商务谈判
2020-03-03 12:54:14 来源：范文大全收藏下载本文
学习《商务谈判》的心得体会
131440**** **** 2016上半年，也就是大四的上学期我们学习了彭晓春老师的《商务谈判》这门课程，本文认为《商务谈判》这课对我们以后的工作甚至生活都有着很大的作用。在学习的途中，我们不光学习了很多有用的理论知识，还在彭老师风趣的语言引导下领略了商务谈判的魅力，我彻底被商务谈判的魅族所折服。在最后的几节课里，老师还对我们进行了分组，展开分组对抗。互相切磋谈判的技术，我们又收益良多。
商务谈判就是经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。那么我们应该怎么进行商务谈判呢？首先我们要了解在商务谈判中需要遵守的一些原则。它们包括：自愿平等、互利共赢、总体利益、诚信守法、善于妥协让步等原则。这些原则就是谈判的时候我们要谨记的。当我们熟悉的掌握了这些原则之后，我们就可以开始初步的学习谈判前的准备活动了。俗话说的好，知己知彼才能百战百胜。这句话用在谈判中也一样可以有效果，这不光是我的一些体会，也是彭老师在上课的时候讲的。因此我们就要先搜集谈判对手的信息，这样才能灵活的应对对手提出的问题。我粗略的打个比方。如果我们要和一个国外的公司进行谈判，那么我们是不是要先了解对方国家的法律政策呢？这是大的方面，相对小的方面我们还要了解对方的公司，对方的公司的最近状况和出现的问题。还有和谈判项目相关的对方公司的情况。这样才可以应对自如。然后我们还要确定谈判的计划，怎么设置语言陷阱。怎么让对方同意我方的看法，这些都要之前就计划好。而且还要确定谈判的目标，地点、时间和方式。这就大概是开始的准备工作了。
谈判开始，和人际交往一样，谈判开始要先给对方一个好的印象。东道组的一方还要承担接待任务，给人一种情切感。而后双方就要看谁先掌握谈判气氛了。从某种意义上说，哪一方控制了开局的气氛，就控制了谈判对手。营造气氛可以采取的策略：幽默、投其所好、赞美、感情共鸣。注意投其所好一定要是高雅的喜好，而不是低俗的喜好。这样一来基本上就可以确立了谁在谈判中掌握着先机了。之后我们要确定谈判的议程，谈判的议程影响着谈判的进度和节奏，所以在谈判开始阶段，要争取控制谈判议程。开局阶段，双方要进行开场陈述，陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各项建议的回答，陈述的方式可以是由一方提出书面方案并作口头补充而另一方则围绕对方的书面方案发表意见，或者在会晤时双方做口头陈述。开场陈述坚持三项原则：简明扼要原则，语意明确原则，及时纠正对方的错误原则。
到了这个时候我们基本上就到商务谈判中最重要的部分了那就是价格谈判。而价格谈判的完整过程分为“价格解释”、“价格评论”、“讨价还价”、“价格谈判结束”四个阶段。所谓价格解释，就是向买方就其报价的内容构成、价格计算的取数基础、计算方式的介绍和解释。通过价格解释，买方可以了解卖方报价的实质、态势及其诚意。卖方可以利用这个机会表明自己的合理性及诚意，软化买方要求。价格评论是指买方对卖房的价格解释以及通过价格解释了解到的卖方价格的贵贱性做出批评性的反应。包括货物价格评论、对技术费的评论、对技术服务指导费的评论。讨价还价是在买方对卖方的价格解释给予评论后，重新报价或改善报价的要求，而卖方在听了买方的评论后就修改报价，或者未修改报价，要求买方提出成交价。而价格谈判结束阶段，双方可能达成的条件已进入自己成交的底线是结束的前提，但不是结束条件，最终结束谈判还应考虑降价率以及最后再争取一个条件等。当双方面临僵持状体时，要学会让步。适当的让步能够让我们谈判的更加畅顺。如果我们都不让步的话，那么就有可能使得谈判破裂。就算谈判破裂了也不要生气，和气才能生财。我们要秉着买卖不成仁义在的心理来结束谈判。
当然我们最好还是要谈判成功，这样大家就都很开心了。价格磋商完成后，双方就要安排签署合同。东道主要举办晚宴，让对方感觉到家的气息。整个谈判都要围绕着价格来说，不管是侧面还是正面的切磋，最后都是围绕着价格做文章。我们谈判中还会遇到一些风险，还要学会处理这些风险。比如宏观风险、源于谈判对手的风险、源于自身内部的风险。谈判者应针对不同的风险。我们要尽可能的减小这些风险，甚至避免。
在学习过程中，彭老师上课时声情并茂、胸有成竹，手势、语言、面部表情等无声语言的表达恰到好处。整个教学过程中没有照本宣科，补充了很多为人处世方面的案例、技巧。 在学习过程中我收获很多，尤其在语言表达方面，我深切的了解到话不在多而在于精辟，要有见地，不是空话套话，要幽默营造一个良好的氛围。众所周知，语言苍白无力很难说服对方。所以我们在运用商务谈判时，不仅要学好专业知识，还要学习相关知识，旁征博引，触类旁通。
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