做销售,怎样能成功
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做销售，怎样能成功
2010-10-12 15:34| 查看数: 11028| 评论数: 1|原作者: 张毅
摘要: 每年8月我都会送走一批意气风发的应届生走上销售战场，此后每个月我基本都能听到有谁走掉了、有谁受不了转岗了的消息。到底是什么因素让这些新人在两年后有的成功，有的泯然众人，又有的黯然神伤呢？ 我们招聘的这 ...每年8月我都会送走一批意气风发的应届生走上销售战场，此后每个月我基本都能听到有谁走掉了、有谁受不了转岗了的消息。到底是什么因素让这些新人在两年后有的成功，有的泯然众人，又有的黯然神伤呢？
我们招聘的这些应届毕业生是千挑万选出来的，应该说基本上具备成为一个优秀销售人员的潜质，而且他们也是相当幸运的：刚出校门就能接受正确的大客户销售思想的熏陶，就能学习系统的大客户销售技巧，每个方法或者理论，都是包括我在内的千千万万的销售们用鲜血和失败总结出来的；上岗后的半年里，还有经验丰富的老销售做导师手把手地指导和领路。
就是在这样一种规范的选材和培育机制下，两年后这些毕业生还是会有至少1/4的淘汰率，剩下的人也会逐渐区分为三六九等：有一部分成为真正的Topsales，每年都超额完成上千万的任务甚至更多，得到各种荣誉和认可，进而成为销售管理者；有一部分成为还算合格的销售人员，每年差不多刚好完成销售任务，饿不死也吃不饱；还有一部分就是在浑浑噩噩度日，每年任务完成个70%～80%，自己得过且过，在主管眼中犹如鸡肋，食之无味弃之可惜。这大概也是任何一个组织中都会出现的三种不同状态的销售人员。
为了给这群马上就要“上战场”的热血青年一个更直观的感受，或者让他们找到自己的目标和榜样，我把公司往年招聘的毕业生中的优秀代表抽调到培训现场，和他们互动交流。这些人包括从2001年到2007年的应届毕业生，现在有的已经成了统管四五个省业务的大区总经理，有的已经是雄霸一方的封疆大吏，没有晋升的也都是公司响当当的Topsales，每个人每年都能独立干掉两三千万的任务。
当天下午交流完之后，特别是听我们讲了一些自己的奋斗和成长故事之后，所有的学员都热血沸腾，他们认为自己有了榜样，看到了希望，找到了奋斗目标，晚上就开始不断有人找我表决心：“只要我努力不懈，好好学习成长，我一定能成功！”“只要我好好学销售技能，不断锻炼加强实战经验，我也会成为Topsales！”
望着这群斗志昂扬的学生，听着他们的铿锵话语，我不禁也有些感动。是啊，我们哪个人没有经历过这种时期呢？每年的8月，我都会送走一批像这样意气风发的毕业生走上销售战场，但是此后每个月我基本都能听到有谁走掉了、有谁受不了转岗了的消息，其中不乏我当时非常看好、各方面能力都很强的学生。到底是什么因素让这些应届毕业生在两年后有的成功，有的泯然众人，又有的黯然神伤呢？
在见过无数销售浮浮沉沉、进进出出之后，我就总结过，要想在销售领域成功，下面这个等式是很真实地存在的：
TopSales=[(环境+能力)×勤奋]运气
运气
运气竟然对于一个销售人员是否能成功这么重要，它竟然处于这个等式“指数”的位置上，可能很多人觉得不可思议！
当我用过来人的口气对这些应届毕业生说：“你们真的想好了吗？销售这个工作是只看结果不看过程的，你能承受付出了巨大的心血却没有回报的工作吗？”有些毕业生就会用自信满满的语气告诉我：“只要我想做的事情，我再苦再累也一定做到。只要肯努力，没有做不成的事情！”我真不知道该如何告诉这些充满希望的孩子，其实有些事情你真的是无法改变的。做销售，运气真的很重要。
有些人天生运气好：别人耕耘了两年的市场，颗粒无收黯然收场，但他一到任，各种项目都纷纷浮出水面，甚至“天上掉馅饼”；大项目跟踪了1年，马上就要到招投标阶段了，你的竞争对手却因为他公司内部斗争被迫离职了；别人费尽心思都无法搞定的一个客户，因为你长的像他在国外读书的儿子，结果你2块钱一碗的牛肉面就搞定了；一个项目从头到尾连客户都没见过，投标时候直接去冲结果就中了，因为客户内部两派斗争太厉害互相不妥协，就让你渔翁得利了„„
有些人运气就比较差：大项目的决策人刚刚被你发展为支持者，但项目刚启动他却被调任其他部门了，欲哭无泪；项目决策者全部被你拿下，各色人等没有问题就等投标了，竞争对手却携太子党半路杀出，一切推倒重来；别人卖的这款产品什么问题都没有，偏偏是你卖的这批出现重大问题，彻底得罪了一个大客户，并影响了你负责的整个市场；去拜访一个客户的大领导，结果他刚刚被自己的领导骂，你的拜访准备的再充分，他对你的印象也不会好到哪里去，如果他再打电话给下属说一下对你的印象，那你之前的努力就全白费了„„
由此看来，一个项目是否能顺利做下来，有时候真的是有很多不确定因素或者偶然事件直接影响到了最终结果。即使你做了充分准备，但有些事还是会让你感觉到力不从心，无法改变。当然，一辈子都好运的人凤毛麟角，一辈子都走霉运的人也不多，大多数人的运气都是在好和坏之间来回摆动。
如果你赶在坏运气的时候开始做销售，那可能让你感觉非常想死，老天瞎眼出头无望。我认识不少这样的同事，在一个区域做得不错，被调到另一个地方后就开始走霉运，百事不利，很多人就是在这样的时期内选择了放弃。有些事情冥冥之中好像真的有注定，我身边大部分做销售的哥们或多或少都有些迷信：或者耶稣，或者佛祖，或者招财猫，或者护身符，干这行时间越久就越迷信。所以，进入真正残酷的销售工作之后，这些学生可能在跌倒几次后就会慢慢发现，有些事情是他们能改变的，有些事情却是他们改变不了的。他们唯一能够做的，就是努力掌握区分哪些能改变、哪些不能改变的能力，否则就会徒增烦恼，引起悲观消极情绪。
讲运气，并不是要强调宿命论，也不是想引起这些毕业生的消极情绪，而是想告诉他们，以后遇到此类事情不要怨天尤人，要坦然对待，既然你选择了销售这个行当，就要有心理准备去接受这种事实。
当然，我还会告诉这些毕业生，怎样能把自己的运气变好的方法：第一，真心对别人好，多做善事攒人品！
第二，更加发奋努力，努力到老天爷如果不帮你都感到过意不去的那一天！（引用稻盛和夫大师的话，呵呵。）
当你运气不好的时候，除了这两种方式，再没有其他的选择。所以，如果这样做了，潜意识里会让你感觉到运气正在慢慢变好，所谓“相由心生”，说
不定你真的在慢慢转运呢。
环境
环境包含了很多内容，可以指你所处的行业、所处的公司、所处的市场、所处的团队和你的领导等等。
第一，行业
两个能力差不多的学生，一个放到集贸市场，一个放到4S店。虽然在集贸市场卖菜也是销售，在4S店卖奔驰也是销售，但就是因为行业不同，几年后这两个人会有非常大的差距。
不同的行业对人的素质和能力的要求不同，单从努力付出的绝对值上说，可能卖菜的不比卖奔驰的少，但是最后差距却会越来越大，这就是所处的行业环境决定的。因为行业不同，你付出同等的努力，也会导致不同的收益。
所以，我对应届毕业生说，在满足个人兴趣爱好的前提下，最好找一个含金量高、发展前景广的行业去做。但是话说回来，很多人找自己第一份工作的时候，往往比较盲目和无知，没有任何经验，不知道如何去分析判断行业的状况，更多的是道听途说，或者误打误撞进入一个行业，然后一呆就是七八年，等发现有更好的行业，再想动就会犹犹豫豫了，因为在一个行业浸淫多年，贸然换行业损失的机会成本太大。
由此可见，在入职的最初选择一个正确的行业是多么重要。遗憾的是，看上去好像你能够控制自己的选择，但选择的是对是错你却无法预料。这难倒还是一种冥冥之中的运气？
第二，公司
很多应届毕业生纠结于到底是选择一个大公司呢，还是小公司呢？是国企、外企抑或是民企呢？
如果你的能力和实力足够，最稳妥的方式还是尽量往大公司、往知名企业走。因为在这样的公司，你会接触更大规模的项目，接触更高层的客户领导，接受更多的先进理念和方法，你身边也都是优秀的人，你的见识、眼界、修养、素质会有大幅度提高。
但是凡事有利必有弊。大公司因为各种配套资源充足、品牌认知度高、市场营销到位、产品有很强的竞争力，这就导致对销售个人能力要求的弱化。这也是为什么很多大型外企的销售人员，论单打独斗的本事反而不如一些小公司或者代理商的销售人员。
所以，选择什么样的公司并不重要，重要的是你到底想要什么样的生活！如果你就是想快速挣钱，并且以后选择自己创业，那我建议你选择一个有发展前景的小公司。只要你干得出色，你就会体验到销售、售前、产品、服务、财务、行政、供应链甚至研发的全套企业运作流程，这对你以后另起门户单干有很大的帮助。很奇怪，迄今为止，我认识的大外企出来的朋友创业基本没有成功的，而几个成功创业的朋友基本都是小公司出来的，都属于那种十八般武艺样样精通、三教九流游走自如的人。
如果你想提高自己的生活品质，加强个人素养提升眼界，那就去大公司做销售吧，你会过上那种大富大贵无望，但是小富小资天天有的生活。你的压力不会太大，生活也基本无忧，名牌可以随意买，偶尔还能出国shopping。这也是为什么现在有些朋友跳槽到一些老牌IT 外企，就会被人笑话为：“这么年轻，去养老啊！”
由此想来还真是有道理。武侠小说里少林、武当都是名头响亮、人员众
多、组织严密、势力不小，被尊为武林泰斗，但这些地方向来都是靠什么“十八铜人阵”、“北斗七星阵”之类的团体作战方式打架血拼，单打独斗一般不行；而各种绝世高手基本都是一些杂牌社团混出来的，也正是这些人最具魅力，江湖有了他们才有了精彩，多少年后江湖上依然流传着他们的故事„„
第三，市场
这个太重要了，我的很多哥们就是因为换了市场之后就一蹶不振。大家相信吗？同一个人去年在江苏三个地市一人能做3000万，第二年到云南带3个人的团队也做不到1600万，同样是一个人没有变，但已经不再是Topsales了！看来，市场对于一个做销售的人来说，确实是个决定性的因素。
中国幅员广阔，东南、西南、西北、东北、华北、华中、华南几个大的片区，不论是语言、民风、习俗、习惯都不尽相同。销售人员各有不同的特点，有的豪放粗犷大气热情，有的心思缜密行事小心，每种类型的销售都有适合自己的区域和市场。把一个不太能喝酒、不爱张罗事，但是擅于谋事小心谨慎的人派到东北区做市场，大家可以想象一下会是什么下场；同样，如果把一个大大咧咧猛冲猛打不拘小节的销售，派到沪、苏、浙一带去做市场，又会是什么下场。除非这两个销售能迅速调整自己的风格、个性以适应所在市场，否则会死的很难看。地区不同，经济发展水平就不同。同样是1000万的任务，你在苏南可能做四五个项目就搞定了，而且相对还比较轻松，因为政府有钱投资就大，项目多且金额大，丢一个还有其他的，大家没必要每个项目都打的你死我活，竞争不是很激烈；但是如果把你分到甘肃，你会发现这里所有的供应商都像打了鸡血一样，三四十万的项目都咬牙切齿往上冲，再大点上百万的项目就可能动用政府领导的关系，因为狼多肉少啊，每年的项目掰着手都能数过来，苍蝇再小也是肉，先搞下来再说。
所以，如果你选择做销售，往钱多、项目多的市场跑准没错！哪怕这个市场竞争对手很强大，我们之前又没什么基础，但只要市场容量大对手就不可能通吃，我们就有机会。就像是你想喝水，一缸水旁边围了一群狗，一个池塘旁边围了一群大象，虽然大象比狗强大很多，但是一缸水毕竟少抢的却多，你很难喝到；而大象虽然强大，但是池塘的水足够多，你总能找到缝隙和机会喝饱。观察我们公司之前成功的那些应届毕业生，最初被分配的区域大部分都是富庶地区，人傻钱多，客户相对于穷山恶水之地也更有素质和涵养，这种环境确实有利于新人成长，能让新人在销售工作的初期树立最大的信心。第四，团队
这个因素对一个刚做销售的人来说，也相当重要。现在的大客户销售人员，已经很少有孤身一人单兵作战的情况了，更多的时候是要在一个团队里生存。销售人员每天早出晚归，生活在巨大的压力之下，要面对难缠的客户、凶恶的竞争对手，往往在外面就已经心力憔悴了，如果回到当地办事处不能感受到团队的氛围和家的温暖，而要继续进行你死我活的内部争斗，那他不要说成为优秀的Slaes，甚至很快就会崩溃走人。
很多优秀的Sales是属于外战内行、内战外行的类型。虽然有时候我也会劝一些哥们“把你用在客户身上精力的20%用到内部来，你就会比现在舒服很多”，虽然对于一个组织来说不可能没有一些内部纷争与矛盾，但是只要这个团队整体氛围是积极向上的、是真正想做事的，就算是个好团队。一个和谐的团队，永远是销售人员在外被砍后舔舐伤口的地方，是立了战功回来庆祝的地方，是失意委屈能够倾诉的地方„„
此外，一个团队中大多数人的销售水平也很重要。有句话都已经被说滥了：“你能走多远，在于你与谁同行”，还有个说法“你给亿万富翁拎包都会成为千万富翁，你给千万富翁开车也会成为百万富翁，你跟百万富翁做朋友少说你也会存上10万，你和一群讨饭的在一起混到头就是丐帮帮主。”所以，你所在的团队中如果大部分人都是销售高手，很有可能你会在短时期内成长起来；如果都是一些菜鸟，你和臭棋篓子下棋只会越下越臭。
团队的销售风格也是个重要因素。有些团队学习氛围浓厚，做项目做客户有套路有打法，一步一个脚印，在这种团队中你会学到名门正派的武功，内力会越来越深厚，成为高手的可能性也最大；有些团队每个人各怀独门绝技，却不愿意分享藏着掖着，整个团队弥漫的是一种吃喝嫖赌之类的氛围，做项目谈来谈去都是回扣，久而久之你可能就会走上邪路自废武功。
第五，领导
我发现有很多以前的应届毕业生，被分配到了一些穷山恶水之地，一没市场，二没客户，三没团队，但是也迅速成长了起来，原因就是环境中的最后一个因素——领导。
所有做过Sales的人可能都有个最大的体会：如果能碰上个好领导，那就是一件最值得庆贺和高兴的事情。一个好的领导能够帮你扫平一切障碍，让你把大部分精力投入到战场上，而且他也会在你最需要的时候挺身而出帮你砍人。闲暇时，他还会像师长一样指出你的武功欠缺之处，让你查漏补缺尽快提升。这样的领导，可能真的是可遇而不可求，其实如果有人能做到其中的一项，就算是好领导了。
我们之前有很多应届生，被分配到的区域市场基本空白，客户基本被竞争对手把持，除了自己和领导之外团队没有其他人，说白了就是一个光杆司令带个菜鸟去开荒，但是最后还成功了。这就是因为有个好领导：白天分头跑客户，晚上住在一个屋里一起盘项目。通过这样手把手的传帮带，很多应届生都快速成长起来了。
都说销售要做得好，很重要的是有贵人相助。客户里面固然可能有贵人，其实对于销售人员来说，主管才是最大的贵人，如果得到这样的贵人相帮，你应该感谢上天待你不薄。特别是刚刚走上社会的大学生，如果进入职场之初就能遇到这样的主管，那么恭喜你，你所处的环境太好了！
行业、公司、市场、团队以及领导，这些环境中的重要因素，虽然不像运气那样看不到摸不着，但对于应届毕业生们来说也并没有多少选择的余地。公司统一招聘，按照各个区域的编制需求统一分配，被分到了好市场、好团队、有个好主管的人，可以说已经成功了一半；也有被分到公司历年老大难的市场、人心惶惶的团队、自身不保的主管的，对于这些新兵，我只能心里暗暗地对他们说：“保重，但愿你能挺住！”（待续）
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