方面，都已步入相当成熟的阶段。相比之下，我国银行卡产业还处于较低的发展水平：持卡消费占社会商品零售总额比例仅为３．４５％（韩国为２０％，美国２５％），特约商户普及率仅为２％（韩国８７％，美国近１００％），人均持卡量仅为０．２９张（韩国２．１张，美国２．９张）。中国银行卡发行量虽然已超过４亿张，但仅意味着３个中国人才有一张卡，持卡量太少，加上特约商户太少、机器常出故障、各银行卡的功能单一等因素的影响，实际消费中银行卡的使用率极低，很多人的银行卡都处于“睡眠”状态。以北京为例，北京银行卡特约商户仅占商业服务类企业的５％左右，接受银行卡的特约商户还不到应受理商户总数的１０％。
入世后国内外经济一体化步伐加快，旅游、商务活动的大大增加又要求我国必须在近几年内尽快建立起与国外同样先进的支付体系。中国银联股份有限公司权威人士指出，应该动员各方面力量尽快发展受理市场。首先应该建立合理的利益调节机制，适当提高收单业务的收益，鼓励各家银行开发新商户，进一步开放受理机具，实现资源共享，继
续发挥商业银行特别是国有商业银行的建设受理市场的主力军作用；同时，要通过利益调节机制，吸引各方投资，发展专业化服务公司，调动各方力量开发受理市场，扩大受理市场规模。
政府对银行卡产业给予充分支持。银行卡受理市场的发展，涉及酒店、商场、公用事业，以及与银行卡相关的周边产业，涉及工商、税务以及多个行业主管部门，将成为是一项社会工程。
据有关权威机构市场预测2003年市场POS需求量在20—30万套，而到2008年POS机的总需求量将超过3亿部，而其中至少一半以上是无线POS。这意味着在未来5—6年内，POS机是一个几千亿的市场，而新兴的无线POS将占到60%—70%以上。
市场细分及目标市场的选定
在我国，目前的支付方式主要有现金、支票、本票、汇票、转账、信用证、信用卡及其他银行卡、IC卡、银行或邮政汇款，而针对每种支付方式，都有多种产品来保证支付的顺利进行，因此可以将实现上述支付方式的各种产品按支付方式划分不同的细分市场，这是第一层划分。
对于利用信用卡和银行卡实现支付，就有POS终端、网上支付、ATM柜员机等不同的产品形成进一步的细分市
场，对于IC卡实现支付，有IC卡读写器，这是第二层的划分。
在POS终端的市场中，又可分为需要移动的POS终端和固定的POS终端两大细分市场，这是第三层的划分。
由于无线POS终端仍然能通过固定通信线路进行连接，并能满足用户对固定的POS终端的所有功能要求，因此无线POS终端还会侵占一部分固定POS终端的细分市场。所以，无线POS将以其市场前景广阔，竞争不激烈，将成为我们主要的市场目标。
但从中国目前商业网点的固定POS布放情况来看，POS机的布放比率仅占2%，无论银联还是五大商业银行固定POS的布放量无疑也是巨大的，所以固定POS这一细分市场虽然竞争激烈，但由于其较大的市场份额，凭借我们先进的产品技术和独特Internet POS产品，固定POS将成为我们目前主要锁定的目标市场。
由于我们所引进的产品具有先进的模块话设计，可以根据市场及客户需求更换部分模块，可以方便、快速定制低端的IC卡读卡器。所以，对于IC卡读卡器市场，我们也应锁定。
我们的市场目标是：现阶段以电话POS及Internet POS固定POS为主，努力发展无线POS市场，兼营IC卡读卡器，而在有线POS市场中将以先进的Internet POS为
主，电话POS为辅。
市场定位
在目前市场大量使用有线POS和只有少量无线POS终端的情况下，有线POS的价格应与目前市场产品价格相近，利用强大的功能、先进的模块化设计和方便的更新、升级方式参与竞争，市场定位应该是有线产品中的高档产品。由于无线POS用于支付，安全性、稳定性要求很高，否则不论是运营商还是商家，都会产生质疑而不予采用，加之无线POS虽有移动性的独特优势，但在某些条件下移动通信较之于有线通讯稳定性稍差，所以，为了打开市场树立使用者的信心，无线POS产品必须以高档产品的形象出现。目前市场上POS终端价格适中，如果无线POS价格过高，会减弱商家使用的热情，因此价格不能太高；但价格也不宜太低，否则会给人低档产品的印象。因此总的来说，市场定位应该是高档产品、中档价格。
总结
随着信息技术突飞猛进的发展，银行卡在社会得到越来越多的应用，而其应用载体之一---POS终端的应用也逐渐趋于多样化和开放化，多样化即满足不同类型银行卡和多种
环境的应用要求，开放化就是要求应用环境开放，支持多种数据格式和多种通讯协议，具备多密钥机制，可广泛应用于金融、保险、加油、工商、医疗、专卖、物流、企管、交通、证件、商场、超市、餐饮、邮电邮政等行业。POS机尤其是无线POS机方便、灵活、安全、可靠为其在各个领域的应用提供了可能。
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