国际市场营销
2020-03-01 23:45:49 来源：范文大全收藏下载本文
1、国际营销活动
国际营销活动是国内营销活动的延伸和发展，国际营销学业是普通营销学的分支，并日益显现他的重要性和不可代替性。这一变化的背景是信息产业的兴起。P1第二段。
2、企业走向国际市场的动因 A.根本原因：企业利益
B.直接的内部推力：1）国内市场的激烈竞争迫使企业走向国际市场发展。2）发挥企业的竞争优势，主动向国际市场发展。3）劳动力资源丰富，劳动密集型产品生产成本低廉是我国绝大多数企业积极向外发展的主要优势。
C.间接的外部拉力：1）本国政府的鼓励与优惠政策。2）国际市场对产品的需求。3）国外商业环境，投资环境的吸引力。4）现代化交通，通讯的发展使企业的国际营销活动大为方便。
3、进行国际市场营销要碰到和处理在国内市场营销没有或较少碰到的问题和风险：
A.不同的语言，风俗习惯
B.不同的产品标准，包装规格或计量单位 C.不同的法律，税收
D.利率变化，汇率变化，政治风险
4、国内国际两个市场正日趋紧密的联系在一起，要在国内市场保住地位，在很大程度上依赖于他在国际市场的成功，反之亦然。
A.迅速发展的科学技术，经济贸易，使得一国在经济越来越依赖于与其他国家的练习与交往
B.跨国公司的活动也使两个市场更紧密的联系在一起
C.各国国际性组织的作用日益加强，世界银行，WTO，国际货币基金组织及各区域的经济集团的活动也都在使国际国内两个市场联系起来。
5、走向国际市场的问题：A.国际营销观念尚未真正树立
1）缺乏主动的开拓精神，原因：a.企业自主权得不到落实b.各种行政干预多c.满足现状，抱着多一事不如少一事的态度
2）外向型企业看困难的多，看优势的少。原因：a.企业进行国际营销，风险大，困难多。b.由于竞争激烈，和国内市场常常存在价格扭曲现象，还会出现外销不如内销的现象。c.国内的条条框框，使其更加困难
3）国际营销缺乏长期观念。原因：a.中国企业体制上的原因b.领导人观念上缺乏冒险的意识，而发展外向型，参与国际竞争，意味着冒更大的风险
4）出口产品竞争性薄弱。国际市场上的风险比国内市场上风险大的原因：A.国际市场上强手如云，企业要准备面对经验丰富，实力雄厚的国际营销商的各种挑战。
B.国际市场上的风云多变和特殊环境，可能使企业的销售成本上升而造成无利可图。
C.形形色色的贸易保护主义和不同的商业习惯，甚至有可能导致外商拒收或拒付。
竞争力薄弱的原因：
A.对现代产品缺乏整体概念，缺乏理解和执行。 B.促销意识薄弱。 C.缺乏品牌效应。
D.出口渠道不畅损失效益。
核心层：性能效用
形体层：包装，特色，款式，质量，牌号
附加层：售后服务，保险，安装，送货，资金融通
5）国有大型企业外向型成分低下我国大中型企业应负的双重责任：
A.作为企业必须满足国民经济发展的需要。
B.作为国家资产的经济组织还必须承担国家指定的社会目标，这些目标不仅仅是经济的，还有非经济的。
6）企业开展国际营销活动缺乏支持，协调和配合。 7）缺乏协调与配合：
A.各地同行出口企业竞争激烈 B.工贸之间矛盾不断，关系紧张 C.出口生产企业与原料产地的矛盾
D.专业化生产企业与交叉性产品的矛盾。
6、机会：获得好处的条件，不是现实的好处与已知的利益，只是以概率形式出现的条件。
7、对找上门来的机会的评价：找上门来的机会往往会对企业正常经营计划，生产安排带来冲击，易变性也较大，所以外向型企业的精力主要还是应该放在主动出击去发现合适，稳定的海外市场机会为上策。
8、海外市场机会分析的一般过程：
A.根据本企业的产品，能力和条件，在国际市场上找出适合自己的预选市场。 B.对预选市场进行环境分析，以确定进入的市场。 C.对市场进行细分，以确定目标市场。
9、中小企业：
A.与大企业比中小企业生存艰难的原因：规模小，资金少，技术，信息，人力等各方面较缺乏。
B.中下企业怎样站稳脚跟：
1）十分注重国际市场信息的收集与调研。
2）在大企业顾及不到的地方寻找海外市场机会。 3）在专门化的原则下寻找海外市场机会。 4）决策果断，及时去应变去捕捉机会。
C.国际营销机会的获得很大程度上依赖于准确及时的信息，大企业通常都有自己遍及全球的信息网络没他们所作的各种营销或投资决策主要依赖于公司自己的情报信息系统。
成功的中小企业在国际市场上能发现并抓住机会的一个重要原因是他们决策果断，敢于冒险。原因：中小企业相对规模小，机制灵活，企业主管对情况了解的透，有情况迅速反应。
D.进入国际市场的方式：P602.1图
1）间接出口：外贸收购，外贸代理，联合经营，委托出口管理公司代理。 2）直接出口：直接卖给最终用户，卖给国外中间商（代理商，经销商，在国外设办事处或销售子公司）
3）其它出口：国际招标，国外大型百货公司，出口租赁 4）国外制造：组装（运费低，关税低，劳动力成本低），合同生产，许可经营，合资经营，海外独资生产。
10、间接出口的优缺点：
优：风险低，专业化程度低，渠道宽 缺：A.企业对海外市场控制程度很低
B.无法取得海外销售与经营的经验 C.较难在国际市场上建立自己的声誉 D.相当一部分利润给了外贸部门
11、环境：是指某一特定作用体之间存在潜在关系的所有处在因素及实体的总和体系。
12、国际营销环境的主要特点：复杂性，多样性，变化和不确定性。
13、四种经济发展阶段的划分及特点：
A.维持生存的经济。特点：大部分从事农业，消费自己生存的大部分产品，并将剩余的产品以物换物，取得简单的货物和服务，几乎没有出口。
B.原材料出口经济。特点：大多建立在一种或几种自然资源的基础上，国家收入来源于出口这些自然资源，外国居住者，家人需求，奢侈品市场。
C.工业化经济。特点：制造业在国民生产总值中所占比重达10%—20%左右，当制造业日益发展时，国民经济越来越依靠纺织品原材料，钢和重型机器的进口，但不会增加纺织品和纸品的需求，新的富裕阶层和正在发展的中产阶级则希望进口新的商品以满足需求。
D.工业经济。特点：是制成品和投资资金的主要出口国。工业国之间进行制成品贸易，同时，也向其他经济类型国家出口商品，换取所需原材料和半成本。是各种商品的巨大市场。
14、通货膨胀以不规则方式进行，加强了投资的不确定性 为了逃避风险；a.投资者宁愿进行短期投资；b.宁愿投资于传统技术的生产；c.宁愿投资于现有存货以投机取利，而不愿投资于生产性企业生产新产品。结果使经济增长受到制约。
当一国实行开放经济，且倾向于维护固定汇率制，若国内通货膨胀高于全球通货膨胀的平均值，那么国内货币将升值，其结果是国际贸易赤字扩大，导致外汇短缺，这会使国内急需的资本品和中国产品进口减少，会阻碍经济增长。
15、人口分析：
A.人口规模，人口规模是确定市场潜量的第一个依据，他与市场规模成正比。 B.人口增长，是预测市场规模增长的依据之一，人口增长率与出生率成正比。 C.人口分布，世界各地区和各国人口密度有很大差异，在世界各地分布不均，即使同一个地区的不同国家也分布不均。
D.人口结构，世界人口年龄结构的趋势，1）世界人口平均寿命延长，许多国家人口趋于高龄化；2）世界范围内出生率下降。
16、一般来说人均收入高的国家的消费水平一般较高，对产品档次质量要求较高，对奢侈品，文化娱乐产品，休闲旅游产品有更多需求量，而人均收入低的国家则以维持日常生活需要的食品和一般消费品为主。
17、人均收入分析的限制：
A.人均收入对实际购买力反映的真实度。 B.人均收入真实的比较性如何。 C.人均收入与销量是否有关。
D.所得分配不均会使平均每人所得失去意义。 18.营销者对政治环境的关心重点： A.政府在经济中的作用 B.经济及政治意识形态 C.国际关系与国际形成 D.企业与政府间的关系
19.营销学家从企业的角度来研究政治组织及其行为来研究企业应作出的反应。
20.政府在经济中扮演的角色：参与者规范者 21.政治制度：
A.代议制：共和国制， 君主立宪制（政策法规透明度高，政策稳定性较好）
B.集权制：君主制，独裁制（政策透明度差，政策稳定性差） 22.政党体系：两党制，多党制，一党制和一党控制制
23.外国产品在一国营销活动很容易引起当地政府的注意，可能使其营销获利，也可能招致损害，获利和受害的原因都与该产品的性质有关，不同的产品用途可能产生不同的政治性保护，如关税，限额，减让等，这就是所谓的政治敏感度。
24.企业对政治风险的管理方式： A、风险回避 B、风险抑制 C、风险集合
D、风险转移（保险）
25、两个法律系统：习惯系统、成文系统
26、营销组合的四个环节受法律的影响程度（产品，定价，渠道，促销） A、产品方面：1）为了保护消费者，产品的物理特性和化学特性，如纯度，安全性，性能都必须符合法律要求 2）贸易保护主义国家以维护国家标准，以苛刻的安全、卫生、技术标准把国外的产品拒之门外 3）各国法律还常在产品的附在形式，如标签、产品保证、商标等方面给外国营销者造成束缚 B、价格方面：
零售价格维持法是有关定价问题的法令：1）价格管制（必需品） 2）边际利润的设定
3）税法影响定价
C、渠道策略：在营销组合中，渠道受到法律限制的程度，可以说最轻微，厂商不能选择该市场所不适用的道路
D、对促销的策略：由于广告是营销活动中最引起争议的环节，所以广告的
管理比其他行销项目更严厉。
广告法令规章管理形式：1）关于广告的内容及真实性 2)控制广告宣传的产品。
两者间较间接的方式：1）禁止在特定的媒体从事广告活动 2）对广告征税 促销技巧能克服广告所受的限制，在国外市场进行人员推销活动，常常有无法克服的法律问题。
27、出口产品的改变策略：1）强制性的适应性改变 2）物理环境适应性的改变 3）市场环境适应性的改变（满足市场需求，营销盈利适应性，技术水平适应性的影响）
28、工业品用户的类型与特点：
类型：1）工业用户，包括制造厂、加工厂、修理厂等
2）政府部门、机关团体、包括军队、医院、机关、学校等3）服务性行业，包括运输企业、旅馆饭店、分销商
特点：1）工业品最终用户，要比消费品购买者的数量少的多，但是每个用户的每次需求量要大得多2）有经验的采购人员的职责几乎是相同的，尽管他们的文化背景可能各不相同3）工业品用户在采购中很重视老客户，相信老客户，由工业品需求长期性与重要性决定4)工业品购买者通常都精通技术，对产品有相当丰富的知识，或许能从他那儿得到相关产品的宝贵意见
29、工业品营销的注意要点： A.避免强调以产品为中心
B.要了解买卖双方的相互依赖性 C.、要了解购买程度的复杂性
D.应把定价策略看成是产品策略的一个组成部分 30.国外中间商的选择条件与标准： A.中间商的经济实力 B.中间商的经营能力 C.中间商专业条件 D.中间商信誉
E.中间商的合作意愿和态度
31.定价目标：定价目标通常与营销目标相一致，包括1）保本，拓展市场，适当的利润与利润最大化2)市场占有率的稳定与扩大3）回避或面对竞争者的挑战。
32.如何解决商品出口价格战的问题：
A.出口企业应从思想上认识到，出口商品对外商的吸引力不是价格越低越好 B.太低的价格不会使人怀疑产品的质量，而且也确实会影响到产品的质量。包装，服务等方面，从而造成价格质量上的恶性循环，难以摆脱困境
C.要努力开拓新的海外市场，引起价格大战的一个重要原因是我们国内拥有进出口权的企业短时间陡增，而原有的外销市场容量有限。 D.要有强有力的干预手段来阻止价格大战。 33.采用标准化广告策略的好处： A.节约成本
B.标准化广告可以充分利用国内公司来之不易的广告专门技能 C.可以促成产品一致化的印象，可以避免在不同的国家产生不同的商品信息，损害已树立的产品形象
D.通过公司总部集中管理全球广告业务，可以实现规模经济
E.统一的广告可以确保在产品的推销过程中，协调好各种目标之间的关系 34国际市场人员推销组织形式：地区型，产品型，顾客型和结合型
35.按职能组织的分布适用于公司打算在出口业务基础上再发展一步时的情况，随着国际业务的增加，协调的问题也产生了 36.国际部（职能能型国际部 地区型国际部） 37.国际部的特点：
A.能协调各个子公司比单个子公司独立活动能获得更多利益 B.可以将国际经营活动集中于一个部门管理能实现规模经济效益
C.将企业国际营销的知识，技能和利益集中于一个部门，能有效的推动企业的国际活动，并在国际业务的发展和扩张阶段有效控制。
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