商务谈判
2020-03-03 16:46:09 来源：范文大全收藏下载本文
商务沟通：商务沟通是关于商业事务上的沟通，具体是指两个或两个以上的从事商务活动的组织或个人，为了满足自身经济利益的需要，借助于符号系统（包括语言和非语言符号），获得、传递和交流信息、思想和情感的个人和社会互动行为。 商务谈判标的：商务谈判的标的是指商务谈判双方当事人权利和义务共同指向的客观事物，是权利与义务的基础。构成商务谈判的标的可以是商品、劳务、资金或技术。商务谈判的标的不同，所涉及的内容及合同条款也就不同，因而商务谈判的重点与策略也要做相应的调整。 慎重式开局策略：慎重式开局策略是指严谨、慎重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。
说服：是指好好地向对方说理，使之接受，试图使对方的态度、行为朝特定方向改变的一种影响意图的行为。
期限策略：规定出谈判截止日期，利用谈判期限的力量向对方施加无形压力，借以达到促成签约的目的。
商务沟通与商务谈判的关系 商务沟通是商务谈判的基础、相互了解，借助商务沟通、排除障碍，赢得胜利、长期合作，商务沟通伴行。
商务谈判是在多次商务沟通的基础上朝共识方向努力的说服活动，说服的方向是寻找共识，说服的目的是影响对方的行为，说服策略要采取“客定方向”。 冲突的类型及冲突的影响
类型：内心冲突、人际冲突、群体内冲突、群体间冲突、跨文化冲突。
影响：积极，解决冲突的过程有可能激发组织中的积极变革、在决策的过程中有意地激发冲突，可提高决策的有效性、冲突可能形成一种竞争气氛，促使员工振奋精神，更加努力。
消极，冲突可能分散资源、冲突有损员工的心理健康。 讨价还价的方法
投石问路、报价策略、抬价压价战术、价格让步策略、最后报价。 开局阶段关键任务及开局方法
开具的关键任务：创造和谐的商务谈判气氛、正确处理开局阶段的“破冰”期、开局阶段应考虑的因素。
开局的方法：诱导对方首先发表意见、对方发言时注意察言观色、对具体问题进行具体探测。
准备阶段主要工作任务
进行可行性分析：信息与资料的研究、政治法律方面的信息、经济环境的信息、自然环境的信息、文化环境的信息、商务谈判对方的信息、商务谈判话题的信息、正确评价自己的信息。方案比较与选择，商务谈判的价值构成分析，各种主客观情况预测，综合分析作出结论 充分认识，准确预测：对对方企业总体能力的认识、对对方企业经济活动的认识、对对方企业财务状况的了解。
确定商务谈判的目标，制定商务谈判工作计划，拟定商务谈判议程。 三种条件下促成谈判成功的策略
均衡条件下的促成：均衡条件的基础，均衡条件下的促成。
优势条件下的促成：主动创造积极的谈判氛围、行为举止尽量表现出豁达大度、引导对方按己方设定的目标思维和行动、密切注意对方的策略选择
劣势条件下的促成：处于劣势的原因、改变谈判中劣势的方法
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