房地产销售流程
2020-03-02 12:36:37 来源：范文大全收藏下载本文
房地产，一手房销售，工作流程
房地产开发企业在挣得地块后，还没有开工建设就已经委派策划公司做前期推广策划了，策划公司一般是与销售部门合作，在广告推出后，（一般推广都是短信、广播媒体、电视媒体、报纸、宣传页发放、大型户外广告牌、车体广告等），销售部会有专职秘书来接听热线，会询问客户认知途径，做登记，秘书每天接听的电话量和认知途径都会在每天下班时以短信形式发给销售经理和销售总监，以方便上级统计数据，同时秘书会最电子版来客登记表，输入客户信息和认知途径及分发的销售名称。电子版的客户统计表会定期每周或每月发邮件给策划部门，每天接听的热线会按顺序分发到每个销售手中，销售会按日期记下客户情况并会定期对客户进行回访和邀约，一般三天到一周肯定给客户打两次电话，邀请来看房和加深客户对销售的印象，如果客户不来或不考虑，销售都会做记录，销售每天的工作就是看客户本，和同事沟通用什么话能让客户过来看房，毕竟路过或第一次一进门就交定金或排号费的客户很少，勤快的销售会安排给客户打电话的时间，在客户下班或没事时，和客户长时间沟通，有的晚上七八点了，还在给客户打电话，他的收入肯定比别的销售高。
直接上门的客户也一样，由秘书统一接待，秘书会询问以前联系过没有，如果有，会找原来联系的销售，没有，就联系新的销售接待，同时秘书会对客户做登记，（姓名和电话，认知途径）。
销售虽然口才好，能忽悠，但对客户不该说的从不多说一句，自己项目的缺点一个字也不会告诉客户，即便客户已经了解了产品的弊端，销售也会想尽一切办法，使客户对项目产生好感，用优点弥补不足。也不是什么都以客户为主，有些需要和客户争辩的，销售都会和客户挣，有的会争吵，给客户的感觉是，你买不买无所谓，
不买是你客户的损失，只有这样，客户才真正能表露出想不想买，
销售经理或主管每周会给销售开两到三次会，一般都是下午下班前或早晨来了就开，会议内容就是了解每个销售手里的客户情况，帮助销售促进成交，下发销售总监的命令和，房屋的最新动态，
客户来看房真正意义上就是看看沙盘模型和小区所在位置，大的开发商会1：1做出样板间来供客户参观，包括装修材料都是样的，这样能协助销售更顺利的完成任务，销售会很细致的给客户讲沙盘，一般在15分钟左右，包括开发单位，设计单位，监理单位，物业顾问，物业单位，原材料供应商，房屋的材质，占地，建面，绿化率，容积率，层高等，同时回答客户提出的所有问题，其中也带有夸大其词的成分。销售不仅仅是介绍完自己的产品就没事了，会和客户谈大的环境，房地产未来趋势，房子为什么不会贬值，只有升值的可能，会从多方面引导客户买我这的房子是正确的，无论是居住还是投资，
销售的最关键环节就是给客户介绍完项目以后，客户所有问题都解决后，逼客户交定金或排号费，一般都是给客户紧迫感，和房源少为由，只要客户看好的户型，销售都会告诉没几套了，或这个小区这样的户型本来就少，强行让客户先交钱，让客户感觉不交钱是他的损失，销售不所谓，
让客户交排号费则是不交钱不能选房，也没权利选房，这样即便客户有一点点意向购买，也会排个号，才有选的机会，起初客户是这么想的，等到了开盘当天，所有人都来抢房子，即便是有一点点意向的客户，也会动心，或跟着热闹订一套。
因为房子刚刚开工，预售证还没下来，前期邀请客户来看房是要客户先来排号，排号客户就有权利按号选房，不排号的没权利选房，必须等所有排过号的选完房以后没排号的才可以选，号越靠前选到好房几率越高，这是客户的理解，也是销售给客户贯穿的思想，一般排号费是一万，如果没有合适的户型，在开盘后一个月，
开发商退还排号费，如果选上房子，那一万排号费就充当房款了，现在受国家政策控制已经不允许收费排号了，各别地区采取不收费用排号，策划公司之所以搞什么排号选房，就是可以集中分散的客户，在两天或几天内同时来选房，同时达到炒作目的，促进房屋销售量大大增加，而开发商在开盘当天也会把小区内不好位置的单元和户型放到最先开出，同时参杂着相比好些的户型一同销售，在混乱的气氛下客户都以为自己买到了合适的户型，
开发商每天平均叫号600-800个左右，最多一天叫一千个号，也就是一天选房一千套，这意味着开盘当天选房当天会有上千人来选房，从而达到开发商目的，销售也会给客户紧迫感，“来选房最好都带着首付款，要不买不到房子”销售最忙期间，后面十几个客户等着选房，销售直接问：“带钱了吗？没带钱走吧，抢不上，下一个”客户在人多嘈杂的气氛下，自己也会产生紧迫感，会马上订房，怕自己抢不上好的房子，也怕好的户型被别人抢去，实际上客户对项目的了解只有项目的位置，户型也只是大概的，销售说哪个好，客户就定哪个，而销售在给客户看户型图也是一个主推的，其他几个都是辅助，这样销售能做到想让客户买哪个，客户只能买哪个，在差的户型也会出售，不会成尾房，在这种气氛下，开发商一天销售800套房子是很容易的事，况且，一个社区3000套房子，排号会排上6000个号以上，几天就售空了，即便剩下也是零头了，
开发商在开盘期间会间断的对房子进行调价，这又给了客户紧迫感，更有利于销售。
客户选完房后，一般都是交了定金，定金在两万到五万之间，还没有交首付款，只是签订一个认购书，而认购书是有销售带着客户到秘书那直接填写的，也有电子版，直接打印的，认购内容最主要在于，客户签订合同，以销售电话通知之日起，十五日内来交首付签约，签约后十天内办理按揭手续，延期办理的按总房款百分之
多少，每天收取，
客户交了定金，就只能等着销售通知了，因为预售证还没下来，所以不能签合同，等快下来的前三天，销售总监会通知所有销售部，联系客户签约，几天内签完，销售有严格的签约管理制度，不给客户添加任何补充条款，不承诺客户任何事情，比如送物业费，取暖等，合同不能涂改，填错一个字就要重新领一本合同，重新领一本要交50元，
开盘结束后，签约进行同时销控表就在更新，策划部门还是会把不好的户型和楼层，开出来，有很多客户在没有抢到房子时就盯上了剩余房源，这样销控表每天更新，会渐渐的把差的户型楼层消化掉，好户型还会调价销售。
办理按揭也是银行工作人员来售楼处办公，这样提高工作效率，销售只是负责填写银行资料和复印资料，有些客户达不到银行要求的，销售会想办法，协调银行办理手续。
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