销售管理制度
2020-03-02 11:31:30 来源：范文大全收藏下载本文
清华同方 教育安全产品事业部 销售人员管理制度
（一）推销用语
第一条 自我介绍与打招呼
与客户打电话或会面时，应注意维护同方和自身的形象，主动与客户打招呼，然后作自我介绍
1、问好时，态度要真诚，面带微笑，动作要规范，声音要适中，努力给对方留下良好的第一印象。
2、对其他人要点头致意。
3、作自我介绍时应双手递上名片，再放置。
4、随身携带物品，在征求对方后，再放置。
5、打招呼时，不妨问寒问暧。
6、若对方负责人不在，应与其上级或下级洽谈，千万不能随便离去。
7、若对方很忙，要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙，应尽力趋前帮忙，边干边谈，与对方尽快亲近，是打开局面的良策。
8、注意察言观色，相机行事，千万不能妨碍对方工作。
9、准确地称呼对职务，过高过低都会引起对方不快。
第二条 话题由闲聊开始
推销过程，是一个相互交流，相互信任的过程，所以不能开门见山，一见面就让对方拿出订单。所以，通过闲聊，了解对方，也让对方了解自己，是寻找洽谈契机的不可省略的过程。
1、闲聊的话题是多种多样的，但原则有一个：使对方感兴趣，如天气、人文地理、趣闻轶事，体育，社会时尚，企业界动态等。
2、注意不要老生常谈，人云亦云，尽量少谈政治，宗教问题，以免因观点不同引起分歧，破坏谈话气氛。
3、注意不能自己一个人滔滔不绝。耐心听对方高谈阔论，更能取得好感。
4、见好就收，一旦发现对方对某话题不感兴趣，应立刻打住，再找其他话题。
5、切勿忘记与客户闲谈的本意是为了切入正题，因而应将话题向企业经营、市场竞争、消费时尚等方面引导。
6、在闲聊中注意了解对方的故乡、母校、家庭、个人经历、价值观念、兴趣爱好、业务专长等。
7、在闲聊中注意了解客户经营情况、未来发展计划、已取得的成就和面临的困难。
8、在交谈过程中，善于征求对方对市场走势、畅销产品、经营对策，产品的价格，需求动向的意见。不论对方意件如何，都要虚心听取，不能反驳。
9、在交谈过程中，要注意自始至终给予对方优越感。
10、在交谈过程中，应不断地向对方提供与其业务相关的实用信息。
第三条 业务洽谈的技巧
在闲聊过程中，由双方共同感兴趣的话题直接转入业务洽谈，往往是顺理成章的。一旦时机成熟，推销员就可以与对方直接洽谈业务。
1、洽谈过程中，不能强硬推销，首先讲明本同方产品的优势，企业的信誉和良好的交易条件。
2、洽谈过程中，不要首先让对方确定订货数量，依对方的决定行事，尊重对方。
3、向客户确定代理政策及定货时少量订货试销、中批量订货、大批量订货几种方案，供对方选择。
4、列举出具体数字，说明客户在不同批量订货情况下的经济效益指标，如营业收入、纯收益、资金周转率等。
5、首先推销重点产品，由重点产品连带出其他产品，不要四面出击。
6、适时地拿出样品，辅助推销。
7、不能因小失大，以哀求的口吻要求对方加盟或订货。
8、注意战略战术，进退适宜，攻防结合。
9、在洽谈商品价格时，一方面申明同方的利润空间不大，一方面列举与其他企业产品价格可比性。
10、在涉及其他、企业产品时，注意不能使用攻击性语言，不能出口伤人。
11、在推销新产品时，要明示或暗示独家代理的优势，贵企业属独此一家，别无竞争对手。
12、更多地列举实例，说明某企业因经营我们的产品取得了多大的经济效益。
13、提醒对方要保证销售，必须有充足的存货。若能列举出对方存货情况更佳。
第四条 推销受阻应急技巧
推销受阻是经常遇到的，对推销员讲，最重要是乐观地对待失败，有坚定的取胜信心。而且，推销受阻并不意味着失败，所以不必垂头丧气，更不能自寻台阶，顺势而下。这时须保持冷静的头脑，化被动为主动，冲破障碍，方能柳暗花明，绝处逢生。
1、当对方拒绝订货，首先应问清原因，以对症下药。
2、若对方提出资金周转困难时，应强调经销同方的产品风险小，周转快，利益回报大（列举具体数字说明）。
3、若对方回答负责人不在，应问明负责人什么时间回来，是否可以等候或什么时间可再来联系。也可请对方提出大致意向。
4、若对方提出现在很忙，无意洽谈时，要判断这是对方有意推辞，还是确实没有时间。不论为何，都要对百忙之中打扰对方，提出歉意。并提出与对方仅谈 分钟（可视情况递减）。注意洽谈一定要按约定时间结束。
5、若对方嫌产品价格太高时，应首先申明本企业奉行的价格优质政策，提出我们可以保证完善和良好的服务。然后举实例，与同类产品比较。强调本企业向客户以合理的价格提供商品，强调一分钱一分货的道理，强调从本企业进货的优越性。
6、若对方提出由其他厂家进货时，首先要问清原因。然后以数字进行比较。说明从本企业进货的优越性。
7、若对方犹豫不决时，应集中力量，打消其顾虑，反复恳请订货。
8、若对方自己的推销工作提出讥讽时，如“你的嘴可真厉害”，“你可真难对付”之类。推销员首先应向对方表示歉意，讲明为了工作，属不得已而为之，全无恶意，旨在与对方建立良好的业务关系，基于对对方的充分信任等。
9、若对方提出已有存货时，应转问是否其他商品，或者告知由于本产品畅销，应有充足的存货。并列举具体数字，说明对方现有存货结构上的弱点。
10、若对方提出退货，应首先问明退货的理由。若理由成立，应积极劝导对方试用其他销售手段销售产品。对直接客户劝导改购其他商品。
11、若对方偏好其他企业产品，则应用具体数字说明本企业产品绝不逊于其他产品，且有其他产品不可替代的特性。
12、若对方对本企业抱有成见，或以往发生过不愉快的事，或对推销员本人抱有偏见时，首先要向对方赔礼道歉，然后问明原由，做出解释。最后，诚恳地希望对方对本企业和本人工作提出建设性意见。并利用这一时机，进一步与客户洽谈业务。
13、若对方提出本企业供货不及时，推销员应首先表示歉意，然后讲明事出有因。最后
保证改进工作，决不再发生类似问题。
14、若对方提出采用易货方式时，首先向对方建议表示赞同，然后提出易货交易的种种弊端，促使对方放弃原来的建议。
15、若对方默不作声，有问无答时，应直接明了地提出自己的看法：这样不利于双方交流，如有什么看法，请明示。然后可采取以下对策：
A、反复讲明来意。B、寻找新话题。C、询问对方最关心的问题。D、提供信息。E、称赞对方稳健。F、采用激将法，迫使对方开口。
第五条 不但善始还要善终
当洽谈结束时，并不意味着大功告成。推销员应从未来着眼，为下一次电话联系和上门推销打下基础。
1、向对方在繁忙中给予接待表示谢意。
2、表明以后双方加强合作的意向。
3、询问对方下一次洽谈的具体时间。自己可以提出2个时间，让对方进行2选1。
4、向对方及其他在场人员致谢、辞行。
（二）销售、访问客户的要点
第六条 销售经理对客户进行访问，不同于推销员上门推销，但在意义与后者同样重要。通过对客户的访问，可以：
1.了解市场动态，听取客户反映，收集市场信息。
2.开拓新市场，争取到更多的新客户。
第七条
1.实地考察客户是否有进一步扩大订货的余地。
2.直接向客户说明本企业产品的特性、优点及价格偏高的原因（如：a使用优质材料、。b高质量c与其他企业产品的性能价格比等）。
3.向客户提出扩大订货量的要求。
4.希望客户与本企业建立长期稳固的合作关系。
5.在时机成熟时，向客户提出按期支付货款的要求。
6.从多个侧面了解客户信用状况。
7.与客户交流经营管理经验，互为参考。
8.把客户访问作为开拓新市场的一种手段。
第八条 访问客户时，应正确确定拜访人员级别与顺序是：
1、客户若是小公司，拜访人员级别顺序是：
A 店长（或经理，或主任）
B 采购负责人
C 销售负责人
2、客户是大公司，拜访人员级别与顺序是：
A 采购部长（重点访问对象）
B 总经理（礼节性拜访）
C 销售部长。
第九条 会面进行礼节性问候
与被访问者会面时，不论是否已经相识，都要致以礼貌性问候。言词应恳切、热情。主要话题包括：
1、祝贺高升
2、问候身体情况
3、祝贺事业发达
4、贸然打扰之歉意。
第十条 进入正题进话题要点
1、向对方给予本企业在业务上的厚爱和照顾表示谢意，向对方给予本企业推销员的照顾表示感谢。
2、向对方请教本企业产品在哪些客户或地区畅销，在哪些客户或地区或滞销，原因何在。
3、请对方介绍其经营情况。
4、与对方的交谈过程中，有意识进行市场调查。
5、请对方介绍其经营方针，管理方法、销售制度等，并提出自己的见解或建议。
6、听取对方陈述面临的问题或对本企业意见或建议，共商解决办法。
7、听取对方对双方进一步合作时的希望，对本企业销售制度、销售方法、结算方法等的忠告。
8、在适宜场合，介绍本企业的新产品。
访问结束时，销售员应逐一与被访者辞行、致谢。辞行顺序是先高后低（即职务或级别高低）。
（三）外销员业务技巧要点
第十一条 外销员的素质要求
特殊的工作性质，要求外销员不断提高自身素质，陶冶情操，加强修养。
1、注意个人身体，要有健康的体魄，以胜任繁重的工作。
2、工作要有计划性，条理性，适应性。
3、要有坚忍不拔的毅力，克服困难的决心，不达目的决不罢休的信念。
4、在业务上要有进取心，虚心好学，不耻下问，不仅有宽阔的知识面，而且对本专业还要做到精通。
5、有高超的语言技巧、公关能力和灵敏的反应能力。
6、面对客户，不管出于怎样的目的，都应以诚待人，以信为本，以义行事。取得客户的信赖，保持责任感，保持良好的人格与节操。
7、具有较强的统计分析能力，时该注意搜集信息，判断信息，抓住机会，迎接挑战。
第十二条 勤务要求规范
1、遵守作息时间，不迟到，不早退，工作时间不得擅自外出。
2、外出联系业务时，要按规定手续提出申请，讲明外出单位、外出目的，外出时间及联系方法。
3、外出时没有他人监督，必须严格要求自己，自觉遵守企业的规章制度。
4、外出时，不能公私兼顾，公款私用。
5、外出使用本企业的商品或物品时，必须说明使用目的和使用理由，并办理借用或使用手续。
6、本企业与客户达成的意向或协议，外销员无权擅自更改，特殊情况下，必须征得有关部门的同意。
7、在处理契约合同、收付款时，必须恪守法律和业务上的各项规定，避免出现失误。
8、外出时，应节约交通，通信和住宿费用。
9、外销员外出时，应及时向上级汇报业务进展情况，听取上级指示，遇到特殊情况时，不能自作主张。外出归来后，要将业务情况详细向上级报告，并请上级对下一步工作做出指示。
第十三条 非外出时间的安排
1、日常业务
外销员因没有外出业务而在公司坐班时，主要负责订货单据的整理，送货的准备，货款的核算，与客户及相关业务单位的联系等工作。另外还包括下次出差的准备、退货的处理等业务。
2、市况报告
外销员将出差时所见所闻，包括市场供求状况、客户需求趋势与要求、竞争对手的营销动态、价格变动动态、新产品开发情况等及时地向相关负责人反映。
3、工作安排
出差前应对下一段工作做出计划，包括：
A 对上阶段工作的总结与回顾。
B 上级对下阶段工作的指示。
C 下一阶段具体的业务对象、工作重点与对策。
出差前的准备应包括如下内容：
A 外销资料、样品的准备。
B 制定出差业务日程表。
C 各种票据、印章、介绍信的准备
D 车、船、飞机票的预定。
E 差旅费的准备
F 个人日常生活用品的准备
二十四 销售人员考核与奖惩办法
（一）总则
第一条每月评分一次
第二条公司于次年元月核算每一位业务员该年度考核得分业务员该年度考核得分=（业务员该年度元月—12月考核总分）÷12
第三条业务员的考核得分将作为“每月薪资的奖金”、“年终奖金”“调职的依据”。
（二）考核的办法
第四条 销售： 占60%
当月达成率100%及以上60分
90%50分
80%40分
70%30分
60%20分
第五条 纪律及管理配合度：占40%
1 出勤
2 是否遵守本人公司营业管理办法。
3 收款绩效
4 开拓新客户数量。
5 既有客户的升级幅度。
6 对主管交付的任务，例如市场资料收集等，是否尽心尽力完成。
7 其他
第六条 “奖惩办法”的加分或扣分
第七条 各类人员的考核办法如下：
1销售员的考核，由销售主管评分，常务副总复审。
2 销售主管的考核，按照所管辖销售员的平均分数计算，常务副总和总经理复审。
表14—10 销售人员考核奖金表
年度考核得分
90分(含)以上
80分（含）以上
70分(含)以上
70分以下
年终奖金
底薪×3
底薪×2.5
底薪×2
底薪×
1（四）惩罚办法
第一条 挪用公司钱款者，一律解雇。本公司并循法律途径向当事员工追究。
第二条 与客户串通勾结者，一经查实，一律解雇。
第三条 做私生意者，一经查实，一律解雇。直属主管若有呈报，免受连带惩罚，不论是否知情，记小过二次。
第四条 凡利用公务外出时，无故不执行任务者（含：上班时间不许喝酒），一经查实，以旷职处理（按日不发薪资），并记大过一次。若是干部协同部属者，该干部解职。
第五条 挑拨公司与员工的感情，或泄密者，一经查实，记大过一次，情节严重者解雇。
第六条 涉足职业赌场或与客户赌博者，记大过一次。
第七条 1 上半年销售未达销售目标的70%者，记小过一次。2 全年度销售未达销售目标的80%者，记小过一次。
第八条 未按规定建立客户资料经上司查获者，记小过一次。
第九条 不服从上司指挥者
1、言语顶撞上司者，记小过一次。
2、不遵照上司使命行事者，记大过一次。
第十条、私自使用营业车辆者，记小过一次。
第十一条、公司规定填写的报表，未缴者每次记小过一次。
* ** 记大过者 扣除当月基本工资的50% 记小过者扣除当月基本工资的10%
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