业务推销心得
2020-03-01 21:59:00 来源：范文大全收藏下载本文
一:推销员心理角色与定位
1、你去走访一个顾客不是求他购买产品，而是向他介绍或推荐一种对他有用（有利）的赚钱的产品
2、精神状态不一样，展现在客户面前的气质信心也不一样，销售的成绩也不一样。我们说推销员销售产品，首先推销的是推销员自身，再次是产品，取得客户和用户的信任。 自信心主要来源 1)对自己的自信
一个没有自信的人，干什么事都不容易成功。自信是成功的先决条件。你只有对自己充满自信，在客户面前才会表现的落落大方，胸有成竹，你的自信才会感染、征服消费者，用户对你推销的产品才会充满信任。 2)对公司的自信
相信公司是一家有前途的公司，是一家长远的公司，是时刻为客户、用户提供最好产品与服务有实力的公司。 3)对产品的自信
产品特点、性能、使用方法,性价比等
二:寻找客户
1、熟悉产品，打好根基。
在开始找客户时你首先要做的工作要尽量多得去掌握产品的一些知识，试想一个对自己产品不了解的人如何去说服别人购买你的产品呢，然而缺少产品知识的你也会让客户对你产生介意的那么你要了解的内容就有：产品名称,产品内容,使用方法,产品特征,售后服务,产品的交货期,交货方式,价格及付款方式,生产材料和生产过程，也要了解一下同行产品及相关的产品，掌握了这些知识你的业务工作做起来就会事半功倍。
2、网上寻找。
网上找客户是开始的最好选择，所以先在网上通过一些商业相关网站去搜索一些你客户的资料，由于你已经掌握了你产品的知识，那怕是通过电话联系客户对你也不是很难的。
3、黄页和行业专刊。
1)除了网上找客户外，你也可以通过电信黄页和专业的杂志之类去找客户，电信黄页我想 应该很好找得到，在里面按行业查找。
2)专业杂志，现在杂志行业都比较普及，这类的杂志上的客户都比较使用，这类的杂志行业分类比较清楚，容易找客户。
4、建人脉。
做业务就是在做一个人脉过程，你的关系网越大那么你做起业务来就会更轻松。
5、转介绍。
除了可以让你相关联的行业里的业务员给你介绍客户外，你还可以用另外一个方法去找客 户――就是让你的客户去给你介绍客户。做生意都是靠互相牵带的，靠自己一个人白手起家毕竟很少，都是有亲戚或朋友先开始做后带起来的。这样客户介绍给他的朋友来和你做生意，因为他是由朋友介绍来的，对你已经很肯定了，这样的客户几乎做起来不费什么力气还很保障。
三:与客户见面的技巧
1、见面前，知己知彼。首先要对即将见面的客户进行一定的了解，通过同事、其它客户、上司、网上介绍等途径来初步了解该客户。
2、收集市场信息， 1）是本司产品信息收集：二批市场产品信息、分析（产品、价格、渠道与促销）销售现状，制订产品下一步销售计划与推广计划
2）是竞品信息收集：调研市场时，同时须了解竞品产品、价格与销售渠道、促销与推广等分析竞品现状，做到知已知彼之目的！
3）将见面的目的明确，并进行思考与语言组织。 4）着装整洁、卫生、得体，有精神。
四 产品介绍技巧
1、根据推销对象(主管或是老板)确定介绍的侧重点，也就是按照客户的利益点关注点来介 绍产品。
关键点：该产品怎么实现客户多赚钱？怎么样长久地赚钱？
2、向客户介绍产品的一般步骤：先介绍某类产品的功能，再介绍本产品的特点，接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来，最后解答一些技术问题与售后服务问题。
3、在向客户介绍产品中，判断用户的关注点或利益点
一个好的推销员应该借鉴中医的治病的方法：“望、闻、问、切”来向客户推销产品。 望：了解客户公司的一些基本情况,公司店面所在的地址租赁情况,（如成立时间、股东、经营理念、网络、经营品牌以及经销业绩等），有助于你评估客户的资源是否适合双方具有长远的合作的可能
(客服配送时要主动要求搬运货到所存放位置,留意竞争对手和同类行的产品库存,进货时间, 查看自己的产品的库存.) 闻：听客户的叙述，真实需求，评估双方合作的可能性，以及制定非常具有针对性的谈判策略
问：1)贵公司现在代理什么品牌？
2) 想了解对方对自己公司产品的看法 3)想了解对方接新品牌的动机
4)你们找新品是注重厂家的人员支持还是货款的结算方式？
切：实际考察客户的状况，从真实中了解(客户的表白、回答都不一定是正确的)。要实地公司硬件(装修,设备,存货)和软件(经营壮况,理念)等
五:价格异议
1、十个顾客中就有九个顾客会对商品吹毛求疵，指责商品价格太高。 1)是表示自己很有眼力；
2)是为要求减价寻找借口；
3)是因为价格太贵，以此作为不购买的理由； 4)是对商品本身的确有疑虑
2、只要销售人员明白了这些原因，针对顾客行为应付.1)优势凸显法: 应该明确指出产品的最大优点，然后针对这个优点进行证明或说明，使这项单一的优点成为影响顾客决定购买的最大因素
2)利益共有法: 说服客户降低价格方面要站在朋友的立场考虑顾客的利益。强调商品本身对顾客的价值和利益，而把价格降低为次要问题。同时在利益的阐述时，一定要让顾客知道：我并非仅仅为了销售而介绍产品和阐述利益，而是站在顾客角度，帮助顾客选择产品。做到双赢.3)多为顾客提供些他想得到的额外服务，并实现所有承诺。你提供的服务越多，顾客越不好意思强调价格问题.(比如找个较好的物流商,在时间运费服务上体现.) 4)收集证据法:广泛收集和整理出可证明产品价格合理的证据和资料，以建设性的意见向顾客证明价格的合理性和优势.5)借用外力法
销售员面对那些对价格死死纠缠不放的顾客，面对这样的顾客，借助领导或者主管的帮忙，把这种较为棘手的价格问题转移给领导，或者和领导演双簧，让顾客感觉这个价格的下浮，的确不容易。让顾客承担一个愧疚或感谢心理。
六:跟进销售
根据上次拜访客户的情况,及时的电话联系了解客户最新情况的和需求(关注点或利益点),提出解决的方法,达到合作下单机会.
七:巩固客户源,维系老客户
1)善于倾听客户的意见和建议 2)分析客户流失的原因: 客户流失的原因，有些是公司无能为力的(如客户离开了当地，或者改行了、破产了)，其他的因素有：他们发现了更好的产品；供应商的问题或产品没有吸引力。这些都是公司可以改进的，如客户流失是因为服务差、产品次、价格太高等。 3)建立强力督办系统，迅速解决市场问题，保证客户利益. 4)建立投诉和建议制度
5)为客户提供有价值的信息。
6)优化客户关系,感情是维系客户关系的重要方式，日常的拜访、节日的真诚问候、合适的礼品，都会使客户深为感动。交易的结束并不意味着客户关系的结束，在售后还须与客户保持联系，以确保他们的满足持续下去
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