做销售怎样能成功

2020-03-04 01:28:05 来源：范文大全收藏下载本文

做销售怎样能成功(下)

每年8月我都会送走一批意气风发的应届生走上销售战场，此后每个月我基本都能听到有谁走掉了、有谁受不了转岗了的消息。到底是什么因素让这些新人在两年后有的成功，有的泯然众人，又有的黯然神伤呢？

TopSales=[（环境+能力）×勤奋]运气

要想在销售领域成功，这个等式是很真实地存在的，在分析了“运气”、“环境”和“能力”这三个要素的影响之后，我们最后来看看“勤奋”对销售人员的成功意味着什么。

勤奋

一般人写文章和讲话，最重要的都放到最后说，我也不能免俗。我想特别强调一下，决定销售是否成功最关键的一点就是勤奋，所以放到最后来讲。

我所认识的Topsales，可以说没有一个不是异常勤奋的。

他们勤奋到什么程度，我给大家举几个例子吧：

·在北京，销售早上5点钟起床，一天乘坐地铁、公交、黑车等交通工具往返数百公里，转3个城区拜访4个客户、2个代理商，晚上约一个客户吃饭到1点，回家接着写方案、填CRM、工作计划总结，2点半睡觉。这种生活在这个销售身上每个星期都会出现一两次。

·下午4点，销售正在市区开会，偏远县里的客户打电话说明天想要采购一批设备，想找销售聊聊。销售马上买了长途大巴票，当晚10点到达，11点把客户约出来吃饭，晚上2点搞定，次日上午8点回程，因为还要开周例会。

·为了尽快恢复客户的业务，减少中断时间，女销售不等售后工程师赶到，自己扛着40多斤重的设备，冒雨打车奔袭30多公里，亲自搬到6楼客户机房。

·当天上午销售结婚，酒席散了之后，销售下午就回访客户送喜糖去了，因为这个时候是最适合拉近感情的时候。

·一个客户怎么都不愿意见销售，销售持之以恒，坚持不懈，一个星期算上周末，给这个客户打了23个预约电话，最终还是约到了这个客户。

·销售胆结石，手术后刚刚拆线第二天就陪客户去大连出差考察，虽然伤口尚未愈合，但仍然装得生龙活虎、精神抖擞。

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这样的事例太多太多了，每个Topsales身上我都能讲出很多催人泪下的故事。

再回到我开篇给大家的那个公式：TopSales=[（环境+能力）×勤奋]运气，不知道大家从这个公式中是否看到我对“勤奋”这个因素重要性的强调。“勤奋”这个变量在我的公式里是乘法的一个因子，这就说明，不管你所处的环境再好，你的能力再强，你的运气再无敌，只要你不勤奋，所有的一切都为零。反过来说，哪怕你所处的环境不好，个人能力也不太强，但是只要这两点之和是正数，你的成功就会随着你勤奋的程度成比例增长，这就是古话说的“勤能补拙”。

销售工作就是这样，你能力强，你办事的效率就高，你一次就能把事情搞定；我能力弱点，但是我勤快，我多跑几次，我照样也能把事情搞定。销售结果也是跟概率相关的，预约客户的时候遭到客户拒绝的概率基本都差不多，我打10个电话，被拒绝8次，我能见到2个客户；但是我勤快一点，我打20个电话，我就能见到4个客户。你的销售漏斗里面的生意机会多了，自然最后中标的项目数量也会增多。

其实，“勤奋”有些时候是人对生活和工作的一种态度。我最近几年发现，很多年轻人来公司做销售，比起以往的老销售来说变得有些浮躁和越来越不愿意吃苦了，具体表现为：

1．为工作而工作，没有激情和热情；

2．份内份外工作分得很清楚，不是自己的事情不去做；

3．想朝九晚五上下班，不希望占用个人时间；

4．遇难则退，对工作挑三拣四；

5．都想速成，不想积累。

究其原因，我想可能有两条：

第一条，时代变了，导致年轻人的群体价值观有所改变。

现在的80、90后更多的是想展现自我，体现自我个性，按照自己的方式生活，不希望别人干涉和影响他们工作以外的时间。但是，我想说的是，我们干的工作不是坐办公室的工作，不是那种朝九晚五规律单调的工作，我们的工作是销售。既然选择了做销售这行，其实你就选择了没有假期、没有私人时间和工作时间之分、没有上下班概念的工作。

这看起来是一种折磨和禁锢，但实际上是一种自由。换个角度看，你可以充分地展现自己的自由：你可以随意安排你一天、一周甚至一个月的时间；你可以早上不打卡上班；你可以上午睡觉，下午晚上工作；你可以周一休息，周六周日工作；你如果能完成销售任务，你甚至可以休息半年。这听起来很个性、很自由，不是吗？但这些安排的前提是，你必须认真勤奋地对待你的每项工作。

第二条，退路太多、选择太多。

现在很多企业都存在一个有意思的现象：大学毕业的给中专毕业的打工。说的就是很多企业的老板或者高管一般都没什么文化或者显赫的学历背景，相反一些职业经理人和一些骨干员工都是名牌高校热门专业毕业的牛人。很多朋友平常吃饭扯淡的时候一起谈过这个现象，大家当时多是抱着愤愤不平和生不逢时的心态在调侃老板。我也和很多出来创业但没有成功的外企职业经理人朋友，聊了聊他们的想法和心路历程，最后我发现了一个特别有意思的结论，那就是：

选择越多，越不容易干成事；越没有退路，越能勇往直前。

看看那些成功人士和一些创业者，他们没什么学历，没什么资金，也没有什么人际关系，这种人要想去大企业找个好工作的话，恐怕连简历筛选这一关都过不了，所以对于他们来说，除了把自己目前选择的事情做下去、并努力做好之外，没有其他的选择。他们也是家里有老有小，除非把自己的事情干成，否则全家就会喝西北风，所以他们也没有退路。

那么对于一个面前只有一条路、且没有退路的人来说，他唯一能做的事情就是硬着头皮走到底，不论路上会发生什么艰难险阻，他都不能绕道，也不能后退，只有解决困难继续前行。走着走着，他们就会发现已经把大部分人甩在了身后，自己也成了所谓的成功人士，自己也当了老板，手下也有了一批高级打工仔。

而我的那些半路出家出来创业的哥们，往往手里有了资金，有了关系，有了能力，却放不开手脚了，可能这就是俗话说的“江湖越老，胆子越小”！其实，我也是站着说话不腰疼，把我放到那个位置，可能我也会瞻前顾后，踌躇不定。为什么？因为我现在能选择的太多了：干不好这行，我还可以转作另一行；这个公司待不下去，我能马上跳到另一家更好的工司继续干下去；创业不成，我还能回去拿高薪做职业经理人。种种的选择和退路，让一些人丧失了在正确的道路上坚定不移地走下去的信心，最终选择了逃避和放弃。

做销售其实也是一样的。因为销售工作要面临各种挑战和巨大压力，如果没有坚定的信念和勤奋执着的心态，根本就成不了事。不论外企还是内企，各个公司都会有一大批很优秀的老销售，他们没什么学历，很多都是中专毕业，家庭也没什么背景，但是他们最后却都成功了。为什么？就是因为他们比那些毕业名校、留洋海外、手拿文凭证书、身兼数项特长的精英来说选择更少，退路更少，除了把销售这个入行门槛比较低的工作干好之外，他们很难再找到其他更好的工作。所以，哪怕自己开始苦一点，累一点，穷一点，他们都认了，然后就扎扎实实地走下来，勤勤恳恳地走在自己的路上，最后反而都成功了。

所以，对每次招进公司的应届毕业生，我都会告诉他们，如果你们想真正把销售工作做好，那么3年之内不要想跳槽或者转岗，最好抛弃这些念头，一条道走到黑，你成功的概率才最大。而且我也确实发现，每年脱颖而出的那些应届毕业生销售，全部都是异常勤奋的：

他们有的能够连续出差两周转十几个地市，甚至每晚都住洗浴中心休息大厅；有的能够白天见客户，晚上学技术，不带售前玩项目；有的一年没有休息一天，全部围绕着客户转，大年三十还陪客户到三亚旅游。

其实他们都是名牌大学毕业，专业也不错，有的还是双学位、硕士，可以说他们的选择很多，也有退路，他们之所以能够这么勤奋地工作，我想还是一种内心的原始驱动力在起作用，这就是我之前说过的“企图心和成功欲望”。有了这种心态的人，他的努力和动力就是自发的，而不是公司外在用惩罚或奖励手段制造的。他们会选择拼命工作，并喜欢自己的工作，认为工作是个有意思的事情，也会在工作中发挥最大的创造性，而这样的人最后往往会取得成功。

最后，我想对这个公式TopSales=[（环境+能力）×勤奋]运气做个总结。

销售是否成功，取决于四个变量，分别是环境、能力、勤奋和运气，但是它们在这个公式中起的作用各不相同。正是这四个变量共同作用的合力，决定你做销售最终是否能成功。

单纯地去改变其中的一个变量而不顾其他，可能不会有好的结果。比如你努力为自己创造好的环境：去了优秀的企业、遇到了好的团队、分到了好的市场和主管，但是如果你自身的能力很差，自己又不愿努力去提升，这显然不会成功，最多成为一个大企业的销售混子。这种类型的人在各个外企都有。

又比如说，你是个能力很强的人，不论通过不断的学习和实践，还是在以前的公司就练就了一身好功夫，总归你算个高手，但是你却被分到一个竞争环境极为恶劣的市场，公司产品又没任何竞争力，团队氛围极差，领导又心胸狭窄，哪怕你的能力再强，可能也比较难成功，很可能长时间下去，你会成为公司众多怨天尤人、玩世不恭的销售人员中的一份子。这种类型的销售在许多企业也都有一些。

再比如说，你的能力很强，是个销售高手；你所处的环境也不错，市场容量大，产品有竞争力，主管对你青睐有加，但是即使这两个变量之和再大，你的运气再好，如果你不勤奋，不去认真干事、认真工作，总是躺在家里等单子掉下来的话，仍然不会成功。零的任何次方的结果最终还是零。

所以，回过头来看这个公式，对销售人员来说，能完全自我掌控的是“能力”和“勤奋”，能部分掌控的是“环境”，完全不能掌控的是“运气”。

我们要想成为一个成功的销售人员，要做的就是尽可能地提升自己各方面的能力，然后勤奋努力、坚持不懈地工作，在这个基础之上，尽量去选个好企业、好市场、好主管，剩下的事情就交给老天吧。

写到这儿的时候我甚至在想，“运气”这个变量表面上看起来好像不能由自己控制，但是多少会不会和“勤奋”这个变量也有正相关性呢？只要你勤奋勤奋再勤奋、努力努力再努力，任何事情都做到你的极致中的极致，即使还不成功，但是运气也可能会因为你的勤奋和努力慢慢地发生变化呢。这样的话，可能你会突然发现有一天在自己的不懈坚持和努力下，老天被感动了，你的运气变好了，你终于等到了成功的那一天。

就像稻盛和夫老爷子所说，不要轻易说自己已经尽力了，要奋战到老天爷出手相助的那一刻！■

“勤奋”是人对生活和工作的一种态度。不要轻易说自己已经尽力了，要奋战到老天爷出手相助的那一刻！