地铁营销沟通技巧
2020-03-02 05:28:30 来源：范文大全收藏下载本文
地铁营销沟通
中国城市发展迅猛，现在中国连二三线的城市也已经启动或着手准备建造自己的“地下交通站”。随着今年铁路特别是高铁发展或停滞或降速或等待，地铁业务已经是我们目前尚能看得见的“含金”板块。
地铁需求产品有电力电缆、信号电缆及漏泄同轴通信电缆，基本上覆盖了我们公司的全部主导产品。近几年，我们公司大力开拓地铁市场，从直流电力电缆到公安消防系统漏泄同轴电缆以及我们的拳头产品铁路信号电缆，90%以上的地铁系统有我们的产品。但是问题是一方面合同及数量在地铁总份额还远远不够，另一方面10KV及以上电力产品尚未破冰，公共网络及专网用漏泄同轴电缆刚刚起步，信号电缆已无任何优势。
如何把这一目前能看得着的业务做大做强呢？我们需要做的工作很多，如针对地铁的高端产品研发；内部挖潜，针对地铁降低信号电缆及诸类产品成本，把我们的生产能力和技术优势体现出来；抓紧市场攻关，找到公网系统的漏泄同轴电缆的使用突破口争取业绩，加速这一领域的国产化进程等。但我们目前要做好的一个相当重要的营销手段：与用户沟通，这也是决定我们目前稳定发展地铁业务的关键之关键。
用户是上帝。我们需要与上帝沟通。与上帝进行对话的要么是神父，要么是天使。地铁是一个系统工程，地铁也是一个小社会。地铁四通八达，如蜘蛛网网住城市的四面八方。地铁关系也如网络般复杂，有业主、有设计院、有监理单位、有集成商、有施工方、还有像我们这样处于下游的供应商。有当地政府、有领导层、有技术层、也有很多很多办事人员。有权利、有责任、有义务、也有风险，当然也有利益和利润。一种人有一种人的解读方法，各种关系暗藏玄机，风起云涌。我们营销人员是凡人，怎样做好与“上帝”的沟通呢？我在这里拙夫自荐，抛砖引玉，介绍一下我自己的心得和认识。
首先是沟通的种类。我归纳起来，所有的地铁式沟通种类不外乎五类：技术类沟通、商务类沟通、感情类沟通、服务类沟通、宣传类沟通。
（一）技术类沟通
对于技术问题和技术要求，最原始的也是最基本的资料是招标书中的技术部分。而往往现在地铁用户的诸多要求很不靠谱，也很不专业。他们参考了诸多地铁的“标本”，设计院为了把地铁工程建造成精品中的极品，把所有能看到的资料要求都罗列进来，唯恐穷之不尽。而有些条款，如我们供应商，还不能在应答时或否定或改用或质疑，特别是有些重要技术指标。这时就需要我们技术部门与对方的有效沟通，亦可积累信息，以利于在以后的技术答疑会、技术澄清会以及技术联络会中，把我们的工艺产品特殊性、优秀原材料供应商、以及生产中的细节特点推荐给用户，使其感觉我们一直是站在用户的角度思考问题，不是投机取巧、偷工减料、能力缺陷。
技术沟通一直是从最开始的第一步，直至到产品使用，技术沟通基本是无处不在，是成败的关键。就如年轻男女搞对象，对方的音貌气质就是技术条件，相不中对方技术，只能告吹。所以作为技术沟通的工程师，要具备扎实的专业知识、广泛的相关工程常识、耐心细致的性格和相当标准的说服谈吐能力。最开始与营销人员一起是公司的形象代言人，可能一个用户看一个企业有没有实力首先是看
技术工程人员素质。
（二）商务类沟通
人们最狭义地理解商务条款仅指的是付款方式，即预付多少，中间货到验收付到多少，最后尾款付多少，什么时候付清。地铁的模式通常是3+6+1，但也有特别情况，如武汉地铁只给10%的预付款，而且是“霸王式”条款，只能满足要求，这些都必须在测价前，把这一条作为重要条款显现，否则测出的价格是很不靠谱的。地铁的合同量动辄上千万，资金占用量相当大，不考虑资金占用是杀鸡取卵。
其实商务内容至关重要，其中最最重要的就是价格因素。现在越来越是。举男女青年搞对象的例子，双方的印象气质只是基本要求（相当于技术），经济状况不好的，连见面的必要性都没有。王子与白毛女结合只能是笑话。价格不好就相当于经济条件不好。
而决定价格的因素很多。付款方式只是其中很小一条，生产成本是最关键的价格因素。另外，包括运输、检验（抽检）费用、服务及培训费用、提成及佣金等等。甚至何时交货都是至关重要的因素。
有了以上这些商务条款内容，就需要我们营销人员与用户进行全方位的沟通，即兵法所云的知己知彼，甚至最关键是摸清我们竞争对手的情况。从此时，我们就需要在一个地铁系统组建人脉关系，如果仅凭硬件，技术、价格就签了下来的合同，一定也存在着高风险，除非这个电缆无人关注，最普遍的“零部件”。中国很多还是“人治”，没有规范到按规则流程一步步来的地步。但即使是这样，商务沟通还是必须的。如地铁大致开通完工时间，一般标书中没有。
信用保函的格式经常会出现这样那样的问题，使我们在银行与业主之间受“夹板气”。最后价格有些是闭口价，有些是开口价，受铜价波动而上下浮动的，有些是通过反复多次议价，最终的价格是在商务谈判的烟消云散之后尘埃落定。商务谈判固定模式很少，中间意外情况也是此起彼伏，看到的是肉，可能是诱饵；看到的是骨头，可能骨头含有金子。中标与不中标在用户与我们中间反复游戈。所以需要我们营销人员具备良好的心理素质，善变的思维和善辩的口才，如孙悟空七十二变，有时候像是教授般的技术人员，有时候像是售楼处的公关人员，有时候像是小丑般的喜剧演员。
（三）感情类沟通
在前面我们说过，地铁系统有至少四方面主要人员组成。每一方面都可能使我们工作半途而废，或者功亏一篑。除了主要的技术、商务沟通外，感情类沟通也是必不可少的。在先了解这几方面人员的组成后，再弄清楚相互的组织架构，从属支配关系，其中关键人物的一两位人员必须做到心中有数。
这关键或者是起决定作用的人员，要了解到他（她）们的性别年龄、主要社会关系、兴趣爱好；甚至了解到家庭、生日、婚姻状况等。这样在以后的工作中，就能够运筹帷幄、得心应手。细节决定成败，或者功夫全在功夫外。公事公办、公事难办。在融洽的客户供应商关系中，能化干戈为玉帛，能够推心置腹，相互理解。这种关系当然有个“度”，客户更会把握与供应商的尺度。客户与供应商犹如青年男女谈朋友，买标书投标就如确定恋爱关系，签订合同就如建立夫妻关系，领结婚证受法律保护，合同完成圆满运行就相当于生下孩子，有了爱情的结晶，这种关系是感情的投资，也表现在日常的点点滴滴，日常的物资投资，日常的时间投资及个人业务投资。
（四）服务类沟通
售后服务是展示企业风貌的另一面旗帜，沟通把用户的意见收集起来，以利于将来的更好改进，通过顾客满意度来找到问题，以提高工作质量。
服务类沟通有时我们注意不到，因为绝大部分的沟通都是通过语言来完成的，行为沟通产生的互动没有语言沟通明显。其实就是说沟通无极限。
地铁的厂验包括进厂的资格预审以及产品技术答疑会等都是在公司进行的。这里面的一部分就是服务类。首先是礼仪接待，在尊重客户人员的各种习惯，包括民族饮食习惯、生活习惯的基础上，选择住宿、饮食及出行，从一个方面讲，技术类使客户放心，商务类使客户安心，服务类应该使客户舒心。然后是向客户展示一个窗明几净、设备精良、现场井然、环境宜人的含办公、生产、人文于一体的现代化企业，再通过我们各方面的工作，让用户感受到一个团结向上、管理到位、和谐融洽的团队。这是用一种无声的东西向有声的客户沟通。往往它起到很多至关重要的作用，潜移默化到用户对我们的各项工作中。
（五）宣传类沟通
广告宣传是一种现代沟通方式，能提升一个企业整体形象。地铁重视业绩，而我们在地铁若干项目上取得一定的业绩，应该把这个宣传出来，让用户知道，让设计部门了解我们产品的特点，向我们所提供的规格型号中和标准中靠拢，使沟通产生最大的利益化。所以我们开始时就要向地铁业主、设计院及集成商宣传我们的公司、我们的产品、我们的服务。现代企业在某一程度存活在知名度，有的靠人为地炒作，而我们是实力，没有影响力，还是宣传不到位。
在地铁业务中有许多细节需要沟通，如价格报价沟通，生产中遇到长度等问题时的沟通，检验项目和检验标准方面的沟通，生产中交货期的沟通等等，有时一个问题涉及到公司的若干个部门，这就需要在沟通时注意几个方面的问题和原则：
1、在沟通时，需要先要在内部先沟通好，包括一些最不显眼的细节，然后形成统一的意见，再指定专人沟通，沟通后结果也一定要在各部门信息共享。
2、与用户沟通时，需要客观全面分析，基于技术水平和工艺实现的难度，必要时可进行样品试制，实事求是在中标后与用户沟通，避免在后来的大批量生产产生系统性问题。
3、与用户在沟通时，在各方面应争取主动，把握时机，营造氛围，在诚恳热忱而又不回避问题的气氛中，进行有效沟通。利用好技术答辩和厂验等环节，争取主动权。
4、利用借助好天地人和之势，从服务沟通上打动客户。土特产是焦作得天独厚的优势；云台风景又占地域之美，享有盛誉；团队精神为人之和，技术、营销与生产环节三环相扣，紧密结合。
以上是我对沟通方面的一些浅显认识。我们常说，沟通全方位，沟通无极限，沟通无处不在。营销中更是如此。沟通时我们获得信息的最有效的手段，不仅获得市场信息，客户信息，甚至是竞争对手的信息，沟通给力事半功倍，沟通不给力事倍功半，甚至是功亏一篑。愿我们在市场沟通中无坚不摧。
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