保单年检话术

2020-03-02 13:13:05 来源：范文大全收藏下载本文

第一步 — 上门拜访、切入保单年检

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张姐，您好～有一段时间没见您了，近段时间在忙些什么呀,

(无论客户如何回答)喔，是这样呀～您看，最近我在公司也没闲着，刚刚培训学到了一套非常实用的保单年检方法。今天来拜访您，就是想顺便也给老朋友提供提供专业服务，帮您全家的保单做一次整体全面的检查。

通过保单年检，咱们也能更好地了解和维护自己的保险权益呀～

(出示公司七张保单宣传页) 异议处理

问:什么是保单年检,为什么要做保单年检呢,

答:保单年检就是为客户的保单做一次整体全面的检查。生活中大宗的商品都是要定期检查的，像汽车、电器等;人也需要定期的体检。当然，保险也需要“体检”。通过保单年检活动，客户能获知目前自身的保险保障情况，同时了解自己的保险需求，获得最新的保险资讯，还能变更已经发生变化的个人基本信息等。所以说，张姐，保单年检是我们了解和维护自己保险权益的重要途径。

问:平安的保单年检有什么特色,

答:中国平安在客户服务方面一直不遗余力。保单年检作为平安精心准备的客户服务升级活动，我们所有参与保单年检的服务专员都经过严格培训的。

问:保单年检是不是很麻烦,

答:一点也不麻烦。您只要把家里所有的保单原件准备好。我就能一一帮您整理、检视了。第二步 — 整理保单、完善保障检视表

流程:

1.查询保单，获取客户保障信息

2.整理保单，填写保障检视表

注意事项:

, 以家庭为单位,按照本人\\配偶和子女分别记录保单资料 , 在险种名称栏,要详细记录该保单的各险种简称与保额

, 保障年限记录主险年限

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张姐，您看，我把您和您爱人、还有孩子的保单统一整理在一张检视表上，以便您对自己的家庭保障一目了然。根据您在我这里现有资料整理，我们对您现有的保障做一个统计判断，在意外方面„„在重疾方面„„在教育方面„„在家庭方面„„ 第三步 — 讲解保障缺口、提出保障需求

流程:

1.讲解已有保障下的各方面缺口，提出保障需求;

2.计算各项保障缺口，做到“以理服人”;

引入保障缺口

张姐，一个完整的保障计划可以提供家庭收入的保障，使家庭生活花销可以持续，使生活品质不发生变化。因为我们最不希望的情况就是，当一个家庭发生风险，收入就中断。

所以从我们专业角度看，我今天给您说的不是人的保险，而是家庭收入的保障。只有收入持续，才能保障花销的持续，您说对吗,所以为您的家庭收入建立保险是非常重要的。通过刚才的保单年检，我就有这个能力并且非常愿意帮助您建立一个数额相等的保障帐户。

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所谓保障缺口，就是用我们家庭需要的总保障额度减去现有已经拥有的保障额度。用一套科学的方法帮您计划一下您未来买多少保险合适。

重疾保障缺口讲解

相关话术:据卫生部组织开展的第三次国家卫生服务调查，群众有病时，有 48.9%的人应就诊而不去就诊，29.6%的人应住院而不住院。原因就是越来越贵的医药费让很多患者在医院面前望而却步，很多人开始习惯有了病“自己扛”。让我们看一下2009年重大疾病医疗费用一览表。据统计，目前治疗一场大病的平均费用需要10.3万元。

所以，一个普通家庭的每个家庭成员，最少应该准备10万元的重疾保障应急金。张姐，通过保单检视可以看到，我们目前已有的商业重疾保障有B，保障缺口为10万-B=C万。养老保障缺口讲解相关话术:

我们不知道自己能够活多长时间，活着就要花钱，现在人的寿命越来越长，因此我们也不知道到底需要多少钱才能保障我们的老年生活。

按最新的寿命表，退休后到80岁。从60岁到80岁，在退休的20年里，我们来计算一下，光吃饭一项需要多少钱,

假如1人每顿平均10元，光吃饭夫妻俩就需要10元*3顿*365天*20年*2人=43.8万～这还不包括我们的衣、食、住、行和看病的费用。如果我们活得更久，我们就需要更多的生活成本。

所以，一个普通家庭最少需要准备50万的养老补充金才行。张姐，通过保单检视可以看到，我们目前已有的商业养老保障是 B ，保障缺口为50万-B=C万。教育保障缺口讲解

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孩子的健康成长，不仅仅需要父母的关爱，更需要成长过程中各个阶段所需要的费用。投资教育就是投资明天，投资孩子就是投资未来。现在的社会，多读点书是很重要的，如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。一个完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。

那么到底培养一个孩子需要花多少钱,中国社科院社会学研究所最新一期的《青年研究》刊发了著名社会学家徐安琪的《孩子的经济成本》的调研报告。报告指出，,至16岁孩子的抚养总成本将达到25万元左右。如估算到子女上高等院校的家庭支出，则高达48万元～所以，对于孩子未来这么大一笔费用的支出，我们做父母的更应该提前做好规划。

张姐，通过保单检视可以看到，我们目前针对孩子的专项教育金储备是B。保障缺口为48万-B= C 万。

人寿保障缺口讲解

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作为一家之主，在您的呵护下，您的家人生活得很幸福。一旦有什么闪失发生，家里边就会很被动，家庭的收入就会中断。

421倒金字塔就是中国当代社会的家庭结构图，这是您，这是您爱人，这是您的小孩，这是双方的老人。我们对上要赡养4位老人，对下要抚养小孩——现在我们承受着很大的压力～

所以说，我们需要的人寿保险应该等于家庭各项开支预估总额，赡养父母的费用，抚养子女的费用+各项贷款,已有保险。

保障缺口总结

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那么现在我们就需要给家庭建立一个保额为 XX 万的蓄水池，当您注入第一桶水时，这个池子就值 XX 万。其实池子里的水也会保值，有着与银行不同的方便及功能。基本上大多数客户都喜欢这个蓄水池，并积极的蓄水。

以前我们转移风险只能花自己的钱，现在可以用存钱的方式来解决，到期还可以拿回本金加利息，我建议您把蓄水池和安全网联系起来。蓄水池的水越多安全网就会越密。也就是说您的保障越全面。

如果您的安全网是由两根丝组成，那只能解决意外伤害和意外伤害医疗的问题。