营销方案
2020-03-03 05:01:26 来源：范文大全收藏下载本文
学号:0906070112 姓名:赖纯新
指导老师:邓爱民教授
目录
第一章目标任务3 第二章市场分析
3(一)市场形势 (二)竞争优劣势
第三章市场细分及定位-------------------------
4(一)主要业务 (二)课源分析
第四章营销策略4
(一)价格策略 (二)市场推广策略 (三)提高回头率
（四）增收节流、强化管理
根据目前全国酒店的发展趋势,尤其是武汉的酒店发展规模，树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想，在武汉香格里拉大酒店重装开业之际，结合香格里拉酒店集团总体营销方案和武汉本地的区域特点，为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并将逐步推行实施。
第一章目标任务
一、客房目标任务：入住率达到83%
二、餐饮目标任务：??万元/年
三、起止时间：2011年11月——2014年11月
第二章市场分析
一、市场形式
根据武汉市酒店发展统计数据及市场预测可以知道，武汉市处于中部重要的地理区位，人流量巨大，每年来武汉举行的会议和宴会规模和频率都比较高，具体而言，武汉的五星级酒店的发展具有一下几个突出的特点：
（一）高星级酒店入住率：
1.现有高星级酒店总体出租情况较好,平均出租率达到82%左右,真实体现了武汉酒店市行情;
2.武汉酒店的淡旺秀入住率差别较小,说明武汉酒店接待的多为商务型客户,入住优选法受淡旺季影响小;
3酒店的入住率较高,达到或超过最侍接待能力75%这个上限,说明武汉高星级酒店供应不足,尚有很大的市场空间;
（二）主要客源:
1.酒店客源以商务和会议为主,两者占70-90%左右,大部分是政府或开发区企事业单位人员、中高端商务客群较多
2.高星级酒店客源大多以国际客源为主，约占55%,欧美、日本等发达区客源尤多，具体客户分析如下：
（1）商务客户：会展、物流、汽车、医药等商旅客人成为了武汉高端酒店的主要客户群，寻求高品质的酒店氛围和环境，有利于其商业交往；
（2）会议客户：大型会议和展览等类型客源随着开发区和政府推动，在市场占比较大；
（3）长住客户：开发区众多中高层商务商源较长期居住的需要，随着服务式公寓的兴起，客源市场逐步减少
（4）旅游及其他客户：武汉旅游的兴趣及周边旅游地游览的需要，同时考虑到旅游团对于酒店房价及整体品质的影响，这部分人群相对较小。
（三）区域竞争形势：
1.从行政区划上看，武汉酒店分布主要集中在火车站、繁华的商业中心、金融中心、东湖景区、长江之滨附近。高端酒店的分布特征为：汉口、武昌较为集中，汉阳相对偏少；
2.武汉市的酒店市场总体规模较大，武汉市中心城区中五星级酒店共计11家，均分布在中心城区。四星级酒店54家，三星级酒店62家，经济型、商务型酒店139家，共计266家；其中在中心城区数量为231家，大部分集中在商圈及主要交通道路两侧，满足总客源的69%的接待量；
因此，与武汉香格里拉大酒店竞争的五星级酒店主要有：武汉锦江国际大酒
店、武汉江城明珠豪生大酒店、武汉马哥孛罗酒店、武汉新华诺富特大饭店、武汉新世界酒店等。
二、竞争优劣势
（一）武汉香格里拉大酒店的竞争优势如下： 1.管理公司为香格里拉酒店管理集团，其物业管理和服务标准较高，直接提升酒店的知名度、美誉度
2.酒店引进了具有国际水准的SPA、足疗保健按摩、KTV等多项娱乐设施，休闲娱乐性较强，同时，酒店的办公及会议配套设施较强，能满足日常会议需求
3.本酒店优越的地理位置，也为酒店带来了较高的入住率，会展、商务、会议为其主要的客源对象
4.酒店有专门的婚礼接待，承接婚礼婚宴，扩大酒店经营范围
（二）武汉香格里拉大酒店的竞争劣势如下： 1.武汉市高星级的酒店数量较多，且与武汉香格里拉大酒店处于相同地带的酒店竞争激烈
2.武汉香格里拉大酒店的消费水平比其它同地区的五星级酒店要高
第三章市场细分与定位
一、主要业务
香格里拉酒店集团一向以擅长承办各种会议和宴会著称，武汉香格里拉大酒店在这方面的设施和进行运作的专业人员也是武汉市最出色的。因此，武汉香格里拉酒店的主要业务方向仍然是承办各种高级会以及宴会。
二、客源分析
商务客户：各地前往武汉出差的商业人士，包括会展、物流等商业交往 会议客户：本地和外地的政治、商业会议
旅游客户：外地到武汉及周边旅游的少数旅游者 特殊宴会客户：婚宴、家庭宴会等餐饮业务的客户
第四章营销策略
一、价格策略
武汉酒店接待的多为商务型客户, 武汉酒店的淡旺秀入住率差别较小，入住优选法受淡旺季影响小，因此不用考虑淡旺季对酒店销售情况的影响，但对于几个特殊的节日，需要制定合适的促销策略，如：五一假期、中秋节、十一假期等。制定的价格水平如下图：
二、市场推广策略
（一）销售部： 1.会务客源促销
（1）促销时间：上半年1至4月
下半年10至12月
（2）促销对象：（a）政府各职能部门（b）本地商务公司（c）外地商务公司
（3）本市企业单位和建立酒店联盟对接会务、散客（4）建全代理制，组织省内外会务客源。策划一些企业经济类的，学术研讨，培训班会议和事业单位的会议。
2.散客客源
散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提高总量。
（1）参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访
（2）针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠
（3）根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮（4）大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度
（5）扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法
（6）开辟网上订房,加强网络促销，扩大网络订房中心的订房 (二)餐饮部
（1）增加品种和特色菜，降低价格，提高质量（2）举办“美食节”，中西餐培训班
（3）根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等
（4）开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动
（5）增加旅行社指定用餐、给导游折扣，增加团队自点餐和风味餐消费(每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单，以便销售部和餐饮部联系）
三、提高回头率
通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率（当然指在准确的价格定位的前提下）才能提高存量，只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件（包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务），同时还可以采用一些赠送和让利----------推行“住房消费积分卡”：消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请VIP金、银卡，赠送娱乐消费。
四、增收节流、强化管理
1、建全团、散下单程序、复查程序，堵塞销售漏洞
2、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平
3、调配部门层级设制，定岗定编，降低销售成本
4、目标考核，制定内外激励机制，调动全部员工积极性
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