商务谈判
2020-03-02 02:32:45 来源：范文大全收藏下载本文
商 务 谈 判 论 文
专业：电气工程及其自动化姓名：赵园园 学号：321108010117 老师：龚关
摘要
商务谈判，使人们彼此之间协调利益关系，满足各自需要并达成共同意见的一种行为和过程。因此，人们必须以理性的思维，对涉及到双方的利益，进行系统而具体的分析研究。根据这一规律和规则来来制定商务谈判方案和对策，是商务谈判具有科学性的一面。这一点必须引起重视，并尽力体现。同时，商务谈判又是人们之间的一种直接的交流活动，在这种活动中，谈判人员的素质、能力、经验、心理状态等富有变化的因素及其临场发挥，对谈判过程和结果又有着极大的影响。这使商务谈判具有某种难于预测、难于把握的特征。同样的谈判内容，同样的环境和条件，不同的人去谈判最终的结果往往是不同的。这就反映出谈判具有技巧性的一面。因此，对于一个谈判者来讲，在谈判中既要讲究科学性又要讲究技巧性。“科学”能使谈判者正确的去做，而“技巧”才能使谈判者把事情做得更好。因此，在任何一次商务谈判中都离不开谈判技巧的运用。
关键词：商务谈判，策略，技巧，方法措施
商务谈判的心得体会
商务谈判是什么，看到这四个字我也是只知其一不知其二，只能按字面意思去理解，就只单单的认为就是对于商务的谈判。学了商务谈判这门课才知道它的确切定义，即指参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下采取协调行为的过程。在这门课中我们学了谈判的基础知识、准备工作、过程、心理、理念与方法、策略与技巧、沟通、礼仪风格等等。现实世界就是一个巨大的谈判桌，不管你我是否愿意，我们都是其中一员。
在学关于谈判的策略与技巧这一章，我从中受益匪浅。谈判开局技巧有四种以逸待劳、盛情款待、先声夺人、以静制动。这四种开局方式各有利弊，其中盛情款待给我留下深刻印象。盛情款待的基本做法：为对方的到来举行高级别的盛大接风宴会、舞会，或是赠送昂贵的礼品，或是在日程表中免费给对方安排高档旅游、休闲和保健活动。它的目的：以高级别的礼遇，使对方产生“受之有愧，需作回报”感。它的操作要点：需够档次，礼遇气氛需刻意烘托，但要自然，要把握时机、火候与分寸，否则将会弄巧成拙，使人产生贿赂等动机不纯之嫌。当此技巧失效时，应考虑降低后期款待的档次，甚至是取消其活动安排。 它的利弊与适用范围：容易使人产生你有求于他，急于与他成交的错觉。此外，使用成本高。此技巧一般是在对方是谈判新手，或对方注重礼遇回报（人情味重，友谊第一，交易第二）情形下使用。其应对方法： 有“宴无好宴”的思想准备，或“将糖衣吃掉，把炮弹吐出来”，坚持生意归生意；或是给予对方同级别与档次礼遇的当期回报或未来回报的承诺；或是谈判小组的决策人、关键议题的主谈人借故不出席款待活动。
其中日本与美国之间一次谈判就是运用的盛情款待这个谈判巧，美国的谈判代表科恩就上了日本人的“当”，日本接待人让科恩单独坐在重要的位置，这让科恩觉得自己被重视，自己很重要。给科恩设定了一个轻松愉快的气氛，让科恩放松警惕，轻易的就说出了自己的回国时间。这一举动为科恩后面的谈判失败埋下伏笔。科恩告诉了他的回国时间他就处于了被动，日本谈判者占据了主动。在此期间日本人让科恩了解人本的文化，让他接受日本传统的晚餐款待。科恩陶醉其中忘了此次来的主要目的，当他意思到他来目的时，他已经完全被日本人“控
制”了，以至于回国时间到了谈判还没有完成，这注定了他肯定会谈判失败。他接受了日本的盛情款待，吃人嘴短，他在签协议做出了巨大让步。其实从另一方面来说明了不止科恩有虚荣之心，我们每个人都有。有些话别人只是说说而已，我们不必当真，我们应该有自己的想法做法，不要被别人左右。
商务谈判中的价格谈判也是重要的一个环节，它有四种谈判策略，投石问路、抛砖引玉、先造势后还价、积少成多。谈判技巧有先甜后苦、数字陷阱、巧设参考系。妥协让步策略与技巧，有经验的谈判高手往往以很小的让步换取对方较大的让步，并且让对方感到心满意足，从而愉快地接受。相反，如果对让步的处理不当，有时即使做出较大的让步，对方仍不满意，甚至影响谈判的成功。可见，让步的艺术性是值得好好研究的。让步的方式： 一次让步的幅度不宜过大，节奏也不宜太快，让步的幅度与节奏应具有不可测性，不要承诺做同等幅度的让步。让步的时间：双方让步要同步进行，以让步换让步，不要做无谓的让步，灵活选择让步的具体时间。让步的来源：设法使对方在重要的问题上先让步，而己方可以在较次要的问题上先做让步， 尽量做出对己方毫无损失甚至是有益的让步。
礼仪，通常是指在人际交往中，自始自终地以一定的约定俗成的程序、方式来表现有律已、敬人的完整行为。由此类推，商务谈判礼仪则是商务人员在商务谈判过程中所必须遵守的，用来维护个体、组织形象和对手表示尊重与友好的惯例以及形式。礼仪在人们的交往过程中具有重要作用。首先，它可以沟通人们之间的感情，感受人格的尊严，增强人们的尊严感；其次，它有助于发展我国人民同世界各国、各地区人民的友谊。在涉外交往中，遵守国际惯例和一定的礼节，有利于我国的对外开放，有利于展现中国礼仪之邦的风貌；最后，健康、必要的礼仪可以赢得人们的尊敬和爱戴，广交朋友，避免隔阂和怨恨。如果一个人在日常生活、工作中，彬彬有礼,待人接物恰如其分，诚恳、谦恭、和善，就必定受到人们的尊重。
商务谈判需要充分的准备，不但要有理论知识做依托而且还要了解对方的习惯爱好。国与国之间的谈判最重要的是了解对方的风俗习惯，要入乡随俗，这样谈判才能够更顺利的进行，不至于因为自己不了解情况触怒对方导致谈判的失败。同样在国内也是如此，知己知彼投其所好，知道别人最需要什么，自己最大的优势是什么，这样谈判成功的可能性会很大。
谈判是课本知识的总结,谈判的全过程将课本的内容大致包罗了进去，通过组织整合课本的知识要点，大致找到了课本书的骨干。因此，能站在一个较高的层次上对整本书的内容有一个比较清晰地认识。
谈判注重利益,利益是所有人都在追求的可口蛋糕，谈判自然也是为了获取和维护利益而存在，最好的谈判结局就是双赢，所以在谈判时，我们不仅要充分考虑到自身的利益，也要为对方的利益着想，这样才有可能是谈判取得圆满的结局。
谈判的最高境界,谈判绝对不是一场只有你输我赢的零和游戏，不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。双赢优势的谈判需要了解如何运用各种技巧，化戾气为祥和，在双方意见交换中，各自达成自己的理想目标，进而更增加彼此长远的交情，真正达到双赢的最高境界。
谈判就像下棋,谈判就像下棋，不但要随机应变，还要算无遗策，唯有能够完全操控过程的人，才可以主导谈判的过程。借着现场的谈判实习，可以更深入体会如何运用谈判技巧，营造谈判的有利气氛。
谈判是个人思想的“综合艺术表现” ！
用证据说话,提问题要切中要害，解决问题的方案必须有理有据，用证据说话，让对方哑口无言，这样才有可能让对方信服并接受我方要求。
肢体语言的表达,在谈判中肢体语言起着重要的传递信息和沟通作用。协调的肢体语言意味着自我情绪的一种控制，是谦和但不谦卑的态度。俗话说“把决断写在心里的往往是胜利者，把决断写在脸上的往往是失败者。”肢体语言的表达是一个人综合素质的体现，在不同的场合，不同的情况下，协调的肢体语言是营造氛围的催化剂，是一种礼仪。
我从商务谈判这门课学到很多，商务谈判这门课很实用，谈判存在于我们生活的方方面面。在这门课的学习中老师也讲了很多案例，让我们真切的体会到了“语言”的作用，如何去“说”才能达到我们想要的结果。
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