2公司信贷营销
2020-03-03 07:52:19 来源：范文大全收藏下载本文
二、公司信贷营销
一、目标市场分析
1、市场环境分析：
（1）外部环境：宏观环境：①经济与技术；②政治与法律；③社会与文化
微观环境：①信贷资金的供给；②信贷资金的需求；③银行同业的竞争
（2）内部环境：战略目标分析：
银行内部资源分析：①人力资源②财务实力③物质支持④技术资源⑤资讯资源 银行自身实力分析：①系统实力；②软实力；③资本实力；④政府支持
（3）分析方法：SWOT：优势、劣势、机遇、威胁
2、市场细分： 类型：按区域
按产业：朝阳型/夕阳型、劳动密集型/资本（资金）密集型/技术（知识）密集型按规模：大、中、小
按所有者性质和组织形式：国有企业、民营企业、外商独资、合资和合作经营、业主制 内容：①市场容量分析；②结构吸引力分析；③市场机会分析；④获利状况分析；⑤风险分析
3、市场选择：
目标市场：银行为满足现实或潜在的客户需求，在市场细分基础上确定的将要进入并重
点开展营销活动的特定的细分市场
市场定位：商业银行设计并确定自身形象，决定向客户提供何种信贷产品的行为过程
目的：让客户能够更加了解和喜欢银行所代表的内涵，在客户心目中留下别
具一格的银行形象和值得建立信贷关系的印象 包括：产品定位、银行形象
步骤：①识别重要属性；②制作定位图；③定位选择；④执行定位
二、营销策略
1、产品营销策略
银行公司信贷产品的特点：①无形性；②不可分性；③异质性；④易模仿性；⑤动力性 五层次理论：①核心产品；②基础产品；③期望产品；④延伸产品；⑤潜在产品 产品开发方法：①仿效法；②交叉组合法；③创新法
产品项目：某个特定的个别银行产品。金融产品划分的最小单位
宽度：产品组合中不同产品的数量深度：每条产品线内所包含的产品项目的数量 产品组合策略的内容：①产品扩张策略；②产品集中策略
产品组合策略的形式：①全线全面型；②市场专业型；③产品线专业型；④特殊产品专业型 产品生命周期策略：①介绍期；②成长期；③成熟期；④衰退期（策略:持续~转移~收缩~淘汰）
2、定价策略
贷款定价原则：①利润最大化；②扩大市场份额；③保证贷款安全；④维护银行形象 贷款价格的构成：①贷款利率；②贷款承诺费；③补偿余额；④隐含价格
贷款承诺费：对已承诺贷给客户而客户又没有使用的那部分资金收取的费用 补偿余额：应银行要求，借款人在银行保持一定数量的活期存款和低利率定期存款
影响贷款价格的因素：①贷款成本；②贷款风险程度；④借款人的信用及与银行的关系；
③贷款费用；⑤银行贷款的目标收益率；⑥贷款供求状况；⑦贷款的期限； ⑧借款人从其他途径融资的融资成本
公司贷款定价的基本方法：
成本加成定价法：贷款利率=筹集可贷资金的成本呢+银行的非资金性经营成本+银行对贷款违
约风险要求的补偿+银行逾期利润水平
价格领导模型：优惠利率、借款人支付的违约风险溢价、长期贷款借款人支付的期限风险溢价 银行公司信贷产品的定价策略：①高额定价策略；②渗透定价策略；③关系定价策略 公司信贷营销渠道分类：按营销渠道模式：自营营销渠道、代理营销渠道、合作营销渠道
按营销渠道场所：网点营销、电子银行营销、登门拜访营销
网点营销：①全方位网点机构营销渠道；②专业性~；③高端化~；④法人
公司信贷营销渠道策略：①直接营销渠道策略和间接营销渠道策略；②单渠道策略和多渠道策略；
③结合产品生命周期的营销渠道策略；④组合营销渠道策略
促销策略：①广告；②人员促销；③公共宣传和公共关系；④销售促进
三、营销管理：
市场营销计划的基本内容：①计划概要；②当前销售状况；③机会与问题分析；④营销目标；
⑤营销战略与策略；⑥行动方案；⑦损益预算表；⑧营销控制
银行营销组织职能：①组织设计；②人员配备；③组织运行
银行营销组织设立的原则：①因事设职与因人设职相结合；②权责对等；③命令统一 银行营销机构的组织形式：①直线职能制；②矩阵制；③事业部制
银行公司信贷营销领导作用：①指挥作用；②激励作用；③协调作用；④沟通作用
市场营销控制方法：①年度计划控制；②盈利能力控制；③效率控制；④战略控制；⑤风险控制
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