家居建材行业终端销售领域存在哪些问题？
2020-03-03 00:53:24 来源：范文大全收藏下载本文
家居建材行业终端销售领域存在哪些问题？
目前中国建材行业竞争激烈，终端销售可谓不尽人意，通过查阅资料以及分析，终于发现造成我国建材行业终端销售业绩不佳的七大原因。这七大原因像七只猛虎一样，严严实实地守着终端销售的“出入口”，十拿九稳地制约着产品的最终销售。
一、品牌知名度过低。
由于受公司资金的限制，一些小企业并没有实施广告片拍摄与播放的计划，故其品牌知名度很低，在市场上属于“默默无闻”的那种——产品销售主要依靠过硬的产品质量和由此形成的口碑来实现。诚然，目前市场上多数地板品牌都没有进行大规模的广告传播，尤其是电视广告传播，大家还处在同一条起跑线，但毕竟已有某些品牌进行了一定量的广告传播，这多多少少会给“默默无闻”的一些建材品牌带来生存与发展的危机。消费者的不认可，将直接营销产品的终端销售。
二、没有掌握好消费者的心理。
建材公司的销售人员经常都会犯了一个大错误：因为自己从事的是建材行业的工作，故大家都觉得消费者对建材也是极其熟悉和关注的，就好像对牛奶、啤酒等产品那样能扳着手指数出个“
一、
二、
三、
四、
五、六”出来。事实上，大家都错了，因为建材属于非常特别的耐用消费品，消费者平常对其关注率是非常低的，除了有需求的时候才将其“熟记于心”的。
同时，因为消费者平常对建材产品关注率不高，故当他们需要的时候，往往感性消费占上风，即会受到地板专卖店里的实际情况的左右，而不一定购买行动之前通过看电视或者上网了解的建材品牌。就趁这一点，产品终端销售就有足够的“文章”可做，并把终端销售搞得红红火火。但是，公司并没有掌握好消费者的这一心理特征，使得很多对应的工作没有展开，从而丧失了众多良好的终端销售机会。
三、经销渠道具有很大的不稳定性，有较大风险。
大部分经销商与公司无任何合同关系或其他关系，是自由的、独立的个体，有权决定去哪家公司做项目经销。由于种种原因，经销商的忠诚度一般都不太高，即使中标他们也有可能不拿回我公司生产。当关系到切身利益时他们更可能挥手而去。并且，市场越做越透明，竞争越来越激烈，建筑工程材料大多招标，价格压得很低，相应利益空间也越来越小。在某些市场，企业报给经销商的价就已经高出了中标价，即使经销商不再加价，要中标也不太可能。当然，不赚钱的事肯定没人做，这样对企业的经销渠道又是一种挑战。
四、销售技术不先进。
绝大多数建材厂家的销售人员在销售技能、谈判技巧、消费者心理把握等“销售技术”方面都显得滞后，不先进，无法满足消费者的需求，更无法留住消费者的“芳心”。这方面是公司的
责任，因为公司没有对全国的终端销售人员进行有效地销售技能训练，只能依靠销售人员的个人“才华”来实现良好的销售。显然，这已早估了销售人员的实际能力了。
五、缺乏主题式的策划活动。
由于大多数企业的建材品牌并没有进行广告传播，导致品牌知名度极低，同时消费者又是暂时性的对地板品牌和产品进行关注和购买的，故理性消费不及感性消费，由此衍生了一个良好的销售机会：在专卖店展开主题式的策划活动，形成良好的销售氛围，既弥补了公司品牌知名度偏低的缺陷，又能满足消费者的热情氛围的需求，从而引导其消费，实现优良的终端销售。但不幸的是，公司根本没有顾及到这方面，最终造成全国上百个专卖店每天重复着两件事，一是冷冷清清的开门，二是冷冷清清的关门。
六、销售定单的不确定性造成系统的不完善。
制造厂家的销售完全是由工程直销或者经销商来实现的，而每一个工程业务是由跟踪有限的工程项目来实现销售的，这样一来销售量具有很大的不确定性，从而导致企业销售计划的不确定，以不确定的销售计划为基础配置的生产设备、资金、技术和人员等资源也是不确定的，这就会形成要么资源闲置、要么资源不足。另外没有整体市场规划，掌握不了定单的周期，也会使生产出现异常波动，要么没有定单，要么生产能力不足交不了货，影响信誉。
七、、专卖店的形象与氛围差。
通过调查分析，全国专卖店的形象与氛围差是导致终端销售不佳“不可或缺”的因素之一。为什么这样说呢？因为建材消费者是突然性的需求而关注建材品牌与产品的，所以此时的关注度高和热情度高，但当他们走向专卖店的时候，发现专卖店的整体形象有点“暗淡”和“萎靡”，而店内在光线、整洁度、销售人员的精神状态、热烈的推广氛围等都“不及格”，就像一盆冷水一样，把消费者的热情给泼灭了。如此，消费者还有什么心思再进行沟通和产品购买呢！显然，一句“先看一看”就转身而去了。
总而言之，通过上述现状的分析，中国建材行业销售终端的缺陷已十分明确，企业大有必要研究其对策从根本上改变这种状况。
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