督导工作细则

督导下店工作指南

督导的定义

顾名思义：即饰品百货店和化妆品专卖店的指导老师。也是化妆品行业最繁大的一个队伍，肩负着重大的为人师表的职业使命和工作责任。 督导的座右铭

我是一名美的使者，我从事美的职业，我非常热爱我的工作，也非常热爱我的顾客，因为我能为她们分享美并带来美的感觉。

督导的行业角色

当地代理商老板或店长美容师消费者

饰品百货店经营管理的诊断专家

化妆品及技术的指导老师

消费者的权威顾问

销售渠道的健康枢纽：

督导的职业素质修养

不攻击别人（产品，美容院，客人的缺点，同事）

个性像水

有双赢的意识

注重仪表仪容，树立为人师表的形象

代表公司形象，传播公司文化

配货的技巧

督导的心理素质修养

心态稳定：不急不燥，积极配合区域经理与团队的工作 有爱心：把客户的店当成自己的店来经营，的参予经营策划。 自己永远是学生：不骄傲，多琢磨产品的卖点与项目开设。 团队精神：不离不弃，要与自己的品牌团队多交流各自的市场经验。 督导导素质修养

三个不：不批评，不责备 ，不抱怨

玫瑰花：真诚的赞美

可乐：真诚的关心别人

跳动的心：用心

弥勒佛：微笑

名片：记得别人的名字

耳机：倾听

话筒：主动赢得人际关系

千斤顶：让别人感到自己很重要

督导常规职能

根据自己的区域做好ABC等级店的跟店计划，并根据不同的店做出相符合的工作目的与扶持设想，协同区域经理共同完成。

针对每一个区域店，不同的消费群体，开设出不同疗程不同档次的项目与顾客管理模式。

积极的研究产品搭配使用效果，并随时与团队分享，反馈.协助区域经理日常的顾客管理，日常事务管理，突发事件等管理出谋划策。

培训顾客员工产品，技术，专业知识。

监督及协助店长完成公司的目标业绩及促销政策的执行。

策划，组织与执行不同的店内活动，如：店销，店庆，终端联谊会等。 督导下店培训工作指南 ——新店工作重点

新店工作重点：

**以培训产品全面性并强调重点为宜。

**与店长和员工建立良好的工作关系，取得她们的信任和关注。为客户分析店内存在哪些缺陷，需要如何改正

督导下店培训工作指南——老店工作重点

老店工作重点：

**正常返单的店：培训新技术，产品搭配技巧，旺季产品推广。

1、与店长沟通，让其树立信心。

2、以特色产品或项目切入，并能争取与客人产生销售。

督导下店培训工作指南 ——下店前的准备

下店前的准备：

1、了解店务情况，销售情况，客源情况，经营者或店长的性格与作事风格。

2、与经营者或店长沟通所期望的培训内容与效果，店员的知识现状等。

3、交通路线的确定。

4、准备相关课程内容，资料或产品试用装等。

5、构思找到客户能够补货的方法，并作好相应准备

6、向公司了解客户的订货情况，并了解自己公司的库存，促销方案等 督导下店培训工作指南 ——驻店工作细则

新店

1、与老板沟通安排特定时间来培训。

2、陈列商品。

3、诊断客户店面，提出有效可施的解决方案（切勿瞎编）。

4、与店长和员工成为朋友。

5、设计具有吸引力的吸纳客源的项目方案。（考虑客户利润和产品走量）

并接触客人促进销售。

老店：

1、了解库存情况，作好销货与补仓的计划（根据库存做销售方案，但只属短期行为）。

2、了解销售惯性，分析原因。

3、考核客户员工产品知识与搭配技巧。

4、培训几款主推产品。此产品为客户空缺产品，但之前一定设计好销售方

法，最好能现场销售给顾客，增强员工的信心）

5、与消费者沟通，解决皮肤问题，掌握消费习性，达成销售。

督导下店培训工作指南 ——离店时工作细则

老店：

1、做好与公司的协调工作。

2、动员大会，给美容师布置任务和奖励计划（物质、精神、学习机会等）

3、解决美容院的一到两个实际性的问题。力求公司与美容院双方满意。

4、找重点美容师单独沟通。

督导店销时工作指南 ——前期沟通

日期的安排与确定

画顾客商圈地图，分析商机。

酝酿优惠政策，收集邻家店近期促销政策与销售动态。

向老顾客开始口头宣传与邀请，并树立导师专家形象。

 库存的调查与准备。

督导制度

1培训 每次培训都要有充分的准备，每次去客户那里，都要有新鲜的知识给到客户，培训完 要填写回单

2 做完培训及时跟销售部经理汇报情况，每次培训都要写书面总结，总结中要体现出这次培训达到了什么样的效果，在培训中那些没有做好，客户哪些地方做的不到位，员工之中存在什么问题，以后用什么方法促使他改正

3 协助店长或老板把公司产品摆放在最佳位置

4 窜店 重点客户每个月要窜一次，了解客户的库存 缺货 和产品销售情况，并虚心向客户询问公司大厅或销售部哪些需要改进的地方，做记录，开会的时候提出来

5在大厅有客户的情况下，不得聊私事，要做个榜样，带动大厅服务气氛，协助导购接待客户

6听从本销售经理的领导安排，积极主动完成销售经理分配的任务，不得有抵触情绪，遇到问题主动跟销售经理沟通

7建立客户资料电子档案，记录客户跟进过程，每次打电话，培训，窜店的大致经过。备注一些各方面的问题，以备回顾客户跟进过程

8 每月3号前完成本区域内各个客户上个月的销售总额资料汇总

9每个月要给重点客户打2次电话，电话内容要备注在客户资料电子档案内 10 在公司上班时间上午8：30—12：00，下午1：30—6：00

11如没有特殊安排9：00到大厅报到，有安排的话向市场经理申请

12请假休班要先向销售经理申请，通过后向财务部本案

以上制度做为销售部经理考核督导工作的准则，每月月底销售部经理要对督导本月的表现做一个书面评价

销售部经理的责任

摆正态度，严树责任，立足高度，纵观市场，积极迎接公司交给的任务

完成每个月的销售指标，有计划有目的的做开拓市场，并使负责区域内每月的销售都有提高

1．

2． 每月月初做好本月工作计划，2日前交部分负责人备案 每月5日前在公司开销售会议 会议内容：上个月的市场销售情况分析，各区域增量安排，本月计划分析，跟督导分析具体客户的本月计划

3． 做好跟督导的信息传递和市场分析工作，以便让督导更好的配合市场计划

4． 统筹安排时间，合理实施计划

5建立客户资料电子档案，记录客户跟进过程，每次打电话，培训，窜店的大致经过。备注一些各方面的问题，以备回顾客户跟进过程 ，每月初提交部门经理

6对管辖区域内的销售情况负责

以上5条体现了 计划性 时间性 责任性

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