商务谈判
2020-03-01 23:35:12 来源：范文大全收藏下载本文
商务谈判
策划书
姓名：刘颖
学号：129114043
班级：国贸122
目 录
双方介绍.................................3 谈判主题.................................5 谈判团队人员组成.........................5 谈判内容（包括程序）.....................5 双方利益及优劣势分析.....................6 谈判目标.................................8 具体策略.................................10 应急方案.................................11 结束语...................................12
一、谈判双方公司背景
（我方：安徽工业大学；乙方：李宁运动服饰马鞍山分公司）
我方（甲方）：
我校是一所中央与地方共建，国家“中西部高校基础能力建设工程”。我校坐落在中国十大钢铁基地之
一、南京都市圈核心层城市——安徽省马鞍山市。是一所以工为主，工、经、管、文、理、法等学科协调发展，安徽省重点建设的多科性大学，拥有博士、硕士、学士学位授予权和招收海外留学生资格，是教育部批准的试行招收高水平运动员的院校之一。学校前身是冶金工业部直属的华东冶金学院。1998年9月起实行“中央与地方共建、以安徽省管理为主”的管理体制，2000年10月经教育部和安徽省人民政府批准更名为安徽工业大学。学校是2004年教育部本科教学工作水平评估优秀高校，2012年成功入选国家教育部中西部100所高校重点建设工程大学（中部地区安徽省6所之一），成功进入继98
5、211工程后国家第三次重点高校建设工程行列，同时是教育部“卓越工程师教育培养计划”。我校拥有2个一级博士授予权学科（冶金工程、材料科学与工程），二级博士点6个（冶金物理化学、钢铁冶金、有色金属冶金、材料物理与化学、材料学、材料加工工程），一级硕士点12个，二级硕士点59个。安工大的本科专业共有67个（新增
“机械工程，视觉传达设计，城乡规划”3个本科专业，学制4年），且所有学科专业在安徽、河南、河北、贵州、甘肃、江西等省都是一本批次招生，一本生源接近90%。 学校现有2个校区（佳山校区和秀山校区），本部行政中心占地面积2850 亩，校舍建筑面积80万平方米，教学仪器设备总值2亿元，图书文献资料200万册、本地数字资源3万GB。[1]
学校现设有冶金工程学院、能源与环境学院、艺术与设计学院、材料科学与工程学院、化学与化工学院、建筑工程学院、机械工程学院、电气信息与工程学院、计算机科学与技术学院、商学院、管理科学与工程学院、公共管理与法学院、外国语学院、数理学院、体育部、思想政治理论课教学科研部、研究生学院、继续教育学院等18个教学单位以及一个独立学院——安徽工业大学工商学院。
乙方：
1990年，李宁有限公司在广东三水起步。创立之初即与中国奥委会携手合作，透过体育用品事业推动中国体育发展，并不遗余力赞助各种赛事。1995年，李宁公司成为中国体育用品行业的领跑者。2005年，李宁公司继续保持行业领先地位，销售额创下历史新高，向着国际一流品牌的目标冲刺。2008年12月30日，世界权威的品牌价值研究机构——
世界品牌价值实验室举办的“2008世界品牌价值实验室年度大奖”评选活动中，李宁凭借良好的品牌印象和品牌活力，荣登“中国最具竞争力品牌榜单”大奖，赢得广大消费者普遍赞誉。
二、谈判主题
关于2014年安徽工业大学秋季运动会赞助谈判
三、谈判团队人员组成
主谈：刘颖,公司谈判全权代表； 决策人：XXX,负责重大问题的决策； 技术顾问：XXX,负责技术问题；
记录员: XXX,负责相关资料的收集和谈判现场的信息记录
四、谈判内容（包括程序）
1、谈判时间：2014年10月20日早上8：30分
2、谈判地点：学校会议中心208会议室
3、谈判方式：正式小组谈判
4、谈判议程：
1、双方进场:由主方迎接客方进入会议室，介绍双方人员 3、谈判议程正式开始 4、进行谈判
5、达
成协议
五、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、获得乙方最大的赞助支持。乙方为甲方提供赞助金包括(冠名权及召开新闻发布会、邀请评委、奖金、礼仪工作服、工作餐、场地布置、饮料、奖状、医务需要等等)。 对方利益：
1、邀请赞助企业代表在赛事中致开幕词、以及担任评委和颁奖嘉宾，给予赞助商一定的曝光率。
2、举行隆重的新闻发布会暨签约仪式，邀请校级领导出席，并授予“安徽工业大学‘李宁杯’秋季运动会”比赛冠名赞助商称号，并颁发荣誉证书，并签订校企合作协议。
3、在竞赛进行的全过程，主持人都会特别鸣谢赞助企业。
4、竞赛前几天就在校内拉横幅鸣谢赞助企业，并持续一个星期。
5、本次竞赛的所有印刷品（包括海报、宣传单、邀请函等）都将出现赞助企业的名称或标志。
6、马鞍山日报、皖江晚报和马鞍山市电视台等新闻媒
体都将报道此次比赛和鸣谢赞助企业。
我方优势：
1、我校学生群体和李宁的目标群体高度吻合，并且我校在校人数近2万人，直接对目标群体进行宣传，会大大加大李宁公司的广告有效性。同时作为大学生群体，在同龄人中的参透力和影响力较大，可以作为口碑营销很好的宣传媒介，可以更好的为李宁产品进行宣传的推广
2、作为马鞍山唯一一所一本院校，我校在马鞍山有一定的影响力 我方劣势：
1、若是赞助不能到位，会影响我校的运动会如期举行
2、可能还有别的院校同我校竞争 对方优势：
1、李宁作为中国体育用品的领军企业，知名度高，实力强。
2、李宁有用非常多的分销系统，合作伙伴也非常的多，因此其选择的余地很大。
3、众多高校也都在谋求和其的合作，使用对方在与谈判中处于有利的主动权。 对方劣势: 李宁公司属于国内品牌，然而李宁公司长期走国际品牌路线，忽视国内的发展，近年来转向国内市场的发展，为了自
身发展，急需发展伙伴。对方具有较高的知名度与影响力,一旦与他方达成协议，为了自身的名誉，是不会轻易单方面撕毁合约的。近年来各类公司走向大学校园，与校方的合作逐步成为新一轮经济发展趋势，如中国三大通信在大学校园里的竞争。
五、谈判目标
最高目标：60000元 目标条件：
1、邀请赞助企业代表在赛事中致开幕词、以及担任评委和颁奖嘉宾，给予赞助商一定的曝光率。
2、举行隆重的新闻发布会暨签约仪式，邀请校级领导出席，并授予“安徽工业大学‘李宁杯’秋季运动会”比赛冠名赞助商称号，并颁发荣誉证书，并签订校企合作协议。
3、在竞赛进行的全过程，主持人都会特别鸣谢赞助企业。
4、竞赛前几天就在校内拉横幅鸣谢赞助企业，并持续一个星期。
5、本次竞赛的所有印刷品（包括海报、宣传单、邀请函等）都将出现赞助企业的名称或标志。
6、马鞍山日报、皖江晚报和马鞍山市电视台等新闻媒
体都将报道此次比赛和鸣谢赞助企业。 谈判目标：50000元 目标条件：
1、邀请赞助企业代表在赛事中致开幕词、以及担任评委和颁奖嘉宾，给予赞助商一定的曝光率。
2、举行隆重的新闻发布会暨签约仪式，邀请校级领导出席，并授予“安徽工业大学‘李宁杯’秋季运动会”比赛冠名赞助商称号，并颁发荣誉证书，并签订校企合作协议。
3、在竞赛进行的全过程，主持人都会特别鸣谢赞助企业。
4、竞赛前几天就在校内拉横幅鸣谢赞助企业，并持续一个星期。
5、本次竞赛的所有印刷品（包括海报、宣传单、邀请函等）都将出现赞助企业的名称或标志。 谈判目标：40000元 目标条件：
1、邀请赞助企业代表在赛事中致开幕词、以及担任评委和颁奖嘉宾，给予赞助商一定的曝光率。
2、举行隆重的新闻发布会暨签约仪式，邀请校级领导出席，并授予“安徽工业大学‘李宁杯’秋季运动会”比赛冠名赞助商称号，并颁发荣誉证书，并签订校企合作协议。
3、在竞赛进行的全过程，主持人都会特别鸣谢赞助企
业。
4、竞赛前几天就在校内拉横幅鸣谢赞助企业，并持续一个星期。
六、具体策略
谈判过程中所运用的策略
1、坦诚式开局策略
坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述我方的观点或想法，尽快打开谈判局面。
在谈判之前进行友好的寒暄以营造良好的氛围，然后以坦诚式的开局策略直接进入本次谈判的议题中去，告知对方我方可以为地方提供的相关方案以及所期望的回报。
2、价格谈判策略
采取高报价原则，在进行谈判的过程中，如果对方没有进行明确的表示，我方首先需要报出50000元的期望的赞助金额，然后对其进行相关的解释说明具体的制定依据和用途，根据对方做出反应进行下一步的谈判。
3、让步原则 让步的基本原则
（1）不轻易向对方让步（2）让步要有条件（3）整体利益不受损失（4）把握让步时机
不到万不得已，不轻易让步，如果在谈判过程中，对方的态
度表现的比较强硬，我方可以在适当的时候做出让步，但是同时也需要给出自己的让步条件，以保证自己的整体利益不受损，如果没有达到最大的预期赞助金额，就需要进行减少相关的宣传开支。
七、应急方案
双方是第一次进行谈判，彼此都不太了解，为了保证双方的权利防止不必要的损失，有必要制定谈判应急预案：
1、判双方在谈判时为了各自的利益，排斥对方的立场以及观点照成的僵持局面，双方应该摆正自己的观点，必要的地方不能妥协应采用积极的态度回应对方提出的不利要求。同时我方需要注意要有一个合理的心态，注意控制和调节情绪并且欣赏对方的态度同时语言适中语气谦和。
2、对方说明比我方有更强的竞争合作方，在价格和质量方面更有优势。 应对方案：谈判前要充分了解竞争对手的优势与劣势，并于我方的现行策略 比较，制定出能制约对方优势的方案。充分发挥我方谈判人员的力量，利用 商务谈判的技巧策略：如攻心术，借恻隐，磨时间，车轮战，稻草人，声东击西等方法。
3.对方使用权利有限策略，声称金额的限制，拒绝我方得提议。
应对方案：了解对方权限策略和迂回补偿的技巧来突破僵局获采用声东击西的技巧。
4.对方使用借题发挥的策略，对我方一次要问题抓住不放。 应对方案：避免没有必要的解释，可转移话题，必要时阐明对方策略的本质。
5.对方不同意以现在我方得报价合作，要求降低价格。 应对方案：列举我方与竞争对手产品的优势和劣势，明确谈判对方的意图， 知道他们究竟是想要获得什么，然后以此为依据，抓住对方的要点，说明我方得 产品能满足的要求。
八、结束语
谈判结束之后无论是否谈判成功，出于礼仪都需要对对方进行感谢，如果是谈判成功的，需要表示期待长期继续合作，如果是没有谈判成功的，也需要告知期待之后有机会进行合作，作为东道主一方，在对方离开时需起身送对方。
人人范文网 m.inrrp.com.cn 手机版