推销业务
2020-03-03 08:26:58 来源：范文大全收藏下载本文
推销业务学习总结
一、做市场必须要掌握的理论
（一） 市场、市场的基本要素及基本类型
1、市场的本质主要是买方的需求，买方是市场的中心，不能满足买方需求的卖方就会失去市场。
2、市场的基本要素：市场=人口+购买力+购买欲望
（1）人口因素：是构成市场的基本要素，人口越多，现实和潜在的消费需求就越大。
（2）购买力：指人们支付货币购买商品和劳务的能力。
（3）购买动机：指消费者产生购买行为的愿望和要求，它是消费者将潜在的购买力变为现实购买行为的重要条件。
3、市场的基本类型
（1）根据卖方的性质不同可划分为：消费者市场、生产者市场、中间商市场和政府市场。
（2）根据构成市场的要求不同可划分为：商品市场、资金市场、劳动力市场、技术市场和信息市场。
（3）根据竞争程度的不同可划分为：完全竞争市场、完全垄断市场、寡头垄断和垄断竞争。
（4）根据市场状况可划分为：卖方市场和买方市场。
（二）市场营销的指导思想
1、以企业为中心的观念：就是以企业利益为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念。它包括：生产观念、产品观念和推销观念。
2、以消费者为中心的观念：又称市场营销观念。这种观念认为，企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效地提供目标市场所要求的满足。
3、以社会长远利益为中心的观念：又称为社会营销观念。社会营销观念的基本观点是：以实现消费者满意以及消费者和社会公众的长期福利，作为企业的根本目的与责任。
（三）公司战略与市场营销战略
公司战略是公司面对激烈变化、严峻挑战的环境，以未来为主导，为求得长期生存和不断发展，将其主要目标、方针、策略和行动信号构成一个协调的整体结构和总体行动方案而进行的谋划。
市场营销战略是企业市场营销部门根据企业战略规划，在综合考
虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上，确定目标市场，选择相应的市场营销策略组合，并予以有效实施和控制的过程。
（四）学习心得
要想做好销售就必须先了解市场，以前一直以为市场只是简单的买卖货物，学习了市场后才发现市场背后的知识好多。而在做销售之前最好先明确自己产品的目标市场，然后采取相应的营销策略，这样做往往会事半功倍。
二、了解销售部
（一） 销售部的组织结构
公司直接负责销售工作的部门一般可分为销售总部、销售大区以及地区销售部三个主要层次：
1、销售总部：在销售副总或销售总监的领导下，负责制订销售策略；销售工作的规划和布置；协调销售与生产、财务、技术等部门之间的关系；组建销售队伍；监督并考核各销售单位（包括大区、办事处、销售人员），同时，销售总部也是销售部的最高管理机构，下设销售业务总部和销售工程总部；
2、销售大区：一般是销售总部的第二级管理机构，负责片区内办事处的日常管理、人员调度、工程实施等工作；
3、地区销售部：一般是隶属于销售大区的销售单位，具体负责所在地及相关周边城市的市场开拓、产品销售及客户维护等日常工作。
（二）销售部门主要管理人员的基本职责
1、销售总监（市场营销副总）：向总经理负责，全面承担公司的市场销售任务。
2、销售部经理：管理公司的销售运作，带领销售队伍完成公司的销售计划和销售目标，负责重点客户的管理工作。
3、销售渠道经理：建立与管理产品销售渠道，提供服务支持。
4、大区经理（区域主管）：对销售总经理负责，完成区域或品牌的销售指标，具体设计有针对性的品牌销售计划方案并执行方案。
5、销售内勤主管：其基本职责是建立、管理、维护销售部文件数据档案，完成销售统计分析，为部门制定正确的销售方案、销售计划和促销计划提供决策依据。
6、外埠地区经理：制定并实施本地区的工作计划，协助上级公司和管理人员开展活动，领导下属实现区域的工作目标或业务目标。
7、销售部技术主管：特别是对技术支持需求比较强的工业品市
场来说，销售部设置技术主管是非常重要的，他的存在有利于及时地为客户提供技术帮助。
（三）自己的定位及目标
作为刚进入销售部的一名新员工，只有了解该部门的组织结构才能使工作得心应手，给自己一个明确的定位。同时根据自己对该部门各管理人员的基本职责的了解，明确自己的目标，规划好自己的发展方向，这样做有利于坚持不懈地做好自己的工作。
（四）销售部门与其他部门的合作关系
为确保企业整体目标的实现，企业内部各个职能部门应密切配合。在典型的组织结构中，所有职能部门都对顾客的满意程度有或多或少的影响。在营销观念下，所有部门都应以“满足消费者”这一原则为中心，致力于消费者需求的满足，而销售部门则更应该在日常活动中向其他职能部门灌输这一原则。
三、对推销技巧的掌握
（一） 推销技巧有哪些
1、充分准备。对自己所要拜访的客户以及所要涉及的问题有充分的准备，作到心中有数，“不打无把握之仗”。
2、坚定信念。对公司、对产品、对自己有坚定的信心，克服内心的各种忐忑和逃跑主义心态。
3、注意倾听。倾听是有效沟通、增进理解的重要途径，一个优秀的销售经理同时也是一个出色的倾听者和沟通者。
4、决不争辩。时刻牢记自己的使命，促成交易。切忌感情用事，在立场、利益或价值取向等方面做无谓的争辩。即使有必要澄清，也要给对方留面子。
5、关注对方。时刻牢记：销售经理首先是一个服务者，在提供服务和解决方案的过程中，要始终把对方摆在首位，要把“他人意识”落实到实处，是“对方”而不是“我”。
6、提出反问。有些客户异议可能源于客户对我们的误读或认识上的误区，所以对客户的有些问题可以引导客户自己否定，效果可能会更好。
7、注意引导。人们在讨价还价的过程中，受利益驱使有时会变得失去理性思考的能力，有时在“成交的门口”徘徊，此时，注意结合实际加以引导，寻求破局。
8、求同存异。不要奢求“一战成功”，奢望“一口吃成个胖子”。事实上，要懂得取舍，在非原则问题或交易细节上懂得放弃的意义，求大同存小异。以取得局部突破。
（二）推销沟通过程中应该注意的问题
1、说话要真诚
2、给客户一个购买的理由
3、以最简单的方式解释产品
4、不要在客户面前表现得自以为是
5、让客户觉得自己很重要
6、注意倾听客户的话
7、不要在客户面前诋毁他人
8、合理进退，当客户无意购买时，比较合适的做法是以退为进，可以转换话题聊点客户感兴趣的话题，给客户留下好的印象，为以后进一步沟通做好铺垫。
（三）自己对推销技巧的掌握
这些推销技巧看起来简单，可实践起来并不那么容易。而对于我自己来讲最难的就是推销前的心理准备工作，没有坚定的信念，有时甚至有点儿自卑。以后只要摆正心态，积极一点儿就好了。当然，其他方面也要加强。
四、所学与推销有关的专业课
（一） 各门专业课所学内容
1、管理学基础，主要讲述管理学的基本理论与基本方法；了解管理目标的设置；熟悉沟通的基本概念及作用等。
2、统计学基础，主要阐述了统计学的基本理论，介绍了搜集和整理数字信息的方式方法，介绍了对整理后的资料进行统计分析的方法等。
3、西方经济学，主要介绍了西方经济学的基本原理、分析工具与方法、理论运用和政策分析。
4、商务礼仪，主要介绍了生活中的常用礼仪规范及商业实务礼仪。
5、市场调查与预测业务，以市场调查公司的工作过程为导向，讲述了市场调查与预测的整个工作流程。
6、市场营销，主要介绍了市场营销环境分析、营销战略、产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略等。
（二）各门专业课对推销的帮助
推销前首先要对市场有大致的了解，这就可以通过所学市场调查
与预测业务的知识解决；商务礼仪的学习则让自己经常关注自己的细节问题，争取给客户留下一个好印象；市场营销的学习有助于营销策略的制定；而统计学则可以帮助自己整理销售数据，并对这些数据进行分析；管理学的学习可提高自己的领导力，有助于自己走上管理岗位；由于推销活动的进行就是在市场经济的大环境中，所以，西方经济学的学习可帮助推销人员根据经济环境的变化作相应的策略改变。
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