营销方案
推荐第1篇：营销方案
佛山市昌涌贸易有限公司
营销方案
一、产品定位
1、产品的特性、休闲食品。
2、产品的消费群体：个人消费团购为主。
3、产品价格体系，中、高档。
4、消费渠道：商超等多渠道。
二、市场定位
1、根据市场产品确定市场发展方向以循序渐进的过程。（即确定以小区域市场逐个击破）
三、人员的定位。根据公司开发市场的进度和预计开发情况，进行相应的人员
配置。进行开发和管控，以建立学习性团队为主导。
四、管理定位
1、短期目标和发展规则，业务员清楚所 ，每一步有着良好的方向感。
2、根据编制、调企健全销售体系。
3、区域负责制：为提高业务员积极性，激励开发当地业务员培养人际关系。
4、报表化管理，日报、周报、月报表，竞争品汇总表，客户开发进度表。
5、市场分析制定各种的促销方案，年度计划及竞品的打击方案等。
五、考核制度
1、市场铺货率，市场开发进度，经超商的客情维护生动化等进考核员工的综合能力。
六、定期或不定期的市场调查核查其工作情况。
七、实行奖罚制度，对违反公司制度坚决重罚，有功者给予奖励。
八、实行优胜劣汰制。提高员工积极性，防止懒惰心态产生。
九、根据公司可发展增加各项硬件投入增加办事处，分公司等及配套设备。
十、各职位的选拔，以用人不疑，疑人不用的原则，不仅注重才能更注重，人
品进行选拔。
促销
1、以提高产品的知名度，增大销量。
2、大型促销方便市场铺货。同时市场铺货率达到一定程度后，在做大型促销以便拉动市场。
3、产品试吃促销：在我们产品在当地市场上市后，在当地的重点零售店或商超上，促销铺助销售，利用促销加上试吃一对一引导消费者，让消费者对我们产品述求买上产生购买欲望，而最终购买，在利用产品试吃来品尝产品口感和其他产品的区别。
4、广告引导，根据当地市场情况综合所有开发市场的铺货情况。在节约费用的前提，保证效果的情况下进行电视媒介广告的引导等。
5、终端市场推广：利用帮助零售客户做店招，做陈列，推头提高产品的可见度进行引导。
6、利润引导，可以给客户提高比共。
7、地面引导，灯箱广告，公交车身广告及小区促销的方式进行消费引导。
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营销方案
饭店营销需抓住一个硬道理-营业额必须冲上去！我们应该全力以赴，多思考如何在大上海、乃至全中国、甚至全亚洲以及全球将【饭店】打造成家喻户晓的知名餐饮品牌，运用各种营销手段，发挥主观能动性，无论黑脸白脸，抓得住顾客就是笑脸。千好万好，业绩做好才是真的好！
根据目前餐饮情势，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想，为了更好的展开销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。采取多种相应营销手段，可将其分为：
一、宣传营销
1、大众点评网的优惠推广，114人气美食、订餐小秘书、餐饮通、饭统网等电话订餐平台的预定推广以及电视台，信件投放，酷棒书刊等宣传。
2、可适当制定相应宣传单进行发放。
二、菜品促销的推广
1、菜品的推陈出新。
2、午市商务套餐的制定及推广。
3、婚宴、生日、公司宴会的策划及菜单制定。
三、全员营销
1、全员营销即餐厅内部全体促销，我们每个人都是推销员。这是宣传营销的继续和延伸，不像广告、公关要有专项经费开支，不需经费的投入是节约营销成本的最好形式。只需将全体员工的主动性、积极性调动起来，再适当的对其方式方法、技巧加以培训。
2、在服务过程中可随时随地展开全员促销，非常便捷，取得成效的保证是服务的优质化和出品的特色化，只有优质的服务和出色的菜肴才能让顾客满意，才能使顾客乐于接受内部员工促销的诱导，愿意增加消费和再次消费---成为永远的回头客。
四、电话营销
1、每周分段进行电话回访。
2、针对留存联系方式定期电话慰问。
3、通过网络等渠道挖掘潜在客户进行电话跟踪。
五、餐厅形象营销
1、员工仪容仪表。
2、各大法定节假日等重大节日的策划。
3、餐厅设施设备的维护及保养（装饰、摆件等）。
4、环境及卫生工作的管理。
5、完善各项反馈及投诉。
六、公关营销
1、增强与来店宾客间的互动。
2、实行“走出去，迎进来”相结合的销售策略。
3、以提成的方式进行旅游团队的合作（国内&国外团队），公司宴会及宾馆住宿客的营销方案。
七、特殊营销
1、针对附近社区或各大院校进行宣传推广。
2、在条件允许的情况下可代表【饭店】去敬老院进行慰问。
3、重视推广公司形象文化。
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篇1：土特产营销方案
特产营销企业由于人才、历史和市场等方面的原因，一直是营销领域比较落后的角落。在现在这个竞争激烈、逐渐开放和消费者观念多元的市场环境下，要向寻求突破，就必须放开思路，结合成熟的消费观念，把营销的步子迈开，从产品的立项上就要把产品的营销成本计算进去，而不是光光是生产成本，将来土特产的销售重点分为四个环节：生产、加工包装、运输仓储、销售渠道四个部分，而核心的是把好产品通过合理的销售渠道，把产品传输到消费家庭，传输到餐桌上。
因此，一个土特产的整条连接要考虑生产的现代化，还要考虑营销的现代化，从田间地头要餐桌的每一个过程都不能忽视。经过调研认为，土特产企业要寻求营销突破，必须从一下十个方面着手：
1、物流配送：土特产市场具有特定的消费对象，城市在不断扩大，买土特产越来越不方便，特别是安全营养的绿色土特产。因此物流成为土特产企业新的突破点：有品质保证的配送渠道，高效便捷的销售服务，消费家庭的数据库建设，庞大稳定的销售体系。配送不仅仅是将所需要的土特产送到消费家庭，而是要建立一个消费管道，这个管道包括先进的电子商务、电话、店面等互相配合，协调运行。
2、体验营销：把土特产的优、劣完整体现在消费者面前，通过对产品的观、闻、品、验等手段，让消费者明白什么样的产品符合自己的需求，这样将大大拉近消费者的感官识别，从而建立牢固的产品信任感，促进产品的就地就时消费。体验策略运用的产品非常重要，货真价实是体验的关键。
3、教育培植：社区服务是销售模式的通常做法，一般是依靠社区的组织关系来进行土特产的教育与消费，通过对物业、居委会的联合，把社区教育与服务的关系建立起来，通过对产品的桥梁作用，把农业的场景从生产田间地头到餐桌的全过程演绎，使消费者明白土特产怎么生产、加工、运输到消费者手中的，通过怎么样的质量检验保证品质，互相共融，保证常年的土特产供应，建立良好的供应关系与渠道，提高信任度，也服务当先，做好教育消费的引导工作。
4、引导对比：土特产的销售最好的办法，就是对比，对比的方式有很多，比如观望，看外观；品尝，尝品质；比较价格、重量、产地、颜色、品牌等，通过对比手法，强调产品的实质，引导消费者使用产品的诸多好处，消费者通过观望、尝试到消费的过程全部是引导出来的，因此，引导消费策略是土特产销售的重要环节，并不需要广告来扶持。土特产走公益事件营销的策略也很重要，比如与体育结合，现在流行奥运生产的土特产很吃香，还有会议、旅行、餐饮等诸多公益活动的切入，很多活动把土特产介入进去，提高知名度，这样可以大范围在各种渠道进行销售，土特产品牌建设也可以迅速提高。
6、发展团购：土特产做团购优势很大，家庭厨房的所有食品均可以做成礼品销售，通过对土特产的包装与贴牌，把简单的一种土特产包装成消费时尚的礼品包装，特别是水产、水果、粮油、蛋等等，小范围的团购就是在一定有效的单位里面，包括机关食堂、各办事机构、单位等，由于我们国家节日特别多，所以节庆土特产礼品销售将异常火暴。
7、社区推广：社区推广活动历来是土特产销售的好渠道，也是宣传的最好阵地，社区 活动主要要贴近消费家庭的实际需求，比如赠送厨房用具，把活动按照社区的特点安排开来，小区设摊、节日活动庆祝、社区组织活动介入等等，长期不停的搞，把社区当作产品宣传的一块阵地，效果非凡。
8、关系营销：单位合作的优势很明显，土特产需要走量才好，与单位的合作将起到很好的作用，比如单位配送与单位效益挂钩，机关食堂与单位食堂合作，有效提高产品的使用效果。
9、广泛直销：土特产在各地可以与当地的社区便利店有效结合起来，比如水站、洗衣店、小卖部、茶楼、社区会所等等，通过对接，把土特产的信息发布出去，这样大大加快产品的直接销售。
10、宣传推广：在网络上进行产品宣传将越来越流行，什么样的产品均可以在网上找到，网络重点介绍产品的生产、销售过程，重点突出产品的营养价值，什么样的消费者适应，有什么好处，吃了后能对身体有什么改变等，这样的宣传在网上越流行，产品的知名度就越高，越能够与消费家庭融合。必要的时候可以利用电视与报纸传媒结合起来，加快土特产的现代化营销步伐。
从目前来看，土特产生产在技术方面没有多少问题，主要是(转 自 于:wWW.Hn1C.cOM 唯才教育 网:土特产促销方案)考虑环境与土特产的关系，重点在营销上面，现代土特产的营销要照顾消费习惯、消费心理、消费潜力、消费心态等诸多方面，要从小商小贩的心态里走出来，建立一套可持续发展的土特产营销模式与销售通路，建立土特产身份证制度以外，需要建立土特产消费家庭的识别系统，逐步建立可以稳定发展的高效农业销售体系，这样，任何产品的升级换代将不存在风险，只有市场有保障，土特产企业才有出路。 篇2：土特产品营销策划方案 土特产品营销策划方案
产品营销策划借助自身品牌优势，在保证产品质量的前提下，米类其中产地、品种、水质尤为重要，是长期制胜的法宝。不断完善产品体系，推陈出新，开发精包装的高端产品和创新产品，包装要上档次的，满足高端客户消费心理需求，不怕贵，占据高端市场，出奇制胜。 农产品营销只有通过组团联盟，才能使企业竞争力增强、规模效益显现、发展迅速。目前，我国农产品行业无序竞争，相互杀价现象严重，可通过成立协会来协调规范企业发展，通过行业分层次组团联盟，发挥集约优势、规范效应，增强行业、企业发展竞争力。
一、产品营销策划的 **市场调研：
1、产品营销策划的**市场分析：
**市280万人口，是一座充满生机和活力的新兴城市，辖四县一区三个省级开发区，大型企业吉林油田坐落于此，07年全市生产总值607亿元，城镇居民收入12461元。松原市成功入选2006跨国公司眼中最具投资潜力的中国城市，北京2008奥运会火炬传递城市，经济实力全省位列第三位。
**水土资源丰富，自然条件适合水稻种植与发展，借助松原市政府大力发展绿色产业这一有利契机，和业已形成的绿色产业群聚效应，已成为松原的绿色名片，随着人们生活水平不断提高，保健意识逐渐增强，绿色产品有着广阔的发展前景，市场潜力巨大。 同时借助查干湖旅游开发区的旅游热的迅速兴起，“查干湖”这一品牌响彻大江南北，作为松原特产，查干湖土特产品作为松原地方特色产品的代表，必将享誉松原，并且走向全国。
2、产品营销策划---竞品分析：
随着生活水平的提高，商业意识的增强，全民对绿色产品的青睐，政府对绿色产业的支持与投入，**市场绿色品牌林立，品牌众多。米业中最知名的属地产品牌二马泡、万亩良田米业，进入市场大约5-6年的时间，随着企业的运作与投入，成为消费者首选品牌，自点率很高，特别是米质质量和口感被消费者认可，尤其在中高档大米方面，产品供不应求，并远销深圳、上海等地。绿色有机米在节日更是倍受欢迎，正在开发绿色有机加微量元素产品，产品价格还将不断攀高，去年种植200晌，年销售几百万元，产品已经走入流通渠道，无论超市、粮油批发商、还是社区便利店都有二马泡的产品。
巨大、孝庄贡产品在袋装中低档市场占据优势，巨大牌是通达粮油公司生产，是松原最早专业粮油批发商，网络齐全，售后服务好，产品以袋装米为主。其他品牌如北显、得伟、红光农场及外阜黑龙江五常大米等，也很受欢迎，中低档产品以杂牌米为主。
产品营销策划thldl.org.cn根据市场调研，虽竞争激烈，但是还都处于初级阶段，品牌意识还是刚刚兴起，谁抓住这一有利时机，谁就抢占了先机，为以后做大做强奠定基础。同行业公司在这方面专业营销意识还不是很强，很少有专业营销团队运做市场。
3、产品营销策划---渠道分析 ★市内大型超市：
**市内大型超市主要是飞宇和万隆，万隆有多家连锁店，超市无论购物环境、规模还是知名度、人气上，以飞宇超市最为知名。主要竞争品牌有北显、得伟、巨大，五常等。 北显和得伟有展位， 北显最具实力，品类最为齐全，包装设计较好， 有小包装、真空包装等，还有厂家促销员。
★社区粮油便利店：是家庭消费米面油的主要场所，各社区都有，因其送货上门，省时省力，很受欢迎，上货渠道多样，产品以中低档为主，品牌不等，易于沟通。
★大客户：团购也是很重要的一种销售形势，部分单位内设食堂同时有为职工搞福利的习惯，但是具体消费品种多样，很多都是有固定合作关系，飞宇卡很多如建行、保险公司等，公关难度很大，重点抓住企业负责后勤的领导，聘专人进行电话营销预约上门等形式公关。最好建立长期业务关系，以节日更为主要。
作为主要消费场所的大宾馆酒店也可以尝试营销建立长期合作关系。
★大型粮油批发商：网络覆盖面大，以巨大粮油最为知名，但以销售自己品牌为主，借助批发商网络营销，走入流通，可以形成量，以量取胜，省了很多人力物力，但在产品旺销之前不易成交，而且放货价格更低，要为其留出足够利润空间。
建议前期还是以自己做终端店为主，当产品被大众认可再进流通。依情况江南江北及外阜设代理商，给一定政策支持。
★区域中型超市：因为现在人的消费习惯，便利性的原则，中型超市也是其中一种消费场所，有的商超带粮油，不过没形成气候，有待进一步开发。 ★直营店：查干湖绿色产品超市作为窗口，位置优越，便于产品展示，应注重陈列，利于提高企业形象。
4、产品营销策划---内部环境和外部环境分析： A、内部环境分析：
★优势：查干湖这一品牌响亮，作为民族品牌，亲和力强，知名度高，降低很多宣传成本，利于推广。松原大型土特产品超市仅此一家，抢占了商机。投资人品牌意识强，成功意识强，综合素质强，营销和广告意识强，有一定的社会资源，一定的经济基础，并已形成一部分稳定的客户资源。
★劣势：还处于起步阶段，市场占有率低，没形成自己的营销网络，没有自己的营销团队，人员缺乏，渠道单一，产品不够完善，没有自己的水稻基地，很难保证产品质量稳定如一，成品包装粗糙，节日产品准备不充分，管理上随意性强，点子为主，还不是公司化运作。应作好自身产品组合，突出重点，真正走出去，形成规模效益。 B、外部环境分析：
★机会点：大环境松原水土自然条件适合水稻种植与发展，借助松原市政府大力发展绿色产业这一有利契机，和业已形成的绿色产业群聚效应的大气候，共同打造松原的绿色名片； 同时借助查干湖旅游热的兴起，查干湖胖头鱼驰名全国，查干湖系列产品的开发有着广阔的空间；
随着人们生活水平不断提高，保健意识逐渐增强，绿色产品市场 前景广阔；
送礼送绿色、健康、特色的理念，对回归自然、原生态的追崇和心理需求； 送礼攀比心理，高端消费不怕贵，只要特、精；
本地品牌竞争还有一定空间，二马泡一家又分出百亩良田品牌，相互竞争。
★威胁：绿色产品品牌林立，竞争日益激烈，投入增大，营销意识逐渐增强，有的已经形成比较完善的网络。因门槛低，群体还会扩大，不能保证良好的价格体系，多品牌分割市场，最终品牌是保证。
二、产品营销策划：主要依据4p法则，进行营销。企业市场定位：打造松原特产营销第一品牌 产品市场定位：中高档礼盒装绿色产品 目标消费群：中高档消费人群
产品市场细分：超高档产品 高档产品 中高档产品 中低档产品 突破口： 以中高档米业启动市场 利润点：高档、超高档礼品 卖点：突出查干湖这一品牌
★产品：借助自身品牌优势，在保证产品质量的前提下，米类其中产地、品种、水质尤为重要，是长期制胜的法宝。不断完善产品体系，推陈出新，开发精包装的高端产品和创新产品，包装要上档次的，满足高端客户消费心理需求，不怕贵，占据高端市场，出奇制胜。 米类以有机加微量元素最为高级； 查干湖鱼的精包装产品争取有突破，抢占市场先机，利于市场营销，有广阔空间。 ★价格：基本合理，具体依市场而定，要有竞争力，可参照二马泡米业放货价格营销。 ★渠道：公司目前只在江南江北有两处直营店，销售渠道单一，虽销售情况较好，但公司想做大做强，走出松原，首先要在本土市场有占有率，点线面形成自己的网络，打造样板市场，便于品牌推广，成为市民认可的知名品牌，达到旺销的局面。
1.产品营销策划---大型超市：全品进店，占领中高端市场，打地堆或设专柜，首选飞宇，借助飞宇自身的人气和很强的购买力，更适合中高档产品销售；飞宇年节公司发卡集团消费有很大一部分；.适合产品展示，提高产品知名度，树立企业形象。
2.产品营销策划---社区粮油便利店：进入粮油店，便抢占了终端，终端制胜，通过产品品质，使客户形成自点率，为以后走入流通打下基础。
3.产品营销策划---大客户：大客户的开发，团购及集团消费是销售的有益补充，以点代面，也是让意见领袖认可，引领消费，便于推广，人有从众心理特点；大型酒店宾馆是消费主要场所，可进行开发。
4.产品营销策划---形象店：做好产品陈列与展示，做好服务，相应人员配置，是销售、洽谈和展示企业形象的窗口。
5.产品营销策划---中型超市：择机进入，拓宽渠道，抢占先机。
★促销：从宏观上主打“查干湖”这一品牌，微观上依销售渠道不同采取不同的营销策略。 1.宏观上：主要是做好节日营销，宣传松原特产，名品荟萃，主打查干湖这一品牌； 集中力量全面参与查干湖冬捕节，做整合营销，印制画册、手袋、宣传彩页，现场展示销售等；
整合资源，推出“买查干湖特产赢旅游大奖活动”等； 网站的建设与推广。
2.微观上：粮油店营销，利用宣传画、工作服等促销方式鼓励进货，一定进货量可以为业主更换牌匾画面，同时也宣传了自己的品牌，扩大影响。
大型超市节日营销，可在户外做巨幅，扩大知名度和美誉度，同时上促销员。 团购方面，抓住主要负责人，给予一定利益。
具体媒体：网络 晨讯 短信 油田电视台 彩虹门 2009宣传年画画册等。 注：因为方案未定，所以具体营销细节应依据具体情况再细化。
三、产品营销策划---外阜市场的开发：
省内的营销网络，首选省会城市**进行营销，因为无论从消费上，还是品牌拉力上，**都是首选，**市内人口300万，大公司大企业省直机关众多，市场潜力巨大，最具消费力，随着查干湖这一品牌的影响力，松原绿色产业的壮大，进入**市场机会已经成熟，占领高端，就更要进入**市场，同时对地级市乃至全国都有辐射作用。如孝庄贡米已经进入**社区粮油店终端。 1.渠道首选大型卖场，比较知名的有沃尔玛、恒克隆、欧亚等大型连锁超市，进入了大卖场，就进入了快车道。销售才能上规模，才能进一步降低成本，米类、鱼类全部进店，营销上节日上促销员等。
2.一旦进店，就在**设立办事处，负责**营销、进货供货、结账等工作。3.同时寻找二批商运作**粮油店，办事处还可寻找大客户，开发团购业务。 篇3：土特产(特产商城)电子商务运营推广营销方案 家乡特产（特产商城）运营计划书
一、为什么做这个行业？
1、品牌少
2、产品丰富缺少组织与传播
3、特产流通落后主要是本化，电子商务主要集中在淘宝天猫
4、食品安全问题，无公害产品抢手，但无地购买
5、地方特产门户少，几乎是零
6、超多B2C涌现，都想一站做全国市场（不能地域化，很难专业）
7、电子商务发展猛烈
8、连锁易复制，创业成本低，资源易整合，统一管理营销
9、O2O新模式，线上线下结合
10、运用到了很多专家说的未来最赚钱的模式行业（键康、电子商务、连锁）
二、B2C与城市特产门户+O2O的区别 1、供应商资源合作利用
2、特产供销平台。
3、特产品牌推广平台
4、特产行业资讯平台
5、展会资讯，展会资源互换
6、网站广告加杂志盈利
7、VIP网店、积分充值排名盈
8、完善特产行业产业链
四、电子商务
1、高端产品品牌营销
2、配合实体店资源整合营销
3、蔬菜配送网上订购
4、活动推广宣传
五、B2C特产商城
1、代发货平台
2、产品零售平台
3、试验基地
六、核心模式 品牌 连锁 电子商务 键康产业 促进地方经济发展
七、产品定位
特产食品特产工艺有机食品 农家（自制、自养、自种、野生）
八、对手分析
中国特产网 易特 海吉星„„
九、运作优势
1、前期部分网站已完成、域名：
http://特产商城.中国
http://特产店.中国 http://家乡特产.中国 商标：家乡特产
2、团队成员从事多年电子商务整合营销
3、模式独特
4、有实体店营作经验，发展加盟，有经验参考
5、运营成本低，可控制性强
十、营销方式
1、口碑传播
2、网络资源（软文、发贴、注册、搜索SEO排名、联盟广告、竟价广告）
3、在线接待客服、400电话
4、
28、518等商机网站
5、主动出击，电话营销 >>淘宝天猫客户 >>特产品牌企业 >>各地特产现有店 >>地方特产市场 十
一、盈利模式
1、门户连锁加盟 （5000－10万/城市）
2、自营部分，网上订购零售利润
3、特产城VIP会员 800-1500
4、积分充值换广告
5、杂志加广告打包
6、特产商城 代发货赚差价
7、特产商城零售利润
8、蔬菜配送
9、优惠年卷
10、B2C商城
11、团购 十
二、组织结构增加客服部（线上接待与物流发货按排） 部分人员配置与分工
一、运营进程阶段
第一阶段：（11月3日-11月30）
1、注册商城域名 提交备案资料
2、网站内容规划（产品分类、帮助信息、购物流程、积分„）
3、网站美工与功能调整
4、网站内容准备与上传（商城简介、购物说明„„）
5、产品啪照 处理 产品资料 录入（需要一名助手协助和做产品录入） 第二阶段：（12月1日-12月15） 网站上线，SEO调整设置、搜索引擎提交 对外注册、发贴、软文报道等。
百科营销 地图标准 大众点评 口碑„„。 关键词优化排名
第三阶段：（12月15-12月20） 开通支付功能接口 测试运营。
SEO关键词优化排名。
线上接待及处理 （400电话开通、EC在线客服） 细节调整。
二、运营阶段(办公硬件)（年底）
三、运营阶段（人才招聘）（开年） 投资预算 股权分成 SEO案例
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黄 焖 鸡 米 饭 广 告 策 划 方 案
策划人：刘源庆 学号：1306247 班级：市场营销2班
前言
黄焖鸡米饭又叫香鸡煲，浓汁鸡煲饭。是历史传统名吃，起源于济南。最早时期,济南府鲁菜名店\"吉玲园\"由于名厨云集,佳肴迭出而红极一时.各商富贾,达官显贵纷至沓来.与当时的\"汇泉楼\"聚丰德\"并称省城三大名店.其招牌菜\"百草黄焖鸡”更是深受时任山东省主席韩富榘的喜爱.他曾为此赏银三十块,并称赞说:\"此鸡匠心独运,是上品之上,当为一绝。
1.选料精细，必须是鲜嫩鸡腿肉。
2.投料准确，对所用主料都需严格过称下锅。
3.锅体讲究，必须用江苏宜兴产的砂锅，不能用金属器皿。
4.烹饪讲究，每次制作鸡肉重量不得超过2斤，确保食料配比。
5.注重火功，一次制作的时间不得超过6分钟，确保肉质鲜嫩
6.汤浓味厚，二次收汤注重肉香及口感，老汤亦纯美无比。
大米用前先筛后簸，绝无杂物，凡半粒者全剔除粒粒如玉。食用时，外加一道咸菜或老虎菜文章或腌制辣椒，味道更佳。浇入米饭中一同食用唇齿留香的完美境界。
目录
（一）：市场分析
（二）：广告战略技术
（三）：媒体策划
（四）：广告预算
（五）：广告效果评估
(一)、市场分析
（1）市场概况
民以食为天”。随着经济的发展和人民生活水平的不断提高，餐饮业如雨后春笋般蓬蓬勃勃地发展起来，而这其中“各领风骚一两年”的现象，又引起大多数经营者的反思和借鉴，对于大聚通美食城来说，目前市场上同类的及兼营的各类酒店日益增多，众多的直接和潜在的竞争对手使该行业的竞争异常激烈。“知己知彼，百战不殆”，找到竞争的切入点，确立适合的市场定位，全塑企业形象，已成为企业制胜的法宝.黄焖鸡米饭作为中式快餐有着“天时、地利、人和”三大优势，但要想茁壮成起来，还必须对自己的发展策略进行全新的思考。
优势：有着深厚的文化底蕴：在博大精深的东方饮食文化基础上发展起来的中 式快餐，必然具有鲜明的中国特色。鸡肉是我过的传统食材，加之以现代的烹饪手法以及复古的烹饪器材形成了其特色。
有着广阔的市场空间：青岛市是山东经济中心、国际著名港口城市。开发区又是青岛新崛起的经济新区，这里主要居住着年轻白领、大学生、外来务工人口等等。这些都是快餐的主要消费者。再加上本店独有的区位因素，坐落在购物中心长江利群南面小市场，又是人口集中活动地区。
有着传统的特色品种：黄焖鸡米饭选料精细、投料准确、锅体讲究、烹饪讲究、注重火功、汤浓味厚、大米用前先筛后簸，绝无杂物，凡半粒者全剔除粒粒如玉。 黄焖鸡米饭独具匠心，在传统鸡肉的做法上融入数味天然滋补中药材。经营流程简洁，就餐氛围热烈，产品飘香适口，回味悠长，搭配米饭食用，堪称绝配。 中档产品，低档价格，大众消费，上餐迅速，翻台率高
有着合理的营养搭配：黄焖鸡米饭采用中国传统的烹饪方法和砂锅烹饪，有着较为合理的营养和膳食搭配。人体所必需的纤维素、维生素和矿物质含量适合，对人的健康有益。
操作简捷，不需要大面积厨房或者经营场地，用人少，投资少，效益高，档口开店均可经营!
（2）竞争状况
黄焖鸡米饭的主要竞争对手是kfc、麦当劳、麻辣烫、米线、兰州拉面等等。 洋快餐进军中国，迅速占领了极大的市场份额，中式快餐却仍处于最初的扩张阶段相比于外国快餐黄焖鸡米饭缺乏高效率。手工操作导致效率低下是一个很大的原因。缺乏标准化和规范化管理：其对服务水平之类的“软性指标”有所疏忽，然而追求高档的服务恰恰正好是现代消费的显著特点。
知名度低也是其重要的制约因素之一，往往消费者在作出选择时会选择自己熟悉又有质量保证的大家公认的商品，所以开发市场是当前第一任务。
相比于其他中式快餐其选材方面受了禽流感的很大冲击，这是消费者流失的主要原因。
(3）消费者分析
随着人民收入的增长，生活水平的提高，人民对饮食的要求也日渐提高，单纯额填饱肚子已经不能满足人们的需求，美味、健康、快捷成为人们对快餐的基本要求。健康和卫生对于所有消费者来说都是最重要的，其次对于嘴馋的人来说美味是他们所追求的的；对于一些食量较小的营养则是他们的要求，对于赶时间的上班族来说快捷方便还是必备的条件，这些我们都具备。据统计，中国的快餐业具有年消费750亿元人民币的能力。中式快餐以其价格低廉、经济实惠，更符合大众口味等特色将占据相当一部分的市场份额。
（二）、广告战略战术
1、广告目标
青岛美食的成功商业策划案例。我们不难发现，具有浓郁文化内涵、强烈人文色彩以及风格特点突出的美食项目，是获得成功的有效途径。早期的成功例子，汉丽轩自助、大碗来粥铺、老四川酒家、上岛咖啡等等，其中合理而明确的市场定位、品牌塑造以及产品路线，已经成为广告策划中，重点需要借鉴和思考的内容。
所以打造属于黄焖鸡自己的特色，提高黄焖鸡米饭的知名度，建立起良好的形象和口碑。扩展其销路，增加其销量，打响黄焖鸡米饭经济实惠、美味可口、绿色健康的理念；建立一批忠实消费者，一年内销量达到3000份每年。尽早的在黄岛区内成立分店，慢慢的拓展到青岛然后是其他城市继续连锁是我们的广告目的和长期目标。
2、广告目标对象
黄焖鸡的市场定位是中低档特色当中美食小吃，根据市场定位我们把广告的目标群体选在：
市内的小区居民
各大高校学生
各单位上班的白领、工人 年轻的小情侣们
3、广告目标地区
本次广告是我们的初次广告投入所以我们准备采用低成本本地范围内的广告策略。针对的地区是整个黄岛区，从市场角度来讲黄岛开发区是一个人口密集的经济区，具有相当大的市场潜力。从季节角度看，天气越来越热，人们懒得在家中做饭，所以可以在外面寻一些省时、便宜、美味的小吃。这样的小成本广告在我们的承受范围之内，否则投资不能得到良好的效益回报。
4、广告作品
1、网络广告
可以在当地知名的贴吧、团购、社区软件内进行网络推广，并插入自己制作的flash短片。可以这样设计：
标题：黄焖鸡米饭
一直与你相伴
背景：儿童公园
内容：一个小男孩的自述
“每个人都有一个难忘的童年，当然~我也有”
“我是一个爱哭的孩子”
“但妈妈每次都有办法让我破涕为笑（此时出现妈妈的照片,端着一碗热气腾腾的黄焖鸡）”
“那就是„.”
这是画面跳转到黄焖鸡米饭的界面，同时精简的介绍黄焖鸡，转到一个家中，一位慈祥的老母亲为他儿子端出一碗热气腾腾的黄焖鸡。 出现广告语：黄焖鸡米饭
一直与你相伴
网络广告可以更好的针对我们的目标市场，成本也较电视广告低廉。
2、传单广告
在各个人群聚集的区域发放传单，上面有黄焖鸡的简介，制作工艺、小店地址价格等等，拿着传单来就餐没人还可以获赠饮料一瓶。
3、报纸广告，在报纸上刊登上我们的广告。
4、在各大高校举行各种活动期间可以为工作人员免费发放午餐，在活动现场拉上宣传条幅。
5、现场制作黄焖鸡给过往的游客品尝，让大家清晰的看到我们的制作流程和卫生保障。
6、开业活动宣传开业期间免费赠送饮料，发放代金券等。
7、结合各种节假日举行相关的活动，例如母亲节呆着母亲来就餐，母亲的餐款免费，情人节情侣就餐女生免费等等。
(三)、媒体计划
采用的媒体较少，主要是印制宣传单的单位和报纸，宣传单和报纸广告的制作只要表现在想象力，美观富有吸引力，文字与图片相结合生动的表现出黄焖鸡的特点，广告的配音声音要甜美，表现出对黄焖鸡的喜爱之情。
（四）、广告预算
经济费用：报纸刊登费用
300 印制传单
300
现场操作费用
200
优惠活动费用
200
其他费用
200
人员分：
发传单员
200
现场主持人
200
传单执笔人员
100
（五）广告效果评估
1、达到预期的宣传效果，是本店的知名度大大提高，引来一批首次 消费者，得到良好的评价。
2、活动现场氛围良好，观众反应积极并且主动参与到活动中来。
3、各高校大学生放假时间来本店消费并且发展了一批潜在顾客。
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中国荣光，李宁共享”——李宁2008
年奥运体育营销策划书 趣尚打折网 2013-01-23 12:11:39 编辑 字号：大中小
策划目标：通过本次营销活动借助2008奥运会带来的体育商机，把李宁打造成为18到45岁之间的核心消费者心目中的“挚爱品牌”，强化李宁与奥运中国队的联系。突出塑造李宁的“年轻，时尚，运动”的品牌个性，并提升产品销量。
策划环境分析：
1， SWOT分析：
优势：1，产品技术含量在国内运动品牌中最高。
2， 品牌忠诚度高
3， 国内体育用品市场占有率高
4， 分销渠道发达
5， 价格上占一定优势。耐克，阿迪达斯价格在高处下不来，安踏等品牌在低处上不去，相比之下，李宁公司恰好找到了一个独有的利基市场。
6， 民族情节，李宁品牌也是一个阐发中国体育精神的品牌，让人很容易想到民族荣誉与自豪。
劣势：1，定位不清，顾此失彼，竞争范围大。
2，品牌个性不鲜明，没有明确的品牌诉求，在强调变化和创新的同时忽视了保持品牌同意形象。 3，产品款式，设计不够新颖。
4，在国际市场上的知名度不高。在产品研发上跟国际知名品牌有一定差距。
机会：1，中国已经成为体育产品消费增长最快的地区之一，去年的市场达300多亿人民币。 2，2008年北京奥运会全球瞩目，特别对于中国企业来说，是一个难得的营销机会和传播舞台。中国企业通过奥运会可扩大品牌影响力。据专家预测，政府投资所引发的“乘数效应”可带动6000医院的奥运消费和投资市场。
威胁：1，国际品牌知名度高，在消费者中品牌形象好，在产品的功能性和时尚性的结合，运动资源，把握品牌形象，市场推广方面优于李宁。李宁虽目前在国内销售额暂居第一，但增长率远低于耐克和阿迪达斯。耐克资本雄厚，其品牌代言人的一举一动成为目标消费者的模仿对象。阿迪达斯已成为2008北京奥运会合作伙伴，奥运资源充足，营销力度大。
2，品牌抢滩，国内品牌奋力直追。安踏作为国内驰名商标，运动鞋国内市场占有率第一，低端市场优势明显。新晋的晋江品牌也在奋力直追。
市场定位：1，管理层定位（目标市场）：14到28岁之间以学生为主，居住在大中城市，喜爱运动，崇尚新潮时尚和国际化的流行趋势。
2，实际李宁核心消费者：18到45岁之间，居住在二三线城市的中等收入的消费者。
活动计划
预热季
预热季“中国强，李宁墙”：通过网络DV大赛选出88位最具人气的穿着李宁产品的中国人，然后相片做成广告，置于奥运场馆交通要道，增强李宁品牌在奥运期间的曝光率。
前期“中国最具人气视频秀”网络DV大赛：奥运前期，在主流视频分享网站和李宁官网，李宁专卖店，麦当劳媒体置换（待定），和中国移动结成合作伙伴（待定），举行以“一切皆有可能”为主题的网络DV征集活动，视频中必须出现李宁的至少一种产品或品牌LOGO，再在视频网站进行人气投票，选出人气前88强，然后召集至李宁中国总部，做公关活动（颁发证书和李宁产品，邀媒体宣传报道），人气选手拍照，海报编排，签订独家合作和保密协议。
“加油中国”李宁腕带设计大赛：2008年5月1日—6月1日，在李宁实体店，李宁官网，网易体育频道举行以“加油中国”为主题的腕带设计大赛，前8名作品将在奥运期间做成限量版产品及“金牌分享计划”奖品投放实体店。设计大赛前8名将获邀到李宁中国总部参加签约活动，奥运后参加“重走奥运火炬路计划”。
预热季“李宁大篷车”
可行性分析：李宁在
二、三线城市消费者心目中属于中高端运动品牌，品牌忠诚度高。产品路演和体育明星与消费者亲密接触，能集聚人气。在网络、体育杂志、当地媒体广告投放和各地李宁专卖店的POP宣传能起到很好的宣传效果。慈善活动也是明星很乐意参与的活动。借奥运会即将开幕之际利用此次活动为中国体育健儿加油，为中国加油，为北京加油！
目标受众：18—45岁热爱体育的李宁核心消费者
前期：第一阶段：2008年5月1日—6月1日（网上投票阶段），在校内网、网易、和李宁官方网站上设置投票板块，让消费者选出他们心目中最渴望见到的退役体育明星。
第二阶段：2008年6月15日—8月1日，以前体操冠军、李宁品牌创始人李宁为队长，和投票所选出的体育明星随李宁大篷车前往各大活动城市。活动以产品路演、体育明星与观众互动、慈善拍卖为主。
后期：2008年8月8日—8月24日。配合奥运会进行在各大城市的繁华路段或中心广场举行产品路演和奥运项目体验活动。
城市：以
二、三线城市为主。北京、邯郸、太原、焦作、西安、宜昌、岳阳、株洲、桂林、贵阳、南昌、芜湖、无锡
媒体投放：《体坛周报》、网易、校内网、李宁官方网、各活动城市的媒体
费用预算：校内网擎天柱 120*280
体坛周报 内页常规广告彩色 1/4版 17*12 75,000*4=300,000元
当地媒体广告投放 100，00*12=1200，000元
当地李宁专卖店POP投放100，000元
活动损耗及消费：500，000元
总计：1960，000元
“一双鞋一个梦”捐赠活动
可行性分析：此次公益活动可以满足观众的感情诉求，强化李宁“立足中国，心系奥运”的公益形象，提升李宁在目标受众心目中品牌好感度。
活动时间：2008年7月1日—9月30日
方案要点：在2008年7月1日—9月30日之内，每天每卖出188双鞋就向贫困山区的孩子捐赠一双球鞋（每天累计，积满188双之后重新开始累计）。
媒体投放：网易网（李宁合作网站）、李宁官方网、全国各大城市专卖店
费用预算：李宁店内活动POP喷绘、海报50，000元
爆发季
爆发季“中国强，李宁墙”：1，网络海选出的人气选手前88强照片巨幅海报，在奥运期间集中投放（2008年8月8日至2008年8月24日），与奥运圣火点燃同时投放全通路（奥运交通要道户外，奥运公交地铁线路报站器，公交车体广告）媒体，与奥运圣火熄灭同时撤下。
2，同时李宁在奥运期间每卖出一件产品，即可发送产品条码号至制定短讯地址，为中国队加油，当日的“中国墙”户外电子显示屏幕的“中国强”人气指数实时更新（从0——2008）。3，当产品数超过200888件时，每增加88件产品就向欠发达地区的渴望运动的孩子捐出一件李宁产品。此活动由李宁实体店内POP，网络媒体（包含李宁官方网站）推广。
媒体备用计划：地铁进出口阶梯广告，地铁墙体广告，李宁公司北京总部外墙体广告，麦当劳（2008北京奥运官方合作伙伴）店内POP，外卖袋，堂食餐盘广告。
互动新媒体：
投放地：北京公交车站及地铁候车亭内，各大商场入口处
1，“为中国击鼓喝彩”的广告装置，配合李宁灯箱推广。设置一面中国大鼓，内设震动测试仪，击鼓数据传输至李宁互动灯箱，实时显示“中国加油指数”。
2，“为中国鼓掌”，在候车亭内设置手掌印泥墙，可以按手印为中国队鼓掌。或设置麦克风和音控开关，站内“中国加油指数”随掌声分贝变化实时显示。
爆发季“李宁大篷车”
1，二三线城市购买步行街或市民广场的电子大屏幕媒体，时间由奥运开幕式到奥运会闭幕式
实时转播央视体育频道的奥运节目，中国队赛前后的黄金时段插播李宁广告片和“中国强DV大赛入选短片（前期活动排期）。当中国队获得金牌后掐断直播信号，插入李宁“金牌分享计划”宣传片，实时播报李宁中国奥运金牌指数，提示:您今天在李宁专卖店或专柜购买李宁产品满200元立减截至当日中国队金牌累加数（X块）。
2，金牌分享计划：奥运期间购买李宁满200元可选择
1赠送限量版奥运腕带（前期“加油中国李宁腕带设计”比赛的作品）
2立减当日中国队累加所获得的金牌总数
3选择刮刮卡，抽李宁奥运冠军签名运动品
3，产品路演
4，新奇体育项目体验计划：现场实时开通短信，蓝牙平台，每位编写李宁产品条码编号并受到回执短信或蓝牙讯息尾数为8的顾客可以参加击剑，跆拳道，攀岩等新奇体育项目现场体验。
与中国移动（或知名手机网站）结成奥运战略联盟
①目标：关注北京2008奥运的受众心目中强化“加油中国，挚爱李宁”的概念。
②目标受众：中国移动的全球通，动感地带（主要），神州行客户。
③策略：奥运期间，通过手机短信及手机上网这个渠道来浏览奥运赛事相关新闻的人会增多，对北京奥运观众免费发送带有李宁品牌广告语的体育信息，引起大家对李宁品牌的关注提升品牌好感度。针对国外游客发送英文的奥运体育赛事新闻，提升李宁的国际知名度。
④方案要点：
1.争取与中国移动通信合作，为它举办的抽奖活动及积分兑换提供奖品。
2.每日用双语（英语和汉语）免费发送奥运新闻，赛事提醒，金牌报捷，天气预报。
3.每条信息都含 “李宁公司提醒你XXX”。
⑤预算：
奖品协力：赞助移动的抽奖活动奖品的有限量版腕带2008件，球鞋2008双，衣服2008件
冠名费:200万
⑥可行性分析：
手机网络运营商在奥运期间会提出一系列的收费服务，但中国移动通信是2008年北京奥运的合作伙伴，有可能会为游客免费提供这类信息，此时李宁公司和中国移动通信合作，为其抽奖活动免费提供奖品，在中国移动发送的奥运快报短信和彩信中，加入李宁的LOGO。
媒体备用计划：与3G.QQ.COM，3G.COM,KONGZHONG.COM，等知名手机门户网站合作，同时启用李宁实体店内广告与手机门户网站进行媒体置换。
余热季
重走奥运火炬传递路
活动目的：表达李宁与奥运同在精神，提升李宁形象，促进产品销售。
活动时间：2008.09.01——2008.09.30
活动路线：香港-澳门—海南省(三亚)—广东省(惠州)—福建省(厦门)—江西省(南昌)—浙江省(温州)—上海市—江苏省(南京)—安徽省(黄山)—湖北省(武汉)—湖南省(岳阳)—广西壮族自治区(桂林)—云南省(香格里拉)—贵州省(遵义)—重庆市—四川省(成都)—西藏自治区(山南地区)—青海省(青海湖)—新疆维吾尔自治区(喀什)—甘肃省(敦煌、)—宁夏回族自治区(银川)—陕西省(西安)—山西省(平遥)—内蒙古自治区
(鄂尔多斯)—黑龙江省(哈尔滨)—吉林省(松原)—辽宁省(大连)—山东省(青岛)—河南省(洛阳)—河北省(秦皇岛)—天津市—北京市
活动内容：由李宁“中国强，李宁墙”梦想DV大赛及李宁“金牌分享计划”抽选出来的优胜者组成的队伍进行一次奥运火炬路线部分城市的选择性游览。
媒体投放：在重走奥运火炬传递路过程中可以开展各种竞赛活动以体现奥运精神。可将全过程记录下来上传到李宁官网以引起网友的讨论，扩大李宁的影响力。
媒体投放计划
网络媒体投放：1,校内网
目标受众:18——25岁的在校大学生，活跃用户多，在线时间长，广告到达率高，活动关注度高与李宁品牌核心消费者群体契合度高
投放形式：
特殊形式合作：专题或群，根据客户需求，制定产品整体营销方案，建立运营专业群
媒体报价：100000元每月*6=600000元
2，土豆网
目标受众:热爱视频制作和视频传播，分享的互联网活跃用户
投放形式：首页FLASH广告，联合举办“中国强”李宁DV大赛，为奥运期间的“李宁强，中国强”选拔人气选手，进行线上宣传。
3，网易体育频道（2005年4月4日“李宁”与网易体育频道 (sports.163.com) 正式结成为期三年的战略合作伙伴关系）
目标受众：热爱体育，习惯用互联网获取信息的14-35岁的消费者
投放形式：全程活动广告，媒体报道软文，体育论坛发帖
地方媒体投放：
1， 李宁大篷车地方活动前期造势和“我最爱的体育明星投票”活动协力
2， 奥运期间购买当地步行街或大型市民广场的大屏幕全播出时段。从奥运开幕式至闭幕式，实时转播央视五套的奥运节目，黄金时段（中国队比赛前后及中场）插播李宁广告和“中国强”DV大赛入选视频。当中国队获得金牌后及时掐断直播信号，全版飘“李宁红”插播“金牌分享计划”广告。
纸质媒体投放：
足球周刊 封二 215mm*3278mm 50000/期
体坛周报 A161/217*24178200/期
新媒体投放：
1，足球彩票背面媒体：
从体育彩票管理中心获悉，截至2005年8月19日，中国体育彩票的年发行量已经超过200
亿元。其中足彩19．39亿元。
2，北京地铁报站，地铁出入口阶梯，公交车体及移动电视
目标受众：关注北京2008奥运会，北京奥运期间运用公共交通出行的赛事观众及中外游客，北京市民。
投放形式：结合“中国强，李宁墙”活动，在奥运会开幕式开幕当日同步铺开，与2008奥运圣火熄灭同时撤下。实时更新中国队金牌信息（报站器和移动电视），播放李宁“中国强”系列DV（前期活动已选出）及李宁“金牌分享计划”广告。
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一、团队介绍：
1、团队名称：钢之翼
2、团队口号：
3、团队成员及分工：徐祥、刘慧慧、江玲、赵悦荷、宫晓菲
4、产品分析：徐祥、江玲
5、市场调查与竞争力分析：赵悦荷、
6、营销策略及手段：刘慧慧、宫晓菲
二、当前市场状况和消费者分析 2.1市场竞争状况：
本次营销实战大赛的对象是大学生，产品丰富种类繁多。在大学生群体中，对水和饮料的购买力很大，因此，只要运用正确的营销策略就能取得较大的销售量。目前市场上主要的碳酸饮料品牌有：可口可乐，百事可乐，雪碧，芬达，醒目，脉动，七喜，尖叫，美年达。这几种饮料是最常见几种比较畅销的饮料，其中和可口可乐口味相似的就是百事可乐，百事可乐利用强大的明星广告代言，和运动型的产品诉求取得了一定的市场而且对可口可乐构成一定的威胁。大学生有许多宅人对大桶水需求大。当然水的利润可观。 2.2消费者分析
21世纪以来，年轻一代倡导时尚、健康、快乐、崇尚自我、标榜自我的开放风格正好与一些饮料公司色形象及其广告塑造的生活方式相吻合。可乐是美国文化的一部分，消费者对它的需求已不仅是一种单纯口感上的感受，更是一种对美国那种自由，追求个性的文化的认同和追求。 消费者对产品的购买心理过程可分为以下四步：
注意 → 兴趣 → 渴望 → 购买 本次策划也是本着这四大步骤对促销过程进行策划，从吸引注意，到产生兴趣，到渴望拥有，再到实施购买行为，每一部都不能缺少，这也是本文所围绕的中心。
大学生大多数是没有收入的群体，要求每个人一次性的大量购买是不现实的，所以只能扩大销售的覆盖面。而且，在大赛举办过程中如果一个消费者已经购买了一个队的产品，那么重复购买的可能性也会降低，所以要以最快的速度争取到消费者，因此，除了在规定的场所定点销售外，还要到运动场，到宿舍等地点进行推销，以此来竟可能多的获得消费者。 2.3 SWOT分析：
优势：
1）有庞大的消费者群体，产品品种丰富，有着健全的销售渠道。 2）价格低廉，对学校超市有冲击。 3）商品组合合理，消费者潜力大。 4）学生对营销的认可。 劣势：
1）时间有限，商品组合有限。
2）饮料及矿泉水没有冰镇的，对于运动型的人群吸引小。 3）团队较多。 机会： 1）大学生的消费水平提高以及消费市场的集中为我们产品营销提供了平台。
2）对大学生的消费有所了解。
3）把握好学生市场，销售学生真正需要的产品。 问题：
1） 如何多渠道营销，让产品在学校有一定的影响力。 2） 竞争力，与其它小组商品结构相同。产品异同
三、营销目标
在校大学生约为1万人，在此基数上，我们的目标设为日销额达到500元。针对消费者需求进行一系列的商品组合，提高销售额。加强团队的影响力。
四、营销战略的制定 1.目标市场战略
本次大赛的销售对象主要是在校大学生，产品组合适合的人群主要有以下几类， （1）刚运动过后的人群； （2） 午餐或晚餐时进餐的人； （3）情侣；朋友； （4）对促销感兴趣的人群；
因此我们把目标市场主要定位在刚运动过后的人，和午餐晚餐进餐的人，还有一些对促销感兴趣的人群的人。 2.竞争战略 因为本次营销实战为20多个队同时在销售，销售商品一样，价格一样，方式一样，可以说是高度的同质化，要体现产品的附加价值才有可能区别于其他队伍，赢得更多的消费者，所以在时间上一定要做到快速，在销售地点上一定要做到分散，宣传上要提前且加大力度。 具体做法为：
1） 到餐厅门口，篮球场上，宿舍里进行推销，因为喝饮料的人多半都是刚运动过，或者是吃饭之后，所以要在其他队伍还没有占领这些市场之前先把握住这些群体。
2）大赛开始之前就先向各个宿舍下订单，同时也可以向自己的好友，或者向熟悉的圈子里发飞信宣传本队的产品和服务。另外还可以提前向各个宿舍下订单，自己想喝的和想要送给朋友的我们都可以提供送货上门服务。
3）提供抽奖，团购和秒杀的机会，实现差异化，把产品的附加价值做好才能吸引足够的客户。 3.品牌战略
在品牌上，就本次大赛而言，要针对所确定的目标市场，采取塑造不同的品牌形象，例如对运动过后的人突出它解渴刺激的特点，对希望送给朋友作小礼物的人突出它喜庆，欢乐的特点，因此要向不同的目标群体传达不同的品牌形象，他们才更愿意购买。
五、4P策略
营销策略包括产品策略，定价策略，渠道策略，和促销策略，在本次大赛中前三种策略基本都已定型，暂不分析，下面只叙述一下促销策略。
6.1将赠品作为小礼物送祝福，可提供送货上门服务
1）的品牌形象本来就是欢乐喜庆型的饮料，其名字里的“可乐”两个字给人很多想象，因此朋友过生日或者情侣之间都可以送可口可乐作为礼物，我们会记下他想要送达的祝福，并将可乐准时的送到对方的寝室，同时我们在订单中让消费者写下对方的地址和联系电话，以便我们送货上门。
2）除了把赠品作为小礼物的方式外，如果其本人想要其它商品，也可以将其信息登录在订单中，我们也会在比赛当天将商品送到所在宿舍。
6.2全方位宣传，提前订购者免费参加抽奖一次
1）在1号，2号，3号，经管学院教学楼的黑板上，宿舍楼下，通告栏上，宣传本队的服务内容，其中包括：微信订购，电话订购，短信订购，只要将自己的姓名专业班级，电话或者短信形式报给我们，即可在我们的促销现场免费参与抽奖一次，奖品有小水杯。 2）这些宣传内容要在大赛开始之前，尽快的将本队的队名和所在位置宣传出去，以便让消费者知道，定点摊位的个小队应该是同样的，因此就要提前宣传本小队，向消费者传达我们的信息。
3）由于考虑到促销经费的问题，所以对消费者的吸引仅仅是参与抽奖，我们在他们抽奖的过程中还要进行人员推销，促进他们发生最后一步的购买行为。 4）另外定点的摊位应该说是销售的主力军，除了叫卖之外，如果有可能还可以借助小音箱来助势，以吸引消费者的注意力。 6.3团购优惠，随机轮号抽奖，限时秒杀。
1）团购主要是集中在篮球场上，因为打球的通常都是10个人左右，那么，我们就实行超过5瓶优惠2元，超过10瓶优惠5元的促销方式。
2）除在价格上给予充分的优惠之外，我们利用电脑随机摇号的功能，给每个想在现场参与活动的人一张写有数字的卡片，我们会在大家喊开始的时候开始滚动，在大家喊停的时候就停止，摇出的号码可以领取我们的奖品，或者是可乐一瓶。另外没买一瓶可乐我们还提供一次抽奖机会。
3）限时秒杀环节我们一天有两次，分别在人群多的时候进行，在规定的时间内只要人们能够抢先拿到我们事先做好并藏在三教楼，餐厅等地的红卡，凭借一张红卡可以买一赠一，我们的红卡数量有限，在规定时间内找到的就能够获得这个优惠。且一人仅限一次。
营销大赛策划方案
团队名称：钢之翼
系别：
班级：
参赛成员：
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KTV营销
KTV营销在行业内部的主要表现形式为：行业内部的广告文宣，门店内部的活动与促销，客户的分类管理，公共关系的处理，市场的定期调研等等。为了更好的表现出KTV行业营销的特征，特递呈一份行业内部，并由我本人策划运做过的年度营销方案，作为投资与管理结合的参考。
郑州钱柜营销企划方案
一、产品名称及产品描述
郑州钱柜餐饮娱乐有限公司位于郑州市金水区纬五路与政七街交叉口，省供销大厦三楼、是集自助超市、免费自助餐、特色水吧、专业PARTYWORLD KTV为一体的休闲娱乐场所，采用业内顶级高保真还原音响，灵敏迅捷的视点操作系统，华丽典雅的装修，超五星的服务，为广大消费者提供了一个绿色健康、欢乐、时尚的休闲广场，透明式的消费，无陪式的服务必将引领新的娱乐风潮。
二、产品背景
A、公司所处（现在）的位置
1、公司现在处在启蒙发展阶段
2、在KTV市场的占有率为6%-8%
3、在现在行业共有8家规模类似实力相近的KTV营业场所，硬性设施已没有丝毫竞争优势，唯以维持公司存活的是服务，及自助餐免费服务
业务
4、知名度较低，没有任何的广告宣传，业内知名度及竞争力度较低，无显著的营销企划活动
B、公司要达到软硬件服务中原K服第一的地位
1、合理的广告宣传，确定宣传周期及重点
2、对广告宣传策划进行追踪记录
3、了解掌握竞争者的活动及动向
4、对竞争者进行追踪及记录
5、拉升软硬件的服务
6、科学合理的营销
C、有待加强之处及方法
1、市场占有力争达到20%-25%
2、销售额达到60万-80万/月
3、建立起完善科学的人力资源管理体制
4、建立客户服务管理体制
5、建立完善的企划体制ISV质量服务检验体制
备注：提升市场占有率，营业额必当拉升软硬件的服务，人立服务的主体，必须建立起科学规范合理的人力资源管理体系和客户为中心的客户
服务管理体系。制定合理的公司发展计划目标必须建立起合理的企划体系及ISV质量服务监督管理体质
三、服务目标阶层
1、目标阶层详细概况：
中高档客户：企事业单位高级高级员工管理者、IT、金融、保险、银行、政府机关员工管理者、私营业主，旅游观光游客，月收入2000元以上
消费层
中低档客户：朋友、家庭、同学等聚会消费等月收入600-1200元消费层 其他：（略）
2、社会经济层面（略）
3、人口统计目标细分（略）
4、寻找放松物美价廉的娱乐场所；时尚流行元素追求健康、绿色的聚会场所；高档典雅招待场所；欢乐的集中点；填补空缺（心灵中、生活中）
5、消费心理
价格适中（越低越好）
环境好（软件服务一流）
就近（避免时间，金钱浪费）
气氛好（软件服务一流）
有意外惊喜（活动新颖）
感动
显示身份尊贵（高档、名人成功人士聚集......）
6、媒体传递
了解品牌、了解品牌内容、了解活动、了解品牌形象、了解品牌动态、了解品牌详细细则（报纸、杂志、广播、电视、宣传海报、灯箱户外、
车载）
7、适用及消费
（注重）环境、气氛、服务、价格、舒适性、音响效果、活动奖品、惊喜、餐饮质量等
8、回应能力
处理投诉的态度
处理纠纷的态度
处理建议的态度
客户感受、一次消费、二次消费、再次消费等
9、现在对公司的态度、意见
意见：餐饮品质差、单
一、品种少；服务优良；音响效果优良；环境一般；影碟不佳、盗版太多；歌曲太少；
品种少——戏曲、对唱、英日、韩语；新歌太少；房费太贵；酒水不上档次；添置歌本；机具故障率高等
态度：店大期客；不正规；和北京、上海的店有太大的差距；是有钱人消费的场所等
10、次要目标对象（略）
四、定位表达方式
硬件、软件、综合服务品质、餐饮品质、价格、音响效果、活动平等、宣传力度、宣传媒介、周边配套设施、副加服务项目等
五、希望达到的品牌想象
绿色、健康、流行、时尚、庄重、典雅的娱乐场所；服务最好、软硬一流；中原K服行业典范；业余生活首选之地
六、产品
1、特色
免费自助餐；超保真还原音响；好的消费氛围；人性化的服务；激动人心
的活动；感动惊喜的客户服务；配套设施齐全
2、与客户相关的利益
服务质量；价格；餐饮品质、种类；音响效果—歌曲；设备设施；停车泊位；配套附加服务；消费环境；交通
3、宣传中诉求的利益点
价格；免费餐饮、品质、种类；音响效果；歌曲；服务；消费环境等
4、利益点的排列
郑州钱柜PARTYWORLD量贩KTV；免费自助餐、品质种类；音响效果、歌曲；消费环境；服务等
产品讯息：技术性、文献、背景、消费者访谈、消费及享受
七、希望得到的回应
1、本次企划的目标
拉升品牌知名度、品牌形象；拉升上客率、消费额；建立完善的客服体系；确立品牌在世界的地位形象；拉升市场占有率
2、我们要从消费者那里得到的回应
认识公司、了解公司、尝试消费、认知公司、再次消费、忠于公司、终身消费
3、细节与效果
广告、停车泊位、灯箱、服务、感受、口碑
4、制定追踪研究内容
八、公司所能提供的利益及承诺
1、公司提供
优质的服务；适中价格；优雅的消费环境氛围；免费自助餐；一流视听设备；其他（略）
2、公司销售
服务（略）
3、消费者所要买的是
服务（略）
4、我们必须做到的承诺
优质服务、适中价格、一流视听设备、高质量的免费自助餐
九、单一诉求
1、最主要的消费者诉求是服务
2、最能引发动机及区隔我们产品的诉求是服务
十、企划构思
A、内部重组
1、人员编制到位；
2、服务（各部门）锻造提升；
3、自助餐改革及文化（备注）
4、新歌添充、分类、改善碟片质量；
5、价格定位
6、超市物品调整；
7、音响效果的定期调试与维护；
8、等位区改革及文化；
9、金曲榜出台；
10、开机画面；
11、文化墙设计；
12、壁画
13、洗手间文化；
14、吧台夏季饮品推荐出台；
15、规范客户关系管理；
16、店卡等重新设计及定位；
17、改善空气质量计划落实—绿色钱柜
18、餐区告示、包房告示；
19、相应设备填充
B、外部宣传
1、广告宣传以灯箱、户外、车载为主、广播、电视为辅；
2、海报宣传；
3、
活动宣传；
4、时间营销；
5、媒体合作；
6、品牌联合
C、内外整合内部营销
1、积分活动——点滴积累、皆因“缘”梦——绿色钱柜、“缘”梦新春；
2、欢唱券活动B券；
3、会员卡营销；
4、吧台饮品促销
5、钱柜名人堂；
6、钱柜名誉榜；
7、酒水促销；
8、抽奖酬宾；
9、赞助活动；
10、优惠奖品、礼品赠送；
11、订台激发政策；
12、试唱活动
十一、构思内容
A、
1、自助餐改革餐区文化
增加餐饮品种与数量；下午茶添加烘烤西点、增设碳酸饮料机；晚餐添加数量由8热4冷添置为6热12冷；添设沙拉区提升菜色质量及品种；
夜宵改良佐餐食品增设品种及种类，增设免费特饮；完善餐区服务质量，加大餐区质量监管力度
2、价格定位
重新定位包房费价格，降低17：30分以前01：00以后价格；重新定位营业时间建议延长营业时间由14：00-03：00延长至12：00-06：00
3、超市物品调整
增设中高档品种减少同品种规格
水区：增设屈臣氏等中高档品牌减少低档水分额；红酒区：增设斗牛士、波尔多高档品牌；啤酒区：增设中档区啤酒品牌如贝克、青岛纯生
洋酒区：增设金佰、伏特加、占边等洋酒
冷饮区：增设各种类冷饮冰淇淋
果汁类：增设新奇仕等高端原味果汁降低低段果汁份、额
奶区：增设酸奶、原味奶等高端品牌份额
软饮区：增设红牛等软饮降低其他品牌份额
小吃区：调整小吃结构以中高端为主，如开杯乐方便面等
烟区：增设中档扩容中高档香烟种类
其他：完善超市物品种类结构及时调整（促销方案）；提高超市区域服务，建立超市文化体系
4、等位区改革及等位区文化
等位区等位改革，扩容等位能力，建立舒适等位区气氛，增设等位区免费饮料，添加扩容报纸、杂志数量及其高端定位；设立等位区展台文化
如礼品展台、饰品展示、酒柜展示、壁画展示；设立等位休闲娱乐体系，网上冲浪、投币电话等
5、金曲榜出台
郑州钱柜话语榜中榜；郑州钱柜新歌推荐；郑州钱柜点歌台
6、文化墙设计及壁画
装饰走廊、营业区域或营业区域文化氛围
7、洗手间文化
洗手间物品配备、宣传架、宣传卡及图片、小海报简介、笑话、脑筋急转弯，提升洗手间服务，建立酒店式洗手间服务文化体系
8、店卡重新设计和定位
店卡重新设计银灰为主色结合橙黄、红、蓝、绿为辅色对店卡重新定位
9、营造绿色钱柜品牌
增设造氧性、处理空气质量性花卉种类及数量；落实空气质量改良计划
B、
1、积分活动
建立积分礼品展台；添置高档积分礼品展示柜；重塑积分活动理念；
2、欢唱券活动
A券为无限时定额发放统一管理；B券为限时券为提升非黄金时间上座率定额发放统一管理；A、B券皆参与营销活动
3、会员卡营销
制定会员卡营销规则，其中售买提成规则以便于鼓励员工士气，做到短期聚拢资金；提升卡中客户服务标准及其享受待遇
4、把台饮品促销
吧台饮品的POP展板宣传；卡片宣传（包房内）；文字信息宣传（包字幕）；口碑宣传（服务人员宣传）；提成促销计划；
吧台零星采购方案改革降低成本
5、名人堂、名誉堂
内部建立名人堂、名誉榜、名人留言册以提高品位档次
6、超市酒水促销
特价商品；捆绑销售；积分还利；套餐计划；礼品赠送；提升超市服务人员的服务技能、技巧与服务意思、宣传内容POP展示；
活动内容宣传炒作方式方法（吧台饮品促销）
7、抽奖酬宾；赞助活动
8、优惠礼品赠送
期待-与众不同-惊喜-感动-炒作
9、订台激励政策
适用于主管制定订台激励制度便于拉拢顾客
10、试唱活动
非黄金挡试唱；最低消费试唱；金券试唱；免费试唱；运作-炒作-以便作好内部宣传策划
11、广告宣传
灯箱、户外-车载-季节性宣传为期三个月可更替轮换
广播、电视、报纸（不投入费用参与时间营销）；宣传海报投放、
12、活动宣传
以免费时间营销为主，付费宣传为辅
13、媒体合作
参与媒体合作以免费为主
14、品牌联合
互动、联合、炒做、运营以提升宣传多元力度
]
钱柜管理事业部
推荐第9篇：营销方案
市场营销方案范文
一、检讨与愿景
20XX年9月至今公司成立长沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大变革。在经过快一年之后，与目标的差距还是很大的，多次投标失利，集团客户没有取得突破，人员招聘，培训没到位，人员流失大，团队发展过慢，整体业绩不理想。但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场拓展，公司资源整合过程中，不断进步，业绩也稍有起色，在接下来的时间里，我们将再接再厉，把长沙易凌做大，做强。
二、长沙市场客户分析和市场潜力分析
1）地产客户：地产客户是我们最重要的客户群体，也是能产生最大经济效益的客户群，长沙在售楼盘270个，待售楼盘328个，市场潜力是相当大的，目前找到负责人并跟进的项目有130多个，重点跟进客户30多个，已合作客户有潇湘国际，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圆梦完美生活。接下来的一段时间地产将继续成为我们跟进客户的重点。
2）大型商业机构以及各大电器品牌，如沃尔玛、家乐福、国美、苏宁、美的、格力、TCL、创维、长虹等，在这块上我们下的功夫太少，需要加强跟进力度，长沙这块的市场还是很大的。
3）汽车销售，汽车4S店，新车上市推广或促销活动推广，长沙汽车行业做短彩信推广不是很多，人手足够的时候可以跟进，也合作客户有兰天集团。 4）大型会展，如房展、车展、服装展，在这块我们有一定的跟进，但是效果不明显，主要给本地公司占据了，在有一定条件的情况下可以做跟进。 5）金融，银行个人零售部，基金发售的推广，这些长沙基本是做内部平台的推广，不作为重点跟进客户。
三、同行业分析
长沙短信市场的竞争是非常激烈的，开展短信业务的公司超过100家，比较活跃的有三十多家的样子，经常碰头的有星空传媒、茉莉花开、旭为、东信、汉纳、精准、面对面、飞网、纳兰、焦点、汇弘等等。茉莉花开50多号人，这边最早做短信的，关系比较多，每个月都有自己的期刊，星空200多号人，是集团公司来的。遇上很多次了，价格给他们压得很低，喜欢搞免费试发，赠送平台，给楼盘安装电话来访自动回复短信的设备，配合楼盘做活动，组团看房什么的，还有个旭为，办公室很大，有自己机房，喜欢带别人去他们公司看，门面工夫做得比较到位。再有就是东信也有些名气了。
四、业务人员开拓市场的计划
公司规模的扩大需要业务人员进一步拓展市场、提高市场占有率这是公司市场开拓的根本目标。根据市场状况和客户特征，公司在现有市场基础上确定了未来的市场拓展计划：
1）重视大客户开发与培育。大客户是公司的核心客户，公司通过提供高效、优质的服务保证核心客户群稳定，确保基础市场并推动公司扩大市场规模。另一方面，加大开发新客户及潜在客户，充分挖掘市场潜力。
2）区域营销策略。区域营销的重点仍是市区，包括雨花，芙蓉，开福，岳麓，星沙。
3）深化服务营销战略公司将以最大限度满足客户需求为目标，在产品销售中不断强化服务营销理念，将技术支持和配套服务工作贯穿于整个销售过程，进而提升公司市场竞争力。
4）加强营销队伍建设。扩充营销队伍，这个现阶段最重要的，需要公司的大力支持，现在开拓市场人手严重不足，需要通过不断的培训和人才引进，提高销售人员的专业素质和营销技巧，建立一支精通业务、勤勉尽责、忠诚度高、战斗力强的营销队伍。健全和完善销售激励机制，对销售人员和代理商实施业绩考核奖惩政策，充分调动销售队伍的积极性和创造性。
5）实施品牌战略，树立良好品牌形象。公司产品在市场上已有了良好的信誉，未来几年将重点实施品牌战略，借助本次发行上市，进一步树立产品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增强产品的市场竞争能力。
五、业务人员现在面临的问题
1）硬件方便公司办公室太少，不利于人员扩张，人才的引进，电脑配备不足，需要引进新的业务，但是电脑已无电脑可用。按计划2人一台，最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。 2）软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基本礼仪不懂，沟通应变能力不强，这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训，针对每个人的性格做单独的沟通和激励。
3）在激烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比较远，长沙交通比较堵，上下班不是很方便。
六、业务人员管理方案
1） 新业务员到岗后，由公司统一安排参加岗前培训。每个业务员需通过基本培训后方可正式上岗。培训内容包括企业文化培训、职业道德培训、基本的业务知识培训、客户的交流，沟通，公关培训等。
2）业务前期由老业务或我先带段时间，陪同外出拜访，彼此交流，互相学习进步。
3） 为了让新业务员早日熟悉公司业务，公司对新业务员采取无定额制，差旅补贴及提成的工资发放制度，鼓励新业务员大胆拓展业务范围。
4） 新业务员试用期一般为3个月，如连续三个月未出单作自动离职，表现积极者视情况可再录用观察。
5）为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策。
七、提高业务人员的销售业绩
1）肯定业务员，认可业务员，激励业务员，给业务树立自信，销售活动最重要的组成要素是业务员。业务员要接受自己，肯定自己、喜欢自己。如果我们自己都看不起自己，却指望顾客会喜欢我们，那实在太难为顾客了。
2）养成良好的习惯。无特殊必须按时上下班，坚持每天至少打50个业务电话，安排至少1-2家客户拜访......每一个人都是习惯的奴隶，一个良好的习惯会使他们一辈子受益。
3）有计划地工作。谁是你的顾客?他住在哪里?做什么工作?有什么爱好?你如何去接触他?针对每一个客户深入了解其动向或此区域的特性，使自己和目标顾客拥有相同的话题或特点。
4）多培训专业知识。销售员要具有商品、业务、行业、区域及其有关的知识。 5）帮助业务建立顾客群。通过网络，拜访，同行媒体，老客户寻找新客户和潜在客户，多交流，要掌握2000万人，是天方夜谭，但要掌握200人却不是不可能的。通过广结善缘的努力认识1000人永远比只认识10个人机会多。从认识进一步成为顾客，顾客还能衍生顾客，逐步建立自己的客户群，业绩就会自然而然地增长。
6）培养业务不怕苦，不怕拒绝，坚持不懈的精神。被顾客拒绝一次，10个销售员有5个会从此打住；被拒绝第二次，5个人中又少掉2个；再被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手。成功的销售员是屡败屡战的，他们不相信失败，只认为成功是一个阶段，失败只是到达成功过程中出现的不正确方式。短暂的失败，他们学会了更改的方法，促成自己进步。不断的进步，不断的改善，一次又一次的再从头开始，便有了最后的美好结果。一位生意场上的高手说的好：“一份心血一份财，心血不到财不来。” 7）做正确的事。跟对人，做对事，是每个业务员首先要面对的，既然有缘在一起了我们就有责任引导他们找准自己的方向的，朝着自己的目标去奋斗，并帮助他们成功。
8）营造好的工作环境。首先是洋扫大家都有一个正面，积极的思考模式，每个人的优点都不尽相同，大家要多交流沟通，一起勉励，帮助，学习，努力，进步，让大业务有归属感。抱成一团，一起使力，把长沙市场做大，做强。
八、怎么提高老业务的积极性的问题
1）制定有效的激励机制。注重企业的战略规划，要让老业务员看到企业的远大志向、目标与美好的前景，造就出一种适合进取型老业务员生存、成长的人文氛围。帮助他们实施职业生涯规划，不断为老业务员设置更高的奋斗目标，帮助员工进步，不要让老业务员感到在本企业已干到了头。
2）加强培训工作。满足营老业务员的求知欲与上进心，企业自己培养、逐步提升上来的人员一般对企业都具有较高的认同感、归属感与良好适应性，我这边会每两周做一次培训。
3）提供空间。可为老业务员业务能力的拓展提供更大的空间，保障足够的资源和支持。可以考虑通过对物质上进行补偿或给予一定的帮助。
4）配备人员。将新业务人员分配给老业务员带领，并给予一定的奖励报酬。 5）赋予权利。把适合的老业务员提拔到管理岗位上，可以激励其他员工，形成良性循环。老业务员的经验丰富，让其业务能力通过团队传承下去，实现效能最大化。
九、长沙市场准备做多少业绩
1）6，7，8的销售日标是突破月平均销售6万。
2）金九银十，9，10月是我们的旺季，在人员齐备的情况下争取突破月销售过10万。
3）11，12重点是稳定和巩固市场，整合整理，争取把来年招标的客户关系搞清楚，打好关系。
4）把握好每次机会，争取2年内突破月销售额20万。
十、面临的问题和建议解决方案
1）营销队伍：业务员严重不足，急需招聘，全年合格的营销人员不少于7人，今需招聘4-6人，统一培训上岗，打好金九银十的攻坚战。
2）硬件方便公司办公室太少：不利于公司扩张，人才的引进。、市场营销方案范文5篇市场营销方案范文5篇
3）电脑配备不足，需要引进新的业务，但是已无电脑可用。按计划2人一台，最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。
4）软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基本礼仪不懂，沟通应变能力不强，这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训，针对每个人的性格做单独的沟通和激励。
5）在激烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比较远，长沙交通比较堵，上下班不是很方便。可以考虑公司出一部分，员工自己出一部分在附近租房
推荐第10篇：营销方案
服装部初期提成制度运营团队、网络推广提成方法
一、适用范围：电子商务部运营主管及网络推广人员
二、薪资构成：运营主管薪资构成=底薪+提成网络推广人员薪资构成=底薪
+提成
三、说明：
1、总销售额=当月服装部门实际到账所有销售总额—运费
四、岗位提成方案如下：
1、店长提成比例总销售额4% 4.5 % 5% 6% ＞1.5万≤2万 600-800＞2万≤4
万900-1800＞4万≤6万2000-3000＞6万≤10万3600-6000
2、网络推广人员提成办法（2人以下）：提成比例总销售额2% 2.5% 3.5% 4.5% ＞1.5
万≤2万 300-400＞2万≤4万500-1000＞4万≤6万1400-2100＞6万≤
10万2700-4500
3、高级客服提成方案提 成比例 个人销售额 1．0% 1．2 % 1．1% 1．15% 1.2% 1.25% ＞
1.5万≤2万 150-200＞2万≤4万1050-2100＞4万≤6万2200-3300
＞6万≤10万3450-4600＞40万≤50万4800-600050万以上6250初级客服不计算提成，统一以底薪
服装部初期提成制度
转正条件：三个月内销售业绩合计超过10万，予以转正。奖金核算方式：初级客服奖金
为 销售额的0.5%，晋升为正式客服后按照本制度执行。
4、美工，摄影提成方案提成比例 总销售额 0．26% 0．3 % 0．35% 0．4% 0．45%＞
10万≤30万 260-780＞30万≤50万900-1500＞50万≤80万1750-2800＞80万≤100万3200-4000100万以上4500
5、后勤人员奖金方案(行政部、财务部、物流部、采购部、售后客服)奖金总销售额 个
人奖金 团队组长奖金技术组长、仓库主管、售后 客服 ＞15万≤30万 300 500＞30
万≤50万 500 800 ＞50万≤80万 800 1000 100万以上10001500团队奖励公司为鼓励电子商务部门提升业绩，奖励先进，特设置团队奖励如下：
一、业绩突破奖当
月超额完成设定目标，超过设定目标20%以上，一次性奖励电子商务部门1000元；当月
超额完成设定目标，超过设定目标50%以上，一次性奖励电子商务部门2000元；当月超
额完成设定目标，超过设定目标100%以上，一次性奖励电子商务部门5000元。
二、优秀
个人奖季度销售冠军奖励个人500元季度销售冠军指以季度为单位，当季度的
销售业绩第一名的个人，得此奖励。最佳推广奖奖励个人500元网络推广取
得实际效果，对网站、店铺的销售有极大的推动作用，效果显著者，
可获得此奖励。突出贡献奖奖励个人1000元对电子商务部门的业绩提升做
出突出贡献，并取得显著效果者，可获得此奖励。
第11篇：营销方案
营销并不是深不可测，无非就是分被动营销和主动营销（什么是主动、被动下面讲解），单单做被动营销或单做主动营销效果都不好，如果我们把网络营销里面的主动和被动相结合起来制定一套营销方案不就可以了？这样做到网上（被动）网下（主动）一起做到一网打尽效果。
一、网上营销---------被动营销，坐享其成
1、做搜索引擎推广：如百度、谷歌、雅虎……等等 （ 不推荐）
这类推广采用竞价方式效果可以，但是投入费用太高不是一般企业能扛得住，做过的企业就知道投入与收
入不成正比
2、做行业网站推广：如阿里巴巴、慧聪、中国供应商……等等 （ 建议做其中一种）
优点：客户群集中不是卖家就是买家，如果推广做的好容易接单
缺点：供应商竞争激烈、价格非常透明、一次生意多、订单小
行业网站推广分两种：
a、如阿里巴巴里面提供网销宝（推广）费用昂贵每月少则1千来元多则不封顶(不适合中小企业推广)；
优点：长期在首页曝光率高
缺点：推广模式和百度一样竞价方式，投入太大（做过推广的企业知道每个月至少1k左右）
b、除上述推广外，提供模拟人工重发信息达到排名推广（适合中小企业--强烈推荐）
效果和网销宝一样在首页，但服务费用就非常实惠，网销宝一个月的费用相当于排名一年的费用
优点：推广费用低，在曝光率高效果可以
缺点：稳定性稍差一点，难免有全国很多人同时更新
二、主动营销-------坐以待毙不如主动出击
主动营销有精准邮件营销、精准传真营销……病毒式营销等等不一一介绍了。
下面介绍精准邮件营销其特点-----化被动为主动（强烈推荐）
email一直被认为是互联网上最广泛和最受欢迎的应用，也是商务活动沟通的主要方式之一，有调查数据显示:
42% 的商务人士在假日也会检查有无商务邮件
53% 的商务人士在工作日平均要检查六次邮箱
34% 的商务人士一整天都会检查电子邮箱
96% 的人上网会收发电子邮件
XX年全世界已经有超过四亿五千万个电子邮箱，通过邮件达成的交易高达94亿美元。
根据国内目前的情况，打一次3分钟的市内电话需要0.2元左右；每发一封商业信函的费用大约为0.8-1.0元；一些isp提供的电子邮件广告的价格为每个邮箱地址发送一次0.1-0.2元，定位程度较高的也有0.5
元以上的。采用精准邮件营销，成本则更低。直邮广告、电话营销等直复营销方式相比，精准邮件营销的优势主要表现在：
普及性：庞大的网络用户群，以及现今企业网络营销的大趋势确保邮件营销能够极大范围地触及到任何一个潜在客户。
推广性：对企业产品的营销，品牌的记忆与联想，品牌知名度的提升均具备极好的推广和提升作用。
精准性（个性化）：网络建立了庞大而活跃的，囊括了各行各业的商业用户数据库，直接为企业提供精准的个性化电子邮件营销服务。
可预测性：基于网络专业的邮件营销系统和营销技术精英团队，提供检测分析服务，了解并把握邮件的发送、打开、阅读、点击、转发、反馈等一系列的行为，确切掌控营销效果。
时效性：快速方便，运作周期短。完成一个完整的营销活动所需要的时间更少。
保密性：由于信息直接发送客户，不容易被竞争对手获取信息保密性好（除非你发到你同行邮箱）
价格优势：邮件营销让企业可以大胆抛弃无底洞式的广告投入，以小搏大，以快制胜，以最合适的成本引爆市场。
系统优势：邮件营销系统的发件行为采用智能排序和模拟人手发送的方式，将高频率邮件模拟为低频率的人工发送的邮件，逐封发出。
……
现中小企业网上营销做行业网站如阿里巴巴或慧聪，然后加上低廉的重发信息排名，然后结合精准邮件营销或传真营销，就可以安心度过经济危机，当然有钱多也可以多做一点如百度等那就看你们企业自身情况了！！
总结：现在企业想战胜竞争对手，营销方法和产品一样必需多样化。如果企业能将网上和网下营销相结合，在加上系统的企业培训，中小企业将建造一套坚不可摧营销系统！
第12篇：营销方案
公司二0一三年度
营销方案计划书
陆富荣制作
一、计划概要
1、年度销售目标300万元；
2、经销商合作伙伴10个以上；
3、公司在热泵产品市场有一定知名度；
二、营销市场分析
高温热泵产品属应用广泛设备。广泛应用于纺织行业、水洗牛仔裤行业、制衣业、制革业、陶瓷业、电镀行业、农产品加工业如：烟叶、蔬菜、茶叶、药材、木材，海产品制作：如烤鱼，海参，海带加工及农副产品干燥等以及食品加工业如：果脯烘干、柿饼制作、腊味烘烤等，随着热泵技术进一步的推广利用，市场需求量会逐渐加大市场前景好发展潜力巨大。
营销方式常规来说，高温热泵产品销售的方式基本为三种：
网络营销
地方代理销售
联合营销
地方代理销售渠道占据的份额很大，但是网络营和联合营销销渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用网络营销加地方代理销售模式，国内热泵企业2012年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与各部门的公关合作。对于进入高温热泵时间相对较晚的本企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此我们要采取办网络营销，地方代理，联合营销相结合的渠道模式。从而快速占有市场份额。
广西物产丰富尤其是农产品，药材，食品加工所以高温热泵市场容量比较其他省份大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此作为我们广西本土的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，还是可以迅速占领市场。 目前本公司在高温热泵产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要塑造与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。
以上销售方式说明：
1网络营销：
（1） 建立好公司门户网站，提高公司品牌形象与知名度。
（2） 招聘熟悉网络营销或网络营销相应专业的营销人员。
（3） 在各大门户网站上大量发布公司产品信息，门户网站地址连接，提高公司
网站点击率。
（4） 在网络上联系收集需要设备的客户，主动出击。
2地方代理：
（1） 根据实际情况将省内各市进行划分，落实好各营销人员的区域。
（2） 营销员在自己的区域里发展代理商，公司协助进行。
3联合营销：
（1） 在各市，县寻找有实力的个人或公司强强联合，利用其在当地人际关系与
影响力，互惠互利资源共享将利润最大化。
（2） 给予联合商相对比较优势的价格，让其在当地为公司做宣传推广。
（3） 与联合商互签协议，规定在公司售价增加50%以内价销售，公司规定售价
多出部分作为联合商佣金。
三、营销目标
1.高温热泵产品应以长远发展为目的，力求扎根广西。2013年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为300万元；
2.挤身一流的高温热泵产品供应商，承建商，成为快速成长的成功品牌；
3.以高温热泵产品带动整个热泵的销售和发展。
4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内外同水平产品的一部分市场。
5.致力于发展联合营销市场，到2013年底发展到10家以上联合营销业务合作伙伴;
6.无论精神体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；
四、营销策略
如果高温热泵产品想要快速增长，且还要取得竞争优势，我们必然是推陈出新使用更直接的营销策略------“目标集中”的总体竞争战略。随着广西经济的不断快速发展、工业化规模的不断扩大，高温热泵产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、项目集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将广西市场划分为以下三种：
战略核心型市场
---
南宁，北海，玉林，贵港
重点发展型市场
----
桂林，柳州，梧州，钦州
培育型市场
-----
百色，河池，来宾，崇左，防城港
总的营销策略：全员营销与采用网络营销，地方代理，联合营销的营销策略，稳
扎稳打发展好了省内，再往外省，外国，东南亚发展。
1、目标市场：
遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点联合商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。
2、产品策略：
用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以高温热泵产品的销售带动烤房，控制器及其他产品的销售，以动烤房，控制器及其他产品的项目促进高温热泵产品的销售。
3、价格策略：
高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订好联合商的工程返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保联合商，最终用户之间的价格距离及利润空 间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
（1）联合合作伙伴分为二类：联合商，是我们的重点合作伙伴。二是地方代理， 是我们的基础。
（2）渠道的建立模式：
A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，
B.采取利润分红办法，通过谈判将联合商的销售动力带动起来达到我们预定的销售目标；
C.在联合商和代理商之间挑取竞争心态，使他们更有利于公司占有市场份额。
（3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道上，营销人员应在各核心城市建立1~2项样板工程，给内部人员和联合商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。
5、人员策略：
营销团队的基本理念：
A.开放心胸；
B.战胜自我；
C.专业精神；
（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。
（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度
（3）以专业的精神来销售产品。价值=价格＋技术支持＋服务＋品牌。实际销售的是我们的技术含量。
（4）编制销售手册；其中包括与联合商的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。
6优势项目集中策略：
（1） 收集省内各大市县特色产品，分析合适使用热泵加工的产品进行收录登
记：
如：横县特产茉莉花------------适合使用热泵烘干加工
桂林特产罗汉果------------适合使用热泵烘干加工
桂平特产腐竹---------------适合使用热泵烘干加工
等等，，产品都需要做好详细记录以备公关。
（2） 以优势项目为突破口其他项目为辅，做好优势项目的同时发展其他项目
如：腊味烘干公司在技术上已经是国内领先技术所以作为优势项目发展
沿海烤鱼，海产品公司也有样板工程也是作为优势项目发展。
优势项目将作为公司今年的重要发展方向。
五、营销方案
1、公司应建设好自主品牌，走品牌发展战略；
2、整合广西本地各种资源，建立完善的销售网络；
3、培养好客户，建立良好的社会关系网；
4、建设一支好的营销团队；
5、选择一套适合公司的市场运作模式；
6、抓住公司产品的特点，寻找产品的卖点。
7、公司在广西宜采用联合经销和代理经销相结合的市场运作模式；做好样板工程并带动经销网络的发展，为公司增长利润；
8、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以南宁为中心，向省内各大城市进军，其中以南宁为核心，以地市为利润增长点；往外辐射发展。
9、省内的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位联合商划分，每个地级市或县设一个联合商和一个代理商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。
11、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，全年合格的营销人员不少于3人；务必做好招聘、培训工作；将试用表现良好的营销员作为重点培养对象；
12、加强销售队伍的管理：实行三A管理制度；采用竞争和激励因子；定期召开销售会议；树立长期发展思想，使用和培养相结合。
13、销售业绩：公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案。
14、联合商、代理商管理及关系维护：对各个联合商客户及代理商建立客户档案，进行定期拜访，进行有效沟通。了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司2013年度的优势项目。。
15、品牌及产品推广：
品牌及产品推广在2013年执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。有可能的情况下与各个联合商及代理商联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“演示”或实地安装样机。
16、终端布置，渠道拓展：根据公司的13年度的销售目标，渠道网点普及会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合经销商的形象建设。
17、促销活动的策划与执行：根据市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。
18、团队建设、团队管理、团队培训
六、配备和预算
1）人员配备
1、营销队伍：全年合格的营销人员不少于3人；
2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。
3、为适应市场，公司必须有一定量的库存，保证货源充足及时，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象。
4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。
5、协调好合作商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。
6、拓宽公司产品带，增加利润点。
7、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。
8、为加强机构的敏捷、迅速化，公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密，在与客户交流中，如遇价格难以定决定时，须请示公司领导；
9、为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策；
2)资金预算
1建立门户网站预计---------------------8000元，
2产品在网络上重点推广----------------16800元，
3全部营销人员基本工资----------------70000元（提成没有计算在内） 4产品库存量资金---------------------150000元（库存10台机器） 5共计244800元
2013-03-01
第13篇：营销方案
2014年营销方案
2014年更加激烈的市场竞争，销售工作要依据酒店高速发展的战略决策，遵循高层指挥，密切联系酒店内外部关系，坚持以“市场为导向，以销售为龙头”的销售工作方针，结合四星级酒店的战略部署，抓服务质量提升，抓产品创新，大力拓展和稳定客户群，努力提高酒店收益和社会品牌形象。
第一章 市场分析
一、经营现状
兵家言“知己知彼，百战不殆”，面对今日竞争之激烈现状，我们更应认清自身情况，扬长避短、创新提高，才能赢得市场主导地位，赢得客户满意。
1、产品情况：目前酒店能提供的产品有客房、餐饮、会议，能够满足政务接待，商务接待和散客预订。
2、虽然目前产品的组合还没有达到预期的收益，主要存在的问题有： ①、酒店产品组合打包销售还在摸索阶段，各部门之间的协调还存在较大的问题。
②、目前酒店服务人员主动服务意识不强，不能急客人之急，想方设法为客服务；服务水平有待提高，服务流程不畅，造成宾客满意度无法提高。 ③、工程维修进度慢，没有应急预案。
④、酒店特色比较少、产品单一，亮点产品不突出
二、市场调查
推测2014年酒店市场将迎来非常行业严冬。其主要原因是国家大力推行“开短会”“勤俭节约”的行政要求，这将大大的减少政务接待和商务接待的数量和消费量。2014年上海市将大力发展旅游城市（工业园、快速交通）也会给酒店带来商机，很多企业需要有个可以接待大型会议和宴会接待的星级酒店而我酒店是有优势被选择。
三、竞争对手情况
随着消费市场情况的看好，酒店业的同行数量也在急剧增加，目前上海共有星级酒店十余家（其中四星级3家，三星级10余家）。
①、长征大酒店：三星级酒店；服务项目全面，装修比较豪华，设施设备较好，拥有90余间（套）客房、拥有大型停车场、客家餐厅；酒店品牌形象较好；拥有丰富的，稳定的政务接待客源和商务客源 。
②、京里大酒店：四星级酒店；位于距离我酒店不到5公里，拥有100余间（套）客房、大型会场、豪华餐厅；酒店品牌形象好；拥有丰富的，较稳定的政务接待客源和高端商务客源。
③、美瑞欧酒店：四星级酒店：位于我酒店对面 ，服务项目全面，装修豪华、设施设备较好；拥有50余间（套）客房、大型会场、豪华餐厅.其市场定位和我酒店有在同一水平线。
第二章 目标任务
作为上海星级酒店的管理者，我们应将提高经济效益和提升社会品牌形象，作为同等重要的工作对待，充分运用这二者相互依存、相互作用提高的特性，实现酒店2014年酒店各项目标任务。
1、经济任务：2014年酒店营业目标任务为万元，其中客房部完成营业收入万元，餐饮娱乐部完成营业收入万元，
2、品牌任务：提升服务量和管理力量。营造热情、温馨、高雅、特色高星级城市酒店形象。打造上海优质酒店。
3、客源任务：依据市场现状， 2014年我们仍将酒店目标客户群定位在以商务接待和宴席接待为主，政务、中、高端散客消费为辅。
第三章
二、加强客户开发、不断扩充客户群
1、加强网络宣传：一是与政府一些门户网站协作进行宣传，二是加强与商务预订网站合作加强宣传。
2、稳定接待政务客户，不因消费标准的降低而在服务上打折。
3、加强旅游、会议、婚庆客户开发：加大酒店在上海市外的宣传力度；更要加强与旅行社、会务接待、婚庆公司的合作力度，与各地旅行社建立合作关系。
4、加强个体、企业客户开发力度：随着上海经济发展的提速，诸多行业涌出越来越多的实力派高消费者。2014年我们将定专人（增加营销人员）负责此行业的个体、企业客户开发。
三、融洽客店关系，稳固客户群
在工作中我们应坚持视客人为朋友，从细节着手，急客人所急、服务于客人所需，以情留客、以心留客。
1、加强跟办力度，对每一个会议或团队，负责跟办的销售代表要以酒店助手的身份为客服务，加强客店沟通从宾客预订安排到配合落实到迎客到店到店内协助到离店欢送一一落实到位，提升顾客的满意度和扩展销售人际关系。
2、每天上午8：30—9：30，派出一名销售代表到总台协助总台工作，既可以提高总台工作效率，又能收集宾客意见。
3、每次大型宴席，派出销售代表进行现场客户满意度调查。
4、加强定期客户回访和不定期客户拜访或问候，定期主要是指每个季度对所有协议单位进行一次面对面拜访，收集客户意见和加深酒店印象；不定期客户拜访主要是指每次重要接待后由跟办的销售代表进行表格可客
2户满意度调查和每个月份对上一月份消费量减少的客户进行面对面拜访；不定期问候是指节、假日对客户的短信或电话问候。
四、加强阶段性销售活动开展，提高酒店营业收入。
上海酒店业营业高峰期主要是年初工作安排团队（1—3月份），年中工作小结和上级检查团队（7—9月份），年终工作总结和上级检查团队（11月至次年1月份）、学宴高峰期（8—9月份）、婚宴高峰期（3—5月份、10月份至次年1月份）、黄金周（“五．一”、“十．一”）等等。我们应密切关注这些阶段性旺季、详细计划、认真执行、努力开展好各阶段销售工作，努力提高酒店收入。
五、强化餐饮销售力度，提高餐饮质量和提高市场占有率。
营销角度建议2014年餐饮应该提高菜肴研发、服务水平和制作保障三部分的能力。由菜肴研发为龙头投入足够力量围绕年度经营重点开发婚寿宴产品或者主题餐饮产品，根据产品加以充分培训推广提升服务的艺术性、趣味性；根据产品配合广告宣传保障以及有效营销手段实施争取在2014年上半年内消费市场产生影响。继而根据可行的、市场认可的菜品确立我店餐饮未来走向，对厨师队伍进行主题化、规范化操作。形成自己的体系。
六、调动员工积极性及一些让利活动
首先将营业总额分为协议单位，个体类客户消费，总台散客收入，餐饮宴席或散客消费，然后将各项任务额分至相应销售人员。
1、餐饮：酒店员工介绍宴席，提成0.03%（营销部经理与餐饮经理不参与提成）。
2、餐饮消费付现金不开发票者按8.8折计算，付现金需要发票者按9.3折计算。
3、客房前台充值卡促销提成0.02%，充1000送一精单，充2000送一精单一豪标，依次类推。
4、确定一百个金牌客户，金牌客户生日当天用餐按8.8折，同时送生日蛋糕一个，鲜花一束，送精单一间（房间内送水果一份）。
5、年消费者达到2万元以上，按9.3折计算（任何结账方式的客户）。
6、为了让客户更了解酒店，广告牌需放臵路口明显处。
此致
敬礼
营销部
第14篇：营销方案
学号:0906070112 姓名:赖纯新
指导老师:邓爱民教授
目录
第一章目标任务3 第二章市场分析
3(一)市场形势 (二)竞争优劣势
第三章市场细分及定位-------------------------
4(一)主要业务 (二)课源分析
第四章营销策略4
(一)价格策略 (二)市场推广策略 (三)提高回头率
（四）增收节流、强化管理
根据目前全国酒店的发展趋势,尤其是武汉的酒店发展规模，树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想，在武汉香格里拉大酒店重装开业之际，结合香格里拉酒店集团总体营销方案和武汉本地的区域特点，为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并将逐步推行实施。
第一章目标任务
一、客房目标任务：入住率达到83%
二、餐饮目标任务：??万元/年
三、起止时间：2011年11月——2014年11月
第二章市场分析
一、市场形式
根据武汉市酒店发展统计数据及市场预测可以知道，武汉市处于中部重要的地理区位，人流量巨大，每年来武汉举行的会议和宴会规模和频率都比较高，具体而言，武汉的五星级酒店的发展具有一下几个突出的特点：
（一）高星级酒店入住率：
1.现有高星级酒店总体出租情况较好,平均出租率达到82%左右,真实体现了武汉酒店市行情;
2.武汉酒店的淡旺秀入住率差别较小,说明武汉酒店接待的多为商务型客户,入住优选法受淡旺季影响小;
3酒店的入住率较高,达到或超过最侍接待能力75%这个上限,说明武汉高星级酒店供应不足,尚有很大的市场空间;
（二）主要客源:
1.酒店客源以商务和会议为主,两者占70-90%左右,大部分是政府或开发区企事业单位人员、中高端商务客群较多
2.高星级酒店客源大多以国际客源为主，约占55%,欧美、日本等发达区客源尤多，具体客户分析如下：
（1）商务客户：会展、物流、汽车、医药等商旅客人成为了武汉高端酒店的主要客户群，寻求高品质的酒店氛围和环境，有利于其商业交往；
（2）会议客户：大型会议和展览等类型客源随着开发区和政府推动，在市场占比较大；
（3）长住客户：开发区众多中高层商务商源较长期居住的需要，随着服务式公寓的兴起，客源市场逐步减少
（4）旅游及其他客户：武汉旅游的兴趣及周边旅游地游览的需要，同时考虑到旅游团对于酒店房价及整体品质的影响，这部分人群相对较小。
（三）区域竞争形势：
1.从行政区划上看，武汉酒店分布主要集中在火车站、繁华的商业中心、金融中心、东湖景区、长江之滨附近。高端酒店的分布特征为：汉口、武昌较为集中，汉阳相对偏少；
2.武汉市的酒店市场总体规模较大，武汉市中心城区中五星级酒店共计11家，均分布在中心城区。四星级酒店54家，三星级酒店62家，经济型、商务型酒店139家，共计266家；其中在中心城区数量为231家，大部分集中在商圈及主要交通道路两侧，满足总客源的69%的接待量；
因此，与武汉香格里拉大酒店竞争的五星级酒店主要有：武汉锦江国际大酒
店、武汉江城明珠豪生大酒店、武汉马哥孛罗酒店、武汉新华诺富特大饭店、武汉新世界酒店等。
二、竞争优劣势
（一）武汉香格里拉大酒店的竞争优势如下： 1.管理公司为香格里拉酒店管理集团，其物业管理和服务标准较高，直接提升酒店的知名度、美誉度
2.酒店引进了具有国际水准的SPA、足疗保健按摩、KTV等多项娱乐设施，休闲娱乐性较强，同时，酒店的办公及会议配套设施较强，能满足日常会议需求
3.本酒店优越的地理位置，也为酒店带来了较高的入住率，会展、商务、会议为其主要的客源对象
4.酒店有专门的婚礼接待，承接婚礼婚宴，扩大酒店经营范围
（二）武汉香格里拉大酒店的竞争劣势如下： 1.武汉市高星级的酒店数量较多，且与武汉香格里拉大酒店处于相同地带的酒店竞争激烈
2.武汉香格里拉大酒店的消费水平比其它同地区的五星级酒店要高
第三章市场细分与定位
一、主要业务
香格里拉酒店集团一向以擅长承办各种会议和宴会著称，武汉香格里拉大酒店在这方面的设施和进行运作的专业人员也是武汉市最出色的。因此，武汉香格里拉酒店的主要业务方向仍然是承办各种高级会以及宴会。
二、客源分析
商务客户：各地前往武汉出差的商业人士，包括会展、物流等商业交往 会议客户：本地和外地的政治、商业会议
旅游客户：外地到武汉及周边旅游的少数旅游者 特殊宴会客户：婚宴、家庭宴会等餐饮业务的客户
第四章营销策略
一、价格策略
武汉酒店接待的多为商务型客户, 武汉酒店的淡旺秀入住率差别较小，入住优选法受淡旺季影响小，因此不用考虑淡旺季对酒店销售情况的影响，但对于几个特殊的节日，需要制定合适的促销策略，如：五一假期、中秋节、十一假期等。制定的价格水平如下图：
二、市场推广策略
（一）销售部： 1.会务客源促销
（1）促销时间：上半年1至4月
下半年10至12月
（2）促销对象：（a）政府各职能部门（b）本地商务公司（c）外地商务公司
（3）本市企业单位和建立酒店联盟对接会务、散客（4）建全代理制，组织省内外会务客源。策划一些企业经济类的，学术研讨，培训班会议和事业单位的会议。
2.散客客源
散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提高总量。
（1）参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访
（2）针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠
（3）根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮（4）大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度
（5）扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法
（6）开辟网上订房,加强网络促销，扩大网络订房中心的订房 (二)餐饮部
（1）增加品种和特色菜，降低价格，提高质量（2）举办“美食节”，中西餐培训班
（3）根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等
（4）开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动
（5）增加旅行社指定用餐、给导游折扣，增加团队自点餐和风味餐消费(每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单，以便销售部和餐饮部联系）
三、提高回头率
通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率（当然指在准确的价格定位的前提下）才能提高存量，只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件（包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务），同时还可以采用一些赠送和让利----------推行“住房消费积分卡”：消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请VIP金、银卡，赠送娱乐消费。
四、增收节流、强化管理
1、建全团、散下单程序、复查程序，堵塞销售漏洞
2、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平
3、调配部门层级设制，定岗定编，降低销售成本
4、目标考核，制定内外激励机制，调动全部员工积极性
第15篇：营销方案
一、营销策划书的格式
一份完整较的营销策划书的构造分为三大部分： 一是产品的市场状况分析， 二是策划书正文內容。
三是效果预测即方案的可行性与操作性。
（一）市场状况分析
要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列13项内容：
（1）整个产品在当前市场的规模。
（2）竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。
（3）竞争品牌市场占有率的比较分析。
（4）消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。
（5）各竞争品牌产品优缺点的比较分析。
（6）各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。
（7）各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。
（8）各竞争品牌促销活动的比较分析。
（9）各竞争品牌公关活动的比较分析。
（10）竞争品牌订价策略的比较分析。
（11）竞争品牌销售渠道的比较分析。
（12）公司近年产品的财务损益分析。
（13）公司产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。
（二）策划书正文
一般的营销策划书正文由七大项构成，现简单扼要说明。
（1）公司产品投入市场的政策
策划者在拟定策划案之前，必须与客户公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节；
1。确定目标市场与产品定位。
2。销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。
3。制定价格政策。
4。确定销售方式。
5。广告表现与广告预算。
6。促销活动的重点与原则。
7。公关活动的重点与原则。
（2）企业的产品销售目标
所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标。
销售目标量化有下列优点：
为检验整个营销策划案的成败提供依据。
为评估工作绩效目标提供依据。
为拟定下一次销售目标提供基础。
（3）产品的推广计划
策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。
①目标
策划书必须明确地表示，为了实现整个营销策划案的销售目标，所希望达到的推广活动的目标。一般可分为：长期，中期与短期计划。
②策略
决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告宣传策略、分销渠道运用策略、促销价格活动策略、公关活动策略等四大项。
广告宣传策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题，利用报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体？各占多少比率？广告的视听率与接触率有多少？使产品的特色与卖点深入人心。
分销渠道策略：当前的分销渠道的种类很多，企业要根据需要和可能选择适合自己的渠道进行，一般可分为：经销商和终端两大块，另有中间代理商德等形式。在选择中我们，遵循的主要原则是“有的放矢”，充分利用公司的有限的资源和力量。
促销价格策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。
公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。
③细部计划
详细说明实施每一种策略所进行的细节。
广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文字、图案），电视广告的创意脚本、广播稿等。
媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等；电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外，也要考虑CRP（总视听率）与CPM（广告信息传达到每千人平均之成本）
促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。
公关活动计划：包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。
（4）市场调查计划
市场调查在营销策划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟定营销策划案的重要依据。此外，前述第一部分市场状况分析中的12项资料，大都可通过市场调查获得，由此也显示出市场调查的重要。
然而，市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费，而不注意市场调查，这种错误的观念必须尽快转变。
市场调查与推广计划一样，也包含了目标，策略以及细部计划三大项。
（5）销售管理计划
假如把营销策划案看成是一种陆海空联合作战的话，销售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报，推广计划是海空军掩护，而销售管理计划是陆军行动了，在情报的有效支援与强大海空军的掩护下，仍须领先陆军的攻城掠地，才能获得决定性的胜利。因此，销售管理计划的重要性不言而喻。销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度（工资与奖金）等。
（6）财务损益预估
任何营销策划案所希望实现的销售目标，实际上就是要实现利润，而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用（经销费用加管理费用）、推广费用后，即可获得该产品的税前利润。 （7）方案的可行性与操作性分析。
这是对该方案的落实政策的进一步过程，从某中意义上来说，他是计划执行的“前哨站”，一方面，对整个方案的可行性与操作性进行必要的事前分析，另一方面，对事后的执行进行必要的监督工作的铺垫。这也决定方案最后是否通过的重要的衡量标准之一。
营销策划书的标准模板
目录
一、概述
二、市场现状分析
三、目标
四、营销战略
五、4P组合战略
六、行动计划 封面·策划书的封面可提供以下信息： ①策划书的名称； ②被策划的客户；
③策划机构或策划人的名称；
④策划完成日期及本策划适用时间段。 策划书的正文部分主要包括： 一）、策划目的。
企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。
二）、分析当前的营销环境状况。
1、当前市场状况及市场前景分析：
①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。 ②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。
③消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。 如台湾一品牌的漱口水《\"德恩耐\"行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的判断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出： ①以同类产品\"李施德林\"的良好业绩说明\"德\"进入市场风险小。②另一同类产品\"速可净\"上市受普遍接受说明\"李施德林\"有缺陷。③漱口水属家庭成员使用品，市场大。④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。
第16篇：营销方案
生物活性营养素营销方案
化肥虽然为使用量最大的肥料，但其污染大，不仅浪费了自然资源，而且破坏了土壤结构，使农产品超标，影响了人们的身体健康。因此，在现代农业生产的发展趋势是倡导的绿色农业、生态农业中，环保的无公害生物肥料，将在未来的农业生产中发挥重要作用。
一、计划目标
(一) 年度销售目标xx万元以上。
(二) 扩增经销商网点xx个。
(三) 在本行业建立知名度及良好的企业形象。
二、企业及产品简介
(一) 企业简介
(二) 产品简介
该产品是一种以生物（动物、植物和微生物）体内的对生命现象具有特定影响的微量或痕量物质为主要有效成分开发的高效植物营养浓缩精华物质。该产品能促进植物生长发育、根系发达、抗违健壮、果实饱满；所含生物活性物质能刺激植物细胞迅速分裂生长和发育、增强植物对所需营养元素和植物疫苗的充分吸收和合成、加速根茎叶果的生长和病虫害的防御能力，从而达到提高作物产量、改善作物品质、增强作物抗病能力；该产品还能提高作物耐寒、耐旱、耐涝、耐盐碱能力，提高抗逆能力。
该产品适用于粮食及油料作物；瓜果、蔬菜、花卉和药材类作物；果树、经济林类作物；环境自然植被恢复与保护、绿化灌木和草坪类其他植物；特别适用于易春冻、霜冻的农林作物。
三、市场分析
(一) 国内环境
我国是农业大国，近年来国家大力发展农业产业，农业生产逐步形成产业化规模。对西北地区而言，新型农业生产和现代化农业技术推广给农业发展带来了机遇。西北冬长夏短，寒潮影响大。降水少、蒸发大，地表干旱土地盐碱化严重。该产品能有效地改善环境对作物的不良影响。
(二) 市场需求行为分析
随着国家科技支农力度的不断加大以及市场对绿色有机食品的需求的高速增长，人们对肥料的要求不仅仅是为作物提供生长必须的养分，更希望肥料具有改良商品品质、提高其商业性功能，而具有如此功能的该产品必将对各户构成相当大的吸引力。
(三) 竞争状况
当前市场，多为化学氮、磷、钾肥和复合肥，有机肥占有量较低，这首先与大量种植户的传统认知误区有关；也与有机肥的产量不大、宣传不足有关。因此，该产品不得不与处于低档次的化学氮、磷、钾肥在同一平台竞争。
四、营销策略
(一) 销售人员
为了进行较好的市场宣传和推销，销售人员应广泛深入县、乡镇、村，这样才能做到有利的宣传和推销，在第一时间抢占较多市场。
(二) 宣传和推销
1、将所要进行推销的地域划分为片区，每位销售人员负责一定数量的片区；
2、销售人员在推销时要带上样品，言谈应亲切并做到言简意赅。推销完成后主动留下自己的联系方式；
3、公司要定期收集最新的推销情况，定期举行经验心得交流会，共同解决推销中遇到的问题，鼓舞团队，齐心协力。
四、后期服务
(一) 技术服务人员有选择性的对各户进行技术指导，给客户以满意的服务印象，这也是占据市场和扩大市场的有效途径。
(二) 建立客户反馈机制，以便客户在遇到问题时可以及时得到解答。
五、售后调研
以谈话或问卷调查的方式对客户进行调查，提出产品的优点和缺点，有利于产品的改良。
第17篇：营销方案
1、收集资料
资料收集法：按行业收集；按地域收集
有效收集：MAN法则，找老板，找有钱的，找有需求的（没需求创造需求）收集途径：搜索引擎；门户网站；传媒（电视，报纸，杂志）；公交车身广告，拉手广告；楼宇电梯广告，分众传媒；朋友、顾客、同事资源介绍、互换等等。
资料元素：公司名称、负责人、地址、联系方式、行业（产品）、公交路线（公交站点）、及网上投入程度。
注意：找对目标客户群；用单独笔记本手记资料；某个行业资料尽量在一起；最好知道老板名字。
重点：资料是第一步，要在量和质上对自己严格要求；前期，抓不到质时，就从量上着手。
2、电话约访
切记：电话是用来预约的，不是用来成交的。一切以约见拜访为主。
心态：保持一颗良好的心态，把您的激情、热情、或是乐观或是温柔或是真诚，真正的用你的声音，传到电话的另一端。
重点：电话量，一定要保证，有效的电话量才能产生足够的拜访量。
3、准备工作
销售就是最大的减少未来的障碍，所以准备工作至关重要，它可以有效的减少你在谈判过程中遇到的问题。
准备工作（1）名片，中性笔，合同，成功案例，笔记本（2）同行案例的比较与刺激。
4、拜访沟通
1、寒喧+问问题（寒喧：王总，您看起来真精神，一看就是个能干的企业家。问问题：王总，我看到您公司在报纸上打过广告，您公司一般都在哪些地方宣传啊，那得花不少钱啊！你考虑过使用我们邮政广告媒体吗？您一年在电视、广播、报纸等媒体上发布的广告费用成本都是巨大的，但您知道您的广告在播放的同时有多少真正有需求的人在看吗？您一定不知道。可我们邮政数据库商函能做到精准的掌握您的目标受众群。）
2、切入：针对电视、广播、报刊的缺点（广告浪费）找个切入点，切入进去。
3、介绍产品：从邮政数据库商函的针对性强切入，对产品做一个纵向的讲解，再稍带做一些横向的讲解
4、报价
5、处理疑议：针对客户提出的问题，给予解决。
6、签单：当客户心有所动时，及时拿出合同，促成签单
7、付款方式：问客户怎么付款，现金或支票，及确定时间。
重点：拜访量决定了出单量
5、售后服务
1、售后服务是我们销售伙伴的天职
2、让客户利益最大化
3、维持良好的人脉，客户介绍客户
4、长久性的合作
第18篇：营销方案
爱国者数码相框营销策划文案
——关于广东省交通运输技师学院的数码相框策划文案
策划单位：广东省交通运输技师学院10电子商务第3小组 策划人员：梁丽琪、张彦婷、罗伟健、陈伟杰、
目录
前言-----------------------------1
一、营销现状分析------------1
（一）当前电子相框市场环境----------------------------1
（二）当前电子相框需求率1
（三）当前电子相框发展趋势----------------------------1
（四）爱国者当前的市场情况----------------------------1
二、SWOT产品分析---------2
（一）S产品可持续发展的优势--------------------------2
（二）W产品劣势更改与管理----------------------------2
（三）O发掘市场机会-------2
（四）T面对市场挑战与整改----------------------------2
三、营销策划目标-------------3
（一） 国内、网络市场需求分析与制定方向-----------3
四、营销战略与策划----------4
（一）宣传战略与推广策略---------------------4
（二）定位战略与鉴定策略---------------------4
五、具体方案
（一）现阶段投资策略------------------------6
（二）长远战略制定--------------------------6
前 言
随着数码相机在国内的日益普及，数码相框也走进了中国市场，虽然它在欧美国家取得了不错的市场收益。但在中国市场的中国销量增长相对缓慢，整个品类市场认知度低。在佛山市区内的电脑城几乎看不到该类产品的销售。在家电销售渠道，如国美，苏宁，情况更加糟糕。婚纱摄影店渠道和家电渠道情况相差无几。正因为如此，我们更加需要分析自己在该市场上位置，为爱国者电子相框做营销策划，力争提高爱国者电子相框在我国电子产品市场的销售量和知名度，并向全国市场广泛推广，以下是我为电子相框所作的营销策划书。
一、营销现状分析：
（一）当前电子相框市场环境
数码相框产品是2001年开始出现的，但由于当时消费者的接受及重要的价格因素，使这一市场一直到2003年都很低迷。随着主要器件价格的下降，数码相框的价格也逐步下降，市场在2004年开始复苏，尤其在2005年，数码相框产品开始在欧美热销，但根据Parks Aociates的调查，这一年全球销售量也只有149万台。2006年，随着数码相框平均下降，全球数码相框的销售量同比增长了393%，达到了735万台，整个市场在欧美市场的巨大贡献下起飞。未来几年，数码相框的市场将处在逐渐走向成熟期的阶段，其产销量和市场需求依然将保持大幅度的增长。2007年数码相框的全球销量超过1000万台;预计2008年这一数据将超过3000万台;到2010年，将超过8000万台。
2006年以前，中国生产的数码相框绝大多数出口国外。2005年底Philips率先将数码相框开始在中国推广，在礼品市场上取得了一些成绩，但由于销售价格较高，约为2050元/台，这一年中国数码相框的销售量约仅有1.7万台。2006年下半年，开始有更多的国内厂商在中国市场推出数码相框产品。因而也带动了此产品价格的下降，这一年的平均售价为1150元/台，仍然较高，市场也以商务礼品为主，但由于2005年销售量的基数较低，2006年的销售量同比增长了470.6%，达到9.7万台。预计到2008年，国内销量将超过200万台。
（二）当前电子相框需求率
电子相框作为一个电子产品进入市场已有了
七、八年的历史。它是数码相机及互联网不断飞速发展所衍生出来的高新产品，时至今天已经被越来越多的消费者所接受。根据有关的统计数据表明，2010年的全球数码相框市场需求旺盛，数码相框出货量已突破8,000万台。
（三）当前电子相框发展趋势
数码相框，市场饱和度低，个人消费市场有待开发。数码相框在中国已经走过六七年的发展历程，但在市场定位、产品价格、功能等多方面因素影响下，市场始终未能取得突破性发展。2010年中国数码相框市场上，三星、飞利浦、索尼等国外品牌占据着较突出的地位。国内品牌中，虽然处于领军地位的佳的美位居亚军，但整体上看实力较分散，难以与国外品牌抗衡。 目前7.0英寸、8.0英寸产品位居市场主流。不同尺寸数码相框中，7.0英寸、8.0英寸产品数量占比累计达到68.4%，获得的关注比例超过七成，成为市场主流。这两种规格产品中，采用800×480或更高分辨率的产品数量占比持续上升，已经超过六成。
未来中、低价位段产品将成市场主流。由于显示屏、芯片方案等核心元件的技术成熟带来的生产成本下降为数码相框价格下降提供了条件。另外，为了寻找新的市场增长点，加速对个人消费市场的挖掘和培养，厂商也将有计划地下调产品价格。目前数码相框产品销量主要集中在行业礼品市场，家庭用户的消费潜力仍未被激活。随着厂商对市场推广重视程度增加及产品价格下降，这一局面将有望得到改变。
（四）爱国者当前市场情况
在《电脑报》调查中显示，众多消费者希望购买的品牌是爱国者。据CCID最新数据调查显示，2008年中国数码相框市场，爱国者ephoto继续领跑，成功占据了35.8%的市场份额，遥遥领先排名第二的三星，成为数码相框市场当之无愧的领先者。有数字为证：2007年，它的市场占有率为32%;08年第一季度数码相框市场销售中，爱国者占据了34.7%，并且连续6个季度占据了市场第一的位置，此次全年度又创下35.8%的市场佳绩，又一次有力地说明了爱国者ephoto数码相框在市场上的受欢迎程度。
二、SWOT产品分析
（一）S产品可持续发展的优势
1.技术技能
（1）爱国者已经成长为中国数码第一品牌，旗下爱国者移动储存产品市场销量连续五年遥遥领先，并带动中国移动储存行业迅猛发展，成为中国第一个大规模领先国际市场的IT产品领域。
（2）由于低端数码产品对产品技术要求并不高，爱国者则更注重添加数码产品的情感诉求，比如爱国者哥窑系列，爱国者要发的独有的“温压时同控”专利技术，用科技与艺术结合在相机身上添加了独一无二的爱和深刻的中华文化底蕴。 （3）丰富的营销经验。爱国者向来注重营销，有着丰富的营销经验。在全国拥有完整的营销体系同时在营销方面有着极大的优势——爱国 （4）生产成本低，劳动力价格低，科研有政策支持
（5）上乘的客户服务。客户服务在3.15调查中排行第八。 2.竞争能力
对市场环境变化的灵敏反应，积极投身数码相框和电纸书市场。 市场份额长期处于市场前十，并不断前进。
（二）W产品劣势
1.缺少关键技术
与SONY，佳能，等巨头相比，爱国者最大的劣势就是缺少关键技术，无法在产品的性能上赢得消费者的认同。 2.人才稀少
爱国者人才储备不足，尤其是高端管理人员。
（三）O发掘市场机会
1.客户群的扩大趋势或产品细分市场
从长远来看，2010及未来几年，传统相框还将在专业领域具有相当广阔的市场，但最终将被数码相框取代。预计2010年及未来勿念中国数码相框市场将不如平稳发展阶段。
良好的市场发展前景，为爱国者数码产品的发展提供了一个长期稳定的发展机会，是爱国者赶超其他数码巨头的机遇。 2.获得并竞争对手的能力
爱国者数码相框部门已经与佳的美合作，联手开拓数码相框市场。目标是数码相框的80%份额。
3.数码相框的普及化浪潮到来
越来越低价数码相框使得该产品的市场越来越大，爱国者在这方面无凝很有竞争力。
（四）T面对市场挑战与整改
1.汇率和外贸政策的不利变动。人民币升值强迫我过劳动成本上升，产品生产成本上升。
2.容易受到经济萧条和业务周期的冲击。2008年开始的金融危机导致市场需求增速放缓，对一直处于平稳高速增长的爱国者来讲，无凝是一个挑战。
3.部分电子产品市场已经或将趋于饱和。如MP3，移动储存等市场。这对爱国者是一个不小的挑战。
4.行业产品的替代威胁， MP3,MP4产品都是数码相框的竞争对手。
三、营销策划目标
（一）国内、网络市场需求分析与制定方向
1.需求分析
据了解，目前爱国者ephoto不断创新技术，拥有蓝q、A+特丽屏等研发成果和重力感应和红外感应等在业内领先的技术。例如在新近推出的ephoto F5007和F5066，又在原有基础上增加了“图片重力感应功能”，形象地说，横放ephoto，照片就横向;竖放ephoto，照片就纵向呈现。而后一款，更是增加了施华洛世奇水晶元素，以及时尚心形光感轻触式按键，使得数码相框的时尚感和家居味道更浓厚。在产品易用性上，ephoto也做了多方探索，设计出如“一键切换”等更具人性关怀的产品功能。
2.制定方向：
1.产品应用分析
（1）单位礼品
（2）行业配套（影楼/婚庆/广告公司等） （3）个人礼品 （4）个人自用
2.销售渠道模式分析
（1）直接销售： A 关系销售
B 专业直销人员
C 直接公关
（2）礼品销售： A 礼品公司
B 礼品终端
C 礼品展会
（3）传统销售： A 批发和分销
B 卖场零售
（二）营销目标：
进一步开拓市场终端市场，激发普通消费者的购买潜力和挖掘更多的潜在性消费者，从而提高数码相框在市场上的销售量和占有率。在不久的将来爱国者的年销售量将突破1000万。
四、营销战略与策划
（一）宣传战略与推广策略 1.传统宣传与推广：
在各电器商场（苏宁，国美等）和大型超市的电器部（沃尔玛，家乐福，吉之岛等）大力宣传及推广，以及在比较大型的LED上投放广告，在交通工具与公告牌上做平面广告，张贴海报等等的宣传，还可以办一个产品宣传推广活动，吸引更多的人认识数码相框，了解数码相框，并且购买数码相框。
2.网络宣传与推广：
一是针对百度、谷歌等搜索引擎的关键词营销，比如参与关键词竞价，购买关键词，或者是关键词优化，在关键词搜索结果页上获得较好的排名；
二是新浪、搜狐、腾讯等知名门户网站的品牌网络广告，以及依托这些流量庞大的门户网站举办的网络活动，实施的活动营销计划。
三是包括窄告、电子商务平台推广、邮件群发/许可邮件营销、短信群发/订阅等其他网络营销手段。
3.渠道：
（1）商务大分销模式，制定好价格体系和渠道利益分配体系，把货直接甩给分销商，让产品在市场上自然流通，也是现在大部分数码相框正在使用的销售模式，但由于整体购买环境的不成熟，销售增长乏力。
（2）进入家电销售渠道。实则高投入高风险，在终端为王的年代，光各类费用就是无底洞，卖不好产品一样下架。总体来说，非成熟品类暂不适合进入大渠道。 （3）切入小众渠道，如婚纱影楼渠道、纪念相册销售渠道等。结婚白领和时尚怀旧群体是直接目标人群，小众渠道投入小风险小，也吻合现在的市场环境。
4.产品：（这是爱国者其中的一款数码相框《爱国者视觉王 MP-E868 》）
高清晰的显示屏幕：采用1600万色高清 \"特丽屏\"，细腻程度相当于每平方毫米118个点；
超强的电池续航能力：影片播放大于7小时，歌曲播放大于9小时（LCD完全关闭状态下）；
支持SD/MMC卡扩充，容量可扩展，最高可达10G（其中2G为扩充卡提供）的闪存容量，全球领先；
兼容多种音视频格式播放，画质细腻，影片播放连贯，出色的断点续播功能，可以从设定的地方欣赏影片；
便捷实用的歌词同步显示，给你视听的双重喜悦； 钟情图片，随时浏览，幻灯片播放，欣赏更加轻松； 支持文本阅读并提供电子书签能，电子图书随心看；
AV输出体验更加畅快：影片、歌曲、图片及文本可以直接输出到电视上播放； 专业数码录音，直接录成MP3格式； 高速USB 2.0接口数据传输；
5.价格：
爱国者数码相框的价格一般在200元至4000元之间，一般的家庭都能够接受并且消费得起。
6.促销方案：
主题1 ：“毕业纪念”
策划内容：与各大高校联系，让每个毕业生的毕业照变成动感的相册，永恒地保留住在学校的每一天。
说明：数码相框具备色彩鲜明、灵活易用的特点，以动感的纪念相册可引发出消费者的对美好生活的回忆，从而提高产品的知名度。
主题2：“鲜活伊始”大行动
（1）活动内容：结婚新人顾客购买爱国者的相框，可凭结婚前的旧相册，旧的数码相框，旧的MP3,MP4抵扣一定数额的消费券。
说明：数码相框具备耐用消费品的特点，以旧换新可激发顾客的换掉旧产品购买新产品的欲望。
另外通过导购员告诉顾客：你们现在结婚了，是爱情的一个新的起点，相框肯定也得用新的啦，因为这是你们爱情永保鲜活的又一个开始嘛，这也是一个由头。
传统相册， MP3,MP4产品都是数码相框的竞争对手，该活动一定程度上分割了竞争对手的市场份额。
（二）定位战略与鉴定策略
随着市场的进一步推进，由于DPF（数码相框）市场主要集中在B2B的礼品市场，随着各厂商市场推广的深入，作为消费电子产品的DPF（数码相框）将会逐渐从B2B为主体的市场转向B2C市场，新的价格标杆将会不断出现，DPF（数码相框）产品的平均价格必将突破1000元。
五、具体方案
（一）现阶段投资策略
（1）商务大分销模式，制定好价格体系和渠道利益分配体系，把货直接甩给分销商，让产品在市场上自然流通，也是现在大部分数码相框正在使用的销售模式，但由于整体购买环境的不成熟，销售增长乏力。
（2）进入家电销售渠道。实则高投入高风险，在终端为王的年代，光各类费用就是无底洞，卖不好产品一样下架。总体来说，非成熟品类暂不适合进入大渠道。 （3）切入小众渠道，如婚纱影楼渠道、纪念相册销售渠道等。结婚白领和时尚怀旧群体是直接目标人群，小众渠道投入小风险小，也吻合现在的市场环境。
（二）长远战略制定
据CCID最新数据调查显示，2008年中国数码相框市场，爱国者ephoto继续领跑，成功占据了35.8%的市场份额，遥遥领先排名第二的三星，成为数码相框市场当之无愧的领先者。有数字为证：2007年，它的市场占有率为32%;08年第一季度数码相框市场销售中，爱国者占据了34.7%，并且连续6个季度占据了市场第一的位置，此次全年度又创下35.8%的市场佳绩，又一次有力地说明了爱国者ephoto数码相框在市场上的受欢迎程度。据了解，目前爱国者ephoto不断创新技术，拥有蓝q、A+特丽屏等研发成果和重力感应和红外感应等在业内领先的技术。例如在新近推出的ephoto F5007和F5066，又在原有基础上增加了“图片重力感应功能”，形象地说，横放ephoto，照片就横向;竖放ephoto，照片就纵向呈现。而后一款，更是增加了施华洛世奇水晶元素，以及时尚心形光感轻触式按键，使得数码相框的时尚感和家居味道更浓厚。在产品易用性上，ephoto也做了多方探索，设计出如“一键切换”等更具人性关怀的产品功能。
第19篇：营销方案
营 销 策 划 书
市场分析
目前刷卡消费成为主流 ，2010年，POS机刷卡消费的总额达到104300亿元！线下支付规模巨大 客户持银联卡通过支付终端平台直接实现日常支付及银行服务，相比线上
支付，无需借助网上银行或第三方支付平台，更加便利安全，因此受到众多持卡客户的青睐。 2010年线下支付市场份额达2250亿元，预计2014年将达4350亿元！据测算，我国 POS机市场仍有5-6倍市场空间，2012年起该市场仍将高速增长，增速超过40%是大概率事件
。
市场现状及特点
目前国内已布放金融POS终端总共约30万套，基本上都是有线POS。国内市场上有线POS的厂家超过30家，价格从三千元至六千元不等。其中包括联想、实达等知名企业以及一些国外套牌产品。有线POS在国内竞争相当激烈，而且利润率相对较低。国内市场无线POS的厂家主要是法国的安智和以色列的立普门两家，国内的厂家仅有实达、深圳正通等厂家推出了产品，另外有几个国内厂家处于产品研制开发阶段，尚没有正式产品推出。
有线POS产品市场占有率高，发展平稳，属于金牛产品，但是由于生产厂家多、竞争激烈，很容易进入价格竞争，进入此类市场风险高，成本高。而无线POS产品由于刚刚被市场接受，其潜在销售增长率极高，属于明星产品，而且生产厂家少、竞争不激烈，比较容易进入。
市场潜力和前景
目前银行卡产业已在国外已成为一个庞大的产业体系，发达国家在银行卡的经营管理、银行卡的受理环境、持卡人用卡意识等方面，都已步入相当成熟的阶段。相比之下，我国银行卡产业还处于较低的发展水平：持卡消费占社会商品零售总额比例仅为３．４５％（韩国为２０％，美国２５％），特约商户普及率仅为２％（韩国８７％，美国近１００％），人均持卡量仅为０．２９张（韩国２．１张，美国２．９张）。中国银行卡发行量虽然已超过４亿张，但仅意味着３个中国人才有一张卡，持卡量太少，加上特约商户太少、机器常出故障、各银行卡的功能单一等因素的影响，实际消费中银行卡的使用率极低，很多人的银行卡都处于“睡眠”状态。以北京为例，北京银行卡特约商户仅占商业服务类企业的５％左右，接受银行卡的特约商户还不到应受理商户总数的１０％。
入世后国内外经济一体化步伐加快，旅游、商务活动的大大增加又要求我国必须在近几年内尽快建立起与国外同样先进的支付体系。中国银联股份有限公司权威人士指出，应该动员各方面力量尽快发展受理市场。首先应该建立合理的利益调节机制，适当提高收单业务的收益，鼓励各家银行开发新商户，进一步开放受理机具，实现资源共享，继
续发挥商业银行特别是国有商业银行的建设受理市场的主力军作用；同时，要通过利益调节机制，吸引各方投资，发展专业化服务公司，调动各方力量开发受理市场，扩大受理市场规模。
政府对银行卡产业给予充分支持。银行卡受理市场的发展，涉及酒店、商场、公用事业，以及与银行卡相关的周边产业，涉及工商、税务以及多个行业主管部门，将成为是一项社会工程。
据有关权威机构市场预测2003年市场POS需求量在20—30万套，而到2008年POS机的总需求量将超过3亿部，而其中至少一半以上是无线POS。这意味着在未来5—6年内，POS机是一个几千亿的市场，而新兴的无线POS将占到60%—70%以上。
市场细分及目标市场的选定
在我国，目前的支付方式主要有现金、支票、本票、汇票、转账、信用证、信用卡及其他银行卡、IC卡、银行或邮政汇款，而针对每种支付方式，都有多种产品来保证支付的顺利进行，因此可以将实现上述支付方式的各种产品按支付方式划分不同的细分市场，这是第一层划分。
对于利用信用卡和银行卡实现支付，就有POS终端、网上支付、ATM柜员机等不同的产品形成进一步的细分市
场，对于IC卡实现支付，有IC卡读写器，这是第二层的划分。
在POS终端的市场中，又可分为需要移动的POS终端和固定的POS终端两大细分市场，这是第三层的划分。
由于无线POS终端仍然能通过固定通信线路进行连接，并能满足用户对固定的POS终端的所有功能要求，因此无线POS终端还会侵占一部分固定POS终端的细分市场。所以，无线POS将以其市场前景广阔，竞争不激烈，将成为我们主要的市场目标。
但从中国目前商业网点的固定POS布放情况来看，POS机的布放比率仅占2%，无论银联还是五大商业银行固定POS的布放量无疑也是巨大的，所以固定POS这一细分市场虽然竞争激烈，但由于其较大的市场份额，凭借我们先进的产品技术和独特Internet POS产品，固定POS将成为我们目前主要锁定的目标市场。
由于我们所引进的产品具有先进的模块话设计，可以根据市场及客户需求更换部分模块，可以方便、快速定制低端的IC卡读卡器。所以，对于IC卡读卡器市场，我们也应锁定。
我们的市场目标是：现阶段以电话POS及Internet POS固定POS为主，努力发展无线POS市场，兼营IC卡读卡器，而在有线POS市场中将以先进的Internet POS为
主，电话POS为辅。
市场定位
在目前市场大量使用有线POS和只有少量无线POS终端的情况下，有线POS的价格应与目前市场产品价格相近，利用强大的功能、先进的模块化设计和方便的更新、升级方式参与竞争，市场定位应该是有线产品中的高档产品。由于无线POS用于支付，安全性、稳定性要求很高，否则不论是运营商还是商家，都会产生质疑而不予采用，加之无线POS虽有移动性的独特优势，但在某些条件下移动通信较之于有线通讯稳定性稍差，所以，为了打开市场树立使用者的信心，无线POS产品必须以高档产品的形象出现。目前市场上POS终端价格适中，如果无线POS价格过高，会减弱商家使用的热情，因此价格不能太高；但价格也不宜太低，否则会给人低档产品的印象。因此总的来说，市场定位应该是高档产品、中档价格。
总结
随着信息技术突飞猛进的发展，银行卡在社会得到越来越多的应用，而其应用载体之一---POS终端的应用也逐渐趋于多样化和开放化，多样化即满足不同类型银行卡和多种
环境的应用要求，开放化就是要求应用环境开放，支持多种数据格式和多种通讯协议，具备多密钥机制，可广泛应用于金融、保险、加油、工商、医疗、专卖、物流、企管、交通、证件、商场、超市、餐饮、邮电邮政等行业。POS机尤其是无线POS机方便、灵活、安全、可靠为其在各个领域的应用提供了可能。
第20篇：营销方案
一．对资产评估的300万元人民币进行合理的解释
贵州味道茶叶有限公司
茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。
公司目前自有茶园基地三块100余亩，拥有茶叶领域个方面专业人才10多人，同时还聘请多位省内外茶叶专家及经济学界专家为公司发展提供全方位的支持。
每亩产量可达到0.7万元，100余亩，共70万元。
已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。建立一套完整的制作流程。
品牌效应有40万元。
制成工序30万元。
已经拥有一套完备的策划、宣传战略。50万元
已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
建立这个营销渠道70万元。
对于制作纯正的绿茶的生产方法及文献资料40万元。
二．利润分配方案：
在A方（即我方）控股的方式（最少百分之五十)的前提下与对方合资或者合作的形势签约，并且对方出资额不准少于50万元人民币。
原因：控股方式的制定利于我方公司正确投资，更好地管理公司，还能掌握公司主动权，而且对方的投资还会使公司不断壮大发展！
三．合同法违约责任 甲、乙双方约定，由丙每月代乙向甲偿还债务500元，期限2年。丙履行5个月后，以自己并不对甲负有债务为由拒绝继续履行。甲遂向法院起诉，则应承担违约责任的是？ 答案为乙，我的疑惑是丙既然已经履行了5个月的债务，是不是已经默认对此债务负责了，因此应该由丙来承担违约责任。
四．营销方案
品牌绿茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)
茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。
1.品牌塑造策略
茶叶标准化和质量体系建设：从茶园管理、原料供给、茶叶加工、包装及贮运等方面，实现茶叶生产的全程标准化；根据茶叶产品定位及特点，申报无公 害茶、绿色食品茶或机茶等相关质量认证，办理卫生许可证、出口茶叶企业卫生注册等；建立HACCP质量安全控制体系，实施ISO9000质量体系及QS质 量安全认证等。
知识产权管理：区分茶叶原产地、产品名称、注册商标、证明商标之间的关系，加强知识产权管理与保护。申办国家驰名商标或省著名商标、中国名牌产 品或省名牌产品、国家质量免检产品、原产地域保护、证明商标（特定产品名称）、产品商标注册（包括母子品牌、品类及商品专用标识等）、产品或包装专利（发 明、实用新型、外现设计）等，以上内容具有显著的促销作用、识别作用、广告作用和受惠作用。
推行公司制运营：按照现代企业管理模式，推行公司制规范经营，解决企业合伙人、股权人、债务人、经理人之间的利益冲突和矛盾，实行所有权、经营 权的分制分立和清晰的责权利架构。公司制有利于茶叶企业的人力、财力、物力的配置优化和效能增加，促进产品研发、资源整合、质量控制、成本核算、营销创新 等经营行为，更为高效、有序、规范而富有活力。
品牌形象的定位及宣传推广：茶叶企业根据自身发展战略、产品质量特性及市场营销需求，进行科学、明晰的品牌定位，保持品牌形象的稳定性、连续性 和成长性。茶叶企业的广告宣传应量力而行、循序渐进，加强社会协作、分销渠道、市场终端等途径的品牌展示；并通过广播电视、平面媒体（报刊）、户外广告、互联网及茶博会和茶叶节等途经，针对性地宣传推广茶叶品牌。
2.市场营销策略
分销模式：厂商直销、招商加盟，区域代理、省级直销与市县代理结合，跨区域综合市场批发、区域代理与市场批发结合，买断包销等。渠道分销取决于茶叶企业的 经营模式、资金实力、产品结构、品牌影响力等诸多因素。实力强的茶叶企定可选用省级直销与市县代理、直销分店等方式，规模中等的企业可采用区域代理与市场 批发结合、茶叶加盟店等，实力较弱的企业则采取跨区域市场批发、买断包销等。
经销产形态：中间商（批发商）是指食品、土产、茶叶公周以及经营茶叶的综合性公司（含一批、二批）；销售终端（零售商）包括综合卖场、超 市、便利店、食杂店、茶叶专营
店（茶庄、茶楼）等。由于商品茶质量的特殊性，一般不提倡管理繁琐、纷争较多的代销制，而采用铺货支持的经销制。
经销商管理：加强市场网络、销售终端的维护与开发，充分发挥市场通路的平台作用，提高商品流（物流）、资金流、信息流的运作效率。通过终 端行动管理系统（专人定责）、出货速度控制（铺货率）、客户销售及货款预警管理（回款率）等形式，监督管理经销商的业内动态，防止经销商通路崩盘而造成销 货款损失。根据渠道的分销特点，确定回款结算方式（压批付款或现货现款）及授信额度，有效控制商品茶铺货率、货款回笼率、渠道返利率等销售财务指标。
3.产品开发策略
茶叶企业的经营定位，决定了产品开发及产品线的规划设计与走向。目前，许多茶叶企业产品结构较为单一，名优茶与大宗茶、内销茶与外销茶等经营进于细化，一 体化的国际市场将对茶叶产品的开发定位和策略提出更高的要求。茶叶市场的高端产品（名茶）的开发 有利于品牌塑造，中低端产品（优质茶、大宗茶）则是提高市场份额和盈利之源。茶叶企业可根据货源供应、经营规模、市场需求等因素调整优化产品结构。商品茶 经营档位不高偏废，可以各有侧重，经营范围也不宜过广，避免经营品类过多过滥，以及产品特色和诉求点不明晰。并可根据快速消费品的营销特点，加强市场调研 和产品研发的力度，保持茶叶产品线和创新现延伸，从原料、加工工艺与设备、包装等方面人手不断推出新品，以满足细分市场的消费需求。
4.商品茶价格策略
价格因素直接影响到商品茶的市场竞争力、市场份额与经济效益。高端途径及消费群相对固定，礼品馈赠比例很大，价格弹性小，从而订价较高，以保持名茶的珍贵 形象。中低端产品（大宗茶）属于大众消费品，价格弹性大，应坚持薄利多销、走量为主的订价原则，追求批量化的规模效益。
加强销售渠道及终端的价格管理与监督，实施商品茶批发、零售的指导价，鼓励、引导经销商遵循行业价格规则。避免售价畸高而损害消费者利益及出货 量减少，或者是低价批零、跨区冲货而引起的价格混乱、品牌形象受损。确立商品茶良好的价格稳定与互利，从容应对原料收购、产品销售中的价格战。
5.市场促销策略
市场促销包括渠道促销和消费促销两个层面，渠道促销主要有提高铺货率、销售费用率、返利率、销售资源分配比例，提供渠道及终端形象设计与宣传支持等。茶叶 市场促销以消
费促销为主，首先要加强区域市场、目标消费群的调研分析及信息反馈，深入分析消费者层次、茶叶消费程度、成长潜力、消费传统或倾向。根据市场 调研结论，结合产品特点和市场竞钕需要，针对性地确定促销推广方案。通过经济、实惠的晶牌传播途径，如报刊的分类广告和软文广告、茶博会的斗茶会等，实施 差异化营销创新，配置新颖、别致的宣传品、展品、POP等，倡导茶艺、茶道等的文化推广传播，达到“润物细无声”的品牌推介和促销效果。有效运用买赠（特 色茶用品）、免费品尝、低价限购、现场抽奖、会员制、短期打折等符合茶叶营销特点的促销手段，合理分配利用销售资源。并切实做好促销活动的事前评估设计、事中执行和费用监控、事后总结评价。
6.社会资源整合策略
以茶叶产业化经营为目标，采取多种协调、联动、互利的合作形式，建立健全茶叶产销协作体系，因地制宜确立基地、茶厂、公司三者之间的最佳链接方式。有效整 合利用社会资源（茶园、茶厂），基地茶园的整合手段主要有折价人股（合资）、返租倒包、合作生产、定单收购、经营权买断等，货源茶厂的整合措施则包括合资 （独资）建厂、租赁加工、定单供货、委托加工、贴牌加工等。茶园管理是茶叶卫生质量的主要关键控制点，原料加工则是茶叶品牌形成的关键环节，茶叶企业应切 实抓好生产源头（产地）的技术、资金扶持及质量管理和监控。加强定单合同的法律约束，规范经济行为，明确协作各方的责、权、利，在茶叶管理、原料加工、产 品研发、质量控制、成本核算、市场营销等方面，发挥各自的积极性、创造性，以茶叶经营企业为核心，构成紧密层、松散层有机结合的股份合作公司，促使参与茶 叶开发的各方之间形成最大的利益共性及良性运作机制。
