营销方案
2020-03-03 22:41:07 来源：范文大全收藏下载本文
爱国者数码相框营销策划文案
——关于广东省交通运输技师学院的数码相框策划文案
策划单位：广东省交通运输技师学院10电子商务第3小组 策划人员：梁丽琪、张彦婷、罗伟健、陈伟杰、
目录
前言-----------------------------1
一、营销现状分析------------1
（一）当前电子相框市场环境----------------------------1
（二）当前电子相框需求率1
（三）当前电子相框发展趋势----------------------------1
（四）爱国者当前的市场情况----------------------------1
二、SWOT产品分析---------2
（一）S产品可持续发展的优势--------------------------2
（二）W产品劣势更改与管理----------------------------2
（三）O发掘市场机会-------2
（四）T面对市场挑战与整改----------------------------2
三、营销策划目标-------------3
（一） 国内、网络市场需求分析与制定方向-----------3
四、营销战略与策划----------4
（一）宣传战略与推广策略---------------------4
（二）定位战略与鉴定策略---------------------4
五、具体方案
（一）现阶段投资策略------------------------6
（二）长远战略制定--------------------------6
前 言
随着数码相机在国内的日益普及，数码相框也走进了中国市场，虽然它在欧美国家取得了不错的市场收益。但在中国市场的中国销量增长相对缓慢，整个品类市场认知度低。在佛山市区内的电脑城几乎看不到该类产品的销售。在家电销售渠道，如国美，苏宁，情况更加糟糕。婚纱摄影店渠道和家电渠道情况相差无几。正因为如此，我们更加需要分析自己在该市场上位置，为爱国者电子相框做营销策划，力争提高爱国者电子相框在我国电子产品市场的销售量和知名度，并向全国市场广泛推广，以下是我为电子相框所作的营销策划书。
一、营销现状分析：
（一）当前电子相框市场环境
数码相框产品是2001年开始出现的，但由于当时消费者的接受及重要的价格因素，使这一市场一直到2003年都很低迷。随着主要器件价格的下降，数码相框的价格也逐步下降，市场在2004年开始复苏，尤其在2005年，数码相框产品开始在欧美热销，但根据Parks Aociates的调查，这一年全球销售量也只有149万台。2006年，随着数码相框平均下降，全球数码相框的销售量同比增长了393%，达到了735万台，整个市场在欧美市场的巨大贡献下起飞。未来几年，数码相框的市场将处在逐渐走向成熟期的阶段，其产销量和市场需求依然将保持大幅度的增长。2007年数码相框的全球销量超过1000万台;预计2008年这一数据将超过3000万台;到2010年，将超过8000万台。
2006年以前，中国生产的数码相框绝大多数出口国外。2005年底Philips率先将数码相框开始在中国推广，在礼品市场上取得了一些成绩，但由于销售价格较高，约为2050元/台，这一年中国数码相框的销售量约仅有1.7万台。2006年下半年，开始有更多的国内厂商在中国市场推出数码相框产品。因而也带动了此产品价格的下降，这一年的平均售价为1150元/台，仍然较高，市场也以商务礼品为主，但由于2005年销售量的基数较低，2006年的销售量同比增长了470.6%，达到9.7万台。预计到2008年，国内销量将超过200万台。
（二）当前电子相框需求率
电子相框作为一个电子产品进入市场已有了
七、八年的历史。它是数码相机及互联网不断飞速发展所衍生出来的高新产品，时至今天已经被越来越多的消费者所接受。根据有关的统计数据表明，2010年的全球数码相框市场需求旺盛，数码相框出货量已突破8,000万台。
（三）当前电子相框发展趋势
数码相框，市场饱和度低，个人消费市场有待开发。数码相框在中国已经走过六七年的发展历程，但在市场定位、产品价格、功能等多方面因素影响下，市场始终未能取得突破性发展。2010年中国数码相框市场上，三星、飞利浦、索尼等国外品牌占据着较突出的地位。国内品牌中，虽然处于领军地位的佳的美位居亚军，但整体上看实力较分散，难以与国外品牌抗衡。 目前7.0英寸、8.0英寸产品位居市场主流。不同尺寸数码相框中，7.0英寸、8.0英寸产品数量占比累计达到68.4%，获得的关注比例超过七成，成为市场主流。这两种规格产品中，采用800×480或更高分辨率的产品数量占比持续上升，已经超过六成。
未来中、低价位段产品将成市场主流。由于显示屏、芯片方案等核心元件的技术成熟带来的生产成本下降为数码相框价格下降提供了条件。另外，为了寻找新的市场增长点，加速对个人消费市场的挖掘和培养，厂商也将有计划地下调产品价格。目前数码相框产品销量主要集中在行业礼品市场，家庭用户的消费潜力仍未被激活。随着厂商对市场推广重视程度增加及产品价格下降，这一局面将有望得到改变。
（四）爱国者当前市场情况
在《电脑报》调查中显示，众多消费者希望购买的品牌是爱国者。据CCID最新数据调查显示，2008年中国数码相框市场，爱国者ephoto继续领跑，成功占据了35.8%的市场份额，遥遥领先排名第二的三星，成为数码相框市场当之无愧的领先者。有数字为证：2007年，它的市场占有率为32%;08年第一季度数码相框市场销售中，爱国者占据了34.7%，并且连续6个季度占据了市场第一的位置，此次全年度又创下35.8%的市场佳绩，又一次有力地说明了爱国者ephoto数码相框在市场上的受欢迎程度。
二、SWOT产品分析
（一）S产品可持续发展的优势
1.技术技能
（1）爱国者已经成长为中国数码第一品牌，旗下爱国者移动储存产品市场销量连续五年遥遥领先，并带动中国移动储存行业迅猛发展，成为中国第一个大规模领先国际市场的IT产品领域。
（2）由于低端数码产品对产品技术要求并不高，爱国者则更注重添加数码产品的情感诉求，比如爱国者哥窑系列，爱国者要发的独有的“温压时同控”专利技术，用科技与艺术结合在相机身上添加了独一无二的爱和深刻的中华文化底蕴。 （3）丰富的营销经验。爱国者向来注重营销，有着丰富的营销经验。在全国拥有完整的营销体系同时在营销方面有着极大的优势——爱国 （4）生产成本低，劳动力价格低，科研有政策支持
（5）上乘的客户服务。客户服务在3.15调查中排行第八。 2.竞争能力
对市场环境变化的灵敏反应，积极投身数码相框和电纸书市场。 市场份额长期处于市场前十，并不断前进。
（二）W产品劣势
1.缺少关键技术
与SONY，佳能，等巨头相比，爱国者最大的劣势就是缺少关键技术，无法在产品的性能上赢得消费者的认同。 2.人才稀少
爱国者人才储备不足，尤其是高端管理人员。
（三）O发掘市场机会
1.客户群的扩大趋势或产品细分市场
从长远来看，2010及未来几年，传统相框还将在专业领域具有相当广阔的市场，但最终将被数码相框取代。预计2010年及未来勿念中国数码相框市场将不如平稳发展阶段。
良好的市场发展前景，为爱国者数码产品的发展提供了一个长期稳定的发展机会，是爱国者赶超其他数码巨头的机遇。 2.获得并竞争对手的能力
爱国者数码相框部门已经与佳的美合作，联手开拓数码相框市场。目标是数码相框的80%份额。
3.数码相框的普及化浪潮到来
越来越低价数码相框使得该产品的市场越来越大，爱国者在这方面无凝很有竞争力。
（四）T面对市场挑战与整改
1.汇率和外贸政策的不利变动。人民币升值强迫我过劳动成本上升，产品生产成本上升。
2.容易受到经济萧条和业务周期的冲击。2008年开始的金融危机导致市场需求增速放缓，对一直处于平稳高速增长的爱国者来讲，无凝是一个挑战。
3.部分电子产品市场已经或将趋于饱和。如MP3，移动储存等市场。这对爱国者是一个不小的挑战。
4.行业产品的替代威胁， MP3,MP4产品都是数码相框的竞争对手。
三、营销策划目标
（一）国内、网络市场需求分析与制定方向
1.需求分析
据了解，目前爱国者ephoto不断创新技术，拥有蓝q、A+特丽屏等研发成果和重力感应和红外感应等在业内领先的技术。例如在新近推出的ephoto F5007和F5066，又在原有基础上增加了“图片重力感应功能”，形象地说，横放ephoto，照片就横向;竖放ephoto，照片就纵向呈现。而后一款，更是增加了施华洛世奇水晶元素，以及时尚心形光感轻触式按键，使得数码相框的时尚感和家居味道更浓厚。在产品易用性上，ephoto也做了多方探索，设计出如“一键切换”等更具人性关怀的产品功能。
2.制定方向：
1.产品应用分析
（1）单位礼品
（2）行业配套（影楼/婚庆/广告公司等） （3）个人礼品 （4）个人自用
2.销售渠道模式分析
（1）直接销售： A 关系销售
B 专业直销人员
C 直接公关
（2）礼品销售： A 礼品公司
B 礼品终端
C 礼品展会
（3）传统销售： A 批发和分销
B 卖场零售
（二）营销目标：
进一步开拓市场终端市场，激发普通消费者的购买潜力和挖掘更多的潜在性消费者，从而提高数码相框在市场上的销售量和占有率。在不久的将来爱国者的年销售量将突破1000万。
四、营销战略与策划
（一）宣传战略与推广策略 1.传统宣传与推广：
在各电器商场（苏宁，国美等）和大型超市的电器部（沃尔玛，家乐福，吉之岛等）大力宣传及推广，以及在比较大型的LED上投放广告，在交通工具与公告牌上做平面广告，张贴海报等等的宣传，还可以办一个产品宣传推广活动，吸引更多的人认识数码相框，了解数码相框，并且购买数码相框。
2.网络宣传与推广：
一是针对百度、谷歌等搜索引擎的关键词营销，比如参与关键词竞价，购买关键词，或者是关键词优化，在关键词搜索结果页上获得较好的排名；
二是新浪、搜狐、腾讯等知名门户网站的品牌网络广告，以及依托这些流量庞大的门户网站举办的网络活动，实施的活动营销计划。
三是包括窄告、电子商务平台推广、邮件群发/许可邮件营销、短信群发/订阅等其他网络营销手段。
3.渠道：
（1）商务大分销模式，制定好价格体系和渠道利益分配体系，把货直接甩给分销商，让产品在市场上自然流通，也是现在大部分数码相框正在使用的销售模式，但由于整体购买环境的不成熟，销售增长乏力。
（2）进入家电销售渠道。实则高投入高风险，在终端为王的年代，光各类费用就是无底洞，卖不好产品一样下架。总体来说，非成熟品类暂不适合进入大渠道。 （3）切入小众渠道，如婚纱影楼渠道、纪念相册销售渠道等。结婚白领和时尚怀旧群体是直接目标人群，小众渠道投入小风险小，也吻合现在的市场环境。
4.产品：（这是爱国者其中的一款数码相框《爱国者视觉王 MP-E868 》）
高清晰的显示屏幕：采用1600万色高清 \"特丽屏\"，细腻程度相当于每平方毫米118个点；
超强的电池续航能力：影片播放大于7小时，歌曲播放大于9小时（LCD完全关闭状态下）；
支持SD/MMC卡扩充，容量可扩展，最高可达10G（其中2G为扩充卡提供）的闪存容量，全球领先；
兼容多种音视频格式播放，画质细腻，影片播放连贯，出色的断点续播功能，可以从设定的地方欣赏影片；
便捷实用的歌词同步显示，给你视听的双重喜悦； 钟情图片，随时浏览，幻灯片播放，欣赏更加轻松； 支持文本阅读并提供电子书签能，电子图书随心看；
AV输出体验更加畅快：影片、歌曲、图片及文本可以直接输出到电视上播放； 专业数码录音，直接录成MP3格式； 高速USB 2.0接口数据传输；
5.价格：
爱国者数码相框的价格一般在200元至4000元之间，一般的家庭都能够接受并且消费得起。
6.促销方案：
主题1 ：“毕业纪念”
策划内容：与各大高校联系，让每个毕业生的毕业照变成动感的相册，永恒地保留住在学校的每一天。
说明：数码相框具备色彩鲜明、灵活易用的特点，以动感的纪念相册可引发出消费者的对美好生活的回忆，从而提高产品的知名度。
主题2：“鲜活伊始”大行动
（1）活动内容：结婚新人顾客购买爱国者的相框，可凭结婚前的旧相册，旧的数码相框，旧的MP3,MP4抵扣一定数额的消费券。
说明：数码相框具备耐用消费品的特点，以旧换新可激发顾客的换掉旧产品购买新产品的欲望。
另外通过导购员告诉顾客：你们现在结婚了，是爱情的一个新的起点，相框肯定也得用新的啦，因为这是你们爱情永保鲜活的又一个开始嘛，这也是一个由头。
传统相册， MP3,MP4产品都是数码相框的竞争对手，该活动一定程度上分割了竞争对手的市场份额。
（二）定位战略与鉴定策略
随着市场的进一步推进，由于DPF（数码相框）市场主要集中在B2B的礼品市场，随着各厂商市场推广的深入，作为消费电子产品的DPF（数码相框）将会逐渐从B2B为主体的市场转向B2C市场，新的价格标杆将会不断出现，DPF（数码相框）产品的平均价格必将突破1000元。
五、具体方案
（一）现阶段投资策略
（1）商务大分销模式，制定好价格体系和渠道利益分配体系，把货直接甩给分销商，让产品在市场上自然流通，也是现在大部分数码相框正在使用的销售模式，但由于整体购买环境的不成熟，销售增长乏力。
（2）进入家电销售渠道。实则高投入高风险，在终端为王的年代，光各类费用就是无底洞，卖不好产品一样下架。总体来说，非成熟品类暂不适合进入大渠道。 （3）切入小众渠道，如婚纱影楼渠道、纪念相册销售渠道等。结婚白领和时尚怀旧群体是直接目标人群，小众渠道投入小风险小，也吻合现在的市场环境。
（二）长远战略制定
据CCID最新数据调查显示，2008年中国数码相框市场，爱国者ephoto继续领跑，成功占据了35.8%的市场份额，遥遥领先排名第二的三星，成为数码相框市场当之无愧的领先者。有数字为证：2007年，它的市场占有率为32%;08年第一季度数码相框市场销售中，爱国者占据了34.7%，并且连续6个季度占据了市场第一的位置，此次全年度又创下35.8%的市场佳绩，又一次有力地说明了爱国者ephoto数码相框在市场上的受欢迎程度。据了解，目前爱国者ephoto不断创新技术，拥有蓝q、A+特丽屏等研发成果和重力感应和红外感应等在业内领先的技术。例如在新近推出的ephoto F5007和F5066，又在原有基础上增加了“图片重力感应功能”，形象地说，横放ephoto，照片就横向;竖放ephoto，照片就纵向呈现。而后一款，更是增加了施华洛世奇水晶元素，以及时尚心形光感轻触式按键，使得数码相框的时尚感和家居味道更浓厚。在产品易用性上，ephoto也做了多方探索，设计出如“一键切换”等更具人性关怀的产品功能。
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