方案书

2020-03-03 04:58:04 来源：范文大全收藏下载本文

思宝水杯国内营销计划书

刘豪

二00九年三月

前言

第一章：市场分析

第一节销售市场分析第二节消费者分析第二章：产品分析第一节

产品特色分析第二节

产品市场分析

第三章广告宣传策略及效果预测

第一节广告媒介方式及方法第二节广告效果的预测第四章商业模式设计

第一节商业模式概况第二节商业模式设计第三节产品营销战略第五章营销模式设计

第一节营销模式概况第二节

营销模式设计

商业模式即兵法中的战略问题，营销模式即为兵中的战术问题。战略为前提。战术为辅助。只有战略的正确，才能体现战术的价值。本策划书中只为本公司设计商业模式及营销模式。其它行动方案。包含加盟经营、门店经营、代理经营、生产设计等相信聘请一个好的销售总监、一个好的销售总经可以稳妥解决。相信你们的团队是没问题的。

有什么不明白的。我们该共同探讨，为我们共同的目标

联系：QQ :153800866

电话：13109549538

前言

行销企划的制作,不是多数人用脑想出来的，而是少数人用脚走出来。谋略的策划是保证企业的经济可持续发展，才是做品牌的中心。当然，要可持续发展，首先要站稳脚步，本策划就从多方面分析初步经营谋略、固稳经营谋略、发展经营谋略、可持续发展经营谋略。但不论做什么企业，成败不仅是结果，更是一种手段，成败之间是可以相互转换的。做为经济时代的今天，在可持续健康的发展前提下，我们的目标就是赚钱再赚钱。相信为了这个目标。我们全力以赴，没有什么成功不了的。天下之事，无处不存在谋略。万千谋略，就是为了谋名谋利。

第一章

市场分析

第一节

销售市场分析

以来自网络与实际周围的市场调查进行分析如下：

1.真空水杯高档的产品很少，只有水宜生、豪邦等几大品牌。但这都不是他们的主打产品，因此总体销量不怎么样。他们的盈利点应该在健康杯上面。我们的真空水杯是我们的主打产品，因此有很好的发展前景。

2.真空水杯因其价格低廉、实用性强，很容易普及。这是我们产品的优点。但因其材质死板设计很难表现，因此产品显得不高档，只能是以量的销售来盈利。

3.真空水杯作为环保、健康为表现主题。在国家禁塑禁、木令后。他更有很好的发展前途。我们也可以开发更廉价的真空水杯。用来作为服务大众生活饮水的代替品。开发市场。

第二节

消费者分析

1、目前国内真空水杯还缺少大面积的消费者。

2、一部分消费者为老年、中年真空水杯。年轻人士很少。建议开发时尚真空水杯。产品建议：

一、老年人应以实用为主打，可开发，古典、怀古、红色主题、夕阳主题等。样式不必多样化、追求时尚。

二、年轻人应以时尚为主打，可开发，运动、休闲、蓝色主题主题、运动主题等。样式必需多样化、追求时尚。

3、婴幼儿的市场几乎空白，公司应开发相应产品补充。产品建议：儿童应以健康为主打，可开发不同时期儿童所需的产品，样式不必多样化、健康、安全才是硬道理。

4.65%的客户总是觉得真空水杯不够档次，除非名人效应。

5.以年轻人的水杯品种很多，我公司不必大面积介入。只是有就好。

第二章

产品分析

第一节

产品特色分析

1.材料来源简单、方便成本低、价格低、大众化消费多。 2.容易制作，设计简单.3.环保、并符合国家标准。

4.客户可以自主设计、委托厂方制作。自主性强。

第二节

产品定位

1、发展客户设计、客户定做渠道，定位个性产品。为定做产品定位。

2.价格低廉定位，设计实用的水杯树立一种环保、健康的生活理念，从而替代或暂替“有塑生活”。

3.不建议主要定位年轻人士，时尚永远是以他们为主的，这些人群的消费方向不明确，不适宜做长期产品。

4.定位市场空白产品，老年人特色产品；农村特色健康水杯。 5.定位专业水杯，如美容、健康等。

第三节

产品设计建议

1.组建设计团队老少中组合。

2.利用网络电子商务平台设计，集思广义。 3.多面化设计、组建客户调查团队。设计产品。 4.设计产品不宜更新过快。

5.设计团队不宜固定，应经常更换。

第三章

竞争对手分析

从网上资料现实，专业水杯的厂家很少。品牌的水杯只是品牌的单一产品，也是依托某种功能的赠品。没有独立为主打产品。

第四章

广告宣传策略

第一节

广告宣传的方法

1.报纸广告：不建议大面积投资，之作周日、周二等 2.海报：可以大量在商场等有效区域进行宣传 3.比赛：参加给类比赛、赞助活动

4.研讨会：各类专业的研讨会，也可自己组织招商研讨会等。 5.电视广告：针对电视时间段的广告

6.抽奖奖品：此项慎用，就像西安的宝马案一样。 7.上门推销：非常好的宣传方法 8.横幅广告：在车站、楼口、路口等。 9.交易展示会：大宗客户的联系者。 10.黄页

11.文章：广告里叫做软文，可以大力推广。 12.分类广告：网络、杂志、分类广告。 13.新闻通讯 14.慈善活动 15.网络 16.名人导购节目

17.广告牌：室外广告牌、室内广告牌 18.电话推销 19.杂志广告 21.推销信 22.宣传单 23.电子邮件 24 电影广告

25.电子杂志（Ezine）广告 26.明信片 27.店面招牌 28.代理商 29.新闻稿 30.传真分发系统 31.宣传册

32.目录：产品目录、行业目录等 33.口头传播

34.公开演讲：各类活动 35.橱窗展示

第二节广告宣传的策略

1.广告针对性、差异性的把握

2.广告设计的形式策略：应该有自己独特的广告宣传方式

3.广告宣传的建议：广告力求大众化、追求差异化；既不可标新立异，也不可传统固化；广告要给人愉悦的感觉，目的性不能太明确；宣传要带有神秘色彩，又使人念念不忘。

4.广告宣传定位明确，宣传的客户群体、客户群体活动、群体消费、群体时间明确定位

5.广告投资忌大规模投资，除非你有雄厚的资金支持。 6.广告的投放，力求准确、精确。

第五章

商业模式设计

第一节

商业模式概况

一、商业模式就是公司通过什么途径或方式来赚钱？简言之，饮料公司通过卖饮料来赚钱；快递公司通过送快递来赚钱；网络公司通过点击率来赚钱；通信公司通过收话费赚钱；超市通过平台和仓储来赚钱等等。只要有赚钱的地儿，就有商业模式存在。主要包括：

1.价值主张：即公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。价值主张确认了公司对消费者的实用意义。

2.消费者目标群体：即公司所瞄准的消费者群体。这些群体具有某些共性，从而使公司能够（针对这些共性）创造价值。定义消费者群体的过程也被称为市场划分。

3.分销渠道：即公司用来接触消费者的各种途径。这里阐述了公司如何开拓市场。它涉及到公司的市场和分销策略。

4.客户关系：即公司同其消费者群体之间所建立的联系。我们所说的客户关系管理即与此相关。

5.价值配置：即资源和活动的配置。

6.核心能力：即公司执行其商业模式所需的能力和资格。

7.合作伙伴网络：即公司同其他公司之间为有效地提供价值并实现其商业化而形成的合作关系网络。商业模式的设计是商业策略的一个组成部分。而将商业模式实施到公司的组织结构（包括机构设置、工作流和人力资源等）及系统（包括IT架构和生产线等）中去则是商业运作的一部分。这里必须要清楚区分两个容易混淆的名词：业务建模通常指的是在操作层面上的业务流程设计；而商业模式和商业模式设计指的则是在公司战略层面上对商业逻的定义。

二、成功的商业公式不一定是技术上的创新，而可能是对企业经营某一环节的改造，或是对原有经营模式的重组、创新，甚至是对整个游戏规则的颠覆。

三、为了实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过提供产品和服务, 达成持续赢利目标的组织设计的整体解决方案。”其中“整合”、“高效率”、“系统”是基础条件，“核心竞争力”是手段，“客户价值最大化”是主观目的，“持续赢利”是客观结果，也是检验一个商业公式是否成功的唯一的外在标准。

第二节

商业模式设计

由于对本单为缺少全面的调查，无法确定详细的商业模式。本人根据经验及产品的商业模式，提供以下商业模式，供参考：

一、戴尔商业模式：

A 简介：

1没有中间商,没有代理、厂家到顾客,没有中间剥削方式是不设代理,没有分销商,电话和网络销售；直接销售的模式。采用定做。零库存，无风险。 2.戴尔公司实施以客户为中心的市场战略，竭诚的为客户提供优质服务，并拥有专业的销售及技术队伍。在不同的领域为客户提供服务，如：企业，政府，金融，教育科研等。拥有准确的市场定位。戴尔的商业模式主要是直销模式。

3.公司根据顾客的订单装配产品，然后直接将产品寄送到顾客手中。这个模式的要义就是抛开传统商业销售链的中间商和零售商环节，节省了成本，降低了产品价格。低成本一直是戴尔的生存法则，也是“戴尔模式”的核心，而低成本必须通过高效率来实现。戴尔的生产和销售流程，以其精确管理、流水般顺畅和超高效率而著称，有效地将成本控制在最低水平。 4.司另一个取胜之道就是：能精确地找到高技术产品市场的切入点，迅速抢夺对手的市场份额。戴尔通常会在市场开始成熟、行业标准已经形成和配件供应比较充分的情况下介入某一市场，并以低价格迅速抢占地盘。

B:在的问题

1.戴尔直销模式在

四、五级城市及中小企业等新兴市场销售乏力

2.直销模式不适应于新兴市场、中小企业市场、消费市场

3人才流失严重，戴尔在中国PC市场份额的不断下滑

4.网站的页面过于单一，产品简介不够详细不够系统化，明了化。

二、渠道业模式

建立自己独特的销售渠道：

1.产品准取得定位：比如做农村产品，我就专业建立渠道生产、并销售。

2.分化渠道，采用不同股份，不同建设渠道。统一管理渠道的方法

3.渠道建立只需要大量资金即可，大不适宜大面积，大手脚的建立。资金是很重要的。若是，后续资金跟不上的话，我们辛苦建立的渠道就会毁灭。因此一定要慎重考虑

三、总控商业模式

1.参考格力空调的商业模式。

2.公司出资，出股建立资金的销售公司。将所有经销商的资金集中，然后分销。用经销商的客户与资金来盈利，前提是我们的产品必须绝对是对低价。公司必须先出资，来扶持经销商，在一定的阶段，撤出资金。形成生产与销售为一体的公司。

四、外包商业模式

包商业模式即进行招商，寻找大的，合适的销售公司，专业销售我们的产品。赢利点在与出厂价与市场价的差价。此模式容易控制，但利润低。可以分为，全外包、半外包、局部外包等。

五、产销一体商业模式

产销一体的商业模式与总控商业模式差不多，也是最古老的商业模式。不同之处是产销一体是永远不分开的。或是局部分开的。他的优点是有利的控制价格和质量，但销售量很难提高。

六、偏差盈利商业模式（不以帆布包为主要盈利）

1.不以主产品为盈利点，主产品的盈利只作为周转资金、或现金流量。

2.偏差商业模式，指的并不一定在本行业类盈利，也可以是房地产、酒店、餐饮、旅游。

3.我们既然是生产厂家，我们也可以为全国大小创业者提供生产的机器及材料技术。从偏差方面盈利。

4.也可以经营以帆布包颜料或帆布包配件为主的销售，并与我们的生产那联系一起。七.品牌商业模式

品牌商业模式是要建立资金的品牌渠道，此需要大量资金才可完成。

1.通过老年产品建立老年品牌渠道

2.通过时尚男性建立男人品牌渠道

3.通过残疾人建立残疾人品牌渠道

4.通过环境保护建立环保品牌渠道

5.通过农村建设建立农民专用品牌渠道

6.借助品牌建立自己品牌渠道八．形象商业模式

形象商业模式即名人效应、协会效应、专业效应等效应模式 1.建立此渠道需要大量的市场调研。 2.渠道容易建立，难以维护。 3.效益快，铺张快，节约广告开支。

第三节

商业模式的运用

1.商业模式运用的前提是，商业模式不可以盲目的模仿，也不能有效的模仿。一定要寻找自己合适的商业模式，或在现有的基础上改造自己的商业模式。

2.兵马未行，粮草现行。无论哪种商业模式都需要大量的现金、股权等支持。

3.商业模式是一个产业链的设计。运用成功的商业模式必须全程的调查，总结、调查、分析、设计、推翻在设计，千锤百炼的商业模式一旦成功。就可以使用。单并不意味着就没事了，商业模式的维护也很重要。

4.市场上的成功商业模式很多，我们一定要寻找自己合适的商业模式。

商业模式即战略问题，营销模式为战役问题。战略上的持久战，战役上的速决战。先用空间换取时间，再用时间换取空间。积小胜为大胜，以空间换取时间。营销模式可以变化的，但商业模式不可发生大的变化。否则将影响大盘局势的。多种营销模式的结合，才能赢得商业模式的成功。无数的营销成功，才能换取有效的市场空间。无数的小销售成功，才能建立我们有效的品牌效益。

第六章

一、直销：

二、体验式营销

三、发展代理商

四、发展加盟商

五、网络营销

六、一对一营销

七、全球地方化营销

八、连锁经营

九、深度营销

十、兴奋点营销十

一、农村营销十

二、专柜营销十

三、专业营销营销模式设计十

四、数据库营销十

五、文化营销十

六、危机营销十

七、专题营销

十八、附带营销：为我们的包作为某种产品的附带营销，利用主产品盈利。母目的在于打开我们的市场。若是我的产品能成为某个品牌服装或其它产品的赠品。那目的就达到了。

十九、偏差营销：不以主产品为主导来盈利二

十、环保营销

第六章谋略运用

1.要做谋划，先做考察，审时无疑是考察的第一手段，审时，既考虑时机，也要考虑形势。时机形势不成熟，再好的谋划也是白费，时机已过，再好的计谋也是一纸空谈。但要真正的抓住成功的尾巴，却很难。人往往道理，谋略都明白，也知道审时第一，但为什么好多人都做不到了。古语又云：“一羽不举，为不用力”不是自己没能力，而是自己没去做。很多的大成功，都是无数小成功积累起来的。一个好的品牌，好的民族企业不是几代人辛辛苦苦做出而来的，而是无数的小成功，无数的成功失败做成的。正如毛泽东所讲：战略上的持久战，战役上的速决战争。毛泽东也是经历了无数的小战役才成功的建立了中华人民共和国。

2.谋为计谋，略为策略，为了达到某种目的而计划的方法，便是谋略。谋略的本身是创造有利的条件，自己主动掌握。是运用头脑的思辨去征服残酷的现实，是智慧的重要体现。多谋易胜，少算易失。谋略与是知道策划方案的，策划方案是为谋略而生的。但谋略讲究的是大谋略，并不是技术，更不是简单意义上的权术。智者顺势，愚者逆理。要有好的谋略，必须不断的学习，理解多多听取人们的意见，客人的一个细微的变化，都是在为你提意见。因此，在实际当中一定要处理好客户投诉问题，坚持客户永远是对的服务理念。

万千谋略，都是在谋名谋利，但要谋的其法，那利自然来。凡是所有的谋略都是有其道，认真钻研必得其因。相信，他才是经营中好的帮手。

3.做经营不仅要注意原则性，更要强调灵活性，机动灵活的管理方法才是明智的选择。但从可持续经济发展角度讲，必须实事求事。得之谋略，要讲究灵活适用的方法实现它。在经济形势猛速发展发展的今天，一定要抢占市场先机，顺时成势。当断则断，顺应变化，目的明确，全力以赴。相信一定能占有任何经营市场的。现在人们的生活水平高了，对产品要求越来越严格了，因此，我们面临的不仅仅是提高战斗力，更重要的是提高综合素质，综合生产力。

4.做经营讲究的是方法，而经营的方法万千。要想找到自己合适的经营方法，就先要了解自己。那么自己一定了解自己吗?不一定。经营最忌讳的是自以为是。自己研发出来新产品，总是自己觉得很好。就马马虎虎上市场了，其实最了解自己的就是客人。你每天的营业额，你的客流量就是你自己，找到了自己，再对症下药，那还有什么问题解决不了吗.经营中现实一步一步告诉了我们无数的方法。做企业一定要踏踏实实，做适合自己的，能发挥自己特长的。要了解做市场、做企业、做品牌先从自己做起。

5.自古以成败论英雄，生意场上也是。但成败以一种人为的现象出现，就不再是成败，而是谋略者所适用的手段。不论怎么做，怎么经营。最终的结果是以成败决定我们是否经营的关键，更是一种手段。因此这一点是最重要的一点，也是对以上四项最好的体现。关键就看这一步了。

本策划以谋略（商业模式设计）为主总旨，规正人的经营理念，保持经济经营的可持续发展。

兵法讲究兵贵神速。我们的策划是根据不同的经营者，不同的理解方法，在不同的地域不同的环境，也许方法不同，但我们的目标相同，为盈利而奋斗。

商业模式即兵法中的战略问题，营销模式即为兵中的战术问题。战略为前提。战术为辅助。只有战略的正确，才能体现战术的价值。本策划书中只为本公司设计商业模式及营销模式。其它行动方案。包含加盟经营、门店经营、代理经营、生产设计、广告投放方案等（暂略）。