双赢谈判

2020-03-04 01:04:46 来源：范文大全收藏下载本文

我的论文《双赢谈判》

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我的论文提纲

一、谈判

1、谈判的定义

2、中西方谈判差异

3、生活中的谈判

4、谈判的类型

双输或多输型谈判

输赢型谈判

二、双赢谈判

1、双赢谈判产生的背景

2、双赢谈判与其他谈判类型的区别

3、双赢谈判的实现

“谋求一致”

“皆大欢喜”

“以战取胜”

三、展望谈判发展

双赢谈判

常州工程职业技术学院

摘要：随着经济全球化和一体化的不断发展和深化，在经济相互依赖的世界里，不能简单地以输赢论英雄，而必须寻求通过合作来取得双赢的结果。实现双赢是谈判领域中的一个重要课题。研究如何实现双赢有必要研究谈判。

关键词：谈判定义差异类型双赢背景三方针

一、谈判

1、谈判定义

什么叫“谈判”，很难下一个准确而统一的定义。如果把“谈判”作为人类的一种协调活动来考察，从古就有，内容极其广泛，涉及政治、军事、外交、经济等等各个方面。从不同的研究角度，就得出不同的谈判含义。从协调角度讲谈判，是指参与各方在一定时空条件下，为改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的协调行为过程。从法律角度将谈判，是指参与各方根据规定的法律、政策和道德，论证自己的观点，说服对方，最终形成统一意志体现的协议，协议对各方都具有平等的约束力的法律行为。从需求角度讲：“谈判是人类为满足各自需要而进行的交易。”谈判从其他的研究角度，还有很多提法。无论怎样下定义，谈判已是当今世界协调，处理社会各种关系的重要手段。

2、中西方谈判差异

谈判在中国叫商量，而西方人管谈判叫谈判。在涉外谈判中，表面看来西方代表团的决策者就是出面谈判的一至两人。实际上，在他们背后有一个完整的决策链，既有幕后决策机构，又有信息咨询团体，还有人数可观的智囊团，他们共同为决策者提供智力支持，应对谈判中的复杂问题，可以说西方人发挥了个人参与权的极致，把个体的智慧升华为集体的决策。相反，中方谈判团惯于众人谈判，“一把手”拍板，谈判中往往对不同看法保留意见，把“一把手”决策看成是集体意志的集中，这样，权威的思想就成了谈判的决议。试想，如果拍板的人是外行，其他成员又保留不同意见，那么谈判是注定要失败的。外国人在庆祝一个谈判结束之后他们会去开个PARTY，庆祝会上会开香槟，外国人是先谈判再喝酒。而中国是先喝酒再谈判，然后再喝的酩酊大醉之后再稀里糊涂的签下合约。西方人比较重视里子，而东方人重视面子，当时在谈判场上，我们需要的是拿到更多的里子而不是赚到足够的面子。

3、生活中的谈判

我们生活在一个充满谈判的世界里，不管愿意不愿意，每个人都充当这谈判者，为了满足各自的大小不同的需要而不断的谈判着。比如在我们日常生活中，我们到商店买东西时与售货员的讨价还价。当然在生活中我们会不自觉的运用到谈判的语言，比如谈判语言强调以城待人，但是以诚待人并不意味着在谈判过程中坦白直率，把自己的意见毫无保留地连锅端。真诚不是真实，不是实打实，硬碰硬，而是努力表达出友善的情感和解决问题的良好愿望。一次，一位老太太到商店去买布料，售货员向她推荐一种化纤布料，告诉她：“这种布易洗免 3

烫，永不褪色，结识耐用。”老太太说：“要真像你说的那样耐穿，我还不得穿着这件衣服进火葬场啊？”售货员回答道：“瞧您说的，就您老家这身子骨，再穿五件也穿得住啊！”老太太听了这话，高兴地买了一大块布料。售货员的回答是不真实的，但却是真诚的，它包含着对顾客的美好的祝福，老太太当然会愉快地接受。

4、谈判的类型

谈判的结果多种多样，有的是大家满意——“多赢或双赢”，有点则是大家都不满意——“双输或多输”，有的则是“输赢”，不是“你输我赢”就是“我输你赢”。双赢或多赢性谈判。指通过谈判活动能最大限度地创造出最佳的解决方案，满足各方的利益要求。

双输或多输型谈判。指双方或多方均没有在谈判中获得利益，均没有实现谈判目标的谈判。这种谈判就是俗话说的：“我得不到，你也别想得到。”这种思想反映到谈判中是极其错误的，不符合现代谈判伦理观，是谈判结果中最下策的谈判，即没有创造出新的价值，也没有合理地分配价值。

输赢型谈判。指在谈判中一方所得为一档所失，一输一赢地谈判。如同博弈论中的“零和博弈”，即一方所得就是另一方所失去的。一般而言，这种谈判时不能获得成功的，至少是不能获得持续成果能够。一个“没有赢总是输”的谈判者是绝对没有激情和动力长期谈判下去的。

二、双赢谈判

1、双赢谈判的产生的背景

20世纪后半叶，随着经济全球化和一体化的不断发展和深化，世界各国各地区之间的经济交往和经济协调更为密切了，经济上的相互联系和依存、相互渗透和扩张、相互竞争和制约不断向更高的程度发展，形成了世界经济从资源配置、生产到流通和消费的多层次、多形式的交织和融合，全球经济成为了一个不可分割的有机整体。这种你中有我我中有你、一荣俱荣一损俱损的局面使得人们通过合作来取得双赢结果。这种认识使人们越来越来多地通过和平的方式，在平等互利的基础上解决一切冲突，特别是经济领域内的冲突。所以双赢谈判理论应运而生。

2、双赢谈判与其他谈判类型的区别

比较双赢谈判和其他类型的谈判可以看出其他谈判类型不会寻求对方的利益和需求，只是单纯捍卫己方的利益和立场，这不是一个简单的文字游戏，而是一个思想观念的重大变化，是通过谈判取得双赢结果的第一步。在发现对方的利益和需求的过程中，谈判者可以更好地理解自己的谈判对手，并能够从对方打角度考虑一些问题，促使双方朝着理解与和解的方向发展。当双方建立了相互理解的关系后便可以在此基础上提出双方都可能接受的建设性解决方案。由于这样的方案不仅仅是一方利益和意志的反映，而且是结合了双方的观点特别是双方共同的利益而提出的解决方法，因而谈判以双方满意的结构告终的机会大大增加。这也是双赢谈判能够成功的重要原因。

3、双赢谈判的实现

为了实现双赢谈判可以实施“三方针”，即，“谋求一致”，“皆大欢喜”，“以战取胜”。所谓“谋求一致”，是一种谋求双方共同利益，争取最大可能一致性的谈判方针。有如共同做蛋糕，蛋糕做得越大，分享的就越多。

所谓“皆大欢喜”，是一种保持吃积极关系，各得其所的谈判方针。这种方针不是把蛋糕做得尽可能大，而是根据各自的需要和不同的价值观却分割一支既定的蛋糕。争取分的合理、分得大家满意。所谓“以战取战”，斯科特认为，只是一种吧谈判看成一场尖锐冲突的陈旧谈判方针，应当避免。谈判中各施手腕和诡计，争个你死我活，结果往往两败俱伤。采用“以战取胜”方针的目的是打败对方，其实质是损害他人的利害。其危害性是失去友谊；失去今后与对方合作的机会；会遭到对方抵抗和反击，冒可能失败的风险；对屈从也不会积极履行协议；在社会上失去信誉等。斯科特认为，当今的谈判高手，极少采用这种谈判方针。在实力相差很大火一次性谈判中，可能有的谈判人员会采用这种方针。但他极力主张在友好、和谐气氛下“谋求一致”的谈判方针，也积极主张在谋得己方利益的前提下给对方以满足的“皆大欢喜”的谈判方针，他主张尽力避免种种冲突型的“以战取胜”的谈判方针。

三、展望谈判发展

随着历史的前进，社会的发展。作为协调人类生活的谈判行为，会越来越广泛，人们从理性上去人认识谈判，会越来越深化，新的谈判理论会层出不穷。随着我国改革开放的向前推进，我们不仅需要一批精通国内事务的谈判人才，而且更需要一批精通国际事务，了解各种谈判理论，熟悉各种谈判技巧的国际间的谈判人才。所以我们必须努力成为这种国家需要的人才。

参考文献：

1、张照碌、曾国安著·谈判与推销技巧·西南财经大学出版社

2、姜小欣、张士光著·谈判语言·经济科学出版社

3、白远著·国际商务谈判·中国人民大学出版社

4、范银萍、刘青主编·商务谈判·北京大学出版社

5、任正臣、庞绍堂、童星著·商务谈判·译林出版社