直销总监的日常工作及人员管理
2020-03-02 15:26:04 来源：范文大全收藏下载本文
直销总监的日常工作及人员管理
直销总监岗位重要性
直销总监是直销项目顺利运转的关键人物，在协调好各方关系的前提下，落实和把控项目沿着既定的销售流程进行带客，达到多方共赢的目标。 项目前期跟进
直销总监早期介入项目，能够深入的了解项目的定位、推广思路和手法，也能够利用机会在各个合作方面前展示自己的能力，为以后的合作打好基础，也有充分的时间打造适合项目特质的王牌直销，为以后冲锋陷阵做好准备。
一、团队的组建：
（一）、销售团队的人数：根据不同项目的推盘量，一般项目组的人数为3-4人。
（二）、团队的人员构成：
老销售人员经验丰富，销售技巧相对高超，但缺乏激情。
新人有着老员工无法比拟的激情，而且有很大的提升空间，但是经验不足。 为了保持项目的销售激情又不影响项目的销售速度，一般建议人员结构为70%老销售人员，30%为新人。
（三）、团队成员的选拔方法： 招聘→培训→跑盘→考核→汰弱留强
二、进场前的培训
（一）、销售团队的磨合
直销总监与团队成员之间的相互了解，增强整个团队的凝聚力和战斗力。 项目成员的第一次见面：直销总监必须做好充分的准备，因为第一次会议的风格会决定整个队伍以后的风格。直销总监必须把自己想要的工作方式和氛围定好调子，方便以后队伍的管理。
（二）、销售团队的思想动员
要让直销团队成员自动自发，保持整个团队的激情，使团队战斗力保持在最高点，思想动员这一环节肯定少不了。 思想动员小技巧：
1、让领导帮销售队伍洗脑：让基层员工知道公司高层领导很重视这个项目，会在一定程度上给员工努力工作的动力，因为任何员工都希望公司领导能够重视自己。
2、“划饼”：每个员工都有自己的理想，而这也是思想动员的切入点，给他们点阳光，让他们灿烂一点，动力强一点。但是要注意“划饼”时的表达方式，不能让销售人员听起来像承诺，也不要单一的用佣金点数去做诱饵。
（三）、市场调查、竞争对手分析、片区市场情况分析
1、项目周边情况的调查和分析：
详细了解项目周边：教育、医疗、娱乐、餐饮、交通等各种配套设施
教育：学校性质、办学规模、收费标准、本项目有无学位、与本项目的距离和交通路线等。
医疗：医院的规模、科室、收费标准、能否使用社保卡、与本项目 的距离和交通路线等。
娱乐：营业性质、时间、内容、收费标准与本项目的距离和交通路线等。 餐饮：菜系、营业时间、消费标准与本项目的距离和交通路线等。 交通：本项目到达全市各个方向的交通路线，收费标准和营业时间。
2、竞争对手分析： “知己知彼，百战不殆！”
根据本项目的特性，找出与本项目在价格、产品、位置、景观资源上有冲突的项目，进行重点研究、分析。熟悉掌握竞争对手的基本数据外，重点是分析各自的优劣势，总结出既能放大本项目买点，又对本项目不足之处有合理解释的统一口径。
注意：不要刻意打击我们周边的其他项目，给客户一个相对客观的分析。
3、片区市场情况分析：
从宏观上对片区市场进行调查、分析，掌握片区整体的人口构成、经 济收入、消费水平、目前的居住状况等，加上对片区房地产市场上的推盘总量、户型结构、价格水平、推广方向的分析，找出本片区的市场空白点，作为本项目在推广和销售当中的主要诉求点。
（四）、房地产基础知识、项目基本资料、项目推广思路、项目定位的培训
1、房地产基础知识的培训：主要是让销售人员（特别是新员工）在专业素养上有提高，真正理解容积率、建筑密度、绿化率等专业术语的意思，传递给客户专业的形象。
2、项目基本资料的培训：熟悉而且统一的掌握项目的基本资料，这是每一个团队成员必须做到的，因为这是以后销售工作的主要说辞。
3、项目推广思路、项目定位的培训：这些由项目策划师来完成的培训，可以让销售人员从更深的层次理解项目，再由他们将这种感觉传达给客户，销售的成功率会有很大的提升。
（五）、礼仪、地盘管理条理的培训
1、商务礼仪培训：提升销售人员的专业形象标准，增强客户的信任感，这也是促进成交的有效手段。
2、地盘管理条理的培训：虽然各个项目的情况不同，但是以下几方面的内容应该强调：
A、地盘纪律：包括上下班时间、直销人员的专业形象等。
B、销售辅助工具的管理：各种单页的使用规范、三联单的填写要求等。 C、原则性的要求：包括严禁销售人员炒楼、严禁收取处佣金以外的任何收入、严禁销售人员私自向发展商领导沟通工作上的问题等等。
三、进场后工作重点
（一）、销售人员的培训
1、产品培训：
A、目的；让销售人员熟悉掌握产品本身的优劣势，成功规避劣势，放大优点如：赠送面积、景观资源、户型实用率等来达到成功销售的目的。
B、方法：先熟悉户型资料，对产品有大概的了解，然后到现场查看、对比，掌握每一个单位的详细情况。
2、开发商商企业文化和背景、工程、设计、样板房、园林、物业管理等的培训： 开发商销售部置业顾问介绍一下内容 （讲解发展商的企业文化和经营理念） （讲解项目设计理念、建筑特色） （讲解项目设计理念、园林特色） （讲解样板房设计理念） （讲解项目智能化卖点）
（讲解项目物业管理特色、内容、收费等）
3、卖点的整合：每个项目都能找到很多的买点，但在实际的工作当中我们必须找到核心的那几点，才能做到一击即中，提高成交率。
4、统一口径：核心买点整合出来后，结合项目的基本资料，整合出一套项目介绍的说辞，也就是统一口径。最重要的是将本项目最核心的卖点传达给客户。
5、销售流程和销售技巧的培训：
A、销售流程：规范而且流畅的销售流程对于成功销售有很大的促进作用，从客户进门拨打400到客户进入销售现场，能否给客户留下专业而又深刻的影响是非常重要的。
逼定：重点是销售现场气氛的营造，与置业顾问的相互配合非常重要。
（二）、各方关系的建立和对接
这也是日常工作重点之一，为了以后能够方便直销队伍开展工作，必须与公司各个职能部门建立关系。
如：传统销售部、财务部、中场部、后台等等。 客户积累期
1、及时做好客户信息的收集 录入房销宝，方便统计客户信息。
2、针对现场反馈的信息，及时与传统销售同事沟通，调整思路和方 向。 通过分析到访客户信息，找出他们的共性，如：年龄段、职业、区域等，及时反馈给策划同事，作为项目推广的方向。
3、针对项目的最新情况，及时调整同事的销售口径
随着项目的推进，不断会有新的情况出现，应及时调整项目组同事的销售口径，避免在成交以后出现客户投诉。
四、地盘管理
（一）、人员的管理
1、轮休： 接电接客这种长时间外出型工作，是时候调整一下了按周休息一天。
2、工作小结：开展工作回顾，听取销售人员在工作中的意见，做到共同进步。
3、人员调整：推出末位淘汰制，将销售能力较弱的同事调整出直销团队。
4、团队激励：及时推出奖励措施，趁热打铁，争取再创销售高潮。
5、团队活动：让销售队伍做到松弛有度。
6、每周例会：总结每周情况，传达公司最新指示。
（二）、各项日常工作
1、客登的管理
2、周报、月报的制作
3、每周报数
4、确认，回款工作的跟进
5、开发商营销执行方案的落实、监督和反馈 团队瓶颈期小技巧：
1、开展批评与自我批评，让团队成员之间有深度的沟通，也可以清楚的认识自己，对于他们自己的职业生涯有非常的帮助。
2、定期举行读书、读报会，或者内部的辩论赛房地产内部探讨会。针对市场上最新、最热的楼盘进行学习、总结、分享。或者针对目前房地产市场的话题进行辩论。在增长知识的同时，丰富销售人员的成交手段和提高他们的信心。
3、采用比较有趣的、力度较大的奖励机制。
个人工作领悟
1、原则性的东西不能松动。
2、其他方面的管理尽量因人而异。
3、多用换位思考的方式来考虑销售人员的工作表现。
4、多在细微的地方关心你的同事。
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