金融网销销售总结范文
推荐第1篇：山东省金融网管理办法
中国人民银行济南分行办公室文件 济银办发〔2011〕256号 关于印发修订后的《山东省 金融网管理办法》的通知
人民银行（山东省）各市中心支行、分行营业管理部，国家开发银 行山东省分行，农业发展银行山东省分行，中国进出口银行青岛分 行，各国有商业银行山东省分行，交通银行山东省分行，中国邮政 储蓄银行山东省分行，山东省农村信用社联合社，恒丰银行，各股 份制商业银行济南分行：
为加强山东省金融网安全管理，保障各联网机构相关业务系统 安全稳定运行，人民银行济南分行修订完善了《山东省金融网管理 办法》，现印发给你们，请认真贯彻执行。
请人民银行各市中心支行、分行营业管理部将本办法转发至辖 内相关金融机构。
—1—附件：山东省金融网管理办法 二○一一年十一月十四日
主题词：金融科技网络办法通知
内部发送：各行级领导，各处、室、部、中心。 联系人：周奉强联系电话：（0531）86167510（共印2份） 中国人民银行济南分行办公室2011年11月14日印发 —2—附件：
山东省金融网管理办法 第一章总则
第一条为规范山东省金融网（以下简称金融网）的管理，保
障山东省金融机构及相关单位安全、有效地使用人民银行信息系统 及金融服务资源，促进全省金融业的健康有序发展，特制定本办法。 第二条本办法所称的金融网是指用来在人民银行与社会各
界联网机构之间交换特定信息的计算机通信网络。人民银行作为网 络核心与各联网机构连接，联网机构作为网络参与者连接到人民银 行。
第三条本办法适用于以下情形：联网机构按照法律法规要求
或人民银行制度规定必须接入金融网开展业务；联网机构根据自身 业务发展需要主动申请接入金融网。
第四条金融网按照功能分为核心网络和接入网络。核心网络 位于人民银行一端，接入网络位于联网机构一端。 第二章职责分工
第五条人民银行济南分行是金融网的省级主管单位，人民银 行济南分行科技处是金融网的省级主管部门，具体职责如下： —3—
（一）制定山东省金融网的相关制度；
（二）受理省级金融机构及其他有关单位的入网申请；
（三）审批辖内金融机构及其他有关单位的入网申请和连网申 请；
（四）受理和审批联网机构的有关变更申请；
（五）负责金融网人民银行济南分行端核心网络的建设、日常 运维及网络资源管理工作；
（六）检查山东省金融网联网机构的管理、运行工作。第六条人民银行各市中心支行（含分行营业管理部，下同）
是金融网的市级主管单位，各市中心支行科技部门是金融网的市级 主管部门，具体职责如下：
（一）受理辖区内金融机构及其他有关单位的入网申请，初审 后报送上级行审批；
（二）受理辖区内金融机构及其他有关单位的连网申请，实地 核查后报送上级行审批；
（三）受理和审批联网机构的有关变更申请。
（四）受理连网机构的推出申请，并报上级行备案。
（五）负责金融网在当地的人民银行端核心网络的建设、日常 运维及网络资源管理工作；
（六）检查辖内金融网联网机构的管理、运行工作。第七条各联网机构是金融网的使用单位，具体职责如下：
（一）负责制定本机构的金融网网络管理制度，建立规范的运 行维护流程，部署必要的运维监控管理系统，确保金融网安全稳定 运行；
—4—
（二）负责建立本机构的应急管理制度，按照人民银行要求组 织开展应急演练，或者配合人民银行开展应急演练；
（三）负责本机构金融网接入网络的建设、日常运维工作。第三章入网、变更及退出管理
第八条金融机构及其他单位接入金融网（简称入网）应符合 以下条件：
（一）具有合理的入网需求，包括但不限于：根据法律法规要 求或人民银行制度规定向人民银行报送信息；经人民银行核准后使 用人民银行信息系统。
（二）符合本办法规定的入网技术要求。
（三）符合本办法规定的入网管理要求。第九条入网技术要求：
（一）接入网络不能直接或间接与公众互联网连通；
（二）与人民银行通信的服务器或客户端不能直接或间接使用 公众互联网；
（三）接入网络与内部其他网络之间应有清晰的网络边界。接 入网络可以是与内部其他网络物理隔离的独立网络，也可以是与内 外部其他网络使用硬件防火墙进行边界隔离控制的独立区域。
（四）原则上应采用人民银行指定的线路和运营商接入金融网。
（五）关键设备应实现热备份，关键线路应选用两家以上的运 营商。
（六）接入网络与核心网络互联时采用的网络路由方案原则上
—5—由人民银行确定。应在具有网络路由功能的设备上配备严格的路由 控制策略，避免无关路由。
（七）接入网络使用的网络地址原则上由人民银行统一规划编 码和分配。应在接入网络的边界防火墙进行地址转换。
（八）接入网络应配备必要的信息安全防范措施，确保符合本 机构使用的人民银行信息系统的信息安全等级保护要求，包括物理 安全、病毒木马防护、漏洞补丁更新、身份鉴别、密码设置更新策 略、安全审计、入侵监测与防范等。
（九）应按照最小授权原则对接入网络实施访问控制。第十条入网管理要求：
（一）应禁止通过金融网传输与人民银行业务无关的信息。
（二）应按照人民银行规定的接入地点入网。
（三）应按照人民银行规定的信息传输路径使用金融网。联网 机构的分支机构如果经由其总部的金融网可以满足业务需求，应统 一通过其总部与人民银行通信。
（四）应制定严格的网络管理制度，建立规范的运行维护流程， 部署必要的运维监控管理系统，确保金融网安全稳定运行。
（五）应建立完善的应急管理制度，按照人民银行要求组织开 展应急演练，或者配合人民银行开展应急演练。
第十一条各地方性中小金融机构及其他单位应采取属地接
入核心网络方式，如其他特殊需求（如网上银行系统接入、接入网 络所在区域与其他机构连接等情况），需报人民银行总行核准。 第十二条申请入网的金融机构及其他单位应向当地人民银 行提交书面入网申请，申请材料包括：
—6—
（一）申请书。需写明接入金融网的原因，计划采用的网络技 术方案、网络管理措施和计划使用的人民银行信息系统名称，网络 部门联系人等。申请书必须为正式发文，不接受传真件、复印件、扫描件等。
（二）金融许可证复印件（新增金融机构需提交）。
（三）网络接入方案及相关应急预案。
（四）接入山东省金融网技术环境确认表（附表2）。
（五）人民银行业务主管部门同意开展某项业务的批复或通知。
（六）山东省金融网接入（变更）申请表（附表1）。
第十三条人民银行济南分行和各市中心支行按照职责分工， 受理和审查金融机构及其他单位的入网申请。
第十四条人民银行各市中心支行应及时向申请入网的金融 机构及其他单位反馈人民银行济南分行的审查结果：
（一）对于审查合格的，应明确告知网络接入地点、组网方式、各项技术参数、各项入网要求（包括技术要求和管理要求）、允许 使用的人民银行信息系统名称、联系人员信息等；
（二）对于审查不合格的，应明确告知不合格的具体原因。第十五条入网审查合格的金融机构及其他单位应按照相关 要求筹建接入网络（含申请开通运营商通信线路）。接入网络筹建 完毕后，应向当地人民银行提交书面连网申请。
第十六条人民银行各市中心支行负责对申请连网的金融机
构及其他单位进行实地核查。符合本办法规定的入网条件的，上报 人民银行济南分行；不符合本办法规定的入网条件的，应在5个工 作日内提出具体改进意见。 —7—第十七条需要改进的金融机构及其他单位，应在改进后重新 提交连网申请。
第十八条人民银行济南分行同意连网的，人民银行各市中心 支行应在5个工作日内为申请机构开通网络。
第十九条联网机构变更以下内容时，应向当地人民银行提交
变更申请。人民银行济南分行和各市中心支行应及时予以答复，需 要报上级行核准的事项应及时上报。
（一）变更所使用的人民银行信息系统；
（二）调整接入地点、接入方式、接入设备、通信线路、IP 地址、路由策略等事项；
（三）其他人民银行规定应该申请的事项。
第二十条联网机构不再具有入网需求时，应向当地人民银行
申请退出金融网。人民银行各市中心支行应按职责分工报上级行备 案。
第二十一条联网机构进行计划内维护时，应按以下要求提前 通知或报批：
（一）如果预计对其他联网机构无任何影响，可以自行安排；
（二）如果预计需要人民银行配合相关工作但不会影响业务系 统运行，应提前5个工作日书面通知当地人民银行；
（三）如果预计会影响业务系统正常运行，应按属地原则报人 民银行中心支行核准后实施。
第二十二条人民银行要求联网机构配合进行网络变更时，应 提前与联网机构沟通。
—8—第四章运行及安全管理
第二十三条联网机构的网络设备安放场所须符合机房安全 标准。
第二十四条未经人民银行同意，联网机构不得擅自中断网络 连接。
第二十五条联网机构发生影响金融网安全稳定运行的意外
事故时，应立即通知当地人民银行，并按照优先恢复业务系统运行 的原则予以处理，在排除故障后，以书面形式报当地人民银行备案。 第二十六条当联网机构发现本地网络中出现病毒、恶意攻击
等异常情况时，应立即通报当地人民银行，及时阻断病毒向金融网 的连接，并按照应急处理方案采取修复措施，以免因局部故障影响 整个网络系统的正常运行。
第二十七条联网机构使用金融网开展业务时，必须遵守国家
相关法律、法规和人民银行相关规定，不得利用金融网从事任何违 法、违规活动。 第五章违规处理
第二十八条联网机构应当按照本办法规定建设、使用或管理
金融网。对违反规定导致金融网遭受来自联网机构内部或外部网络 攻击的，或者导致人民银行及其他联网机构业务系统异常的联网机 构，人民银行将追究责任，并予以严肃处理。
第二十九条人民银行定期组织开展金融网安全检查。发现联 —9—网机构存在以下情形的，将予以批评，同时视情况要求其限期整改 或暂停网络服务：
（一）违反入网技术要求；
（二）违反入网管理要求；
（三）未按要求进行变更；
（四）擅自使用未经人民银行核准的信息系统；
（五）违反人民银行规定的其他禁止事项。第六章附则
第三十条人民银行各级机构与其他政府部门通过金融网联
网时，应在联网前加强沟通，书面确认联网机构是否符合本办法规 定的各项入网技术要求，并报人民银行总行核准。
第三十一条本办法由中国人民银行济南分行负责解释和修 订。
第三十二条本办法自印发之日起施行。原《山东省金融网管 理办法》（济银发〔2009〕94号）同时废止。 附表：1.山东省金融网接入（变更）申请表 2.接入山东省金融网技术环境确认表 —10—
推荐第2篇：中国金融网北京专电
中国金融网北京专电／开门迎春面貌新，旺季营销喜气来。为迎接岁末年初营销旺季的到来，快速发展个人银行业务，为明年全年业务开展奠定良好基础，记者近日从中国建设银行获悉，该行精心设计的新春个人银行业务营销活动丰富多彩，处处洋溢着节日喜庆欢乐的氛围。目前，建设银行总行以新春为主题组织的一个个人银行业务“贺新春，游亚澳”旺季营销活动即将在全行范围内展开。
据介绍，这一活动以新春为题材，以高中端客户为重点，通过对内激励员工、对外吸引客户，提升品牌形象，增进客户关系，促进重点产品销售，力争实现年前个人本外币存款突破15000亿元大关的奋斗目标,并以此为良好开端，进一步扩大各项业务的增长，实现首季“开门红”，为完成明年全年工作奠定良好基础。从具体活动内容上，建设银行将以理财为主线，以增加本外币储蓄存款为主攻目标，以储蓄卡为主打产品，以一季度为重点时段，通过贺新春、公关营销活动以及增存款、抓汇款、促刷卡等产品营销活动，重点拓展收入分配市场、外汇市场、汇款结算市场、购物消费市场和汽车消费市场。
建设银行个人银行业务部负责人告诉记者，2004年一季度，全行个人本外币存款力争创造历史新高；“乐当家”个人理财总行级VIP客户新增12000户；储蓄卡实现刷卡消费交易额93亿元, 卡均消费额超过历史同期，银行卡中间业务收入2.8亿元；“速汇通”汇款手续费新增1.2亿元；个人汽车消费贷款稳步增长，一季度末不良率不超过2004年年初水平。
日前，建行已根据各行近三年同期平均增长水平，将上述目标分解到各行。此次旺季营销活动结束后，建行将进行综合评比表彰并给予奖励。各一级行目前正据此将各项指标进一步分解，指导二级分行开展营销活动。
记者了解到，建行此次旺季营销活动促销政策具体实在，对广大客户颇具吸引力，其中规定，储蓄卡（含生肖卡），各行可按刷卡消费额3万元以上（含3万元）和3万元以下分别组织抽奖活动，每行每组各抽出特等奖1名报总行，由总行统一安排泰国游和韩国游。汽车消费贷款，利率可按人民银行公布的同期贷款利率下调10%。对总行级VIP客户，除上述优惠政策外，活动期间各行还可给予以下优惠：①申办储蓄卡可免一年年费；②“速汇通”业务手续费可优惠20%；③保管箱业务可适当调低收费比率，最高可全免租金一年；④一季度结束后，已建理财中心的分行，可按客户综合贡献度推选出1名贡献最高者报总行，由总行统一安排客户澳洲游。上述价格优惠时段仅限于2004年一季度，活动结束后即恢复正常水平。
为提高此次旺季营销的活动质量，建行要求各级行高度重视，认真组织，并成立活动领导小组，在总行的统一指导下，组织协调本行相关部门，结合当地市场情况，因地制宜，充分调动员工积极性、创造性，有针对性地策划组织开展本行营销活动。要紧扣活动主题，积极开展关系营销活动，提升品牌形象，密切客户关系。尤其是对VIP客户，各行可开展“一封贺信、一束鲜花、一次联谊”活动，通过客户经理采取送贺卡贺信、鲜花或致电、发短信等形式，向客户致以节日问候；有条件的分行可结合当地情况，举办产品推介会、新年音乐答谢会、联谊会或恳谈会等，邀请重要客户参加。同时，要以网点为主阵地，向大众客户表达节日问候，通过网点装饰营造节日气氛，通过网点柜员向办理业务的客户致以节日问候。此外，还可通过95
533、网上银行、ATM界面、或通过各种媒体向广大客户表达节日问候。通过上述活动，以达到分层次推介特色产品，倾听客户意见，答谢客户支持，密切客户关系的目的。要抓住主线，把握重点，务求实效。以高中端客户为重点，通过联谊活动、亲情服务，密切和巩固客户关系，通过适当优惠服务、首都机场嘉宾服务和“澳洲游”等促销手段，吸引高中端客户，带动相关产品销售。要综合存、贷、卡、汇等产品优势，努力提高存款市场份额，提高活期存款占比；抓住岁末年初客户出境游的高峰期，重点抓有个人外汇收入来源的行业，加大外币储蓄、个人购汇、外汇汇款等产品的促销力度；充分发挥“速汇通”品牌优势，并做好提速优化工作，提高个人汇款业务的交易笔数和交易量；要做好猴年生肖储蓄卡发行工作，有效增长生肖卡节日期间的消费，并积极推行储蓄卡消费积分奖励计划，做好储蓄卡刷卡消费促销活动；要重点营销家庭轿车汽车消费贷款，同时要积极推行努力防范贷款风险，一季度末不良率不能超过年初水平，并力争实现不良额的下降，保证汽车消费贷款业务持续健康发展。 建行同时要求，各级行要加强管理，切实提高服务质量，确保活动顺利开展。各行业务部门与技术部门要密切协作，确保节日期间龙卡网络运行平稳，交易通畅；要加强自助设备的管理维护，并安排专人值班，确保机具正常安全使用；要加强安全巡检，保障客户用卡方便安全；要加强对ATM等自助设备业务交易和后台监控，对ATM及时清机及加钞，尤其要加强对自助设备超过5万元的大额转账交易的监控管理。节假日期间，要安排好网点营业，同时要充分发挥自助银行、ATM、自助终端等电子渠道作用，为广大客户过一个祥和欢乐的新年全力提供方便、周到、细致的服务。
推荐第3篇：交叉销售与向上销售
交叉销售与向上销售
交叉销售
交叉销售:借助CRM(客户关系管理)，发现有顾客的多种需求，并通过满足其需求而销售多种相关服务或产品的一种新兴营销方式。
简单说来，就是向拥有本公司A产品的客户推销本公司B产品。比如说某客户在你这儿购买一款游戏机, 你可以销售充电器或者电池给他.
交叉销售（Cro Selling）是一种发现顾客多种需求，并满足其多种需求的营销方式，从横向角度开发产品市场，是营销人员在完成本职工作以后，主动积极的向现有客户、市场等销售其他的、额外的产品或服务。交叉销售是在同一个客户身上挖掘、开拓更多的顾客需求，而不是只满足于客户某次的购买需求，横向的开拓市场。企业规模的大小，所在业务领域的不同和财务动机的区别使得人们对交叉销售的定义会有所不同。
交叉行销它有两大功能
其一，通过增加客户的转移成本, 从而增强客户忠诚度。如果客户购买本公司的产品和服务越多，客户流失的可能性就越小。来自银行的数据显示：购买两种产品的客户的流失率是55%，而拥有4个或更多产品或服务的流失率几乎是0。
其二，降低边际销售成本, 提高利润率。实践证明，将一种产品和服务推销给一个现有客户的成本远低于吸收一个新客户的成本。来自信用卡公司的数据显示：平均说来，信用卡客户要到第三年才能开始有利润。由此可见，吸收新客户的成本是非常高的，而对现有客户进行交叉销售，也自然成为许多公司增加投资回报的捷径。
而从广义来说, 交叉销售还包括向与客户有关系的其它客户推荐产品和服务.比如说, 现在有A公司的市场部向你订购一批复印机, 你可以趁机向该公司的财务部或者其它部门推销该产品.交叉销售的形式
竞争性的产品：同样类型但是品牌不同的产品，如都是液晶彩色电视机、主要参数均相同，当前产品是三星( )的，推荐夏普(.cn)等，供客户对比。
互补性产品：和当前产品并没有竞争性，但是具有补充性质，如果顾客一起购买会让当前的产品得到更大的价值。对于新建五星级酒店的投资商在决定采购特灵（）的中央空调的同时，也可选择英格索兰（.cn）的安保门禁系统。同品牌产品: 同一品牌的其它同类产品，如你在看苹果（）iPod的同时，销售助理向你推荐MacBook Air。
配件产品： 即这个产品的关联的配件，如你在选购一台轿车时，将可选的保修服务、保险等推荐给你。
价格相似的产品：有些顾客买东西预算控制得比较严格，但是对品牌要求并不苛刻。这个时候，推荐价格相似的产品（注意选择参数相似、不同的品牌的产品）给客户，客户可以拿来对比，最终下购买决定。
价格相似的产品：有些顾客买东西预算控制得比较严格，但是对品牌要求并不苛刻。这个时候，推荐价格相似的产品（注意选择参数相似、不同的品牌的产品）给客户，客户可以拿来对比，最终下购买决定。
交叉销售可能面临的挑战
1.提供一致的、连贯的产品、服务和解决方案。只有在明显感到系统的、集成的产品、服务或解决方案提供更多的价值的时候，客户才会不选择单个的产品、服务或解决方案。
2.确定独特的目标客户，并从客户的观点反向设计产品、服务和解决方案：理解他们的经验、使用他们的语言、考虑他们的优先顺序。
3.提供更新的销售培训。交叉销售要求销售人员掌握新的技能，了解客户不同的决策流程，鉴别不同的关键决策者，用他们的语言与关键人物交流。
4.确定不同销售团队人员在交叉销售各个阶段的职责。
5.制定绩效考核和奖金政策。
交叉销售的方法
个性化推荐系统是根据用户的兴趣特点和购买行为，向用户推荐用户感兴趣的信息和商品，从而实现交叉销售。随着电子商务规模的不断扩大，商品个数和种类快速增长，顾客需
要花费大量的时间才能找到自己想买的商品。这种浏览大量无关的信息和产品过程无疑会使淹没在信息过载问题中的消费者不断流失。为了解决这些问题，个性化推荐系统应运而生。个性化推荐系统是建立在海量数据挖掘基础上的一种高级商务智能平台，以帮助电子商务网站为其顾客购物提供完全个性化的决策支持和信息服务。购物网站的推荐系统为客户推荐商品, 自动完成个性化选择商品的过程, 满足客户的个性化需求, 推荐基于:
网站最热卖商品
客户所处城市
客户过去的购买行为和购买记录, 推测客户将来可能的购买行为
在电子商务时代, 商家通过购物网站提供了大量的商品, 客户无法一眼通过屏幕就了解所有的商品,也无法直接检查商品的质量.所以,客户需要一种电子购物助手,能根据客户自己的兴趣爱好推荐客户可能感兴趣或者满意的商品。
交叉销售的典型案例
啤酒与尿布
在超市里，有一个有趣的现象：尿布和啤酒赫然摆在一起出售。但是这个奇怪的举措却使尿布和啤酒的销量双双增加了。这不是一个笑话，而是发生在美国沃尔玛连锁店超市的真实案例，并一直为商家所津津乐道。原来，美国的妇女们经常会嘱咐她们的丈夫下班以后要为孩子买尿布。而丈夫在买完尿布之后又要顺手买回自己爱喝的啤酒，因此啤酒和尿布在一起购买的机会还是很多的。是什么让沃尔玛发现了尿布和啤酒之间的关系呢？正是商家通过对超市一年多原始交易数字进行详细的数据分析，才发现了这对神奇的组合。
向上销售
向上销售指根据既有客户过去的消费喜好，提供更高价值的产品或服务，刺激客户做更多的消费。如向客户销售某一特定产品或服务的升级品、附加品、或者其他用以加强其原有功能或者用途的产品或服务，向上销售也称为增量销售。这里的特定产品或者服务必须具有可延展性，追加的销售标的与原产品或者服务相关甚至相同，有补充、加强或者升级的作用。例如汽车销售公司向老客户销售新款车型，促使老客户对汽车更新换代。
两者区别
向上销售是指让消费者花费更多的钱来购买某种产品更贵的版本，或购买增加了功能或质保的相关产品。
交叉销售是指让消费者花费更多的钱来购买除正在浏览并已购买产品外的其他品类的产品。 这两者从概念上经常被混淆，让我们来面对他们吧。
以顾客正在浏览价值169美元的4GB的iPod Nano为例：
8 GB iPod Nano，299美元->向上销售，同一产品线，更贵
8 GB iPod Touch，299美元->向上销售，同一产品线，更贵
16 GP iPod Touch，299美元->向上销售，同一产品线，更贵
Apple In-Ear Headphones with Remote and Mic，79美元->交叉销售
Skull Candy headphones，69美元->交叉销售
iTunes card，25美元->交叉销售
8 GB Microsoft Zune，249美元->向上销售，更贵，同一品类
4 GB Creative Zen mp3 player，159美元->既不是交叉销售，也不是向上销售，更像是一种“可选商品建议”
Portable DVD player，299美元->交叉销售，很酷的小玩意儿，顾客可能会喜欢但并不与mp3相关
Griffin FM transmitter for car，79美元->交叉销售
发现了吗，好像应该有第三种分类叫“可选产品”。“可选产品”相比能真正增加购物价值和每单销售额的其他两个分类（译者注：这里的意思是指交叉销售和向上销售都能带来更多的销售额），似乎更像一种提供可选产品的辅助导航。思考一下下面Harry and David的例子：
“Go Deluxe”意味着向上销售。其中一个推荐是指买2盒truffles巧克力只要44.85美元（译者注：单盒29.95美元），这确实是向上销售。另外一个建议来自另外一个品类（译者注：爆米花），也是更高的价格。如果是额外的建议，它可以被看作是交叉销售而不是替代产品。但在这个例子中，爆米花应该被看作是一种可选的产品建议而不是一种真正对truffles巧克力有效的向上销售（译者注：点击该推荐就去了爆米花产品界面了）。
明确了吗？
“你可能也喜欢”
没有一种通用的方式来表达产品推荐。推荐常用的标签有：
“推荐产品”
“你可能也喜欢”
“买了X的顾客也买了”
“浏览了X的顾客也浏览了”
“经常被一起购买的”
“你需要的东西”（Radio Shack，配件）
“你可能想要的东西”（Radio Shack，另一个品类的东西）
对可用性而言，最好的标签应该是能清晰表达为什么此类产品是被推荐的（“这比你正在看的那个功能强”、“像你一样的人更喜欢这个”、“这和你正在看的那个东西很相配”„），而不是简单的“推荐”或“你可能会喜欢”。
经常有零售商在他们的商业领域中混淆向上销售、交叉销售和可选产品。CompUSA以“想要升级吗？”区分向上销售和交叉销售，以“更多推荐”区分可选产品和交叉销售。
除了标签表达清晰外，另外一个将产品建议和商业推荐区分的好处是可以更准确地跟踪哪些推荐是高效的。是否那些被说动接受推荐的用户增加了订单或生成了价值更大的订单？ 其实并非要求我们一定要搞清楚什么是交叉销售，什么是向上销售。我们还增加了第三种分类“可选产品”，理解这些基本概念的差别有助于帮助我们在选择产品组合、标记销售区域和监测不同推荐的成功率时能有更好的决策。
推荐第4篇：会销总结
会销总结
这次会销我们准备了1个多月，所有人也看到了老师们忙碌着，快乐着。。。我想感谢所有的老师，特别是亲子部的和国际班的老师，这一个多月里毫无怨言的支持我的工作，让我没有太大的错误发生。对的我们继续努力，错的我们吸取经验。
会议的顺利召开，是老师与家长之间一次集中的沟通与交流，为日后的工作奠定了很好的基础。我们向家长展示了我们中心老师的素质，为了保证活动的顺利开展，我提前到会场地点划分场地，布置会场，精心准备。对于任何一个教育行业而言，要面临的一个关键性的问题就是关于这个行业的招生。因为一个教育行业的生源越多，那么这个项目在如今这个竞争激烈的市场上就能很容易的成功的。这证明了我们这次的做会销的目的。
我们这次会议让社会更多的人士了解了米其儿，只要敢去想，敢去做就会带来意向不到的结果。在会销过程中，避开与其他竞争者的价格对比，树立专业、权威的米其儿形象，深入挖掘目标市场，激发潜在顾客、意向客户。这次会议给我以后的工作奠定了好的基础，我会再接再厉做好自己的工作。
提升团队凝聚力，爱中心爱岗敬业；
提升团队执行力，不折不扣拿到成效；
提升团队战斗力，学推广，会沟通，能成交；
提升团队意志力，坚忍不拔，决不放弃。
刘亭亭
1.17
推荐第5篇：车位销售口径及销讲
四季新城车位销讲（一期二批）
一、四季新城车位概况
答：
1、本期使用权转让汽车位位于四季新城2#车库，共150个。车位专人专用，同时整个汽车库进行车辆专人管理，杜绝私停乱放现象；地下停车场保安人员全天候定时进行巡逻，以确保停车场停车安全。
2、所有车位尺寸均为标准停车位，仅供普通家庭小轿车使用。
3、车道宽7M, 汽车库未装饰时高度3.2米左右，入口限高2.2米
二、车位的使用年限？ 答：同住宅使用期限一致。
三、我不需要车位，凭什么强制我买（类似问题均以此为口径）
答：我们这一期房子均价才4100元/㎡，周边其他楼盘，比如无论小区区位、规模、档次等都无法与四季新城相比的星河晨光，均价开到4500元/㎡，他们还不肯开盘；城东均价都要达到4600~4800元/㎡。城中城南就更不用说了。如果我们也按均价4500元/㎡销售，每套房价将提高4-5万元，差不多抵的上一个车位价格了！
其实我们这一期房价并没有涨，因为这一期房源无论是位置还是景观都是小区最好的，你看13#和10#房价对比，才上调100元不到。
因此，同样的面积，您如果去其他楼盘买，花的钱比买我们小区多不说，多花的钱还什么都看不到。而买我们小区的房子，您至少还有一个汽车位。
还有我可以很肯定的告诉你，我们小区下一期房子预计是在明年上半年推出，价格肯定是要大幅上涨，价格至少不会低于星河晨光，也就是说均价至少是要达到4500元/㎡。所以您现在不买的话，等半年后再买就相当于损失了一个汽车位，而且位置还没这一期好。
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由于盐城市区规划车位要求大幅度提高，每户要求配置1.5辆车，搭售汽车位是大趋势。而且，长远来说对小区上品质和车辆有序管理是有利的，因此若您现在无法接受的话，我个人建议您可以考虑顶楼或者先去其他楼盘看看，了解一下其他楼盘的价格和针对汽车位的做法再做考虑。
四、如果可以租，要买干什么呢？我又不买车，车位买了没用.答：现在不是买不买的问题，是肯定要买，而且您买我们汽车位您肯定不吃亏。可以说，随着社会进步，买车的人越来越多，车位是城市里稀缺的资源，停车难已成为城市发展的难提。不要说上海、杭州这些地方一个停车位可以卖到20、30万元。就拿盐城来说，城中、城南的一些楼盘停车位都卖到15~20万元，更何况这些楼盘也准备开始搭售车位。可以肯定的说，车位是比房产更保值，更具有升值潜力的商品。
五、之前预约时候并未告知搭搭售车位，现在才说，你们这是欺骗
答：之前公司预约本身就是因为考虑一期一批开盘时你们没有买到房，公司回馈你们的诚意，才提前开始办理预约登记的，何况公司并没有收你们一分钱，而且我们也再三强调主动权是在您的手里。而您签的《认购权预约协议书》里也清清楚楚的写了具体的开盘方案以及诸如自行车库和汽车位的搭售情况以最终开盘方式决定为准。
六、车位价格是多少？我们买房已经很吃力了，承受不起
答：本期车位使用权转让价格66000元，具体根据位置和停车便捷性不同价格会略有调整。公司正是考虑到客户的首付压力，所以在汽车位付款方式上做了灵活调整，您可以采取分期付款的方式，首付仅需要20000元，而且开盘期间购买还同时优惠6000元。也就是说您付了首付的话，剩余的车位款也就是40000元，您可以在您购买的商品房交付之日前分期付款补足。如果您采取一次性付款的话，优惠金额还可以达到8000元。
七、价格为什么这么贵？
2
答：我们价格其实并不贵，去掉优惠的6000元，实际上您买车位的价格就是60000元。这个其实已经是以低于成本价卖的，像其他区域动辄十几万已经是很便宜了。更何况汽车位是稀缺性商品，后期升值潜力比住宅还大。
八、车位不是不允许卖么？
答：四季新城对于车位的使用，实行的是“转让车位使用权”或“租赁车位使用权”，而不是直接销售车位/租赁车位。
九、车位后期可不可以转让
答：可以转让，如果您欲将该车位的使用权转让给其他人时，必须与我公司或委托的物业服务公司及受让人商定并签署相关协议，同时您与我公司之前签订的汽车位转使用权协议自动作废，您对该车位所拥有的权利与义务转让给受让人，若受让人发生违约行为，将由其承担全部责任。
九、为什么一期不搭现在搭？以后是不是每期都搭售车位，如果不搭那我们不是很吃亏？
答：一期一批房源之所以不搭一是因为该批房源其实以回迁房源为主，根据回迁政策，不可以搭车位；二是第一批房源开盘时车位并没有做好，客观上也没有搭车位的条件。后期车位搭与不搭的问题现在还不确定，但我估计搭的可能性比较大。就算不搭，您也不会吃亏，因为后期房价和位置都比这一期要差，涨的价钱就差不多可以买个汽车位了。也就是说同样的面积，同样的总价。后期的人只能买个房子，您还多了车位，您说您吃不吃亏？
十、如果这一期有人不买汽车位就买到了房子怎么说？
答：只有买顶层的房子才可以不买车位。就算是一些找了领导的关系户也不可能，毕竟这个是由公司董事会决定的，公司任何个人都没有这个权利。
十、车位是怎么卖的？是否限制购买数量？一户业主需要两三个车位的怎么办？
3
答：由客户自行选择公开销售的汽车位，在购买住宅的同时必须选定至少一个汽车位，原则上一户一车位，如有需要可以再安排购买汽车位。
十一、车位买后物业费还收不收？如果收，我没车停在那，是否也要收？
答：按盐城目前通常规定，以及物价局专门文件，一般停车位收取每月50元/个的物业管理费。如果您停车就收物业费，如果您不停车那就不收了！
推荐第6篇：会销会务总结
《新商战会务总结》
8月24日晚上到26日晚上，三天两夜的《新商战》在杭州圆满结束了。我23日下午到达酒店，并与27日早上离开杭州，全程参与了杭州的这次活动。有一些深刻的体会和一些不成熟的想法，在此分享一下。
1、会务安排，参与到活动准备当中的会务人员非常简练，一个萝卜一个坑儿，对人力进行了充分的有效利用。另外做会务的都是老手，业务非常熟练，确保了整场活动的顺利进行。然而还是有一些可以改进和优化的地方。有一些事情应该是可以预料到会发生的，现场确实发生了之后，因为缺乏预案，问题被解决的过程被加长了，如果准备更充分一些的话，结果一定会更好。现场突发的事情有：1）老师忘记关麦，当主持人麦响的时候，会场会有鸣叫声（大约出现了3次），如果主持人或DJ在老师上课前提醒下老师或前台负责灯光的会务人员在老师下课之后第一时间帮老师关麦就可以避免；
2）酒店右边的门老旧，上课的时候如果右边的门被打开会发出很大的噪音，提醒保安几次，让客户尽量使用左边的门，但是提醒没有被注意没有被执行。如果付他们薪水的多少跟他们的执行力挂钩的话，他们应该会做的更好；
3）老师说要使用白板的时候，保安没有及时的把白板抬到讲台，站白板的保安也比较木讷。如果保安的领导能给他们保安明确好工作内容，并做一个简单的培训，相信这种问题不会出现；
4）现场租赁的灯光在使用的过程中，出现了问题，闪烁不停。如果提前熟练掌握灯光的使用方法和问题出现后的解决办法，那这次灯光问题应该可以更快的解决并且可能会避免它的出现；
5)课程现场中，学院的热情超乎想象异常热情，老师出场的时，学员会热情的护送并堵塞老师上台的路径，难免会有出格的动作或行为伤害到老师，我们安排的是助教进行护送。那么如果安排保安进行护送，并把老师上场的过程把控好，应该效果会更好。
6)学员在现场提出要改房型，从标准间提升到大床房，这种变化在会议过程当中通常是会发生的。如果学习顾问在客户来酒店之前能更好的跟客户沟通出一个准确的住房情况或者安排住房的会务人员能通过以往的经验预留出一批房间来解决这个相关的问题，那这样在现场就可以更好的服务客户，满足客户的个性化需求，体现出我们专业的会务操作水准。
2、助教安排，参与到这次会议当中的助教来自全国各个分公司的同事。每个同事都非常优秀，听从领导的安排，有一些小的冲突出现的时候，也会迅速的承认自己的错误，并虚心的接受，确保了活动的有序进行。如果一些这几点可以进行优化，一定可以让学员获得更好的体验，提高成交的概率。
1）然而有些是新入职的同事，或则是第一次尝试做课程的助教。这样给助教的培训和安排增加了难度。如果这些同事能够先以会务人员的角色先了解活动并在成为助教前一个星期为其提供专业的培训，使其能够充分的了解自己在作为助教过程中需要承担的角色，需要执行的关键动作，这样能够减少课程现场的培训成本并增加其服务学员朋友的水准，增加成交概率。活动前应该是不能完全确定助教老师的确定名单，但是先可以确定部分助教的名单，然后确定一部分备用助教名单，对确定的和备用的助教都进行充分的培训，这样可以确保每次都有业务熟练的助教使用。
2）尽管现场项目主管对所有助教培训了各个关键环节，并进行了现场演练，但是由于对培训内容的转化和吸收能力因人而异，助教对关键的动作的执行没有形成习惯，致使有些助教在现场有些环节无所适从，参与不进入。主要的原因还是因为对业务不熟练，没有吧工作内容熟练化导致的，提前培训，提前安排可以避免这种现象的产生。
3）另外助教跟主持人没有进行充分的沟通，助教对主持人的指令理解和重视不到位，导致对其执行的过程总是慢半拍，让个别活动环节显得拖沓，客户变得不敏感，客户的执行力也跟着下降。比如说，一些表单的发放和收回，客户的返场等。虽然助教的工作主要是由项目主管进行安排的，但是流程的顺利进展离不开团队的配合，沟通是管理的开始也是最有效的武器，如果主持人能够跟助教进行一定的沟通，说明哪些环节需要配合，这样的话，活动中的各个环节可以更加有序的进行。
4）最后在成交环节，成交环节的设计思路非常的棒，通过颁认证资格的方式，增加客户的心理成本，增加成交的概率。然而缺乏对刷卡环节的设计，导致客户领完牌子之后就从讲台上下去回到自己的原位了，之后再让其刷卡，就增加了工作内容，也丧失了冲动消费的第一个关键节点。如果设计人墙，让上台的学员必须通过刷卡台前，才能回到座位，然后在刷卡台前布置有经验的助教老师，这样可以逼迫客户进行刷卡，大大增加刷卡的几率，就算刷不了卡也可以先签订意向书，方便之后进行有方向的进行跟单。
推荐第7篇：电销月总结。
月总结
不知不觉已经一个月了，总体来说，我对自己并不满意，但是这期间学到的东西，取得的进步，让我也感到些许的欣慰。下面我将分一下几点对我过去的工作进行总结。
一、业务开展的情况 我沿着老销售人员给我指引的方向，简单的就是多打电话，寻找有意向的客户，如果不打电话，什么都没有。在这一个月期间里，几乎每天的时间都是寻找客户，因为只有雄厚的客户资源，才能发现更多的销售机会。
二、工作中的问题和困难
1、再电话中，有时候遇到主控性很强的客户，很容易被客户引导走，偏离了自己的想法，同时也忘记了该怎么去把客户引导到自己这一边上来。
2、对工作的积极性不高，不够投入。缺乏销售方面的技巧和心态，当受到客户拒绝时，还是会不由得产生一丝沮丧。
3、同客户再电话上联系完之后，再QQ上还是处于被动，还是不能独立聊天。
4、再电话上和客户联系的时候语述太快，自己明白，但是客户不一定明白。
三、今后学习的方向及措施
1、尽一切努力学习销售的技巧，锻炼销售心态！销售技巧方面，需要在工作中学习，碰到问题多向公司资深销售咨询！
2、对自己销售产品有良好的认识，才能得到客户的信任！时刻把握客户 对自己销售产品的热度。
3、加强商务方面的技巧，加强客户对自己销售产品的意向。
4、加强自身的时间管理和励志管理，对于有意向和没意向的客户资料要整理适当。
推荐第8篇：电销周总结
周总结
对于一周工作做出以下总结：
一、问题所在：
1、电销最大的困难就是短时间让客户产生兴趣。
2、话术也是我需要提高的问题，
3、有在开始时争取别人给予时间的意识，结果中途导致别人不愿意继续听下去。
4、电话一开始就喜欢暴露我的目的，一上来就是介绍公司及个人、结果屡遭拒绝。
5、如何把自己调节到最佳的状态也是我当下需要做的地方。
二、总结：今日事、今日毕，是我这一周工作的体会。感觉最重要的还是工作的一个态度问题，要不断的归零调整心态。愿意从细微之事不断成长，以及保持一种学习的心态。不断总结、归纳、成长！
推荐第9篇：销管实习总结
工作总结
来销管已经有大约一周的时间了,我了解到了销管的基本工作如下; 准确、快捷开票：做到主动与客户沟通交流，认真聆听客户讲话，熟悉客户特点，了解客户需求，认真及时与客户核对，准确开票。熟知公司各品种代码，价格（不熟悉），掌握特殊客户政策及返还（孙成龙、王密臻、侯超、沂水等）。 电话报货时，随手携带笔记本，便于及时记录客户订货品种、数量、规格、提货时间，并及时准确核对，确保无误***客户报货，及时计算货款通知客户报货品种、数量、货款，客户确认后方可开票。 慧生注意开票日期、备注注明提货日期、司机、去向。
客户退料 开退料单 客户、业务员、退料品种数量 → 品管同意签字 → 保管确认数量 → 开具红字发票。 改票、换票 一定要认真检查四联是否齐全，并与保管沟通是否已经装货，方可改票。开完票据一定要检查。
客户需要配货的，应多通知几个配货站，选择信誉好的配货站配货，配货司机来提货时，留存配货协议及司机行驶证和驾车证的复印件并保存。
新立户头，客户提供详细的住址和联系方式，业务员、所属区域、猪料或禽料，客户提供身份证复印件。
新业务员应聘：填写正反两面的员工登记表和身份证复印件，经夏总签字同意，留存表格一面，其他交与张会计存档。
农场散装料要提前订货，随时注意库存，确保发货顺序.通知：公司新政策或事务，及时准确的通知相关人员和客户，开会通知一定要下达每一位区域经理。客户参观安排接待人员和就餐。
每天结账，协助保管和财务对账。保密工作一定做好 在这过去的一个周里,暴露出了我本身存在的不足, 1,自己的普通话不够标准,不能够很好的与客户沟通.2自己对以前学过的知识没有切实的落实,尤其是对EXCEL的运用方面.3不会很好地与人沟通,没有让别人认可你的能力 针对以上几点需要有以下应对措施
1多说多练,多多与人沟通,尤其是礼节方面多注意.学会适当的赞美他人, 2自己多练习EXCEL的应用,多看一下关于以前所学习的EXCEL的书籍.多巩固练习
3学会自信,让别人认可你,拿出自己的干练劲来,让别人看好你.4对于工作多加练习熟能生巧,多学多问.充分认识到自己的不足,在以后的时间里我会抓紧改变自己,是自己尽快胜任销管这一岗位.
推荐第10篇：电销业务流程总结
开发客户的流程
一、找资源
1、一般在网上相关的招聘网站上搜索客户资源，比如58同城，赶集网等 关键字包括股票配资，期货，股指，贵金属，金融投资等
2、想办法让客户帮忙介绍资源，毕竟有钱大家赚嘛；多方引导，其身边是不是也有做同类行业的朋友，帮忙介绍
3、还有一些专门搜索资源的软件，比如卓迅云客宝等
4、还可以在QQ群或者贴吧中发一些我们的招商广告，不过这个比较被动，只能等有意向的客户自己找上门来了，反正发广告也花不了多少时间，做了总比不做好
二、联系客户，发现意向客户
1、通过电话或者QQ、微信等方式初步联系客户（主要还是电话），询问客户现在所做的项目，有效互动；介绍我们的项目，询问其是否有兴趣，并为其讲解；找客户要邮箱或者QQ。
2、一般愿意听我介绍，并且愿意留下邮箱给我，想继续了解的，我将判断其为意向客户；将了解到的情况记录下来，制成表格，以备后面使用。主要就是确定意向、了解情况。
三、发资料
将公司的相关资料发送给客户，让客户对我们的公司和产品能够有一个更加深入的了解。一般是QQ和邮箱里都发一份，这样客户可以确保客户能够收到我们发的资料；而且在QQ上接收的话，我们自己还可以收到提示。
这就要求我们给客户发的资料最好是比较的有针对性，不能对所有人发的资料都是同样的东西。目前想着是不是可以针对不同类型的客户做出不同的资料介绍，主体部分可以相同，只需在针对不同产品的对比方面有所偏重即可！
四、跟踪客户
1、跟踪客户的话，我以为可以通过电话和QQ等多种途径来操作，不必局限于某一种。当然电话沟通起来的效率还是比较高的，而且可以通过说话简单判断这个人的身份和性格特点；在电话打不通时，可以选择QQ留言。主要就是把握主动性，不能寄希望于客户主动的联系我们。
2、询问客户是否看过我们的资料，有没有什么问题之类的
A、还没看过；你现在可不可以耽误你几分钟时间，我来帮你说明一下我们的产品
B、已经看过；那您还存在什么问题或者没看明白的地方吗？对我们的产品是如何考虑的，还有哪方面的顾虑？
3、下一次再联系
我们之前谈的项目现在市场上是相当火爆的，如果你这边没有问题的话，我们趁现在行情好的时候把合作落实一下吧？可以举出具体的实例来排除顾虑或者以利诱之。
就说上周刚签的那个江西的姓李的客户吧，不到两个星期的时间，交易了400多手恒指，不到100手的A50，原油大概有300手，这样算下来他的盈利就可以达到10万多。
具体如下：400*150=6万港币 也就是49200人民币
100*11.5+300*25=8650美金 也就是56225人民币 合计约10.5万元
五、邀约客户
1、对于意向比较大，而且现在仍然存在一些顾虑，比如资金安全等问题，可以邀约其来公司，以安其心；对于距离较近的江浙沪地区，判断出其中比较靠谱的，尽量邀约到公司来，这样可以坚定其对我们的信任，以便长久的展开合作！
2、当遇到事情况一时解决不了，或者条件一时难以达到之时，可以说先去请示一下领导，或者约其到公司来和老总面谈。
3、在邀约的时候可以透露出我们老总比较忙，并不是客户随时过来都可以见得到的意思。比如说我们这边因为这段时间恒指生意比较好，我们老总也经常出差；下周将会到湖北去出趟差，你这边如果过来的话，请你先确定好时间，我这边好跟老总去说，提前做好准备，看看是不是要改行程；而且酒店住宿的话；我也需要提前帮你预定；你这边如果订好票的时候提前跟我说一下。
六、客户到公司洽谈
1、相互之间更深入的了解一下，明确对方现在所做的项目，以及现在所处的发展状态
2、简单的介绍一下我们公司的实力以及现在的经营规模，和我们在行业中的优势，我们提供直播室，风控，员工培训等配套服务
3、从我们产品的交易规则入手，慢慢讲解，可以对比一下和对方现在所做项目的各自优势，包括从宏观层面上来说明现在的政策及金融行情对于各自项目的影响；微观层面上介绍具体的哪一家代理做的如何，有多少收益
4、带客户去体验我们的交易软件，并且一一为其讲解，为客户解惑
5、在双方有一定的了解和信任之后，开始谈条件手续费，返佣等问题，如果客户觉得有问题，可以从成本的角度为其分析，比如我们的直播室服务，我们如此大的办公场地的费用，我们的员工成本等，只有保证我们有盈利，才能更好的为客户提供服务，才能长期发展，长期合作；才能有长远的利益存在
6、当然还可以多了解些客户当地的风土人情，多一些可以交流的话题，也可以让客户感到更亲切，活跃聊天的气氛
六、签订合约
来公司的客户可以当场签订合约；未来公司的客户，我们可以先签订好之后通过邮寄合同给他签订，或者让客户自己打印出来，签订好寄给我们
当合约签订好之后，客户就可以入金操作了；如果客户还是由于的话，可以经常打电话联系一下感情，并说说我们这边的某某代理今天又交易了多少手，以利诱导。
七、维护客户
在客户的操作当中，会遇到各种各样的问题，我们需要耐心为其解答。后期可以由我们的客服端负责维护，但是我们也需要不定期的电话沟通，维持相互信任度。还可以通过这个代理去发掘其他的代理商，充分利用客户资源，争取可以良性循环，星星之火必成燎原之势！
普上金融--蔡经理 QQ:2662254281
2015/10/23
第11篇：净水器会销销售精华技巧讲稿
会销讲稿
尊敬的先生们！女士们！亲爱的朋友们！大家上午好！首先向各位的到来表示崇高的敬意和最热烈的欢迎，欢迎您们的到来。
在我讲课之前，首先向大家提一个小小的问题，好不好？当您维护自己身体健康的时候，有两种方法：一是医疗，而是保健。请问那个更重要？对，保健更重要，为什么呢？大家都知道有病去医院，这是常识，但是，如果我说医院不治病也是常识，大家认同吗？一般说，疾病有两大类：一类是传染性疾病，另一种是非传染性疾病，也就是长期困扰我们的慢性病，富贵病，文明病-------那么请问在座的各位，无论是您自己，还是您身边的朋友或者你的家人，您有没有听说过，有谁得了高血压、糖尿病等，去医院打针吃药治好了这些病呢？没有吧！因此，我们说医院不治病也是常识，所以你一旦患了高血压、糖尿病等，即使是到来医院去，医生也告诉您，您患的是终身性疾病，需要终身吃药。换句话说，一般情况下，一旦您得了这些慢性病，您不“走”，“病”不走，什么时候您“走”了，病才会跟着您“走”了。
那么有没有一种办法，在您不“走”的前提下，让“病”走了呢？有！这就是保健的方法。谈到保健，大家都知道，中国有位著名的大众健康科普专家
第12篇：一位老销售总结的\\x27电销宝典\\x27,非常实用!
一位老销售总结的\'电销宝典\'，非常实用！
1、每天安排一小时
销售就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。
2、尽可能多地打电话
在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。在这一小时中尽可能多打电话。毕竟每一个电话都是高质量的。
3、电话要简短
电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。
4、在打电话前准备一个名单
如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。
5、专注工作
在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用销售经验曲线，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。
6、避开电话高峰时段
通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。如果这种传统销售时段并不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。最好安排在上午8：00-9：00，中午12：00-13：00和17：00-18：30之间销售。
7、变换致电时间
我们都有一种习惯性行为，客户也一样。很可能你们在每周一的10点钟都要参加会议，如果不能在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。会得到出乎预料的成果。
8、客户资料必须井井有条
你所选择的大客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。
9、80%的销售是在第4至11次跟踪后完成 毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。
二、电话销售成功率提高30%的技巧 技巧一：让自己处于微笑状态
微笑地说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，听在客户耳中自然就变得更有亲和力，让每一通电话都保持最佳的质感，并帮助你进入对方的时空。
技巧二：音量与速度要协调
建议在谈话之初，采取适中的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调整自己的音量与速度，让客户觉得你和他是「同一挂」的。
技巧三：判别通话者的形象，增进彼此互动
从对方的语调中，可以简单判别通话者的形象，讲话速度快的人是视觉型的人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，业务人员可以在判别形之后，再给对方“适当的建议”。
技巧四：表明不会占用太多时间，简单说明
“耽误您两分钟好吗？”为了让对方愿意继续这通电话，最常用的方法就是请对方给我两分钟，而一般人听到两分钟时，通常都会出现“反正才两分钟，就听听看好了”的想法。实际上，你真的只讲两分钟吗？这得看个人的功力了！
技巧五：语气、语调要一致
在电话中，开场白通常是国语发音，但是假如对方的反应是以台语回答，我会马上转成台语和对方说话，有时国、台语交替也是一种拉近双方距离的方法，主要目的都是为了要“与对方站在同一个磁场”。 技巧六：善用电话开场白
好的开场白可以让对方愿意和业务人员多聊一聊，因此除了\'耽误两分钟\'之外，接下来该说些什么就变得十分重要，如何想多了解对方的想法，不妨问：“最近推出的新产品，请问您有什么看法？\'诸如此类的开放式问句。
技巧七：善用暂停与保留的技巧
什么是暂停？当业务人员需要对方给一个时间、地点的时候，就可以使用暂停的技巧。比如，当你问对方：\'您喜欢上午还是下午？\'说完就稍微暂停一下，让对方回答，善用暂停的技巧，将可以让对方有受到尊重的感觉。
至于保留，则是使用在业务人员不方便在电话中说明或者碰到难以回答的问题时所采用的方式，举例来说，当对方要求业务人员电话中说明费用问题时，业务人员就可以告诉对方：\'这个问题我们见面谈时、当面计算给您听，比较清楚\'，如此将问题保留到下一个时空，也是约访时的技巧。
技巧八：身体挺直、站著说话或闭上眼睛
试著将身体挺直或站著说话，你可以发现，声音会因此变得有活力，效果也会变得更好。有时不妨闭上眼睛讲话，让自己不被外在的环境影响答话内容。
第13篇：电销过程问题总结
电销过程问题总结
1.打电话之前做话术预测记录，对我们提出的问题，对方会有什么样的回答，不同的人会说不同的话，我们也不知道对方会说什么，但是，在事前，把我们所能想到的问题罗列，在纸上提前做预案。同事们之间经常相互交流平时遇到的问题。 2.开场白，（您好，打扰您了我们这边是旭轩金融，为客户配置固定收益理财产品的） 这句话说完后不要就停住了，这个不是等待客户发问的时候。如果这个时候给了顾客反应的时间被挂电话的几率比较大。
（您好，打扰您了我们这边是旭轩金融，为您配置固定收益理财产品的，请问您平时有做过类似的投资吗？
此时是让客户说话的最好的时机，如果他回答你那也许这就是他愿意听你说完。
3.如果这个客户是拒绝的，我们无法继续聊下去顾客要挂电话了，我们千万不要一句话不说、或者”哦哦”就挂了。这边的我推荐菲菲的回答，“嗯好的打扰了，感谢您接听我的电话” 特别是很多人会以我现在没空来回绝我们，那这个时候菲菲的回答是，“嗯，那我过后在大给您，您看，您一般是上午还是下午会有空闲呢？把顾客所有的想法照顾到才可能找到更多机会。
4.有些时候，我们的电话打过去没有接通，经常会有人回电，有的时候我们突然会听到电话响，绝大多数的情况是客户回电，但是偶尔也有的时候会有打错的情况。然后我们接电话的时候可能就考验机智的时候，还是建议大家接电话的时候直接自报家门，“您好，这里是旭轩金融，有什么可以帮助您的吗？有些人特别敏感的会想到哦应该是电话销售，那他比较反感的人可能就会直接挂了。没关系，这样的一般多是很抗拒的，没关系，挂了就挂了把。那有些人会问的唉是不是刚才你打电话给我了。如何回话，和开场白一样
“哎是的，感谢您的回电，我们是旭轩金融，为您配置固定收益理财理财产品的，请问您平时做类似的投资吗？，一切回到一开始的开场白
5.最重要的，语气和态度。多使用有亲切感的用词，语气活泼，但是要用敬辞。
第14篇：银行贷款电销周总结
1.克服自我的心理恐惧
我想可能绝大多数进入电话销售这个行业的人，都经历过这个过程。如何做好电话销售？刚开始，有人会觉得每天就是打电话，这有什么好恐惧的，打一百个两百个电话你可能没啥感觉，要是这一百个两百个都拒绝你呢？要是让你天天都打一百两百个多数会拒绝你的电话呢？那到时候我们就会害怕看见电话了，会盯着电话号码发呆，而不敢把这个号码拨出去，即使鼓足勇气号码拨出去了，心里也在暗暗期盼对方千万不要接听。等这一系列反应过后，我们就会开始恐惧了，会害怕、会疑惑，为什么这个行业这么难做，为什么客户都不接受我？
其实不光你个人会有这种想法，人人都有，但是我们必须知道二八法则、知道大数法则。只要你坚持打下去，成交的就可能是下一个。有的人可能会觉得这是自我安慰，但其实这是前人总结的经验，换句话说，如果打电话没有收益，那公司还招我们来打电话干嘛呢？公司招我们来不是为了折磨我们的，而是因为他们能赚到钱，他能赚到钱，你不就能赚到钱吗？ 2.提高电话销售技巧和话术
如果你已经克服了自己的心理恐惧，那恭喜你，你已经比60%的电话营销员优秀了，因为很多电话营销员不能克服自己的心理恐惧，在这个时候已经辞职了。或者由于一直没起色被公司劝退了。
那我们这40%的电话营销员留下了，下面就是要提高自己的电话销售技巧和话术了。这个时候，即使我们打电话没有像以前那种胆怯的心理了，但是由于业务不熟练，经常会被客户的各种各样的问题给问倒。
其实也没关系，这很正常，如果你待的公司是正规的电话销售公司，公司会主动积极的组织这批员工进行话术培训和技巧训练的，你需要做的，就是在每次培训时用点心，把讲师布置的作业都给完成，那基本问题就不大了。如果你待的公司没有类似的专业培训，那也没关系，我们可以找前辈讨教经验，整理他们的客户疑异处理话术，自己熟记于心，那多实战几次这些话术就是你的了，时间一长，自己的打电话技巧也是会提高很多的。
一定要记得的是，只有在实践中你进步的才是最快的，不要怕把你的客户给说跑了，客户有的是，而你的能力现在不提高，而又更待何时呢？ 3.和客户面对面交流
电话只是一个工具，如果你觉得你和你的客户发展的不错了，那完全可以面谈，即使你能在电话里把客户搞定，让其下单了，那你总要去给客户送发票送合同吧？这个时候就需要我们能很好的和客户面对面沟通了。
可是很多销售员到了客户面前就和电话里判若两人了。客户问什么，他就答什么，完全变为了一个解说员，客户没问题了，他也就不知道该说什么了。这个时候我们还是要多练，当然了，如果你的客户快成交了，或者已经成交了，那你就尽量别拿这样的客户练手了，毕竟成交一单不容易。前辈如果要拜访客户的时候，我们可以跟在后面，假装当个帮手，实则是去学习经验的，这样就好多了。我以前最喜欢跟着老员工后面去和客户见面了，当“小二”有什么不好的呢？ 4.客户成交
这个阶段其它地方还好，有一个问题要说下，很多业务员和客户关系发展好了，也是时候让客户签单了，这时候他们却犹豫了，不好意思开口了。这种情况经常发生，特别是新手，其实我们要知道，我们费这么大劲是干什么的？如果你卖的东西确实对你的客户有益，那就完全无需苦恼了，你这是在帮助他，而且交易归交易，感情归感情，不搭嘎的，客户也很聪明，他既然决定在你这儿买了，肯定也是深思熟虑过的，所以这个时候就无需瞻前顾后了，果断促单吧。 5.维护客户
东西卖好了，不是说就没事了，经常打打电话拜访一下，问问对方东西用的怎么样？隔的时间稍微一长，可以再登门拜访一下，经常维护感情，为客户转介绍再做好铺垫。当然了，如果你和这个客户已经成为好朋友了。
第15篇：6.18阜康会销总结
服务三农 引领农民致富 永业生命素公益中国行
大型演艺会销活动总结
在永业集团新疆办事处的领导和大力支持下，经过永业生命素阜康管理平台以及参加此次活动的滋泥泉子镇3家永业科技服务站近半个月的紧张工作和精心筹备，“服务三农 引领农民致富 永业生命素公益中国行·阜康站”大型演艺会销活动于2010年6月18日在阜康市滋泥泉子镇文化活动中心广场如期隆重举行。在文化搭台、产品唱戏的主题氛围中，为阜康的农民朋友无偿送去了丰富的文艺节目表演和互动参与游戏，同时宣传、普及了永业生命素产品的相关知识，准确地传递了永业生命素能够引领农民致富的信息。会场上气氛热烈，高潮迭起。会销当场实现销售永业生命素3463瓶，发放各种相关资料20000多份。此次活动达到了预期的造势和宣传效果，对进一步提升永业生命素在阜康市，特别是滋泥泉子镇及周边市场的认知度和美誉度，提高农民使用生命素的热情和积极性，促进旺季销售工作将起到巨大的推动作用。对夯实阜康市场基础，从而带动整个阜康市场的销售有着长远的意义。因此，此次活动是成功的，同时是十分必要的。
一、会前准备工作
由于阜康管理平台本身人手少，公司也只能派出3-4名业务人员来阜康协助工作。在人手不足的现实条件下，大家一起努力，克
服了重重困难，盯着高温酷暑，按要求完成了前期的各项准备工作。
1、会前宣传、邀请工作 （1）派发宣传单
从6月11日开始，筹备组人员分三路向滋泥泉子镇及其周边相邻的土墩子农场、上户沟乡、西泉农场等地区的50多个村派发宣传单近10000份。由滋泥泉子镇西亚种子经销部和新疆农资集团滋泥泉子镇农佳乐连锁店二家服务站提供2辆摩托车及人员予以协助。
（2）张贴海报
在派发宣传单的同时在各交通要道、路口、村口、商店和村委会等处张贴会销海报150张。
（3）滋泥泉子镇3家相关服务站从6月5日即开始通过电话和口头通知的方式对种田大户、生命素用户、各自的老客户和生命素的潜在客户进行邀请工作。
2、筹备工作会议
6月15日召开了相关参会人员和服务站筹备工作会议，通报和检查整体筹备工作进展情况，确定6月18日会销活动议程，对有关筹备工作进一步分工和逐一落实,任务到人。进行战前动员，确保会销的各项组织筹备工作有序和到位。同时，明确了会销活动当天各服务站及相关人员的责任。并针对有可能出现的问题以及意外情况确定了应对措施。
3、前置备批手续
为确保会销活动的顺利进行和圆满成功，会前派专人前往当地的公安派出所、工商管理所等办理了相关的批准备案手续。
4、其他准备工作
在会销活动筹备初期，就先对演艺公司、演出内容、各项制作、奖品采购、物品准备、活动举办场地等事项进行了确定并上报公司，同时通报给了相关三家参会的服务站。整个组织筹备工作遵循少花钱多办事的原则，在确保活动质量的前提下，尽可能地降低运行成本。
5、人员准备
为弥补人手不足的实际情况，在会销举行的前一天，要求各相
关服务站每家抽派2名人员协作工作。同时，特别邀请了米东区平台李大刚、奇台区平台黄正西和五家渠平台纪成等参加农技咨询和现场服务工作。
二、会销活动基本情况
1、会场情况
活动的中心演艺舞台设在滋泥泉子镇文化活动中心的正前方。会场共设立了五个工作区，分布在舞台东西两侧。3个产品服务区分别由3家服务站（滋泥泉子镇西亚种子经销部；新疆农资集团滋泥泉子镇农佳乐连锁店；滋泥泉子镇益农农副产品专业合作社）负责管理和销售产品；抽奖区由公司指定业务人员负责抽奖和兑奖工作；农技咨询区由特别邀请的永业生命素专家负责技术咨询和向农民介绍有关生命素使用的相关知识。为了在高温炎热的环境下不影响观看节目和参加各项活动，特别搭建了跨度近40米的遮阳棚，并设置了多个遮阳帐篷和遮阳伞，放置了100多把椅子。
2、活动情况
上午10:00活动在热烈的礼炮和鞭炮声中正式开始，演出节目包括美女热舞、歌曲演唱、魔术、杂技、川剧变脸等。互动节目包括喝啤酒比赛、吹气球比赛和比声长等。中间穿插了多次有关生命素知识的有奖问答和颁奖仪式。活动现场共抽出三等奖30个、二等奖9个和一等奖1个。分别由永业新疆办事处党志超总经理、乌石大区韩兴国总经理和阜康管理平台孟伟向获奖者颁发了
一、
二、三等奖。各产品服务区前购买者踊跃，农技咨询区前不断有来咨询生命素的农民在向专家请教，抽奖区前农民拿着购买生命素的票据排起了长队等着抽奖和兑奖。场面热闹、气氛非常热烈，吸引了更多的人不断加入其中。有近2000人参与了此次会销活动。
3、产品销售情况
整个活动期间共销售生命素3463瓶。其中：滋泥泉子镇西亚种子经销部销售1621瓶；新疆农资集团滋泥泉子镇农佳乐连锁店销售1036瓶；滋泥泉子镇益农农副产品专业合作社销售806瓶。通过此次会销活动，进一步增强了各永业科技服务站对永业集团的信心，更
增强了他们对永业生命素产品和市场的信心。同时，通过此次活动，让滋泥泉子及其周边地区更多的农民认识了永业生命素。
4、人员工作情况
本次活动正值农忙季节，各地抽调人员比较困难，筹备工作确实面临人手不足的困难。另外，高温酷暑也是不利的条件。但全体筹备人员不畏困难，通过艰苦地努力，按时完成了各项准备工作，为会销活动的顺利举行做出了自己的贡献。其中：表现最突出的是周坤、聂伟同志，工作总是冲在最前面，以高度的主人翁精神主动承担最苦最累的工作。尹杰同志年龄虽大一些，工作起来和年轻人一样，而且责任心非常强。杨淑娟、李芳巾帼不让须眉，为会销活动的成功举办默默地奉献。
三、会销活动费用决算
（一）会场及演艺费用：7388元
1、吉祥鸟庆典礼仪公司主持、演艺、设备、制作等费用：¥6600元；
说明：在原协议基础上增加费用为15米大型拱门（用于支撑遮阳
网）、遮阳棚搭建及脚手架费用合计600元；
2、制作费：588元；
布标制作费：（15米×6元×6条）540元
指示牌制作费：6块×8元
48元
3、场地租赁费（包括场地使用费、电费、桌椅、）：200元；
（二）奖品购置费：3500元
1、美的电饭煲：美的电饭煲（CFXB50-A/5升）9台×128元=1152元；
2、半球台式风扇：(FT-40)20台×50元=1000元；
3、小天鹅洗衣机：小天鹅洗衣机（XPB-60-266/6kg）1台 598元；
4、奥奇赫男丝袜300双、丰卉女丝袜200双：500双×1.5元=750元。
（三）用品购置费：508元
1、矿泉水：7箱×14元=98元；
2、遮阳网租金：100元；
3、绳子 1kg 20元；
4、食品（晚上加班）110元；
5、鞭炮（15000响）180元。
（四）、印刷费：800元
1、宣传单印刷费 （10000张×0.05元） 500元；
2、宣传海报印刷费（150张×2元） 300元。
（五）、食宿费：1223元
1、住宿：（6月13日—15日3天×2间×30=180元；16日1天×2间×50元=100元；17日1天×6间×50元=300元） 580元；
2、工作人员用餐费：6月17日晚12人用餐 375元；
6月18日下午16人用餐 268元。
（六）、运费：30元
1、乌市—阜康托运费：10元；
2、货物运输费：20元。
费用总计：¥13449.00元
四、其它 本次活动的也有一些值得总结的不足方面：
1、由于现在正值农忙季节，又逢高温酷热，对到会人数影响很大，对这一点我们预计不足。因阜康是新市场，选择不多。但其它市场或以后再举办此类活动应选择在3-4月为宜。
2、在抽奖中，由于工作不细致，导致抽奖箱中3等奖券超出计划数量，造成必须增加计划外奖品。（由阜康管理平台自行承担）。
3、本次会销活动的销量与我们的期望值还有一定的差距。
永业生命素阜康管理平台
2010年6月23日
第16篇：销管工作计划与总结
2013年全年工作总结
一、人员成长：
1、世官竞聘 全年完成两次世官竞聘，共选出优秀人才18人，为无锡公司储备坚实的中坚力量。
2、新入职销售代表培训：全年共完成7次新入职销售代表培训，累计169人次。为公司的快速发展储备优秀的销售代表
二、协同平台：
建立微信公众平台、项目经理微信群，加入各项目组群共计24个，建立了有效的沟通平台，及时传递各类信息。
三、品控平台
制定《项目经理工作标准》，规定每日必做、每周必做、每月必做事项，强化了各项目经理操盘意识，提高工作效率，规范工作标准。 2014年工作计划 人员成长
培训：加强培训体系建设，新入职销售代表培训保证每月组织一次，为公司输送新鲜血液；销售代表提升类培训坚持每月1-2次，提升整体销售力；世官、项目经理培训每月开展，为公司的快速发展储备骨干力量。将培训常规化，
协同平台：完善有效的联动、通盘通客机制，实现客户利用最大化。
第17篇：销售总结
2012年证券公司客户经理工作总结
——浮云
各位公司领导：
如同白驹过隙，半年时间转瞬就过去了，这半年里我成长了不少，也收获了不少。工作上我一直秉承着“客户至上，踏实负责”的做事原则认认真真的完成每一项工作，下面我就这半年来的工作做一下的总结，望各位领导批阅指正。
2012年这半年来对于我们证券行业从业者来说无疑是非常艰难的一段历程。2008年的金融风暴余波未了，依然对全球股市产生不可忽视的影响。同样，来自国内的各种宏观政策的直接或间接的副作用也成为整个证券行业发展的不利因素。但我始终坚信只要我们勇于拼搏，风雨之后一定是彩虹。
一、踏实工作，讲求方法
作为证券公司的客户经理，我工作的直接对象就是我们的广大本省及上海市的股民，所以平日工作中能够与客户良好有效地沟通成为至关重要的一环。在这方面我为自己总结了一套工作方法，我称它为“一二三工作法”。
首先，我要求自己具有一个良好的形象，外表上我始终整整洁洁，大大方方，尽量要求自己说话行动都具有亲和力的同时又能不卑不亢，不流于俗气不透露出献媚的意味，因为我时刻在告诉自己我代表的是整个公司的形象。
其次，诚实对待客户，面对整个低迷的股市行情我绝不对客户期许任何希望，只有这样诚实的交流才能赢得客户对我以及对我们公司的信任，在对客户讲解时我会告诉可会我证券公司的优势所在如：
1、股东实力雄厚。公司是浙江省直属国有企业，由省政府授权省国资委监管；
2、全国仅有的十家，也是浙江省唯一的AAA类级券商；
3、公司的32家营业网点分布在浙江省内和上海市，可以方便地为投资者提供周到服务等等。
最后，保证收益，面对低迷的股市我会向客户说明在股市低迷的情况向获得回报的途径有什么如：选择业绩优秀的股票买入后长期持有，选择拥有完备证券资讯的证券公司等等。除此之外，我还会为客户耐心解答各种他们关心的问题，真正做到客户就是上帝。
诚恳地讲这半年来我的工作业绩不是很突出，有客观原因也有主观原因。客观原因主要是今年股市的低迷，外加中国老百姓消费理财的观念相对保守给我们的工作增加了不少难度。主观原因主要是我2011年底刚刚接手工作对工作相对还不够熟悉，工作方法还不够成熟，同时工作上欠缺主动也是我的一大缺点，另外，平日工作中很少能有机会与其他营业点的工作人员沟通交流也是一个很大方面的欠缺，这些也都是我在今后工作中有急需改进的地方。
二、展望未来，信心满怀
证券业是一个非常特殊的行业，原因就在于它受外界影响巨大。但我想说的是尽管外部环境很恶劣但我们依旧要充分发挥主观能动性。下半年我的工作计划如下：
1、发扬优点长处，继续保持饱满的热情和激情投入每天的工作，在实践中完善自己的工作方法。
2、沟通交流，多与同事交流，虚心学习他们的工作方法和经验，并学会灵活运用到工作中去。
3、积极主动，多开展营销活动，与客户保持良好的联系让客户对公司始终保持良好的信任感，同时也提高了公司的知名度。
4、尽快适应客户经理这一岗位的各项工作，在下半年一定要争取有更多的客户在我公司开户，争取有一个突出的业绩。
以上是我的2012年上半年的工作总结以及下半年的工作计划。在这里我真诚地向各位领导做汇报，望给为领导为我的工作点评并指正，我会在今后的工作中更加努力，为公司争创更
大的业绩，为公司的发展尽力。
汇报人：***
第18篇：销售总结
第一篇 今年，销售部全体人员在公司的领导下，围绕××年年 今年，销售部全体人员在公司的领导下，围绕××年年 ×× 初设定的目标任务展开一系列工作， 初设定的目标任务展开一系列工作，为了更好地掌握一年来 的工作经验与不足，便于下年度销售工作的开展， 的工作经验与不足，便于下年度销售工作的开展，特总结如 下。
一、总体目标完成情况 本年度主要销售指标完成情况如下表所示。 本年度主要销售指标完成情况如下表所示。 主要销售指标完成情况表 指标名称 计划数 完成数 同比增长率 ××万元 ××万元 ××% 销售额 ××万元 ××万元 ××% ××万元 ××万元 ××% 回笼资金 ××万元 ××万元 ××%
二、影响销售指标的因素 在过去一年中各项销售指标虽达成年初预定水平， 在过去一年中各项销售指标虽达成年初预定水平，但仍较同 行业偏低，制约销售指标的因素包括以下几种。 行业偏低，制约销售指标的因素包括以下几种。 因素包括以下几种 南方区业务下滑比较严重。××年该区域完成销售额 年该区域完成销售额× 1．南方区业务下滑比较严重。××年该区域完成销售额× 万元，占公司总销售额的百分比为×× ××% ×万元，占公司总销售额的百分比为××%，而今年由于新 领导、新政策的影响， 领导、新政策的影响，今年南方区又对其经销商进行大力整 顿和调整，特别是杭州、上海等几大区域经销商的更换， 顿和调整，特别是杭州、上海等几大区域经销商的更换，致 使销售额缩水严重。 使销售额缩水严重。 西北区尾款损失严重。我公司去年平均销售回款率为× 2．西北区尾款损失严重。我公司去年平均销售回款率为× ×%，但西北区仅为××%，比平均水平低×个百分点。西北 但西北区仅为××% 比平均水平低×个百分点。 ×× 区虽然在年初也制定了一系列的销售回款措施， 区虽然在年初也制定了一系列的销售回款措施，但由于销售人员更迭频繁，致使回款措施执行不力， 人员更迭频繁，致使回款措施执行不力，同时也存在扯皮推 诿事情的发生。 诿事情的发生。 受产品质量与交货时间影响较大。今年前半年 前半年， 3．受产品质量与交货时间影响较大。今年前半年，由于市 场需求量较大，我公司的协议加工企业为了赶进度， 场需求量较大，我公司的协议加工企业为了赶进度，忽视质 量的事件时有发生，因此，导致客户抱怨数量上升， 量的事件时有发生，因此，导致客户抱怨数量上升，影响了 销售量。 销售量。 在资金回笼方面，迫于主要竞争对手的压力， 4．在资金回笼方面，迫于主要竞争对手的压力，客户多采 取后付款，而
一些大客户又要求延期支付， 取后付款，而一些大客户又要求延期支付，造成资金回笼计 划不准时，影响了公司的整体运作。 划不准时，影响了公司的整体运作。
三、主要工作回顾 1．重点抓工作纪律和职业道德素质。 重点抓工作纪律和职业道德素质。 针对个别业务员组织纪律性差及工作效率低等不良现象， 针对个别业务员组织纪律性差及工作效率低等不良现象，在 销售淡季进行了两次大规模的集中培训，同时， 销售淡季进行了两次大规模的集中培训，同时，我们加大对 制度的落实、执行和监督力度。完善了工作汇报制度， 制度的落实、执行和监督力度。完善了工作汇报制度，使业 务员的精神面貌有了明显改善，工作效率提高了。 务员的精神面貌有了明显改善，工作效率提高了。 提高了 加强对经销商库存量的管理，最大限度减少库存， 2．加强对经销商库存量的管理，最大限度减少库存，降低 企业风险。 企业风险。 今年，我们加大了对经销商库存量控制的管理， 今年，我们加大了对经销商库存量控制的管理，使销 售部随时能够掌握经销商的库存量数据， 售部随时能够掌握经销商的库存量数据，在保证产品供应的 前提下，最大限度地减少了库存，降低了企业风险。 前提下，最大限度地减少了库存，降低了企业风险。 通过培训提高业务员的服务质量和业务能力，同时， 3．通过培训提高业务员的服务质量和业务能力，同时，在平时的日常工作中，我们也要求业务员必须做到以下几点：平时的日常工作中，我们也要求业务员必须做到以下几点：（1）加强与客户的沟通联系，先做朋友，后做生意； 加强与客户的沟通联系，先做朋友，后做生意； 及时了解客户的生产运作情况和竞争对手的情况， （2）及时了解客户的生产运作情况和竞争对手的情况，发 现问题及时处理； 现问题及时处理； 及时将客户的要求及产品质量情况反馈给有关部门， （3）及时将客户的要求及产品质量情况反馈给有关部门， 并加强与横向部门的沟通协作， 并加强与横向部门的沟通协作，使我们的产品质量和服务能 强与横向部门的沟通协作 满足客户的需要； 满足客户的需要； 集中精力做好售前、售中、售后服务， （4）集中精力做好售前、售中、售后服务，把业务巩固下 来，且越做越大； 且越做越大； （5）积极参加与新业务的开拓。 积极参加与新业务的开拓。 （6）加大资金回笼的力度，回避企业风险。 加大资金回笼的力度，回避企业风险。
四、存在问题 通过对本年度销售指标的分析， 1．通过对本年度销售指标的分析，反映出部门的日
日常管理 工作需要进一步加强。 工作需要进一步加强。 2．整体的资金回笼不理想，未达到预期要求。 整体的资金回笼不理想，未达到预期要求。 个别业务员的工作责任心和工作计划性不强， 3．个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力 还有待提高。 还有待提高。 4．新业务的开拓不够，业务增长少。 新业务的开拓不够，业务增长少。 第二篇繁忙的工作不知不觉又迎来了新的一年， 繁忙的工作不知不觉又迎来了新的一年，回顾来公司的 四个月的工作历程， 月份进入公司工作从事销售工作， 四个月的工作历程，从 8 月份进入公司工作从事销售工作， 深得公司领导的信任，担任销售部经理一职。 深得公司领导的信任，担任销售部经理一职。销售部是公司的窗口，销售部是公司的前线， 的窗口，销售部是公司的前线，作为销售部这个团队的带头 人，我深知做好这个工作的重要性。 我深知做好这个工作的重要性。 从接手销售工作开始， 从接手销售工作开始，我首先了解并整理原先遗留下来 的一些客户问题，并丰富销售现场， 的一些客户问题，并丰富销售现场，然后是了解项目针对的 客户群体，我认为提高销售业绩， 客户群体，我认为提高销售业绩，首先是要了解我们的客户 群体、了解客户关心的方向、信任的角度， 群体、了解客户关心的方向、信任的角度， 通过这些来宣 传，一定能引起客户的共鸣。所以丰富销售案场、户外宣传 一定能引起客户的共鸣。所以丰富销售案场、派单、户外巨幅广告、宣传单页的改版。 派单、户外巨幅广告、宣传单页的改版。从而改变客户对中 广告 华家园的视觉冲击，完成这一步后， 华家园的视觉冲击，完成这一步后，再次深层次的挖掘潜在 的客户。之后，我又对销售部每位销售人员进行了解沟通， 的客户。之后，我又对销售部每位销售人员进行了解沟通， 其中有老员工，有新员工（还没有正式上岗的） 其中有老员工，有新员工（还没有正式上岗的）老员工的自 身素质和对自身的要求都很难实现， 身素质和对自身的要求都很难实现，再去带动新的员工真得 太难了。我觉得这样的团队太散， 太难了。我觉得这样的团队太散，虽然谁都在某些方面是金 子，但必须要聚在一起才能有能量，看到这个情况后，我把 但必须要聚在一起才能有能量，看到这个情况后， 整个销售团队的人员集中起来，我们开会、商讨、沟通， 整个销售团队的人员集中起来，我们开会、商讨、沟通，每 个人都要说话，我要通过各种途径来改变这个团队。 个人都要说话，我要通过各种途径来改变这个
团队。改变他 们原来的工作态度，改变他们对销售工作的认识。 们原来的工作态度，改变他们对销售工作的认识。加强他们 在工作上的紧迫感。从而达到一个强大的销售团队。 在工作上的紧迫感。从而达到一个强大的销售团队。虽然在 上的紧迫感 改变中遇到了很多不和谐的因素， 改变中遇到了很多不和谐的因素 ， 但最终有公司领导的支 持，我们还是达到了一定的目标。提价一次，优惠调整了两 我们还是达到了一定的目标。提价一次， 套房源的成绩。 次，四个月销售 76 套房源的成绩。 首先是大家的共同努力 的结果。再者培养了公司自己的销售团队是一种财富积累。 的结果。再者培养了公司自己的销售团队是一种财富积累。销售部从原来的十几个人到七八个人到现在的五个人， 销售部从原来的十几个人到七八个人到现在的五个人，虽然 人数在减少，但工作任务每减少，工作业绩没减少。 人数在减少，但工作任务每减少，工作业绩没减少。所以说 团队的力量是无限大的。房地产市场起伏动荡， 团队的力量是无限大的。房地产市场起伏动荡，作为销售一 线员工，对于本地房地产市场更应该了如指掌， 线员工，对于本地房地产市场更应该了如指掌，对于竞争的 楼盘，更应该知己知彼，是竞争的对手也是学习的榜样， 楼盘，更应该知己知彼，是竞争的对手也是学习的榜样，树 的榜样 立自己独有的特质。 立自己独有的特质。 回顾这几个月的工作历程，公司领导的支持是最重要的， 回顾这几个月的工作历程，公司领导的支持是最重要的， 我被公司领导人之拼搏精神深深震动。 我被公司领导人之拼搏精神深深震动。希望在今后的工作道 路上，公司领导能给我们创造更多的学习锻炼的平台， 路上，公司领导能给我们创造更多的学习锻炼的平台，让我 们每个人都能够更上一层楼。 们每个人都能够更上一层楼。 年年对于家园公司来说是辉煌的、有意义的、XX 年年对于家园公司来说是辉煌的、有意义的、有价值 的、更有收获的，每个家园人都在进步，我想在公司领导下 更有收获的，每个家园人都在进步， 在新的一年里，会有新的突破，新的气象， 在新的一年里，会有新的突破，新的气象，创造更辉煌的明 天。
第19篇：销售总结
领导发言
王总率先发言并做了简短的总结，他公布了2012年我公司的指标：9500万。在确定了2011年大家的努力后也对2012年如何更好的完成指标做了新的指示。王总大力鼓吹大家在2012年要用新思维、新突破的想法，跳出食品添加剂的范围，以寻求更多的领域。并对销售人员作出明确指示，让他们转变思维，不能守株待兔，要主动出击；要转变作风，不断学习，做到技术性营销。并希望全公司在2012年经过资源整合，队伍整合，区域重新划分后，最大限度的发挥全公司的团结力量，争创2012新成绩。
接着，俞书记也对2012年提出了一些要求。首先，她宣布了2012年的工作主题：提升管理促发展。接着，她对数据进行了分析，阐明了2012年要完成销售目标必须做到销售收入和销售利润都有9%的增长。在此基础上，她对销售人员提出了3个要求，一是细化目标，让每个区域经理了解目标与要求，二是加强考核，三是重新整合队伍，最大限度地发挥力量。同时，结合当今短、平、快的信息市场，俞书记提出了信息共享的建议。让销售人员每月带回市场信息后与市场人员一同开会交流，由市场部提出技术性的意见。针对应用研究方面，俞书记肯定了2011年在化肥厂家方面的努力，同时也希望2012年能再开展其他方面的方案。最后，俞书记代表班子表态，让各部门找准好自己的服务对象，共同努力完成目标。
最后，吴董总结发言，阐述了加强市场的重要性。她要求销售人员带回资源然后引领市场导向。经整合、研究、分析信息，以发挥更大的功效。其次，科研开发要与市场相结合，要做到，市场反馈信息给科研，由科研出小试后立马反馈客户，客户有好结果后立马投入生产，产品入市场后再回收信息加以分析，提高信息质量。接着，吴董也对技术服务做出了指示，要求我公司在技术服务上进一步提高专业性，现在的客户要现代化、个性化、专业化，所以服务也要更专业，同时做出更专业更个性的产品，了解市场规则，以合理的价格匹配产品，从价格、服务上带给客户更有性价比的产品。最后，吴董希望2012年的盘点会更有激情更有创意。
2012年度营销工作汇报
2013年营销工作要点
一、2012年度预算执行情况（1）1.完成产品销售额 2.年末应收款 3.合成色素和色淀销售4.2000年以来色素、色淀产品年销售总量
2012年在本公司党政班子的正确领导下，通过销售团队的共同努力，依靠“狮头”品牌优势和公司良好的市场形象优势，全面实现2012年的预算目标，销售部门的开票额和发货额也比2011年有一定的增长。2012年销售含税开票额10099万元，与2011年同期（含税开票额9914万元）相比，增加销售额185万元，增幅为1.87%；2012年销售含税发货额9903万元，与2011年同期（含税开票额9618万元）相比，增加285万元，增幅为2.96%；色淀销量超过21吨，实现本公司2012年度一厂一策目标；2012年底应收账款余额643万元，与2011年底余额相比基本持平。
销售完成情况分析
回顾2012年的销售工作，本公司能够取得上述销售业绩我们感到来之不易。近几年来，针对接连发生的危害食品安全的事件，国家重拳出击抓食品安全，在全国范围内强化食品安全整治力度，使得整个食品添加剂行业每年都受到了严重冲击，2012年4月份起，随着“毒胶囊”及“问题蜜饯”等危害食品安全事件的先后发生，引发了食品安全监管的一时矫枉过正，导致了食品添加剂市场需求明显萎缩，本公司的销售也因此受到了比较严重的影响，4-7月份期间平均发货额只达到了预算目标的70%左右，8月份起市场需求逐步开始恢复正常，9月份本公司的销售出现强劲的上升势头，销售发货额达到了历史新高，整个第四季度仍一直保持了良好的销售势头。本公司2012年的销售情况和前两年相比，增幅虽然没有前两年大，但是销售质量有新的提高，具体情况可概括为价（均价）升量增。从2012年实现销售的结构来看，传统应用领域销量有新的增长，特别是食品药品行业，由于新产品消费需求的增加，使得本公司在这两个行业的销售与2011年相比有了较大的增长；受本公司现有产品适用性制约和市场竞争加剧的影响，2012年本公司在化肥行业上的销售与2011年相比出现了比较大的降幅；天然色素的销售，由于受国家政策的影响，2012年的销售情况与2011年相比，有比较大的降幅；边贸外贸由于受销售产品断货的影响，2012年的销售与2011年相比也有比较大的降幅。 开展的主要工作
1） 在积极维护、扩大“狮头”牌产品的中、高端市场占有率的同时，不断主动出击，下功夫扩大在化肥、农药、烟草等新应用领域中本公司产品的市场占有率。
2）根据变化的市场情况和为了努力完成或超额完成年销售预算承包目标任务的需要，不断完善销售绩效考核办法，努力使绩效考核办法能够充分调动本部门员工的工作积极性，为保障完成或超额完成销售预算承包任务创造有利条件。
3）不断加强销售的各项基础管理工作，抓好相关制度的修订工作，发现问题及时采取措施堵漏洞。通过加强基础管理工作，使得销售部门的基础工作质量在原有基础上有了新的提高，特别是作为实现有效销售重要指标的应收帐款控制，在2012年销售收入比2011年同期有所增长的情况下，2012年底应收帐款余额的控制与2011年同期相比基本持平。
4）密切与本公司销售团队相关部门的合作配合，特别是加强与生产、仓储等部门的沟通协作，从而为有效保障本公司合成色素产品最大限度地满足市场需求创造了条件。
存在问题：
销售出差管理工作抓的不够，与本公司销售面临的新形势、新任务存在差距。在今后的工作中，一方面要进一步加强思想教育，提高业务人员的思想认识，让销售的紧迫感更好地在有效出差、拓展市场、开发客户工作中体现出来，另一方面要不断完善销售绩效考核办法，让销售绩效奖与出差补贴挂钩、出差补贴与销售业绩挂钩，为提高出差效率提供制度保障。
2013年度工作打算
1、继续努力做好现有市场的维护工作“狮头”牌食用色素产品具有几十年的生产历史，作为国内食品添加剂市场极具影响力的名牌产品，良好的产品质量、配套的市场服务和优化的销售网络是作好现有市场维护工作的核心内容，为此我们销售部门将积极会通本公司销售团队的相关部门继续努力作好应该做的工作。
2、进一步加大市场拓展力度在传统应用领域中努力保持和积极扩大“狮头”牌产品的市场占有率，同时在新应用领域中不断加大市场拓展力度，重点是在广度和深度上下功夫。
3、努力加强销售的基础管理工作2013年销售的基础管理我们要在原有的基础上继续努力重点做好以下三方面的工作。
① 应收帐款的控制工作
应收帐款的控制是反映销售质量的重要指标，同时也直接影响到本公司的经济运营质量。通过努力，近几年来本公司销售的应收帐款得到了有效控制，2013年我们要进一步加强和做好应收帐款的控制工作，通过采取有效措施（a.新客户原则上款到发货；b.缩小老客户的赊销范围；c.锁定或适当减少老客户的铺底资金额度）确保做到：在努力完成或超额完成2013年销售承包目标任务的同时，每月末和年底应收帐款余额与2012年同期相比基本持平。
② 进一步完善绩效考核办法
销售绩效考核是销售部门的重要基础管理工作，2013年我们将根据销售工作的新情况、新形势，进一步完善绩效考核办法，为充分调动业务人员的工作积极性，为保障努力完成本公司2013年销售预算目标任务创造条件。
③ 继续做好销售队伍新人的传帮带教工作，重点是培养其独立工作能力
四、2013年需要本公司领导及横向部门配合的工作
1、进一步提升产品的内在质量、包装质量
2、希望本公司领导组织力量，尽快研发生产出新型化肥专用着色剂，以保障我们能够更好地拓展化肥着色市场
3、供货保障
王功平发言
2012年回顾1.2011年4月的“染色馒头”、2012年4月的“毒胶囊”一系列食品安全事件的爆发，引出的监管不到位、法规
缺损、企业自律度等现象，导致整个食品添加剂市场的低迷, 使2012年月度平均出货量低于2011年，尤
其天然色素的销售落到了“冰点”。
2.在困难的市场里，经过年内对新产品标准、生产许可证重新审核等一系列新政、法规推行和执行的磨合
期后，“狮头”产品在规范市场中，得到市场的更大青睐和支持，促使了我们拓展市场意识发生了改变
，从而体现在非传统应用领域增量销售垫补了传统应用领域暂时的困难。
3.“网上销售”新模式，弥补销售终端的盲点，得到了认可。
4.从销售到市场、再到仓储，退换货得到有效和有序地控制，2012年退换货量比2011年下降了33%。
5.在销售收入增长的背景下，合理地调整了客户的信用额度，多方位、有效地控制了应收款。
6.色淀应用技术的项目有了新的起色，将有助于色淀产品的销售走上上升通道。
7.仓储清
理了历年来结存的退、换、过期、滞销货，三年来合计清理约31吨，盘活了约184万闲置资产。
8.仓储注重物流的服务质量和成本控制。三年物流平均成本在0.722元/公斤，2012年比2011年下降4%，货物赔款额为2.92万元。
2013年工作要点工作宗旨
拓展新的领域
提升服务水准完成13年度总经室下达的销售指标
.全面推行一级、二级承包模式，提倡三公的竞争机制。
2.强调管理人员的责任、执行、服务和危机意识，提升大家的工作热情、担当意识和职业道德。
3.重视各类信息反馈的时效性、双向性、主动性。
4.加大应收帐期的监控、信用额度的调控和考核的力度，真正达到有效销售。
5.加快应用技术研究，稳固传统应用领域的销售，拓展非传统应用领域的市场。
6.组织技术服务力量，扩大色淀的销售量和应用领域。
7.结合考核制度的改变，使仓储的管理走向精细管理。
仓库管理
2012年对仓储来说是不平常的一年，也是仓储人员结构调整幅度、减员程度最大的一年，更是仓储全体员工团结拼搏，努力奋斗，牢固树立“服务于销售、服务于生产、服务于客户”的理念，认真落实本公司各项措施，全面加强专业管理，努力提升服务质量，切实降低仓储成本，为公司完成各项经济指标保驾护航的一年。
一、加强内部管理工作。
加强内部整合，应对人员紧缺困难。
2012年，由于退休、人员调动等因素，先后共有4位员工离开仓储部门，给仓储的各项工作正常开展带来了较大的困难。面临困难，仓储没有一味的怨天尤人，而是积极的从内部挖潜。一方面，提倡员工一岗多能，另一方面加大考核力度，提倡多劳多得。仓储在今年的考核中打破了原有的固定绩效分配模式，一切从实际出发，根据岗位、工作量、工作质量作为绩效考核的依据，破除了公方、农方的等级观念。因此一些承担了比较重要工作的员工，其绩效比以往有了显著的提高，工作的主管能动向也大大增强，从而弥补了人员紧缺的困难。做到了“人可以减少，服务质量不能降低”的仓储工作标准。
加强库存管理，确保仓库数据的有效性。
在年初的内部调整中，仓储设立专门人员，对实物的入库做专门的跟踪，进多少货物，电脑系统上多少，要求数据及时、准确，确保实物与“爱旺”数据的一致性，做到只要系统里有，就一定能发货。另外要求每天发完货，对当天发出成品的卡、物进行核对，发现问题，及时解决。
明确了责任传递制度。
在以往的发货过程中，时有错发和破包现象发生，各岗位员工之间也经常互相埋怨，部门在考核中也很难操作。为明确职责，加强考核，奖罚分明，部门根据物的流向（仓库发货－打包托运－货物运输－货物接收），明确了责任传递制度，谁接手谁负责，层层验收，货物的错发率和破损率降到最低。11年，还专门召集相关人员和承运公司。召开了专题会议，要求各级严格把关，确保发出的货物能安全、准确地到达客户手上。12年，仓储严格执行该专题会议订下的相关制度，对由于运输原因，造成销售产品破损或缺失的运输公司，按实际损失赔偿，去年共计各类运输赔偿1万余元。
二、主动与各相关部门紧密配合，做好“纽带”工作。
积极与生产部门各部门沟通，做好异地滤饼的运输工作。
进一步细化仓储管理，做好收发货工作。
急企业所急，与相关部门紧密配合，处理了相当数量的退货、滞销产品。
三、运输工作
严格执行合同规定，控制运输成本。由于12年由于油价多次上涨，送货上门费翻倍上涨，但我们在与承运公司合同中重点控制了小量货物的当地送货费，并适当降低大批量货物的单价，在合同履行过程多次拒绝了承运公司提出的涨价要求，使得运输单价基本保持稳定。12年平均单价0.741元，与去年有所下降。
四、积极推进“三基”工作和“降一达零”工作
加强基础管理工作。
加强运输的成本意识，提高预算管理水平
开展修旧利费工作，做到勤俭节约。
2013年工作重点
加强软件和硬件建设，提高工作质量，提升仓储形象
进一步规范考勤制度。
明确细化员工的工作目标和职责，要求成品和原料每月必须进行盘点，对工作现场划分包干区域，做到责任到人。
为配合桃浦生产基地的功能布局，仓储也要对现有布局进行调整，以符合现代食品工业对我们的要求。
推进新的考核机制建设，促进各项工作
从加强管理，鼓励多劳多得，从而让仓储整体管理水平再上台阶的目的出发，今年，仓储将在有关部门的帮助下，积极推进一级考核承包工作，并通过考勤情况、工作目标分解、工作量量化等方面，制定部门二级考核办法，使考核做到公平、公开、公正，通过考核，促进仓储的各项工作。
积极开展账面清理工作
市场营销部
市场服务年度小结
服务热线
2012年电话接听接待：有效接听来电1800多个，有关产品技术方面的电话接听量近400个（不包括简单问询）。处理率99%以上。
2012年市场抱怨投诉分为四类：
包装问题
产品质量问题
产品外在问题
其他
突出：产品中的杂质、结块、包装破 损、色光稳定性等问题。
总体与2011年比较四类问题出现的频次相当
配合客户进行企业认证 76 家
2013年需更加注重接听接待的质量，文件的传输须注意企业的形象，争取每月汇总一份服务热线情况分析供总经室参考。
应用技术服务及技术开发
根据市场需求，应用技术服务跟进，及时有效地解决客户使用产品时发生的问题，以技术支撑产品，支持市场。
2012年比较集中在非传统应用领域——化肥和烟草应用技术的跟进和拓展上 。
2013年希望与销售部门紧密配合，在一个有良好沟通、商议和协作的过程中，努力为化肥市场开发出适销对路的产品——高溶解性能的黄色着色剂。
关注和了解最新烟草薄片着色应用技术，摸索配套技术，争取在需要技术跟进时，占有主动地位。色淀产品专项攻关工作进入设备选型定型阶段。
2012年重点对色淀的应用特征指标进行了对比试验与检测，通过了对数据和对比样的分析，并反复尝试了第五代气流粉碎机的产品细化试验，试样结果较理想。粒径由原来14～16µ，提升到2～3µ。
2013年争取在新一代设备上进行扩大生产，做好试产品的推广工作，能得到更多的用户认可并形成销售，为“一厂一策”提供一个较为理想的解决方案，完成总经室交办的色淀产品专项攻关项目。
对需要深层次解决的产品应用技术和工艺问题，作为技术开发要点，进一步加以研究，使之成为产品应用的新技术、新工艺推向市场；随时应对市场突发问题，确保产品应急测试服务到位；常规产品应用性能的测试。
2012年对烟纸的水性着色进行着色工艺改革尝试，取得了一些进展和经验；遇市场抱怨投诉时的产品应急性能测试服务，为正确处理市场问题，提供了可靠依据。
2013年延续2012年烟纸水性着色试验；
有针对性对一些常规产品进行应用性能对比测试，为全面了解市售同类产品性能，为产品研发部门提供参考数据
保证产品应急服务质量。；
特色服务
根据客户的特殊产品需求，依靠本部门应用技术工程师的专业知识和技能，快速开发，试制出符合客户特种需求的产品。
2012年产品特加工服务中为公司增加了约40万元销售收入。网络销售销售收入约30万元。
2013年将签订特色服务的承包协议，以增强拓展市场的信心，争取完成或超额完成协议制定的目标任务。
遵循“三公”原则，加强二级考核，激励市场服务的进取精神和工作热情。
参展情况
每年的参展方向：全国性的食品添加剂展和药用辅料展，春秋二季共4-5次；其他专业展会若干次。
2012年参加食品添加剂展：FIC展2次，FIA展 1次
药用辅料展：API展 2次
2013年参加上述展会，推广新产品—造粒环保型、微分散超性能型产品，收集有价值市场信息等。
观摩其他相关的专业展会，充分了解行业动态。并i项总经室提供展会及业内信息。 电脑管理进销存系统和网站、网络系统
电脑管理进销存系统（艾旺）：维护到位，日常运行正常
——上报和统计数据基本来自艾旺数据库
——生产调度基本按艾旺仓库数据进行排产
网络监管系统：基本无故障，网络监控效率高
网站：更新、调整和补充了大量产品信息数据，建立著名门户网的二级网站
2013年维护好艾旺系统，保持网络畅通；
在二级网站的基础上建立网销窗口，为产品销售开辟新的渠道。
第20篇：销售总结
销售总结
在上个月我所做的工作主要是渠道销售的布点，我觉得影响销售业绩的因素主要包括两个方面：跟客户接触的频度和销售技能的高低。
1、如何提高跟客户接触频度
要有一个比较大的客户基数
对于一个即将开拓的区域，只有搜集到很多的潜在客户信息，才可能筛选出数量比较多的意向客户。搜集潜在客户资料的方法，首先可以在阿里巴巴上面将经营GPS、U盘、耳机、MP
3、汽配（如车载MP
3、车载DVD）、杂牌手机、数码相机、计算器、学习机、打印设备的商家全部收集以外，还要在慧聪网上将包含上面关键字的商家寻找一遍。要把这些商家全部收集起来，以便第二天能够一直不停地高效打电话。销售人员最忌讳的是一边在网站上寻找客户信息，一边打电话，这样做的坏处是效率非常低，直接导致了白天没有多少电话要打。准备客户信息，就好比战士晚上擦枪磨刀一样，也同样应该放在晚上或早上9点之前去做。对于一个销售人员，勤奋是必要的，所以销售人员的加班同样也是正常的。如果一个战士前一天没有把刀磨好，第二天拿着钝刀就会输掉战斗，这个比喻跟销售非常的相似。除了在阿里巴巴、慧聪上面搜集外，还应该在淘宝上面收集。淘宝上收集资料有个不方便的地方时，联系方式不是在固定的位置，这就花费更多时间来寻找该商家的联系方式，而且淘宝上面的商家质量不如阿里巴巴上面的高（以零售为主）。
阿里巴巴等这些网站上的客户数量是非常有限的，而且你在这上面找的时候，别人也知道在这上面找。很多导航仪厂家联系过他们，他们对这个市场就会感觉乱，牌子杂，而且他们还听了很多杂牌子的报价。很多IT卖场小老板，基本上不会在阿里巴巴上开个账号介绍自己的，所以更应该在别的地方另辟蹊径。当我们在百度搜索框里面输入“长沙 GPS 经销商”的时候，很可能是出现一些新浪网站新闻报道，行业分析等这些对我们意义不大的页面链接。只要网页中包含这三个关键字的一个，就有可能被百度列出来。这个时候可以借助百度高级搜索功能，它可以帮助更加精准的搜索想要的信息。高级搜索里面可以设置一定要出现的关键字，同一句话里面一定包含的关键字，不出现的关键字。比如可以在一定包含的关键字里面输入“长沙 数码”，一句话里面包含的关键词栏目里输入“电话0731”。一般有电话的网页往往是黄页性质的网页，上面又有IT数码。这样就把这类网站找到了，然后在该网站中翻阅上级目录，往往包含了若干该地区IT数码柜台的联系方式和负责人姓名。这些信息跟阿里巴巴不同的是，他不是该客户自己填写上去的，而是该网站为了吸引客户搜集的。如果比较幸运的话，一个网站就搜集了该地区几十成百的数码经销商的联系方式。这类型的网站我在长沙、重庆都能找得到。
除此之外，另外一个途径是寻找一些竞争对手的经销商。比如李总找的一些竞争对手经销商的网站上就有数量客观的经销商联系名录。推而广之，我们也可以从MP3的厂家寻找MP3的经销商，从汽车电子、U盘、杂牌机厂家的网站查找经销商的联系方式等。
客户信息的查找也可以考虑由公司其他部门（如市场部）帮忙查找，然后交给销售人员。因为这样只要培训出一个熟练查找客户信息的员工就好了，比培训所有的销售人员要容易一些。而且这个区域的销售人员发生了更替，负责为销售人员搜集信息的员工也知道哪个客户以前已经联系过，哪个网站的客户已经搜集过了。 及时整理客户资料，每天对客户情况做一个总结和整理非常重要
就像上面的比喻，整理客户资料也像战士磨刀、疗伤一样重要。销售是残酷的，很少有人一开始就答应要合作（更多的是拒绝），这时候及时整理客户资料才能将意向客户更快地促成合作。如果不整理客户资料，第二天一早，销售人员就会觉得是一片残局，就会迷茫和失去信心。就好比玩扑克牌，如果不及时整理手中的残牌，面对牌局就会迷茫，不知道该如何出牌一样。这样就会浪费时间，体现在销售上就是业绩低迷。
很多时候，尽管销售人员感觉到一片狼藉，没有什么意向客户，但是如果能整理一下客户资料，就马上会产生希望。这也需要公司的引导，军队里面除了要求战士会打战以外，还要求做到军容整洁，如果一个军队对战士的要求是我只看你能不能打胜仗，至于平时管的不多，则最后战士就不会打胜仗。因为平时的细节是战时胜利的一个重要原因。公司除了每周看销售人员的销售业绩外，还应该对销售人员每天的行为做一个督促。在不占用销售人员半小时时间的前提下，公司需要销售人员汇报每天的电话量、明天的计划、进展如何。这样做的好处在于，可以及时更正销售人员的一些错误，而不至于拖到一个星期的例会上。而且对于销售人员来说，整理客户资料可以做到心中有数，提升自信。
软磨硬泡才能打动客户
销售人员谈客户跟谈恋爱是比较相似的，更多时候是要靠软磨硬泡才能达到目的。比如有时候常会遇到这种情况，你还没有介绍3.5寸的功能，对方就直接拒绝说我们不考虑3.5寸的了。就好像是两个互不认识的男女谈恋爱，男的刚刚报上身高1.65，女的就直接拒绝一样。客户拒绝你，很多时候跟你无关，而是来自于他的成见、他的固有的看法、他拒绝太多经销商后形成的习惯。此类拒绝如，客户会问“你们4.3的价格是多少啊”这时你报上价格，他就会说“你们的价格太高了”。除了4.3寸屏幕和基本功能，他对你的商品情况还了解不多的情况下就直接得出答案。就像是一个美女，拒绝别人是她的习惯，跟你无关。销售人员没有必要把客户这个时候反映的价格等信息当成影响合作的障碍。
一回生两回熟，只有多打电话交流，才能让经销商觉得你跟一般的厂家不一样，才能觉得你是认真的。打电话是需要技巧的，这就是后面提到的销售技能了。除了销售人员的努力外，市场部也应该做出更多的配合。如多准备一些材料给销售人员散发、多准备一些数据给销售人员。打动客户需要间接展示公司的实力、最好能用实例来说明公司的诚信、能给经销商展示公司愿意给他们更多支持、需要抛出一些议题来展示公司对于市场的看法、见缝插针地提出合作。对于销售人员来说，以专家的语气跟经销商说话效果要远远好于以学生的语气跟经销商说话。如果做不到不亢不卑，那就宁亢不卑。如果你对自己的产品没有信心，经销商就不会对你的产品产生更多的好感。其实价格差不多的时候，产品本身是没有多大差别的，达成合作更多是因为信任的建立。
2.如何提高销售技能
销售技能包括的方面
销售技能包括：对整个市场的认识程度、对本公司产品的认识程度、对本公司各种政策的了解程度、对客户各种问题的应变能力。如果销售人员对行业和市场缺乏了解，就能不能以专家的语气向经销商说话、就不能向经销商传递自信的信号。了解公司各种政策是回答客户各种问题的基础，如果一个人对政策不熟悉那么就不能区分在什么情况下该给经销商肯定答复什么情况下可以灵活对经销商的要求灵活变通。
只有“熟”才能生“巧”
对于新来公司的销售人员来说，公司的引导是必要的，这样就会让其快速熟悉各种政策和学习对一般问题的应对方法。除了让销售人员熟悉产品销售教材、售后服务政策、价格政策等公司内部文件以外，还需要总结出一些经常性的问题来不断地演练。演练的过程可以采取多种形式，如要求新来的销售人员每天汇总5个问题和他的答案，然后帮助纠正和改进等。
能力的提升来自于实战。每天销售人员总会遇到各种问题，如果他能总结下来才算是取得进步。销售人员不但应该知道怎么做，还应该知道为什么这样做。这点公司应该通过制度来引导销售人员来进行思考。
除了应变能力之外，销售人员的口才也需要不断提高。对于口才来说，不是说漂亮的话，而是怎样说才能给客户留下诚实、自信、竭诚为其服务的印象。这些同样需要公司建立制度来引导他们总结和提高。
