绿茶营销策划书
推荐第1篇：绿茶谈判策划书
绿茶保健品项目合资合作
谈判策划书
一、谈判双方： 我方： 对方：
二、我方谈判团队组成人员
主谈人：
决策人：
技术顾问：
法律顾问：
市场总监：
财务代表：
三、谈判筹码分析
1、我方优势
（1）绿茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质切纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他（已被发现）的茶类饮品，茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。
（2）已注册生产清清品牌绿茶，品牌和创意都很不错，品牌效应在省内正初步形成。
（3）已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
（4）已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都
2、我方劣势
（1）品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
（2）缺乏足够的资金，需要吸引资金用于扩大规模和宣传力度。
3、对方优势
（1）经营建材生意多年，积累了一定的资金，闲置资金比较充足。 （2）公司知名度高，经济实力强
（3）合作伙伴多，选择余地比较大。
4、对方劣势
（1）对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少
（2）对方有很高的知名度，一旦双方达成协议，为了自身的名誉和利益，不能轻易单方面撕毁合约。
四、谈判目标
1、最理想的目标：
传承企业原有形象。企业项目运作自主。维护长期合作。扩大我方品牌绿茶的知名度。获得不低于（）万的投资资金，并建立长期合作关系，解决双方合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）目的。
2、可接受的目标：
企业项目运作采用商讨式，具有主要决定权。获得（）万的投资资金，维护长期合作，解决双方合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）目的。
3、最低目标：
企业项目运作采用商讨式，但具有主要决定权。运作短期合作，获得（）万的投资资金，并且要求我方控股。
五、谈判进程
（一）具体日程安排
_______为第一阶段； _______为第二阶段。
（二）谈判地点
第一阶段的谈判安排在______________ 第二阶段的谈判安排在______________
六、谈判具体策略
1、开局阶段策略
方案一：感情交流式开局策略。通过谈及双方发展现状及前景形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，这也是针对第一次进行商务谈判所采取的较好开局方式。 方案二：采取进攻式开局策略。因为双方的第一次合作，对对方的了解不是很深入，故由我方首先发言，表明我方的众多优势、渲染自己的实力，或是从侧面指出对方此行的必要性和对该合资合作的重要性。利于削弱对方的谈判地位，把握谈判的主动权。 2．中期阶段
1）层层推进策略。因为本次是双方的第一次合作，对双方合作的条件不能作深入了解，所以就先提出一组交易假设条件，向对方进行询问，最后在讨价还价中确定。本策略需得注意虚实结合，让对方难以琢磨你的意图。
2）突出优势。通过我方掌握的有利资料，突出己方的优势所在，强调我方能为对方所带来的最大的利益体。暗示对方若与我方打不成协议将会对其带来巨大损失。
4）把握让步原则。明确我方的核心利益所在，实行以退为进的策略，进行迂回战术，坚持底线。
5）打破僵局。合理利用暂停，分析僵局形成原因，最后可以通过夸赞对方的方式来打破僵局缓和气氛。
3．休局阶段 可根据实际情况对已有方案进行进一步的修正和调整。 4．最后谈判阶段
1）把握底线，适时运用折中调和策略，把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终要价，使用最后通牒策略。 2）埋下契机。在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3）达成协议。明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料 相关法律资料
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《经济合同法》 法律依据
（一）根据《国际合同法》第107条规定：当事人一方不履行合同义务或者履行合同约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等责任。若违约方具备免责事由，就可以部分或者全部免除责任：若违约方能够证明违约行为与违约结果之间无因果联系，也不承担违约责任。
1、在合约有效期间与他方建立同一项目的合作关系；
2、不按照合约相关规定操作；
3、无经双方协议擅自修改或终止合同；
4、项目合作期间产生涉及双方利益的问题,未经协商一方擅自解决对对方造成损害；
5、合作双方若有一方私自以合作名义进行业务活动,造成经济损失；
6、若一方向外界透露双方合作相关事项。
7、上述违约情况给对方造成经济损失或名义损害，违约方承担全部赔偿责任 以上行为都视为违约行为。
（二）根据《联合国国际货物销售合同公约》，买方违反合同时适用于卖方的补救办法
1．要求履行义务。依公约第61—63条的规定，如果买方不履行其在合同中和公约中规定的任何义务，卖方可以要求其履行义务，卖方可以要求买方支付货款、收取货物以及其他应履行的义务，只要卖方没有采取与此要求相抵触的某种补救办法。卖方可以规定一段合理时限的额外时间，让买方履行义务。除非卖方收到买方的通知，声称其将不在所规定的时间内履行义务，卖方不得在这段时间内对违反合同采取任何补救办法。当然，卖方并不因此而丧失因买方迟延履行要求损害赔偿的权利。
2．解除合同。依公约第64条的规定，卖方在下列情况下可以解除合同：(1)当买方没有履行合同或公约规定的义务构成根本违反合同时；(2)买方不在卖方规定的额外时间内履行支付价款的义务或收取货物，或买方声明他将不在所规定的时限内履行。但如买方支付了全部货款，卖方原则上就丧失了解除合同的权利。 (3）适用于买卖双方的一般规定上述是适用于买方或卖方的特殊规定，此外公约还规定了适用于买卖双方的一般规则，主要有中止合同、损害赔偿、支付利息、免责、解除合同的效果、货物保全等。
3．损害赔偿。损害赔偿是公约违约补救制度中运用最广泛的一种补救办法，买方或卖方所进行的其他补救，并不妨碍其同时提出损害赔偿。如买方或卖方可以既宣告解除合同，又要求损害赔偿，虽已解除了买卖双方当事人在合同中的义务，但其中受损害一方当事人请求损害赔偿的权利，并不受此影响。公约第74 一77条对损害赔偿进行了规定。
(1)赔偿金额的计算：赔偿金额的计算是损害赔偿的中心内容，依公约第74条的规定，赔偿金额计算的原则是：一方当事人违反合同应负的损害赔偿额，应与另一方当事人因他违反合同遭受的包括利润在内的损失额相等。依公约的这一原则，计算损害赔偿金的目的是要使受损害一方当事人获得合同被履行后所应有的经济地位，补偿其实际损失。另外，依公约第74条的规定，损害赔偿还应以违约方能够预见的损失为限。
(2)要求损害赔偿的一方减少损失的责任：依公约第77条的规定，声称另一方违约的当事人，必须按情况采取合理措施，以减轻由于另一方违约而引起的损失，如果他不采取这种措施，违约的一方可以要求从损害赔偿中扣除原可以减轻的损失数额。
4．支付利息。公约第78条是关于支付利息的补救办法的规定，支付利息是指拖欠价款或其他金额的一方当事人应向另一方当事人支付上述款项的利息。支付利息有两种，一种是货款的利息，另一种是拖欠金额的利息。采用了支付利息的补救办法后，仍然可以要求损害赔偿。
八、准备谈判合同文本
绿茶项目合同书
长期友好合作关系协议书，以资双方共同遵守
甲方：___________________ 乙方：___________________
第一条：合作范围
包括合作_____绿茶项目的投资、宣传、销售、财务、和资本运作等内容。合作双方就绿茶项目的广告宣传渠道开发以及销售等进行深入并合作共赢。 第二条：甲方责任
1、甲方在一年内能够让乙方见到回报，并且年收益率在_______以上。
2、了解绿茶的相应资料并由甲方负责进行生产、宣传以及销售。
1_______________________
3、为保证资金安全，甲方对资金的投入做以下的保障措施：○2___________________○3_____________________ ○
4、资金后的使用情况进行风险分担
1、购买保险金额_________，2以厂房作为抵押________ 第三条：乙方责任
双方建立战略合作关系，并提供甲方为开展业务所需的资金______协助，共同制定计划，跟进法律相关文件，相关财务顾问工作。 第四条：收益分红
对于乙方接受的甲方的绿茶项目，双方收益分配比例根据项目具体情况及各自所承担的责任和工作量的大小的不同，做以下的分配比例:甲方_____________乙方___________ 投资方在年末时可要求甲方进行利润的分红。也可继续以分红金额进行投资。此次谈判的企业文件、项目数据、技术秘密、调查方案、投资方案、生产信息、财务数据、商业秘密、谈判内容、相关协议等均须承担保密义务，未经对方书面同意，不得以口头或书面形式将上述内容泄漏给协议以外的第三方。
第五条：本合同一式两份，双方各执一份，具有相同的法律效力。
甲方（签字）：________ 乙方（签字）：________ _____年______月_____日 _____年______月_____日 签订地点：___________ 签订地点：___________
九、制定应急方案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解，为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1.对方摆出一副居高临下，不重视合作的姿态。
应对方案：首先我方应表示出足够的合作诚意，并将此次合作给对方带去的利益一一说明，动之以情，晓之以利。
2.对方使用权力有限策略，声称金额等受限制，拒绝我方提议。
应对方案：了解对方权限情况，先唱“白脸”，像对方说明我方经费详情，比如少了会有相应的实施困难，达不到预想的宣传效果等，适当制造僵局；然后“红脸”，运用掌握的以前对方类似合作提供的经费情况，揭露对方的权限策略，并承诺一定会尽全力办好此次活动，为对方带来最大效益。 3.对方使用借题发挥策略，对我方某重要问题抓住不放。
应对方案：可转移话题避免不必要的解释，必要时可点破对方的策略实质，声明对方的策略影响谈判进程。
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统一绿茶市场营销策划书
营销策划方案提纲
1.制定统一绿茶市场营销策划方案的目的
2.当前营销状况分析
3.机会和问题分析
4.营销目标
5.营销策略
制定营销策划方案的目的
马上进入饮料消费旺季，为使产品在学校（江苏技术师范学院）上站稳脚跟，提高消费者（学生）对产品的接触率，提醒消费者购买，特制定该营销策划方案。 当前营销状况分析
1.经过一个冬天，对产品的宣传力度减弱。
2.产品内涵需要有新意
3.市场上绿茶产品不断增加，竞争加剧。
4.作为一种健康的天然饮料，茶饮料市场仍然较大。
机会和问题分析
1.机会
马上进入消费旺季（夏季），人们对茶水的需求增加
2.威胁
茶饮料市场竞争加剧，各类品牌都有一席之地
（市场领导者：汇源，优质的原料、先进的工艺、纯正的口味 市场挑战者：康师傅 ，推出再来一瓶开盖概率，激起广大民心） 各类品牌口碑都不错，没有明显的优势
饮料销售旺季即将来临，各大饮料巨头都意欲在功能饮料市场大显身手：康师傅今年力推的运动饮料“劲跑X”日前在重庆上市，汇源的“他＋她”营养素水、娃哈哈的功能型饮料“xx”也都摆上各大货柜，农夫山泉的功能型饮料“尖叫”预备近日全面上市。这些饮料巨头都无一例外地宣称，功能饮料除了解渴，还能给人体提供养分及活力。
3.优势
“统一”品牌在消费者心目中的品牌认知度较高
信誉较好
4.劣势
宣传力度不够大
促销力度不强
产品创新力度不够
营销目标
总目标：提高消费者对产品的接触率，提高产品在茶饮料市场上的市场占有率。 社会效益目标：扩大企业知名度，强化在消费者心目中的地位。在学校（江苏技术师范学院）内站稳地位，有明确的目标定位
经济效益目标：年销量5000箱
营销策略
1.产品策略
产品定位在健康、纯天然，强调适合年轻人。
2.价格策略
采取跟随策略，以市场上其它同类产品的价格为参考，避免价格战
3.渠道策略
给予经销商更多优惠，鼓励他们经销本企业产品。
4.促销策略
拍摄新的广告宣传片，采用多种媒体，立体式全面覆盖的宣传。 赞助公益活动，提高企业形象。
加大终端促销力度，有计划的搞丰富多彩的促销活动。
多采取“再来一瓶”策略
在产品外包装上多下功夫
推荐第3篇：绿茶观后感
有关《绿茶》
回来的时候又把电影看了一遍，应该主要是讲一个呆板保守的大龄女研究生吴芳，总是不停的相亲，每次相亲都只要一杯绿茶。她平静的对着来相亲的人讲着自己的“朋友”说过的话和经历过的事。但到影片结尾，一巴掌再加上“我最恨打女人的男人！”让陈明亮终于肯定了眼前这个在酒吧弹琴，受千人追捧，玩世不恭的美丽女人就是那个自己喜欢的吴芳。
上课第一遍看的时候稍微有点迷惑，觉得好像看不懂，再想起电影的名字《绿茶》，个人觉得没什么联系。单凭女主角相亲的时候总是喝绿茶就把它作为电影的主线？表面看还是有点牵强的。回来之后再看时，就着重看电影的名字和情节除了简单提到绿茶外还有什么联系。其实还真发现的一些，当然，纯属即兴想起，还望老师看了不要见笑。单从人物的名字来看，吴芳，陈明亮。芳是花的意思，“吴芳”可能就指的是叶子，在电影里应该是指绿茶的茶叶吧；而明亮，则可能是指茶汤明亮吧。这时候想起了那首关于茶的情诗——
如果我是开水
你是茶叶
那么你的香郁
必须依赖我的无味 让你的干枯，柔柔的
在我里面展开、舒散
让我的浸润舒展你的容颜
我必须热，甚至沸腾
彼此才能相溶 我们必须隐藏 在水里相觑相缠 一盏茶工夫 我俩才决定成一种颜色 无论你怎样浮沉把持不定 你终将缓缓地 轻轻的 落下，攒聚在我最深处
那时候，你最苦的一滴泪 将
是我最甘美的一口茶。
真的觉得用这首诗形容电影里的男女主角很贴切。沈从文说过，女人就象叶子，都会绿过一阵子的。绿茶本来就是一种有薇薇香味的绿色的叶子，耐看耐品，而且吴芳说了，喝了解渴还能减肥。看过两遍以后发觉，吴芳不停的讲着的故事，更像是在说她自己的父母，平静的语气说着自己对爱情、对男人的失望。不管是那个不停的相着亲的她还是酒吧里弹琴的交际花对那种装腔作势的男人都有着鄙视与嘲笑，仍然浮在脑海中的是去相亲自己有点小炫富的小老板被吴芳气走后用脚踢自己的小破车的情景。而电影中有点痞的明亮，不靠金钱、不靠虚假的强势，就那样坦诚的表现着一个真实的自己，诉说着对吴芳的喜欢和思念。他如同沸水，用死缠烂打的方式表达着喜欢，用沸水浸润了吴芳的容颜，让浮沉把持不定的吴芳不再捉弄人，缓缓攒居在自己内心的最深处。原来电影演绎的爱情，本身就是绿茶的冲泡过程，沸腾明亮的水，飞旋漂浮的茶叶，有点痞却真诚的陈明亮，有着两面自己的放肆活着的吴芳。
虽然没看过原版的小说《水边的阿狄丽娅》，不知道小说里面有几个角色，但我不得不说导演张元很独特，安排的电影里，只有三个名字：陈明亮，吴芳，朗朗，而后两个名字是同一个人。简单得不能再简单的电影，只有两个人物，特写的画面和男女主角的对话，其中多半是女主角带着平静语气的讲述，朋友的故事。电影本身也如同绿茶一样简单，只有水和茶组成；吴芳两面的转换，明亮的迷惑，如同茶在水中旋转飘摇；最后谜底揭开，茶也被冲好，却是隔着玻璃的两只手的缠绵，茶的味道当然是留给观者品了。有人说，导演张元的的水是窖藏雪水、茶是雨前的好茶，茶具同样有些来历。但他什么都不说，就只是按照茶道沏了壶《绿茶》??这样形容这部电影再形象不过了。所以总的来说片中多次出现在杯中起起落落、旋转、交缠、沉浮的绿茶代表的应该是两个人的爱情过程。篇二：《绿茶》观后感 《绿茶》这部电影，我个人觉得很有意思，看过两次，在网上看不太清晰，我很喜欢这类型的电影，语音少，让我很有想象的空间，看起来很有味道。我想电影要表达的是男女之间的爱情，如果两个人的世界是一个茶杯，吴芳是茶叶，陈明亮是冲茶的水。他们的空间就是茶杯——玻璃杯，透明的，当茶叶被倒进水中的，在仅有的空间中想要使劲的浮在水面上，于是就有了茶叶的翻滚、旋转、交缠，最后还是沉在了杯底，安安静静地等待，水的爱最终让茶在他的怀抱中安静下来，并享受水给她的幸福，绿茶被水的爱感动，不管茶开始有多么的倔强，多么的不喜欢，最终还是深深地爱上了水，并付出自己最珍贵的——生命和灵魂，茶叶和水最终相濡以沫，成为一杯绿汪汪的绿泉——这就是爱的见证。
比较文学专业的女硕士吴芳不停地相亲，每次和相亲对象约会时她都会点一杯绿茶。在与陈明亮的约会中，她告诉陈明亮她有一个朋友告诉她，从一杯茶可以预测到一个人的爱情。对绿茶没有研究，一片绿茶可以算出一个人的命，陈明亮觉得这都是女孩子的胡说八道，她是个骗子。他认为女人不外乎就两类：森林型和罗马型。
吴芳说“她朋友说她最大的优点是保守，最大的缺点是太保守”。在电影中，吴芳多次给陈明亮讲的故事，我想应该是讲的自己的故事，她从她父母身上看到的东西，让她感到恐惧，她害怕在自己以后的生活中再次出现那种恐惧，她喜欢喝绿茶，其一，就像她说的“绿茶能解渴，还能减肥”其二是，我个人认为是，她父母的爱情让她对爱情、男人感到绝望。她想要的爱情就是想自己喝的绿茶一样，虽然有不和
谐的时候，但最后能融合在一起。她不停的相亲，其实她是怕面对现实，她渴望爱情也害怕、恐惧爱情。所以就有了刻板、老土的她和风情万种的她（朗朗）。
在爱情的路上，你永远不知道在另外的路上，正有多少人向着同一个目标进发。 在整个电影中，只有水和茶组成，吴芳两面的转换，明亮的迷惑，如同茶在水中旋转飘摇，最后谜底揭开，茶也被冲好，却是隔着玻璃的两只手的缠绵，茶的味道当然是留给观者品了。最后，陈明亮确定朗朗就是吴芳时，他在一次说吴芳“该敏感的地方不敏感，不该敏感的地方瞎敏感??”其他的，他什么都不说，就只是按照茶道沏了壶《绿茶》，这样形容这部电影再形象不过了。所以总的来说片中多次出现在杯中起起落落、旋转、交缠、沉浮的绿茶代表的应该是两个人的爱情过程，有情人终成眷属。篇三：绿茶影评
《绿茶》影评
很多年前就看过《绿茶》的电影了，由于年龄还太小，只隐约记得故事中吴芳讲的那个化妆师的故事和那杯绿茶的特写。甚至在那之后，去找了好多绿茶来试着泡，可是都泡不出那么漂亮的颜色和感觉。很多年以后再看，还是很喜欢杜可风拍的那个画面和姜文的表演。 剧本改编自金仁顺的小说《水边的阿狄丽娜》，短短的8000字，写的是一个女人的过去和现在，最后找到真爱的故事。而改变成电影《绿茶》以后，开始会觉得有点人格分裂的感觉，后来细细品味以后，发现，陈明亮是一个线索人物，通过他来发现一个女人背后的故事，她是有意识的去妆扮成两个人，所以不能算是人格分裂。
摊开来讲这个故事来讲，不过就是一个帮死人化妆的化妆师和一个写话剧的男人在一起了，男人一直不知道，直到有了女儿才发现自己妻子的这个职业，心里开始产生了障碍，以后无论如何都要妻子带着手套，男人喝酒后打老婆女儿，有一次女人为了女儿失手杀死了酒后的丈夫，被判过失杀人关了20年，可怜的女儿才十五十四岁，只好去当援交女来挣钱养活自己，最后考上了研究生，又想稳定下来生活，就不停的去相亲。而她的母亲出狱后适应不了外面的环境又回监狱的手套厂去了。 影片的叙事是互补的插叙，说互补是因为吴芳和朗朗是一个人，把一个人的经历分成两个角色去互相补充。插叙是指吴芳提到的朋友和这个朋友的故事，其实就是自己，她只不过用一个旁观者的角度把自己的故事讲述出来，而且她需要的是一个能接受得了这个故事的人。 影片以吴芳的相亲开场，她相亲了无数次，每次都会在相亲的时候，谈起她 的一个朋友，可能是这个朋友的咖啡壶、女士烟、算命等等。在众多相亲对象当中，只有在陈明亮一人对吴芳讲述的所谓朋友的故事产生了兴趣，并且一再的追问这个故事的发展和细节，作为吴芳的身份，吴芳讲述了很多这个朋友的事情，包括死了的父亲和进监狱的母亲，包括这个朋友的喜好和爱情观，这个时候，作为一个倾听者身份的陈明亮是相信这个故事的，而且他从吴芳的叙事眼神叙事口吻中，非常的怀疑这个故事可能就发生在吴芳身上，但是他又不敢肯定，因为女硕士吴芳的打扮和性格真的是太死板太保守了。一副黑框眼镜，长发梳的光溜溜的盘在脑后，一身素色的裤子衣服，或者裹得严严实实的衬衫，再加个黑色皮包，就像台词说的那样：吴芳你最大的优点是保守，最大的缺点也是保守。
弹钢琴的朗朗则是作为一个倾听者的身份去了解陈明亮，她漂亮时髦，玩世不恭，社交广泛，谈吐风趣，只要你花钱，就陪你聊通宵，三百五百个男朋友，换男友换得比天气还快，一个活给别人看的女人。陈明亮怀疑她就是吴芳，又不能确定，可是又没找到两个人的共同点。
最后的朗朗“假扮”女硕士吴芳的身份参加了陈明亮的朋友小聚，这期间用绿茶算命，并暗暗嘲笑了一个喜欢猜忌浮躁的女人，最后还给了个男人一巴掌，说我最恨男人跟女人动手了。陈明亮通过这些小细节证明了自己的猜测并且选择了和她在一起。故事就结束了。
两个身份的极端性格都不代表着这个命运多变的女人，无论是吴芳还是朗朗，只是一个女人的某个侧面，她是保守的，同时她为了自己的生计，去当援交女，这也是她的又一面。有些人表面上看起来特别特别的坚强，实际上那是脆弱的表现。同样，女主角的性格其实不像吴芳那样的保守也不像朗朗那样的放荡，应该是处于中间地带。不管是以谁的身份，她的主要目的还是保护自己。 这部影片的讲述故事的方式很喜欢，一个婚姻悲剧的故事被分成很小很散的部分散落在整部电影里面，透过赵薇平静的话语来表达，最后尘埃落定。缓缓的、慢慢的、就像那杯绿茶从开始茶叶在杯中翻腾到沉淀的感觉。
另外，姜文演的小痞子气陈明亮的角色也很实在，印象深刻。
对于用绿茶算命这个情节，我是不太相信的，我觉得绿茶只不过是一个伪装或者是一种暗示，作为经历过那么事情的吴芳或者叫朗朗吧，她见过的人不计其数。遭遇也可以说是绝对的悲惨了，所以判断以一个人的性格和性格导致的后来命运，是可以做到的，特别是第一次见面的人，就像有些老人见的人多了会看面相一样。女主角喜欢喝绿茶，可能和这个她对生活的期望比较贴切，经历过咖啡的苦、烈酒的痛，她最想要的可能是绿茶的那种生活。就像陈明亮说的：眼前有道彩虹，用不着出去经风雨。篇四：绿茶影评赏析
这次讲解换了颇具难度的《绿茶》，很多人都说它“扑朔迷离”，我想这主要是因为，它的双线叙事方式和极具特色的摄影剪辑风格，我选了因为争执而引发了揭开吴芳真相的这一段，非常有意思。
第一个镜头是事情的起因，我们看第二个镜头：女人打开男人的手，镜头随即上摇——人物关系换成女人和陈明亮，陈明亮为难的看了吴芳一眼，由此过渡，这个时候插了一个吴芳的表情，非常短暂，一闪而逝，形象地表明了陈明亮飞快地瞄了她一眼。
第七个镜头，尤为漂亮。画面内容是从女人的嘴巴横移到男人的嘴巴，（无需展现他们的全貌，只要表示他们在吵架），当中还夹着陈明亮略带不安的表情。随着陈明亮扭头看吴芳，吴芳就此入画。几组人物关系巧妙地一一呈现。
第十二个镜头，摄影机置于所有人之后缓缓横移，拍摄的是女人纠缠着陈明亮喝酒，为的就是把这样一幅情景置于当时的氛围之中——在所有人目光注视下，女人的撒泼。 接下去一个镜头，女人和陈明亮身体接触的缝隙中，男人在窥视。他的情绪于此完全展现出来。再后一个镜头，是陈明亮注意到男人的表情，婉言拒绝。随着女人调笑着站起，镜头随着摇到了一边的吴芳，捕捉她此时的表情。 “你少冲我嚷嚷，我最烦男人冲我嚷嚷了。”随着女人这句话的喊出，镜头开始飞速旋转起来，电子音乐也开始响起。这个镜头起始，是一只女人的手，蓄势待发地扶着栏杆在前景，男人和女人争执在后景。吴芳的手好象是一个征兆，又好象是一个威胁，如果男人胆敢跟女人动手的话，那么这只手会本能地狠狠给他一巴掌。当镜头转到180度的时候，我们可以发现这只手是吴芳的，原因是她一个动作——她把手放下来了。
这个时候，争执全面升温，镜头飞速地转到男人一边，又以相同幅度转到女人一边，表示对弈开始。这些镜头的剪辑点都是放在动态的镜头中，看起来随心所欲，但实际非常讲究。这些剪辑点使得镜头看上去不断在“滑”，像是被一只看不见的手急速推进，并且无法控制。 男人看不下去了，反手打了女人一个巴掌，所有人都愣住了，人物静止，时间凝固，与这“不动”形成强烈反差的是，镜头愈来愈快地运转，忽近忽远地推拉，男人和女人是始终在光源中的，神态表情都很清楚，而其他人被虚化，只能看见一个个模糊暗淡的人头。但我们知道，他们是在众目睽睽下争执。所有人都噤声盯着他们看。镜头最后分别落在女人特写的脸和男人的近景上，可以看到，他们几乎木讷。这个时候是谁使得这飞速旋转的镜头停下来——也就是打破了现在的气氛呢？
镜头在扫描后，猛地一个推进，锁定在了吴芳身上，我们知道吴芳不可能再无动于衷了。镜头再接着刚刚的旋转，吴芳要介入了，当她站起立在男人旁边，镜头没有断，开始忽近忽远地推拉，正如所有人，无论是画内的陈明亮他们，还是正在看电影的受众们，他们的心都在忐忑不安地猜测等待，其实这也是吴芳真相揭开的一刻，随着她一个巴掌的落下，充满悬疑的音乐代替了先前的电子音乐。强调渲染了她这一句“我最恨男人跟女人动手了！”。
通过这一组镜头的分析，我们可以作如下总结，没有一个镜头是无意义的。镜头始终处于运动中，看似漫不经心地要摇晃，但每一个镜头都是经过精心的设计，都在充分渲染了这
样虚浮焦躁的氛围和呈现人物关系。
他们的对话较少用正反打。人物都坐着，少有运动，这是“不调度的调度”，而摄影机从开始的定一直到后来的运动，一系列快速的推拉摇移，生动地展现了当时的心情和氛围。
不过这个“运动”也不是没有章法的，有的时候，虽然被拆成了两个镜头，但它们旋转的方向是一致的，看起来好象有点改变，又没有断。剪辑点就被隐藏了起来，而我们也不会一个镜头太长而觉得不畅，这个时候，剪辑点的作用是逗号，点在关键时刻，“语气”就出来了。我们可以看到，这些标点符号点的非常漂亮，丝毫不突兀，而且干净利落。
另外在这些镜头中，人物关系予以充分展示。几乎每个镜头都会带到一组人物关系，而且都是通过推拉摇移的方式，方方面面的人物都被顾及到。 我们知道张元一贯的风格是现实主义，讲究人物的真实性和情节的合理性。但《绿茶》这部影片如果从现实主义的标准来分析，则会发现情节中充满了随心所欲的编织，由此可以判断，他是在实验、在探求一种具有现代意味的都市化的电影语言，而这样风格化的摄影剪辑正是他的重要支点。 《绿茶》以独具个人化的叙述视角将影片的基调建构在现代都市中人物心理的刻画上，一个像张爱玲小说中所提及的红白玫瑰的当代女性，导演巧妙的运用独特的视听语言来解构女主人公的人格分裂倾向，集中表现了当下人残酷冷漠的社会文化大背景下渴望追求理想爱情时的迷离、困惑、茫然以及无奈，引发受众对于这种徘徊于主流群体边缘的精神迷茫状态的同情以及对受社会挤压的边缘人性的深刻思考。
极具神秘色彩的双线叙事结构
导演采用了双线叙事结构来结构影片的内在延展性。片中相亲的吴芳与陈明亮的不断接触以及朗朗与陈明亮的三者的纠缠与吴芳所讲的手套故事这两条线索并行在画面之上，但却拥有共同的主题——对爱情内在隐喻的多层多角度阐释。
具有神秘色彩的双线叙事解读了三个人物的生存状态，将传统文化在工业化为主导的现代文明面前所有的脆弱性跃然于荧幕中，吴芳与朗朗被放置于同种境遇中，这种排斥于主流群体之外的相对弱势，与陈明亮出现情感上的相似性，展现现代社会中一部分人在情感漩涡中的焦灼和孤寂落寞的精神游离状态，从而应证了边缘人群脱离潜意识或者前意识的人格
分裂。 视听美学与心灵史的胶合
影片摆脱了故事性的完整性以及纪录性的普遍特征，运用更为灵活片 段式镜头语言以及另样的音乐创作来讲述主人公内心心理的真实性。杜可风简洁的画面构图投射出吴芳作为一名研究生的内心世界，不断的相亲，人物内在的情感并没有实质性的投入，只是在机械的选择相等类别的男性群体，体验不同男性群体内在情感的虚伪、无知、势力的各种精神特质，而吴芳在长期逃避在自我精神世界中，在现代文明的繁杂中保持低调，固守着一杯让人遐想连篇的绿茶。
影片运用大量篇幅的特写镜头与切换镜头间流露出人物心理的微妙变化。吴芳喝茶时肢体语言的特写描写，正是在叙述吴芳自我固守的角色地位与当下新的文化环境的矛盾冲突，她在与自由命运的斡旋中寻找自我价值的肯定，对理想爱情的坚持成为了一种无力的挣扎。导演设计在运用快速的移动镜头来彰显人物之间的对峙，解构了人物心理的转变，同时也在为吴芳朗朗两种人格回归做好铺垫。而在这样的镜头画面中，适度的配置了反情调音乐，彰显人物内在精神特质的重新组合定位，巧妙的积淀了女性内心的神秘气息，同时也在悄然的展开情节，片中吴芳由被动约会转为等待陈明亮的约会，这种平行解说的音乐，复述了画面的意境，解释了吴芳内心个体冲动的延展性和人格潜在的自我救赎的可能性。
人格的分裂与回归统一
影片符号性的人物构建，富有隐喻含义的蒙太奇手法运用以及对物件的意识形态表述展现了当代人在物质世界逼迫下精神的压抑与释放。研究生吴芳与酒吧陪聊女朗朗，一种保守孤独与活泼开朗的对立，一种超我人格与本我人格的分离对比，吴芳对陈明亮的巴掌将自我理智与自尊无限的放大，这种近乎偏激的行为本身就是自我的一种超脱，也是女性对自我权利的本能维护。而昏黄灯光与舒缓琴声的陪衬，性感的装束的朗朗无时无刻不在显现醉酒
影片是围绕着那杯绿茶展开叙述，导演张元也在通过这一物件透析着在当下社会层次中处于边缘人群体的人格分裂、重塑、统一这个漫长的过程。影片中对茶叶形态的特写，对绿茶回转盘垣的表现延伸出一个人身上两种人格的内在牵系，它昭示当下人在自我价值实现的突围中与大的社会形态之间的矛盾纠缠，以及所产生的精神世界的无奈和痛苦，苦涩的绿茶象征着处于螺旋状态中的人的生的希望和活的苦涩，导演将绿茶赋予特有的符号意义，把生存与生活对人格形成后的恒定性进行了残酷的检验，而绿茶最终的沉淀也象征着所有的情节，所有关于人物的边缘化精神状态都将尘埃落定，所有人格的分裂都将残酷的回归本体，这是一个无形但却是极其痛苦的涅盘式的仪式化进程。
《绿茶》是一场对人格分裂、重塑、回归的综合叙述，运用视听语言的张力来关注游
离于现代文明边缘的弱势群体，展现了个体意识中精神的复苏与人性的回归，暗含着边缘人的自我救赎和对人性的思辨与探问。篇五：观后感
细节决定成败，态度决定命运
敏于思而拙于行：光想想，想的很多，不去准备，付出太少
向往：四三
我年少时，意气风发，当时曾梦想要改变世界，但当我年事渐长，阅历增多，我发觉自己无力改变世界，于是缩小范围，决定先改变我的国家。但这个目标还是太大，接着我步入了中年，无奈之余，我试图将改变的对象定为自己的亲人。时间年年流逝，他们个个维持着原样。当我垂暮之年，我终于明白了一件事情：我应该先改变自己，用以身作则方式影响家人，也许可以改变家人，也许可以改变国家，改变世界。 胸怀大志，始于足下，不要眼高手低
搁浅，词语，释意为 船只 进入水浅处，不能行驶；比喻事情遭到阻碍而中途停顿 灰溜溜的感觉
今天很残酷，明天很残酷，后天很美好。但是大部分人死在明天晚上,看不到明天的太阳 人生有两种痛苦：
一种是努力的痛苦，
一种是后悔的痛苦，
但后者却大于前者的千百倍。
学习是一种寂寞和辛苦的事。
健康四大基石：第一，合理膳食。第二，适量运动。第三，生活有规律，不吸烟少喝酒。第四，心里要平衡心态好。
易选零食：1，奶，奶制品2，新鲜水果3，坚果适量4，富含的蛋白质食品5每天足量喝水 饮食：米饭或面食500克，蔬菜300到500g，水果200到400g，肉类100g到200g，鸡蛋每天两个。运动6000步，喝水1200ml. 《大学生人生发展与素养建构》
《饮食与健康》
《影视鉴赏》
暂时四三
消泯xiaomin一三
茶叶。六大茶
根据颜色：绿茶，红茶，青茶，白茶，黄茶，黑茶。
乌龙茶属于青茶。
陈椽老师提出六大茶的分类方法：以茶多酚氧化程度为序，以酶学为基础的茶叶分类 温度，光照和茶多酚的含量成正比。
温度，光照和氨基酸的含量成正比。
茶中主要成分：咖啡碱，茶多酚，氨基酸等
如何选茶叶？一，认准qs标志。二，学会品鉴。三，储存：冷藏，不要冷冻
科学泡茶：一，杯具，玻璃杯，紫砂壶，盖碗茶什么时候盖盖子，盖多少，怎么盖，什么时候开盖，都有严格的要求。
水要好，水温要适当，茶水比例要适当。泡茶时间也有讲究 健康饮茶：茶类品性：凉茶：绿茶，白茶，黄茶。乌龙茶属于中性。温性的有黑茶，红茶。极凉的苦丁茶。
推荐第4篇：浙江绿茶
浙江绿茶
教学目标：
1.了解浙江绿茶的品种及品质。
2.了解绿茶的制作过程，激发学生了解家乡绿茶的兴趣。3.培养学生热爱浙江、喜爱绿茶的情感。 课前准备：
学生准备：
1、了解浙江有哪些有名的绿茶、家乡衢州又有哪些有名的绿茶。
2、喝茶有什么好处？茶叶除了泡着喝，还有哪些用途，比如煮香气扑鼻的茶叶蛋等，可以上网查询。
3、准备一样有茶叶成分的物品，如抹茶味蛋糕、茶香瓜子、饮料、沐浴露、牙膏、香皂等，连包装盒一起带来，并说说加入绿茶成分有什么好处。
4、请4个小朋友每人带3个玻璃杯（大小一致），请四个小朋友各带一个泡茶的茶壶，壶大小适中。
5、书本《人
自然
社会》
教师准备：课件 开水壶
托盘
家乡绿茶
教学过程：
一、舞曲导入，引出主题——浙江绿茶
师：小朋友好，今天吴老师给大家带了一份见面礼，我们一起来看看。视频《采茶舞曲》。 师：这美丽的姑娘们正在干什么呢？ 生：采茶
师：是啊，又是一年清明到，正是采茶的好时节，茶乡的姑娘们上山采茶了。小朋友，我们中国是茶的故乡，而浙江是全国出产茶叶最多的地方，其中以绿茶最为有名。今天，我们就来聊一聊浙江绿茶。板书课题
二、浙江绿茶历史悠久：
过渡：绿茶在我省有着悠久的历史，书中有一段文字介绍，仔细看一看。 师：都看完了吗？老师这里有个绿茶历史大闯关的游戏，谁想参加? 课件出示第一题：
1、浙江长兴有我国历史上最早的（贡茶院 ）。 生：
师：贡茶院是怎样的地方?猜一猜 生：
师评价：你们都猜到了一点，那就是和茶有关。你能从字面意思去理解，很好。
课件出示：贡茶院在古代就是专门为皇室加工茶叶的“皇家茶厂”。 浙江长兴贡茶院在1000多年前的唐朝就成为了第一个皇家茶厂。
课件出示第二题：
2、磐安玉山古茶场早在900年前的宋朝就是我国（最早
）的茶叶交易市场。 师：早到什么时候？ 生：900多年前的宋朝。
师：看来900多年前我们浙江人已经开始买卖茶叶，说明当时很多人喝茶了 。 课件出示第三题：
3、浙江余杭（ “径山茶宴”）是日本茶道之源。 师：何谓茶宴呢？ 生： 课件出示：“茶宴”顾名思义就是茶的盛宴，唐朝许多的文人墨客、文武百官经常在浙江余杭径山寺举办茶宴，或以茶会友，或通过饮茶对人们进行礼仪的教育和道德的熏陶，即“茶道”。 师：说到绿茶的历史，那还得提到一个人，那就是唐代的陆羽，
课件出示：唐代陆羽曾隐居在径山寺附近，对茶潜心研习，写出了世界上第一部茶书——《茶经》，被中国及日本茶人尊奉为最高的茶学经典。他也被后人尊称为 “茶圣” 。
师：看了这些资料，听了这些介绍，浙江绿茶的历史给你留下怎样的印象？你能用一个词来概括我们浙江绿茶的历史吗？ （板书：历史悠久）
三：浙江绿茶名品众多
过渡：了解了浙江绿茶的悠久历史，那谁知道我们浙江都有哪些有名的绿茶吗？ 生：西湖龙井、开化龙顶、绿剑茶、余杭径山茶------ 师：看来，浙江绿茶真是名品众多，（板书：名品众多）今天老师给你们推荐了其中比较有特色的六个名茶，拿出资料了解了解，等下吴老师要考考你们这些小小浙江人哦！ 资料袋：
浙江名优绿茶：
西湖龙井
孕育于杭州西湖得天独厚的自然环境，凝西湖山水之精华，聚中华茶人之智慧，具有悠久的历史和丰富的文化内涵，素以“色绿、香郁、味甘、形美”四绝著称于世，是中国名茶之瑰宝。西湖龙井是国家长期指定的特有礼品茶。 开化龙顶
产于钱塘江源头开化县。开化龙顶茶外形紧直挺秀、银绿披毫，内质香高持久、鲜醇甘爽、杏绿清澈、匀齐成朵，具有“干茶色绿、汤水清绿、叶底鲜绿”的“三绿”特征。在明崇祯四年(公元1631年)被列为贡品。 安吉白茶
产于安吉县，品质特异，成茶外形细紧、形如风羽、色如玉霜、光亮油润、叶肉玉白，叶脉翠绿，氨基酸含量高达5—10．6％，高于普通绿茶2倍以上。 武阳春雨
产于浙中南“中国有机茶之乡”武义县。其形似松针细雨，色泽嫩绿稍黄，滋味甘纯鲜爽，汤色黄绿明亮，具有独特的兰花清香。 余杭径山茶
径山是佛教名山，径山茶文化底蕴丰厚。唐朝陆羽曾隐居径山东麓著《茶经》，宋时径山盛行“茶宴”，后传至日本，逐步发展成日本“茶道”。自唐宋以来历以“崇向自然，追求绿翠，讲究真色、真香真味”著称。 诸暨绿剑茶
产于“中国无公害茶之乡”诸暨市，采用手工与机械相结合的方法，按无公害或有机茶标准生产。冲泡时芽头耸立，犹如绿剑群聚，栩栩如生，赏之心旷神怡，品之回味无穷。
师：怎么样，通过刚才的资料，你对浙江绿茶有进一步的了解了吗？ 那敢不敢接受老师的挑战呢？ 课件出示：
1、猜猜看，这是什么茶？
①它外形细紧、形如风羽、色如玉霜、光亮油润、叶肉玉白，叶脉翠绿，氨基酸含量高达5—10．6％，高于普通绿茶2倍以上。（ ）——安吉白茶 ②它具有“干茶色绿、汤水清绿、叶底鲜绿”的“三绿”特征。在明崇祯四年(公元1631年)被列为贡品。（ ）——开化龙顶
师：你是根据什么来猜的呢？
评价：你能根据茶的颜色来猜，不错。你抓住了茶的特征来猜，也很聪明。不愧为开化人，对家乡的特产真是了如指掌啊！
师：第一关你们都顺利地闯过了，下面来点难的。我这儿有三种茶叶（课件出示：
2、余杭径山茶、西湖龙井茶、诸暨绿剑茶。），想请你们当“鉴茶专家”，仔细观察，它们分别是哪一种名茶。 师：你是怎么猜的？ 师说西湖龙井的传说。
师：同学们，浙江省有这么多的名优绿茶，那我们的家乡——衢州，又有哪些有名的绿茶呢？ 生：
师：不愧是衢州人，对我们家乡的绿茶如数家珍。这么多茶中，有一种茶全省闻名，是什么呢？ 生：开化龙顶
课件出示开化龙顶名茶：瞧，这就是开化龙顶茶，它来自钱塘江源头开化县，受云雾润泽，得山水精华。说说这龙顶茶怎样？——嫩、绿。
师出示实物：看，老师这里还有一罐正宗的开化龙顶，想闻闻吗？ 生：
师：淡淡清香中带着一丝苦味，这就是它的与众不同之处。
四、浙江绿茶清香扑鼻
过渡：这淡淡清香的茶叶又是怎么做成的？ 生：
师：知道的还真不少呢！吴老师的家就在美丽的九华山山脚下，那里景色秀丽、气候宜人，非常适合茶树的种植，今天，吴老师就请我们班的小朋友去看看茶叶是怎么制作的。
师：去茶园之前，吴老师有一样东西给大家看，（实物茶叶展示）这可不是一般的茶叶，是我前两天亲手采摘、制作的新茶，谁想要？ 师：那就仔细看，认真听（课件播放）
师：通过这三道工序，新鲜的茶叶就出炉了，很想要吧？那就先过这一关。 课件出示：绿茶加工的基本工序
A、干燥、杀青、揉捻 b、杀青、干燥、揉捻 c、杀青、揉捻、干燥 生：
师：奖励茶叶。
过渡：茶叶制好了，那怎么泡呢？ 生：
师：其实，泡茶是很有讲究的。现在我们就去看一看，仔细看，等下吴老师也请几位小朋友来露一手。 课件出示泡茶视频
师：谁想来试一试？其他小朋友当小评委， 看看谁模仿的最像。 师提醒：泡茶的开水有点烫，请小朋友注意安全。 生泡茶（播放品茶音乐） 师：师生点评。评出泡茶能手。
师：这茶泡起来有模有样，不知品起来味道如何。想不想品一下？分茶。 师：味道如何？
生说：（板书清香扑鼻）
五、浙江绿茶用途广泛 过渡：这清香扑鼻的绿茶吴老师很喜欢喝，你家里人喜欢吗？ 生：
师：这么多人喜欢喝茶，那喝绿茶有什么好处呢？
生：
师：哇，喝绿茶有这么多好处。但是老师要提醒小朋友，你们正处于发育阶段，喝太多的绿茶对你们的身体不好。所以，课件出示温馨提示：绿茶虽好，儿童不宜哦！不过回去可以为你的家人泡一杯茶。 师：绿茶除了直接泡着喝，还有其他的用途吗？ 生：蚊虫叮咬消毒、用茶叶煮茶叶蛋，美味可口。
将用过的茶叶晒干，做茶叶枕头，提神醒脑，促进思维。 将用过的茶叶晒干，夏天点燃可以驱除蚊虫。
泡过的茶叶放在花圃里或花盆里，能帮助花草的发育与繁殖， 茶叶泡脚治脚气。
用茶叶水洗头发，头发乌黑发亮，没有副作用。 用茶解酒，
师：瞧，这绿茶的作用还真大，随着科技的发展，绿茶还被加入了许多的产品中，课前老师也让小朋友去搜集了一些，谁来给大家介绍一下。（沐浴露、牙膏、饮料等）
饮料：绿茶含有多种的有机化合物和无机矿物质，还能减肥，我老妈就很喜欢喝。 牙膏：绿茶牙膏健白牙齿，口气清新，我很喜欢。 沐浴露：能消炎杀菌，还能美白皮肤呢！
总结：听了大家的介绍，你觉得这绿茶的用途怎样？
（板书：用途广泛）
六、总结
结束语：小朋友，今天我们说了茶，泡了茶，也品了茶，相信大家对浙江的绿茶有了更多的了解。其实，我们中国除了绿茶、还有（课件出示）红茶、乌龙茶、花茶、茶砖、白茶、黄茶等等。有兴趣的小朋友课后可以去了解、品尝一下。
课后作业：为家人泡一杯茶。
板书：
浙江绿茶
历史悠久
清香扑鼻
名品众多
用途广泛
反思：
1、上课有点紧张，没放开，所以声音、态势语有点不自然。
2、在了解浙江绿茶历史悠久这部分，我出示了较多的补充资料，但是资料的内容比较多，后来觉得可以将其中的重点以词语形式出现，再配以老师的解说，可能更好。如：唐代陆羽曾隐居在径山寺附近，对茶潜心研习，写出了世界上第一部茶书——《茶经》，被中国及日本茶人尊奉为最高的茶学经典。他也被后人尊称为 “茶圣” 。→陆羽 《茶经》 “茶圣”。
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绿茶茶艺表演解说词
一山茶黑鱼
碧云天，黄叶地， 秋色连波，波上寒烟翠。
（暗示现在是秋天）
止心 观月 一琴弦，
皓月 莲心 影兰尖。
（这些都是绿茶的雅名）
坚守寂寥，守候春天。
（暗示秋天不采绿茶）
秋风瑟瑟，黄叶幻变， 霜雪漫天，仪态万千。
（暗示秋天冬天，小叶种的绿茶依然挺立）
待那，
春回高岭，一山茶绿， 银峰显露，隐翠含霜，
（暗示秋冬已去，春茶发芽）
愿那，
明月松间照，清泉石上流， 倾我一生娇姿，换你半刻清闲。
文案构思：
整个绿茶解说词文案，是从秋天写到春天，从绿茶在秋天的蛰伏，到冬天的隐藏忍耐，最后到春天的到来，“春回高岭时，正是一山茶绿”。舍我一生的娇美，换你半刻的清闲。
推荐第6篇：绿茶解说词
绿茶茶艺表演解说词
中国是茶文化的发祥地，绿茶也是我国产量最高的一味茶叶。随着人们生活水平的提高，喜欢喝绿茶的人越来越多，希望这古典式的江南茶艺，伴随绿茶的芬香和悠扬的音乐，陪伴大家度过一段温馨美好的时光。
第一道，备具。我们选用玻璃杯一方面便于赏茶，另一方面玻璃杯是敞口的，防止绿茶闷黄。优质绿茶大都产于清明前或谷雨前，由细嫩的茶叶构成。并表现出色绿、香郁、味醇、形美四大特点。
第二道，赏茶。将茶呈于嘉宾面前，共赏茶绿，闻一闻茶香，绿茶的茶香清醇淡雅，必须用心去感悟，才能够闻得到那绿茶春天的气息，以及清醇悠远，难以言传的生命之香。
第三道，冰心去凡尘。茶是至清至洁，天韵地蕴之灵物。泡茶要求所有器物也要至清至洁。冰心去凡尘就是清洗茶具。
第四道，清宫迎佳人。苏东坡有诗云“戏作小诗君勿笑，从来嘉茗似佳人”。他把优质茶比喻成让人一见倾心的绝代佳人。将三克茶投入冰清玉洁的玻璃杯中。冲泡名优绿茶宜用85度的开水。
第五道，甘露润莲心。好多绿茶外观嫩如莲心，乾隆皇帝把茶芽称为莲心。冲入热水刚好没过杯底的茶叶，使干茶吸水舒展。此时的茶叶已显露出活活生机。 第六道，凤凰三点头。湿润的茶芽已散发出一缕清香。这时悬壶高冲、三起三落，水流不断，好比是吉祥的凤凰再三向嘉宾点头致意。茶酌七分满，留下三分为情谊。
第七道，敬奉香茗。俗话说一盏香茗奉知己。在此祝福各位身体健康，事事如意。
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绿茶解说词
现在大家欣赏的是绿茶的冲泡，今天我们为大家冲泡的是 第一道程序：备具
神入茶之境
冲泡高档绿茶要用透明无花的玻璃杯，以便更好地欣赏茶叶在水中上下翻飞、翩翩起舞的仙姿，观赏茶碧绿的汤色、细嫩的茸毫，领略清新的茶香。
第二道程序：赏茶 茶香醉万里
绿茶是中国最古老的茶类，也是中国人最喜欢饮用的一类茶。好的绿茶，都产自风景优美，山高林密，日照短，云雾多，自然条件十分优越的地区，茶树得到云雾的滋润，没有寒暑的侵袭，孕育出良好的品质。绿茶的特性，较多的保留了鲜叶内的天然物质，从而形成了绿茶“清汤绿叶，滋味收敛性强”的特点。故名。中国绿茶中，名品最多，不但香高味长，品质优异，且造型独特，具有较高的艺术欣赏价值，
洞庭碧螺春
洞庭无处不飞霞，碧螺春香万里醉。碧螺春产自江苏吴县，有四绝之美誉，即：形美、色艳、香浓、味醇。赏茶是欣赏它的第一美——形美。生产一斤特级碧螺春约需六万个茶芽，你看它条萦纤细，卷曲成螺，浑身披毫，银白隐翠，多像民间故事中娇巧可爱的田螺姑娘。
龙井茶
外形扁平光滑，享有色绿、香郁、味醇、形美四绝之誉。优质龙井茶，通常以清明前采制的为最好，称为明前茶；谷雨前采制的稍逊，称为雨前茶，而谷雨之后的就非上品了。明人田艺衡曾有“烹煎黄金芽，不取谷雨后”之语。
黄山毛峰
产于安徽黄山。黄山风景优美，山高林密，日照短，云雾多，自然条件十分优越，茶树得到云雾的滋润，没有寒暑的侵袭，孕育出良好的品质。黄山毛峰采制十分精细，制成的茶外形细扁微曲，状如雀舌，带有金黄色鱼叶；芽肥壮、均匀、整齐、多毫，色泽嫩绿微黄且油润，俗称“象牙色”，是中国十大名茶之一。
第三道程序：洗杯
冰心去凡尘
茶是至清至洁之物，是天涵地韵的灵物，所以我们泡茶所用的器皿也应是至清至洁的。“冰心去凡尘”就是将原来干净的茶具重新烫洗一遍，做到冰清玉洁，一尘不染。
第四道程序：冲水
甘露降清宫
今天我们冲泡绿茶的方法用的是中投法，就是投茶前先注入三分之一的水，以起到湿润茶叶的作用。
第五道程序：投茶
清宫迎佳人 苏东坡有诗云：“戏作小诗君莫笑，从来佳茗似佳人”。“清宫迎佳人就是用茶则将茶叶投放至冰清玉洁的玻璃杯中。
第六道程序：润茶
甘露润莲心
好的绿茶外观如莲心，乾隆皇帝把茶叶称为“润莲心”。“甘露润莲心”就是在开泡前先杯中注入少许热水，起到湿润茶叶的作用。
第七道程序：冲水
凤凰三点头 冲泡绿茶也讲究高冲水，在冲水时有水壶节奏地三起三落，好比是凤凰向客人点头致意。
第八道程序：泡茶
碧玉沉清江
冲入热水后，茶先是浮在水面上，而后慢慢沉入杯底，我们称为碧玉沉清江。
第九道程序：奉茶
观音捧玉瓶
佛教传说中观音菩萨手捧一白玉净瓶，净瓶中的甘露可消灾祛病。茶艺小姐把泡好的茶敬奉给客人，我们称为观音捧玉瓶，意在祝福好人一生平安。
推荐第8篇：浙江绿茶
浙江绿茶
东阳市千祥镇中心小学邵艳英
教学目标：
1、了解浙江绿茶的历史和品种。
2、学习如何泡绿茶，激发学生了解家乡绿茶的兴趣。
3、培养学生热爱浙江、喜爱绿茶的情感。
学生准备：了解家乡名茶的特点，带些产自浙江的绿茶及绿茶制成的产品。 教师准备：课件、泡茶用具、
教学过程：
一、激趣引题。
同学们喜欢唱歌吗?今天老师给大家带来一首咱们浙江的民歌，和大家一起欣赏。
请你说说看到了什么？
可见，茶已经和我们的日常生活密不可分。今天，我们一起走近浙江绿茶，了解浙江绿茶的悠久历史，品味浙江绿茶的特点。（课件出示课题）
二、绿茶之旅
1、了解绿茶的历史
（1）同学们，你知道绿茶吗？了解绿茶吗呢？（学生自由发言）
（师小结，课件出示：绿茶，是茶叶的一种，是将新采的茶叶经过杀青、揉捻、干燥等工艺而制成。因为它的茶叶色泽和冲泡后的茶水都以绿色为主调，所以叫做绿茶。中国大部分名茶都为绿茶，如龙井、碧螺春等 。 ）
接下来我们先一起去看看浙江绿茶的历史。请同学们打开课本26页，读读
第二段，读完后找找下面问题的答案。
（2）小组自由读文寻找答案：
（）是我国绿茶的重要产区，享有（）的美誉。 我国历史上最早的贡茶院在（），（）茶种是日本、韩国茶叶的祖宗，（）“径山茶宴”是日本茶道之源，（）玉山宋代古茶场是我国官办茶叶交易市场之一。（ 指名回答。）
那你们知道长兴、天台山、余杭、磐安都是哪个省的吗？（浙江省）（课件
出示地图）我们一起来找一找这些地方。长兴在湖州市，天台山在我们金华的隔壁台州市，余杭在杭州，磐安我们都认识，很多同学可能还去过呢！
可我们浙江产茶的可不仅仅只有这几个县市呢！你看，课件出示。
咱们浙江绿茶茶品优异，名品众多，这么多的绿茶，真不愧为“丝茶之府”啊！
2、了解绿茶制作过程
那你知道这新鲜嫩绿的茶叶是如何变成干燥的茶叶的吗？（生自由说） 师小结：制作绿茶一般要经过采青→高温杀青→揉捻做形→干燥→精制 → 加工→包装→(成品)。听不懂吧？让我们到制茶现场去看看吧！（课件出示）
真没想到制茶还需要经过这么多道工序，每一片茶叶都凝聚着茶农朋友的心血啊！难怪人们对泡茶是相当讲究，泡茶品茶已成为一种高雅的生活艺术。
3、了解绿茶品种
今天我们先来认识浙江名茶中的四种：西湖龙井、余杭径山茶、诸暨绿剑茶和东阳东白春芽。你认识它们吧，谁来介绍一下。（指名说）
现在老师这儿就有这四种茶叶，你能准确地找到它们吗？（指名说） 我们要揭开谜底了，看清楚了！
3、了解泡茶讲究
看着这翠绿的茶叶，老师真是迫不及待地想泡上一杯，好好品品茶。可是你知道泡茶有哪些讲究吗？（生自由说）
（1）快点来看看茶艺表演吧！（课件出示：欣赏茶艺短片。）师介绍：沏泡龙井茶水温不宜过高，一般掌握在 80度左右为宜。
真没想到泡茶还有这么多的讲究，我们今天就简单地来泡一泡，品一品咱们家乡的绿茶——东白春芽！
（2）品茶（学生一组一组轮流泡茶，注意安全。）
A先观茶色。
B再闻茶香。
C最后品其味。要小口小口地喝，才是品喔！。
小结：现在谁来根据龙井来说说浙江绿茶的特点？（板书：色翠、香郁、味甘、形美）
4、了解绿茶产品
绿茶除了可以直接泡饮外，还被制成了许多产品呢！同学们，你们知道有哪些产品吗？
生自由说，也可出示实物（牙膏、化妆品、减肥产品、保健产品等等，学生可说出具体的产品名称，如：“黑人茶倍健”。）
老师这儿也收集了一些绿茶产品，我们一起来看看吧！
三、小结
好茶一杯，精神百倍；苦茶久饮，明目清心。从这些广为流传的民间谚语中可以看出来，茶与人们生活关系十分密切，生活中离不开它，它有益健康又增进友谊，陶冶情操。 茶，它已经成为一种文化，请同学们课后去找一找和茶相关的谚语，对联，诗歌。下次，我们可以一起谈谈茶文化。
材料：
1、绿茶，又称不发酵茶。以适宜茶树新梢为原料，经杀青、揉捻、干燥等典型工艺过程制成的茶叶。其干茶色泽和冲泡后的茶汤、叶底以绿色为主调，故名绿茶。
2、浙江是我国绿茶的重要产区，产品畅销世界100多个国家和地区。浙江茶品优异，名品众多，多年来，浙江绿茶出口量一直占世界绿茶贸易总量的50%以上。浙江是名副其实的全球绿茶种植、加工和出口集散中心，享有“丝茶之府”的美誉。
3、乾隆皇帝第一次南巡杭州是乾隆十六年（1751年），他在龙井茶区观看了采茶和炒茶后，感触很深，作《观采茶作歌》诗一首，诗曰：
火前嫩，火后老，唯有骑火品最好。西湖龙井旧擅名，适来试一观其道。村男接踵下层椒，倾筐雀舌还鹰爪。地炉文火续续添，乾釜柔风旋旋炒。
慢炒细焙有次第，辛苦功夫殊不少。王肃酪奴惜不知，陆羽茶经太精讨。 我虽贡茗未求佳，防微犹恐开奇巧。
4、西湖龙井茶：
是我国的第一名茶，产于杭州西湖周边的群山之中，茶叶形状扁平，泡在杯中，芽叶翠绿，就像出水芙蓉，栩栩如生，有“绿色皇后”之美誉。“虎跑水，龙井茶”被誉为西湖双绝。
乾隆皇帝下江南时，四次到龙井茶区视察、品尝龙井茶，赞不绝口，并将胡公庙前的18棵茶树封为“御茶”。
新中国成立后，龙井茶被列为国家外交礼品茶。
西湖龙井作为“中国世博十大名茶”走进上海世博会联合国馆进行展示。
5、余杭径山茶：
径山茶的产地径山，在浙江省余杭、临安的交界处，因为径通天目山而得名，山上有千年佛教古刹——径山寺。径山茶在唐朝时候就已经十分有名，在唐宋元明清历代均被列为贡茶，径山茶是日本茶道文化发祥地。
1979年径山茶就被浙江省列为省名茶之一；
1985年被农牧渔业部评为全国名茶，获优质产品金杯奖，
1988年荣获首届中国食品博览会银奖。
径山茶年产量约2500多公斤，已销售国内外，深受欢迎，是极有发展前途的名茶。
6、诸暨绿剑茶：
诸暨绿剑茶产于与国家级森林公园──诸暨五泄风景区相邻的龙门山脉和东白山麓，茶园科学管理，不喷施化学农药，产品无污染。茶叶外形像绿色的宝剑，冲泡时芽头竖立，犹如绿剑群聚，栩栩如生。
诸暨绿剑茶分别荣获浙江省十大名茶；中国国际农业博览会名牌产品，浙江名牌，浙江精品名茶金奖。
2000上海国际茶文化节指定用茶。
产品质量达到国际先进水平，远销全国各大中城市和欧、亚、美近２０个国家。
7、“兰溪毛峰”：
外形肥壮成条，银毫遍布全身，色泽黄绿隐翠，叶底嫩绿呈黄，香气清高幽远，滋味甘醇清爽。1986年评为浙江省优质名茶。
8、金华双龙银针：
双龙银针条索紧直，形似银针，色泽绿中带白，银毫显露；成汤色黄绿清澈，叶底嫩匀、硕壮，香气鲜爽持久，滋味醇厚甘鲜。在全省名茶评比会上，以形质兼优的特色荣获省级一类名茶证书。
9、东阳东白春芽：
因产于东阳最高峰---海拔1193.6米的东白山而得名。据古籍记载，东白茶在唐代即闻名于世，至明代则列为贡品。东白春芽的内质可与西湖龙井相媲美。曾荣获浙江省名茶优质奖，为人民大会堂指定用茶。
2000、2001年连续两届获国际名茶金奖。
2000-2006年荣获国际名茶农博会金奖，2003年荣获中茶杯一等奖。2007年被评为浙江省著名商标和金华市知名商品。
推荐第9篇：浙江绿茶
《浙江绿茶》教学设计
教学目标：
1.了解浙江绿茶的品种及品质。
2.了解绿茶的制作过程，激发学生了解家乡绿茶的兴趣。3.培养学生热爱浙江、喜爱绿茶的情感。 教学过程：
一、游戏导入，引出主题——浙江绿茶
教师导语：小朋友们，当客人远道而来时，我们通常会先给客人倒一杯清香甘醇的绿茶。一杯绿茶，不仅仅凝聚着我们这个民族的热情，更承载华夏千年的文明。今天，我就来当一回采茶姑娘，和大家一起来聊聊浙江的绿茶。（课件出示课题）
二、今天我们来玩一个游戏，这个游戏名字叫“绿茶辞典”。既然是游戏，就有规则，我们一起来看看游戏的规则：（课件出示规则）
①竞赛前可以有2分钟的学习时间，学习资料在相应的信封里，提倡小组合作学习。
②答对一题获得相应的一枚奖章‘，奖章累计以小组为单位，累计3枚奖章就可以得到一份特别的礼物。
2、组织竞赛。
▲绿茶辞典之历史篇（第一关）
教师导语：下面我们先来闯第一关——历史关，请大家打开1号信封，每两个同学合用一个信封合作学习。 资料袋：
中国是茶的故乡，制茶、饮茶已有几千年历史，名品荟萃，主要品种有绿茶、红茶、乌龙茶、花茶、白茶、黄茶。茶有健身、治疗疾病的药物疗效，又有培养情趣，陶冶情操的作用。品茶、用茶待客是人们高雅的娱乐和社交活动；坐茶馆、开茶话会则是人们社会性群体茶艺活动。中国茶艺在世界享有盛誉，在唐代就传入日本，形成日本茶道。
世界第一部茶叶专著为唐代陆羽的《茶经》。他悉心研究了前人和当时茶叶的生产经验，完成创始之作《茶经》。因此陆羽被誉为“茶圣”，奉为“茶仙”。
中国茶叶最早兴起于巴蜀。三国时，广东福建浙江这些地区是茶叶传播发展的主要地区，同时茶的饮用也流传到了北方豪门贵族。
适合的自然环境，使浙江茶叶在唐宋时期处于高度繁荣，而浙江茶叶及茶文化繁荣是与浙江的佛教紧密联系的。唐宋时期浙江佛教的兴盛孕育出了高度民主繁荣的浙江茶文化。唐宋时期是中外经济文化交流频繁的时期，日本学问僧向中国浙江天台山的国清寺，明州（今宁波郊外）的天童寺，余杭的径山寺等地区学习佛教。他们在学满归国时，带走了当时与佛教紧密结合的浙江茶和茶文化，通过努力形成了他们日本茶文化和日本茶道。浙江茶文化在浙江佛教的推动下使饮茶之风深入到了民间，和人们的生活紧密结合。 题目：
1、茶的故乡、茶树原产地是：（ D ） A 印度 B 越南 C 缅甸 D 中国
2、我国历史上最早的贡茶院在（ C ），（ B ）茶种是日本、韩国茶叶的祖宗，（ D ）“径山茶宴”是日本茶道之源，（ A ）玉山宋代古茶场是我国官办茶叶交易市场之一。 A 磐安 B 天台山 C 长兴 D 余杭
课件链接：唐代贡茶院遗址——长兴贡茶院是我国历史上首座茶叶加工厂，是专门为朝廷加工茶叶的“皇家茶厂”。
磐安玉山宋代古茶场——它集茶叶生产、销售、交易于一体，人们在这儿斗茶、猜茶谜，玉山古茶场被成为“茶文化的活化石”。
教师：老师想问一句，你们知道磐安、天台山、长兴、余杭都是哪个省的吗？（咱们浙江省的）了解到这一点，你觉得咱们浙江茶文化历史怎么样？ 小结语：小朋友们，茶树生长需要一定的自然条件，而浙江素有“七山一水二分田”称号，很适合茶树的种植。这也是浙江成为重要的产茶区的原因之一，再加上佛教的兴盛，浙江的茶文化历史悠久、底蕴深厚。
▲绿茶辞典之名品篇第二关）
教师导语：成功闯过历史关，我们再来了解一下咱们浙江有哪些名优绿茶，他们的品质怎么样？请大家打开2号信封。浙江绿茶名品众多，今天老师给你们推荐的是其中比较有特色的六个名茶，赶紧去看一下吧！ 资料袋：
浙江名优绿茶：
开化龙顶
产于钱塘江源头开化县。开化龙顶茶外形紧直挺秀、银绿披毫，内质香高持久、鲜醇甘爽、杏绿清澈、匀齐成朵，具有“干茶色绿、汤水清绿、叶底鲜绿”的“三绿”特征。在明崇祯四年(公元1631年)被列为贡品。 安吉白茶
产于安吉县，品质特异，成茶外形细紧、形如风羽、色如玉霜、光亮油润、叶肉玉白，叶脉翠绿，氨基酸含量高达5—10．6％，高于普通绿茶2倍以上。 西湖龙井
孕育于杭州西湖得天独厚的自然环境，凝西湖山水之精华，聚中华茶人之智慧，具有悠久的历史和丰富的文化内涵，素以“色绿、香郁、味甘、形美”四绝著称于世，是中国名茶之瑰宝。西湖龙井是国家长期指定的特有礼品茶。 龙井茶的传说
“茶中之美数龙井”，而龙井茶又尤以西湖龙井为最美。西湖龙井的传说也很优美。清朝年间，乾隆帝六次南巡，先后四次驾临龙井茶区看茶农采茶、制茶。传说，这位爱茶的长寿之君曾亲自动手采茶。他把在胡公庙老龙井寺采的一些茶芽夹在书中带回京城，献给皇太后观赏。太后看了被书夹扁了的茶芽甚是喜欢，并指定要这样的贡茶，从此，龙井茶就保持了独特的书签外形。如今，到杭州旅游还可以看到胡公庙山门外生长着的当年乾隆帝采摘过并赐封为“御茶”的18棵老茶树。 武阳春雨
产于浙中南“中国有机茶之乡”武义县。其形似松针细雨，色泽嫩绿稍黄，滋味甘纯鲜爽，汤色黄绿明亮，具有独特的兰花清香。 径山茶
径山是佛教名山，径山茶文化底蕴丰厚。唐·陆羽曾隐居径山东麓著《茶经》，宋时径山盛行“茶宴”，后传至日本，逐步发展成日本“茶道”。自唐宋以来历以“崇向自然，追求绿翠，讲究真色、真香真味”著称。 绿剑茶
产于“中国无公害茶之乡”诸暨市，采用手工与机械相结合的方法，按无公害或有机茶标准生产。冲泡时芽头耸立，犹如绿剑群聚，栩栩如生，赏之心旷神怡，品之回味无穷。
题目：
1、参照“浙江十大名茶”资料介绍，根据下列描述说出茶名：（课件链接“浙江十大名茶浏览”） ①它素以“色绿、香郁、味甘、形美”四绝著称于世，是中国名茶之瑰宝（ ）——西湖龙井
②下面请仔细看我做的动作，再仔细听我的描述，猜一猜它是什么茶？（教师描述：它冲泡时芽头耸立，犹如一把把利剑出鞘。）（ ）——绿剑茶
2、这么快就猜对了，可见刚才你们学习资料时都很用心。好，下面我想请你们来当“鉴茶专家”，我这儿有三种茶叶，你们可要仔细观察，根据它的外形来判断，它们分别是哪一种名茶，可以在小组里研究一下。另外，告诉大家，这三种茶都是大家刚才所了解的绿茶哦！（教师分组发放开化龙顶、武阳春雨、安吉白茶）
３、学生小组讨论，竞答。并要求说出理由。
4、同学们，浙江的名优绿茶还有很多，你们今后可以再去了解一下其他名茶的特色。下面我们再来看看家乡有哪些名茶，你了解吗？你知道金华有哪些名茶？（ ） ①课件出示金华名茶
②教师着重展示“玉阳春”：它来自金华“小西藏”——箬阳，受云雾润泽，得山水精华。来，大家一起看看它的外形，谁来说说——扁平光滑，尖翘挺秀，色泽翠绿。它的香气呢？没喝到过吧！——清高幽雅，滋味甘醇鲜爽。（教师实物展示）
▲绿茶辞典之制作篇（第三关）
教师导语：好，同学们我们继续今天的绿茶之旅，你知道绿茶是如何加工而成的吗？一起去闯“制作关”吧。小朋友们，你们当中有谁亲手采摘过茶叶呀？我的家在婺城区南山脚下，我家种有许多茶树，每年的清明前后，我都会回到老家采茶，制茶，接下来，我想带大家去我家的茶园走走，好吗？（课件播放视频） 题目：
教师：这一关的过关题是—— １、绿茶加工的基本工序是：
A炒干、杀青、揉捻、解块 B杀青、干燥、揉捻、解块 C杀青、揉捻、解块、炒干
教师边放录象边介绍：杀青——是我国茶农的惯用术语，意思用高温杀灭鲜叶中的酶，保持原有的青绿色。杀青方法有锅炒杀青和蒸汽杀青两种，我国现在基本上采取锅炒杀青。揉捻——根据手势不同分为推揉和团揉。手工揉捻一般采用竹子编织物作为揉板，以增加揉捻时的摩擦力，同时便于翻转成条。团揉时将叶子收成一小团，双手形成馒头状压住茶团，稍用力将茶团在原地回旋滚转，再将茶团收回，使茶叶成卷曲条索。干燥——干燥有“炒青”(锅炒)、“烘青”(烘笼烘干)、和“晒青”(日晒)三种方法。通过干燥，蒸发水分，便于长期贮存，并散发青草气，显露茶香。
教师：了解了绿茶制作的基本工序，我想知道大家平时喜欢喝绿茶吗？那你知道喝绿茶有哪些好处吗？来挑战第２题：
２、你知道喝绿茶有哪些好处吗？ 各组答一个，奖励一枚奖章。
课件出示绿茶的功效：经研究表明，绿茶有以下几大益处——
清热解毒、消渴、提神醒脑、明目、防高血压、防癌、防蛀牙、减肥、抗辐射、利尿 喝绿茶有这么多好处，那你以后会常喝吗？你呢？你们呢？
活动小结：好，恭喜大家闯关成功。让我们看看哪些小组累计了3枚奖章，送上一份特别的礼物。说它特别啊，是因为它是我亲手采摘并制作而成的茶叶，除了有我的辛苦付出，还有我对你们的祝福呢！累计不到3枚奖章的小组，我也想送你们这份礼物，因为你们很认真，也很努力，我很开心能把自己的礼物送给你们！
三、品茶与赞茶
1、教师导语：孩子们，闯过了“绿茶辞典”中的四道关，咱们终于来到了品茶室。（点击课件）让我们休息一下，一起来泡杯绿茶！那你知道泡茶有哪些讲究吗？
2、教师请学生小助手一起用玻璃杯演示泡茶的过程。（一边演示一边提醒：茶量要适中，茶水要倒七成满，中国人讲究“浅茶满酒”）
3、了解了泡茶的讲究，咱们就来当一回“茶博士”，品一品家乡茶，那你知道咱们中国人是怎样品茶的吗？（用刚才泡好的绿茶演示）
4、学生泡茶、品茶。教师再次提醒：孩子们，泡好之后，不要急着喝，更不要大口喝，否则就品不出其中的味道！所以，再送大家三个字：品茶要静、慢、细。
（请小组长给每一个组员泡一杯绿茶，茶叶可以用自己带来的金华绿茶，也可以用老师带来的“仙源毛茶”） ５、学生品茶时间（播放品茶音乐）
四、总结
结束语：孩子们，咱们今天说了茶，泡了茶，也品了茶，相信大家今天对浙江的绿茶有了很多的了解了。一杯绿茶，一份真情，在中国人的心中，茶与文化紧密相连，就让我们就在这动听的《采茶舞曲》中祝福浙江的绿茶，祝福金华的绿茶吧！最后，让我们一起举杯，喝一口家乡茶，共同祝愿咱们每一个人健康、快乐！
推荐第10篇：营销策划书
下面是网上商店营销策略中需要注意的三个方面。
选择一个理想的平台
现在，各种网上商店平台很多，但是，最好不要轻易下决定，先试用一下再说。无论你建店的目的是为了给顾客提供一个了解你的产品的窗口，还是真的希望通过网上商店实现电子商务的目的，选择一个理想的平台都是很重要的一步。因为你要建立的网上商店相当于租用商场的一个柜台，经营效果的好坏在很大程度上取决于商场的知名度、客流量，以及你的柜台位置等因素，因此，选择一个功能完善、管理方便、访问量大的网站平台至关重要，即使为此比那些人烟冷清的网站付出多一点代价也是值得的。
不过，如果你是第一次开店，还是选择租金相对低一点的网站好一些，因为，经营效果的好坏，除了网站流量之外，还有许多其他因素，比如你的店面布置是否有吸引力、产品或商店是否有最合适的分类、是否占据显著的位置等等。如果其他条件跟不上，为此支付高额租金，岂不是浪费？
争取获得网站的特别推荐
这实际上是在为自己做广告啊，而且效果甚至还好过自己吹捧自己。不过，可能要为此投入许多精力才行，除了自己的产品容易引起访问者的兴趣、有一个响亮的店名之外，店面的布置和装饰可能更加重要，有时甚至需要请专业人士来为你设计。
首先，不要相信那些电子商务平台所宣传的“五分钟建店”、“十分钟开展电子商务”的宣传，即使再傻瓜型的“电子商务”也没有那么简单。首先，要弄明白那些网站的说明和他们的租金就很费劲（也许是商业机密吧），然后，把你的产品一个一个连图片带说明、价格、售后服务措施、配送方法等等送到网上去，还要将杂乱的店面整理布置得漂亮大方。想想看，10 分钟够吗？
当然，获得网站特别推荐的机会也许不是很多，尤其在网站首页的机会更少，当你的准备工作进行得很充分之后，不要忘记想办法争取呀，即使在分类页面的宣传机会也不要放弃。为商店申请一个独立域名
因为获得网站特别推荐的机会不多，何况，还要求人，最好还是靠自己来推广，求人不如求己嘛。一个重要的方法，就是为商店申请一个独立域名。
在申请完成建立网上商店手续之后，通常可以获得一个属于该网站的二级域名作为商店的网址，你会被告知，这就是你专用的独立网址，你可以将它印刷在名片上、公司的宣传册上、登录到搜索引擎上等等，当然，从功能上讲，你可以这么做。不过，从网络营销的角度来看，最好不要这样做，道理很简单，这个域名带着浓重的网上商店提供商的色彩，即使没有多少互联网专业知识的人，看到你的网上商店某某著名网站联系在一起，也会觉得有些不对劲。 将这类二级域名作为公司网站来推广时，有几个方面的负作用：第一，会严重伤害到自己的公司形象；第二，在同一电子商务平台上建立的网店可能会很多，这种类似的网址没有自己的特色和风格，也很难给别人留下特别深刻的印象；第三，有些搜索引擎可能拒绝这类网址登录；第四，由于网络平台多采用数据库格式的网站设计，你的网上商店如果不做
特殊设计，可能很多搜索引擎都无法检索得到。总之，不便于推广自己的网上商店。
最好的解决办法是为网上商店申请一个专用的独立域名，不过，这需要服务商的配合，需要将你的域名指向解析到你的网上商店才行。假定你拥有独立网址，那么，就可以采取各种常规的网络营销手段进行推广了，也许你的网上商店就可以名声大震了。
一、分析营销机会
1、管理营销信息与衡量市场需求
（1）、营销情报与调研
（2）、预测概述和需求衡量
2、评估营销环境
（1）、分析宏观环境的需要和趋势
（2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）
3、分析消费者市场和购买行为
（1）、消费者购买行为模式
（2）、影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）
（3）、购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段）
4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场）
5、分析行业与竞争者
（1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）
（2）、辨别竞争对手的战略
（3）、判定竞争者的目标
（4）、评估竞争者的优势与劣势
（5）、评估竞争者的反应模式
（6）、选择竞争者以便进攻和回避
（7）、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡
6、确定细分市场和选择目标市场
（1）、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求；
（2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场
二、开发营销战略
1、营销差异化与定位
（1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化
（2）、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异
（3）、传播公司的定位
2、开发新产品
（1）、新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析）
（2）、有效的组织安排，架构设计
（3）、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化
3、管理生命周期战略
（1）、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段
（2）、产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命
周期概念的归纳和评论
4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略
（1）、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额
（2）、市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略
（3）、市场追随者战略
（4）、市场补缺者战略
5、设计和管理全球营销战略
（1）、关于是否进入国际市场的决策
（2）、关于进入哪些市场的决策
（3）、关于如何进入该市场的决策，包括直接出口，间接出口，许可证贸易，合资企业直接投资，国际化进程
（4）、关于营销方案的决策（4P）
三、营销方案
1、管理产品线、品牌和包装
（1）、产品线组合决策
（2）、产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减
（3）、品牌决策
（4）、包装和标签决策
2、设计定价策略与方案
（1）、制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法，选定最终价格
（2）、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价
3、选择和管理营销渠道
（1）、渠道设计决策
（2）渠道管理决策
（3）、渠道动态
（4）、渠道的合作、冲突和竞争
4、设计和管理整合营销传播（开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播）
5、管理广告，销售促进和公共关系
（1）、开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果
（2）、销售促进
（3）、公共关系
6、管理销售队伍
（1）、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬）
（2）、销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表的评价
四、管理营销
1、营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营销部门与其他部门的关系，建立全公司营销导向的战略
2、营销执行监控以保证营销的有效性
3、控制营销活动，年度计划控制，盈利能力控制，效率控制
4、根据营销部门的信息来进行战略控制
中美合资北京莱软电子科技有限公司开发研制的“天翼全景多媒体教学系列软件”将在2001年全面推向市场，为使该产品成功导入，特委托北京智诚友邦信息咨询公司（友邦顾问公司）为其制定市场营销策划方案。策划方案对教学软件市场环境和市场机会进行分析，对天翼软件的目标市场、目标消费者等进行定位，并提出2001年年度营销计划。
早在1999年5月受莱软公司委托，友邦顾问公司对教育软件渠道市场已经进行了深入的调查研究，本策划方案是在借鉴前期研究的基础上制定产品营销策略及市场推广策略。
改进网店服装营销的十种强效方法
ROI营销的基本原则是要使交易的整个过程取得最好的效益。例如，如果你要做一些交易，为什么要让潜在客户在互联网上一屏一屏的去寻找呢？直接让他们进入他们需要的基本信息网页，使他们有完成此交易的机会。
如果做得得当，ROI营销可以使你的交易效率增加十倍。这里有10个方法帮助你，在网络营销中，开始使用ROI营销。
1、使用短的、有吸引力的标题。不要太深奥和太多的创造性。确保你的卖点的集中。
2、包含强烈的号召力。如果你提供10%的折扣，为了吸引注意力，高亮度黑体字显示他们。
3、根据你试图影响的浏览者，调节你的创意。不要努力给一个仅有五个雇员的公司推销5万美元的服务器。
4、突出你的信息和创意重点。如果你卖的是旅游用品，不要把焦点放在你站点的功能上，而应集中到你要卖的东西上。
5、在你的网页上，使用不同的促销方法，增加整体信息。在你自己的网站上，在网页的顶部、中部和底部都进行着促销。在你的营销网站上，看一看在你的创意支配的网页上，是否能够在一天里的任何时候进行购买。
6、祈求点清晰明显。不要躲藏祈求点。如果你要别人点击，你就告诉他们。
7、带他们到他们需要去的地方。一旦你捕获到潜在客户的注意力，他们已经点击了你的网站。不要因为他们还需要点击五次以后才能进入而埋葬了这桩交易。给潜在客户立即完成这桩交易的机会。实际上，如果你能够在最初的促销信息中实现交易，你在这桩交易机会中就站有了优势。
8、保持简单。一旦你得到潜在客户的注意，不要使他或她再一段一段地阅读。马上指
出要点。如果他们需要，再提供给他们其他的信息。
9、展示产品。如果你的产品物有所值，你就值得展示它。一幅画胜过一千个字。
10、要达成交易，就要建立诚信。保持一个链接，链接到你清楚描述隐私声明的网页。确保客户知道这桩交易是安全可靠的。将能证明安全的东西放置在网站上。你可以做任何能够使潜在客户产生信任的事情。
第11篇：营销策划书
营销策划书
目录
第一部分：市场调查·····························（1）
一、营销环境分析·······························（1）
二、消费者分析·································（3）
三、产品分析···································（5）
第二部分：营销策略·····························（8）
一、市场定位································（8）
二、品牌定··································（8）
第三部：广告策略·······························（9）
一、广告目标································（9）
二、广告诉求策略····························（9）
三、产品表现策略···························（10）
四、广告媒介策略···························（10）
第四部分：广告计划书··························（11）
一、广告目标·······························（11）
二、广告目标区域···························（11）
三、目标区域·······························（11）
四、广告媒介选择与发布计划··············略（11）
五、广告费用预算························略（11）
六、广告活动的效果预测和监控············略（11）
第五部分：营销活动的策划······················（12）
一、样车展示活动···························（12）
二、百日百人试驾活动·······················（12）
三、五县一市巡展活动·······················（12）
四、东风雪铁龙自驾游活动···················（12）
五、资料赠送活动·························（12-13）
第12篇：营销策划书
红
豆
竹
纤
维
系
列
产
品
营
销
策
划
书
一、前言
随着社会文明的发展进步，人们更加关注健康、自然的话题，“绿色、健
康、环保”已然成为现代社会的基本理念。基于这样的理念，江苏红豆公司特
推出以竹纤维为原材料的系列天然纺织品。本着“缔造健康优雅生活”的宗
旨，以独特的全方位营销方式和多渠道经营体制，逐步实现竹纤维纺织品在郑
州乃至河南市场的发展、壮大。
红豆竹纤维纺织品涵盖了童装、家居用品、工艺品、男女内衣等中高档产
品，以“绿色、天然、可持续”的生态文明宗旨，走自己的特色道路。以天
然、健康、可循环的产品，用心关爱消费者的点滴生活，用诗意把健康融入生
活。“你们的健康，我们的快乐”， 本着这样的宗旨，开拓郑州市场。
二、环境分析
竹纤维生态纺织具有巨大的市场潜力和灿烂的前景。 作为一种新型纺织面
料，竹纤维的出现，它的意义是针对整个纺织产业而存在的，而不是某一个单
一的产品体系。中国纺织品市场每年高达15000亿元的市场份额，竹纤维则全
面切入到这一庞大的市场领域，它所对应的下游市场涵盖了所有纺织行业，透
过竹纤维我们可以看到的是一个立体化的、多层次的、多板块的市场空间。
从来没有一个创新技术，能够像竹纤维这样，以健康和抗菌作为切入点，
将内衣市场、文胸市场、床上用品市场、巾品市场、袜品市场、家居服市场、
孕婴幼市场等几大市场归为一体，实行纵向和横向的多元化开发。因为健康特
性，在上述任何一个领域，都能引起足够的市场冲击力。
竹纤维的产品价值塑造了消费者的身份与档次，它是一个空白的市场，它
具有兆亿的商机。
三、SWOT分析
(一) 产品优势
1、特殊的保健功能：竹纤维中负离子浓度高达 6000 个 / 立方厘米，
相当于郊外田野的负离子浓度含量，使人体倍感清新舒适。
2、调节湿度平衡：竹纤维的多孔结构，具有良好的吸湿、放湿功能，环
境湿度大时能快速吸收并储藏水份，环境湿度小时能迅速释放水份，从而自
动调节人体湿度平衡。
3、抗菌抑菌功能：将原先培植好的大肠杆菌、葡萄球菌等有害细菌放在
竹织布上一小时，细菌消失了 48%。同样数量的细菌在显微镜下观察，细菌
在棉、木纤维制品中能够大量繁衍，而竹纤维制品上的细菌在24小时后被
杀死75%左右，竹纤维的抗菌能力是其它纺织原料所不可比拟的。
4、超强吸附能力：竹纤维内部特殊的超细微孔结构使其具有强劲的吸附
能力，能吸附空气中甲醛、苯、甲苯、氨等有害物质，并消除不良异味。
5、蓄热保暖功能：竹纤维远红外发射率高达 0.87 ，能蓄热保暖，日照
升温速度大大快于传统纤维面料。
6、更柔软更舒适：竹纤维具有单位细度细、手感柔软；白度好、色彩亮
丽；韧性及耐磨性强，有独特的回弹性；有较强的纵向和横向强度、且稳定均
一，悬垂性佳。
（二）产品劣势
在加工工艺上，再生竹纤维生产工艺过程过长，对环境污染也有不同程度
的影响，环保问题成了发展再生竹纤维的最大弊端，且其加工过程对竹材原料
特性的破坏也是不可忽视的。因此，再生竹纤维的加工工艺也有待完善。对于
天然竹纤维的制取主要有两个难点：一是竹子单纤维太短，无法纺纱；二是纤
维中的木质素含量很高，难以除尽。常规的化学脱胶方法工艺流程长，周期
长，需消耗大量的能量，且设备腐蚀较严重，对环境污染极为严重，加工出的
纤维质量不够稳定。而生物脱胶法也有相当大的难度，由竹材自身结构紧密，
密度很大，而且细胞组织中又有大量空气存在，浸渍液很难浸透，势必延长脱
胶时间，且竹子本身具有多种抑菌物质，菌种的选择也有一定的困难，因此有
待于进一步的研究和探索。在织造过程中，由于竹纤维易吸湿、湿伸长大以及
塑性变形大的特点，极易脆断。成衣制造中100％的竹纤维还没有很好地解决
缩水性问题，手感与悬垂性也有待改善。纤维鉴别和检测技术相对滞后，目前
仍然找不到行之有效的方法区分出竹纤维和麻类纤维，因此，市场上不乏有以
麻代竹的现象。如何克服以上的不足，进一步推进竹纤维的产业化，将是今后
研究的重点。竹纤维制品不耐用是最大的缺点，价格高与加工工艺复杂有关，
关注竹纤维制品的发展！
竹纤维制品属于新兴产品，由于消费者认识了解程度不高，对其特有的功
能和特点不是很熟悉，加之生产技术不够成熟，导致成本和价格略高，一时不
能与传统纺织品相抗衡，前期宣传费用相对较高，并具有一定的风险。
（三）机会
当全球市场被越来越多的产品细分以后，诸多产业市场便呈现出了与日俱
增的白热化竞争状况；而且随着科学技术的发展、全球经济一体化，各种产业
市场空间也日渐受到挤压，因此如何寻找市场“新大陆”、如何成功的运用新技
术建立垄断性的“原生态市场”已经成为全球企业孜孜以求的现实。谁能够在
该领域占有先机，谁就能够在未来市场上首执牛耳。正如比尔·盖茨所言：创
新一个标准，拥有整个世界。
红豆竹纤维秉持生态健康新理念，充分整合新技术手段，成功开发以竹纤
维为代表的生态家纺产品，开创了人类文明发展史上继棉＼麻＼丝＼毛后的纺
织品新生代；推动了人类家纺产业的一场新革命。这场革命所诞生出的市场也
真正开启了一个全新的与人们生活息息相关的空白市场。这个空白市场日国纯
粹从数字上估算，它将拥有兆亿的市场容量；如果再从时空概念上看，它是全
球性的、延伸百年的。
红豆竹纤维运用国际领先技术，通过成熟的工艺，成功开发出了包括服
饰、服装、卫浴、床上用品、内衣、家居等竹纤维系列成品；创新的设计使产
品独具时尚、品味高雅。产品一投放市场，立即引起抢购热潮，这种现象正充
分印证了市场空白后的无限市场前景。
（四） 威胁
竹纤维纺织产品作为一个新兴的环保产品，其竞争对手主要是在消费者心
中留下了深刻消费习惯的传统棉、麻、丝等纺织品，还有纳米复合功能材料、
甲壳质纤维、牛奶蛋白纤维等等。而除了传统的纺织品外，下面是一些稀有纺
织产品的优势：
a) 纳米复合功能材料：防水、防皱、防油污、防静电；
b) 甲壳质纤维：生物相容性好，抗过敏；生物活性优异，可抗菌；保温性
好，促循环；生物降解性好，可环保；
c) 牛奶蛋白纤维：吸湿导湿性能好；酸性 PH 值符合皮肤特性；内含健康
成分，保护肌肤；柔软弹性，贴身舒适；竹纤维纺织产品的就脱颖而出了见前
边产品表达。
四、营销战略
（一 ）目标市场
主要针对郑州市及其周边县市，基于 “健康、环保、时尚 ”等理念，定
位于20-40岁之间的当地“贵族”消费群体和白领阶层。
（二）产品策略采取一品牌多产品的策略，即以红豆竹纤维为保护伞品牌，并相继推出
服饰、内衣、床上用品、生活用品、竹制工艺品等系列产品，给广大消费者
带来充足的选择余地。
（三）价格策略
前期（1-2年内）采取渗透定价策略，使得新产品可以迅速占领市场，微
利可以阻止竞争者进入，增强了店铺的市场竞争能力。后期采用完全成本加成
定价法，以全部成本作为定价基础.估计单位产品的变动成本,然后再估计固定费用,并按照预期产量把固定费用分摊到单位产品上去,加上单位变动成本,求出全部成本,最后在全部成本上加上按目标利润率计算的利润额,即得出价格
（四）渠道策略
1、网店推广
线上渠道以电子商务的网络销售平台为支撑，利用其完善的网上购物、支付、物流服务等一系列基础设施来开展业务。主要与淘宝商城、凡客诚品等B2C网站合作，同时建设本公司的网店，为顾客提供多种方式的购物选择。
2、实体店建设
线下渠道以商场专卖为主，同时辅以直营店的经销模式，为顾客提供全方位的购物体验。利用红豆集团成熟的渠道体系，把高端商品打入各大百货商场，中端商品则以超市和大卖场为主。
（五）促销策略
1、体验营销
通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买产品。这种方式以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为平台，以有形产品为载体，生产、经营高质量产品，拉近店铺和消费者之间的距离。
2、广告
广告形式主要有电视广告、移动广告电视、杂志等，并辅以网上广告。可以把广告外包于本地广告公司，在河南卫视、BRT等媒体上宣传，并在百度、QQ、搜狐、淘宝、易趣等知名门户网站和专业网站上做推广。
3、营业推广
（1）赠送促销
向消费者赠送样品或试用品，赠送样品是介绍新产品最有效的方法，缺点
是费用高。样品可以选择在商店或闹市区散发，或在其他产品中附送，也可以公开广告赠送，或入户派送。
（2）折价券
在购买某种商品时，持券可以免付一定金额的钱。折价券可以通过广告或直邮的方式发送。
（3）联合推广
企业与零售商联合促销，将一些能显示企业优势和特征的产品在商场集中陈列，边展销边销售。
（4）参与促销
通过消费者参与各种促销活动，如技能竞赛、知识比赛等活动，能获取企业的奖励。
（5）会议促销
各类展销会、博览会、业务洽谈会期间的各种现场产品介绍、推广和销售活动。
五、营销成本及方案控制
首先，经初步预算，成本可分为运营成本、物流成本、税收成本、协作成本等几方面，在营销过程中既要注重成本的控制，又要达到预期的目的，做到低成本营销。
其次，为保证本次营销方案得以顺利实施，需要做好以下几点。第一，要做好动员和准备工作，注意人员配备、资金调度以及对执行任务人员的培训。第二，为确保此次营销活动取得好的广告效应，初步决定在“五一”节假日期间在各大卖场举行优惠促销、宣传活动，以扩大产品知名度。第三，加强实施过程的调控，根据执行情况、实施进度，对方案进行及时的调整，以期达到最优效果。
第13篇：营销策划书
一、前言
（一）本案策划目的
（二）整体计划概念
二、网络营销环境分析
（一）市场环境分析
（二）企业形象分析
（三）产品分析
（四）竞争分析
（五）消费者分析
三、SWOT分析
（一）营销目标和战略重点
（二）产品和价格策略
（三）渠道和促销策略
1、门户网站的建立
2、网站推广方案
（四）客户关系管理策略
四、网络营销方案
五、实施计划
六、费用预算
七、方案调整
第14篇：营销策划书
营销策划书书写步骤
STEp
1、构建营销策划书的框架
在书写策划书之前，先用因果关系图(也称树状图)将有关概念和框架汇集与一张纸上，以描述策划整体构想，其目的在于将核心问题、内外环境因素，以及解决问题的思路清晰地展示出来。
STEp
2、整理资料
在汇集资料时，应先对资料加以整理、分类，再按照营销策划书的框架顺序一一列入，绝对不允许将无关紧要的资料硬塞进策划书中。在进行资料整理前要进行充分的市场调研，把握好市场最新消息，并做到资料的属实性，那样更具说服力。
STEp
3、版面设计
确定版面的大小 每页标题的位置 在版面中的哪个位置放置文本，哪个位置安放图片 确定页码的位置与设计 目录的设计排列不应该一成不变，防止刻板老套 多运用图表、图片、插图、曲线图以及统计图表等，并辅之以文字说明，增加可读性。版面设计尽量做到形象具体，也要有有所创新，有自己的特色。
在标题前加上统一的识别符号或图案来作为策划内容的视觉识别
自行设计的文字符号将会产生一想不到的效果，应该适当加以应用。
标题可以分为主标题、副标题、标题解说等，通过这种简练的文字，使策划书的内容与层次一目了然。
版面内容：封面 目录 前言 规划目标 情景分析 方案说明 使用资源、预期效果及风险评估 策划摘要 策划背景、动机 策划内容 实施的日程计划等。
STEp
4、营销策划书书写技巧
前言的撰写最好采用概括力强的方法，如采用流程图或系统图等;
在书写之前，先在一张图纸上反映出计划的全貌;
巧妙利用各种图表;
策划书的体系要井然有序，局部也可以用比较轻松的方式来表述;
在策划书的各部分之间要做到承上启下;
要注意版面的吸引力。
STEp
5、营销策划书中必备项目
1、封面
呈报对象，文件种类，策划名称(策划主题 副标题)策划者姓名及简介(小组名称、成员名称：单位、职称和姓名)策划制作年、月、日，编号及总页数
2、目录
3、策划目的(前言)
4、内容的简要说明(策划摘要)
5、策划内容的详细说明(策划的背景、动机，环境分析，目标，营销策略等)
(策划书内容的正文部分，表现方式为简单明了，使人一看就容易理解，形式：文字、照片、图片、统计图或表等)
6、策划费用预算
7、策划实施时的步骤说明以及计划书(时间、人员、操作等的计划表)
8、策划的预期效果(使用资源、预期效果及风险评估)
9、对本策划问题症结的想法
10、可供参考的策划案、文献、案例等
11、如果有第
二、第三备选方案时，列出其概要
12、实施中应注意的事项。
注意：当项目相对简单时，有
1、----
6、项就可以了。如果为了实施简便起见，把
7、和
8、加进去更好。如果要更详细说明时，
9、至
12、就有必要加进去。
营销策划书的撰写技巧
1、寻找一定的理论依据。
2、适当举例。
3、利用数字说明问题。
4、运用图表帮助理解。
5、合理利用版面安排。
6、注意细节，消灭差错。
第15篇：营销策划书
一、产品市场分析
（1）市场总容量
（2）目标消费者分析
二、竞品分析
（1）竞争对手的状况
（2）竞品的操作状况
三、自己产品分析
（1）自己产品的特点
（2）与竞品相比的优劣
通过
一、
二、三项 得出市场的机会和问题
四、自己产品该如何操作
（1）产品定位
（2）广告策划推广
（3）渠道推广
（4）招商运作等
如何写销售计划
在销售管理中，销售员提交销售计划是保证完成公司销售任务的书面依据，也是销售员对市场认知的一个反映。销售员的销售计划要以公司的销售策略为指导，以公司的销售任务为前提，实事求是的制定计划，不可太高，也不可太低，要循序渐进提高自己的业绩。营销销售营销师销售培训营销培训电话营销更多…
如何写出好的销售工作总结
销售计划是每一个销售员工作的依据，大公司的销售员写销售计划是必做的工作。当然有很多小公司对销售员不计划，不培训，不指导，只追求销售量。可想而知，大多数销售员都难以完成销售任务，公司所制定的销售任务也变成了空中楼阁，根本只是个摆设或者一纸空文。那么，作为一个销售员该怎样对待销售计划呢？我认为要成为一个优秀的销售员，无论你是在什么样的公司，无论你面对什么样的老板，精心的制定销售计划是你做好销售任务的根本。那么你怎样写销售计划呢？
刚做销售员或者刚到一个新的公司，你所要做的工作是先了解产品，再了解销售渠道，再了解市场。先不忙着写销售计划，等你觉得对市场情况，产品情况都有一定的了解后，就要写出第一份销售计划。这份计划应该是你销售思路的体现，并不需要写出具体的任务，只需要写出你自己销售途径，怎样培养客户以及你对产品销售的认识。总之，是一份销售渠道和销
售方法的概要。当你已经更进一步得了解市场后，再对自己的计划做以调整和补充。一般写销售计划包括以下几个方面：
1.市场分析。也就是根据了解到的市场情况，对产品的卖点，消费群体，销量等进行定位。
2.销售方式。就是找出适合自己产品销售的模式和方法。
3.客户管理。就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买；对潜在客户怎样进行跟进。我觉得这一点是非常重要的，应在计划中占主要篇幅。
4.销量任务。就是定出合理的销售任务，销售的主要目的就是要提高销售任务。只有努力的利用各种方法完成既定的任务，才是计划作用所在。完成了，要总结出好的方法和模式，完不成，也要总结，还存在的问题和困难。
5.考核时间。销售计划可分为年度销售计划，季度销售计划，月销售计划。考核的时间也不一样。
6.总结。就是对上一个时间段销售计划进行评判。以上六个方面是计划必须具备的。当然，计划也不是一成不变的，要根据市场的情况进行调整。营销销售营销师销售培训营销培训电话营销更多…
写销售计划是让我们的销售工作有的放矢，有指导性和规范性，也是自己考查销售工作的一杆标尺，坚持不懈的做下去，你会发现你的销售技能在提高，你的销售任务在提高，更重要的是你的销售管理能力在提高。能从销售员做到销售经理或者是老板位置上的人，95%都是有销售计划的人，更是会制定销售计划的人。
相关阅读：如何写销售计划
一，销售任务：
1，基本任务：
2，目标任务：
3，力争任务：
二，销售实施计划：
1，目标客户实施计划
2，市场计划
三，销售费用计划：
1，差旅费用
2，市场宣传费用
3，通讯交通等日常费用
4，业务费用
5，奖金部分
第16篇：营销策划书
营销策划书
第一部分：
一：市场背景分析：今年来，随着南农大的不断扩招，学生人数日益上升。学校周边是居民区。琳琅满目各种商店。消费群体在不断扩大，书店的市场锲机很大。虽然市场竞争激烈。有市场就有竞争，我们书店竞争对手主要是学校旁边的二手书店。图书市场潜力巨大，且每年都在增长。随着高校的不断扩展，相信辅导书和各类考级考证资料等书目会有很好的前景。
二：消费者分析：
1：设定对象：
0—8岁：此年龄层属无购买能力或不能决定购买场所人群。其需求主要为幼儿读物。
9—14岁：无购买能力但自主性独立性较强，能够影响购买决定。其需求主要为辅导教材、卡通、漫画。
15—20岁：有自主选择和购买能力，是购买的重要人群。其需求主要是辅导教材、青年文学、休闲杂志、小说。
21—50岁：有自主选择和购买能力，有足够收入且愿意在图书上消费。此人群可再细分为三种：办公人群，以财经、企管、社科、职场等专业类书籍为需求。家庭人群，以生活、实用、文学、休闲类书籍为需求。高校人群，以学习、考试、外语、科普、计算机、社科历史类为需求。此年龄层是目标消费者中最重要的部分。
51—60岁：有自主选择和购买能力，是购买较重要人群。此年龄人群工作量减少，压力较小，闲暇时间多，喜欢了解社会新闻、阅读报纸，其需求主要为社科，报刊等。
2：消费者光顾购买原因
（1）、门类齐全，种类丰富，书籍数量大。
（2）、价格公正，优惠活动定期举行，客户忠诚计划制定完备。
（3）、高校学生对于各学科图书资料存在购买需求。
（4）、采用顾客会员制度，会员优惠，购书积分，积分有礼。
（5）、“以人为本、海纳百川、快乐读书”的企业价值观。 3：消费者的性格分析
①、消费者主要是附近高校的在校学生，主要追求点为方便、快捷、专业。 ②、消费者购书在保证书的门类齐全的前提下，主要采取就近原则。 ③、消费者对于书籍的专业性要求高。
④、注重书籍质量，对于一些专业书籍需要订购。
⑤、保证质量的前提下，会看重书籍的价格。
4：消费者的购书习惯分析
（1）、消费者主要为在校生，消费人群相对集中，对于书籍的需求量大。
（2）、购书周期不固定，消费者长期需要存在购买需求。
（3）、消费者虽然注重价格因素的影响作用，但一般不会讨价还价。
（4）、消费者时间有限，且购书目标明确，购书主要注重方便快捷，不会花太多时间去选择书店。
三：竞争对手分析：
学校附近已经有一所书店，该书店以辅导教材为单一经营方向，书类不全，规模较小，消费者选择性小，不能满足消费者的购买需求。我们将我们的书店定位成一所以辅导教材为主，专业类，休闲类，社科类为辅的多方位全面综合书店。以细分了的消费人群的需求为经营目标，满足不同消费人群口味。为消费者提供高品质的服务，增加产品附加值，树立书店良好形象，以此争夺消费者。 四：市场需求预测：
（一）市场预估
1、导入期市场：以21—50岁年龄层为潜在目标消费群，高校人群为主要目标消费群。
2、成长期市场：加上15—20岁少年为目标群。
3、饱和期：再加上以及50岁以上老人为目标群。
（二）环境分析
1、行人流量
书店在营业时间段内，平均每小时600人次。上下课和上下班高峰特殊时段内，每小时1200人次以上，行人流量多且速度平缓，有足够的潜在客户量。
2、行人结构
书店位于南农大附近，行人多为21-50年龄层的范围内的学生人群，购买需求大，购买能力强。且有部分从事机关文教等脑力劳动消费者为本书店的此重要购买人群。
3、是否容易接近
书店位于步行街内，无天桥、较宽公路、大型建筑物或其他阻挡消费者进入的因素，还靠近地铁口和公交站台旁。消费者容易接近。
五：Swot分析：
Strength优势:
（1）价格相对较低。
（2）获取信息准确及时。可以及时调整购书结构。
（3）地理位置优越。位于校门左侧，学生来往书店方便。
Weakne劣势：
（1） 产品种类不全，缺乏吸引力
书店主要以旧书为主，专业辅导书之类的资料较少，种类不多，满足不了消费者的需求，失去很多学生市场。
（2）产品宣传不到位
目前主要以海报形式在校内宣传，要提高知名度，需采取多种形式的宣传，加大宣传力度。
Opportunity机会
（1）社会对人才的不断需求
社会竞争日趋激烈，学生要想不被社会放弃就需要不断学习，在多方面提高自己的素养与能力，而图书是他们获取知识的最主要渠道，图书市场锲机很大。
（2）学校对书店的扶持
因为是学生自主创业。学校相关政策的扶持有利于书店更好的发展。 Threat威胁
主要竞争对手的威胁
学校附近的二手书店，图书种类较齐全，有针对性，而且书店提供杂志，文具，满足学生的各种需求，有一定的吸引力。
并且实施了各种不同的促销手段，如：打折，会员卡等，而且提供免费下载服务，拥有较稳定的顾客群体
第二部分：
一：市场细分：
二：目标市场的选择：
三：市场定位：
四：制定营销战略：
第一季度开展“文教套餐”活动，开展教辅图书展销。专设展台，制作重点图书广告，每周推荐一种新书陈列在楼层口处或者在收银处展示牌上展出，设立新书排行书架和新书展台；开展“保持共产党员先进性教育”活动图书征订发行活动，成立活动小组，组织相关图书备货、印发图书书目及征订单，采取展台陈列、机关学校宣传征订、个人推销等方式开展活动。
第二季度开展“亲情服务读者现场知识获取，推荐图书向导”的主题服务活动。可分为营销类、文学类、生活类等几大类图书主题营销活动，采取形式可以分为：现场出书作者座谈、签售、专家咨询、出版社专员讲解、图书推荐专台、服务台多项服务（图书查询、图书订阅登记）等。
第三季度开展与节假日相关主题的图书活动。如“快乐周末”、“暑期征文”、“健康快车”、“时尚前沿”、“家庭聚会”等活泼向上的图书展销活动。设立图书展销专台，组织相关内容图书进行摆放，设计图书造型、制作精美的图书宣传广告，开展知识讲座一至两次，相应幅度的图书打折活动，某类某种图书优惠销售，赠书卷、礼品、包装服务、送书上门等服务，邀请爱书读书的家庭进行座谈“如何培养青少年素质教育问题”交流。尝试与知名出版社开展新书推荐活动，与学校联合开展读书演讲活动。
第四季度开展跨年度畅销图书回顾展销、贺岁图书推荐、礼品书展销、俱乐部会员优惠活动、图书赠礼、送书下乡等活动。组织相关图书备货，礼品的设计、活动条幅、节日挂饰制作等相关准备工作。营销计划注意事项：提前一个月进行活动的宣传，提前制作悬挂条幅、图书广告；活动期间店堂广播进行宣传介绍图书，印发宣传页，活动信息反馈及时收集，追踪图书销售情况，及时做出销售活动分析报告；相关部门工作的配合，活动现场音响、人员、安全、活动用品的准备到位
五：制定4Ps策略：
Production产品策略：
产品是消费者行为的客体。消费者需要的满足和动机的实现取决于有形的产品和无形的服务价值。针对不同的需要，本店制定相应的策略，在产品方面注重挖掘学生对各专业课辅导书和各种考级考证书目的市场，当然也会提供其他一些消费需求
1.有形产品
• 导入期产品组合策略
以快速进入市场,满足学生学习工作的需求为主，主打市场的产品为各专业辅导书和各类考级考证的资料，附加一些杂志报纸和学习工具。
产品组合优化策略
本店虽然提供了三大类产品，但随着不断深入到市场，到中期我们会优化产品组合，着重对学习类产品市场的开发，所以，我们会加大对学习类产品的宣传和投入，聚焦学生对辅导书和各类考级考证资料的需求，聚焦VIP客户，追逐高利润空间，形成我们在这方面的优势。
2.服务策略
（1）产品质量要有保证，及时供货，为购买者提供咨询服务，做好服务退换工作。
（2）服务态度一定要好，不仅是产品，在服务方面也要给顾客留下好的印象，提高自己的软实力。对于书店来讲，物美价廉是根本，人性化的服务，也越来越重要。书店不仅是卖书，还提供一种氛围，一种交流。书店能给顾客提供独到的服务，买书者还能在书店和相同志趣的同学交流，亦不为一种校园情趣。
我们相信书店只有出众，才能吸引顾客。这将是我们为之不断奋斗的目标。
3.品牌策略
•品牌作为产品的灵魂，传达着消费者对产品的感觉。
•为了充分集中和发挥书店的优势资源，本店的品牌策略采取的是统一品牌策略即重点发展学生市场对专业辅导书和各类考级考证资料的需求市场，为了实现这一品牌定位策略，主要是要增加对品牌的宣传并侧重宣传品牌中所蕴含的魅力，得到消费者的肯定。充分结合并运用各种宣传媒体，增大对产品的宣传。
•树立品牌，也是我们努力奋斗的目标。
Price定价策略：
定价策略应遵守市场运作规律，短期内收回成本，根据市场状况合理确定。
在保证目标利润率的基础上，采取以顾客让渡价值为基础的定价策略， Place市场定位：
根据我们书店的整体发展战略及各种优势，我们将市场定位在高校。前期和发展中期及以后阶段，会锁定在我们本校市场，随着销售业绩的不断发展，会进一步深入到南京其他各大高校市场。
Promotion促销：
合理进行市场开拓，始终把顾客的需求放在首位，充分利用公众的口碑宣传。
1.广告
将产品定位在高校市场的前提下，利用多样的宣传媒体进行宣传。
2.其他各种措施
(1)积分卡项目
来消费过一次就送积分卡，消费的金额每10元作为1元记录在卡上，不足10元按四舍五入算，超过10元就可以抵现金在本店消费。
(2)特价项目
一周每天一款不同的特价书目，不定期的会进行适当调整以适应学生的需求。
(3)免费拷贝
书里附带的光盘可免费帮同学拷贝，其他光盘本店也无偿提供服务。
(4)礼品项目
我们的经营还扩打到生日书目服务（买书送好友免费提供精致礼盒包装服务）。
(5)以旧换新，循环使用
用自己的旧书可来换新书，而那些旧书会放在旧书专柜以低价租借，既帮大家省钱又是资源的充分利用。
第17篇：营销策划书。
金融产品营销
一． 金融产品：以分散风险，风险系数低为特点，产品生命周期较
长的长期金融工具――开放式基金。
二． 客户对象：中高收入人群或家庭，在较长时期内有足够多的流
动资金进行基金定投，并在短期内无重大经济结构变动可能。对当前
金融市场处乐观态度的投资者。
三． 一般市场细分标准：年龄层细分：青年，中年，老年等
收入层细分：中低收入人群，中高收入人群，高收入人群等资金需求细分：养老费，住房开支，生活开支，子女教育经费等
四． 市场调查及目标市场初选：选择城镇或城市为市场调查范围。调查结果分析，有一半以上的受访者有意用基金定投的方式来获取并
储蓄子女教育费。因此针对如此庞大的市场需求和众多潜在客户。此
市场具有市场营销可行性。初步选择用股票性基金过股票型基金组合
等金融产品。并选择有在读大学生，高中生为主要目标的中高收入家
庭。
五． 目标市场选择策略：由目标客户的特点出发，以无差异性目标
市场策略为主，兼以差异性目标市场策略为辅（主要针对市场再细分）。运用单一的市场营销组合，在降低和节约成本的前提下，相应地降低
客户的费用，以此吸引更多客户，实现规模经济。在进行市场再细分
后，通过差异性目标市场策略以适应不同子市场的细微差异需求。
六．市场定位：在产品营销初期，采用认申购费折扣优惠，赠送小礼
物，邀请客户参加子女教育讲座，买几送一等形式，迅速打开市场，
达到首次定位的目的。
七．营销方案。以营销四大要素4P法为产品营销核心内容： ①．产品：积极扩大产品链，丰富产品内容，完善产品功能，努力形成针对目标客户的独特卖点。例如针对在校大学生，高收入家庭为目标的高资本定投额，高资本回报率，期限1-3年的基金组合产品，针对在校中学生，中等收入家庭为目标的低资本定投额，中等资本回报率，期限3-6年的中长期基金组合产品等，进行针对性更强的市场再细分产品设计。
②．价格：以多种形式多层次的销售价格模式来满足市场再细分后的各类目标客户，同时推出后端收费模式，有利于培养客户忠诚度。而以子女教育经费为目标的基金定投产品一般不会发生赎回费和基金转换费，，所以不过多叙述。除此之外，一方面，可以以客户投资标的规模，期限长短，客户数量，来按层次收取认申购费：另一方面，现代网络发达，网上银行众多，电子商务交易日益频繁，通过网上交易平台，各种电子终端销售产品，可节省较多的成本费用，以此从费率上可给与适当优惠。
③．渠道：作为商业银行金融产品销售客户经理，商业银行本身即是最初的传统营销渠道，然后再向分销和代销渠道扩大。利用自身众多的银行网点进行“撒网式”营销，在客户存取款的同时，便可让客户知晓该产品。除此之外，也可通过电话，手机系统等宣传产品和实现产品服务。家庭银行亦是客户终端的一种，是近年来发展的新型商业银行营销渠道和分销渠道，其通过通信技术网络将设在家庭的微机与
银行网络相连接，达到足不出户便可进行产品实时服务。最后，信用卡即是金融产品，也是一种营销手段。以其具有支付和信用双重功能的特点，对银行业务区域外的客户提供信用，使产品更便捷。通过上述营销渠道，运用现代化多种有效的媒介宣传产品，扩大其在目标市场的知名度和占有率。
④促销：促销是企业人员或非人员的方式以各种不同的形式刺激客户的购买欲和兴趣，使其产生购买行为或使客户对卖方的企业形象产生好感的活动。因此促销要适用而方便有效，对此，主要有❶广告。广告的接触面广，信息艺术化，并可多次反复使用，这也是目前众多企选择的主要促销手段之一，但其说服力较小，难以促使客户立即购买。❷人员推销：由于金融产品的无形性，服务和消费同步性等特点，决定了卖方在做广告的同时，亦有大量营销人员与现有客户和潜在客户直接诶打交道。方式可采取座席销售，电话，拜访，研讨会，路演，讲座，社区咨询活动等形式。人员推销值金额而灵活，推销与促销并衬，但成本较高，有一定的技术难度。❸营销推广，又称消费促进，能在短时间内迅速对产品引起注意，扩大产品销路，但不宜频繁使用。❹公共关系，营销人员在社会社交网络中的公共关系也可在一定程度上扩销的目的，但由于社交网络的复杂性和不稳定性，局限性较大。
八．产品卖点：❶.形式多样，适合多层次目标客户需求。❷.通过组合管理技术和第三方担保，确保本金安全。❸.在本金无忧的情况下，坐享收益，符合客户初衷。❹.不用考虑投资时点，灵活性强。❺.推广形式多样，透明度高。❻.复利效应，长期收益可
观。❼.优惠项目众多，购买程序简捷。
九.产品竞争对手研究：研究对手现行营销策略，判断对手未来目标，科学地进行实力对比，实时做好杠杆比较。再采用选取何种竞争策略，利用自身优势，形成与对手的产品差别化，并做好反竞争研究和自我机密保护与伪装。行业尚处于新兴发展阶段，竞争对手在一定竞争范围内数量较少，目标市场规模较大，而对手相对市场占有率低，规模较小。竞争对手产品服务趋于无差别化和弱差别化，成本利润率低。故现进入市场难度较小，盈利水平较大，获利可能性大，竞争对手目标产品威胁小，做好一定的宏观环境预警机制与行业环境预警系统，则应该可以达到目标市场利益最大化。
第18篇：营销策划书
目录
一、前言（策划的目的和意义）
二、产品所面临的环境分析
三、机会与风险分析
四、产品可能存在的消费者分析
五、市场营销战略
六、营销策略组合
（一）产品策略
（二）定价策略
七、分销渠道策略
八、促销策略
一、前言（策划的目的和意义）
空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。空调自控产品需求量比较大。
二、产品所面临的环境分析
空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大， 空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中 策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略
三、机会与风险分析
1、目标市场：
遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。
2、产品策略：
用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的
解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。
3、价格策略：
高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。
四、产品可能存在的消费者分析
（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。
（2）渠道的建立模式： A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。
五、市场营销战略
1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；
2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络；
3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；
4、建设一支好的营销团队；
5、选择一套适合公司的市场运作模式；
6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。
六、营销策略组合
直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点；直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法；
七、分销渠道策略
1、在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。
2、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合理
流动性，全年合格的营销人员不少于3人；务必做好招聘、培训工作；将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管；
3、加强销售队伍的管理：实行三A管理制度；采用竞争和激励因子；定期召开销售会议；树立长期发展思想，使用和培养相结合。
4、销售业绩 ：公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案。
八、促销策略
1、营销队伍：全年合格的营销人员不少于3人；
2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。
3、保证货源充足及时，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象。
4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。
5、协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。
6、拓宽公司产品带，增加利润点。
7、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。
第19篇：营销策划书
营销策划书
（一）前言
新能源汽车已经成为未来汽车产业的发展趋势。在被列入国家战略性新兴产业之后，我国的新能源汽车产业已经步入了快速发展期。。新能源汽车代表世界汽车产业的发展方向，加快推进新能源汽车产业化，不仅有利于节能减排和技术进步，还能促进我国汽车产业的可持续发展。我国新能源汽车产业发展模式基本是“政府+市场”型，即政府积极参与和支持新能源汽车的研发及市场推广，带动新能源汽车生产企业自主研发，努力达到量产并成功推向市场的模式。银通集团成立于2004年，是一家朝气勃勃，满怀雄心壮志的年轻企业集团。经过7年的发展，成为珠海市目前规模较大、实力较强的企业集团之一，形成了新能源、房地产、金融能源投资三大板块综合发展的格局。珠海的新能源汽车主要与珠海银通和广通两家公司相关。银通主要生产动力电池、电驱系统、汽车空调等，之前与一汽合作的10台纯电动客车在去年国庆节已投入运营，后来公司与珠海广通合作的10台纯电动客车也于今年投入运营，珠海广通主要负责车身整装等业务。目前公司的业务已经开展到海南海口，三亚，湖南长沙，江苏南通，甚至国外的德国，荷兰，瑞士，澳大利亚等，涉足的领域主要是纯电动公交大巴，出租小汽车，乘务车等。目前公司积极与中国各地各大车企合作，签署了长期的战略合作协议，为银通新能源车在全国各地的布局打下了夯实的基础。由此可见，银通新能源车这个品牌将在国内甚至国际舞台上占据重要位置，为了让银通新能源车更好更快的走进市场，我们对银通新能源车具体销售做一分析，总结营销策划方案。
（1）：本案策划目的：
让更多消费者或是合作商了解银通新能源车，接受银通集团的产品文化，认可银通集团的产品，以使银通新能源汽车占据各大的市场，取得更好的销售业绩。
（2）：本策划案亮点：
本案的亮点在于根据公司的实际情况，确定营销模式，以及公司的市场定位积极开拓业务以达到预期销售业绩。
（3）本案市场目标：
遍地开花，重点城市，国家重点扶持的25城和经济发达或是地方政府支持力度大的城市同时突破，重点发展各大城市的公交公司，出租车企业，大力发展区域代理商，提高销售业绩。
（二）营销状况
新能源汽车是我国汽车行业的战略性发展方向。战略意义上说，新能源汽车有望使我国在汽车产业实现“弯道超车”。从使用成本上说，新能源汽车能够缓解能源供给和环境保护压力，并大幅降低使用的经济成本。因此，新能源汽车是我国汽车行业的国家级战略性发展方向。我国从2009 年开始逐步出台国家和省地市级的补贴政策，主要补贴政策对象包括十米以上城市公交、公共服务领域用的乘用车和轻型商用车和私人消费的新能源汽车。一项可能在更大范围带动新能源汽车产业投资的政策，是近期出台的《节能与新能源汽车产业发展规划(2011-2020年)》，其草案内容显示，到2020年新能源汽车产业化和市场规模要达到全球第一。其中，新能源汽车(插电式混合动力汽车、纯电动汽车、氢燃料电池汽车等)保有量达到500万辆；以混合动力汽车为代表的节能汽车销量达到世界第一，年产销量达到1500万辆。在这样的目标索引下，上述草案内容建议，2011年到2020年的十年间，中央财政投入1000亿元巨资。其中，500亿元为节能与新能源汽车产业发展专项资金，重点支持关键技术研发和产业化，促进公共平台等联合开发机制；300亿元用于支持新能源汽车示范推广；200亿元用于推广混合动力汽车为重点的节能汽车。草案内容中还建议，未来10年，政府在税收政策给予节能与新能源汽车推广以很大优惠。比如，免征纯电动汽车、充电式混合动力汽车车辆购置税，减半征收普通混合动力汽车车辆购置税和消费税。列入《国家重点支持的高新技术领域》的整车企业及关键零部件企业，将享受国家有关高新技术企业所得税税收优惠政策。在如此给力的政策预期下，国内各车企早已纷纷发布了新能源汽车投资规划，少则几十亿，多则上百亿。各地方政府的新能源产业基地等也如雨后春笋般兴起，投资规模均不低于10亿元。
珠海银通集团作为珠三角新能源企业的排头兵，义不容辞地充当着行业领跑者的角色，以深圳，广州，珠海等珠三角城市为主要布局点的新能源产业基地在国家和当地政府的支持推动下业已形成。应运而生，银通新能源汽车已经在珠海公交公司正式运营了一年多的时间，且运营状况良好，得到了客户的好评。借此机会，银通将以珠海为大本营，立足珠三角，面向全国，走向世界，目前的国内国际市场非常巨大，特别是国家批得25个试点城市，比如以后新投入的城市公交车，传统公交车的报废更新，城市出租车的新能源化也将蕴含着巨大的市场。
营销方式总体来说，新能源汽车的销售方式不外三种：政府购买（公务用车），城市公交公司招标（新能源公交大巴，出租车），私人购买。其中城市公交公司招标占据的市场份额巨大，不过政府作为公务车采购也对市场的成熟化起到了巨大的示范和推动作用，而私人购买作为以后汽车消费的主流也将后劲十足，鉴于此，将会呈现出多元化发展的格局。
从各企业的销售渠道来看，大部分采用的是办事处加经销商的模式。由于前期对国家政策和当地政府的依赖程度较高，所以基本上当地车企都紧密与当地政府搞好关系，获得政策和资金的支持，占据当地市场，对于其他当地没有车企的城市，各大企业基本上是采取在当地设办事处或在当地找经销商的模式来开拓市场。对于进入市场稍晚或是本身技术和市场沉淀不够的企业来说，设办事处和找经销商无疑是最快和最有效打开市场的办法之一，这样便于全国营销网络的部署和传统渠道的巩固。为了快速对市场进行反应，我们可以按照区域在全国各区域的大城市重点布局，设立办事处，如可以将全国市场划分为七大区域，东北，华北，西北，华中，华南，西南，华东，其中东北和华北，西北可将办事处设在北京，虽然辐射区域很大，东北三省，河北，山西，山东，甘肃，陕西，宁夏，甘肃，内蒙，西藏，新疆等省份，不过由于西北经济不太发达，业务量也不是很大，多增加两个人足可以跑的过来。华中可将办事处设立在武汉，辐射湖南，湖北，河南，江西。华南可将办事处设在广州或是深圳，当然也可设在银通总部所在地珠海，可以辐射广东，广西，海南，香港，澳门。西南可将办事处设在重庆或是成都，辐射四川，贵州，云南，重庆等地。华东可将办事处设在上海，辐射长三角，江浙，上海，安徽，福建，台湾等。目前银通集团在华南地区的海口，三亚，广东的珠海，梅州均有业务开展，在广西柳州，南宁，在华中地区的湖南长沙，江西南昌，河南郑州等地均有合作企业，在华东地区的江苏南通银通也与当地企业有了合作意向，在西南地区的重庆我们银通也与当地车企恒通合作，这些也是以后业务的一个增长点。目前银通在东北，华北和西北的基础还很薄弱，有待进一步加强和市场渗透，不过基于其广阔的市场空间，只要我们采取合适正确的市场策略，银通在那里的市场机会还是很大的。在华南和华中这两个区域，我们是占优势的，不过也许巩固，因为市场竞争无处不在，品牌影响力还需要巩固和拓展。在销售过程中，我们的销售人员必须非常清楚我公司的优势，并加以发挥到极致，此外还要找到我司的弱项并提出改进意见，努力实现产品的最大价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户沟通交流的每个环节中，注重售前，售中，售后回访等各项服务。
（三）营销目标
（1）新能源汽车应以长远发展为目地，力求立足珠三角，面向全国，走向世界。2012年建
立完善的全国销售网络，以销售新能源汽车为主，销售目标为4亿人民币。
（2）跻身国内乃至国际一流的新能源汽车产品供应商，成为快速成长的成功品牌。
（3）以新能源汽车产品带动整个汽车零配件等上下游产品整个产业链的发展。
（4）市场销售近期目标：在一年甚至不到一年的时间内使销售业绩翻倍增长，成为行业内
的知名品牌，取代其他地方同一水平竞争企业的部分市场。
（5）致力于发展优质经销商，争取以每年发展10个以上优质经销商来布局国内国际市场。
（6）建立一支出则能战，战之能胜的威武之师，常胜之师销售团队，作为公司的中坚力量。
（四）SWOT分析
（1）优势（strength）
目前我们公司近阶段，主推我们的纯电动公交产品为主，其它新能源汽车为辅，同时也能为各地建设汽车充换电站提供解决方案与产品技术支持服务。我们公司的电动公交车在性能上，完全能满足城市公交工况的行驶要求，特别起步性能优越，相对柴油车快且平稳，噪声小，操作简单，满载可以搭乘80个乘客。银通纯电动大巴运营一年多来，车内空间大，内饰美观大方性能良好，安全，稳定，故障率低，耗电量低，性价比高，售后服务好等，深受客户赞誉。
（2）劣势（weakne）
推入市场不久，知名度不高。消费者对宇通，金龙，安凯，福田等一线传统品牌的认知度较高。现在新能源汽车市场比较混乱，汽车竞争比较强。新能源汽车销售经验不足，销售人员素质不足。
（3）机会（opportunity）
市场资源巨大，市场后期需求量大。国家和当地政府对新能源车企的大力扶持，各车企在新能源汽车生产销售方面基本处于同一起跑线，差距不大。我们在价格和售后服务上的亮点也会给我公司带来很大的机会。
（4）威胁 (threats)
一是来自本国车企的竞争，如三龙一通，比亚迪，五洲龙，安凯，南车时代，奇瑞，他们都退出了自己的新能源车，并已经上路运营。二是来自国外车企或是合资车企的竞争，比如大众，本田，丰田，日产，上汽集团，一汽集团，广汽集团，东风汽车等，它们无论在
技术还是品牌知名度方面都对我公司构成了不小的威胁，这点我们得清醒的认识到。
（五）营销策略（4P策略）
如果新能源汽车销量要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是—“目标集中”的总体竞争战略。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略，产品带集中策略，经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此我们需将全国市场划分为以下四种：
战略核心型市场—珠海、梅州、海南的海口、三亚等华南地区
重点发展型市场—湖南、江西、湖北等华中地区；华南区的广西
培育型市场—上海、江浙长三角城市带等华东区，重庆、成都为中心的西南区
等待开发型市场—东北、华北、西北区
总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相结合的营销策略。
(1)产品策略(production)
用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例（如珠海公交吉大巴士充电站），由此带动全线产品的整体营销。整体与部分的互动：以新能源汽车为整体的整体销售带动汽车四电系统的部分销售，即部件销售。
（2）价格策略(price)
高品质、高价格、高利润空间为原则：制定较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制定较高的季度返点和年返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保经销商的利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的灵活性。
（3）渠道策略(place)
我们的渠道可以分为直销和分销（代理商）两种。其中直销是我们的根本，基础。分销是我们的重点合作伙伴。
（4）促销策略(promotion)
1、在初期采用“低价高享受”的策略。
原因：①大多数客户对银通的认知度低，企业就要承担开拓中高级市场的任务，必须花费较大的支出在广告宣传上，取得尽可能大的市场占有率。②公交公司对于价格并不十分敏感，只要能提供令他们满意的产品和服务，高价格能够提高产品的声誉和知名度。
2、在中期主要采用“加大固定资本的投入”的策略。
原因：加大固定资本的投入，使资本投入具有承诺价值，使竞争对手在决策上做出退让性考虑。
3、在后期只要采用“信用、服务”的策略。
原因：在产品推出的后期，产品的全方面都与顾客形成了一种定性的关系，这时客户注重的是信用和服务，所以在后期要加大信用度和和售前、售中、售后服务。
（六）营销方案
1、公司应好好利用新能源品牌，走品牌发展战略。
2、整合市场及人脉各种资源建立好完善的营销网络。
3、培养一批好客户，建立好良好的社会关系网。
4、建设一支好的营销团队。
5、选择一套适合公司的市场运作模式。
6、抓住公司产品的特点，寻找公司产品的卖点。
7、公司可以采用直销（办事处）加分销（代理商）的市场运作模式。
8、直销人员采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场。
9、对于不同城市的不同项目，采用轻重不同的公关营销方法，争取各个击破。
10、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的
营销队伍；确保营销队伍的稳定性和合理流动性，加强对营销人员的技术和营销素质培训，不定期选拔优秀的营销人员担任区域经理或是大区总监，永葆人才机制的鲜活。
11、加强营销队伍的管理和建设，积极完善销售政策以调动销售人员的积极性，采用激励原
则，定期召开销售会议，总结经验教训，加强内部人员沟通与交流，奖罚分明。
12、销售业绩：公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解。主要手段是：提高团队
素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度和激励方案。
13、加强对经销商的管理，形成制度化。
14、品牌及产品推广，市场人员要甄选出最有利于公司产品推广的展会参加，充分利用展会
资源来拓宽销售渠道。
15、促销活动的策划与执行：根据市场情况和竞争对手的销售促销活动，灵活策划一些促销
活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。
（七）配备和预算
1、全年合格的一线营销人员不少于15人。
2、所有工作重心都向提高销售额倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤
工作按时按量到位。
3、为适应市场的快速反应性，我们新能源车的一些零部件要有适量的库存。
4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈，做好企业与市场的传递员。全力打造一
个快速反应的市场机制。、
5、协调经销商与市场人员的关系，要尽力给他们技术与人员的支持，达到完成销售任务的
目标。
6、拓宽公司产品带，增加利润点。
7、必须建立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实际做上下调节。
8、为加强机构的敏捷，迅速化，本公司将大幅委任权限，使人员得以果断速决，但不得对
任何外来人员泄露公司价格等机密，在与客户交流中，如遇价格难以决定时，须请示公司领导。
9、为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚原则。
第20篇：营销策划书
营销策划方案（策划）
一、前言
随着改革开放的不断深入与市场经济迅速发展，人民群众日常消费品的消费需求也日益加大，商品出现无限商机。
碧泉潭，是湘潭的灵和根，也是塑造湘潭这座富有历史意义的古城最主要的元素。俗话讲，靠山吃山，靠水吃水。碧泉潭水是湘潭的资源和财富，很多人都看中了这一资源，对碧泉潭水进行开发，但成功者却寥寥无几。一方面是产品定位不准确，再就是对市场认识不够，运营缺乏科学性。
“碧泉潭”饮用水的问世就是对该市场局面的一个挑战，当然更是一种市场机遇。根据市场调查和分析，结合本企业的实际情况。特制定此策划方案。
二、企业简介
湘潭市三湘泉饮品有限公司是湘潭市生产桶装饮用水的骨干企业，是湘潭市桶装水生产企业中唯一获得“省企业质量信用等级A级单位”称号的企业。公司以湖湘文化为底蕴精心打造品牌水——“湖湘源”，在众多同类产品中脱颖而出，成为湖南省十一届运动会唯一指定饮用水。
公司成立9年来，以提升生活质量，服务大众健康为己任，切实注重产品的质量，公司专业、真诚的企业精神一直以来得到客户的肯定业界的推崇以及消费者的好评。视质量为企业生命的“三湘泉人”，严格推行国家所颁布的各项质量管控体系。凭借科学的生产工艺和严格的质量责任机制，公司产品有三湘泉，湖湘源，碧水潭三个品牌，分别涵盖了中高低端三个细分市场。
三、市场环境分析
（一）企业分析
湘潭市三湘泉饮品有限公司，在历年的国家、省、市卫生监督部门、技术质量监督部门组织的抽检中均为合格，连年荣获“产品质量稳定合格单位”、“国家抽检合格单位”的荣誉称号，所获殊荣无数。
秉承“传播健康饮水知识，弘扬湖湘文化”的经营理念，经过全体公司同仁的共同努力，公司旗下的“三湘泉”和“湖湘源”已成为湖南地区的知名品牌，同时也是湘潭及周边地区大、中、小学师生饮水的首选品牌。目前，产品远销全省各地，形成了以湘潭为枢纽，以大、中、小学为主体，向长沙、株洲、娄底、邵阳等周边地区辐射的市场格局。前景甚好，而现在新推出的“碧泉潭”是比“三湘泉”和“湖湘源”更精致、高层次的桶装水，可以满足更多不同客户的需求。
（二）行业分析
湘潭{包括湘潭县、湘乡市、韶山市}拥有桶装水生产企业近30家，没有一家生产能力达600桶/小时，也没有一家年销售超100万桶的企业，大部分属于那种作坊式微小企业，随者国家对食品生产及流通领域监管力度的加大，在两、三年内相当一部分企业将无法再通过QS认证验收，桶装水市场面临重新洗牌的机会。
（三）ｓｗｏｔ分析
1.优势
位置碧泉潭场位于湘潭市，碧泉潭工厂占地面积500亩。
环境周边环境良好，没有大规模的具有污染性的工厂，化工企业。 水源水源自碧泉潭系地下三百米深层岩水。
水质含有丰富的锶，钙等矿物质。碧泉潭水温恒定，水质硬度适中，PH值为7.3左右。
技术具有当前国际领先的生产技术和工艺，以及多年制水经验。
包装包装环保，放心饮用。桶体采用进口食品级原料生产。具有国家食品包装许可证，环保安全。
安全一桶一盖，杜绝重复利用保证饮水安全。
2.劣势
品牌企业起步晚，没有在水市场形成可观的市场占有率。
美誉度由于品牌建立晚，在广大消费心中没有形成良好的认知度，以及品牌的美誉度，忠诚度欠缺。
服务没有建立系统的售后服务体系，让老百姓喝得明白喝得放心就应该有一套完整的售后服务体系。
知识没有将科学饮水的知识与饮用碧泉潭饮用水的弱碱性水的常识普及开来。
定位在企业定位上并非短时间内能确定是否合适。
3.机会
发展机会人们慢慢的改变了长久的饮水习惯，逐渐饮用桶装水和纯净水市场前景广阔，具有很好的发展机遇。
消费者由于人们对科学饮水知识的普及，及八零后出生的人逐渐成为中国社会的主流，对桶装水，纯净水，矿泉水，功能型饮料，有大量的需求，消费群体庞大。
4.风险
经济全球经济进入萧条期，国内经济受到创伤，大环境的颓势必将影响到制水行业的发展。
客户分流湘潭市其他制水生产厂家达到80多家，客户分流较大。 消费者众多消费者购买的标准是品牌的知名度占到百分之四十，售后服务占到百分之二十，谁的质量占到百分之二十，价格占百分之十，其他占到百分之十。
四、市场营销目标
据相关资料显示2011年湘潭常住人口约293万人；若年人均消费5
桶，则总计需桶装水每年约1465万桶；碧潭泉在湘潭市场的预期市场占有率达到6.8%,若以8元/桶的零售价计算，年度总销售额为800万元左右。
五、市场细分
以产品细分市场。在桶装水市场中，主要有纯净水、矿泉水和这两大类。纯净水品牌包括怡宝，三湘泉等，是经过粗滤、精滤和去离子净化的流程提取的高纯度水，其水中含杂质少，水质安全。矿泉水品牌以溪峰山泉、滴水洞为主，其水是指从地下深处自然涌出的或经人工揭露的、未受污染的地下矿水；含有一定量的矿物盐、微量元素或二氧化碳气体。经过适当处理，可以安全饮用，对人体健康有益。
六、目标市场
市内直销客户以大型国企、机关事业单位、高档小区住户为重点。
七、市场定位
（一）价格定位
中高端客户市场，桶装水的最低终端价不低于10元/桶，精品桶装水为15—18/桶。
（二）产品定位
碧潭泉水食是纯正的天然泉水，其水源为千年碧泉潭自喷泉水，日喷量6万吨。三湘泉水质优良，纯天然弱碱性、富含偏硅酸、钙、镁、锌、锶等微量元素，不含任何对人体有害的重金属。 三湘泉的设备供货厂家也是国际知名饮用水大亨法国达能公司的合格供应商，是目前长株潭地区最好的瓶桶装水水处理、灌装设备，能最大限度地保留源水中的有益微量元素，其生产的瓶桶装水产品合格率可达99.97%。此外，碧潭泉拥有着深厚的文化底蕴，水源地是湖湘文化的发源地文字记载碧泉潭存在已逾千年。碧泉潭水是湖南省仅有的两个可养殖娃娃鱼的水源之一，已繁殖养殖娃娃鱼6年。
碧潭泉具备其天然的生产水源和绿色、健康的生产工艺；其体现出来的理念满足当今社会发展需求及人们对饮用水的要求；充分满足湘潭地区大众消费者需要的优质桶装水。
八、推广战略
（一）产品战略
碧泉潭相比传统的桶装水，采用的是纯天然弱碱性、富含偏硅酸、钙、镁、锌、锶等微量元素，不含任何对人体有害的重金属的、而且能养娃娃鱼的水源。拥有长株潭地区最好的水处理系统，这是差异化策略的根本所在。
就产品包装方面而言，当前市场上的装水桶的材质都比较软，易破裂，且设计的外观过于简单。根据中高端市场的定位，应改善材料，加强密封性和经摔性，且需设计出简洁但不失大方的外观。
（二）市场战略
当前湘潭桶装水市场大部分属于那种作坊式微小企业，随着国家监管力度的加大，桶装水市场面临重新洗牌的机会。而桶装水作为日常用品，必不可少，随
着人们绿色、健康意识的日趋加强，对于水质的要求也进一步提高。突出碧泉潭优质水的特性，使其赢得市场的青睐。
（三）定价战略
1．产品定型：绿色、安全、健康型
2．产品价格：18-20元/桶
（四）广告宣传战略
1．报纸： 市内直销目标客户以大型国企、机关事业单位、高档小区住户为重点，基于客户群接触的媒介中以报纸居多，且具有传播速度快、范围广、信息完整、权威性强等优点，因而可在湘潭日报、湘潭晚报 、潇湘晨报、三湘都市报等上投放广告。
2．户外广告：投放点以大型国企、机关事业单位、高档小区住户集中的停车厂入口、公交车站牌以及车流量大的地段的广告展板、电子显示屏等为主。
3．广播：广播广告投放成本低、传播速度快。且收听者多为车内人群，搭出租车及自驾人群多为目标客户。适宜在上下班高峰时间段播放。可投放在湘潭交通频道、湖南交通频道、株洲交通频道。
（五）销售渠道战略
1．区域分布：将目标市场分成若干个区域，根据地理情况，每区设立2-4个代理点,和一个总代理点，确保服务客户的便捷性。
2．运输方式：送货上门，并附加一段时间内为顾客提供免费清洗饮水机的服务。
（六）促销策略
1．人员促销：对代理商采取奖励直接与销售业绩挂钩的形式，在规定的基本数前提下，超额完成部分给予奖励。
2．营业推广：
（1）.中高档小区试饮活动。通过在小区周边开展抽奖活动，赢得一桶或一瓶不同规格的试饮水，与此同时，达到宣传造势的效果。
（2）.多买多送。因为当购买量达到一定数量后很容易使消费者产生
品牌忠诚度，所以促销活动可以通过买十送一或者多买能返利的方式开展鼓励消费者购买。
（3）新型渠道订货。建立可靠的微信、微博账号，通过媒介发布促
销快讯、健康指南等信息，达到宣传品牌的效果，同时使顾客群可以通过这些新型的订货方式进行预定或者实时订购，企业需组织专人管理，及时回应和处理订单。
3．提供清洗饮水机的免费服务：定期、主动为长期饮用碧泉潭的客户的饮水机提供免费清洗服务，并记录，同时建立服务的回访调查，保证服务质量。
（七）公关策略
1．联合其他企业的业务合作，与此同时，以联名方式开展商业汇演等活动，或者在其他企业或事业单位开展活动的同时，提供赞助，在加强与其他企业
合作的同时，提升本企业和品牌的形象。
2．与政府部门、事业单位进行一同开展活动，宣传本企业和产品的形象，如客户单位每购一桶水，抽取5角作为捐助公益事业的资金，在提升形象的同时，也赢得了政府及事业单位重点客户的好感。
九、总结
哇哈哈、乐百氏、农夫山泉等产品在消费者心目中已建立起稳固的地位，品牌认知度非常高，营销渠道已经十分成熟，网络的广度和深度非一般区域性品牌可比，更何况碧潭泉这种新品牌；对于这种新产品入市可以通过：
1、产品差异化营销；
2、广渠道营销；
3、树立全新的品牌形象深入当地人心；
4、通过广告唤醒湘潭人民与碧潭泉水水源千年来历的鱼水之情。对于新产品而言，要求必然相比其他品牌之下要高，比如要做到服务更加到位，管理更加严谨，促销策略的与众不同等等。最重要的还是要体现该山泉水的健康、天然的理念，技术的先进和设备的更新以及注重广告的传播途径，尽量减少不必要开支和广告浪费。
