客户经理如何实现岗位建功立业

2020-03-03 14:13:26 来源：范文大全收藏下载本文

客户经理如何实现岗位建功立业颍上营销部客户经理周振罗

在2010年全国烟草工作会议上，国家烟草专卖局党组明确提出了行业“十二五”期间实现“532”、“461”的品牌发展规划。即通过5年或更长一段时间培育出年产量规模500万箱以上品牌2个，300万箱以上（300万箱-500万箱）品牌3个，200万箱以上（200万箱-300万箱）品牌5个；通过5年或更长一段时间培育出年批发销售收入（以下简称销售收入）400亿元以上（400亿元-600亿元）品牌5个，600亿元以上（600亿元—1000亿元）品牌6个，1000亿元以上品牌1个。“532”、“461”品牌发展规划的提出，将对今后中国烟草市场竞争格局及中国烟草整体竞争力的提升产生重要而深远的影响。

作为中国烟草“十二五”期间统一而鲜明的行业意志，“卷烟上水平”的核心是加快转变发展方式，关键是促进烟草产业结构调整，所有的目标集中表述为“532”、“461”——以全行业之力，争取用五年或更长一段时间，着力培育“532”“461”知名品牌。

这是一个宏大而充满智慧的目标，承载这一目标的是对“大市场、大企业、大品牌”战略的承袭和深化，要实现这样宏大的目标，需要我们所有烟草人通过长期不懈的努力才能够完成。

那么在品牌培育的最好时期，如何让品牌快速成长？我们营销部紧紧围绕“卷烟上水平”的中心任务，积极践行品牌培育是第一要务，品牌就是生命线的理念，大力开展品牌培育建功立业活动，全面贯彻落实卷烟上水平发展规划纲要及各项规划的要求。

客户经理作为营销服务的第一线的主要责任人，对品牌的市场情况有着更真实的了解，对品牌的本质特性有着更深刻的认识，对品牌的发展培训之道有着更独特的见解。培育品牌是当前的第一要务，成功品牌培育是我们客户经理的心愿，特别是当前全行业都在积极开展品牌培育建功立业的前提下，我们客户经理更有责任和义务加强对“532”“461”知名品牌的培育，在自己的岗位上建功立业。

一、分析市场，了解市场的需求

市场是品牌成长的阵地，所以，客户经理在开展品牌培育前要做好充分的市场调研，了解本区域市场的消费特征、消费消费需求和消费者对卷烟品牌的偏好，把握市场的真实需求，只对把握了症结，才能名对症下药，保证品牌培育的效果。

二、加强品牌分析，为品牌培育奠定基础客户经理在市场分析的基础上，结合公司的品牌培育要求和方向，确定合理的培育品牌目标，同时作为客户经理要掌握新品卷烟的基本信息和卖点。包括要掌握“532”“461” 知名品牌卷烟的产地、名称、包装、吸味特点、价位特点，了解新品卷烟与其他品牌的不同之处。二是新品卷烟优势的总结，客户经理要根据自己了解到的信息和厂家业务人员介绍的卖点进行信息的汇总。三是要掌握卷烟的文化、内涵。卷烟产品都代表一种企业文化。如果客户经理自己连“532”“461”知名品牌卷烟的基本信息和卖点都不清楚的话，就更谈不上向经营户和消费者宣传介绍了。同时客户经理要大力对卷烟零售户的推荐引导。一方面客户经理要大力宣传，向经营户和消费者宣传新品卷烟的卖点，发放宣传资料，大造舆论声势，做到家喻户晓，提高新品卷烟的知名度和美誉度。其次当经营户的畅销卷烟品牌出现断档时，要抓住品牌培育的大好时机，要大力推荐，引导经营户积极购进新品卷烟，做好品牌置换工作。最后要抓好“532”“461”知名品牌卷烟的上柜率。要选定销售能力强的目标客户有重点的抓好上柜，要充分考虑市场和经营户的接受能力，做到有的放矢，切忌出现搭销、压销现象。

三、加强沟通，提高客户的认知度

客户经理要提升客户服务水平，和客户形成良好的客我关系，取得零售户的支持和配合，要充分调动零售客户销售卷烟的积极性。零售客户直接面对的是广大消费者，零售客户是卷烟品牌的主要推动者，零售客户一般都有固定的消费群体，零售客户对新品卷烟的推介非常重要。客户经理要加强与零售户的联系沟通，做好经营户的卷烟销售指导，做好卷烟营销服务工作，引导客户主动订购知名品牌卷烟，向经营户解释知名品牌卷烟一般都是“532”“461”品牌，符合国家卷烟发展纲要，在货源上也有保障，具有较高的批零差，价格稳定，提高零售客户销售卷烟的积极性，形成良好的互动局面。只有通过广大零售客户积极的宣传配合，“532”“461”知名品牌卷烟才能迅速地进入到消费者当中。

四、利用平台，做好品牌分析客户经理“135”工作法现已成功实施，在开展“532”“461”知名品牌的培育过程中，客户经理要学会用A-PDCA循环管理法进行“532”“461”知名品牌，即对要进行培育的品牌做到分析、计划制定、执行管理、效果检查、结果分析与改进对品牌培育模式进行闭环管理。通过大环套小环，小环保大环，互相促进培育效果的提升。

做好“532”“461”知名品牌的品牌培育工作第一步就是要对卷烟市场进行深入分析，并建立在科学调研的基础上，选择有发展潜力的品牌做为重点培育对象。随着品牌发展上水平工作的开展，低焦油、高结构品牌已日益成为新的发展趋势。为了实施减害降焦、提质增效战略，优化品牌结构，制定“532”“461”知名品牌的培育流程如下。

（一）分析

营销部定期进行调查市场规模、需求容量、消费群体构成及需求特点、品牌卷烟需求量、零售终端特征、社会库存情况等，并据此分析市场需求满足情况、品牌需求满足情况，分析影响市场变化和品牌培育的因素和影响方式，从而挖掘薄弱市场和需求空挡，提出货源采购、品牌引入和营销管理方面的建议并上报营销中心。调查内容包括新品牌本地市场的知名度、记忆度、识别度、美誉度，卷烟零售客户和消费者对新品牌卷烟观察和品吸后的意见、评价和购买意向，以及该品牌与竞争关系在销品牌的市场情况等，并据此分析新品牌的市场接受度，预测新品牌的成长性，进而分析引入该品牌的可行性，提出品牌引入建议并上报营销中心。

（二）计划

依据分析的情况和品牌投放策略，选择合适的客户投放计划，重点在终端客户、网上订货客户、各经营业态中大型规模的零售客户中进行投放。

（三）执行

客户经理依据标准，选取定点户，作为重点投放对象。同时对选点投放和全面投放的新品牌，客户经理面向全部客户进行品牌推荐，介绍新品的产地、包装、批发价、零售指导价、吸味特点，明确卖点，使客户对公司品牌要有详细全面的了解。

（四）检查

客户经理对新品牌上柜情况进行监控。对定点客户订购、销售进行监控，定期进行驻店宣传，提升零售客户品牌推荐能力，保障选点销售品牌要达到100%的上柜率。客户经理对未订购的定点户上门拜访了解情况，关注客户尽快订购。如客户由于经营问题而没有订购，客户经理对客户及时进行置换，保障新品牌100%的上柜率，对新品牌销售进行全面指导。客户经理引导零售户科学陈列卷烟，感受品牌魅力，为新品牌的宣传推广奠定基础。同时客户经理及时收集新品牌市场信息。了解新品牌的销售情况，趋势，收集客户和消费者评价信息，进行汇总分析。加强市场信息收集。加大客户库存管理，密切关注市场价格波动，完善市场信息的快速反馈机制，按时完成培育品牌的市场价格和社会库存的客户经理周一单、客户经理周工作总结，对于波动超过合理范围的品牌和规格应给予重点控制，将收集信息提交营销部。客户经理将收集的信息向客户介绍品牌目前的销售趋势，讲解品牌销售注意的事项，促进品牌健康有序成长。开展售后跟踪服务。密切关注新品牌的成长销售，收集相关信息，对培育方案和实施步骤做出评价和总结。

（五）结果分析与改进

客户经理将培育品牌的市场信息实施收集反馈，将收集信息由市场营销部汇总，每周完成客户经理周一单，营销部要定期对培育方案和实施步骤做出评价和总结，同时对客户品牌销售和培育中存在的问题，依据培育品牌市场表现提出合理性、可行性的调整方案，优化培育措施，提升培育效果。

“532”“461”知名品牌卷烟的培育任重而道远，需求我们全体营销人员用心、用情、用功去培育，才能够在自己的岗位上为品牌培育建功立业，为知名品牌的培育和成长贡献自己的力量。