空调营销策划书
推荐第1篇：BOOTMAN空调营销策划书
BOOTMAN中央空调末端设备营销策划书
市场部余蓉
一、策划目的
来自英国博特曼控股公司的BOOTMAN中央空调有着悠久历史和精良的技术，中英合资成都五牛科技（以下简称五牛科技）有限公司的董事长Mr.Raymond Tam谭汉锦是英国博特曼控股公司的总裁。五牛科技位于成都高新产业开发区科园三路8号，目前是中国西部地区最大的中央空调末端设备生产基地之一。五牛科技目前生产的“五牛”牌空调已成为西部地区知名品牌，年产值达7000余万元。五牛科技于2003年9月开始引进英国BOOTMAN中央空调品牌，并着手该品牌的宣传策划。 从“五牛”到“BOOTMAN”，以展现来自英国的精良技术和品牌效应，并通过一系列的营销策划将该品牌在中国扎根，努力提升该品牌的价值，并使其发扬光大，在日趋竞争激烈的市场中立于不败之地，使五牛科技持续不断发展。
二、目标市场及产品定位
五牛科技目标市场主要是工业建筑的中央空调和民用建筑的中央空调，工业具体包括医疗、电子、卷烟、印刷、食品等行业；民用包括宾馆（酒店）、办公大楼、休闲娱乐场所的楼房等。企业选定目标市场后，还需进一步确定本企业在目标市场中的竞争地位，使产品在消费者心中树立某种形象，这就是目标市场产品定位。五牛科技的产品定位是中偏高档，以工业空调和商业空调为主打产品，中央空调系统配件为辅助产品（风口、阀件、消声器等）。
三、宏观环境分析
对中央空调来说，其市场份额的大小直接受国家经济的影响。西部地区的经济发展是中央政府未来重点扶持地区，五牛科技的产品的销售区域定位是西部地区，具体是以成都及周边地区为中心，辐射四川省内各主要地区、城市，并重点 1
发展云南、新疆、贵州、甘肃等省。近年来，随着投资环境的不断改善，经济的快速发展，给五牛科技提供了非常好的发展机会，制药企业须建净化车间，以通过GMP认证；电子工业也需大量采用中央空调，以保证产品的工艺质量；此外，世界一些知名企业纷纷落户成都及其周边地区，如英特尔、摩托罗拉；市政府南迁；嘉州国际会展中心在南沿线投资50亿修建超大规模新世纪国际会展中心；香港嘉里集团在市中心欲投资超大规模的香格里拉五星级大酒店；由新加坡某财团在成都东面投资的超大规模的综合性商场——城市广场等等。
因此，可以比较乐观地说，在未来几年内，宏观经济环境是非常有利于中央空调市场发展的。五牛科技产品的市场份额很大程度上取决于其产品质量和服务质量及其创新以及所采取的营销策略。
四、企业优势
五牛科技自1994年创立以来（其前身为四川成达环境设备制造有限公司），经过十年的发展，目前已成为西部地区中央空调末端设备的著名生产企业。由于五牛科技地处本地，其交货周期、售后服务有着得天独厚的优势，均是外地企业难以媲美的。同时，五牛科技的外方和中方投资者均实力强大，后者作为集团公司，无论是每年创造的利税，还是享有的盛誉在省内均名列前茅。同时，五牛科技还有一个非常得力的管理层，公司总经理林明精通管理，具有深邃的智慧和敏锐眼光；五牛科技还有一群能吃苦耐劳、愿意与公司共求发展的优秀员工，这些优势，使五牛科技近年来发展迅速，从三年前年产值3000万发展到今年的7000余万，已成为国际知名品牌美国的约克、开利、麦克维尔、特灵，日本新晃等强有力的竞争对手。
五、销售目标
鉴于对未来几年经济形势的分析及五牛科技自身优势，五牛科技2004年的销售目标为7500万余左右，以后每年逐步递增。
六、营销现状分析
目前，五牛科技除了具有上述优势外，营销还面临着一些困难和问题，需要想办法、采取措施解决，主要有：
1、那些具有国际知名品牌的竞争对手的发展历史和规模普遍优于我公司，
同时生产基地又建在国内，其制造成本大大降低，在产品价格上很有竞争力，这是五牛科技的面临着的一个严峻问题；
2、目前，原材料价格持续上涨并居高不下，这加大了五牛科技的制造成本，给公司经营带来了较大压力；
3、五牛科技目前产品的目前销售区域主要在成都及周边地区，在省内的其它一些地区和城市的销售网络建还有待于建立和完善，这势必会影响公司销售量。
4、五牛科技目前产品无论是从制作工艺、结构上，还是外观上都须不断改进和提高，这些对提高产品竞争力都会产生重要影响。
5、公司销售力量还需加强。培养一支来之能战，战之能胜的销售队伍，培养一群让竞争对手不敢忽视甚至闻声胆怯的销售高手，这将大大提高销售量。
6、五牛科技目前的到期应收款还较大，今后在签定新合同时，如何规避资金风险，提高合同质量是每个销售人员都应引起高度重视并应努力学习的。五牛科技在选择目标市场的购买者时，特别须注意其资金状况，务必坚持的一条原则是：产品出售给有资金支付能力的购买者。
七、营销策略
1、产品策略
这里所说“产品”是广义的，包括有形产品（看得见、摸得着的实实在在的产品）和无形产品（包括送货、安装、调试和售后服务等）。五牛科技的产品策略采取：
（1）不断改进产品的工艺、结构和外观。产品工艺先进，结构简单、合理，外形美观大方，颜色耐看，设备各功能段标识清楚，是增强五牛科技竞争力的重要环节。
（2）不断改进服务质量。在现代市场经济中，随着市场竞争的日趋激烈，无论是经营者，还是消费者都有一个共识：在产品质量、价格接近的情况下，竞争的重心已转移到服务方面。谁为消费者提供的服务越好，谁就卖得多、卖得快，赢得更多的“回头客”，使生意越做越兴隆，企业兴旺发达。五牛科技目前的服务工作虽然与同行竞争者相比的确有优势，但须清醒认识到：服务工作还存在不少需改进的地方，特别是细节问题；今后消费者的要求也越来越高，竞争对手的
服务也会越做越好。只有牢牢树立服务的观念，执着做好服务工作，五牛科技将获得持续不断发展。
2、价格策略
价格在市场营销组合中与产品、渠道和促销相比，是企业促进销售、获取效益的关键因素。价格是竞争的主要手段，价格策略是否运用得当，关系到企业营销目标的实现，关系到企业的存亡。随着市场竞争的日益加强，定价难度也相应增加，既要考虑其营销活动的目的和结果，又要考虑消费者对价格的接受程度，使定价具有买卖双方的双向决策的特征。影响定价的因素主要有商品成本、市场需求情况、市场竞争的特点、国家的政策法令等。根据影响定价的因素，结合五牛科技自身特点，可采取的定价策略是：提高市场占有率，预期投资收益率、适应价格竞争，三者均需同时考虑、有机结合。
3、分销渠道策略
分销渠道，也称分销途径或销售路线，指产品从制造商转移到消费者所经过的各中间商连接起来形成的通道。分销渠道分直接渠道和间接渠道。前者是生产企业不通过流通领域的中间环节，直接将产品销售给消费者。后者是指产品从生产领域转至用户手中经过若干中间商的分销渠道。鉴于五牛科技的产品具有：产品多为中、大型设备，且标准化程度较低、通常是以销定产等特点，因而宜采用直接销售渠道。多年来五牛科技主要采用此方法。实践证明，五牛科技采取由销售人员直接面对用户销售产品的方法合理、有效。由于公司得力销售人员数量有限，在省内一些远离成都的地区、城市，以及新疆、甘肃、贵州等地，可适当寻找、培养一些有信誉的经销商，这样可降低公司销售成本。以成都为中心覆盖周边地区的区域以直接销售渠道为主，远离成都的地区以及省外的一些目标市场可辅以间接销售渠道。
4、促销策略及费用预算
（1）广告策略
媒体主要选择报纸（如华西都市报、成都商报），学术刊物（如：在本行业享有盛名的“暖通空调”）。报纸每周刊登一次，连续登两周，按每次收费4000元，四次合计16000元；学术刊物连续登两次，每次5000元，两次计10000元。
广告费用共计26000元。
（2）人员推销
人员推销具有以下显著特点：密切买卖双方关系；提供有效服务；进行针对性推销；及时反馈信息。对中央空调这类产品来说，人员推销目前仍是最有效的方法。组织公司全体销售人员利用原有的销售渠道，走访老客户、经销商、代理商，将有关BOOTMAN品牌的宣传资料及时发送他们手里，大约用两个月基本完成资料发放及宣传工作。
差旅费、通讯费、邮寄费合计9000元。
（3）公共关系
公共关系是一个社会组织运用各种传播手段，使自己和公众相互了解、相互适应的一种活动或职能。公共关系的基本目标是使组织在社会公众中树立良好的形象。知名度和美誉度是评价组织形象的两个基本指标。由于资金有限，不考虑选择举行公共关系的专题活动（如新闻发布会；展览、展销活动）。传播媒介选择报纸和编制宣传册。邀请记者撰写一篇通讯报道，详细宣传、介绍五牛科技的发展史及BOOTMAN品牌，并在华西都市报上刊登，费用约3000元。编制宣传册，宣传册图文并茂，印刷精美，册数5000，按每册20元，计10000元，其它费用如：人工费、招待费等约2000元，采取公共关系策略约花费15000元。
以上各项费用合计5000元。
营销策划在实施过程中需根据实际情况对其进行修正，实施后还应对过程和效果进行评价和总结，为今后的工作提供依据。
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前言
任何一种产品，都会走过生命周期中的萌芽期--成长期--成熟期--衰退期这四个阶段。产品的成本、价格、利润都会在这四个阶段中走出各自的曲线，这是一种经济规律，尽管人的行为和其它因素（如管理措施、促销手段、政府行为等）会有一定的影响，但这种曲线的轨迹不是任何人和任何因素可以改变的。
当产品处于萌芽期时，由于新、奇、特，价格会走高，产生“暴利”，当然前期的零部件成本也会大。产品进入成长期时，产销量的扩大会使企业的生产及配件单台成本降低，成本走低价格也就随之有了下降的空间，企业处于厚利阶段。进入成熟期后，产品成为低附加值、劳动密集型产品，这时产销量会急剧扩大，价格竞争也就随之而来，有时可能是恶性的、残酷的，企业以保本为原则苦苦挣扎，通过一段时间的激烈竞争，优胜劣汰，生存下来的企业就会获取社会平均利润。
为了打破这一局面，就必须树立良好的企业形象，创造名牌，实现品牌的附加价值。空调市场上的二线品牌不但正承受着愈来愈大的竞争压力，同时，他们欲借今年空调价格战之势提升座次，抢占市场的欲望更加强烈。
处在二线的宁波奥克斯空调在空调行业中的地位是很不乐观的，一方面被一线企业排挤，一方面又被三线品牌厂商虎视耽耽。为了能够不被市场淘汰，奥克斯必须积极地向市场进军，扩大市场份额，提高知名度。基于此，制定了这份营销策划书。
一、市场分析
现阶段空调的家庭普及率较其他家电要底，还不到20%，如此说来空调仍有很大的市场空间，仍有大量的潜在需求。需要明确的是现在空调只是一种生活必需品，而不是奢侈品，但现有空调的价格还是比较高，以至一般消费家庭还是不敢问津。
二、产品分析
奥克斯空调在99年实行降价后取得了销售上的极大提高，在产品质量方面与一线产品无多大区别，质量过硬，有较强的竞争力；产品更新快，能较好地迎合现代人求新求变的心理。奥克斯空调器是中美合资的结晶，产品已通过了ISO9002国际质量体系的认证。
拼品种、拼款式
随着生活水平的提高，消费者的喜好日趋多样化、个性化。为此，奥克斯早在1995年就已提出了“品种扩张”的口号，连续向市场推出三大系列40多个品种的产品，且在款式上也有创新之举。例如新近面市的奥克斯彩色系列空调，视觉上赏心悦目，品位上高雅脱俗，颇受消费者青睐。
拼性能、拼质量
为保证产品具备高质量水平，奥克斯空调秉承了集团公司对产品高质量的一贯追求，在整个制造过程中严格执行了ISO9000质量管理体系,把质量问题当成企业的生命来抓.奥克斯电器厂不仅从合作方美国AUX电器制造公司引进了国际上最先进的生产技术和设备,还斥巨资引进了整套的质量检测设备,对整机实施逐检测,从而确保了产品的高性能、高品质，合格率达到100%。
拼售后服务
名牌企业的支柱在于信誉，信誉的试金石是市场，是消费者。奥克斯人目光远大，深知品牌竞争就是市场竞争、顾客之争，归根到底是企业信誉之争。如此，他们把售后服务的竞争，提升到“第二次竞争”的高度来对待，推出了以“用户在我心中，服务在我手中”为主题的满意工程服务，即6.24承诺及“三清洁”、“四标准”服务，在各地反响不俗。
拼价格
目前我国空调普及率大约为百分之十几，与发达国家相比不算多，但从我国现阶段居民的经济状况来看，仍有超前消费之嫌。有鉴于此，奥克斯电器厂创办之初，就确立了“高贵不贵、价廉物美”的价格策略，使产品在质量、性能与国际接轨的同时，始终保持让工薪阶层能够接受的价位，把真正的实惠让给消费者，使奥克斯进入千家万户。
三、竞争分析
目前在空调行业仍有40多个小的空调生产厂家存在，他们对奥克斯的存在构成了极大威胁；一线的海尔、美的、格力等名牌空调对奥克斯的发展更是阻碍重重。奥克斯处在这样两面夹击的景况。现阶段空调之间的竞争还处在价格竞争上，空调技术上的差异已变得越来越小，价格竞争成为企业制胜的利器。
四、企业分析
中美合作宁波奥克斯电器厂——这家中美合作的空调企业，集两国管理之精华，创造出了“100人管理一个人”的新方式。
“100人管理一个人”，就是运用了传统企业里“一个人管理100人”的逆向思维方式。由于奥克斯电器厂共有1000多名员工，空调的生产制造特别精细，质量管理十分苛刻，要实现高质量的目标，就必须有一支高素质的队伍。
但现实中，即使员工的文化水平一致，智商天赋也不会一致，思维方式更不会一致。如果靠一个质管员去管理这么多人，肯定管不好。因为质管员保证不了操作者每时每刻都想着质量，能干出100%的优质产品。倘若其中一个人的工作质量不能保证，就可能影响到一批产品的质量，一个企业的声誉。
为此，奥克斯的管理者想出了一个办法。他们在全体员工中，实行“五个挂钩”：一是个人工资与质量挂钩；二是个人年终奖金与质量挂钩；三是个人质量与本部门收入挂钩；四是个人质量与监督部门收入挂钩；五是管理部门之间的质量监督与收入挂钩。环环讲质量，一环扣一环。任何一个人和岗位，都受到身边数十个甚至百余个人和岗位的监督。这就是多数人管理少数人，“100人管理一个人”的新方法。
在没有采取这种方式之前，员工们的质量认识含糊不清，零件返修频繁。采用了这种方式后，员工思想发生了巨大变化，产生了一种人人自危的压力，质量互检十分仔细，产品质量优良率长期保持着100%的记录。由于方法得当，质量保证，奥克斯品牌进入市场很快打响。
空调市场竞争再激烈也离不开高质量、低价格、好服务的“三个基点”。为此，奥克斯主动走在市场之前，在“三个基点”上出台了三条对应措施。一是形成规模经营，增强企业实力，提高企业抵御市场风险能力；二是淘汰落后技术，引进美国和意大利先进的制冷设备，提高生产效率，降低生产成本，使产品价格更具市场竞争优势；三是欲创名牌，先做“民牌”，让奥克斯空调进入寻常百姓家庭，成为更多消费者买得起、买得值、用得上的“民牌”空调。
五、销售分析
奥克斯生产基地在浙江宁波，空调大部分的销售市场在南方，北京等地也有销售。主要是以专卖店的形式向市场提供空调器。
六、企业营销战略
（1）企业营销重点
推出可升级的空调器，这是一种新产品，因为它除去了一些用得少的除湿、睡眠、定时等功能，因而它的价格会比完全功能的空调要低，但它并不永远都这样，而是等我们条件允许的情况下就象电脑一样填加或更换配置，使它具有更多更好的功能。如此一来，消费者就会觉得这样买合算，现在买现在就用，虽然以后再加钱添加配置也许会比现在买完全功能的空调还要贵，但先买可以先用，且价格不贵，以后又能升级，再者随着科技的发展以后又会出现更新功能的空调，现在买全功能的空调也不一定好，所以许多一般收入的家庭愿意购买这种空调器。在这里主要以理性诉求告知消费者购买这种空调的好处。
（2）产品定位
现在中等收入家庭的忠实朋友，现在与你一起，将来依然要与你共度。抓住现在，把握未来。因为除去了除湿、睡眠、定时等功能，所以价格容易接受。
（3）销售目标
选择全国各大、中城市，主要在于扩大销售覆盖面，使尽可能多的人知道奥克斯这一新产品信息。选择在大、中城市，主要是考虑到家庭的收入状况，因为目前空调城市家庭拥有率也不超过20%，说明空调的销售对象是有局限的，是要有一定程度收入的家庭，而不能胡乱扩大对象到收入很低的地区而浪费精力与财力。其一由于农村收入水平限制，其二由于农村家庭人口密度较大需求相对较少，其三由于农村家庭居住地相对偏远、交通不便，即便产品卖了出去售后服务也是一个问题。而大、中城市由于居住集中，工业发达，空气污染较严重，城市温度相对较高，以使城市中家庭对降温用品需求较农村强烈，且城市家庭收入较农村高，购买力相对较强，再加之居住集中，服务容易跟上。但目前城市中大部分家庭的购买力还是有限，他们想买空调但又觉得空调价格与自己的期望值有一定差距，一部分人就会持币待购。现在推出这一新产品，虽然在价格上并不比其他同性能空调便宜，但从心理上让消费者觉得现在是花了这么多钱，但以后再加一点钱的话就等于又买了一台空调，因为功能更上一层楼了。他们仍会觉得划算而愿意掏钱购买。
（4）包装策略
包装应是大众的，让大多数的家庭在心理上不会产生隔阂，从而有利于从心理上拉近产品与消费者的距离。颜色还是以宁静、凉爽为基调。选用的材质以坚固、安全为标准。
（5）零售点战略
零售点不能乱，以尽可能避免出现假冒产品而使产品形象受损。专卖店是一种很好的零售方式，能够较好地对经销商进行管理，从而保证产品的纯洁性。另外其他非专卖店的零售点也应给予他们关于本企业产品的经营许可证，以确保产品的信誉和企业形象。
七、阻碍分析
现阶段中国家庭中的大部分收入有限，这就限制其购买力。但我们这种产品由于去掉了一些用得少的功能，所以价格有优势。用这种方法的话，就可以让他们提前拿出钱来购买我们的产品，虽说总购买力不变，但我们奥克斯可以在短期内抢占市场，扩大知名度，并乘机创牌，树立企业形象。
首先推出这一新品肯定会受到欢迎，但相信其他空调生产厂家也会仿效，所以这种优势不会保持太久。而我们做的不是只赚一时的钱，求的是企业的长远利益、长远发展，所以要想一直领先，就必须有长远的计划。
针对上述情况我们进行一系列的企业营销活动。
八、广告战略
（1）广告目标
针对目前还是二线品牌，奥克斯要在尽可能短的时间内迅速扩大知名度，抢占市场，并树立企业形象。
（2）广告地区
根据经济发展状况选择广州、北京、上海、武汉等大城市作为广告重点地区，集中精力在覆盖面大的媒体上发布广告。
（3）广告对象
广告对象主要针对购买力一般的中等收入家庭，他们是所有家庭中最有消费潜力且总数最多的部分，具有很大的销售空间。
（4）广告创意
可升级，分次购买，多次享用，价格实惠，为您着想的空调。
（5）竞争广告分析
目前空调广告的诉求点多在省电、低噪音等方面，但实际上在耗电量、噪音等方面各种空调器并没有太大区别，这并不能拉开各种空调器在消费者心目中的距离。紧接着的价格战让消费者着实欣喜，在价格上少花了不少钱。但一般的空调生产厂家都没有捞到多少油水，因为价格的下降也就意味着利润的减少。在广告诉求点这方面不能再走老路，要求新、求变。凡兵以正合、以奇胜。我们要从另一个角度诉求，采取以前没有用过的诉求与其他空调广告竞争，打它个措手不及。
九、具体实施
（一）“五一”节促销
利用“五一”节放假消费者有空的时机做大量宣传，以使奥克斯空调这种新产品信息有效传达，并使奥克斯空调品牌深入人心。
“五一”节期间在各销售现场举行促销活动，采取有奖答题的方式，对奥克斯此种新产品的信息进行提问，以提高消费者的参与兴趣。
考虑到商场前人流的流动性，主要以口头提问抢答的方式对奥克斯空调的信息进行提问，将奥克斯这一新产品的功能特点作为提问的重点，让消费者无形中接受产品信息，并在提问现场准备一定数量的产品宣传资料，以方便消费者阅读了解。由于是声音传播，只要有听觉的人无论你是否愿意听都可以将信息传达到，等于是强制性地要求消费者接受新产品信息，但对消费者来说则是无意识地听，对他们没有妨碍。以此种方式传达产品信息，有利于扩大产品知名度。
奖品设置不求价值高，但求奖品多，扩大中奖面以刺激参与面。小奖多设，大奖也要设，但少设，以满足不同心理的消费者的参与，鼓励参与，进而扩大产品的知名度。奖品设置主要以本企业的产品为主，将重点宣传的新产品放在最高奖的位置，以更好地引起消费者对它的关注，从而进行二次宣传，再次扩大知名度。
（二）高考前夕献爱心大行动
6月份起到7月9日高考结束期间利用报纸针对即将高考之学生家庭诉求，对高考家庭实行优待，一方面促销，另一方面也是在支持教育，可以树立良好的企业形象。
选择这一时机主要由于这一时间正值天气热时，由于天气热，加之现在家庭望子成龙，对孩子关怀备至，只要能做的一定为孩子做，对他们孩子关心的诉求点是很容易打动他们的，是能较好地促成他们的购买行动的。并且此时企业站在关心他们孩子的角度上从侧面是说企业支持教育，可以起到树立良好企业形象的作用。再者还对高考家庭实行优待，只要他们出示孩子的高考准考证或其它能证明他们孩子即将高考的证明就可以在购买奥克斯空调上取 得优惠。具体操作如下：
凡符合条件的家庭购买奥克斯空调以前5折计算；购买奥克斯新品种空调以9折计算，以鼓励购买新品种空调。不论买的是哪个品种的空调，均可以享受3年免费上门维修服务，并赠送奥克斯空调年历一本。顾客留下联系方式以利于以后联系，欢迎他们对产品提出意见，并对提出的有用建议的顾客实行奖励,以鼓励消费者对本企业产品的关注,更好地发展企业。这一阶段广告选择报纸作为信息载体，是因为考虑到此时家庭为了让孩子有一个好的学习环境而尽量少看电视的现实，而他们不会因此而不看或少看报纸。选用报纸这一媒体此时就很起作用了，而且报纸的费用比电视这种媒体要便宜得多，在这方面又节约了广告费。广告发布开始每周登两次，要不间断地保持；进入7月份后加大刊发频率到每天都登，直至7月9日高考结束时停止。
（三）根据其他空调生产厂家的反应做出下一步行动
市场上其它空调生产厂家生产出类似产品后，本企业此新品不具太大的竞争优势时，又做促销文章。对消费者许诺：凡拥有奥克斯空调的家庭可将他们家的空调拿来以旧换新，将功能不太完善的或旧空调折合一定价格然后购买新的或更多功能的空调。做促销的领头军，在促销上先人一步，从另一个角度促进销售，以奇取胜，要作为奥克斯空调销售的指导思想。上述具体实施只是一个开头，要灵活运用一切可乘之机对产品进行诉求，将树立企业良好形象作为出发点，以利于今后更好地发展。
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市场营销在社会经济活动中非常重要，为此，xiexiebang.com范文大全小编特意为读者朋友们整理了市场营销策划书范文和材料，希望对您有帮助。
空调市场营销策划书怎么写?一般来说，策划人员在策划案的写作过程中往往会积累自己的一套经验，当然这种经验也表现在策划书的写作形式上，所以每个人的空调市场营销策划书可能都会有自己的模式。但是往往是这样的模式会限制了策划者的思维，没有一种变化的观点是不可能把握市场的。而在策划书的内容上也同样应该变换写作风格，因为如果同一个客户三番五次地看到你的策划都是同样的壳子，就很容易在心理上产生一种不信任的态度，而这种首因效应有可能影响了创意的表现。而且在写市场营销策划书的前期，市场分析和市场调查是十分必要的，只有通过对整个市场局势的分析，才能够更清晰地认识到企业或者产品面对的问题，找到了问题才能够有针对性地寻找解决之道，主观臆断的策划者是不可能做出成功的策划的。接下来就看一下空调市场营销策划书怎么写。
空调市场营销策划书范文
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d、本土化的服务理念，“xx”率先在空调行业实行“十年包修、十年保养”的服务概念，超出了“格力”的五年保修，“海尔”的六年保修，全天24小时的服务最大限度的满足了中国消费者的需求。
e、先进的营销体系，没有市场美誉度就没有市场的销售，“xx”在中国市场一向实行“亲情化营销”将亲情融入其市场的营销过程，强化其市场美誉度，增加顾客的满意度。
但是在xx区域市场，“xx”空调还没有完全建立有关产品的美誉度，品牌的形象不够鲜明。xx消费群体对“xx”空调不熟悉，产品及服务的差异性特征没有得到表现，而且其市场价格偏高，“xx”的亲情化营销理念也还没有充分体现。
三、2002年xx空调行业预测
由于xx地处炎热的华中地带，冬夏气温差异大，其对空调的功能需求强烈。而且国家经济战略重点的转移，xx市的城市转型都将有效的带动区域经济的发展，市民对生活质量的要求将越来越高，对空调的心理需求将得到极大的提高。综合所述，2002年的xx空调需求将远大于2001年，可挖掘空间较大。但随着众多的空调品牌入驻xx，空调市场的竞争将愈演愈烈。
a、在2001年底，wto的成功加入，将消费者持币代购的心理转化为持币选购，消费者的需求强烈，特别是气象预测的结果今年将是最为炎热的一年，将为有效的带动2002年的空调市场销售。
b、消费者的消费观念日趋成熟，消费更趋理性，品牌选择更趋合理。2002年是我国的消费主体是科学消费，各大空调企业都会加强品牌活动的频率，强化其功能诉求，引导消费。
c、许多空调企业目睹2001年xx空调销售的火爆，必将在今年加大对xx市场的投入，使市场的竞争更加白热化。尤其
二、三线品牌将更为激烈。
d、xx空调市场在2002年将更加规范化、系统化，厂家更注重市场营销推广的整体性，加速品牌在区域市场的成熟。
四、xx空调2002年xx市场营销策划
a、总体原则：完善营销网络，树立品牌形象，拓展区域市场，实现区域投入和产出的平衡发展。
b、“xx”2002年xx市场销售目标，实现柜机和挂机分别销售400台，窗机销售200台，实现销售额324万元。
c、为了完成“xx”空调在xx市场的全年销售任务，丰富其亲情化营销的理念，针对xx区域市场的特征，强化其“十年包修、十年保养”的服务理念，对“xx”空调拓展xx市场是极为重要的营销策略。其广告营销以户外和报纸为主题，诉求其卓越的品质和服务，其市场终端营销包括：启动，延续，维护三个阶段。二者的有效整合能发挥其行销工具的最大力度，最大范围的传播产品 .......................................................
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小天鹅波尔卡空调营销策划案
一、背景：
空调市场因新品牌与经销商共同发动价格战而进入新的阶段，此阶段的特点有：
1、市场上的品牌众多，仅在西安市场就有93个品牌；
2、空调的价位混乱，让消费者无从选择；
3、空调的经销商众多，各经销商为了生存与发展，多以买断产品型号（国美、苏宁等大经销商），经营多个品牌（中小经销商），谁售谁提供售后服务（有实力的经销商）等方式来经营。
4、空调的潜在顾客分化为三级，一级是忠诚于品牌，不为价格战所迷乱；一级是偏重于价格，寻求低价位的品牌；一级是偏重于质量，关注于品牌的零部件。
5、各品牌传播自己产品的卖点，但因各品牌空调的功能基本上相似，消费者到售点时已不再明确各品牌的卖点。
6、各品牌忙于树立品牌，以价格战抢市场，而忽略了对消费者关于空调基础知识的培训，致使各销售终端人员对消费者需进行此方面的培训，但培训内容偏重于自己负责的产品，致使消费者身心疲惫。
7、波尔卡空调因小天鹅在营销策划上的不利，而没有从小天鹅品牌中取得更多的品牌的价值，也使其的知名度、认知度、市场占有率不高。我们某某代理销售波尔卡空调，面对以上问题，需自己进行营销策划，来运作市场。
二、市场分析
（一）、竞争对手分析： 空调的各品牌可分为三类：
一类：海尔、格力、春兰、美的、海信；
二类：奥克斯、志高、新科、TCL、科龙（华全）、格兰仕、乐华、小鸭、华凌、长虹、新飞、万宝、奥柯玛等；
三类：国外品牌；三凌、日立、松下、LG、夏普、三洋、伊莱克斯等。
波尔卡属于二类品牌。
空调品牌的各类市场运作的特点：
一类：广告力度大，价位高，有大量忠诚的顾客； 二类：广告力度不大，价位低，顾客群正在组建； 三类：广告力度小，价位高，有一定的忠诚顾客。 空调品牌的各类中的代表品牌分析： 一类：海尔
①、到2002年4月15日，海尔空调在陕西市场的销量低于2001年同期；
②、海尔空调的价位高，除了忠诚于海尔品牌的顾客外，潜在顾客多为新品牌所吸引； ③、海尔空调的售后服务，因其与其他品牌的售后服务相似，已没有了竞争力。而且海尔新推出的无尘安装还没有得到海尔空调的服务商的全面接受；
④、海尔空调的一部分经销商抵制经销海尔空调，只是迫于消费者的压力而经销。因为，海尔空调价高，销量低，海尔空调的售后服务必须由专业的服务商进行（基本不负责销售），这与经销商想树立自己品牌，自己售后服务人员上门服务的经营方式相矛盾，海尔空调的经销点没有格力、美的的多。 二类：奥克斯
①、奥克斯以低价位切入市场，2002年因米卢做形象大使，而把销售目标定为1．2亿元（陕西市场）
②、奥克斯的定价、通路、广告都因营销策划的科学性而得到消费者的认可。 志高
①、志高2001年与奥克斯的销量相等，2002年的销量目标定为8000万元（陕西市场），因其通路上以分包形式运作，而受到60％以上的经销商消极控制，目前的终端销量不是很高。 ②、志高以10天一个促销活动来吸引消费者，目前效果还可以。 三类：三凌
三凌以优秀的品质来赢得消费者的心，其目标消费群以高收入家庭为主。
（二）、波尔卡空调向竞争对手学习的地方有： 学习一类品牌的营销策划； 学习三类品牌对品质的宣传； 学习二类品牌的定价策略；
波尔卡空调的终端销售人员的整体素质不高，推销技巧不强，因此需向此方面做得出色的品牌学习。
三）、波尔卡空调避免竞争对手不足之处的对策有：
1、不足：与经销商的关系协调。
2、对策：尊重经销商的经营方式，向经销商提供管理咨询方面的服务，并由某某的服务人员与经销商的服务人员共同向顾客提供服务，以此取得双赢。
3、不足：对消费者从公证的角度进行空调基本知识的培训。
4、对策：通过单页，免费培训的形式教会消费者如何选择空调，如何使用空调等。
5、不足：各品牌空调的功能相似，但价位相差很大，消费者的困惑集 中于产品的零部件上，而厂家在此解释上都很模糊（例：采用国际品牌压缩机）或偏重于自己的产品（例如室外机挂机采用全新COF技术，抗氧化，抗腐蚀等）。
6、对策：提出“一流材质，国际品质”并由小天鹅的专家讲解展示产品零部件。
7、不足：各品牌空调的服务相似，消费者在考虑时分不清厂家的服务与经销商的服务到底是怎么回事。
8、对策：提出“某某服务”，推出某某是专业的产品服务商，某某的服务比厂家或经销商的服务更全更好更快。
9、不足：各品牌空调在售点与消费者沟通的产品（以“无心”的外壳为主）与促销人员，而消费者想更多的了解空调的内部结构及零部件，空调的生产现场，售后服务的真实性。
10、对策：让小天鹅提供生产厂作业录像，提供裸机，提供空调基础知识录像带，某某提供服务的录像带，由某某把此做成光盘，在重点的卖场播放。
11、不足：各品牌空调与消费者沟通时都是从功能中提炼出一点概念化，以广告形式诱
导消费者到售点，但是消费者到售点后发现此卖点各品牌都有，也就是说，各品牌偏重于产品功能的炒作，而忽略了真正的需求－－实用。
12、对策：为波尔卡提出“实用为本”的理念，提出“送空调就送匹实的”的沟通语言，让消费者认识到波尔卡真正为他们着想，也从纷乱的概念中脱颖而出。
13、不足：各品牌空调的市场运作人员并不清楚消费者到底有多少人买了空调，多少人买空调，各品牌的市场占有率是什么，因此策划中有很大的盲目性，销售中有很大的冲动性。
14、对策：对市场进行一次调研（从居民住处外的室外机就可以调查出以上问题）。
三、消费者分析
根据消费者购买时的心态可把消费者分为三类：
只买自己认可的品牌，不为价格战、概念战所动。他们是某一品牌的忠诚顾客。
只买低价位的品牌，追求实惠。
只看重产品的质量，对品牌，价位不敏感。
波尔卡空调首先要抓住3类群体，其次抓住2类群体，再次是以小天鹅的品牌影响力来抓1类群体。注：因价格战及空调经销商众多，
2、3类消费群如今穿梭于各售点已是身心疲惫，且2类消费群体担心价位的无常变动而更为辛苦。
针对以上问题，波尔卡空调应统一合理价位，清楚展示质量，明确各焦点位置。
（一）、根据消费者购买时的目的，可把消费者分为三类：
1、家中没有空调，买空调解决夏天热，冬天冷（供暖期前后）的问题；
2、家中已有空调，想换代或迁新居原空调已不适合新的空间要求；
3、家中已有空调，想再买一台，解决另一个房间的热冷问题；
波尔卡空调首先要抓住1类群体，其次是3类群体，再次是2类群体，把2类群体列最后是因为此消费群体对原空调的认知度高，购买时偏重于原品牌或比原品牌更高一类品牌。
（二）、根据消费者购买时的心理价位，，把消费者分为两类：、
1、3000元以上（挂机） 4000元以上（柜机）
2、3000元以下（挂机） 4000元以下（柜机）
注：因消费者对空调的材料不熟悉，但他们转过几家空调售点便会有这样的一个结论：空调销售价低于1600元便是次品，2000原以上是好产品，（一类品牌与二类品牌同款机型差价为1000）。波尔卡空调应主攻二类品牌群。
注：销售终端人员在讲解时支撑其价为的一是材质，二是品牌。
（三）、消费者购买时考虑的需求有：
1、需求：制冷，让房间象春天一样。消费者提出此需求时，首先想的是质量，能否长久工作而不坏；其次想的是功率，能否让房间温度迅速达到理想的目标，能否为房间各处都一样；再次想的是服务，能否在空调坏时及时维修，免受热冷之苦，能否迅速安装到位，尽快享受。 满足：
1）、提出“春风再现”广告语，得到消费者的内心同感； 2）、推出产品质量，让消费者了解生产场景，空调材料；
3）、推出空调基础知识，让消费者明了1P可满足多大空间需求，1．5P可满足多大空间需要等；
4）、推出即时服务，市内2小时到顾客家，市内每天安装。
2、需求：健康，别得空调病，消费者提出此需求时，首先想到的是室内外空气的互换；其次是立体送风；再次是杀菌。
满足：针对产品型号的功能而重点讲解以上换气、送风、杀菌3点。
3、需求：静音，别太吵。消费者提出此需求时，首先想的是室内机的静音问题，其次是室外机的静音问题。
满足：针对产品型号的功能而重点讲解以上内外的静音问题。
4、需求：省电，使用成本不要太高。
满足：对产品的省电功能进行详解。如果消费者对变频有需求，可提出购买变频空调是已把节省的电费先交于厂家。
5、需求：外观美观。满足：“天鹅”飞翔设计。
6、需求：智能化，对空间温度整体感知好。
满足：如波尔卡没有此功能，可提出此功能精确的一两度，人们一般感觉不到。
6、需求：服务好。
满足：推出“某某服务，多快好省”。 多：服务项目多 快：即时服务
好：沟通到位，体贴到位
省：让顾客省心。不必为服务担心、操心，免清洗、搬运、安装之苦。 注：针对需求
2、
3、
4、7提出“实用为本”广告语直入消费者心中。
（四）、消费者购买时的信息来源：
在家时，电视广告、报纸广告、单页、折页、有人介绍； 在家外时，户外广告，小区展示；
在售点时，灯箱、立牌、单页、产品，促销人员。
（五）、波尔卡空调的传播方式为：
报纸广告：因如今报纸上空调的广告最为集中，消费者有买空调的有先看报纸的习惯，且报纸广告可传达信息量大。
单页、折页：这是空调广告都必选方式。
小区展示：这是把波尔卡空调从众多售点中脱出，在消费者眼前成为唯一。
户外广告：通过在已有路牌上履盖波尔卡广告的巨幅，在人流量大的区域的楼房外墙上悬挂巨幅，达到城市消费者在短期内迅速知道波尔卡空调。 售点广告：POP设计新颖，让消费者认为有保存价值 终端人员培训到位，能成为顾客的顾问
四、营销战略：
总思路：
以“春风再现，实用为本”切入消费者心中 以“小天鹅 倾力奉献”取得消费者信赖 以“某某服务，多快好省”让消费者省心 以“一流材质，国际品质”使消费者安心
以“海之风，世界杯，培训促销活动”促进消费者购买 以“免费培训（折页、讲座）”与消费者成为朋友
以“市场调查，空中巨幅广告”让消费者迅速认知波尔卡空调 以“实景拍摄”使消费者深入了解波尔卡空调 广告语：
A、春风再现，实用为本
波尔卡空调作为二类空调品牌，切入市场的是品质与价位，这在消费者心中称为“实用”。提出“实用为本”，正是满足消费者购买空调的本意，且正适合波尔卡空调的目标群的心理需求。“实用为本”的核心便是空调能造出“春风”，让消费者在家中享受春天，且由“春风”可想到健康、静音。
B、买空调，就要匹实的，波尔卡空调，就是匹实。
这句话是波尔卡空调的目标群中最常说的话，此广告语易于流传。 目标消费群： 工薪阶层
心理价位在3000元以下的顾客。 追求空调实用的顾客 忠诚于小天鹅品牌的顾客 品牌切入：
以小天鹅品牌让消费者信赖波尔卡。提出“小天鹅，倾力奉献”并以小天鹅的生产作业现场，小天鹅的研发专家讲解空调知识，小天鹅对波尔卡的选材讲解等实况录像来证明波尔卡空调
是小天鹅倾力奉献的佳品。 品质切入：
向消费者告之波尔卡空调的压缩机真实身份
向消费者展示波尔卡空调的材质（以裸机形式让消费者感知） 向消费者介绍波尔卡空调的生产车间，研发设备，研发专家，生产员工 向消费者推荐波尔卡空调的各项功能。
以上诚信之作是为了让消费者认可波尔卡空调的“一流材质，国际品质”，让消费者对波尔卡空调的质量放心。 服务切入：
推出“某某服务，多快好省”的“某某服务”的品牌。 某某服务内容：
多：除了海尔、海信等到品牌的售后服务项目，还加上基础知识免费培训，新知识跟踪培训等到项目。
快：推出“即时服务”，市内2小时上门，售后当天安装，24小时待命。 好：推出“温心服务”，售前让消费者感到热心 售中让消费者感到暖心 售后让消费者感到温心
并为消费者提供家中所有电器的维护维修服务。 省：推出“省心服务”，服务中为消费者节省时间 服务时让消费者放心，不必操心
为消费者提供免费搬迁，清洗服务，让消费者省力
注：服务人员的培训、工作场景实况录像，让消费者在合作前便对某某服务人员有所了解。 实例切入：
以波尔卡空调在全国、陕西省、西安市的销量为证明材料向消费者展示波尔卡空调的品质。 以波尔卡空调使用者的留言来证明波尔卡空调的品质。
广告切入：
广告内容以空调知识讲解（报纸软文、折页） 以消费者证言（报纸广告） 以产品品质（报纸广告、单页 以某某服务（报纸广告、折页）
以品牌（户外广告、报纸广告、单页、折页） 以促销活动（报纸广告、单页）等为主。 促销活动切入： A、“海之风”夏令营活动
背景：陕西人大多梦想到海边去看看，去吹海风。且海风与空调之风有共同之处。并且工薪家庭大多希望孩子去海边见世面，去参加有意义的集体活动。因此，“海之风”夏令营活动能吸引消费者参加。
内容：
5、
6、7月购买波尔卡空调的家庭可参加夏令营活动的抽奖活动，其抽出20个家庭、组建20名中、小学生到青岛旅游。C、世界杯竟猜活动
背景：世界杯是球迷的节目，球迷的家庭都会对此关注。
内容：在世界杯开赛前购买波尔卡空调的消费者，都可得到一份竟猜协议，填上自己选中的球队名称。世界杯结束后对照实际排名来领取奖品。 一等奖 1强 奖品为 二等奖 2——4强 奖品为 三等奖 5——8强 奖品为 四等奖 9——16强 奖品为
五等奖 17——32强 奖品为 C、个人职业生涯规划培训：
背景；生活压力的增加，生存竞争的加剧，让消费者对个人职业生涯规划都有些茫然，他们
急需专业人士的培训。
内容：凡在9月之前购买波尔卡空调的消费者都有可能免费得到两个小时的免费培训机会。（在上千人的会堂上进行培训）可在
5、
6、
7、
8、9月个举办一次，每次定能在消费者心中引起巨大的反响。
注：营销策略、工作计划、经费预算（略） 以上三部分探讨确定，营销战略后在细化。
推荐第5篇：空调旺季营销口号
现在地社会是一营销地社会，每个人都在学习营销，也都在做营销。以下是空调旺季营销口号，欢迎阅读。
1、智享科技，引领风尚。
2、智能空调，智慧生活。
3、只要用心，就会飞。
4、空调，只为您尊贵。
5、执掌风气，调控生活。
6、在家就能享受大自然地呼吸。
7、誉满名城，暖达万家。
8、有限地空间，无限地关怀。
9、有品味，自高贵。
10、有您，我地世界不一样。
11、用咏春中央空调，春天永相伴。
12、用永绿中央空调，绿色永远与您相伴。
13、用心每一天，精彩每一点。
14、用航空技艺，造气候领地。
15、咏新中央空调，唱响生态新能源空调第一品牌。
16、一样地春风，不一样地感觉。
17、选择捷仕达，就选择了一种新地“生活气息”。
18、新绿源，让您地生活更清新。
19、新飞空调，调出家庭好气氛。
20、心空调，格士高。
21、想怎么享，就怎么想——格兰仕。
22、享受品质，感动生活。
23、无论春夏秋冬，春风在我心中。
24、沃丰日光空调源，四季如春福康安。
25、我地空调我做主，万元空调抱回家。
26、突破科技，自由演绎。
27、舒逸生活，灵动空间。
28、时时有温暖，处处火焰山。
29、生活之美，源于用心。
30、让生活与众不同。
31、清“新”地生活，让我想“飞”！
32、品质赢天下，春风进万家。
33、品质生活格兰仕。
34、品质春风，时尚人生。
35、沐浴春风，亲吻绿色。
36、美丽地家需要盛然生态空调相伴。
37、冷暖世界，品味人生。
38、冷静拥有，自在享受。
39、科技温暖生活。
40、金色品质，绿色生活。
41、节能＋健康＝理想地平方。
42、价值典范，真“芯”英雄。
43、家有格兰仕，生活更舒适。
44、家有格兰仕，生活更精致。
45、季节在变，选择不变。
46、季节多变，不变地是适然地呵护。
47、激活未来，承载您地梦想。
48、火焰山好，又节能又环保。
49、火焰山，温暖之源。
50、火焰山，老百姓满意。
51、航空舞天鹅，清凉天地阔。
52、海尔商用空调，永领时代新潮。
53、海尔空调，永创新高。
54、给您理想地温度。
55、格兰仕——谱写家中温馨故事。
56、格兰仕，让世界更精彩。
57、格兰仕，品味创意生活。
58、感受春风魅力，演绎时尚生活。
59、感受爱地温度。
60、多一分宁静，多一份温情。
61、东西南北中，时尚选春风。
62、调节温度，快人一步。
63、电炉煤炉柴草炉，款款新颖；省电省煤省柴草，样样节能。
64、打造舒适自热地家居环境，选择健康地雅迪空调。
65、乘风飞翔，我心创造。
66、爱，无处不在！
67、艾珂伦空调，节能更环保。
推荐第6篇：美的空调策划书1
姓名：孙正威
班级：营销111班
学号：111010120
一、前言
空调：全名谓之“空气调节器”。顾名思义，其核心功能就是来调节室内的温度和湿度，也就是制冷、制热的家用电器。
随着经济的发展和科技的进步和消费需求的变化，我国居民空调持有率持续上升，消费结构也日趋合理。这种变化，一方面与居民的房屋结构变化有着密切联系；另一方面与人民生活水平的提升也有着密切联系。柜机比列持续上升，而窗机的逐渐被淘汰。近几年的空调研发趋势基本是核心功能不断增加，同时又开发出一些附加功能。现今，人们对空调的功能需求越来越多，厂家根据消费者需求研发出许多新功能的空调。
二、情势分析
（一）市场环境
2013年3月空调行业市场竞争状况分析如下：
统计数据显示，2013年3月空调行业销量市占率情况如下：格力占29.0％；美的占29.3％；海尔占8.4％；志高占5.4％；海信＋科龙占 4.2％；TCL占 4.0％。
与过去的市场份额情况相比，格力份额环比上月降低4.5个百分点，同比去年 降低0.2个百分点；美的份额环比上月增加3.7个百分点，同比 去年增加2.6个百分点；海尔份额环比上月降低0.8个百分点，同比去年增加0.1个百分点。
2013年3月空调行业出口市占率情况如下：格力占 25.7％；美的占28.6％；海尔占6.0％；志高占7.0％；海信＋科龙占3.4％；TCL占 4.6％ 。
2013年3月空调行业内销市占率情况如下：格力占32.5％；美的占30.0％；海尔占10.9％；志高占3.6％；海信＋科龙占5.1％；TCL 占 3.3％。
与过去的市场份额情况相比，格力份额环比上月降低15.0个百分点，同比降低 0.9个百分点；美的份额环比上月增加7.7个百分点，同比去 年增加4.9个百分点；海尔份额环比上月增加0.9个百分点，同比去年增加0.5个百分点；志高份额环比上月降低0.1个百分点，同比去年降低1.1 个百分点；海信＋科龙份额环比上月增加1.5个百分点，同比去年增加0.7个百分点；TCL份额环比上月增加 2.0个百分点，同比去年增加0.2个百分点。
（二）产品情势
目前，美的空调是国内唯一拥有变频压缩机、电机、整机一体化产业链的变频空调供应商，真正自主掌握了变频的核心技术，并与全球十二大核心部件供应商建立了战略化采购平台，卓越的品质控制能力贯穿研发、采购、制造、物流、安装、售后等全流程，真正树立起全球一流的变频空调品质形象。
“核心技术”、“放心品质”、“十年包修”、“全无氟变频下乡”，美的作为空调行业领袖在变频市场连续走出四记重拳，率先在全球范围内掀起直流变频空调普及风暴，销量位居行业第一，使“买变频，选美的”的口号深入人心，成就并巩固了变频空调领域霸主地位。
（三）竞争情势
1、美的空调的主要优势; ①节能效果好
②温控精度高
③调温速度快 ④电压要求低
⑤低温正常运动
2、美的空调的竞争对手
美的空调的主要竞争对手是格力和海尔。通过竞争对手的研究发现： 海尔的品牌优势是：服务 格力的品牌优势是：品质
而美的本身所具有的品牌优势是：实惠
三、SWOT分析
（一）机会与威胁分析
美的空调所面临的机会是：
第一近几年，国家在政策上鼓励家电行业发展
第二 现在还不存在完全能替代的空调产品
第三 二线市场、农村市场潜力巨大
第四 绿色经济与低碳经济下，环保节能已成为空调行业未来发展方向
美的空调所面临的的威胁是：
第一近几年原材料价格不断上升
第二 市场上空调价格差异和功能差异不是很大，顾客的转换成本较低
第三 顾客的信息渠道多，可以获得全面的空调信息，议价能力提高
第四 小家电业务亏损，影响了投资者及商家信心
第五 空调行业国内形势较好，可能存在潜在的竞争对手
（二）优势与劣势分析
美的空调优势是：
第一 节能效果好
第二 温控精度高
第三 调温速度快
第四 电压要求低
第五 低温正常运动
美的空调劣势是：
第一 美的技术存在不足，与具有许多国际领先技术的格力存在差距
第二 美的售后服务及管理水平有待加强
第三 美的集团近几年扩张速度快，走多元化发展道路，在一定程度上削弱了竞争力
（三）美的核心竞争力
1国际品牌压缩机，更高效更节能
2高金镀换热系统，换热效率更高更节能 3梯形内螺纹铜管，导热效果更好更节能
四、营销目标
1、销售目标
目前，在空调市场竞争上，在态势上以“海尔”、“格力”的广告效果最佳，最具有强烈、震撼的品牌地位。所以，通过加大广告宣传力度，提高销售量，达到销售目标。
2、财务目标
通过提高销售量达到一定的财务目标
五、营销战略与策略
（一）目标市场描述
1、目标市场消费者行为分析
通过调查发现，购买美的空调的消费者女性远远大于男性，购买主体主要是中年人；小型工作单位购买量多；政府单位通常是批量购买。此外，通过了解，消费者通过电视媒体了解信息多，可以看出电视是主流媒体。对于消费者而言，美的的竞争者主要是海尔。
2、目标市场定位
美的空调考虑到购买者收入及住房多少对产品的了解程度，将购买者年龄定在30-50岁。长期目标是维持良好的品牌形象，同时以空调良好的形象带动其他家电产品。短期目标是消除美的2012年库存压力，从而有利于新型机上市。
（二）产品市场营销组合战略
1、产品战略
创业于1968年的美的集团，是一家以家电业为主，涉及物流等领域的大型综合性现代化企业集团，旗下拥有三家上市公司、四大产业集团，是中国最具规模的白色家电生产基地和出口基地。
美的集团主要产品有家用空调、商用空调、大型中央空调、冰箱、洗衣机、饮水机、电饭煲、电磁炉、电压力锅、微波炉、烤箱、风扇、取暖器、空气清新机、洗碗机、消毒柜、抽油烟机、热水器、吸尘器、豆浆机、电水壶等家电产品和空调压缩机、冰箱压缩机、电机、磁控管、变压器等家电配件产品，拥有中国最大最完整的空调产业链、微波炉产业链、洗衣机产业链、冰箱产业链和洗碗机产业链，拥有中国最大最完整的小家电产品群和厨房家电产品群。
2、价格战略
针对国内市场的空调品牌从产品定价到渠道都定位于中低档市场，且美的中低档市场比较成熟，而真正具有竞争力，概念明晰的国内品牌尚少，而消费全体多为成熟都市白领，购买能力相对比较高，对产品的选择较为理性，重视产品的质量，容易形成品牌偏好的特点，应该采取中高档路线，尽可能靠近目标消费群体，率先打动消费者心灵，树立良好的品牌形象，利用先人为主的心里，占领中高档市场。
3、渠道战略
终端布局应走大的流通渠道，而选择商场尤其是大型商场尤为重要，如与国美、苏宁等商场的合作。
同时采用电子商务模式，用电子数据高速、快捷的物流配送搭建商业交易中心，让市场无疆界，便利顾客对比选择购物，直面顾客，进而有效占据市场。
借助营运专柜，专卖店，加上第三物流的有效组合，构建属于自己的物流网，形成协调一致的有效配送体系。
4、促销战略
（1）赠品：对购买美的空调的消费者，赠送物品，以吸引消费者购买意愿，也可以增加对其的印象。比如赠送电热杯、豆浆机等。
（2）展示中心以及特卖会
六、产品宣传
（一）广告投放目的
利用传播渗透力较快及接触率较高的媒体，尽量在短时间内达到传播的效果。以树立品牌形象，增强品牌认知度。
（二）广告宣传方案
1、电视广告
2、报纸广告
3、传单广告
七、营销预算
1、广告费用：1200000
2、其他费用：300000
推荐第7篇：奥克斯空调营销思路总结
奥克斯空调营销思路总结
品牌营销大师、“定位”专家杰克·特劳特在他的名著《定位》中阐述了这样一个核心概念：定位就是与众不同。这一经典理论对奥克斯的整个营销体系有着重要的影响。
资料显示，从94年创立至今，奥克斯空调共历经了三大营销发展阶段，分别为“价格战时期”、“价值战时期”和“品牌战时期”，每一个阶段都有着明显的特点，这也符合了奥克斯“特定时间段做特定的事情”的一贯特点。
成就“奥克斯现象” 的价格战
由于其母公司宁波三星电表是全球最大的电表企业，所以在成立初期，奥克斯空调有足够的“家底”进行价格战，同时价格战也让奥克斯一战成名。
1994年—2005年，奥克斯空调率先在空调行业发动价格战，以低价格切入市场，通过“一分钱空调”、“血战京广线”、“空调成本白皮书”等一系列事件营销的推动，花小钱办大事，急速抢占市场份额。这种做法有利有弊，其利在于，它完成了奥克斯在空调领域从有到无的创举，打造了震惊世人的“奥克斯现象”；其弊在于，它给奥克斯打上了“低价劣质”的品牌标签。在05年—06年期间，奥克斯空调一直受累于这种营销战略带来的“副作用”。
以“健康“为内核的价值战
2007年—2010年，奥克斯开始进入“价值战”时代。重金聘用著名的法国阳狮广告公司为奥克斯空调进行了一个全新的品牌梳理，废除了以往“冷静强省”、“ 空调要像奥克斯”等广告词，设立了以“健康”为核心的全新品牌定位，赋予了奥克斯空调一个很有可塑性、很有挖掘潜力的品牌属性——“健康”，开始了奥克斯从“价格战”向“价值战”的转型。
在转型刚开始的2年，即07年、08年，奥克斯经历了转型带来的阵痛，空调销量一直在100万台徘徊，年增长量仅为1万台左右。直到09年，奥克斯转型基成果开始显现。空调均价开始提升，这意味着奥克斯的品牌溢价能力的增强，总体销量也从100万台猛增至200万台。
追求产品溢价的品牌战
2010年开始，奥克斯进入营销的品牌战时期。品牌战的核心即是一种潮流、一种趋势。要想形成趋势，只可造势与借势。一个品牌要造势，它必须在其所在行业中有权威性和话语权，奥克斯显然还不具备这种能力，所以借势成为奥克斯唯一的选择。当国内空调巨头格力签约成龙后，奥克斯迅速果断的签下唯一可以与成龙抗衡的功夫巨星—李连杰，并借助格力的势头，打了一场漂亮的品牌仗。明年奥克斯已表示将继续与李连杰续约，进一步提升其品牌及行业地位。
从奥克斯的发展历史可以看出，目前继续深入挖掘奥克斯在行业中最显著的品牌标签——“健康”依旧是其营销活动的重点。此外，借助行业要闻、时事提升奥克斯空调的品牌美誉度也是营销的另一重点。
推荐第8篇：营销策划书
下面是网上商店营销策略中需要注意的三个方面。
选择一个理想的平台
现在，各种网上商店平台很多，但是，最好不要轻易下决定，先试用一下再说。无论你建店的目的是为了给顾客提供一个了解你的产品的窗口，还是真的希望通过网上商店实现电子商务的目的，选择一个理想的平台都是很重要的一步。因为你要建立的网上商店相当于租用商场的一个柜台，经营效果的好坏在很大程度上取决于商场的知名度、客流量，以及你的柜台位置等因素，因此，选择一个功能完善、管理方便、访问量大的网站平台至关重要，即使为此比那些人烟冷清的网站付出多一点代价也是值得的。
不过，如果你是第一次开店，还是选择租金相对低一点的网站好一些，因为，经营效果的好坏，除了网站流量之外，还有许多其他因素，比如你的店面布置是否有吸引力、产品或商店是否有最合适的分类、是否占据显著的位置等等。如果其他条件跟不上，为此支付高额租金，岂不是浪费？
争取获得网站的特别推荐
这实际上是在为自己做广告啊，而且效果甚至还好过自己吹捧自己。不过，可能要为此投入许多精力才行，除了自己的产品容易引起访问者的兴趣、有一个响亮的店名之外，店面的布置和装饰可能更加重要，有时甚至需要请专业人士来为你设计。
首先，不要相信那些电子商务平台所宣传的“五分钟建店”、“十分钟开展电子商务”的宣传，即使再傻瓜型的“电子商务”也没有那么简单。首先，要弄明白那些网站的说明和他们的租金就很费劲（也许是商业机密吧），然后，把你的产品一个一个连图片带说明、价格、售后服务措施、配送方法等等送到网上去，还要将杂乱的店面整理布置得漂亮大方。想想看，10 分钟够吗？
当然，获得网站特别推荐的机会也许不是很多，尤其在网站首页的机会更少，当你的准备工作进行得很充分之后，不要忘记想办法争取呀，即使在分类页面的宣传机会也不要放弃。为商店申请一个独立域名
因为获得网站特别推荐的机会不多，何况，还要求人，最好还是靠自己来推广，求人不如求己嘛。一个重要的方法，就是为商店申请一个独立域名。
在申请完成建立网上商店手续之后，通常可以获得一个属于该网站的二级域名作为商店的网址，你会被告知，这就是你专用的独立网址，你可以将它印刷在名片上、公司的宣传册上、登录到搜索引擎上等等，当然，从功能上讲，你可以这么做。不过，从网络营销的角度来看，最好不要这样做，道理很简单，这个域名带着浓重的网上商店提供商的色彩，即使没有多少互联网专业知识的人，看到你的网上商店某某著名网站联系在一起，也会觉得有些不对劲。 将这类二级域名作为公司网站来推广时，有几个方面的负作用：第一，会严重伤害到自己的公司形象；第二，在同一电子商务平台上建立的网店可能会很多，这种类似的网址没有自己的特色和风格，也很难给别人留下特别深刻的印象；第三，有些搜索引擎可能拒绝这类网址登录；第四，由于网络平台多采用数据库格式的网站设计，你的网上商店如果不做
特殊设计，可能很多搜索引擎都无法检索得到。总之，不便于推广自己的网上商店。
最好的解决办法是为网上商店申请一个专用的独立域名，不过，这需要服务商的配合，需要将你的域名指向解析到你的网上商店才行。假定你拥有独立网址，那么，就可以采取各种常规的网络营销手段进行推广了，也许你的网上商店就可以名声大震了。
一、分析营销机会
1、管理营销信息与衡量市场需求
（1）、营销情报与调研
（2）、预测概述和需求衡量
2、评估营销环境
（1）、分析宏观环境的需要和趋势
（2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）
3、分析消费者市场和购买行为
（1）、消费者购买行为模式
（2）、影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）
（3）、购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段）
4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场）
5、分析行业与竞争者
（1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）
（2）、辨别竞争对手的战略
（3）、判定竞争者的目标
（4）、评估竞争者的优势与劣势
（5）、评估竞争者的反应模式
（6）、选择竞争者以便进攻和回避
（7）、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡
6、确定细分市场和选择目标市场
（1）、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求；
（2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场
二、开发营销战略
1、营销差异化与定位
（1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化
（2）、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异
（3）、传播公司的定位
2、开发新产品
（1）、新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析）
（2）、有效的组织安排，架构设计
（3）、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化
3、管理生命周期战略
（1）、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段
（2）、产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命
周期概念的归纳和评论
4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略
（1）、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额
（2）、市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略
（3）、市场追随者战略
（4）、市场补缺者战略
5、设计和管理全球营销战略
（1）、关于是否进入国际市场的决策
（2）、关于进入哪些市场的决策
（3）、关于如何进入该市场的决策，包括直接出口，间接出口，许可证贸易，合资企业直接投资，国际化进程
（4）、关于营销方案的决策（4P）
三、营销方案
1、管理产品线、品牌和包装
（1）、产品线组合决策
（2）、产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减
（3）、品牌决策
（4）、包装和标签决策
2、设计定价策略与方案
（1）、制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法，选定最终价格
（2）、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价
3、选择和管理营销渠道
（1）、渠道设计决策
（2）渠道管理决策
（3）、渠道动态
（4）、渠道的合作、冲突和竞争
4、设计和管理整合营销传播（开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播）
5、管理广告，销售促进和公共关系
（1）、开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果
（2）、销售促进
（3）、公共关系
6、管理销售队伍
（1）、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬）
（2）、销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表的评价
四、管理营销
1、营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营销部门与其他部门的关系，建立全公司营销导向的战略
2、营销执行监控以保证营销的有效性
3、控制营销活动，年度计划控制，盈利能力控制，效率控制
4、根据营销部门的信息来进行战略控制
中美合资北京莱软电子科技有限公司开发研制的“天翼全景多媒体教学系列软件”将在2001年全面推向市场，为使该产品成功导入，特委托北京智诚友邦信息咨询公司（友邦顾问公司）为其制定市场营销策划方案。策划方案对教学软件市场环境和市场机会进行分析，对天翼软件的目标市场、目标消费者等进行定位，并提出2001年年度营销计划。
早在1999年5月受莱软公司委托，友邦顾问公司对教育软件渠道市场已经进行了深入的调查研究，本策划方案是在借鉴前期研究的基础上制定产品营销策略及市场推广策略。
改进网店服装营销的十种强效方法
ROI营销的基本原则是要使交易的整个过程取得最好的效益。例如，如果你要做一些交易，为什么要让潜在客户在互联网上一屏一屏的去寻找呢？直接让他们进入他们需要的基本信息网页，使他们有完成此交易的机会。
如果做得得当，ROI营销可以使你的交易效率增加十倍。这里有10个方法帮助你，在网络营销中，开始使用ROI营销。
1、使用短的、有吸引力的标题。不要太深奥和太多的创造性。确保你的卖点的集中。
2、包含强烈的号召力。如果你提供10%的折扣，为了吸引注意力，高亮度黑体字显示他们。
3、根据你试图影响的浏览者，调节你的创意。不要努力给一个仅有五个雇员的公司推销5万美元的服务器。
4、突出你的信息和创意重点。如果你卖的是旅游用品，不要把焦点放在你站点的功能上，而应集中到你要卖的东西上。
5、在你的网页上，使用不同的促销方法，增加整体信息。在你自己的网站上，在网页的顶部、中部和底部都进行着促销。在你的营销网站上，看一看在你的创意支配的网页上，是否能够在一天里的任何时候进行购买。
6、祈求点清晰明显。不要躲藏祈求点。如果你要别人点击，你就告诉他们。
7、带他们到他们需要去的地方。一旦你捕获到潜在客户的注意力，他们已经点击了你的网站。不要因为他们还需要点击五次以后才能进入而埋葬了这桩交易。给潜在客户立即完成这桩交易的机会。实际上，如果你能够在最初的促销信息中实现交易，你在这桩交易机会中就站有了优势。
8、保持简单。一旦你得到潜在客户的注意，不要使他或她再一段一段地阅读。马上指
出要点。如果他们需要，再提供给他们其他的信息。
9、展示产品。如果你的产品物有所值，你就值得展示它。一幅画胜过一千个字。
10、要达成交易，就要建立诚信。保持一个链接，链接到你清楚描述隐私声明的网页。确保客户知道这桩交易是安全可靠的。将能证明安全的东西放置在网站上。你可以做任何能够使潜在客户产生信任的事情。
推荐第9篇：营销策划书
营销策划书
目录
第一部分：市场调查·····························（1）
一、营销环境分析·······························（1）
二、消费者分析·································（3）
三、产品分析···································（5）
第二部分：营销策略·····························（8）
一、市场定位································（8）
二、品牌定··································（8）
第三部：广告策略·······························（9）
一、广告目标································（9）
二、广告诉求策略····························（9）
三、产品表现策略···························（10）
四、广告媒介策略···························（10）
第四部分：广告计划书··························（11）
一、广告目标·······························（11）
二、广告目标区域···························（11）
三、目标区域·······························（11）
四、广告媒介选择与发布计划··············略（11）
五、广告费用预算························略（11）
六、广告活动的效果预测和监控············略（11）
第五部分：营销活动的策划······················（12）
一、样车展示活动···························（12）
二、百日百人试驾活动·······················（12）
三、五县一市巡展活动·······················（12）
四、东风雪铁龙自驾游活动···················（12）
五、资料赠送活动·························（12-13）
推荐第10篇：营销策划书
红
豆
竹
纤
维
系
列
产
品
营
销
策
划
书
一、前言
随着社会文明的发展进步，人们更加关注健康、自然的话题，“绿色、健
康、环保”已然成为现代社会的基本理念。基于这样的理念，江苏红豆公司特
推出以竹纤维为原材料的系列天然纺织品。本着“缔造健康优雅生活”的宗
旨，以独特的全方位营销方式和多渠道经营体制，逐步实现竹纤维纺织品在郑
州乃至河南市场的发展、壮大。
红豆竹纤维纺织品涵盖了童装、家居用品、工艺品、男女内衣等中高档产
品，以“绿色、天然、可持续”的生态文明宗旨，走自己的特色道路。以天
然、健康、可循环的产品，用心关爱消费者的点滴生活，用诗意把健康融入生
活。“你们的健康，我们的快乐”， 本着这样的宗旨，开拓郑州市场。
二、环境分析
竹纤维生态纺织具有巨大的市场潜力和灿烂的前景。 作为一种新型纺织面
料，竹纤维的出现，它的意义是针对整个纺织产业而存在的，而不是某一个单
一的产品体系。中国纺织品市场每年高达15000亿元的市场份额，竹纤维则全
面切入到这一庞大的市场领域，它所对应的下游市场涵盖了所有纺织行业，透
过竹纤维我们可以看到的是一个立体化的、多层次的、多板块的市场空间。
从来没有一个创新技术，能够像竹纤维这样，以健康和抗菌作为切入点，
将内衣市场、文胸市场、床上用品市场、巾品市场、袜品市场、家居服市场、
孕婴幼市场等几大市场归为一体，实行纵向和横向的多元化开发。因为健康特
性，在上述任何一个领域，都能引起足够的市场冲击力。
竹纤维的产品价值塑造了消费者的身份与档次，它是一个空白的市场，它
具有兆亿的商机。
三、SWOT分析
(一) 产品优势
1、特殊的保健功能：竹纤维中负离子浓度高达 6000 个 / 立方厘米，
相当于郊外田野的负离子浓度含量，使人体倍感清新舒适。
2、调节湿度平衡：竹纤维的多孔结构，具有良好的吸湿、放湿功能，环
境湿度大时能快速吸收并储藏水份，环境湿度小时能迅速释放水份，从而自
动调节人体湿度平衡。
3、抗菌抑菌功能：将原先培植好的大肠杆菌、葡萄球菌等有害细菌放在
竹织布上一小时，细菌消失了 48%。同样数量的细菌在显微镜下观察，细菌
在棉、木纤维制品中能够大量繁衍，而竹纤维制品上的细菌在24小时后被
杀死75%左右，竹纤维的抗菌能力是其它纺织原料所不可比拟的。
4、超强吸附能力：竹纤维内部特殊的超细微孔结构使其具有强劲的吸附
能力，能吸附空气中甲醛、苯、甲苯、氨等有害物质，并消除不良异味。
5、蓄热保暖功能：竹纤维远红外发射率高达 0.87 ，能蓄热保暖，日照
升温速度大大快于传统纤维面料。
6、更柔软更舒适：竹纤维具有单位细度细、手感柔软；白度好、色彩亮
丽；韧性及耐磨性强，有独特的回弹性；有较强的纵向和横向强度、且稳定均
一，悬垂性佳。
（二）产品劣势
在加工工艺上，再生竹纤维生产工艺过程过长，对环境污染也有不同程度
的影响，环保问题成了发展再生竹纤维的最大弊端，且其加工过程对竹材原料
特性的破坏也是不可忽视的。因此，再生竹纤维的加工工艺也有待完善。对于
天然竹纤维的制取主要有两个难点：一是竹子单纤维太短，无法纺纱；二是纤
维中的木质素含量很高，难以除尽。常规的化学脱胶方法工艺流程长，周期
长，需消耗大量的能量，且设备腐蚀较严重，对环境污染极为严重，加工出的
纤维质量不够稳定。而生物脱胶法也有相当大的难度，由竹材自身结构紧密，
密度很大，而且细胞组织中又有大量空气存在，浸渍液很难浸透，势必延长脱
胶时间，且竹子本身具有多种抑菌物质，菌种的选择也有一定的困难，因此有
待于进一步的研究和探索。在织造过程中，由于竹纤维易吸湿、湿伸长大以及
塑性变形大的特点，极易脆断。成衣制造中100％的竹纤维还没有很好地解决
缩水性问题，手感与悬垂性也有待改善。纤维鉴别和检测技术相对滞后，目前
仍然找不到行之有效的方法区分出竹纤维和麻类纤维，因此，市场上不乏有以
麻代竹的现象。如何克服以上的不足，进一步推进竹纤维的产业化，将是今后
研究的重点。竹纤维制品不耐用是最大的缺点，价格高与加工工艺复杂有关，
关注竹纤维制品的发展！
竹纤维制品属于新兴产品，由于消费者认识了解程度不高，对其特有的功
能和特点不是很熟悉，加之生产技术不够成熟，导致成本和价格略高，一时不
能与传统纺织品相抗衡，前期宣传费用相对较高，并具有一定的风险。
（三）机会
当全球市场被越来越多的产品细分以后，诸多产业市场便呈现出了与日俱
增的白热化竞争状况；而且随着科学技术的发展、全球经济一体化，各种产业
市场空间也日渐受到挤压，因此如何寻找市场“新大陆”、如何成功的运用新技
术建立垄断性的“原生态市场”已经成为全球企业孜孜以求的现实。谁能够在
该领域占有先机，谁就能够在未来市场上首执牛耳。正如比尔·盖茨所言：创
新一个标准，拥有整个世界。
红豆竹纤维秉持生态健康新理念，充分整合新技术手段，成功开发以竹纤
维为代表的生态家纺产品，开创了人类文明发展史上继棉＼麻＼丝＼毛后的纺
织品新生代；推动了人类家纺产业的一场新革命。这场革命所诞生出的市场也
真正开启了一个全新的与人们生活息息相关的空白市场。这个空白市场日国纯
粹从数字上估算，它将拥有兆亿的市场容量；如果再从时空概念上看，它是全
球性的、延伸百年的。
红豆竹纤维运用国际领先技术，通过成熟的工艺，成功开发出了包括服
饰、服装、卫浴、床上用品、内衣、家居等竹纤维系列成品；创新的设计使产
品独具时尚、品味高雅。产品一投放市场，立即引起抢购热潮，这种现象正充
分印证了市场空白后的无限市场前景。
（四） 威胁
竹纤维纺织产品作为一个新兴的环保产品，其竞争对手主要是在消费者心
中留下了深刻消费习惯的传统棉、麻、丝等纺织品，还有纳米复合功能材料、
甲壳质纤维、牛奶蛋白纤维等等。而除了传统的纺织品外，下面是一些稀有纺
织产品的优势：
a) 纳米复合功能材料：防水、防皱、防油污、防静电；
b) 甲壳质纤维：生物相容性好，抗过敏；生物活性优异，可抗菌；保温性
好，促循环；生物降解性好，可环保；
c) 牛奶蛋白纤维：吸湿导湿性能好；酸性 PH 值符合皮肤特性；内含健康
成分，保护肌肤；柔软弹性，贴身舒适；竹纤维纺织产品的就脱颖而出了见前
边产品表达。
四、营销战略
（一 ）目标市场
主要针对郑州市及其周边县市，基于 “健康、环保、时尚 ”等理念，定
位于20-40岁之间的当地“贵族”消费群体和白领阶层。
（二）产品策略采取一品牌多产品的策略，即以红豆竹纤维为保护伞品牌，并相继推出
服饰、内衣、床上用品、生活用品、竹制工艺品等系列产品，给广大消费者
带来充足的选择余地。
（三）价格策略
前期（1-2年内）采取渗透定价策略，使得新产品可以迅速占领市场，微
利可以阻止竞争者进入，增强了店铺的市场竞争能力。后期采用完全成本加成
定价法，以全部成本作为定价基础.估计单位产品的变动成本,然后再估计固定费用,并按照预期产量把固定费用分摊到单位产品上去,加上单位变动成本,求出全部成本,最后在全部成本上加上按目标利润率计算的利润额,即得出价格
（四）渠道策略
1、网店推广
线上渠道以电子商务的网络销售平台为支撑，利用其完善的网上购物、支付、物流服务等一系列基础设施来开展业务。主要与淘宝商城、凡客诚品等B2C网站合作，同时建设本公司的网店，为顾客提供多种方式的购物选择。
2、实体店建设
线下渠道以商场专卖为主，同时辅以直营店的经销模式，为顾客提供全方位的购物体验。利用红豆集团成熟的渠道体系，把高端商品打入各大百货商场，中端商品则以超市和大卖场为主。
（五）促销策略
1、体验营销
通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买产品。这种方式以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为平台，以有形产品为载体，生产、经营高质量产品，拉近店铺和消费者之间的距离。
2、广告
广告形式主要有电视广告、移动广告电视、杂志等，并辅以网上广告。可以把广告外包于本地广告公司，在河南卫视、BRT等媒体上宣传，并在百度、QQ、搜狐、淘宝、易趣等知名门户网站和专业网站上做推广。
3、营业推广
（1）赠送促销
向消费者赠送样品或试用品，赠送样品是介绍新产品最有效的方法，缺点
是费用高。样品可以选择在商店或闹市区散发，或在其他产品中附送，也可以公开广告赠送，或入户派送。
（2）折价券
在购买某种商品时，持券可以免付一定金额的钱。折价券可以通过广告或直邮的方式发送。
（3）联合推广
企业与零售商联合促销，将一些能显示企业优势和特征的产品在商场集中陈列，边展销边销售。
（4）参与促销
通过消费者参与各种促销活动，如技能竞赛、知识比赛等活动，能获取企业的奖励。
（5）会议促销
各类展销会、博览会、业务洽谈会期间的各种现场产品介绍、推广和销售活动。
五、营销成本及方案控制
首先，经初步预算，成本可分为运营成本、物流成本、税收成本、协作成本等几方面，在营销过程中既要注重成本的控制，又要达到预期的目的，做到低成本营销。
其次，为保证本次营销方案得以顺利实施，需要做好以下几点。第一，要做好动员和准备工作，注意人员配备、资金调度以及对执行任务人员的培训。第二，为确保此次营销活动取得好的广告效应，初步决定在“五一”节假日期间在各大卖场举行优惠促销、宣传活动，以扩大产品知名度。第三，加强实施过程的调控，根据执行情况、实施进度，对方案进行及时的调整，以期达到最优效果。
第11篇：营销策划书
一、前言
（一）本案策划目的
（二）整体计划概念
二、网络营销环境分析
（一）市场环境分析
（二）企业形象分析
（三）产品分析
（四）竞争分析
（五）消费者分析
三、SWOT分析
（一）营销目标和战略重点
（二）产品和价格策略
（三）渠道和促销策略
1、门户网站的建立
2、网站推广方案
（四）客户关系管理策略
四、网络营销方案
五、实施计划
六、费用预算
七、方案调整
第12篇：营销策划书
营销策划书书写步骤
STEp
1、构建营销策划书的框架
在书写策划书之前，先用因果关系图(也称树状图)将有关概念和框架汇集与一张纸上，以描述策划整体构想，其目的在于将核心问题、内外环境因素，以及解决问题的思路清晰地展示出来。
STEp
2、整理资料
在汇集资料时，应先对资料加以整理、分类，再按照营销策划书的框架顺序一一列入，绝对不允许将无关紧要的资料硬塞进策划书中。在进行资料整理前要进行充分的市场调研，把握好市场最新消息，并做到资料的属实性，那样更具说服力。
STEp
3、版面设计
确定版面的大小 每页标题的位置 在版面中的哪个位置放置文本，哪个位置安放图片 确定页码的位置与设计 目录的设计排列不应该一成不变，防止刻板老套 多运用图表、图片、插图、曲线图以及统计图表等，并辅之以文字说明，增加可读性。版面设计尽量做到形象具体，也要有有所创新，有自己的特色。
在标题前加上统一的识别符号或图案来作为策划内容的视觉识别
自行设计的文字符号将会产生一想不到的效果，应该适当加以应用。
标题可以分为主标题、副标题、标题解说等，通过这种简练的文字，使策划书的内容与层次一目了然。
版面内容：封面 目录 前言 规划目标 情景分析 方案说明 使用资源、预期效果及风险评估 策划摘要 策划背景、动机 策划内容 实施的日程计划等。
STEp
4、营销策划书书写技巧
前言的撰写最好采用概括力强的方法，如采用流程图或系统图等;
在书写之前，先在一张图纸上反映出计划的全貌;
巧妙利用各种图表;
策划书的体系要井然有序，局部也可以用比较轻松的方式来表述;
在策划书的各部分之间要做到承上启下;
要注意版面的吸引力。
STEp
5、营销策划书中必备项目
1、封面
呈报对象，文件种类，策划名称(策划主题 副标题)策划者姓名及简介(小组名称、成员名称：单位、职称和姓名)策划制作年、月、日，编号及总页数
2、目录
3、策划目的(前言)
4、内容的简要说明(策划摘要)
5、策划内容的详细说明(策划的背景、动机，环境分析，目标，营销策略等)
(策划书内容的正文部分，表现方式为简单明了，使人一看就容易理解，形式：文字、照片、图片、统计图或表等)
6、策划费用预算
7、策划实施时的步骤说明以及计划书(时间、人员、操作等的计划表)
8、策划的预期效果(使用资源、预期效果及风险评估)
9、对本策划问题症结的想法
10、可供参考的策划案、文献、案例等
11、如果有第
二、第三备选方案时，列出其概要
12、实施中应注意的事项。
注意：当项目相对简单时，有
1、----
6、项就可以了。如果为了实施简便起见，把
7、和
8、加进去更好。如果要更详细说明时，
9、至
12、就有必要加进去。
营销策划书的撰写技巧
1、寻找一定的理论依据。
2、适当举例。
3、利用数字说明问题。
4、运用图表帮助理解。
5、合理利用版面安排。
6、注意细节，消灭差错。
第13篇：营销策划书
一、产品市场分析
（1）市场总容量
（2）目标消费者分析
二、竞品分析
（1）竞争对手的状况
（2）竞品的操作状况
三、自己产品分析
（1）自己产品的特点
（2）与竞品相比的优劣
通过
一、
二、三项 得出市场的机会和问题
四、自己产品该如何操作
（1）产品定位
（2）广告策划推广
（3）渠道推广
（4）招商运作等
如何写销售计划
在销售管理中，销售员提交销售计划是保证完成公司销售任务的书面依据，也是销售员对市场认知的一个反映。销售员的销售计划要以公司的销售策略为指导，以公司的销售任务为前提，实事求是的制定计划，不可太高，也不可太低，要循序渐进提高自己的业绩。营销销售营销师销售培训营销培训电话营销更多…
如何写出好的销售工作总结
销售计划是每一个销售员工作的依据，大公司的销售员写销售计划是必做的工作。当然有很多小公司对销售员不计划，不培训，不指导，只追求销售量。可想而知，大多数销售员都难以完成销售任务，公司所制定的销售任务也变成了空中楼阁，根本只是个摆设或者一纸空文。那么，作为一个销售员该怎样对待销售计划呢？我认为要成为一个优秀的销售员，无论你是在什么样的公司，无论你面对什么样的老板，精心的制定销售计划是你做好销售任务的根本。那么你怎样写销售计划呢？
刚做销售员或者刚到一个新的公司，你所要做的工作是先了解产品，再了解销售渠道，再了解市场。先不忙着写销售计划，等你觉得对市场情况，产品情况都有一定的了解后，就要写出第一份销售计划。这份计划应该是你销售思路的体现，并不需要写出具体的任务，只需要写出你自己销售途径，怎样培养客户以及你对产品销售的认识。总之，是一份销售渠道和销
售方法的概要。当你已经更进一步得了解市场后，再对自己的计划做以调整和补充。一般写销售计划包括以下几个方面：
1.市场分析。也就是根据了解到的市场情况，对产品的卖点，消费群体，销量等进行定位。
2.销售方式。就是找出适合自己产品销售的模式和方法。
3.客户管理。就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买；对潜在客户怎样进行跟进。我觉得这一点是非常重要的，应在计划中占主要篇幅。
4.销量任务。就是定出合理的销售任务，销售的主要目的就是要提高销售任务。只有努力的利用各种方法完成既定的任务，才是计划作用所在。完成了，要总结出好的方法和模式，完不成，也要总结，还存在的问题和困难。
5.考核时间。销售计划可分为年度销售计划，季度销售计划，月销售计划。考核的时间也不一样。
6.总结。就是对上一个时间段销售计划进行评判。以上六个方面是计划必须具备的。当然，计划也不是一成不变的，要根据市场的情况进行调整。营销销售营销师销售培训营销培训电话营销更多…
写销售计划是让我们的销售工作有的放矢，有指导性和规范性，也是自己考查销售工作的一杆标尺，坚持不懈的做下去，你会发现你的销售技能在提高，你的销售任务在提高，更重要的是你的销售管理能力在提高。能从销售员做到销售经理或者是老板位置上的人，95%都是有销售计划的人，更是会制定销售计划的人。
相关阅读：如何写销售计划
一，销售任务：
1，基本任务：
2，目标任务：
3，力争任务：
二，销售实施计划：
1，目标客户实施计划
2，市场计划
三，销售费用计划：
1，差旅费用
2，市场宣传费用
3，通讯交通等日常费用
4，业务费用
5，奖金部分
第14篇：营销策划书
营销策划书
第一部分：
一：市场背景分析：今年来，随着南农大的不断扩招，学生人数日益上升。学校周边是居民区。琳琅满目各种商店。消费群体在不断扩大，书店的市场锲机很大。虽然市场竞争激烈。有市场就有竞争，我们书店竞争对手主要是学校旁边的二手书店。图书市场潜力巨大，且每年都在增长。随着高校的不断扩展，相信辅导书和各类考级考证资料等书目会有很好的前景。
二：消费者分析：
1：设定对象：
0—8岁：此年龄层属无购买能力或不能决定购买场所人群。其需求主要为幼儿读物。
9—14岁：无购买能力但自主性独立性较强，能够影响购买决定。其需求主要为辅导教材、卡通、漫画。
15—20岁：有自主选择和购买能力，是购买的重要人群。其需求主要是辅导教材、青年文学、休闲杂志、小说。
21—50岁：有自主选择和购买能力，有足够收入且愿意在图书上消费。此人群可再细分为三种：办公人群，以财经、企管、社科、职场等专业类书籍为需求。家庭人群，以生活、实用、文学、休闲类书籍为需求。高校人群，以学习、考试、外语、科普、计算机、社科历史类为需求。此年龄层是目标消费者中最重要的部分。
51—60岁：有自主选择和购买能力，是购买较重要人群。此年龄人群工作量减少，压力较小，闲暇时间多，喜欢了解社会新闻、阅读报纸，其需求主要为社科，报刊等。
2：消费者光顾购买原因
（1）、门类齐全，种类丰富，书籍数量大。
（2）、价格公正，优惠活动定期举行，客户忠诚计划制定完备。
（3）、高校学生对于各学科图书资料存在购买需求。
（4）、采用顾客会员制度，会员优惠，购书积分，积分有礼。
（5）、“以人为本、海纳百川、快乐读书”的企业价值观。 3：消费者的性格分析
①、消费者主要是附近高校的在校学生，主要追求点为方便、快捷、专业。 ②、消费者购书在保证书的门类齐全的前提下，主要采取就近原则。 ③、消费者对于书籍的专业性要求高。
④、注重书籍质量，对于一些专业书籍需要订购。
⑤、保证质量的前提下，会看重书籍的价格。
4：消费者的购书习惯分析
（1）、消费者主要为在校生，消费人群相对集中，对于书籍的需求量大。
（2）、购书周期不固定，消费者长期需要存在购买需求。
（3）、消费者虽然注重价格因素的影响作用，但一般不会讨价还价。
（4）、消费者时间有限，且购书目标明确，购书主要注重方便快捷，不会花太多时间去选择书店。
三：竞争对手分析：
学校附近已经有一所书店，该书店以辅导教材为单一经营方向，书类不全，规模较小，消费者选择性小，不能满足消费者的购买需求。我们将我们的书店定位成一所以辅导教材为主，专业类，休闲类，社科类为辅的多方位全面综合书店。以细分了的消费人群的需求为经营目标，满足不同消费人群口味。为消费者提供高品质的服务，增加产品附加值，树立书店良好形象，以此争夺消费者。 四：市场需求预测：
（一）市场预估
1、导入期市场：以21—50岁年龄层为潜在目标消费群，高校人群为主要目标消费群。
2、成长期市场：加上15—20岁少年为目标群。
3、饱和期：再加上以及50岁以上老人为目标群。
（二）环境分析
1、行人流量
书店在营业时间段内，平均每小时600人次。上下课和上下班高峰特殊时段内，每小时1200人次以上，行人流量多且速度平缓，有足够的潜在客户量。
2、行人结构
书店位于南农大附近，行人多为21-50年龄层的范围内的学生人群，购买需求大，购买能力强。且有部分从事机关文教等脑力劳动消费者为本书店的此重要购买人群。
3、是否容易接近
书店位于步行街内，无天桥、较宽公路、大型建筑物或其他阻挡消费者进入的因素，还靠近地铁口和公交站台旁。消费者容易接近。
五：Swot分析：
Strength优势:
（1）价格相对较低。
（2）获取信息准确及时。可以及时调整购书结构。
（3）地理位置优越。位于校门左侧，学生来往书店方便。
Weakne劣势：
（1） 产品种类不全，缺乏吸引力
书店主要以旧书为主，专业辅导书之类的资料较少，种类不多，满足不了消费者的需求，失去很多学生市场。
（2）产品宣传不到位
目前主要以海报形式在校内宣传，要提高知名度，需采取多种形式的宣传，加大宣传力度。
Opportunity机会
（1）社会对人才的不断需求
社会竞争日趋激烈，学生要想不被社会放弃就需要不断学习，在多方面提高自己的素养与能力，而图书是他们获取知识的最主要渠道，图书市场锲机很大。
（2）学校对书店的扶持
因为是学生自主创业。学校相关政策的扶持有利于书店更好的发展。 Threat威胁
主要竞争对手的威胁
学校附近的二手书店，图书种类较齐全，有针对性，而且书店提供杂志，文具，满足学生的各种需求，有一定的吸引力。
并且实施了各种不同的促销手段，如：打折，会员卡等，而且提供免费下载服务，拥有较稳定的顾客群体
第二部分：
一：市场细分：
二：目标市场的选择：
三：市场定位：
四：制定营销战略：
第一季度开展“文教套餐”活动，开展教辅图书展销。专设展台，制作重点图书广告，每周推荐一种新书陈列在楼层口处或者在收银处展示牌上展出，设立新书排行书架和新书展台；开展“保持共产党员先进性教育”活动图书征订发行活动，成立活动小组，组织相关图书备货、印发图书书目及征订单，采取展台陈列、机关学校宣传征订、个人推销等方式开展活动。
第二季度开展“亲情服务读者现场知识获取，推荐图书向导”的主题服务活动。可分为营销类、文学类、生活类等几大类图书主题营销活动，采取形式可以分为：现场出书作者座谈、签售、专家咨询、出版社专员讲解、图书推荐专台、服务台多项服务（图书查询、图书订阅登记）等。
第三季度开展与节假日相关主题的图书活动。如“快乐周末”、“暑期征文”、“健康快车”、“时尚前沿”、“家庭聚会”等活泼向上的图书展销活动。设立图书展销专台，组织相关内容图书进行摆放，设计图书造型、制作精美的图书宣传广告，开展知识讲座一至两次，相应幅度的图书打折活动，某类某种图书优惠销售，赠书卷、礼品、包装服务、送书上门等服务，邀请爱书读书的家庭进行座谈“如何培养青少年素质教育问题”交流。尝试与知名出版社开展新书推荐活动，与学校联合开展读书演讲活动。
第四季度开展跨年度畅销图书回顾展销、贺岁图书推荐、礼品书展销、俱乐部会员优惠活动、图书赠礼、送书下乡等活动。组织相关图书备货，礼品的设计、活动条幅、节日挂饰制作等相关准备工作。营销计划注意事项：提前一个月进行活动的宣传，提前制作悬挂条幅、图书广告；活动期间店堂广播进行宣传介绍图书，印发宣传页，活动信息反馈及时收集，追踪图书销售情况，及时做出销售活动分析报告；相关部门工作的配合，活动现场音响、人员、安全、活动用品的准备到位
五：制定4Ps策略：
Production产品策略：
产品是消费者行为的客体。消费者需要的满足和动机的实现取决于有形的产品和无形的服务价值。针对不同的需要，本店制定相应的策略，在产品方面注重挖掘学生对各专业课辅导书和各种考级考证书目的市场，当然也会提供其他一些消费需求
1.有形产品
• 导入期产品组合策略
以快速进入市场,满足学生学习工作的需求为主，主打市场的产品为各专业辅导书和各类考级考证的资料，附加一些杂志报纸和学习工具。
产品组合优化策略
本店虽然提供了三大类产品，但随着不断深入到市场，到中期我们会优化产品组合，着重对学习类产品市场的开发，所以，我们会加大对学习类产品的宣传和投入，聚焦学生对辅导书和各类考级考证资料的需求，聚焦VIP客户，追逐高利润空间，形成我们在这方面的优势。
2.服务策略
（1）产品质量要有保证，及时供货，为购买者提供咨询服务，做好服务退换工作。
（2）服务态度一定要好，不仅是产品，在服务方面也要给顾客留下好的印象，提高自己的软实力。对于书店来讲，物美价廉是根本，人性化的服务，也越来越重要。书店不仅是卖书，还提供一种氛围，一种交流。书店能给顾客提供独到的服务，买书者还能在书店和相同志趣的同学交流，亦不为一种校园情趣。
我们相信书店只有出众，才能吸引顾客。这将是我们为之不断奋斗的目标。
3.品牌策略
•品牌作为产品的灵魂，传达着消费者对产品的感觉。
•为了充分集中和发挥书店的优势资源，本店的品牌策略采取的是统一品牌策略即重点发展学生市场对专业辅导书和各类考级考证资料的需求市场，为了实现这一品牌定位策略，主要是要增加对品牌的宣传并侧重宣传品牌中所蕴含的魅力，得到消费者的肯定。充分结合并运用各种宣传媒体，增大对产品的宣传。
•树立品牌，也是我们努力奋斗的目标。
Price定价策略：
定价策略应遵守市场运作规律，短期内收回成本，根据市场状况合理确定。
在保证目标利润率的基础上，采取以顾客让渡价值为基础的定价策略， Place市场定位：
根据我们书店的整体发展战略及各种优势，我们将市场定位在高校。前期和发展中期及以后阶段，会锁定在我们本校市场，随着销售业绩的不断发展，会进一步深入到南京其他各大高校市场。
Promotion促销：
合理进行市场开拓，始终把顾客的需求放在首位，充分利用公众的口碑宣传。
1.广告
将产品定位在高校市场的前提下，利用多样的宣传媒体进行宣传。
2.其他各种措施
(1)积分卡项目
来消费过一次就送积分卡，消费的金额每10元作为1元记录在卡上，不足10元按四舍五入算，超过10元就可以抵现金在本店消费。
(2)特价项目
一周每天一款不同的特价书目，不定期的会进行适当调整以适应学生的需求。
(3)免费拷贝
书里附带的光盘可免费帮同学拷贝，其他光盘本店也无偿提供服务。
(4)礼品项目
我们的经营还扩打到生日书目服务（买书送好友免费提供精致礼盒包装服务）。
(5)以旧换新，循环使用
用自己的旧书可来换新书，而那些旧书会放在旧书专柜以低价租借，既帮大家省钱又是资源的充分利用。
第15篇：营销策划书。
金融产品营销
一． 金融产品：以分散风险，风险系数低为特点，产品生命周期较
长的长期金融工具――开放式基金。
二． 客户对象：中高收入人群或家庭，在较长时期内有足够多的流
动资金进行基金定投，并在短期内无重大经济结构变动可能。对当前
金融市场处乐观态度的投资者。
三． 一般市场细分标准：年龄层细分：青年，中年，老年等
收入层细分：中低收入人群，中高收入人群，高收入人群等资金需求细分：养老费，住房开支，生活开支，子女教育经费等
四． 市场调查及目标市场初选：选择城镇或城市为市场调查范围。调查结果分析，有一半以上的受访者有意用基金定投的方式来获取并
储蓄子女教育费。因此针对如此庞大的市场需求和众多潜在客户。此
市场具有市场营销可行性。初步选择用股票性基金过股票型基金组合
等金融产品。并选择有在读大学生，高中生为主要目标的中高收入家
庭。
五． 目标市场选择策略：由目标客户的特点出发，以无差异性目标
市场策略为主，兼以差异性目标市场策略为辅（主要针对市场再细分）。运用单一的市场营销组合，在降低和节约成本的前提下，相应地降低
客户的费用，以此吸引更多客户，实现规模经济。在进行市场再细分
后，通过差异性目标市场策略以适应不同子市场的细微差异需求。
六．市场定位：在产品营销初期，采用认申购费折扣优惠，赠送小礼
物，邀请客户参加子女教育讲座，买几送一等形式，迅速打开市场，
达到首次定位的目的。
七．营销方案。以营销四大要素4P法为产品营销核心内容： ①．产品：积极扩大产品链，丰富产品内容，完善产品功能，努力形成针对目标客户的独特卖点。例如针对在校大学生，高收入家庭为目标的高资本定投额，高资本回报率，期限1-3年的基金组合产品，针对在校中学生，中等收入家庭为目标的低资本定投额，中等资本回报率，期限3-6年的中长期基金组合产品等，进行针对性更强的市场再细分产品设计。
②．价格：以多种形式多层次的销售价格模式来满足市场再细分后的各类目标客户，同时推出后端收费模式，有利于培养客户忠诚度。而以子女教育经费为目标的基金定投产品一般不会发生赎回费和基金转换费，，所以不过多叙述。除此之外，一方面，可以以客户投资标的规模，期限长短，客户数量，来按层次收取认申购费：另一方面，现代网络发达，网上银行众多，电子商务交易日益频繁，通过网上交易平台，各种电子终端销售产品，可节省较多的成本费用，以此从费率上可给与适当优惠。
③．渠道：作为商业银行金融产品销售客户经理，商业银行本身即是最初的传统营销渠道，然后再向分销和代销渠道扩大。利用自身众多的银行网点进行“撒网式”营销，在客户存取款的同时，便可让客户知晓该产品。除此之外，也可通过电话，手机系统等宣传产品和实现产品服务。家庭银行亦是客户终端的一种，是近年来发展的新型商业银行营销渠道和分销渠道，其通过通信技术网络将设在家庭的微机与
银行网络相连接，达到足不出户便可进行产品实时服务。最后，信用卡即是金融产品，也是一种营销手段。以其具有支付和信用双重功能的特点，对银行业务区域外的客户提供信用，使产品更便捷。通过上述营销渠道，运用现代化多种有效的媒介宣传产品，扩大其在目标市场的知名度和占有率。
④促销：促销是企业人员或非人员的方式以各种不同的形式刺激客户的购买欲和兴趣，使其产生购买行为或使客户对卖方的企业形象产生好感的活动。因此促销要适用而方便有效，对此，主要有❶广告。广告的接触面广，信息艺术化，并可多次反复使用，这也是目前众多企选择的主要促销手段之一，但其说服力较小，难以促使客户立即购买。❷人员推销：由于金融产品的无形性，服务和消费同步性等特点，决定了卖方在做广告的同时，亦有大量营销人员与现有客户和潜在客户直接诶打交道。方式可采取座席销售，电话，拜访，研讨会，路演，讲座，社区咨询活动等形式。人员推销值金额而灵活，推销与促销并衬，但成本较高，有一定的技术难度。❸营销推广，又称消费促进，能在短时间内迅速对产品引起注意，扩大产品销路，但不宜频繁使用。❹公共关系，营销人员在社会社交网络中的公共关系也可在一定程度上扩销的目的，但由于社交网络的复杂性和不稳定性，局限性较大。
八．产品卖点：❶.形式多样，适合多层次目标客户需求。❷.通过组合管理技术和第三方担保，确保本金安全。❸.在本金无忧的情况下，坐享收益，符合客户初衷。❹.不用考虑投资时点，灵活性强。❺.推广形式多样，透明度高。❻.复利效应，长期收益可
观。❼.优惠项目众多，购买程序简捷。
九.产品竞争对手研究：研究对手现行营销策略，判断对手未来目标，科学地进行实力对比，实时做好杠杆比较。再采用选取何种竞争策略，利用自身优势，形成与对手的产品差别化，并做好反竞争研究和自我机密保护与伪装。行业尚处于新兴发展阶段，竞争对手在一定竞争范围内数量较少，目标市场规模较大，而对手相对市场占有率低，规模较小。竞争对手产品服务趋于无差别化和弱差别化，成本利润率低。故现进入市场难度较小，盈利水平较大，获利可能性大，竞争对手目标产品威胁小，做好一定的宏观环境预警机制与行业环境预警系统，则应该可以达到目标市场利益最大化。
第16篇：营销策划书
目录
一、前言（策划的目的和意义）
二、产品所面临的环境分析
三、机会与风险分析
四、产品可能存在的消费者分析
五、市场营销战略
六、营销策略组合
（一）产品策略
（二）定价策略
七、分销渠道策略
八、促销策略
一、前言（策划的目的和意义）
空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。空调自控产品需求量比较大。
二、产品所面临的环境分析
空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大， 空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中 策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略
三、机会与风险分析
1、目标市场：
遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。
2、产品策略：
用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的
解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。
3、价格策略：
高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。
四、产品可能存在的消费者分析
（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。
（2）渠道的建立模式： A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。
五、市场营销战略
1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；
2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络；
3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；
4、建设一支好的营销团队；
5、选择一套适合公司的市场运作模式；
6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。
六、营销策略组合
直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点；直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法；
七、分销渠道策略
1、在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。
2、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合理
流动性，全年合格的营销人员不少于3人；务必做好招聘、培训工作；将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管；
3、加强销售队伍的管理：实行三A管理制度；采用竞争和激励因子；定期召开销售会议；树立长期发展思想，使用和培养相结合。
4、销售业绩 ：公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案。
八、促销策略
1、营销队伍：全年合格的营销人员不少于3人；
2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。
3、保证货源充足及时，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象。
4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。
5、协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。
6、拓宽公司产品带，增加利润点。
7、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。
第17篇：营销策划书
营销策划书
（一）前言
新能源汽车已经成为未来汽车产业的发展趋势。在被列入国家战略性新兴产业之后，我国的新能源汽车产业已经步入了快速发展期。。新能源汽车代表世界汽车产业的发展方向，加快推进新能源汽车产业化，不仅有利于节能减排和技术进步，还能促进我国汽车产业的可持续发展。我国新能源汽车产业发展模式基本是“政府+市场”型，即政府积极参与和支持新能源汽车的研发及市场推广，带动新能源汽车生产企业自主研发，努力达到量产并成功推向市场的模式。银通集团成立于2004年，是一家朝气勃勃，满怀雄心壮志的年轻企业集团。经过7年的发展，成为珠海市目前规模较大、实力较强的企业集团之一，形成了新能源、房地产、金融能源投资三大板块综合发展的格局。珠海的新能源汽车主要与珠海银通和广通两家公司相关。银通主要生产动力电池、电驱系统、汽车空调等，之前与一汽合作的10台纯电动客车在去年国庆节已投入运营，后来公司与珠海广通合作的10台纯电动客车也于今年投入运营，珠海广通主要负责车身整装等业务。目前公司的业务已经开展到海南海口，三亚，湖南长沙，江苏南通，甚至国外的德国，荷兰，瑞士，澳大利亚等，涉足的领域主要是纯电动公交大巴，出租小汽车，乘务车等。目前公司积极与中国各地各大车企合作，签署了长期的战略合作协议，为银通新能源车在全国各地的布局打下了夯实的基础。由此可见，银通新能源车这个品牌将在国内甚至国际舞台上占据重要位置，为了让银通新能源车更好更快的走进市场，我们对银通新能源车具体销售做一分析，总结营销策划方案。
（1）：本案策划目的：
让更多消费者或是合作商了解银通新能源车，接受银通集团的产品文化，认可银通集团的产品，以使银通新能源汽车占据各大的市场，取得更好的销售业绩。
（2）：本策划案亮点：
本案的亮点在于根据公司的实际情况，确定营销模式，以及公司的市场定位积极开拓业务以达到预期销售业绩。
（3）本案市场目标：
遍地开花，重点城市，国家重点扶持的25城和经济发达或是地方政府支持力度大的城市同时突破，重点发展各大城市的公交公司，出租车企业，大力发展区域代理商，提高销售业绩。
（二）营销状况
新能源汽车是我国汽车行业的战略性发展方向。战略意义上说，新能源汽车有望使我国在汽车产业实现“弯道超车”。从使用成本上说，新能源汽车能够缓解能源供给和环境保护压力，并大幅降低使用的经济成本。因此，新能源汽车是我国汽车行业的国家级战略性发展方向。我国从2009 年开始逐步出台国家和省地市级的补贴政策，主要补贴政策对象包括十米以上城市公交、公共服务领域用的乘用车和轻型商用车和私人消费的新能源汽车。一项可能在更大范围带动新能源汽车产业投资的政策，是近期出台的《节能与新能源汽车产业发展规划(2011-2020年)》，其草案内容显示，到2020年新能源汽车产业化和市场规模要达到全球第一。其中，新能源汽车(插电式混合动力汽车、纯电动汽车、氢燃料电池汽车等)保有量达到500万辆；以混合动力汽车为代表的节能汽车销量达到世界第一，年产销量达到1500万辆。在这样的目标索引下，上述草案内容建议，2011年到2020年的十年间，中央财政投入1000亿元巨资。其中，500亿元为节能与新能源汽车产业发展专项资金，重点支持关键技术研发和产业化，促进公共平台等联合开发机制；300亿元用于支持新能源汽车示范推广；200亿元用于推广混合动力汽车为重点的节能汽车。草案内容中还建议，未来10年，政府在税收政策给予节能与新能源汽车推广以很大优惠。比如，免征纯电动汽车、充电式混合动力汽车车辆购置税，减半征收普通混合动力汽车车辆购置税和消费税。列入《国家重点支持的高新技术领域》的整车企业及关键零部件企业，将享受国家有关高新技术企业所得税税收优惠政策。在如此给力的政策预期下，国内各车企早已纷纷发布了新能源汽车投资规划，少则几十亿，多则上百亿。各地方政府的新能源产业基地等也如雨后春笋般兴起，投资规模均不低于10亿元。
珠海银通集团作为珠三角新能源企业的排头兵，义不容辞地充当着行业领跑者的角色，以深圳，广州，珠海等珠三角城市为主要布局点的新能源产业基地在国家和当地政府的支持推动下业已形成。应运而生，银通新能源汽车已经在珠海公交公司正式运营了一年多的时间，且运营状况良好，得到了客户的好评。借此机会，银通将以珠海为大本营，立足珠三角，面向全国，走向世界，目前的国内国际市场非常巨大，特别是国家批得25个试点城市，比如以后新投入的城市公交车，传统公交车的报废更新，城市出租车的新能源化也将蕴含着巨大的市场。
营销方式总体来说，新能源汽车的销售方式不外三种：政府购买（公务用车），城市公交公司招标（新能源公交大巴，出租车），私人购买。其中城市公交公司招标占据的市场份额巨大，不过政府作为公务车采购也对市场的成熟化起到了巨大的示范和推动作用，而私人购买作为以后汽车消费的主流也将后劲十足，鉴于此，将会呈现出多元化发展的格局。
从各企业的销售渠道来看，大部分采用的是办事处加经销商的模式。由于前期对国家政策和当地政府的依赖程度较高，所以基本上当地车企都紧密与当地政府搞好关系，获得政策和资金的支持，占据当地市场，对于其他当地没有车企的城市，各大企业基本上是采取在当地设办事处或在当地找经销商的模式来开拓市场。对于进入市场稍晚或是本身技术和市场沉淀不够的企业来说，设办事处和找经销商无疑是最快和最有效打开市场的办法之一，这样便于全国营销网络的部署和传统渠道的巩固。为了快速对市场进行反应，我们可以按照区域在全国各区域的大城市重点布局，设立办事处，如可以将全国市场划分为七大区域，东北，华北，西北，华中，华南，西南，华东，其中东北和华北，西北可将办事处设在北京，虽然辐射区域很大，东北三省，河北，山西，山东，甘肃，陕西，宁夏，甘肃，内蒙，西藏，新疆等省份，不过由于西北经济不太发达，业务量也不是很大，多增加两个人足可以跑的过来。华中可将办事处设立在武汉，辐射湖南，湖北，河南，江西。华南可将办事处设在广州或是深圳，当然也可设在银通总部所在地珠海，可以辐射广东，广西，海南，香港，澳门。西南可将办事处设在重庆或是成都，辐射四川，贵州，云南，重庆等地。华东可将办事处设在上海，辐射长三角，江浙，上海，安徽，福建，台湾等。目前银通集团在华南地区的海口，三亚，广东的珠海，梅州均有业务开展，在广西柳州，南宁，在华中地区的湖南长沙，江西南昌，河南郑州等地均有合作企业，在华东地区的江苏南通银通也与当地企业有了合作意向，在西南地区的重庆我们银通也与当地车企恒通合作，这些也是以后业务的一个增长点。目前银通在东北，华北和西北的基础还很薄弱，有待进一步加强和市场渗透，不过基于其广阔的市场空间，只要我们采取合适正确的市场策略，银通在那里的市场机会还是很大的。在华南和华中这两个区域，我们是占优势的，不过也许巩固，因为市场竞争无处不在，品牌影响力还需要巩固和拓展。在销售过程中，我们的销售人员必须非常清楚我公司的优势，并加以发挥到极致，此外还要找到我司的弱项并提出改进意见，努力实现产品的最大价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户沟通交流的每个环节中，注重售前，售中，售后回访等各项服务。
（三）营销目标
（1）新能源汽车应以长远发展为目地，力求立足珠三角，面向全国，走向世界。2012年建
立完善的全国销售网络，以销售新能源汽车为主，销售目标为4亿人民币。
（2）跻身国内乃至国际一流的新能源汽车产品供应商，成为快速成长的成功品牌。
（3）以新能源汽车产品带动整个汽车零配件等上下游产品整个产业链的发展。
（4）市场销售近期目标：在一年甚至不到一年的时间内使销售业绩翻倍增长，成为行业内
的知名品牌，取代其他地方同一水平竞争企业的部分市场。
（5）致力于发展优质经销商，争取以每年发展10个以上优质经销商来布局国内国际市场。
（6）建立一支出则能战，战之能胜的威武之师，常胜之师销售团队，作为公司的中坚力量。
（四）SWOT分析
（1）优势（strength）
目前我们公司近阶段，主推我们的纯电动公交产品为主，其它新能源汽车为辅，同时也能为各地建设汽车充换电站提供解决方案与产品技术支持服务。我们公司的电动公交车在性能上，完全能满足城市公交工况的行驶要求，特别起步性能优越，相对柴油车快且平稳，噪声小，操作简单，满载可以搭乘80个乘客。银通纯电动大巴运营一年多来，车内空间大，内饰美观大方性能良好，安全，稳定，故障率低，耗电量低，性价比高，售后服务好等，深受客户赞誉。
（2）劣势（weakne）
推入市场不久，知名度不高。消费者对宇通，金龙，安凯，福田等一线传统品牌的认知度较高。现在新能源汽车市场比较混乱，汽车竞争比较强。新能源汽车销售经验不足，销售人员素质不足。
（3）机会（opportunity）
市场资源巨大，市场后期需求量大。国家和当地政府对新能源车企的大力扶持，各车企在新能源汽车生产销售方面基本处于同一起跑线，差距不大。我们在价格和售后服务上的亮点也会给我公司带来很大的机会。
（4）威胁 (threats)
一是来自本国车企的竞争，如三龙一通，比亚迪，五洲龙，安凯，南车时代，奇瑞，他们都退出了自己的新能源车，并已经上路运营。二是来自国外车企或是合资车企的竞争，比如大众，本田，丰田，日产，上汽集团，一汽集团，广汽集团，东风汽车等，它们无论在
技术还是品牌知名度方面都对我公司构成了不小的威胁，这点我们得清醒的认识到。
（五）营销策略（4P策略）
如果新能源汽车销量要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是—“目标集中”的总体竞争战略。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略，产品带集中策略，经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此我们需将全国市场划分为以下四种：
战略核心型市场—珠海、梅州、海南的海口、三亚等华南地区
重点发展型市场—湖南、江西、湖北等华中地区；华南区的广西
培育型市场—上海、江浙长三角城市带等华东区，重庆、成都为中心的西南区
等待开发型市场—东北、华北、西北区
总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相结合的营销策略。
(1)产品策略(production)
用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例（如珠海公交吉大巴士充电站），由此带动全线产品的整体营销。整体与部分的互动：以新能源汽车为整体的整体销售带动汽车四电系统的部分销售，即部件销售。
（2）价格策略(price)
高品质、高价格、高利润空间为原则：制定较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制定较高的季度返点和年返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保经销商的利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的灵活性。
（3）渠道策略(place)
我们的渠道可以分为直销和分销（代理商）两种。其中直销是我们的根本，基础。分销是我们的重点合作伙伴。
（4）促销策略(promotion)
1、在初期采用“低价高享受”的策略。
原因：①大多数客户对银通的认知度低，企业就要承担开拓中高级市场的任务，必须花费较大的支出在广告宣传上，取得尽可能大的市场占有率。②公交公司对于价格并不十分敏感，只要能提供令他们满意的产品和服务，高价格能够提高产品的声誉和知名度。
2、在中期主要采用“加大固定资本的投入”的策略。
原因：加大固定资本的投入，使资本投入具有承诺价值，使竞争对手在决策上做出退让性考虑。
3、在后期只要采用“信用、服务”的策略。
原因：在产品推出的后期，产品的全方面都与顾客形成了一种定性的关系，这时客户注重的是信用和服务，所以在后期要加大信用度和和售前、售中、售后服务。
（六）营销方案
1、公司应好好利用新能源品牌，走品牌发展战略。
2、整合市场及人脉各种资源建立好完善的营销网络。
3、培养一批好客户，建立好良好的社会关系网。
4、建设一支好的营销团队。
5、选择一套适合公司的市场运作模式。
6、抓住公司产品的特点，寻找公司产品的卖点。
7、公司可以采用直销（办事处）加分销（代理商）的市场运作模式。
8、直销人员采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场。
9、对于不同城市的不同项目，采用轻重不同的公关营销方法，争取各个击破。
10、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的
营销队伍；确保营销队伍的稳定性和合理流动性，加强对营销人员的技术和营销素质培训，不定期选拔优秀的营销人员担任区域经理或是大区总监，永葆人才机制的鲜活。
11、加强营销队伍的管理和建设，积极完善销售政策以调动销售人员的积极性，采用激励原
则，定期召开销售会议，总结经验教训，加强内部人员沟通与交流，奖罚分明。
12、销售业绩：公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解。主要手段是：提高团队
素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度和激励方案。
13、加强对经销商的管理，形成制度化。
14、品牌及产品推广，市场人员要甄选出最有利于公司产品推广的展会参加，充分利用展会
资源来拓宽销售渠道。
15、促销活动的策划与执行：根据市场情况和竞争对手的销售促销活动，灵活策划一些促销
活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。
（七）配备和预算
1、全年合格的一线营销人员不少于15人。
2、所有工作重心都向提高销售额倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤
工作按时按量到位。
3、为适应市场的快速反应性，我们新能源车的一些零部件要有适量的库存。
4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈，做好企业与市场的传递员。全力打造一
个快速反应的市场机制。、
5、协调经销商与市场人员的关系，要尽力给他们技术与人员的支持，达到完成销售任务的
目标。
6、拓宽公司产品带，增加利润点。
7、必须建立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实际做上下调节。
8、为加强机构的敏捷，迅速化，本公司将大幅委任权限，使人员得以果断速决，但不得对
任何外来人员泄露公司价格等机密，在与客户交流中，如遇价格难以决定时，须请示公司领导。
9、为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚原则。
第18篇：营销策划书
营销策划方案（策划）
一、前言
随着改革开放的不断深入与市场经济迅速发展，人民群众日常消费品的消费需求也日益加大，商品出现无限商机。
碧泉潭，是湘潭的灵和根，也是塑造湘潭这座富有历史意义的古城最主要的元素。俗话讲，靠山吃山，靠水吃水。碧泉潭水是湘潭的资源和财富，很多人都看中了这一资源，对碧泉潭水进行开发，但成功者却寥寥无几。一方面是产品定位不准确，再就是对市场认识不够，运营缺乏科学性。
“碧泉潭”饮用水的问世就是对该市场局面的一个挑战，当然更是一种市场机遇。根据市场调查和分析，结合本企业的实际情况。特制定此策划方案。
二、企业简介
湘潭市三湘泉饮品有限公司是湘潭市生产桶装饮用水的骨干企业，是湘潭市桶装水生产企业中唯一获得“省企业质量信用等级A级单位”称号的企业。公司以湖湘文化为底蕴精心打造品牌水——“湖湘源”，在众多同类产品中脱颖而出，成为湖南省十一届运动会唯一指定饮用水。
公司成立9年来，以提升生活质量，服务大众健康为己任，切实注重产品的质量，公司专业、真诚的企业精神一直以来得到客户的肯定业界的推崇以及消费者的好评。视质量为企业生命的“三湘泉人”，严格推行国家所颁布的各项质量管控体系。凭借科学的生产工艺和严格的质量责任机制，公司产品有三湘泉，湖湘源，碧水潭三个品牌，分别涵盖了中高低端三个细分市场。
三、市场环境分析
（一）企业分析
湘潭市三湘泉饮品有限公司，在历年的国家、省、市卫生监督部门、技术质量监督部门组织的抽检中均为合格，连年荣获“产品质量稳定合格单位”、“国家抽检合格单位”的荣誉称号，所获殊荣无数。
秉承“传播健康饮水知识，弘扬湖湘文化”的经营理念，经过全体公司同仁的共同努力，公司旗下的“三湘泉”和“湖湘源”已成为湖南地区的知名品牌，同时也是湘潭及周边地区大、中、小学师生饮水的首选品牌。目前，产品远销全省各地，形成了以湘潭为枢纽，以大、中、小学为主体，向长沙、株洲、娄底、邵阳等周边地区辐射的市场格局。前景甚好，而现在新推出的“碧泉潭”是比“三湘泉”和“湖湘源”更精致、高层次的桶装水，可以满足更多不同客户的需求。
（二）行业分析
湘潭{包括湘潭县、湘乡市、韶山市}拥有桶装水生产企业近30家，没有一家生产能力达600桶/小时，也没有一家年销售超100万桶的企业，大部分属于那种作坊式微小企业，随者国家对食品生产及流通领域监管力度的加大，在两、三年内相当一部分企业将无法再通过QS认证验收，桶装水市场面临重新洗牌的机会。
（三）ｓｗｏｔ分析
1.优势
位置碧泉潭场位于湘潭市，碧泉潭工厂占地面积500亩。
环境周边环境良好，没有大规模的具有污染性的工厂，化工企业。 水源水源自碧泉潭系地下三百米深层岩水。
水质含有丰富的锶，钙等矿物质。碧泉潭水温恒定，水质硬度适中，PH值为7.3左右。
技术具有当前国际领先的生产技术和工艺，以及多年制水经验。
包装包装环保，放心饮用。桶体采用进口食品级原料生产。具有国家食品包装许可证，环保安全。
安全一桶一盖，杜绝重复利用保证饮水安全。
2.劣势
品牌企业起步晚，没有在水市场形成可观的市场占有率。
美誉度由于品牌建立晚，在广大消费心中没有形成良好的认知度，以及品牌的美誉度，忠诚度欠缺。
服务没有建立系统的售后服务体系，让老百姓喝得明白喝得放心就应该有一套完整的售后服务体系。
知识没有将科学饮水的知识与饮用碧泉潭饮用水的弱碱性水的常识普及开来。
定位在企业定位上并非短时间内能确定是否合适。
3.机会
发展机会人们慢慢的改变了长久的饮水习惯，逐渐饮用桶装水和纯净水市场前景广阔，具有很好的发展机遇。
消费者由于人们对科学饮水知识的普及，及八零后出生的人逐渐成为中国社会的主流，对桶装水，纯净水，矿泉水，功能型饮料，有大量的需求，消费群体庞大。
4.风险
经济全球经济进入萧条期，国内经济受到创伤，大环境的颓势必将影响到制水行业的发展。
客户分流湘潭市其他制水生产厂家达到80多家，客户分流较大。 消费者众多消费者购买的标准是品牌的知名度占到百分之四十，售后服务占到百分之二十，谁的质量占到百分之二十，价格占百分之十，其他占到百分之十。
四、市场营销目标
据相关资料显示2011年湘潭常住人口约293万人；若年人均消费5
桶，则总计需桶装水每年约1465万桶；碧潭泉在湘潭市场的预期市场占有率达到6.8%,若以8元/桶的零售价计算，年度总销售额为800万元左右。
五、市场细分
以产品细分市场。在桶装水市场中，主要有纯净水、矿泉水和这两大类。纯净水品牌包括怡宝，三湘泉等，是经过粗滤、精滤和去离子净化的流程提取的高纯度水，其水中含杂质少，水质安全。矿泉水品牌以溪峰山泉、滴水洞为主，其水是指从地下深处自然涌出的或经人工揭露的、未受污染的地下矿水；含有一定量的矿物盐、微量元素或二氧化碳气体。经过适当处理，可以安全饮用，对人体健康有益。
六、目标市场
市内直销客户以大型国企、机关事业单位、高档小区住户为重点。
七、市场定位
（一）价格定位
中高端客户市场，桶装水的最低终端价不低于10元/桶，精品桶装水为15—18/桶。
（二）产品定位
碧潭泉水食是纯正的天然泉水，其水源为千年碧泉潭自喷泉水，日喷量6万吨。三湘泉水质优良，纯天然弱碱性、富含偏硅酸、钙、镁、锌、锶等微量元素，不含任何对人体有害的重金属。 三湘泉的设备供货厂家也是国际知名饮用水大亨法国达能公司的合格供应商，是目前长株潭地区最好的瓶桶装水水处理、灌装设备，能最大限度地保留源水中的有益微量元素，其生产的瓶桶装水产品合格率可达99.97%。此外，碧潭泉拥有着深厚的文化底蕴，水源地是湖湘文化的发源地文字记载碧泉潭存在已逾千年。碧泉潭水是湖南省仅有的两个可养殖娃娃鱼的水源之一，已繁殖养殖娃娃鱼6年。
碧潭泉具备其天然的生产水源和绿色、健康的生产工艺；其体现出来的理念满足当今社会发展需求及人们对饮用水的要求；充分满足湘潭地区大众消费者需要的优质桶装水。
八、推广战略
（一）产品战略
碧泉潭相比传统的桶装水，采用的是纯天然弱碱性、富含偏硅酸、钙、镁、锌、锶等微量元素，不含任何对人体有害的重金属的、而且能养娃娃鱼的水源。拥有长株潭地区最好的水处理系统，这是差异化策略的根本所在。
就产品包装方面而言，当前市场上的装水桶的材质都比较软，易破裂，且设计的外观过于简单。根据中高端市场的定位，应改善材料，加强密封性和经摔性，且需设计出简洁但不失大方的外观。
（二）市场战略
当前湘潭桶装水市场大部分属于那种作坊式微小企业，随着国家监管力度的加大，桶装水市场面临重新洗牌的机会。而桶装水作为日常用品，必不可少，随
着人们绿色、健康意识的日趋加强，对于水质的要求也进一步提高。突出碧泉潭优质水的特性，使其赢得市场的青睐。
（三）定价战略
1．产品定型：绿色、安全、健康型
2．产品价格：18-20元/桶
（四）广告宣传战略
1．报纸： 市内直销目标客户以大型国企、机关事业单位、高档小区住户为重点，基于客户群接触的媒介中以报纸居多，且具有传播速度快、范围广、信息完整、权威性强等优点，因而可在湘潭日报、湘潭晚报 、潇湘晨报、三湘都市报等上投放广告。
2．户外广告：投放点以大型国企、机关事业单位、高档小区住户集中的停车厂入口、公交车站牌以及车流量大的地段的广告展板、电子显示屏等为主。
3．广播：广播广告投放成本低、传播速度快。且收听者多为车内人群，搭出租车及自驾人群多为目标客户。适宜在上下班高峰时间段播放。可投放在湘潭交通频道、湖南交通频道、株洲交通频道。
（五）销售渠道战略
1．区域分布：将目标市场分成若干个区域，根据地理情况，每区设立2-4个代理点,和一个总代理点，确保服务客户的便捷性。
2．运输方式：送货上门，并附加一段时间内为顾客提供免费清洗饮水机的服务。
（六）促销策略
1．人员促销：对代理商采取奖励直接与销售业绩挂钩的形式，在规定的基本数前提下，超额完成部分给予奖励。
2．营业推广：
（1）.中高档小区试饮活动。通过在小区周边开展抽奖活动，赢得一桶或一瓶不同规格的试饮水，与此同时，达到宣传造势的效果。
（2）.多买多送。因为当购买量达到一定数量后很容易使消费者产生
品牌忠诚度，所以促销活动可以通过买十送一或者多买能返利的方式开展鼓励消费者购买。
（3）新型渠道订货。建立可靠的微信、微博账号，通过媒介发布促
销快讯、健康指南等信息，达到宣传品牌的效果，同时使顾客群可以通过这些新型的订货方式进行预定或者实时订购，企业需组织专人管理，及时回应和处理订单。
3．提供清洗饮水机的免费服务：定期、主动为长期饮用碧泉潭的客户的饮水机提供免费清洗服务，并记录，同时建立服务的回访调查，保证服务质量。
（七）公关策略
1．联合其他企业的业务合作，与此同时，以联名方式开展商业汇演等活动，或者在其他企业或事业单位开展活动的同时，提供赞助，在加强与其他企业
合作的同时，提升本企业和品牌的形象。
2．与政府部门、事业单位进行一同开展活动，宣传本企业和产品的形象，如客户单位每购一桶水，抽取5角作为捐助公益事业的资金，在提升形象的同时，也赢得了政府及事业单位重点客户的好感。
九、总结
哇哈哈、乐百氏、农夫山泉等产品在消费者心目中已建立起稳固的地位，品牌认知度非常高，营销渠道已经十分成熟，网络的广度和深度非一般区域性品牌可比，更何况碧潭泉这种新品牌；对于这种新产品入市可以通过：
1、产品差异化营销；
2、广渠道营销；
3、树立全新的品牌形象深入当地人心；
4、通过广告唤醒湘潭人民与碧潭泉水水源千年来历的鱼水之情。对于新产品而言，要求必然相比其他品牌之下要高，比如要做到服务更加到位，管理更加严谨，促销策略的与众不同等等。最重要的还是要体现该山泉水的健康、天然的理念，技术的先进和设备的更新以及注重广告的传播途径，尽量减少不必要开支和广告浪费。
第19篇：营销策划书
渠道部开发方案
一：兼职人员对于公司来讲存在很多不确定性，所以对待客户需要掌握在公司手中，因此兼职人员开发的居间商以及客户由公司负责维护管理，（公司既能掌握客户，兼职人员也不影响其他工作）
合作方式：兼职专员利用任意时间开发个人、机构居间商，期间公司向兼职渠道人员提供名片、折页宣传资料，门面允许再加宣传海报。
兼职人员为开发终端客户和机构居间商（不需要开发个人居然人）。一：终端客户按个人居间人给兼职人员提成，二：机构居间商分为：
1：保险公司合作模式：以为保险公司高端理财师提供投资组合建议产品之一。增加保险公司理财师推荐内容以及保险公司于保险业务人员收入为筹码。公司给保险公司60%以上提成，由保险公司分配给保险业务人员。 渠道人员与保险公司签订合同后，由公司协助渠道人员对保险业务人员统一培训。并赠送宣传资料。如保险业务人员能独立完成开发最好，如需协助，告知公司由公司协助完成签单并售后维护。
2：地产中介，二手黄金收购点、古玩门面，由于如今楼市不景气，二手黄金回购中也有投资者，古玩市场的投资者最多，很可能不只一种风险投资，但观望气氛比较浓厚，我们可以把海报以及宣传资料放在中介公司、门面柜台，对业务人员集中培训后，当有投资需求的人同时有意向投资黄金白银，如中介公司业务人员能独立完成开发最好，如需协助，告知公司由公司协助完成签单并售后维护。公司给中介公司60%以上提成，由中介公司分配给业务人员。
结算方式，次月集中某一天由合作居间商户与兼职人员一起到公司核算上月成交手数，并结算提成给兼职人员与居间商户。
二：全职人员
1银行：由公司总监与某银行总行网点谈好合作条件，由总行通知分行、支行、分理处允许我们与银行工作人员业务接洽！公司统一给银行以及银行工作人员返点。比如银行40%+，工作人员20%+，一个全职人员负责一个商圈，对所负责商圈所有网点接洽大堂经理、理财经理、主任等。并且对接触人员进行必要培训安排。不需驻点，需要渠道专员与各银行工作人员搞好关系即可。
程序：单一银行总行-分行-支行-分理处各营业部，主城各区一个一个的做。
2：证券公司：由渠道专员联系证券公司营业部营销总监洽谈合作事宜、后续工作同银行 3保险公司，地产公司门面同兼职人员
全职人员配置只需3人左右即可
结算方式保持现有方式不变。
建议人：夏崇彬
2012.6.1
第20篇：营销策划书
槟
榔
营
销
策
划
书
（2013—2014年度）
任务概要
随着我国经济的平稳发展，人们生活水平逐步提高，人们对食品的需求已
从“量”的满足转向“质”的需求，“安全、绿色、天然”已经成为国内消费领
域尤其是食品消费领域的普遍心理时尚，人们对个性化高质量食品的要求愈发强
烈，槟榔也是一样。特别的从前几年以来，受到甲流瘟疫、经济危机等袭击，尤
其是“癌”的阴影，使得整个行业槟榔的销路、销量严重受损；另外，由于现有
各类品牌槟榔在质地和价格差异不明显，造成槟榔品牌的平均寿命历来较短；加
之竞争剧烈，迫使所有的品牌槟榔和作坊都拼命向前，不断上演“瓜分—重洗—
瓜分”市场的态势。槟榔行业如何取得突破、发展，脱引而出，开拓一个全新的
市场，已经成为槟榔食品公司发展的当务之急。
食品有限公司是一家实力雄厚的公司，以加工生产槟榔为主，作为行业的
领先者，有责任有义务推动槟榔行业的健康发展。
本策划方案任务旨在有效从行业环境、主要竞争对手及顾客等方面进行认
真分析的基础上，对湖北省及武汉市场进行细分，根据市场细分对产品进行重新
定位及新产品的开发和推广，特别的“XX”的产品上市。由此制定了公司发展
战略和有效的营销策略，以迅速提高产品的美誉度，占领和巩固市场，进一步增
强“XX”及产品的优势，以赢得更大的竞争。
本策划方案首先对公司的内外部环境进行了分析，指出了公司面临的机会
和挑战；然后通过对行业环境的分析及“XX”市场调查分析，描述行业竞争态
势，判断行业竞争强度，并通过“XX”的竞争能力分析，找出“XX”的优势和
劣势；最后，考虑SWOT的匹配，并结合消费者的购买行为分析，在市场定位
的基础上，以整合营销思想为指导，从湖北省及武汉角度提出了营销策略组合。
目录
任务概要 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2
一、营销现状分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3
（1）宏观环境分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4
1.经济环境„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4
2.历史文化环境„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4
3.槟榔行业现状„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4
（2）微观环境分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4
1.企业状况„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4
2.竞争对手分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5
3.消费者分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5
二、SWOT分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8
1.SWOT分析表 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8
2.SOTW分析说明„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9
三、营销策划目标„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12
1.推广时间„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12
2.营销目标„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12
3.目标受众„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12
四、营销战略与策略 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12
1.目标市场„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12
2.产品策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„13
3.价格策略 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„13
4.销售渠道„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„13
5.广告宣传 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„15
五、具体行动方案 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„16
六、营销费用预算„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„17
七、总结„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„17附件 ： 附件一
附件二
一、背景分析
（一）宏观环境分析
1.历史文化环境
“槟榔越嚼越有劲，这口出来那口进，交朋结友打园台，避瘟开胃解油性。”这是一首流传在长沙街头巷尾的民谣，生动地反映了槟榔与众不同的饮食文化。
随着中部崛起，依托地缘优势，湖南槟榔逐渐走进武汉寻常百姓之家，槟榔融入了武汉老百姓的生活，遍布于大街小巷，家中聚会，宴请好友，出门办事„„许多的事情离不开槟榔，更生活密不可分，长沙人有其独特的槟榔文化。
2.槟榔行业现状
目前市场上的长沙品牌槟榔来自海南省，海南原材料的中国市场占有率达99%，其槟榔原果产量约 5 万吨，主要供应湖南槟榔加工企业，特别是湖南长沙槟榔加工业。据了解，长沙吃槟榔的人数已达全市人口的35%。在长沙，吃槟榔的习俗有着悠久的历史。如今，嚼槟榔的习俗已被更多人所接受，不仅风靡湖南
各地，就连上海、武汉、广州、深圳、海口、台湾等地也有较多的槟榔消费群体。现在的长沙市场作坊式作业仍然占有部分份额，而品牌槟榔的竞争日趋白热化，高频率的广告投放，渠道的抢夺，促销活动的泛滥，终端高标的高概率的有奖销售也成了变相降价的利器。此外，白沙、五粮液、椰岛、伊利亦对这个不成熟的槟榔业虎视眈眈，寻找良机伺机进军业界分羹。
(二)微观环境分析
1.“小龙王”企业分析
湖南小龙王食品有限公司，坐落于湘潭天易生态工业园，占地496亩，是全国最大的槟榔生产厂。1995年成立以来，历经十余年发展，今天的小龙王已成为集槟榔生产、销售以及槟榔文化的塑造于一体的槟榔食品加工专业厂商，并成为湖南省槟榔食品行业龙头企业。
在十多年的发展过程中，小龙王坚持不懈地提高产品、服务质量，满足消费者不同区域，不同消费习惯的差异化需求，致力成为最受消费者喜爱的休闲食品。今天的小龙王，旗下拥有烟果、青果两大品类，其中更以小龙王旗下的“九道醇”、“原感”、“滋滋有味”等是市场上最受欢迎的明星产品，而“咯咂味”作为新品一上市便气势汹汹。
从2000年开始，小龙王先后投资近千万，兴建科研中心，引进专业检测、分析仪器，招聘专业技术人员，对槟榔加工工艺和设备进行科技创新与技术改造。2003年，小龙王投资3亿多元，建设现代化工业园区，07年一期工程完成，建成厂房4.8万平米。工业园区先后增添自动切片机50多台，电脑防伪喷码机8
台，枕式包装机20台，真空机30台，发籽机80多台，可年加工槟榔1万吨，形成全省槟榔行业最先进、最实用的机械化、自动化槟榔加工生产线，从而进一步催进了产品质量的提高、产量和经济效益的稳步增长。
如今，小龙王在湖南拥有约30%的市场份额，品牌认知度更是高达82%，小龙王系列产品不仅畅销全省，并且远销广东、海南、江西、湖北等20多个省市。2003 至2009年，小龙王连续7年销量名列前茅。销售额从1999年的288.1万元增长到2009年的12000万元，在竞争日益白热化的槟榔行业中占得一线先机，进一步拉大了小龙王与其主要的追随者的差距。“咯咂味”的面市更能带动小龙王的整体发展，市场前景可观。
2.竞争对手分析
300多年以家庭作坊、地摊小卖为特征的槟榔业，通过近十多年的迅速拓展现逐渐成为了一个拥有相当规模的新兴产业。就湖南市场而言，目前湖南槟榔行业直接和间接从业人员达20万人，全行业年产值超过20亿元，槟榔行业已经成为我省经济发展的一大支柱产业。
而槟榔行业内部，通过几年来的优胜劣汰已经形成了以胖哥、友文、皇爷、宾之郎、咯咂味、口味王等六大品牌，行业内部的竞争也演变成为了这六大品牌之间的竞争。越来越激烈的同质化市场竞争中，越来越多的企业也意识到了要占取更大的市场份额，就必须通过系统的品牌运作，企业已进入品牌竞争时代，以品牌为核心已成为企业重组和资源重新配置的重要机制。
3.消费者分析
（1）消费者消费行为与生活特征分析
①消费水平和收入水平
2010年全年地方财政收入506.32亿元，比上年增长27.2%，长沙GDP总量在全省的所占比例为28.6%，经济总量在长株潭三市中的比例达67.7%。城乡居民
