高品质沟通
2020-03-01 22:46:04 来源：范文大全收藏下载本文
高品质沟通
第一讲什么是沟通？
外交战术之得益与否，关系国家之安危兴衰！
而生意谈判与竞争之策略是否得当，则关系到经济上之成败得失！ 即使在日常生活中，沟通技巧也关系到一人之处世为人之得体与否！
古人是这样看待沟通的：
鬼谷子教学生，叫“捭阖第一”。
捭之者，开也、言也、阳也；
阖之者，闭也、默也、阴也。
捭阖者，道之大化，说之变也，必预审其变化。
口者，心之门户也；
什么意思呢？
所谓“捭之”就是开启、可言谈的、属于阳刚的方面；
“阖之”就是闭合的、沉默的，属于阴柔的方面。
“捭”和“阖”就是大道（规律）的外化，延伸为言语的变化，因而说话者必须要慎重地考察，考虑这其中两者所蕴含的奥妙变化。
口是心灵的门户。
总结说来，一个人一旦把沟通能力练出来，把说服能力练出来，把前台讲话能力练出来，你就能纵横捭阖，合众联横，无中生有„„
你就能化腐朽为神奇，化干戈为玉帛，化不可能为可能，谈笑间樯撸灰飞烟灭。 那么，到底什么是沟通呢？
沟通是双方面的事情，但你要对沟通的效果和结果负100%的责任！ 定义一：
沟通是意见的交换。
沟通≠协商（条件的交换），沟通≠谈判（利益的交换）。定义二：
沟通是了解人性的产物。
1．人的本性之一：关心的是他自己。
2．人的本性之二：渴望被认可或认同的愿望。
第二讲沟通的目的
目的一：是为了让自己和别人都感觉很好；
沟通的意义和效果取决于对方对你的回应,。
目的二：是为了让对方对你产生信赖感；
沟通的结果和品质取决于你对对方的回应。
目的三：一切从心开始
与自己沟通
默契
第三讲．沟通的特征
天下最难的两件事情：
（1）、把别人的钱装到自己的口袋里，把别人帐户的钱汇到你的帐号里去。
（2）、把你的思想装到别人的脑子里。
特征一：行为的主动性
主动建立“人脉”关系。
人脉=钱脉（看见人在走，就看见钱在动）
人脉是一种实力，朋友就是最大的生产力！
销售的关键是问对问题！
发问会建立主控，倾听会建立信赖，通过发问和倾听找到顾客的需求。 在接下来的“颠峰销售”课程中，我们将与大家共同探讨学习如何提开放性的问题，了解和创造需求？
如何问限制性的问题，建立主控？
如何问封闭性的问题，锁定成交（如，二选一的问题）？
以及如何假设顾客已经接受你的产品，框式对方，假设成交，锁定成交？ 顾客的购买行为受两种因素影响：
“逃离痛苦”和“追求快乐”（画面语言）
在接下来的“颠峰销售”课程中，我们将与大家共同探讨学习
如何激发顾客的购买欲望和购买行为？？
二：对象的多样性：
捭阖之道，以阴阳试之。
故与阳言者依崇高，与阴言者依卑小，以下求小，以高求大。
由此言之，无所不出，无所不入，无所不言可。
可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下。
鬼谷子曰：
故与智者言，依于博；与博者言，依于辨；与辨者言，依于要;
与贵者言，依于势；与富者言，依于高；与贫者言，依于利；
与贱者言，依于谦；与勇者言，依于敢；与愚者言，依于锐；
此其术也，而人常反之。
什么意思呢？
“捭阖之术”运用的法则，在我们沟通的时候，注重把握对方的内心。 所以，与处于阳势、内心积极的人说话，要从大处入手，选择崇高的内容道理来谈论。
而与处于阴势、心态消极低落的人说话，则需要从小处入手，选择琐细、卑微的内容，用具体细小的事例加以说明开导。
小则可以用来说服一人一家一事，大则可以游说国家君主，甚至可以说服天下万民，论说天下大事。
所以，与智慧高的人言谈，要依靠渊博，要显示自身的博学；
与拙于言辞的人交谈，则要依靠善辩，显示自己的口辩才能；
与善辩的人言谈，则要依靠提纲挈领，显示出语言的精要；
与高贵的人言谈，则要有气势；
与富贵的人言谈，则要以高雅之言辞与他交谈；
与贫困者言谈，则要以利益去征服、引导他；
与低贱者言谈，则要依据谦卑；
与勇敢者言谈，就要果敢决断；
与行为有过失的人言谈，就要用尖锐、坚决的话语。
这些都是言谈说术理论中见人说话的技巧了。而人们却常常违背它。
产品的多样性和人的差异性，就决定一个营销人员在沟通的过程中，表现出对象的多样性。
记住几个词：即将、正在、已经。
什么叫即将？就是可能与对方发生关系。
什么叫正在？就是正在与对方发生关系。
什么叫已经？就是与对方发生了关系。
在任何地方，任何地点，任何时间和任何人做生意。
顾客兜里的钱，永远是我的；我的产品是他的，我的服务是为他的！
特征三：过程的互动性
占有欲；
失落感：
紧迫感：
从众心理：
假设成交动作快速：
特征四：目的的双重性
“如果对方得到好处，而你没有好处，那你不是商人，而是慈善家！！”
“如果对方得不到好处，而你得到了好处，那你不是商人，而是骗子！！”
“如果对方有好处，而你也有好处，那你是成功的商人！！”
第四讲．沟通语言三要素
文字语言７%+有声语言38%+肢体语言55%
■ 言语表明你决定要成为一个什么样的人！
你讲的每一句话和你说话的方式，将决定你人生的命运和财富。
你的语言沟通的品质，将决定你生命的品质！
■行为证明你到底要成为一个什么样的人！
想办法让对方多谈论他自己。
你的谈话内容对方是不是感兴趣？
沟通并不是讲课，沟通也不是演讲。
沟通是讲对方所爱听的，然后讲你要讲的。
肢体语言55%是透视人的内心，即是无声语言又叫非语言沟通，人体是一个
信息发射站，在人与人接触中，我们进行人际关系交往时，除了用有声语言外，无时无刻不是通过自己的表情、手势、动作、姿态等方式来表达情感；而且，许多是潜意识的流露，正因为是无意的，所以是最真实的，仔细观察周围的人，体态语言能有效地让你认识到人的本质，从而在人际关系交往中占据主动，它是传递信息的一种主要辅助语言，由此可见非语言沟通在人际关系交往的重要性。
1．非语言沟通的作用
⑴辅助有声语言：
无声语言的运用能加强有声语言表达的效果，使语言更具有感染力，无声和有声语言一般是结合在一起使用的。
例如：“欢迎光临”如果能伴以亲切的微笑，比面无表情要显得真诚地多。 ⑵取代有声语言：
在特殊的环境中，无声语言可以取代有声语言，并取得比有声语言更好的效果。
例如，接待外国客人时，在语言不通的环境里，身边无翻译时，就使用无声语言或面对一位实在不讲道理的顾客，被百般纠缠而无法脱身时，可以转身去接待另一位顾客。
2．常用的无声语言
①表情语
是指人的面部表情，是用来表达人的情绪最重要的途径。
表情语竟有25万种之多;
仅一个点头的动作就有11种。
例如:
点头表示致意、同意、满意、肯定、认可、承认、赞同、感谢、应许、理解、顺从等。
②手势语:
是有声语言的延伸，是非语言沟通中重要的表达方式，不同的手势表达不同的意思，作为一名顶尖的沟通者应该知道一些常见的手势的意思，才能更好有效地把握顾客的心理，以便作为更好正确的判断和反应。
A 手放在面颊边，表示怀疑了；
B 手插在裤袋里 ，表示不信任；
C 手摸下巴，说明老练、理智；
D 手摸鼻尖，表示说谎话；
E 双手不断地摸这摸那，说明内心有冲突。
③体态语言
是通过不同的姿态来表示不同的内心想法的一种表达方式。
例如，在我们营销活动中常见的姿态是立姿和站姿。
A 站立时弯腰躬背的人缺少自信，消极悲观。
B 站立时腰挺得笔直，两手插入裤袋的人充满自信，积极向上。
C 弯腰曲背的坐姿，是对谈话不感兴趣或感到厌烦
D 挺着腰的坐姿，表示对对方或对说话有兴趣
E 斜着坐的人，表示心情愉快或自我优越感。
第五讲．沟通的策略
1、不要指出对方的错误，即使对方是错的。
2、倾听（运用20/80法则）
3、慎用“我觉得”、“我认为”这些字眼
4、表达不同的意见时，请保留对方的立场。
5、使用好“同理”战术
6、进入不同类型人的频道
（１）视觉型：
（２）听觉型：
（３）感觉型：
（４）综合五官型：
7、赞美
（１）、拍马屁与赞美怎样区别？
拍马屁是为了不可告人的虚伪地吹捧。而赞美却是发自内心的对对方的某种长处的肯定（知心度）。
（２）、成功式的赞美秀
（３）赞美方程式
（４）、赞美的方式
（5）赞美誓言
当我赞美敌人时，敌人于是成为朋友；
当我鼓励朋友时，朋友于是成为手足；
我要常想理由去赞美别人，绝不搬弄是非，道人长短；
想要批评人时，咬住舌头；
想要赞美人时，高声表达；
我要记住这个秘密，它将改变我的生活！
赞美不停，鼓励不断！
人人范文网 m.inrrp.com.cn 手机版