私人银行服务体系
2020-03-03 17:57:29 来源：范文大全收藏下载本文
私人银行业务服务体系示意图
图注:①产品经理隶属于产品设计部门，私人银行客户经理收集客户需求，整理反馈给产品经理，产品经
理据此设计研发适合客户需求的个性化产品，设计好的产品交由私人银行客户经理提供给客户，在销售过 程中不断改良。
②私人银行部负责对私人银行业务的统筹管理，理财专家组隶属于私人银行部，由熟悉税务、法律、
各投资领域(包括基金、证券、收藏、衍生工具等)的业界专家组成，为私人银行客户经理提供专业支持。
③资产管理部门负责私人银行客户资产的管理和运作，为客户提供资产管理服务。 ④公司部门负责对私人银行客户提供企业财务咨询，将企业财务规划方案交由私人银行客户经理传递
给私人银行客户
⑤私人银行客户经理在为客户提供服务时，应严格遵循理财师执业准则，实现服务的流程化，在了解
客户风险偏好的基础上，进行财务分析，然后根据客户的需求，制定切实可行的理财方案，协助客户执行 方案，及时根据客户情况评估调整理财方案，真正做到为客户提供个性化专业化综合金融服务。私人银行
关系经理则负责私人银行客户的日常联络，为私人银行客户经理提供辅助服务，作为私人银行客户经理的 助理存在。
服务流程的设定，不仅可以有效的提高为客户服务的效率和质量，而且可以起到对客户经理的约束作用，在一定程度上避免客户经理的不规范行为给银行带来的不利影响。在这一点上，我国商业银行可以参照中国金融理财策划师标准委员会根据国际标准制定的金融理财六大步骤来进行标准流程的设定。这六个步骤是:建立和界定与客户的关系、收集客户数据并判断客户的目标与期望、分析客户当前财务状况、提出理财方案、执行理财方案、监督理财方案的执行①。我国商业银行可以将这六个步骤细化为建立客户关系、收集客户基本资料、目标及期望、分析客户当前财务状况、分析客户家庭风险状况、分析并调整客户目标、提出理财方案并与客户确认方案内容、执行理财方案、理财方案执行效果评估与调整。在界定服务流程的同时，要对理财师为客户提供的方案以书面方式界定收费标准、法律责任，以防范风险。
引用自中国金融教育发展基金会金融理财师标准委员会(FPCC)组织编写的《个人理财》，中信出版社，2004年11月第l版
第四章我国私人银行业务服务体系构造与策略分析
私人银行业务的主要产品和服务
目前，私人银行业务的内容包罗万象，从股票、债券、投资基金、全球外汇买卖市场、黄金白银的交易到名画古董、艺术品、宝石、现代艺术、家族生意、赛马、上市、继承事宜、离婚和财产保护、税收、信托等等的个人理财服务，几乎无所不包。如果按服务范围分，则包括以下三个方面： 2.3.1 投资服务
根据客户的参与程度不同，私人银行业务的投资方式分为“咨询型”和“任意型”两种：前者为自主资产组合管理——私人银行严格按照一定的准则管理资产，通常是经过与顾客协商、达成委托协议，在此框架内进行资产运作。资产管理人通过对每一个顾客专门制定资产组合，以迎合客户的个性化需要。后者是非自主资产组合管理——主要针对资产组合规模较小的客户，它基本上由各种投资基金构成，私人银行通过使用投资基金组成，可以有效的管理客户的资产，优化小额资产组合，将多块资产整体运作，达到规模经济效应。此外，投资服务还包括私人权益投资、融资租赁、风险投资和杠杆兼并等。奢侈品投资指投资于珠宝、绘画、瓷器、雕刻、名贵汽车和马车等。为了加强专业性和权威性，在奢侈品领域，私人银行主要依靠外部的知名专家，只有极少数私人银行拥有自己的专家。（同奢侈品领域一样，私人银行的对冲基金和风险投资基金服务也基本是由专业服务商提供的。） 2.3.2 银行服务
提供大多数银行业务；多币种存款；贷款、按揭贷款；信用卡、支票；离岸现金管理工具；所有的国债服务等。不附加收费的活期账户；提供有竞争力的定期储蓄利率水平和灵活的利息支付；信用卡和收费卡服务；支票本、卡服务和账单的品牌服务。 2.3.3 咨询服务
1．税务咨询。主要包括：与投资无关的税务咨询和税务规划；拟订移民前税务规划；与投资管理相关的税务咨询和计划，如收入税、公司股息、印花税、资本利得，税收法律对资产组合管理得影响等。目的是使客户拥有最佳的税务形式，尽可能地减少税务负担。
2．房地产咨询。主要包括：房地产融资、房地产购买、房地产清算、合同审查等。目的是使客户在房地产投资中更有效的分散风险，增加回报。 3．人寿保险服务咨询。主要包括：人寿保险、人身意外伤害险、一般保险、医疗保险等保险产品。一般而言，保险产品的风险比较低，不象发放银行贷款那样存在较高的违约风险。私人银行往往通过销售保险产品作为其财富管理的第一步。国际大型的商业银行特别是那些大的金融控股公司或全能银行，早已进入保险市场，通过建立分公司的形式，专门为富裕人士综合性的服务。
一个完整的私人银行业务流程，往往包括以下十个步骤:第一步:资本资料收集。需要收集的资料包括客户信息、客户家庭信息、客户事业信息等内容。第二步:资产现状分析。包括对客户的收支状况、储蓄状况、借贷状况、保障状况、投资状况、税务状况等方面的分析。第三步:风险分析。包括经济风险、事业风险、个人风险、财务风险、责任风险、投资风险、市场风险、风险承受力、能转化的风险等方面的分析。第四步:资产管理目标分析。包括人生目标、阶段性目标、分解各阶段服务需要、各阶段财务目标等。第五步:客户资产预测与评估。包括资产未来预测、现金流预测、市场机会与威胁、适用的假设、资产状况的财务优劣、资产评估等。第六步:财务目标的确认。包括服务需求、财务目标的确认、服务目标的确认、阶段性财务目标的确认等。第七步:基础规划。主要有基本财务规划，包括收支的预算、储蓄的策划、借贷的策划等;保障的策划，包括保障目标、风险管理、保障策略、保障建议等;税务的策划，包括税务的目标、税务的策略、避税的方法、资产海外的安排及实施方法等;个人事业财务策划;资产选择与继承策划。第八步:建立投资组合。主要包括设计资产组合，包括固定资产、私有和上市公司股权、金融凭证、贵重金属、收藏品、继承和信托资产等;客户资产管理未来预测;资产收益整体预测。第九步:实施计划。包括实施时间表、实施步骤、实施目标等。第十步:绩效评估。包括建立评估条件、考核业绩、调整资产配置、修正目标等。
核心业务：
私人银行的核心业务包括如下内容: (l)资产管理服务，或者称投资管理服务
这是银行在向客户提供顾问式服务的基础上，接受客户的委托和相关授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式，由银行选择、决定投资工具的买卖并代理客户进行资产管理等的业务活动。这是私人银行财富管理中最基本和最重要的业务。资产管理业务又具体分为自主资产组合管理、非自主资产组合管理以及其他投资服务三类。 (2)保险服务
对于私人银行的财富管理来说，提供人寿保险、意外伤害保险、一般保险、医疗保险等保险产品是其重要内容。从历史的角度看，私人银行往往通过销售保险产品迈出其财富管理的第一步，因为其风险较低，不会像发放银行贷款那样存在较高的违约风险。国际上大的商业银行特别是大的金融控股公司或全能银行，早已进入保险市场，通过建立分公司的形式，专门为富裕人士提供服务。将保险产品与传统的银行业产品统一经营，是目前国际金融集团的通行做法。 (3)信托服务
财产信托也是私人银行保障客户财富的有效方式。受托人(一般是私人银行)可按照客户的特别要求制定信托协议。财产信托保密性极高，受托人以自己的名义负责信托的所有业务，使第三者无法得知委托人或受益人的身份。信托业可取代遗嘱，以避免预立遗嘱与认证遗嘱的程序公开，同时还可以免交巨额的遗产税。 (4)税务咨询和计划
税务咨询和计划的目的是尽可能减少客户的税务负担，使其拥有最佳的税务形式。私人银行提供的这方面服务主要包括:为跨境移民拟定移民前税务计划;与投资无关的税务咨询和税务规划;准信托服务，包括妥善填写纳税申报单;税务法律和程序援助:与投资管理相关的税务咨询和计划，如收入税、公司股息、印花税、资本利得，税收法律对资产组合管理的影响等。 (5)遗产咨询和计划
遗产咨询和计划的目的在于，当发生客户死亡事件时，以最小的钱财和感情成本，处理好财产的管理和转移。私人银行提供的这方面的服务有:拟定遗嘱及遗产合同;执行遗嘱;清算己故人士遗产。还有一类服务是帮助客户拟定婚姻财产协议，订立遗嘱，并充当遗嘱执行人。 (6)房地产咨询
房地产咨询的目的是使客户在房地产投资中更有效的分散风险、增加回报。私人银行在这方面提供的服务包括:针对房地产问题的研究;房地产购买:房地产融资:合同审查;房地产清算等。
总之，私人银行服务是一种综合解决方案。为满足客户复杂多样的金融需求，私人银行业务形成了多元化的产品结构:一是根据客户金融需求制定具有综合性且能体现个性化特点的理财规划，包括现金流、债务、税收、投资、保险、退休金、不动产以及业务延续性发展计划等。二是资产管理业务，通过个性化的投资组合管理，帮助客户保护和增加财富。三是信托和不动产业务，为客户的财产管理提供保障，降低不动产税，并保证按照客户的期望对资产进行安排。四是托管业务，通过保管、报告、记录、交易结算、收入归集、资金分配以及其他特殊托管服务来支持客户的投资行为。五是为客户定制存、贷款等金融和银行产品，为实现杠杆投资收益服务。这种多元化的私人银行业务在为客户提供综合服务的同时，也扩大了收费业务基础—业务越复杂，收费项目 越多，还可以通过贷款获取利差收入。 银行客户需要私人银行为其家庭或个人管理财富,为其商业活动提供金融和发展支持。为了满足这些需求,私人银行家们必须同时充当商业银行、投资银行、税收咨询专家、律师、会计师和一般财富管理者的综合角色。目前国际上，私人银行依据客户不同需求形成了一系列各具特性的产品和服务: 1.现金管理或资本账户服务:提供大多数银行业务; 多币种存款; 贷款、按揭贷款;信用卡、支票;离岸现金管理工具;所有的国债服务等。
2.投资账户:股票经纪服务;研究建议;投资管理工具;根据不同的投资组合规模提供不同级别的咨询服务等。
3.资产组合服务:投资于管理基金;私人银行或专家投资经理人管理的资产组合系列产品;按照银行客户需求而构建的资产组合;保守的基金,如高等级国债、稳定的蓝筹股等;激进的基金,如对冲基金、资本基金、财产基金、商业基金等;依据客户的财富数额、管理基金的范围,客户在这些基金的管理方面享有充分的自由权,可以主动管理,也可以委托经营。
4.投资服务:分析报告和市场情报服务;定期经营报告(通常是月度报告) ;派息支付管理及其细节;基金转手费用细节;充当代理人或托管服务。
5.信托服务:遗嘱执行人;信托委托人(在岸和离岸) ;保险产品(人寿和非人寿) ;公司信托服务;安全存款服务;不动产计划;税收计划。如福特公司的 CEO经过私人银行的规划，一年仅有 7%的年税率，而美国普通人税率都在 20%-30%左右。
6.顾问服务:货币管理和财宝管理服务;政治风险、汇率预测;收藏咨询、艺术品、贵金属、良种马;经济研究服务等。
7.个人资产组合经理人:客户享有专门指定的客户经理。另外我们也可以选取欧洲和美国两个典型私人银行所提供的产品服务作一比较，从而看出虽然具体业务操作风格会有不同，但基本金融产品工具相差不大，所提供的服务也大致相同，这也反映出私人银行业务全球化发展的结果。
私人银行的业务类型
按不同标准，私人银行业务可分为不同类型。
1.在地和离案私人银行业务。私人银行业务可划分为在地（onshore）业务及离岸(offshore) 业务。以存款计算，估计目前约 65% 或近12 万亿美元为在地业务，35%或约 6 万亿美元为离岸业务。北美是全球最大私人银行在地业务市场，估计该地区的私人银行所管理的现金及流动资产占全球在地业务的 50%以上；其次是欧洲，欧洲私人银行经营的业务约 70%属于在地业务，高于全球平均水平；然后则是日本及亚太地区。在离岸市场方面，瑞士及卢森堡是全球最大的离岸私人银行中心，仅瑞士估计就吸引了全球约三分之一的这类离岸资产。2.关系到向和利润导向的金融业务。英美国家的私人银行多采取利润导向的战略，而欧洲大陆的私人银行更注重关系和信任。3.全权资产管理和仅提供投资咨询的私人银行业务。传统上，客户授权给私人银行家全权管理资产，但现在越来越多的客户倾向于自主投资，私人银行家只负责提供投资咨询建议。
流程：
一般私人银行业务依据以下八个层面展开工作：第一步基本资料收集，包含客户信息、客户家庭信息、客户事业信息；第二步资产现状分析，由分析师对客户收支状况、储蓄状况、借贷状况、保障状况、投资状况、税务状况进行全面分析；第三步是风险分析，这是控制客户风险并提供相匹配产品服务的关键一步，主要是从经济风险、事业风险、财务风险、责任风险、投资风险、市场风险、风险承受力，能转化的风险等方面分析；第四步是资产管理目标分析，确定客户人生目标，并进行阶段性目标分解，明确各阶段服务需要及各阶段财务目标；第五步是客户资产预测与评估，包括资产未来预测、适用的假设、现金流预测、资产状况的财务优劣、市场机会与威胁、资产评估；第六步是具体财务目标的确认；第七步是基础规划，这一步也是相当重要的一步，需要与客户充分沟通，制定全面计划，具体含有储蓄借贷的基本财务策划、风险规避的保障策划、税务策划、个人事业财务策划、资产转移与继承策划；第八步是建立投资组合，使用各种金融工具产品建立最佳投资组合，为客户赢得最大收益；第九步是实施计划，由具体经理人进行操作；最后一步是绩效评估，考核方案执行的业绩，以便适时修正目标，调整资产配置。
（六）私人银行业务经营发展新趋势
传统上,私人银行业务经营被认为具有以下特征: (1) 一致的或可预测的收入现金流; (2) 低资本要求; (3) 以收费为主要收入来源; (4) 低风险业务组合;(5) 低成本基础。所以私人银行往往被认为是低风险高收益行业。但是,私人银行业务经营的上述特征正在经历着巨大的变化,越来越多的新的竞争者的进入,以及诸如投资银行、经纪人公司、共同基金公司、投资经理人、贴现经纪人等的竞争,要求私人银行有更高的资本注入以便提高科技水平、培训员工的专业技能 及扩展在各领域的业务。同时,这些竞争也带来了某些私人银行业务的集中趋势。近几年的调查显示,私人银行采取压缩成本、提高利润的经营战略要点如下: (1) 加强客户市场的细分和利润分析,同时强调客户生命期关系的价值;(2) 在 客户和产品层面提高成本管理实践; (3) 利用标准化和再造机制提高生产率和 服务质量; (4) 更强调利润测量和报告; (5) 提高技术水平以更贴近客户的需 求。 11
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