房产
2020-03-03 00:49:10 来源：范文大全收藏下载本文
闲来无事，突然想写一些关于房地产销售的个人经验。昨天一新置业顾问，在谈判的时候，我一直在旁边听，很烂，我一怒给说哭了，堂堂七尺男儿，内心还是有很多委屈。本人做房地产销售有几年，销售经理也做过几个项目，代的徒弟也有很多，我想不管好与坏，总是会有一些我自己的个人经验可以分享给大家。文采不是很好，初中毕业而已，尽力用文字表达清楚。
我时常自己在琢磨，什么算是最好的置业顾问，我想我心中最好的置业顾问就是能够完成自己心里的目标。打个比喻，我的目标是一个客户要谈60分钟，我完成了，其他同事都不行，我觉得就算是优秀了。我的目标卖5套房子，1个月完成了，也算是优秀。优秀本来是一个形容词，公司规定的东西完成了我反而不觉得是优秀，可能算是很好的置业顾问，我是这样思考的。
我时常在给我的兵培训的时候总在说，你们要明白为什么做房地产销售，自己做这一行图的是个什么。想清楚了才会喜欢做。现在的社会环境下，人才的竞争非常激烈，大学生遍地都是，很多人都在想自己月入万元或是更多，可是你们靠什么去赚这么多钱。房地产销售员首先来说，可以快速的积累财富。卖一套房子提层少的几百，多的几千，一个月卖几套房子轻松拿个万八千的，而且房地产销售门槛又很低，很好往里面入。其次是可以编织自己的人脉网，卖一套房子就交一个好朋友，而自己的客户，遍布每个行业，这么多的人脉给自己。这些人脉是不能用价值来衡量的。我之前操盘的一个项目，一个置业顾问，把自己的客户联系方式做成表，过节过年常联系，有一次生病，他客户是医院院长的女婿，直接开车把他接到医院，一路绿灯，各项费用全免。还有一个售楼员，有一天吃饭和别人打架，派出所拘留了，他的客户是安全局的领导，一个电话就放出来一分钱也没花。还有很多其他的例子，所以做房地产销售为了什么，不只是赚钱，还有给自己的成功铺上结实的人脉。
当我们明白自己为什么要做房地产销售了，就要给自己做一个目标，做一个自己的职业发展规划。我当初的目标就很明确，先售楼，在做主管，然后做经理，当然现在已经是销售经理，而后还要做老总。 有了目标当然要去完成，很多人，不喜欢追客户，不爱打电话，我认为这是做售楼员的大忌。要想完成自己的目标，多卖房子就要多付出，多辛苦。想多卖房又不付出，那只有靠运气来帮你了。记得我做置业顾问的时候，每天我都有自己的计划，把前几天的客户统一回访一遍，来电客户邀约一遍。每天都有打电话，追客户，我比别人都要多付出很多，当然我也有比他们多卖房。有的时候会很累，回家躺床上就不爱动了，我心里在想，我要想成功，我苦点累点是应该的，别人一天走3步我一天就要走5步，一想起这些，我心里就越有劲。 我心里的销售员不是像万科的讲解员，房子卖不卖出去完全决定销售人员。万科本来品牌价值摆着呢，所以你做个讲解员就好，我们当然要做销售员，改变客户想法的售楼员。
卖房子无非就是接电和接访，先聊聊接电。一样的道理，我们接电话之前也一定是要明白，接电话的目的是什么，接电话当然是要把客户约到售楼处。利用电话简短的时间，快速了解客户的需求点，向客户透漏项目的部分信息，然后邀约客户来现场参观，邀约客户来现场尤为的重要，因为电话里说的在说客户也不会成交，只有客户到达了现场才有成交的机会。所以我所带的兵们接电话的时候经常能听见他们在说：是这样的，您想要的我们这里有，但是不多了，而且现场人很多，好房子卖的很快，您那边得赶紧过来看。您是明天上午还是下午过来？您想要的我们这边就几套了，您明天上午一定要来一趟，赶紧看，过几天项目可能要调价，而且房子一直都在卖。您明天过来一下，看一眼，明天推出了几套位置最好的房源等等，总之他们一直在利用客户打来的电话与客户约定来访的时间，当然传递给客户的也都是噱头而已。不过我的队伍约访率还是蛮高的。有的客户约定的时间没来，追访的时候正好又有话题和客户沟通，您说昨天上午10点来，我推了所有的事一直等您，也没来，怎么忙其他的事了吗？追访客户一定要急时，可能你会觉得电话打的频繁不好，可是你想想，如果在你打电话之前有其他的楼盘给客户打电话也在邀约客户到场，客户看了别的楼盘，那么第一印象留在了别的楼盘，没准那个销售员逼定还很厉害，当场交钱了，你说你冤不冤。
同样回访客户不一定是要谈房子的，我在做售楼员的时候每天都有电话打，成交的未成交的，考虑的不考虑的，不考虑的我和他们成为了朋友，天气不好时打电话提醒一下，过节的时候打电话祝福一下，有礼品的时候打电话告知一下，最后我的来电来访本里百分之50的客户都记住我的名字和项目名字了，当他们周围的朋友想买房子的时候他们第一时间就想到了我，想到了我卖的房子。我的老带新客户理所当然成为了我业绩的增长点，每天几个电话，几条短信，几块钱的投入多划算。
接访客户就意味着成交，我想首先就是要提高自己的德，自己的思维境界。用翟鸿燊大师的话，知识学来的，技术练出来的，德是修出来的。海纳百川，有容乃大，一定要懂，一定要装在自己的心里。一个售楼员如果没有境界，没有博大的胸怀，即使是销冠，我想谈不上叫卓越。很多售楼员接待完了客户，有的被客户气的哭了，有的还在骂客户傻B，很多这样的情况，那么只能说你还没有有容乃大，连客户的一点抱怨，客户的一些牢骚，还有一些装逼客户的语言都不能包容，还影响自己的情绪，这样怎么能做好工作呢。所以一个人的境界相当的重要。我倒是建议多看看书和视频。谈到看书，一个卓越的售楼员一定要多看书籍，各方面的书都要看，而且应该是反复的去看，将书里的内容装到脑子里，然后自己琢磨自己悟其中的道理。很多人看完了书过几天你问他，你看的什么，他说忘了，这样不叫看书，一点用都没有，不反复的看，不记住，不琢磨，书都是白看的。
今天国庆节，客户特别多，已经卖了1000多万了，超乎了我的预料，哈，我出卖场盯一会。这些东西应该是老生长谈的，当我有些思绪我会补齐，喜欢的人可以看，不喜欢的人也不要指责。
昨天售楼处网线断了，些不了东西，刚刚修好。房地产销售员真是很辛苦的工作，我的弟兄们都在一线战斗，不容易啊，昨天定了套双拼，1500万的业绩了，本月6000万任务看来没问题了。前天我有讲到接待客户，首先是自己的思维高度与博大的胸怀。我觉得这是最根本的，那么谈到接待客户，我们当然要知道接待客户的目的是什么，当然是为了成交，没有成交一切都是零，有一点是我比较忌讳的，一定不要和客户乱承诺，没有的东西就没有，不要刻意的欺骗客户。接待客户，介绍项目，推房源，逼定，这些都是有技巧的，如果没有套路的乱推销，那就是讲解员了。接待客户之前一定要详细的了解自己的项目，要总结出自己项目最少100调优点和100条缺点，并且要熟记于心。把优势的说辞加以细化，把劣势说辞加以丰富转化成优势。不要小看优点和缺点，当你发现客户的一个动作，一个眼神，你内心的优势都会帮助你成交。要了解项目区域的交通，人文，各种环境，最开始做销售不明白的时候就要记地图，下班了以后坐公交车熟悉环境。尤其是自己项目周边的情况，公交线路、吃喝休闲，市场、学校、体育健身、能了解的全部要了解，这些东西是客户买房一定会关注的。客户进入售楼处一定是要从前台起立主动向前迎接，我想无论是从礼仪或是软服务都要这样做，表现出来我们的热情。面带微笑，热情的问候。安排客户入座的时候要根据售楼处具体的情况安排，把最好的景观面留给客户，如果没有景观，就让客户面对着门口，人进进出处的给客户以个冲击。不这样安排的话就让客户背对着接待前台，免得前台销售不好的动作影响客户情绪，这些细节我觉得很重要，有句话叫细节决定成败嘛。客户背对着接待台，你正对着，有需要你还可以暗示你的同事做配合。
我的培训材料里接待客户第一步是要进行自我介绍，我说一下，自我介绍一定要重视，自我介绍的目的就是要让客户记住你，介绍了半天，客户走了连你的名字客户都记不住，这显然是不成功的。我做销售员的时候客户进门我就主动上前迎接，您好，欢迎来到***，我是您的置业顾问，我叫张雷锋（锋是我自己后填的），您也可以叫我雷锋，我的客户都这样称呼我，客户听了都非常高兴，心情好了就喜欢看房子了。后来我的同事们为了让客户记住自己的名字也都下了功夫，有的在客户临走时不断重复自己的名字，有的有短信提醒。但我只用着一招就很灵，客户就直接叫我雷锋，基本上都能记住我的名字，很多没见过我的客户一进卖场直接就说找雷锋，我接过几个月的客户也深深的记得我的名，我的客户从来就没有流失过，所以自我介绍有多重要。我有和很多项目的总监沟通过，聊客户谈判，我的思维里认为客户进入到售楼处自我介绍后就是聊天，把客户请到谈判桌，然后开始我们成交前的铺垫，那就是聊天。不要讲项目，就是聊天，聊客户情况，给谁买呀，在哪上班呀，买房干什么呀，当然我说的是聊天，少不了提问题。我所谓的聊天是带着目的性的聊天（要了解客户的需求，如果你直接问，客户早吓跑了），聊的越多，你知道的就越多，知己知彼，才能百战百胜。我们和客户聊天，还能让客户放松，彼此建立信赖感，创造一下好的谈判氛围。别光想着聊天，别忘了要了解到客户的购买动机呀，购买力，决定权，购买周期，购买意向等。通过聊天我们要在脑子里开始盘算根据我们自己产品的情况怎么去买足客户的需求了，默默的整理思路吧。通过聊天你也要向客户传递我们的产品很适合客户，其实只有适合的产品才是最好的，不见得便宜的房子贵的房子就好，适合的才是最好的，先把客户的心要搂住了。记住呀，聊天是要贯穿于整个谈判的，甚至项目产品的说明，问题的解决，最后的逼定都是在聊天当中完成的。我最不喜欢的就是房地产销售员的一脸死相，销售大忌，是要命的，如果是我的销售员，直接开除，没得商量。聊天也是要用微笑和真心和客户去聊，以此来带动客户，没人喜欢一脸死相的人。我之前有讲过，客户买了房子对我们销售人员都是由感情的，把我们来当为朋友看待的，所以聊天的时候我们应该从心里上真正放松，把客户当成朋友，长辈，亲人一样，从心里喜欢上客户，带动客户也会产生同样的感觉，客户就会侃侃而谈了。聊天要轻松，一定不要严肃，欢快一些氛围会更好，时常发表一些自己的见解。比如我倒是觉得怎么样，我想应该这样会更好一些。不一定光说优点，一些小的瑕疵也可以和客户讲讲，我觉得窗户在西侧就更好了，您觉得呢。我觉得您还是得买高一些的，您觉得呢。发表一些自己的看法，让客户也说说，客户说的就是他的需求我们就了解了。聊天的氛围一定要让客户笑，最好有大笑，记得我在华美的时候培训材料说让客户哈哈大笑，因为只有客户面对自己喜欢人的时候才会哈哈大笑。我的售楼员谈判的时候经常听到客户在笑，我有给他们分享过一些。物业给客户到水的时候根据客户的性格，跟客户说，这水您得喝呀，500块钱一杯呢，一会您刷卡吧。客户听完就笑，好好好，有价就行。您的孩子可真淘气，小宝贝，你不许走，一会留这卖房子。你家不买房你就得押这。等等吧，最好让客户哈哈大笑，很多细的东西我也说不出来，我做销售员的时候每天必须看新浪网的笑话，经常听郭德纲的响声，我觉得这些东西里面的笑料能丰富自己的幽默感。我建议大家也可以多看看，然后记住，应用到谈判当中，让客户多笑。能让客户讲讲自己的故事就更好了，自己创业，年轻时候的事情，工作的事。只有把我们当朋友了客户才会讲。一定要让客户也说，我们说一句客户说两句是最好的方式了。 没有人回帖就没有激励呀！！！！！！！！！！！！！！
那么根据我们和客户的沟通，结合了解到的情况推售房源，应该是有套路的进行推销。我总结了几句话，有房的时候当没房卖，从大户型往小户型推，从高价往低价推，从不好的往好的推，总之最后给到客户手里的肯定是他想要的，先给客户的一定是他不想要的。其目的就是抓客户的胃口，有了不好的才能比较出好的，有了总价高的才能比出总价低的。通过前期给客户不喜欢的房源，还能了解到客户的喜好，掉足客户的胃口，最后胃口出来了漏出一套好的给客户。我不知道地区管理是怎么样，我操的项目是要进行公示的，但是我并没有进行公示，销售看房子都要来我这查，传递给客户的房源也不多。利用紧迫感来刺激客户尽快下定。客户想要的不要轻易给客户，要含蓄一些，这套房啊，够呛有啊，我去申请一下看把、哎呦，这套房被经理留下了，不太好说啊，你能定我去申请。这套房你可能买不到了，好几组客户在考虑，近期就有人要定啦，等等，让客户拿的不容易才会珍惜。给房源其实看似简单，然后在实际操作当中还要随机应变的，和打太极一样，就这样的套路，怎么打还要根据客户的情况。我能想一些案例，分享一下，因为是自己写的，所以想到哪写哪。客户李，来看房的时候我接待，通过前期聊天知道客户手里有些钱，刚卖了套房子（当时还没限购）需要贷款贷几万，有购买力，客户想要小一些的房源，我先从100平米房源开推，简单介绍一下，客户接受不了，转到86的房型，但是房型很差，最后我告诉客户看来只有最好的那套房子您能喜欢了，推了一套77平米的，方方正正的户型，没有面积浪费，当然房型我总结的有点也非常多，客户一下就喜欢了，我看客户已经有欲望了，我琢磨了一下，就带客户去看已经卖完了的那栋楼，客户也非常满意，总价，房型，面积都能接受。回到售楼处我说查房源去，回到客户身边我告诉客户这样的房型已经卖完了，不行选86比较差的那个房子。客户一脸失望，说你们有的话就给我，我是真想买，我说是真没有了，我还能不卖给你吗，还有一套我和经理说了好久了，他说是给开发商留的，不能卖啊。客户一听眼睛就亮了，你在说说吧，我就喜欢那套房子。我看客户已经上钩，就在逼客户了，你今天能定吗？因为当时已经是晚上6点多了，客户说没带钱，明天有班，后天过来定，我前期和客户聊天的时候已经了解客户了，非常实在的人，我说那这样吧，你找我们经理说说，让他给您，但是你不能害我呀，我把你带去了，你最后定不了，以后我在这还怎么工作，没办法交待呀。我说你自己能做主吗，客户单身说没问题。我带客户去找当时我的经理，客户一顿说，最后经理给了客户一天的时间保留房源，客户满意的走了，隔了一天，客户呆着自己的哥哥过来看了一眼，把房子定下了。这是我卖的无数房子之中的一个案例。仔细想想，如果直接给客户70多的房源，客户根本就比不出来哪个号哪个坏，也不会有这么高的欲望。当然我在介绍房源的时候也是非常的渲染。讲房型我想一定要到位，从大到小，从外到内这样的介绍。外部就是房型所在的楼号，这栋楼整体的优势，在到房型整体设计的优势，内部空间布局的优势，动静分离，洁污分区，卫生间、厨房、卧室、各个空间为什么这样设计，空间怎么利用，能放什么东西，将来怎么装修。应该让客户没买房子的时候就享受到这套房子带给客户的利益。当然我们狂加渲染的一定最后客户喜欢的，前期铺垫的房型就不要讲这样细了。我讲的户型很细，入门为什么离厨房远，房子离电梯远有什么好处，离近有什么好处，楼层的好处，客厅的好处，卧室的好处，为什么事一阴一阳的卧室，为什么事双阳的卧室，窗户的材质，门的材质，下水管的材料，暖气片情况。很多细节一定要讲到。其实很多东西其他项目都有，但是很多销售员不讲客户就不知道，你讲了客户了解就多了就会觉得很好，不讲客户就不知道呗。我自己把每个房型都总结出了100条有点。那套70多平米的我今天还能记住好多。户型方正，不浪费面积，明厨明卫，客厅大有空间感，一阴一阳卧室，夏天住阴面，冬天住阳面。双阳台，生活方面，在自己家阳台就能看到中心花园。阳台的空调处能改成储物间，阳台可以打个衣厨。卫生间不大不小，不浪费面积，厨房面积适中，方便操作。厨房离入门近，买菜做饭非常方便，厨房离卧室远，早上做早点不影响卧室的人休息。卫生间在两个卧室的侧面，两的卧室的人去卫生间非常方便。没有梁，装修方便。卫生间里卧室远，动静分离。房型是金角的位置，采光好。电梯离的远，没有噪音。总价低，经济实惠。买的人多，买的多才证明是好房型。南北通透。反正当时总结了100条，今天好多已经想不出来了，过了好多年，记忆力不行了。房型讲解应该这样讲，简单告诉客户客户了解的怎么会深呢。一定多用笔给客户在房型上画，画你的设计，你的装修，你的改造，你的渲染，让客户既有听觉又有视觉，把客户带到你讲的房型里，让客户在产生幻觉哈哈，大功告成了。有些困了，也没人给回帖子，我想我些的时候多带些成交的案例，想起哪个些哪个，希望能对大家有所帮助吧。
本来昨天晚上写了好多东西，回复的时候不知道为什么，突然没有了，很是压抑。每个时刻的思绪不一样，写的东西也不一样。接待客户免不了推销房型，一味的乱推注定是失败的销售方式。应该有套路的进行推销。我们根据和客户聊天了解到了客户的需求后进行有目的的推销房型，记住是有目的性的。我总结了几句话，有房子当没房子去卖（每个地区不一样，我这是要进行公示的，但是我有对房源进行销控）从大户型往小户型推，由高总价往低总价推，由坏房型往好房型推。这样有坏的比较他才知道好的房型好，有价格高的比他才知道有低价的。总之最先给客户的一定不是他想要的，最后漏给客户的才是他想要的。以此来一点一点提高客户购买的欲望，吊足客户的胃口。我们来主导整个谈判的过程，让客户顺着我们挖的坑一点一点往里面跳。我记得我当时卖房子的时候的一些实例。分享一下，客户李先生，晚上来看房子，我通过聊天得知客户刚卖了套房子，想换一套2室的，当时还没有限购的政策。我先推了一套100平米的，客户买不起，又推86的户型，但户型比较差，客户还是不喜欢，我告诉客户，看来只有拿出最好的才行了，先抛砖，我说那房型非常好，面积，总价都适合，我犹犹豫豫的动作给客户看，我说要不就别看那个了，还是看86这个吧，客户不干，非要看，我看客户有要求了我给客户看了一眼户型图，客户还是比较喜欢，带客户看了一眼实房（看的是卖完了的那栋楼），实房也喜欢。回到售楼处我说给查房源， 出来的时候我告诉客户此房源没有了，客户一脸失望，恳诚的和我说，自己真想买，有的话就给他一套，我说哪有不卖的道理，不行就看86的吧，客户还是不死心，就想要70多平米那套。我看客户已经上钩，就问客户当天能否订房，客户回答没带钱，当时已经是晚上6点多，回家取钱也不现实，客户说明天有班，后天能带钱够来下定，我告诉客户其实还有一套是被经理给留下了，好房源想留下来给自己朋友，你要是有心气，找我们经理说说，把房源卖给你。我通过聊天了解客户是个很实在的人，非常老实，我问客户有没有带现金，客户说就200元，我说，那你和我找我经理去看看，你不行先交200小定一下，后天过来补齐2万，客户和我来到经理这，我当时的经理和我做了个配合，客户交200元，隔了一天，补齐了2万元。其实这个案列总结一下，如果最开始给客户70多平米的，客户不一定就觉得好，也不一定觉得价格合适，因为推过大的和差的，能比较出来70多的好处多些，其次就是客户的欲望一点一点被吊起来了，有了购买的欲望，如果一开始就直接推，客户可能还要考虑几天。当告知客户房源没有的时候客户还是很激动的，因为他喜欢这个户型，所以才觉得失望。这正是我们抓住客户担心喜欢的东西没有的心理。其次还有我在介绍其他户型的时候都是轻描淡写的讲，讲70多户型的时候就非常细。讲户型一定也要有方法，自己要总结出户型最少30条优点，要告诉客户房型为什么这么设计，卧室，客厅，厨房，卫生间，为什么要这样设计，帮客户进行装修设计，多用笔在房型图上去画，让客户既有听觉又有视觉的冲击，没有买这房子的时候就要让客户享受到这房子带给客户的利益。我今天依然还记得当时我自己总结那套户型很多的优点，南北通透，户型方正不浪费面积，明厨明卫，卫生间面积适中不浪费，厨房有阳台，可以把做饭改到阳台增加客厅的面积。有3个阳台，南面阳台可以造一个衣橱，一阴一阳卧室，冬天住阳面，夏天住阴面。厨房离入门近，买菜回家方便做饭，厨房离卧室远，早上做早点不影响人休息，卫生间离两个卧室的距离刚好，去卫生间都方便。卫生间和厨房都在北侧，属于静污分离，不污染客厅。厨房卫生间离卧室远，动静分离。户型方正，好装修，省装修钱。主卧阳台可以看到社区入口，将来孩子可以在此看爸爸下班。客厅对着花园，景观好，景观好心情就好。这户型离电梯远，没噪音。户型在金角，早上第一屡阳光能照到家。户型内没有梁，看着格局。客厅面积大，不看卧室不会知道是70多，会以为90多平米。 这是当时我总结的，好多已经想不起来了，讲房型一定是要这样，当你想卖客户这套房子的时候就要讲的细一些，其实很多东西其他的项目都有，只是很多售楼员不讲，你不讲客户就不知道，你讲了客户就认为好。你窗户材质，门，房间怎么放东西，能放多大的沙发床铺柜子椅子都要帮客户设计，外围的景观，内部的风水，客户了解的多才会认为好。所以我也建议大家要总结房型的优点，一定要深挖，熟记脑子里，需要的时候根据客户的需求相应的进行推销，屡试不爽。 当然每个客户的情况也不一样，但是推房型这个东西就像打太极一样，万变不离其中，我们根据客户的情况随时要变通。还有其他的案例，我会一一写出来。我声明一下，我的这种推销方式适合高层和洋房，如果是别墅的话就不合适，别墅的客户群体不一样，以后有机会我白话白话卖别墅。记得我看过卡耐基的一本书，说所有的人实际上都有弱点，所有人其实都会同情弱者，我通过这一点，也把他应用到推销当中，也有成功的案例。今天就不多说了，下次补上。没人顶贴没有鼓励就没有激情啊。
我提到利用人们同情弱者的特点，这其实应该算是谈判技巧，我每次谈客户的时候都要给客户讲我的故事，讲我悲惨的故事，从小家里穷，上学的时候每天吃不饱，穿不好，开始工作，每天吃干馒头蘸白糖，舍不得吃舍不得穿，家里的父母都在农村，勤勤恳恳，养我这么大不容易，自己通过一点一点努力，现在反正吃喝不愁了。就是由悲惨到好，一定是通过自己努力变的好的，讲这些一定要带感情，要以讲故事的形式，当然我说的确实是我的实际例子，客户听完后都会很喜欢我，觉得我这孩子能吃苦，任劳任怨，是个好孩子，自然而然的就很相信我，关系一下就拉深了很多。其实在心理学的潜意识里，我能给客户讲我自己的故事，也是一种心理暗示，就是把客户当成了自己的好朋友，因为一般人自己的事是不会和陌生人讲的，客户也把我的故事时常讲给自己的孩子听，让他们像我学习。这是谈判沟通中的一个小技巧。那么我把他应用到卖房子的时候，记得一个客户，当时很多东西都谈好了，客户就是想要优惠，不给就不定了，客户还是一个脾气特别倔强的人，就差1个优惠点，公司当时真给不了，和客户讲了好多也不管用，实在没办法我就想到卡耐基先生讲的这句话。我非常坚定的和客户说确实给不了，客户起身就走，我送客户出门的时候自己调动自己的情绪，要表现的很激动，这时我自己故意装成磕巴，你你你，怎么就不不不相信我，我为了卖你你这套房子，要经理要要房源，要要优惠（还是别打磕巴的字了，你们看着累）我给客户讲，我要经理要房子多吧容易，要优惠又让经理骂，你还要优惠，我付出了那么多，你说走就走，一点都不知道感激，我把你当朋友，你却这样想我。我其实就想以这种方式将客户一军，客户一看我真激动了，都已经磕巴了，当时心里也觉得不是滋味，在加上当时我那像受了天大的冤屈的表情，客户说我信了，回售楼处补上了定金。定金交完我又恢复正常。 我自己在总结的时候觉得我变磕巴绝对起到了非常大的重要，因为变磕巴客户才会认为我是真的急了，变磕巴了客户才会有同情，用同情心感染客户相信我的话。也许会有人说我这人不道德，欺骗客户，其实我们可以想一想，哪套成交的房子里你没有一句含蓄的话给客户，但是我卖的房子有一点就是不给客户乱承诺，像我这种我想是属于帮客户下定，善意的谎言吧。今天来看，客户定的那套房子已经升值了好几十万了。
早上来售楼部，看到几个置业顾问在打电话邀约客户，以下是内容:“你好，是X先生吧，国庆有没有来看过房子啊，哦，没时间啊，好的，下次来看！”，客户进门，直接把客户带到沙盘模型旁，“这就是我们这次推出来的房源，底下商业，上面住宅，户型都蛮好的，看你要多大的............\"我听了也觉得难受，哪儿好都没说清楚。都是老置业顾问了，时间长了已经做油了，没有新手上进心强，看来我得对他们重新进行培训了。
秘密武器我告诉你，卖房子其实不是卖房子，客户买房子也不是买房子。 我们卖的房子永远是要卖利益，卖这套房子带给客户的利益，客户买房子也是买这套房子带给客户的利益。这是个观念的问题，一定要这样认为。很多销售人员在给客户讲项目，沙盘，户型的时候总是在讲这好，那好，可这和客户有什么关系，我们应该更透彻的告诉客户，绿化高可以改变空气质量，空气好对您的身体就好，身体好心情当然就好，那心情好呢，能延续很多。所以很多人不是这样的关键，只是在讲房子通透，绿化景观好，户型好，可是这些如果你不告诉客户带给客户的利益客户是不会知晓有多好的。我们在推销的时候就是要推销房子的利益，让客户认同我们的利益后购买我们的利益。今天去调盘，接待我的售楼员简单的介绍，简单的问答，真是没有销售员的水准，我看了一下数据，9月份他们项目一共才成交了7套房子，这样的销售怎么卖房子。记得易发久说，想变得厉害，要么就跟一个厉害的人，要么就在一个厉害的团队。作为一个售楼人员，一定要勤学苦练，领导讲的，同事讲的，别人成功的方法，一句话一件事都要记住，应用到自己身上要去实践，实践后总结，最后就是自己的经验了。其实我没什么秘密武器，就是自己随便写写，你也不要太在意。今天比较疲惫，得休息了。每一套房子成交都免不了要有逼定在里面，我们去帮客户下决定。这一点每个公司的企业文化不一样，如果是在万科，伟业等等，企业文化里是不允许帮客户下决定的，可如果要想成为销售高手，不替客户做主还是少了几分功力。逼定，不言而喻，就是逼迫客户下定，不给客户留下太多的时间去做考虑，能当场切下，当场就切下。事实证明有百分之60的客户都可以当场切下，我做销售的时候客户第一次就定房的我卖了很多，靠的前期的沟通，有效的说明，适合的推销，坚决的逼定。逼定是必不可少的一个环节，试问，有几个客户自己主动交钱，更多的时候还是需要我们主动的去推客户，去逼客户。逼定要狠，短暂有力，逼定一次不够就进行下一次，往往每每个成交的客户可能都需要逼定多轮才能成功。我09年的一个同事，成交了一套房子，我们称客户为西瓜哥。当时那个客户一共谈了一天，早上10点一直谈到下午4点，最后成功定房。逼定要顽强，锲而不舍，遇到客户的拒绝就退缩那可是不行。每次逼定被拒绝后客户就会有问题反映出来，这时候需要我们去解决客户的问题，解决完问题，继续逼定，客户拒绝又反映问题，解决问题在逼定。逼定有几个问题需要注意：首先要敢于逼定，不要被客户的气场所干扰。有很多销售员不敢逼定，担心客户走，害怕把客户逼死。不管你们信不信，我的世界里没有被逼死的客户，很多人说这样那样一逼就会死，真的不是这样的，也许你的逼的是有点狠，只要客户真买房还是能活的。自己心里不能够放的开，逼定的效果就会有所减少。气场方面是销售必须要有的，任何客户，任何人我们都是一个级别，没有谁比谁有多牛，不要以为他是领导，名人，多有钱，坐到谈判桌上就都是普通人，不要被他们吓到。其次自己要总结出逼定的说辞，每个客户的产品不一样，客户层次需求都不一样，所以自己要总结出非常非常多的逼定说辞。回家商量的，借钱的，比较的，什么样的客户问题都会有，这时候需要你有不同多种的逼定说辞去应对。还有就是自己的情绪调动，逼定是要让客户觉得是在帮组客户，所以逼客户定房，不要让客户感觉到想把房子卖出去才逼客户，那样客户早吓跑了。逼定的情绪是日常一点一点积累磨砺出来的，你让客户赶紧定，自己心里不着急，语言不着急，肢体语言不着急，传递到客户就不会有紧迫感。所以逼定是应该激情昂然的，从心里替客户着急。在有逼定阶段要会教育客户。我们是最专业的置业顾问，我们最懂房子，所以要教育客户不对的地方，教育客户定房。就像我们去看病，大夫教育我们，说什么我都得听那样。不会教育客户的销售员是不会更好的逼定的销售员，逼定成功率注定不会太高。有一次我看天津台的非你莫属节目，刘惠普说销售员要敢于和客户翻脸，我非常赞同，改翻脸的时候就要翻脸，该教育的时候就要教育。这是销售要修炼的课程，具体的细节是不能用语言来形容，我希望认为我说的对的，借鉴的可以用到客户身上去时间，遇到问题可以问我，没有实践的真理不叫真理啊。有一案例，客户姓什么我想不起来了，来看房，我接待，通过聊天知道客户家里的情况，自己出钱给孩子买房子，孩子已经结婚后又了小孩子，父母想让孩子搬出去住。有看过其他的项目，客户在本地一家大型国企上班。我在聊天的过程当中像客户透漏他们企业好多再这买房子的，说出了几个人名，客户有认识的（为了让客户放心我们的房子，用有客户周围的人买了，增加客户对本项目的好感），客户有一定购买力，可能贷款，可能一次性。先推的3室，客户可以接受，但是2卫客户接受不了，觉得是在浪费面积（由此可见，客户可接受3室房型，有购买力，对3室有兴趣），通过沟通，像客户暗示其他有1卫的3室，临路，采光视野都非常好，价格要高一些（实际的价格比2卫的低），客户要看房型，我先讲了3室1卫整栋楼的位置，采光视野，景观，升级预期，还有不会影响购买的缺点，又给客户讲那房子楼层可能不太好（13层小高层，楼层比较全，不想给客户太多选择），可能只有2套了，如果觉得好，没好楼层，买不到可别怪我，前期铺垫好以后客户还是要求要看房型，我说这样吧，我带你去看实房，房型你只能看个图，带客户走到3室1卫的楼下我不动，指着楼上和客户说您看就是这栋楼，房型超好，标准的H户型，估计全天津也没有这样的户型，我叹了口气，哎，不行这样吧，咱们去看90多的那个2室吧，这个你不见得能买到，说完我就往90多的那栋楼走，客户听完后马上变怒，都到这了上去看看把，我没理客户，继续走，客户看我不动自己笨3室1卫的楼走去，我看客户已经有了要看的欲望，返回去追客户，带客户看了10层，看这采光，这视野，窗户的位置，卫生间，当然又帮客户一顿装修设计，客户眉飞眼笑很是喜欢，我说下楼算一下钱，给客户房型，算钱。因为之前有铺垫告诉客户价格略高于2为的，实际价格比那个低，价格客户也能接受，客户问优惠多少（当时可有优惠3个点）我说没有优惠，羊毛出羊身上，我们是实价，一平米加500在优惠500那样做没意思，我们公司都是喜欢直接到底。（中途价格说服做了很多工作，这里不细说了），客户比较喜欢，我说去查楼层，问客户喜欢低的还是高的，客户说不太高。进办公室躲一会，出来后告诉客户只有2套，11层和5层，客户能接受5层。我又传递5层还是不错的，不高不低，5层的好处给客户渲染了一下，客户从肢体语言上看和表情都比较喜欢。我开始逼定客户，当时已经中午吃饭的时间，我心里清楚时间不多了，客户要回家考虑，和儿子商量一下。我说你家儿子吃的米还没有你吃的盐多，你还能去害你儿子吗。房子你看好没，客户说看好了，喜欢。我说那不就完了吗，既然都喜欢价格也不贵那就定下来被。客户说哪有第一次来就定房子的，怎么着也得回家考虑一下。我说我做房地产5年了，遇到很多的客户，当时都很喜欢，回家一考虑，过两天过来房子没了，结果就很后悔。像你看的这样的房子，在这个位置全世界只有一套，你在也找不到一模一样的第二套（你们想确实没有，一样的户型不一样的位置不一样的楼层），这样的机会一定不要错过。客户还是不行在犹豫，我说你回家都要考虑什么，哪几个方面，客户说价格，位置等等，问题已经出来（其实是客户的敷衍之词）我把价格与周围项目比较了一下，把项目未来升值的前景，整栋楼的优势，户型又给客户渲染了一下，我说你哪个需要考虑，已经这样好的东西你偏要自己给自己制造障碍。我马上表情严肃，要教育了，声音放大，激情增加给客户讲其他客户没买到房子的列子，又讲买到房子的客户房价升值的列子，以此来刺激客户。客户有所触动，我说这样我们有班车，我陪同你回家去取钱，客户说给孩子打电话让送来，打了个电话说一会送来，我看已经要钱了，就与客户聊家庭，聊其他与房子无关的事。钱送来了我第一时间带客户进财务，先交钱，写认购。完毕后带客户孩子看房，喜欢，送走，晚上回访。这个案列其实很多细节我没有表达清晰，关键是逼定的时候教育客户的程度，给客户举实例说明，期间逼定也进行了多轮才成功，用教育客户，举例子等改变客户的想法。很多人觉得的别人的想法不能改变，这是错误的。我们心里要清楚，改变不了产品就要去改变客户的想法，改变不了事实也要改变客户的想法。客户的想法是能改变的，客户的性格和习惯也是能改变的，我们去买手机，走到MOTO牌子听讲完了觉得挺好，在看看三星，人家已将也觉得很好，这其实我们的想法就有改变了，在看苹果的觉得苹果的好，想法又一次改变。其实客户的习惯也是能改变的，这里关键是给客户制造痛苦和创造需求，下一贴我在讲给客户制造痛苦，让客户逃离痛苦奔向幸福的东西。作为一个合格的置业顾问，一定要会给客户挖掘痛苦，发现痛处，然后给客户制造幸福，让客户逃离这个痛苦，当然，幸福一定是奔向我们的。具体哪本书我忘记了，说世界上人们做任何的事情都是3个条件，第一是可行性，第二是逃离痛苦，第三是奔向幸福。我自己琢磨过，确实是这样，比如说我们喝水，有一半就是逃离痛苦，因为你不喝水，你就痛苦，所以要逃离，喝完水了不喝了奔向幸福了。在比如我们吃药，不吃药生病，我们会痛苦，吃完药病会好，所以奔向幸福。大家可以想一想我们做的任何的事情都有逃离痛苦和奔向幸福，只是痛苦和幸福所占的比例不一样。人们做事情的动力，逃离痛苦要比奔向幸福高5倍，也就是说人们大多的事情都是为了奔向幸福，买房子也是一样，你说一个人买房子是为了逃离痛苦还是奔向幸福，其实都有，但是逃离痛苦所占的会更高，我们明白这些后在销售当中就要给客户取制造痛苦，让客户逃离痛苦，然后奔向我们的幸福。我们经常会看见电视里的广告，就说个戒烟的吧，开始电视广告里弄出个人来，肺子熏的都黑了，天天咳嗽，满脸病态。这是什么，给电视机前的观众制造痛苦呀，当大家看着广告里的人吸烟肺子都坏了，自己也在吸，确实对身体不好，这时广告里又有科学家拿出戒烟的东西，告诉你这好那好，又弄出来那个人，说买了这东西，也不咳嗽了，身体也好多了，肺子也不黑了，这是什么，制造幸福，让你奔向幸福。我不知道我的语言表达的是否清晰，我们卖房子过程中也要用客户的实际例子给客户制造出痛苦来，也可以说不在我们的项目买客户就会很痛苦（就像戒烟广告，你不买我广告里的东西就会肺子黑，生病，很痛苦），然后在告诉你怎么不痛苦，怎么奔向幸福，当然就是买我们的房子了，逃离了痛苦，奔向了幸福。有一个客户，是个阿姨，年龄比较大了，来看的房子，觉得我们价格高，心里意想别的项目的洋房。我就给阿姨制造痛苦，让后让他逃离，我和阿姨说，人年龄越来越大了，首先钙质容易集中，老人上楼下楼的不方便，时间久了膝盖容易疼。自己买点菜做饭上楼也费劲，要是住个1楼 2楼还行，可是1楼，2楼采光又不好，年龄大了，需要采光，因为中国是讲究阴阳五行的，根据阴阳五行，人年纪大了以后阳气就弱了，所以应该充分的采光，而住高层有电梯，可住在6层左右，喜欢坐电梯坐电梯，不喜欢了走楼梯运动。高度也有了，采光相当好。最后阿姨认可了。当然制造痛苦还有很多很多，比如客户不喜欢我们的项目，那么你就要把项目渲染的非常好，把未来描绘给客户，然后告诉客户买不到的损失，把损失量化到钱到数据上，在加上个客户具体，这样的痛处就会很痛，然后在给个客户列子告诉买完房子的客户这好那好。还有其他的痛苦我们要挖掘客户身上的，比如说不买房子钱贬值啊。在其他的项目买房子的痛苦之处啊，这些东西呢要大家研究，痛苦与幸福其实还是需要琢磨的，琢磨的透彻应用的就更容易更随手些。真的非常感谢大家，长时间没来跳了，发现这么多的朋友留言，顶贴，真心感谢大家，谈不上老手，只是自己走过来的一些心得吧。因为是空降，人员，项目刚捋顺，创造出一定业绩了，呵呵。我也不知道应该写什么了，有时候呀总觉得自己一肚子的东西，有时候忽然感觉什么都没有了，好长时间不卖房了，刀不磨就盾了。其实从一开始做售楼员自己就想当领导，希望自己走的高一些，我喜欢别人羡慕的那种眼神，别人的夸奖，呵呵有点虚伪，可是资历不够，还算有些天分，从那时起我就在给自己设计职业轨迹了，以前我自己做的项目都是小开发商开发的小项目，没有知名度，靠着自己混了个主管，但是我自己心里清楚，光环是一定要有，没有光环没有管理实践就算跳槽也不会有好去处，就这样，在小公司里销售主管，市场部主管，销售部经理。项目经验也非常重要，我所操的小项目人家大开发商根本就看不上你，所以经历了几个小项目后我要做中心区域有影响力的项目，当时面试了一家实力雄厚的开发公司，做了个比较不错位置的项目，算是给自己的职业中度了一些金，工资少的可怜死人，但我心中很清楚，工资不是我要的，我想要的是光环，能够体验照射出我能力的光环，有了光环便会有更好的公司需求我，跳槽至某大型国企开发公司，待遇中等，一切还算顺心至今。我已经习惯了空降，习惯了降过来以后别人想排挤我的眼神，被我一一击破捋顺成为我得力的猛将，这是种享受，只有我自己能够享受的成功感。在我来之前我的位置上的人不到半个月就被挤走了，也许是懦弱也许是其他原因，我站住了，我还坐下了，时而思索自己，想笑，想哭，五谷杂味在心头里回荡，一路走来还算比较顺。说到这里要有感谢，感谢曾经无私帮助我的人，他们不求回报，无私的风险让今天的我都觉得不及，真的是一些前辈们的教诲滋养了我的成长，感谢我的女友，对于我从来都是奉献，没有图过什么，这也体现了真爱。昨天看了别人写的东西，我觉得挺好的几句话，贴出来和大家分享。
【销售的境界】
1、顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜；
2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；
3、没有不对的客户，只有不够好的服务；
4、卖什么不重要，重要的是怎么卖；
5、没有最好的产品，只有最合适的产品；
6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人；
7、成功不是因为快，而是因为有方法。
【销售之王乔．吉拉德的经验】
1、为每一次与客人约会做好准备；
2、常与对你有帮助的人吃饭，不要只懂跟同事吃饭；
3、穿着合适衣履；
4、不抽烟，不喷古龙水，不说低俗笑话；
5、用心聆听；
6、展示微笑；
7、保持乐观；
8、紧记\"马上回电\"；
9、支持你所卖的产品；
10、从每一项交易中学习。
【优秀销售的六大特点】
1、80%的业绩来自1-3个核心客户；
2、跟客户的关系非常深，总是跟客户在一起；
3、会专注于某个行业，对某一类客户了解非常深；
4、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户；
5、在圈子里很活跃，总能得到第一手信息；
6、在非工作时间和客户在一起更多，因为更有效。
【销售之道】
1、生客卖礼貌；
2、熟客卖热情；
3、急客卖时间；
4、慢客卖耐心；
5、有钱卖尊贵；
6、没钱卖实惠；
7、时髦卖时尚；
8、专业卖专业；
9、豪客卖仗义；
10、小气卖利益。
【销售不跟踪，最终一场空！】美国专业营销人员协会报告显示：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！ 如何做好跟踪与互动?
1、特殊的跟踪方式加深印象；
2、为互动找到漂亮借口；
3、注意两次跟踪间隔，建议2－3周；
4、每次跟踪切勿流露出急切愿望；
5、先卖自己，再卖观念。
【销售人员必须要会回答的问题】销售心理学中，站到客户的角度，客户都有以下几个疑问：
1、你是谁？
2、你要跟我介绍什么？
3、你介绍的产品和服务对我有什么好处？
4、如何证明你介绍的是真实的？
5、为什么我要跟你买？
6、为什么我要现在跟你买？
前几天，我早上来售楼处，看大家多在打电话，氛围很不错，到中午了有一小女孩，之前没做过，很努力，和我聊，说约访客户总不来，不知道怎么回事。我说约客户要用技巧的，通过了解客户的性格，需求等使用不同的策略。她举了个几个客户的列子，不知道怎么往下继续了。客户1，追访的时候客户说来，今天，明天的，然后到时间也没来。我说对策，第一你要知道客户是不是有购房需求，她说有。我说好，你选出2个这样的客户，像我这样说给客户回电，不用约他哪天来，只要告诉他我的这些话，我让她给客户说，那天您说要过来，正好我们单位那天组织旅游去，我一看您要来，我就和单位说了我不去了，说您要过来，结果等了您一天您也没来，旅游也没去上，哎，您可害惨我了，我给您打电话是想告诉您我这边搞活动的时候有一些礼品，我给您准备了一份，但是礼品数量有限，您有时间来取一下，来的时候您别说我给您留的，就说以前给您忘拿了，客户问是什么的话你说来了就知道，销售把这些话告诉了客户，因为一共2组客户，神奇的是过了2天2组客户都来了，有一组看完房子转天下定了一套洋房，另外一组觉得有些愧疚，不过到现在也没买，总体来说还是成功的。当然并不是每组客户都灵，也分客户的性格，我们还是借组人们对于内心的愧疚。
客户2，追访以前的客户的时候很多都说不考虑了，直接就挂电话了。我说你要针对客户，临挂断之前，报个9500元。客户说我不考虑买了，你说，噢，那好吧，有什么好消息我在发短信给你，临挂的一瞬间，你就说真可惜，9500的房子他买不到了，然后挂断电话。解释一下9500元，这个价格已经很低了，非常合适，周围的价格多在11000左右，但是9500是我们最便宜的一套，位置较差。她试了一下我告诉他的，有个女士，把电话给回过来了，问什么9500的房子，销售说你不是不考虑了吗，9500一平米啊，客户问，你们有吗，销售回答有，你得抓紧过来看，果然下午客户就来了。最后客户看上房子了，当然心里价位已经被拉低了，客户看上了一套想以9500的价格拿，当然给不了，经过漫长的沟通讨价还价，最后以10个点10100的价格客户下定了。其实很多时候就感觉自己有好多东西都能说，都能写。真正到了提笔的时候又感觉自己一无所知，曾经的点点忘的一干二净了，做地产这个行业其实还是很累的，这几年我自己苍老了许多，20几岁的人40几岁的脸，厚厚的眼袋，虚弱的身子，人与人是有差距的，我可能注定就是个操心的命吧。就像我所说的，总结啊，我其实不懂得什么，雕虫小技而已，时代不一样了，客群不一样了，需要年轻人顶上来，我们老一辈走下去了。团队管理的话我想也是有一些我个人经验或是想法可以谈的，首先我想说一个团队的灵魂，一个团队的战斗力完全取决于这支团队的执行力，没有良好的执行力，在优秀的团队也只能算是一盘散沙。所以执行力显得尤为的重要，我不会写文绉绉的字眼，只能用白话出把他表达出来，简单了说就是管理人发出的指令，到了下面的主管和销售能不打折扣的执行下去。让往西就往西，让往东就往东，可以完全执行管理层的指令。当然好的执行力表现在团队日常管理当中的细节管理。铁面无私，公平管理这支队伍，不要存在当老好人的心里，该批评一定批评。良好的执行力是发自于销售个人内心的，想他们内心服从就要做到比销售员要强，表现在管理层要比销售懂的多，销售解决不了的问题，我们能解决。销售部知道的我们知道，销售不懂的我们懂，我们要像老师，言传身教，让他们打内心佩服我们，配合一个严谨的管理制度，执行力能够发挥的很好。作为我们自己而言更要做到以身作则，自己犯错误了同样要自我批评，当众惩罚，用君子犯法与民同罪的事实告诉团队每一个人，团队是公平的，制度是公平的。对于团队的个体，不服从管理的，一定开刀，不管业绩如何，不服从管理的人必定是个祸害，留一日害一天，留一时害一分。
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